Komisi Penting & Rencana Insentif yang Harus Anda Ketahui untuk Kesuksesan Penjualan Menggunakan Compass

Menjaga tim penjualan Anda tetap termotivasi bukanlah hal yang mudah. Meskipun banyak yang beranggapan bahwa tenaga penjualan hanya didorong oleh uang, kenyataannya mereka, seperti halnya semua karyawan, mencari tujuan, pengakuan, dan keadilan dalam pekerjaan mereka.

Rencana insentif penjualan yang dirancang dengan baik adalah salah satu alat yang paling ampuh untuk menginspirasi kinerja, mempertahankan talenta terbaik, dan mendorong pertumbuhan bisnis.  

Namun, banyak perusahaan berjuang dengan struktur insentif yang tidak efektif. Proses yang sudah ketinggalan zaman, imbalan yang tidak jelas, dan sistem yang tidak memotivasi dapat menyebabkan ketidakterlibatan, pergantian karyawan, dan peluang pendapatan yang terlewatkan.

Dalam panduan ini, kami akan membahas blok bangunan penting dari rencana insentif penjualan yang sukses yang akan disukai oleh perwakilan penjualan Anda-dan bagaimana Compass dapat membantu Anda menyederhanakan dan mengoptimalkan prosesnya. 

Mengapa memberikan insentif dan kompensasi kepada tenaga penjualan? 

Tenaga penjualan dibayar dengan insentif selama berabad-abad sebelum para ekonom mulai menulis tentang masalah prinsipal-agen. Perusahaan memilih sistem ini setidaknya karena tiga alasan. Pertama, mudah untuk mengukur hasil jangka pendek dari seorang tenaga penjualan.

Kedua, tenaga penjualan secara tradisional bekerja dengan sedikit pengawasan karena gaji berbasis insentif memberikan manajer beberapa kendali, sehingga mereka tidak dapat mengetahui apakah seorang tenaga penjualan benar-benar bekerja atau bermain golf. Ketiga, studi tentang tipe kepribadian menunjukkan bahwa tenaga penjualan biasanya memiliki selera yang lebih besar terhadap risiko dibandingkan pekerja lain, sehingga rencana gaji yang memberikan insentif ini menarik bagi mereka. 

Tetapi mengapa sebagian besar rencana komisi penjualan tidak berhasil? 

Banyak rencana komisi penjualan yang gagal memberikan hasil yang diinginkan karena adanya perangkap yang umum terjadi. Berikut adalah lima alasannya: 

1. Pendekatan satu ukuran untuk semua - Setiap tim penjualan berbeda, namun banyak perusahaan menggunakan struktur komisi yang sama untuk semua perwakilan penjualan. Rencana yang disesuaikan dengan peran dan tujuan yang berbeda akan menghasilkan kinerja yang lebih baik. 
2. Rasio kompensasi tidak dioptimalkan - Jika keseimbangan antara gaji tetap dan komisi tidak tepat, hal ini dapat menurunkan motivasi tenaga penjualan atau menyebabkan persaingan yang tidak sehat. Rencana komisi penjualan harus disusun untuk mendorong kesuksesan yang berkelanjutan. 
3. Pembayaran secara konsisten tertunda - Pembayaran komisi yang tepat waktu sangat penting untuk menjaga agar tenaga penjualan tetap terlibat. Ketika pembayaran tertunda, motivasi menurun, dan kepercayaan terhadap sistem terkikis. 
4. Hanya yang berkinerja terbaik yang termotivasi - Banyak rencana komisi penjualan yang hanya memberi penghargaan kepada mereka yang berprestasi tinggi, dan membuat mereka yang berkinerja menengah tidak termotivasi. Rencana yang dirancang dengan baik harus memberi insentif kepada semua tingkat perwakilan penjualan untuk mendorong kesuksesan tim secara keseluruhan. 
5. Tidak ada penghargaan menengah - Kemenangan kecil itu penting. Tanpa penghargaan antara, tenaga penjualan dapat kehilangan momentum sebelum mencapai target besar. Mengakui kemajuan di sepanjang jalan akan menjaga motivasi tetap tinggi. 

Rencana komisi penjualan yang terstruktur dengan baik memastikan keadilan, kejelasan, dan motivasi, yang pada akhirnya mendorong hasil penjualan yang lebih baik.  

Di luar gaji pokok, perusahaan harus mencari cara lain untuk memotivasi tim penjualan mereka. Alih-alih hanya mengandalkan pidato motivasi, menerapkan program insentif terstruktur dapat mendorong kinerja, meningkatkan keterlibatan, dan menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan bisnis. 

Rencana komisi & insentif yang efektif mendorong perilaku positif, menetapkan ekspektasi yang jelas, dan memastikan setiap anggota tim penjualan berkontribusi pada kesuksesan individu, tim, dan organisasi.

Namun, perbedaan antara insentif dan komisi sangat penting untuk dipahami-sementara komisi memberikan penghargaan atas pencapaian penjualan langsung, insentif dapat disusun berdasarkan metrik kinerja yang lebih luas.  

Setelah Anda mengetahui pentingnya insentif, dan komisi perwakilan penjualan, berikut ini adalah rencana insentif berbasis komisi yang harus Anda ketahui. 

Jenis-jenis program insentif berbasis komisi yang ditawarkan oleh Compass 

Harus ada rencana insentif untuk setiap anggota tim penjualan berdasarkan organisasi, sumber daya, tujuan, peran, pengalaman, lamanya siklus penjualan, dan jenis transaksi yang mereka lakukan. Berikut adalah beberapa faktor lain yang perlu dipertimbangkan saat menyusun program untuk karyawan: 

1. Insentif berbasis target 

Rencana insentif berbasis target berfokus pada pencapaian tujuan yang telah ditetapkan pada jangka waktu yang berbeda: 

• Target harian: Mendorong penyelesaian tujuan tertentu, seperti volume penjualan atau tingkat retensi pelanggan, untuk mendukung pertumbuhan bisnis jangka panjang. Menetapkan wilayah, menetapkan kuota, dan melacak pencapaian harian membantu mendorong konsistensi. 
• Target jangka pendek (mingguan/mingguan/bulanan): Kompetisi yang menawarkan hadiah untuk mencapai target jangka pendek-seperti hadiah untuk repetisi dengan performa terbaik di akhir minggu atau bulan-menciptakan kegembiraan dan mendorong hasil yang langsung terlihat. 
• Target jangka panjang (triwulanan/tahunan): Insentif jangka panjang, seperti perjalanan kerja atau bonus pencapaian, memberikan penghargaan atas kinerja tinggi yang berkelanjutan dan berkontribusi pada pertumbuhan pendapatan jangka panjang. 

2. Insentif berbasis kompetisi 

Kontes penjualan menumbuhkan lingkungan persaingan yang sehat sekaligus menyelaraskan dengan tujuan bisnis. Ada tiga jenis utama: 

• Persaingan langsung: Perwakilan penjualan bersaing satu sama lain, dengan satu pemenang berdasarkan kinerja. 
• Kompetisi tim: Kelompok bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama, memupuk kerja sama tim dan kolaborasi. 
• Kompetisi berbasis sasaran: Tim penjualan atau individu mendapatkan hadiah dengan memenuhi pencapaian kinerja tertentu, seperti meningkatkan pendapatan selama musim puncak. 

3. Program berjenjang 

Program-program ini memastikan bahwa semua perwakilan penjualan, terlepas dari tingkat kinerjanya, memiliki jalur yang terstruktur untuk peningkatan: 

• Program berkinerja tinggi: Dirancang untuk tenaga penjualan tingkat atas, memberikan hadiah eksklusif dan memastikan mereka tetap termotivasi. 
• Program untuk karyawan yang berkinerja buruk (program PIP): Rencana peningkatan kinerja menguraikan tujuan yang jelas, metrik pertumbuhan, dan strategi untuk membantu tenaga penjualan yang kesulitan meningkatkan produktivitas mereka. 

4. Skema insentif khusus 

Untuk memaksimalkan motivasi, perusahaan harus menawarkan beragam rencana insentif berbasis komisi yang sesuai dengan tingkat kinerja dan tujuan strategis yang berbeda: 

• Program berbasis KPI tertentu: Program berbasis KPI (Indikator Kinerja Utama) spesifik membantu menetapkan aturan penghargaan dan menganalisis keberhasilan program Anda. Anda dapat mengintegrasikanprogram insentif saluran Andadengan platform bisnis Anda yang lain untuk menyederhanakan admin dan meningkatkan pengalaman pengguna. 
• Program musiman: Bonus dan hadiah dalam waktu terbatas selama periode puncak penjualan (misalnya, Black Friday, penjualan liburan) mendorong upaya penjualan yang agresif. 
• Program oportunistik (insentif pembersihan stok): Kontes jangka pendek yang dirancang untuk mendorong persediaan berlebih atau memaksimalkan penjualan akhir kuartal. 
• Skema insentif khusus: Perusahaan dapat menawarkan kombinasi insentif berdasarkan jumlah penjualan, produktivitas, dan standar yang telah ditentukan sebelumnya, tergantung pada tujuan bisnis mereka. 

Program ini mencakup semua jenis skema Insentif yang memungkinkan. 

Skema berbasis insentif yang tersedia di Compass 

Kontes penjualan ini merupakan cara untuk memberikan insentif bagi tenaga penjualan Anda yang memiliki kinerja tinggi. Taktik ini sering digunakan untuk mengubah perilaku dan mencakup moneter (seperti hadiah uang tunai $500 untuk perwakilan pertama yang menutup 10 transaksi produk tertentu) atau non-moneter (makan malam yang menyenangkan untuk setiap tim yang meningkatkan tingkat retensi mereka sesuai dengan persentase yang ditetapkan). 

1. Dana insentif kinerja penjualan (SPIF) 

SPIF umumnya merupakan insentif penjualan jangka pendek yang digunakan untuk mendorong hasil langsung. SPIF sering dipertimbangkan dalam perencanaan kompensasi tetapi tidak selalu dipetakan. Sebaliknya, insentif ini sering kali merupakan insentif spontan yang meningkatkan kinerja dan penjualan dalam waktu singkat. 

Ketika pimpinan penjualan memutuskan untuk menerapkan SPIF, mereka memilih rangkaian produk atau layanan tertentu untuk difokuskan. Pilihan ini bisa jadi untuk membangun momentum dalam penjualan atau meningkatkan peluang di pasar. Program penjualan ini harus diselesaikan dalam jangka waktu tertentu. 

2. Program Insentif & Loyalitas Saluran 

Mitra saluran adalah unsur intrinsik dari strategi distribusi untuk sebuah merek. Kami dapat membantu merancang, mengimplementasikan, dan mengelola program insentif & loyalitas untuk distributor, grosir, Stuckist, pengecer, dan pemberi pengaruh utama. Program-program ini tidak hanya membantu meningkatkan penjualan, tetapi juga menciptakan lingkungan yang tepat untuk membangun kemitraan yang bermakna dan saling menguntungkan. 

3. Imbalan berbasis perilaku 

Reward berbasis perilaku dijalankan untuk memotivasi staf penjualan untuk melakukan lebih banyak aktivitas tertentu - seperti meningkatkan jumlah pertemuan klien, dokumentasi penjualan, dll. 

4. Program Loyalitas Influencer 

Sebagian besar produk mengikuti rute bertingkat menuju pasar dan pentingnya influencer dalam memindahkan produk ke tahap berikutnya dan akhirnya terjual. Oleh karena itu, tujuan pertama kami adalah untuk memahami apa preferensi para influencer dan apa yang membuat mereka memutuskan produk mana yang akan didorong. Program ini membuat perbedaan dalam proses pengambilan keputusan influencer dan memastikan bahwa produk Anda tetap menjadi yang teratas dalam pikiran. 

5. Insentif non-moneter 

Seperti hari berpakaian kasual, pilihan makanan ringan, jadwal fleksibel, dll. sering kali lebih murah untuk diterapkan tetapi masih dapat berdampak besar pada moral karyawan. Atau dalam kasus Tim, maka itu akan menjadi makan malam yang menyenangkan atau tamasya tim untuk setiap tim yang meningkatkan tingkat retensi mereka dengan persentase tolok ukur. 

6. Penghasilan sesuai target (OTE) 

Hal ini memberikan pandangan yang realistis kepada para tenaga penjual mengenai berapa total kompensasi mereka untuk suatu posisi jika target dan kuota yang diharapkan dan masuk akal terpenuhi. OTE akan mencakup gaji pokok dan komisi realistis yang dihasilkan dari transaksi yang ditutup. 

Skema komisi penjualan yang tersedia di Compass 

Komisi penjualan adalah kompensasi tambahan yang diterima oleh tenaga penjual karena telah memenuhi dan melampaui ambang batas penjualan minimum. Komisi ini umumnya diberikan sebagai insentif bagi tenaga penjualan untuk menjual lebih banyak dan mengakui pencapaian penjualan yang baik. 

1. Komisi tahun pertama dan komisi perpanjangan 

Komisi tahun pertama adalah biaya yang dibayarkan kepada agen asuransi untuk menjual polis baru. Pembayaran ini umumnya berupa persentase dari premi tahun pertama yang dibayarkan pemegang polis pada polis baru. Sebaliknya, komisi perpanjangan, dibayarkan selama tahun kedua dan tahun-tahun berikutnya dari polis tersebut. 

2. Bonus kinerja triwulanan 

Bonus triwulanan adalah tonggak pencapaian yang populer dalam mencapai target tahunan dan merupakan cara yang bagus untuk mendorong kerja ekstra, membuat tim penjualan lebih banyak melakukan pengecekan untuk mencapai tujuan mereka. Sasaran ini harus realistis namun menantang dan selaras dengan strategi perusahaan Anda. 

3. Bonus kinerja tahunan 

Bonus kinerja umumnya merupakan kompensasi tambahan yang dibayarkan kepada tenaga penjual sebagai hadiah karena mencapai atau melampaui target yang telah ditetapkan. Jenis bonus ini di luar upah dan komisi normal dan diberikan dalam jangka panjang untuk kinerja yang berkepanjangan dan konsisten. 

4. Konvensi internasional / domestik untuk Top Performer 

Tim penjualan yang besar bahkan memiliki kontes yang memberikan hadiah berupa perjalanan ke konvensi internasional/domestik yang disponsori penuh oleh perusahaan. Penghargaan ini dianggap dapat memotivasi tenaga penjualan untuk menempatkan diri mereka sebagai yang terbaik di antara rekan-rekan mereka. 

Cara Anda memberikan kompensasi dan insentif sama pentingnya dengan apa yang Anda berikan. Jika karyawan Anda tidak menyukai rencana insentif Anda, tidak masalah berapa pun jumlah yang Anda bayarkan kepada mereka - mereka tidak akan pernah merasa dihargai. 

Tiga hal yang diharapkan oleh perwakilan penjualan Anda dalam rencana insentif mereka 

Berikut adalah tiga hal yang disukai oleh perwakilan penjualan Anda dalam rencana insentif. 

1. Rencana insentif sederhana yang mudah diikuti 

Jika rencana insentif Anda tidak transparan dan menimbulkan kebingungan, angka yang akurat tidak akan berarti karena perwakilan penjualan Anda tidak akan tahu apakah mereka diberi imbalan yang sesuai.

Rencana tersebut harus "mudah" dalam segala hal: mudah digunakan, mudah dipahami, dan sepenuhnya transparan. Dengan begitu, tenaga penjualan Anda dapat fokus pada penjualan alih-alih menghitung insentif. 

2. Memberi penghargaan dan memotivasi para pemain tengah 

Tengkulak merupakan modal yang paling jarang dimanfaatkan dalam bisnis. Dan mereka adalah bukti bahwa terkadang, emas yang kita kejar ada di depan mata. Sementara beberapa perwakilan penjualan akan unggul dalam menutup kesepakatan bernilai miliaran dolar, yang lain akan menjual produk terbaik Anda, sementara yang lain lagi mungkin yang terbaik dalam mengelola hubungan dengan klien. Jika Anda ingin tenaga penjualan Anda menyukai rencana insentif Anda, Anda perlu menemukan cara untuk memberi penghargaan kepada semua jenis tenaga penjualan, secara adil. 

3. Berikan penghargaan yang berarti 

Ketika Anda menghitung insentif pada spreadsheet Excel, Anda mendapatkan nilai insentif akhir. Namun, Anda tidak dapat mengotomatiskannya untuk mengeluarkan pembayaran.

Lebih sering daripada tidak, organisasi memberikan voucher uang tunai, yang sulit untuk dikelola dan ditransfer ke perwakilan yang tepat, atau voucher merek yang mungkin tidak benar-benar relevan untuk semua perwakilan penjualan. 

Sederhanakan rencana insentif yang kompleks dengan Compass 

Compass dapat menyederhanakan rencana insentif yang paling rumit dan membantu Anda membuat rencana yang disukai oleh perwakilan penjualan Anda. Compass memungkinkan Anda mengintegrasikan dan mengalirkan data dari CRM Anda dan bersantai saja! Kami telah membangun sistem yang dapat Anda terapkan sejak awal, dengan templat permainan yang mudah dipublikasikan, penghitungan otomatis untuk menghindari kesalahan, dan wawasan yang dapat diakses. Dan tentu saja, teknisi implementasi kami selalu siap membantu Anda. Lihat bagaimana Compass dapat menyederhanakan insentif penjualan Anda. 

Jadwalkan panggilan sekarang!

Praktik terbaik untuk kompensasi penjualan dan rencana insentif 

Rencana kompensasi penjualan yang terstruktur dengan baik tidak hanya memotivasi tim penjualan, namun juga menyelaraskan upaya mereka dengan tujuan bisnis. Berikut ini adalah praktik-praktik terbaik yang perlu dipertimbangkan saat merancang komisi penjualan dan rencana insentif yang mendorong kinerja dan keterlibatan. 

1. Menyeimbangkan gaji pokok dan insentif 

Tentukan rasio bauran gaji yang tepat dengan menimbang gaji pokok dengan insentif variabel. Untuk siklus penjualan yang pendek, struktur dengan komisi tinggi adalah yang terbaik, sementara siklus yang lebih panjang mungkin memerlukan gaji pokok yang lebih tinggi untuk stabilitas. Menyelaraskan keseimbangan ini dengan strategi penjualan Anda akan memastikan motivasi yang berkelanjutan. 

2. Menetapkan tujuan yang jelas dan dapat dicapai 

Tentukan target penjualan yang realistis dan didukung data yang mendorong upaya tanpa membebani tim Anda. Menyelaraskan insentif penjualan dengan tujuan strategis akan menumbuhkan motivasi sekaligus menjaga agar target tetap dapat dicapai. Umpan balik dan pengakuan yang teratur akan semakin memperkuat kemajuan. 

3. Hindari batasan komisi 

Karyawan yang berprestasi harus memiliki potensi penghasilan yang tidak terbatas. Menghapus plafon komisi memastikan upaya yang berkelanjutan dan memberikan penghargaan kepada mereka yang berprestasi, yang mengarah pada peningkatan penjualan dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan. 

4. Tawarkan penghargaan yang bermakna 

Selain insentif moneter, imbalan yang dipersonalisasi-seperti peluang pengembangan karier atau tunjangan eksklusif-memperkuat motivasi. Rencana kompensasi insentif yang dirancang dengan baik dapat memenuhi kebutuhan finansial dan motivasi intrinsik. 

5. Menyelaraskan penghargaan dengan kompleksitas peran 

Peran penjualan yang berbeda memerlukan struktur kompensasi yang disesuaikan. Pertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran kesepakatan, panjang siklus penjualan, dan kompleksitas klien saat merancang rencana insentif berbasis komisi untuk memastikan keadilan dan efektivitas. 

6. Memperkuat perilaku penjualan yang tepat 

Mendorong kesuksesan jangka panjang dengan memberikan penghargaan atas aktivitas di luar penjualan langsung, seperti membangun hubungan dan perluasan pasar. Pelatihan, bimbingan, dan insentif terstruktur membantu membentuk budaya penjualan berkinerja tinggi. 

7. Berkomunikasi dan tinjau ulang secara teratur 

Rencana kompensasi penjualan yang transparan mencegah kebingungan dan memastikan keselarasan dengan tujuan bisnis. Tinjau dan sesuaikan rencana secara teratur berdasarkan perubahan pasar, umpan balik dari tim, dan strategi penjualan yang terus berkembang. 

Penerapan praktik terbaik ini dapat dilihat pada perusahaan merek mobil mewah.  

Kesimpulan 

Menyiapkan rencana kompensasi dan insentif penjualan yang kuat lebih dari sekadar membayar tim Anda-ini adalah tentang menciptakan lingkungan di mana setiap orang termotivasi untuk mencapai yang terbaik.

Anda mendorong kerja keras dan kerja cerdas dengan menetapkan bauran gaji yang seimbang, menetapkan tujuan yang dapat dicapai, menawarkan potensi penghasilan yang tidak terbatas, dan memberikan imbalan yang berarti.  

Ingat, mencocokkan imbalan dengan pekerjaan dan mendorong perilaku penjualan yang tepat adalah kunci untuk mempertahankan kesuksesan. Selain itu, jangan pernah meremehkan kekuatan komunikasi yang jelas dan pemeriksaan rutin; hal ini akan membuat semua orang tetap selaras dan fokus pada tujuan bersama. Terapkan tujuh praktik terbaik ini, dan Anda akan berada di jalur yang tepat untuk membangun tim penjualan yang termotivasi dan berkinerja tinggi. 

Pertanyaan Umum