Memanfaatkan Dorongan Perilaku untuk Meningkatkan Kinerja Penjualan: Panduan Lengkap

Tim penjualan beroperasi di lingkungan dengan tekanan tinggi di mana motivasi dapat berfluktuasi, kelelahan mengambil keputusan, dan tindak lanjut yang terlewatkan menyebabkan hilangnya peluang. Meskipun insentif penjualan tradisional seperti komisi dan bonus dapat mendorong kinerja, namun sering kali insentif tersebut gagal menciptakan perubahan perilaku jangka panjang yang konsisten. Di sinilah dorongan perilaku berperan.

Dorongan perilaku adalah dorongan yang halus namun kuat yang dirancang untuk memandu individu menuju tindakan tertentu tanpa paksaan atau batasan. Dorongan ini bekerja berdasarkan prinsip-prinsip psikologis, dengan lembut membentuk pengambilan keputusan dengan cara yang mendorong produktivitas, konsistensi, dan kebiasaan penjualan yang lebih baik. Alih-alih mendorong tim penjualan dengan aturan ketat atau imbalan finansial semata, dorongan menciptakan lingkungan di mana perilaku yang tepat terjadi secara alami.

Dalam blog ini, kita akan membahas cara kerja dorongan perilaku, mengapa dorongan perilaku efektif dalam penjualan, dan bagaimana bisnis dapat menerapkannya secara strategis untuk mendorong kinerja yang lebih tinggi tanpa manajemen mikro atau insentif keuangan tambahan.

Apa yang dimaksud dengan dorongan perilaku?

Dorongan perilaku adalah intervensi psikologis yang dirancang untuk secara halus memandu orang menuju tindakan yang diinginkan tanpa membatasi pilihan. Tidak seperti insentif langsung atau aturan yang ketat, dorongan bekerja dengan membentuk lingkungan atau konteks pengambilan keputusan untuk membuat perilaku tertentu menjadi lebih mungkin terjadi.

Konsep ini berakar pada ekonomi perilaku, sebuah bidang yang mempelajari bagaimana bias kognitif memengaruhi pengambilan keputusan. Ekonom pemenang Hadiah Nobel, Richard Thaler, dan ahli hukum Cass Sunstein, mempopulerkan ide ini dalam buku mereka yang berjudul Nudge: Meningkatkan Keputusan Tentang Kesehatan, Kekayaan, dan Kebahagiaan.

Dalam penjualan, dorongan perilaku dapat memengaruhi cara staf penjualan berinteraksi dengan prospek, mengelola pipeline, dan memprioritaskan tugas-tugas mereka-yang mengarah pada kinerja yang lebih konsisten dan hasil yang lebih baik.

Mengapa dorongan perilaku berhasil dalam penjualan

Tenaga penjualan profesional bekerja di lingkungan dengan tekanan tinggi di mana gangguan, beban kognitif yang berlebihan, dan fluktuasi motivasi dapat memengaruhi kinerja. Dorongan perilaku dapat membantu:

• Mengurangi kelelahan mengambil keputusan: Permintaan sederhana menghilangkan kebutuhan untuk pengambilan keputusan yang ekstensif, sehingga memungkinkan perwakilan penjualan untuk fokus pada eksekusi.
• Mendorong kebiasaan yang lebih baik: Dorongan memperkuat perilaku positif seperti tindak lanjut yang tepat waktu dan prospek yang terstruktur.
• Meningkatkan keselarasan tujuan: Pengingat yang halus membantu menyelaraskan aktivitas harian dengan tujuan penjualan jangka panjang.
• Memanfaatkan bukti sosial: Perwakilan penjualan lebih cenderung mengadopsi perilaku ketika mereka melihat rekan-rekan mereka berhasil dengan pendekatan serupa.
• Mendorong tindakan proaktif: Dorongan mendorong tim penjualan untuk bertindak pada saat itu juga daripada menunda tugas-tugas penting.

Dengan memasukkan dorongan perilaku ke dalam proses penjualan, bisnis dapat mengoptimalkan kinerja tim tanpa manajemen mikro atau insentif uang tambahan.

Dorongan perilaku utama untuk meningkatkan kinerja penjualan

Dorongan perilaku adalah dorongan halus yang memandu tenaga penjualan ke arah tindakan positif tanpa penegakan langsung. Dorongan ini membantu merampingkan proses penjualan, meningkatkan pengambilan keputusan, dan membuat tim tetap termotivasi. Di bawah ini adalah beberapa dorongan perilaku yang efektif yang dapat meningkatkan kinerja penjualan secara signifikan.

1. Pengaturan default untuk keberhasilan penjualan

Tim penjualan sering kali kesulitan dalam memprioritaskan tugas, yang menyebabkan tidak adanya tindak lanjut dan alur kerja yang tidak terorganisir. Menetapkan tindakan default dalam sistem CRM memastikan perwakilan penjualan menyelesaikan tugas-tugas penting tanpa upaya mental tambahan.

Sebagai contoh, pengingat tindak lanjut otomatis yang dijadwalkan setelah panggilan penemuan dapat meningkatkan peluang untuk menutup kesepakatan. Demikian pula, templat email yang telah diisi sebelumnya dengan baris subjek yang dipersonalisasi dapat mempercepat upaya penjangkauan sekaligus mempertahankan kualitas. Dengan mengurangi pengambilan keputusan secara manual, pengaturan default dapat mendorong tenaga penjualan menuju praktik terbaik dengan mudah.

2. Bukti sosial dan perbandingan sejawat

Tenaga penjualan secara alami bersifat kompetitif, dan memanfaatkan bukti sosial dapat mendorong keterlibatan yang lebih tinggi. Ketika orang melihat rekan-rekan mereka berhasil, mereka cenderung meniru perilaku tersebut.

Misalnya, menampilkan papan peringkat yang menunjukkan perwakilan dengan kinerja terbaik dapat mendorong persaingan yang sehat. Menyoroti kisah sukses dalam rapat tim atau buletin internal akan memperkuat gagasan bahwa kinerja yang tinggi dapat dicapai. Bahkan dorongan yang halus, seperti "80% dari top closers kami menindaklanjuti dalam waktu 24 jam," dapat memengaruhi perilaku tanpa instruksi langsung.

3. Umpan balik instan dan hadiah mikro

Tinjauan kinerja tradisional dan pembayaran insentif dilakukan di akhir siklus penjualan, tetapi umpan balik langsung jauh lebih efektif dalam memperkuat perilaku positif. Penghargaan mikro dan pengakuan instan membantu mempertahankan motivasi secara real time.

Misalnya, notifikasi pop-up yang merayakan seorang perwakilan yang telah melakukan lima kali pertemuan dalam sehari dapat mendorong mereka untuk bekerja lebih keras. Penghargaan kecil non-moneter-seperti lencana, ucapan selamat dalam rapat tim, atau akses ke fasilitas khusus-dapat menciptakan lingkaran penguatan yang positif.

4. Membingkai tujuan dengan cara yang positif

Bagaimana tujuan dikomunikasikan secara signifikan berdampak pada motivasi. Alih-alih berfokus pada apa yang dilewatkan oleh para reporter, membingkai ulang tujuan secara positif dapat mendorong tindakan yang lebih efektif.

Sebagai contoh, alih-alih mengatakan, "Anda tertinggal dari target penjualan," dorongan yang lebih baik adalah, "Anda tinggal dua transaksi lagi untuk mencapai target." Bar kemajuan visual yang bergerak mendekati hadiah juga memperkuat rasa pencapaian dan mendorong upaya yang berkelanjutan.

5. Isyarat kelangkaan dan urgensi

Kelangkaan adalah motivator yang kuat, baik bagi tenaga penjualan maupun prospek mereka. Menciptakan rasa kesempatan yang terbatas atau urgensi yang sensitif terhadap waktu akan mendorong pengambilan keputusan yang lebih cepat.

Untuk tim penjualan, manajer dapat memperkenalkan kontes dengan waktu terbatas seperti "Pesan 10 demo minggu ini dan menangkan hadiah eksklusif." Untuk pelanggan, frasa seperti "Hanya tiga tempat tersisa untuk penawaran eksklusif ini" mendorong prospek untuk bertindak lebih cepat, sehingga menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi.

6. Perangkat komitmen untuk akuntabilitas

Ketika orang secara terbuka berkomitmen pada suatu tujuan, mereka lebih mungkin untuk menindaklanjutinya. Perangkat komitmen memastikan tenaga penjualan tetap bertanggung jawab atas tugas mereka dengan membuat niat mereka terlihat.

Misalnya, meminta perwakilan penjualan memposting target harian atau mingguan mereka dalam obrolan tim meningkatkan kemungkinan tercapainya target tersebut. Beberapa tim bahkan meminta perwakilan untuk membagikan tiga prioritas utama mereka di dasbor bersama di awal setiap hari, sehingga memperkuat budaya akuntabilitas.

7. Pengingat pembayaran dan langganan default untuk klien

Banyak potensi penjualan yang gagal karena pelanggan lupa untuk menyelesaikan pembelian atau pembaruan. Pengingat otomatis yang tepat waktu berfungsi sebagai dorongan untuk mendorong tindakan.

Misalnya, bisnis berbasis langganan bisa mengirimkan peringatan seperti "Uji coba gratis Anda akan berakhir dalam 24 jam-upgrade sekarang untuk melanjutkan akses tanpa gangguan." Pendekatan serupa dapat digunakan untuk pengingat pembaruan, email keranjang yang ditinggalkan, atau pemberitahuan tentang diskon yang kedaluwarsa. Sentilan halus ini memastikan bahwa potensi pendapatan tidak hilang karena kelambanan.

8. Pesan penghindaran kerugian

Orang secara alami lebih termotivasi untuk menghindari kerugian daripada mendapatkan imbalan yang setara. Menggunakan penghindaran kerugian dalam pesan penjualan dapat meningkatkan keterlibatan dan konversi.

Sebagai contoh, alih-alih mengatakan, "Hemat $500 dengan paket hemat biaya kami," membingkainya sebagai "Anda kehilangan $500 setiap bulan dengan tidak beralih" membuat keputusan terasa lebih mendesak. Manajer penjualan juga dapat menggunakan pendekatan ini untuk memotivasi perwakilan, seperti "Anda hanya tinggal dua transaksi lagi untuk mendapatkan komisi tambahan $1.000 bulan ini."

9. Alur kerja terstruktur untuk konsistensi penjualan

Tim penjualan akan bekerja dengan baik jika mereka memiliki alur kerja yang jelas dan terstruktur yang memandu tindakan mereka. Tanpa proses yang jelas, perwakilan dapat melewatkan langkah-langkah penting atau gagal menindaklanjuti prospek.

Alur kerja CRM yang terstruktur dengan baik yang secara otomatis memindahkan prospek dari "dihubungi" ke "perlu ditindaklanjuti" memastikan bahwa tidak ada potensi kesepakatan yang hilang. Alur kerja yang terstruktur menghilangkan keputusan yang tidak perlu, sehingga memudahkan tenaga penjualan untuk tetap konsisten dan terorganisir.

10. Personalisasi untuk keterlibatan yang lebih kuat

Perwakilan penjualan sering kali menggunakan penjangkauan umum, tetapi pesan yang dipersonalisasi secara signifikan meningkatkan tingkat respons. Dorongan sederhana yang mengingatkan perwakilan untuk menyesuaikan email mereka berdasarkan interaksi sebelumnya dapat meningkatkan keterlibatan.

Sebagai contoh, perintah CRM yang mengatakan "Sebutkan pembelian terakhir prospek di email Anda" atau "Rujuk aktivitas situs web mereka baru-baru ini dalam presentasi Anda" mendorong pendekatan yang lebih disesuaikan. Personalisasi membuat interaksi penjualan terasa lebih relevan dan meningkatkan kemungkinan konversi.

Cara menerapkan dorongan perilaku dalam tim penjualan

Menerapkan dorongan perilaku dalam penjualan membutuhkan pendekatan terstruktur yang memastikan bahwa dorongan tersebut dapat masuk ke dalam alur kerja sehari-hari tanpa mengganggu. Kuncinya adalah membuat dorongan yang terasa alami-memandu tenaga penjualan menuju kebiasaan yang lebih baik tanpa membuat mereka merasa tertekan atau diatur secara mikro. 

Di bawah ini adalah proses langkah demi langkah untuk memperkenalkan dan mengintegrasikan dorongan perilaku secara efektif ke dalam strategi penjualan Anda.

1. Mengidentifikasi perilaku penjualan utama untuk mempengaruhi

Sebelum menerapkan dorongan, tentukan perilaku penjualan spesifik yang mendorong kinerja. Dorongan perilaku harus mendorong tindakan yang mengarah pada tingkat konversi yang lebih tinggi, interaksi pelanggan yang lebih baik, dan produktivitas yang lebih baik.

Contoh perilaku penjualan yang berdampak tinggi:

• Menindaklanjuti prospek dalam jangka waktu yang ditetapkan.
• Mempersonalisasi pesan penjangkauan alih-alih menggunakan templat umum.
• Mencatat aktivitas penjualan secara konsisten di CRM.
• Menjadwalkan dan melakukan sejumlah pertemuan per minggu.
• Memprioritaskan prospek bernilai tinggi di atas prospek yang berpotensi rendah.

Dengan menentukan tindakan yang berkorelasi dengan kinerja penjualan yang kuat, bisnis dapat merancang dorongan yang memperkuat perilaku ini.

2. Mengintegrasikan dorongan ke dalam alur kerja harian

Dorongan perilaku harus ditanamkan ke dalam alat dan platform yang sudah digunakan oleh tenaga penjualan, memastikan bahwa dorongan tersebut menyatu secara alami ke dalam operasi sehari-hari. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengintegrasikan dorongan di dalamnya:

• Sistem CRM: Secara otomatis memicu pengingat untuk tindak lanjut, rapat, dan perkembangan kesepakatan. Contoh: "Anda belum menindaklanjuti prospek ini dalam tiga hari-kirimkan pesan singkat sekarang."
• Platform pemberdayaan penjualan: Memberikan panduan kepada perwakilan dengan panduan saat itu juga, seperti menyarankan waktu terbaik untuk menghubungi prospek berdasarkan interaksi sebelumnya.
• Alat komunikasi internal: Gunakan Slack atau Microsoft Teams untuk mengirimkan dorongan lembut seperti "Hanya dua kesepakatan lagi untuk mencapai target bulan ini!"
• Urutan email: Otomatiskan pesan yang mendorong perwakilan untuk mengambil tindakan, seperti "Prospek Anda membuka email Anda-ini waktu yang tepat untuk menindaklanjuti."

Dengan mengintegrasikan dorongan secara mulus ke dalam sistem yang ada, perwakilan penjualan akan lebih mungkin untuk mengadopsi perilaku tanpa perlawanan.

3. Mempersonalisasi dorongan berdasarkan data

Tidak semua tenaga penjualan merespons jenis dorongan yang sama. Beberapa mungkin termotivasi oleh kompetisi, sementara yang lain lebih menyukai tantangan berbasis tujuan atau pengakuan langsung. Dengan menggunakan wawasan berbasis AI dan data kinerja, perusahaan dapat menyesuaikan dorongan agar sesuai dengan gaya kerja masing-masing.

Cara mempersonalisasi dorongan:

• Untuk repetisi yang kompetitif → Gunakan papan peringkat dan peringkat untuk memicu motivasi.
• Untuk repetisi yang didorong oleh tujuan → Menyoroti kemajuan menuju pencapaian pribadi atau tim.
• Untuk perwakilan yang berorientasi pada detail → Berikan wawasan berbasis data tentang tingkat konversi atau efisiensi mereka.
• Untuk perwakilan yang berfokus pada keterlibatan → Gunakan bukti sosial (misalnya, "Perwakilan yang menindaklanjuti dalam waktu 24 jam menutup 30% lebih banyak transaksi").

Dorongan yang dipersonalisasi terasa lebih relevan, sehingga membuat perwakilan lebih mungkin mengambil tindakan.

4. Gunakan dorongan yang tepat waktu dan kontekstual

Waktu dari sebuah dorongan sama pentingnya dengan pesan itu sendiri. Dorongan harus muncul pada saat yang paling berdampak. Jika terlalu sering atau tidak tepat waktu, dorongan tersebut dapat menjadi berlebihan dan tidak efektif.

Praktik-praktik terbaik untuk mendorong secara tepat waktu:

• Picu pengingat tindak lanjut segera setelah prospek berinteraksi dengan email atau permintaan demo.
• Kirimkan pembaruan status pipeline sebelum akhir kuartal untuk mendorong para perwakilan agar mendorong kesepakatan.
• Sorot transaksi yang berisiko jika prospek tidak merespons terlalu lama.
• Menampilkan bar kemajuan penjualan yang menunjukkan seberapa dekat seorang perwakilan mendapatkan bonus.
• Kirimkan pemberitahuan sebelum panggilan penting dengan klien untuk mengingatkan perwakilan tentang poin-poin diskusi utama.

Dengan membuat dorongan yang relevan secara kontekstual, dorongan tersebut terasa seperti petunjuk yang membantu, bukan gangguan.

5. Perkuat dorongan dengan hadiah kecil dan pengakuan

Tenaga penjualan merespons dengan baik umpan balik instan dan penghargaan mikro. Bahkan penghargaan kecil pun dapat memperkuat perilaku positif dan mendorong konsistensi.

Cara untuk memperkuat dorongan:

• Pengakuan waktu nyata → "Selamat! Anda baru saja memesan pertemuan ke-5 minggu ini - momentum yang luar biasa!"
• Lencana dan pencapaian → Memberikan lencana digital untuk pencapaian tertentu seperti "Juara Tindak Lanjut" atau "Top Closer."
• Penghargaan tim → Memberikan penghargaan kepada perwakilan berkinerja tinggi dalam rapat atau buletin internal perusahaan.
• Insentif mikro → Tawarkan hadiah kecil (kartu hadiah, waktu istirahat ekstra, voucher makan siang) untuk mencapai target tambahan.

Ketika dorongan dipasangkan dengan kepuasan instan, repetisi lebih cenderung mengulangi perilaku positif di masa depan.

6. Memantau dan mengoptimalkan efektivitas dorongan

Dorongan perilaku bukanlah solusi yang cocok untuk semua. Mengevaluasi efektivitasnya secara teratur memastikan bahwa hal tersebut memberikan dampak yang diinginkan tanpa menjadi berulang atau mengganggu.

Bagaimana mengukur keberhasilan:

• Lacak tingkat respons: Apakah staf penjualan bertindak berdasarkan dorongan ketika diminta?
• Menganalisis peningkatan kinerja: Apakah perilaku yang didorong menghasilkan tingkat penutupan yang lebih baik dan produktivitas yang lebih tinggi?
• Kumpulkan umpan balik dari tim: Apakah para perwakilan menemukan dorongan yang berguna, atau apakah mereka merasa kewalahan?
• Menguji variasi dorongan yang berbeda: Bereksperimenlah dengan format yang berbeda (email, pemberitahuan, pembaruan papan peringkat) untuk melihat mana yang paling baik.

Dengan terus menyempurnakan dorongan mana yang paling berhasil, bisnis dapat menciptakan lingkungan penjualan yang sangat optimal dan berbasis data.

7. Menumbuhkan budaya mendorong diri sendiri

Tim penjualan yang paling efektif tidak hanya mengandalkan dorongan dari luar-mereka menciptakan motivasi internal mereka sendiri. Mendorong tenaga penjualan untuk menetapkan dorongan pribadi dan kebiasaan melacak diri sendiri dapat mendorong peningkatan kinerja jangka panjang.

Cara-cara untuk mempromosikan dorongan diri:

• Dorong perwakilan untuk mengatur pengingat pribadi untuk aktivitas utama di kalender atau CRM mereka.
• Sediakan alat bantu bagi para reporter untuk melacak kemajuan mereka sendiri dalam mencapai tujuan.
• Mempromosikan akuntabilitas rekan kerja dengan meminta perwakilan untuk mengecek kemajuan dengan rekan kerja.
• Bagikan praktik terbaik dari para pemain terbaik yang menggunakan teknik self-nudging dengan sukses.

Ketika tenaga penjualan menginternalisasi dorongan perilaku, mereka mengembangkan kebiasaan yang menopang kesuksesan jangka panjang-tanpa membutuhkan penguatan eksternal yang konstan.

Tingkatkan performa penjualan dengan dorongan bertenaga AI dari Compass

Memasukkan dorongan perilaku ke dalam strategi penjualan Anda dapat secara signifikan meningkatkan motivasi dan produktivitas tim. Compass menawarkan platform manajemen kinerja penjualan yang komprehensif yang mengintegrasikan dorongan dan gamifikasi bertenaga AI untuk mendorong perilaku penjualan yang diinginkan.

Fitur-fitur Utama Compass

✔ Program insentif otomatis: Rancang dan terapkan rencana kompensasi yang kompleks dengan mudah, memastikan pembayaran yang akurat dan tepat waktu yang selaras dengan tujuan penjualan Anda.

✔ Dorongan yang didukung oleh AI: Memanfaatkan petunjuk cerdas untuk mendorong tindakan tepat waktu, seperti tindak lanjut dan keterlibatan dengan prospek prioritas tinggi, sehingga meningkatkan efisiensi penjualan secara keseluruhan.

✔ Kontes penjualan yang di-gamifikasi: Buat kompetisi penjualan yang menarik dengan papan peringkat yang dapat disesuaikan dan pelacakan kinerja waktu nyata untuk mendorong persaingan yang sehat dan mengenali pemain terbaik.

✔ Analisis waktu nyata: Dapatkan wawasan tentang kinerja individu dan tim dengan analitik tingkat lanjut, yang memungkinkan pengambilan keputusan berdasarkan data untuk mengoptimalkan strategi penjualan.

✔ Integrasi yang mulus: Hubungkan Compass dengan CRM, ERP, dan alat bantu lain yang sudah ada untuk memastikan pendekatan terpadu untuk manajemen kinerja penjualan.

Dengan memanfaatkan fitur-fitur dorongan dan gamifikasi bertenaga AI dari Compass, perusahaan dapat mengembangkan tim penjualan yang termotivasi dan berkinerja tinggi. Desain intuitif dan kemampuan yang kuat dari platform ini menjadikannya alat yang penting bagi organisasi yang ingin meningkatkan kinerja penjualan mereka melalui wawasan perilaku.

🚀 Siap mengubah kinerja tim penjualan Anda? Temukan bagaimana Compass dapat mengintegrasikan dorongan bertenaga AI ke dalam strategi penjualan Anda untuk kesuksesan yang berkelanjutan.

Pikiran akhir: Dorongan kecil, dampak besar pada performa penjualan

Penjualan bukan hanya tentang angka-angka-ini tentang konsistensi perilaku dan motivasi psikologis. Dorongan perilaku memberikan cara yang efektif untuk memandu tim penjualan menuju kebiasaan yang lebih baik, tanpa menambahkan tekanan atau manajemen mikro yang tidak perlu.

Dengan memasukkan dorongan yang halus namun kuat, bisnis dapat memastikan tim penjualan mereka tetap proaktif, termotivasi, dan selaras dengan target pendapatan.

Ingin meningkatkan kinerja penjualan Anda? Mulailah mengintegrasikan dorongan perilaku hari ini dan saksikan dampaknya!