Cara Mengelola Tim Penjualan dan Meningkatkan Produktivitas: 10 Strategi Efektif

Menurut Laporan strategi & tren penjualan HubSpot tahun 2023 laporan strategi & tren penjualan 2023, 41% tenaga penjualan melampaui target mereka, sementara 41% lainnya berhasil mencapainya. Namun, 18% berkinerja buruk, menyoroti pentingnya manajemen tim penjualan yang dipimpin oleh kepemimpinan berbasis data.

Mengelola tim penjualan melibatkan pelacakan metrik, memenuhi kuota, melatih perwakilan, dan menjaga moral. A Laporan Gartner menemukan bahwa 72% pemimpin penjualan dengan kinerja terbaik memprioritaskan peningkatan proses dan kolaborasi tim. Selain itu, 65% pemimpin penjualan yang berinvestasi dalam pemberdayaan penjualan melaporkan bahwa mereka berhasil melampaui target mereka.

Mengelola tim penjualan secara efektif sekaligus memenuhi ekspektasi perusahaan membutuhkan upaya strategis. Studi Gartner juga mengungkapkan bahwa 61% kepala penjualan memandang peningkatan efektivitas manajer penjualan sebagai prioritas utama. Baik Anda seorang pemimpin baru maupun manajer berpengalaman, memahami cara mengelola tim penjualan adalah kunci untuk mendorong kesuksesan. 

Mari jelajahi praktik terbaik untuk membangun dan mengelola tim penjualan yang berkinerja tinggi.

Mengapa manajemen tim penjualan yang baik itu penting?

Manajemen tim penjualan yang efektif mendorong pendapatan, mempertahankan motivasi, dan memastikan pertumbuhan bisnis jangka panjang. Tim penjualan yang dikelola dengan baik tidak hanya memenuhi target, namun juga menumbuhkan budaya akuntabilitas, kolaborasi, dan peningkatan berkelanjutan. Inilah alasan mengapa manajemen tim penjualan yang kuat itu penting:

1. Meningkatkan produktivitas dan efisiensi

Pendekatan terstruktur untuk manajemen penjualan membantu perwakilan tetap fokus pada tugas-tugas yang memiliki prioritas tinggi, mengurangi waktu yang terbuang, dan meningkatkan efisiensi secara keseluruhan. Sasaran yang jelas, proses yang terdefinisi dengan baik, dan alur kerja yang ramping memastikan bahwa setiap upaya berkontribusi dalam menutup transaksi.

2. Meningkatkan kinerja penjualan

Manajemen yang baik memastikan bahwa setiap tenaga penjual menerima pelatihan, alat, dan dukungan yang tepat untuk melakukan yang terbaik. Pelatihan, umpan balik, dan tinjauan kinerja secara teratur membantu tenaga penjualan menyempurnakan strategi mereka, menangani keberatan secara efektif, dan menutup lebih banyak kesepakatan.

3. Memperkuat kolaborasi tim

Tim penjualan yang dikelola dengan baik akan bekerja sama, berbagi wawasan, dan saling mendukung satu sama lain. Kolaborasi antara staf penjualan dan departemen lain seperti pemasaran dan dukungan pelanggan akan menghasilkan pengalaman pelanggan dan hasil bisnis yang lebih baik.

4. Meningkatkan retensi karyawan

Lingkungan kerja yang positif dengan ekspektasi yang jelas, insentif yang adil, dan peluang pertumbuhan akan menarik minat para profesional penjualan. Perputaran karyawan yang tinggi dapat mengganggu momentum penjualan, namun kepemimpinan yang kuat akan menumbuhkan loyalitas dan mengurangi gesekan.

5. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan

Manajemen yang baik memastikan bahwa tenaga penjualan membangun kepercayaan pelanggan, fokus pada hubungan jangka panjang, dan memberikan solusi daripada hanya melakukan penjualan. Pendekatan yang berpusat pada pelanggan akan menghasilkan bisnis yang berulang dan nilai seumur hidup yang lebih tinggi.

Manajemen penjualan yang baik bukan hanya tentang mencapai target-ini tentang membangun tim yang berkinerja tinggi, termotivasi, dan tangguh yang mendorong kesuksesan bisnis yang berkelanjutan.

Manfaat memiliki tim penjualan yang berdedikasi

Tim penjualan sangat penting bagi bisnis yang ingin berkembang.

• Tim penjualan yang berdedikasi dapat memengaruhi bisnis Anda secara besar-besaran, mulai dari mengenali prospek hingga mengembangkan hubungan dengan pelanggan hingga meningkatkan kepercayaan dan retensi.
• Tim penjualan yang baik merupakan tulang punggung organisasi untuk tetap kompetitif. Mereka menawarkan informasi yang sangat berharga tentang tren dan kecenderungan klien untuk memprogram kampanye pemasaran agar dapat memberikan hasil yang cepat.
• Pengeluaran untuk tenaga penjualan yang kuat memastikan bisnis tetap kompetitif dengan memperoleh data pelanggan yang berharga, mengembangkan kontak dengan prospek, meningkatkan tingkat konversi prospek, dll.

Dengan melihat manfaat tim penjualan yang berdedikasi ini, jelaslah mengapa menunjuk tim penjualan yang berdedikasi untuk perusahaan dengan berbagai ukuran sangatlah penting.

Bagaimana mengelola tim penjualan secara efektif: 10 strategi yang efektif

90% dari perwakilan penjualan menyatakan bahwa manajemen tim penjualan yang kuat mendorong mereka untuk fokus pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan, bukan pada kemenangan jangka pendek. Pendekatan ini membantu bisnis membangun kepercayaan yang langgeng, mempertahankan klien yang loyal, dan menciptakan fondasi yang kuat untuk mengatasi tantangan penjualan.

Sebagai pemimpin penjualan, mengetahui cara mengelola tim penjualan secara efektif adalah kunci untuk mencapai tujuan bisnis. Hal ini mencakup memotivasi tim Anda, memastikan mereka tetap selaras dengan tujuan perusahaan, dan terus mendorong kinerja. Ketika tim penjualan beroperasi secara efisien, hal ini secara langsung berdampak pada kesuksesan organisasi.

Dengan mengingat hal ini, berikut adalah 10 praktik terbaik untuk manajemen tim penjualan yang efektif untuk membantu Anda memimpin tim menuju kesuksesan.

1. Menetapkan tujuan dan sasaran yang jelas

Menetapkan tujuan yang efektif adalah sebuah seni. Anda bekerja untuk membuat mereka cukup ambisius untuk meregangkan tim penjualan Anda untuk memastikan bahwa mereka memberikan upaya terbaik mereka. Namun, penting untuk membuat target yang realistis agar perwakilan Anda tidak selalu meleset dari target dan mengalami demotivasi.

Untuk menyusun keseimbangan yang tepat, pilihlah tujuan yang SMART - Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, dan Tepat Waktu.

• Spesifik: Semakin tepat sasaran Anda, semakin baik. Hal ini memberikan target yang nyata bagi tim untuk dicapai.
• Terukur: Pastikan sasaran yang dipilih mudah dilacak untuk membantu Anda mengukur kemajuan.
• Dapat dicapai: Tujuan yang terlalu ambisius dapat menurunkan motivasi karyawan Anda, jadi pastikan tujuan tersebut dapat dicapai.
• Relevan: Jangan hanya memilih tujuan yang sembarangan. Tentukan sasaran sesuai dengan tujuan perusahaan Anda.
• Tepat waktu: Pastikan setiap sasaran yang Anda tetapkan memiliki tanggal jatuh tempo yang diinginkan.

Menetapkan tujuan yang SMART untuk tim penjualan Anda akan membantu Anda mengelola staf penjualan dengan baik.

2. Menyediakan pelatihan dan sumber daya yang tepat

Pelatihan dasar, orientasi, dan pembelajaran berkelanjutan sangat penting bagi tim penjualan yang efisien. Perwakilan penjualan memiliki pengetahuan dasar tentang cara kerja prosedur penjualan, namun mereka tidak memiliki banyak pengalaman. Untuk membuat talenta mereka bekerja untuk organisasi Anda, sangat penting untuk meningkatkan keterampilan mereka dengan alat dan pelatihan yang tepat. Pelatihan ini melibatkan praktik terbaik dan pengetahuan khusus perusahaan.

Dengan pengetahuan dasar, bahkan para amatir dalam tim Anda akan berkinerja sangat baik. Secara konsisten memperkuat pengetahuan tim Anda melalui pembelajaran profesional yang berkelanjutan, Anda dapat meningkatkan laba atas investasi Anda.

Menurut sebuah laporan, 59% generasi milenial menyatakan bahwa langkah-langkah pengembangan sangat penting ketika memilih untuk melamar pekerjaan.

3. Menetapkan ekspektasi untuk kinerja

Mengetahui ekspektasi karyawan Anda adalah motivator yang signifikan dalam keterlibatan karyawan. Jadi, pastikan perwakilan Anda menyadari prioritas mereka untuk mengembangkan tim penjualan yang efektif. Tetapkan ekspektasi yang tepat untuk tim Anda sesuai dengan target penjualan Anda sehingga mereka tahu apa yang harus mereka capai.

Menurut Alex Olley, CRO dari Reachdeskhal ini bisa dicapai dengan membantu tim Anda memahami seperti apa pekerjaan yang berkualitas itu. Berikan contoh sebagai kerangka acuan. Bagikan kepada mereka tentang apa itu panggilan penjualan yang sukses sehingga mereka bisa mencontohnya.

4. Mengembangkan sistem penghargaan dan pengakuan

Sebagian besar manajer penjualan menetapkan kuota dan metrik untuk pencapaian, namun ini juga harus menjadi titik perayaan. Luangkan waktu untuk memberikan penghargaan kepada anggota tim Anda atas pencapaian mereka, baik besar maupun kecil, dan membuat mereka merasa dihargai dan puas.

Pengakuan secara signifikan memengaruhi motivasi karyawan, terutama dalam lingkungan penjualan yang penuh tekanan. Hal ini membantu memotivasi karyawan untuk datang ke tempat kerja setiap hari dan memenuhi tugas mereka sambil bekerja untuk mencapai yang terbaik. Anda juga dapat merayakan pencapaian dengan mengirimkan email yang berisi karyawan dengan kinerja terbaik dalam seminggu atau sebulan dan memberi mereka hadiah atau komisi karena telah melampaui kuota mereka.

Di sini, Anda dapat menggunakan Compass. Ini adalah solusi satu atap bagi perusahaan untuk memotivasi tenaga penjualan dengan memberi mereka tugas yang harus dipenuhi dan memberi mereka penghargaan setiap kali mereka menyelesaikan pencapaian. Ini adalah cara yang baik untuk memberi insentif kepada tim penjualan Anda dan memotivasi mereka untuk menutup lebih banyak kesepakatan.

5. Membuat rencana komunikasi yang efektif

Komunikasi sangat penting untuk kesuksesan manajemen tim penjualan. Jika perwakilan Anda gagal menghubungi Anda, organisasi Anda tidak akan pernah menutup kesepakatan sebanyak yang seharusnya. Jadi, pastikan Anda memiliki beberapa saluran untuk menghubungi tim Anda.

Selalu pastikan bahwa komunikasi antara Anda dan tim Anda transparan. Transparansi meningkatkan hubungan yang sehat dan menghilangkan segala kemungkinan kebingungan. Sesuai dengan sebuah Survei Accountemps33% karyawan menyatakan bahwa komunikasi yang buruk berdampak negatif pada moral karyawan.

6. Memantau dan mengukur kinerja

Nilai tim Anda, catat pencapaian dan peluang mereka untuk ditingkatkan. Evaluasi pekerjaan harian mereka dan lakukan penelitian untuk melihat bagaimana kinerja mereka di masa lalu. Ini lebih mirip seperti audit di mana Anda menilai kesenjangan dan mencari ruang untuk perbaikan.

Setelah Anda selesai melakukan audit, Anda dapat mengembangkan strategi yang lebih baik untuk lintasan kinerja tim Anda dan membuat keputusan yang lebih baik dalam manajemen Anda.

7. Mendorong kolaborasi dan kerja sama tim

Pelajari tentang tim Anda untuk meningkatkan keakraban dan membantu mereka menjadi lebih produktif. Cobalah untuk mendorong lebih banyak kolaborasi dan jaga agar tim tetap termotivasi. Selain memberikan penghargaan kepada individu, manajer juga harus mendorong kerja sama tim untuk meningkatkan persahabatan dan inklusivitas.

8. Mengatasi masalah dengan cepat dan konsisten

Mengatasi masalah dan memberikan dukungan membantu mengembangkan budaya berkinerja tinggi dan menciptakan lingkungan di mana perwakilan merasa terlibat, dihargai, dan termotivasi.

9. Pastikan semua orang memiliki pemahaman yang sama

Membantu tim Anda sangat penting untuk menumbuhkan lingkungan kerja yang berkelanjutan. Sebagai manajer tim, Anda harus menjaga agar setiap anggota tetap berada dalam pemahaman yang sama. Ini akan membantu Anda menanamkan kepercayaan diri pada mereka. Nilai tim Anda dan cari tahu anggota mana yang berproduksi tinggi dan anggota mana yang kesulitan memenuhi tenggat waktu. Anda dapat mencapai hal ini dengan:

• Mempraktikkan komunikasi berkelanjutan dengan anggota tim
• Mendengarkan anggota tim Anda secara aktif
• Menggunakan pengalaman Anda untuk membantu mereka yang sedang berjuang
• Menginspirasi optimisme dengan mempertahankan budaya kerja yang kolaboratif

10. Membina lingkungan yang kondusif untuk kesuksesan dan pertumbuhan

Ciptakan lingkungan perusahaan yang memastikan karyawan merasa nyaman saat bekerja. Kembangkan lingkungan yang bertujuan untuk kesuksesan dan pertumbuhan perusahaan dan karyawan. Misalnya, Anda dapat menawarkan pengembangan profesional untuk membantu karyawan Anda belajar dan sukses bersama. Atau, Anda bisa memberikan fleksibilitas di tempat kerja Anda terkait penjadwalan atau lokasi kerja.

Cara menetapkan dan mencapai tujuan dengan tim penjualan Anda

Sesuai dataMenurut data, 28% profesional penjualan diperkirakan akan melampaui kuota mereka di tahun mendatang, tetapi perusahaan penjualan tidak memberikan dukungan.

Oleh karena itu, menetapkan tujuan penjualan untuk tim Anda sangatlah penting. Sasaran penjualan yang SMART terfokus dan mudah dicapai. Namun, satu-satunya kesalahan yang dilakukan manajer penjualan adalah hanya berfokus pada angka-angka.

Tentu saja, Anda ingin meningkatkan penjualan, meningkatkan pendapatan, dan meraih kesuksesan, namun tanpa tempat yang baik, tim Anda tidak mungkin mencapai hal-hal tersebut.

Anda dapat menggunakan pendekatan SMART untuk memandu strategi Anda saat membuat tujuan penjualan. Kunci SMART berfungsi sebagai daftar periksa untuk mengotentikasi target penjualan yang telah Anda tentukan sebelumnya. Pada akhirnya, Anda ingin mencapai tujuan-tujuan ini untuk memotivasi tim Anda dan mendorong bisnis Anda menuju kesuksesan yang lebih tinggi.

Langkah-langkah untuk mencapai target penjualan

1. Menilai tujuan penjualan Anda setiap hari

Misalkan Anda ingin melihat tujuan besar dengan jelas, pindai dan rencanakan untuk minggu ini dan tinjau tujuan untuk hari itu. Selain itu, setelah hari berakhir, tinjau kembali bagaimana hasilnya dan tetapkan tujuan untuk hari berikutnya.

2. Tinjau dan tetapkan sasaran setiap minggu

Setelah minggu berakhir, nilai target yang dicapai dalam minggu itu dan persiapkan target minggu berikutnya.

3. Tinjau kembali tujuan bersama pasangan setiap bulan

Mitra tujuan Anda dapat berupa rekan satu tim, mentor, teman, atau atasan Anda, tetapi haruslah orang yang dapat bekerja sama dengan Anda secara eksplisit untuk memastikan bahwa Anda bekerja mencapai tujuan dengan baik. Diskusikan tantangan dan hambatan yang menghalangi Anda untuk mencapai target.

4. Tinjau target tahunan Anda setiap kuartal

Tetapkan hanya tiga prioritas kuartalan, kerjakan dengan sepenuh hati, dan tetaplah berada di jalur yang tepat untuk memenuhi target tahunan Anda. Tentukan target tahunan Anda dalam rapat kuartalan dan tentukan target bulanan dan tindakan untuk kuartal berikutnya.

5. Menetapkan target tahunan untuk tahun berikutnya

Setelah Anda selesai dengan tujuan satu tahun, rencanakan tujuan besar tahun depan (misalnya, menjadi perwakilan penjualan terbaik di masa mendatang, dipromosikan, dan menghasilkan $100.000 per tahun). Pastikan tujuan-tujuan tersebut selaras dengan tujuan jangka pendek dan apa yang perlu dilakukan setiap kuartal, bulan, dan minggu.

Bagaimana analitik penjualan membantu dalam manajemen tim penjualan

Perusahaan yang tidak menggunakan teknologi penjualan memiliki menyaksikan penurunan 12% dalam tingkat pencapaian tujuan penjualan mereka.

Analisis data penjualan adalah cara yang signifikan bagi perusahaan untuk meningkatkan kapasitas penjualan mereka dan memenuhi kebutuhan pelanggan di dunia yang kompetitif ini.

Ketiadaan data seharusnya tidak menjadi alasan mengapa strategi penjualan Anda gagal. Dengan semakin banyaknya perusahaan yang mendapatkan kekuatan untuk membuat keputusan manajemen penjualan yang didukung oleh data, ruang lingkup kesalahan menjadi lebih kecil.

Untungnya, program analitik penjualan yang dirancang dengan baik dapat membantu meningkatkan keuntungan dan mendukung perusahaan Anda dalam mengambil keputusan yang lebih baik.

Berikut ini adalah bagaimana analitik penjualan dapat membantu manajemen tim penjualan:

1. Penawaran produk yang disempurnakan

Data penjualan menawarkan wawasan mendalam yang dapat digunakan perusahaan Anda untuk memangkas biaya dan meningkatkan penawaran produk Anda.

Dengan menilai transaksi, Anda dapat menemukan produk yang berkinerja buruk dan berkinerja baik. Kemudian Anda dapat mencari tahu lebih lanjut alasan kinerja mereka dan menyempurnakan produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda dengan lebih baik.

Dengan menghapus produk yang berkinerja buruk, Anda dapat menurunkan biaya dan fokus pada produk yang menghasilkan laba tinggi.

2. Disrupsi dan inovasi

Perusahaan beradaptasi dengan tren pasar, permintaan pelanggan, dan kondisi agar tetap kompetitif. Di sinilah program analisis data yang dirancang dengan baik dapat membantu Anda mendapatkan keunggulan kompetitif.

Data membantu Anda mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi yang disesuaikan dengan lebih baik dan lebih efisien dengan harga yang lebih murah.

3. Perkiraan penjualan yang tepat

Manfaat yang signifikan dari analisis data penjualan adalah kemampuannya untuk memperkirakan penjualan di masa depan berdasarkan data historis. Tidak seperti prediksi, data historis memberikan gambaran yang tepat dan nyata tentang bagaimana kinerja tim penjualan Anda pada waktu tertentu.

Ketika para pemimpin memperkirakannya, mereka dapat menggunakannya untuk mengalokasikan sumber daya dan mengelola tenaga kerja mereka secara efektif.

4. Penilaian kinerja dan rencana insentif

Dengan data yang dapat diandalkan, manajer penjualan dapat mengembangkan perkiraan penjualan untuk setiap perwakilan penjualan dan membandingkan kinerja mereka saat ini dan sebelumnya.

Jika seorang tenaga penjualan berkinerja buruk, manajer penjualan dapat memberi mereka pembinaan dan pelatihan. Namun, mereka dapat memberikan penghargaan atas kerja keras mereka jika mereka berkinerja baik.

Dengan mengumpulkan data penjualan, manajer dapat memperbaiki masalah kinerja, menetapkan target penjualan yang realistis, dan menghargai karyawan yang berkinerja baik.

5. Meningkatkan tingkat retensi

Menurut Frederick Reichheld dari Bain & Companypeningkatan retensi pelanggan sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan sebesar 25 hingga 95%. Oleh karena itu, tim penjualan Anda harus bertujuan untuk memastikan tingkat retensi tertinggi.

Sesuai dengan Penelitian Esteban Kolsky67% klien menyatakan bahwa pengalaman buruk adalah alasan mereka untuk tidak menggunakan layanan kami, tetapi hanya satu dari 26 klien yang tidak puas yang mengeluh.

Analisis penjualan memungkinkan Anda menemukan alasan terjadinya churning dan secara proaktif mengatasi masalah ini untuk memuaskan pelanggan.

Cara memanfaatkan teknologi untuk manajemen tim penjualan yang efektif

Mengelola tim penjualan secara efektif membutuhkan lebih dari sekadar menetapkan target dan melacak angka. Teknologi yang tepat dapat meningkatkan produktivitas, merampingkan proses, dan memberikan wawasan berharga yang membantu tenaga penjualan menutup lebih banyak transaksi. Berikut ini adalah cara teknologi dapat meningkatkan manajemen tim penjualan:

1. Mengotomatiskan penghitungan komisi

Perhitungan komisi secara manual memakan waktu dan rentan terhadap kesalahan. Menerapkan sistem otomatis memastikan akurasi dan menghemat waktu yang berharga. 

Compass menawarkan solusi komprehensif yang mengotomatiskan penghitungan komisimengelola kinerja penjualan, dan menyediakan analitik bertenaga AI untuk memperkirakan tren pendapatan.

2. Tingkatkan pelacakan kinerja dengan analitik waktu nyata

Platform analitik real-time memungkinkan manajer untuk secara instan memantau aktivitas penjualan dan metrik kinerja. Wawasan langsung ini memfasilitasi intervensi tepat waktu dan penyesuaian strategis, sehingga meningkatkan hasil penjualan.

3. Berintegrasi secara mulus dengan alat bantu yang ada

Memilih perangkat lunak yang terintegrasi dengan lancar dengan sistem CRM, ERP, dan HRM Anda saat ini memastikan konsistensi data dan merampingkan alur kerja. Integrasi ini meminimalkan gangguan dan meningkatkan efisiensi operasi penjualan secara keseluruhan.

4. Menerapkan gamifikasi untuk memotivasi repetisi

Memasukkan elemen gamifikasi ke dalam proses penjualan dapat meningkatkan motivasi dan keterlibatan di antara perwakilan penjualan. Fitur-fitur seperti papan peringkat, lencana prestasi, dan penghargaan berbasis kinerja menciptakan lingkungan yang kompetitif namun kolaboratif yang mendorong keunggulan. 

Compass menawarkan alat gamifikasi yang mengubah aktivitas penjualan menjadi pengalaman yang interaktif dan menyenangkan, sehingga menumbuhkan budaya perbaikan yang berkelanjutan.

5. Memastikan keamanan dan kepatuhan data

Mengadopsi platform dengan langkah-langkah keamanan yang kuat dan sertifikasi kepatuhan akan melindungi data penjualan yang sensitif dan memastikan kepatuhan terhadap peraturan industri. Perlindungan ini sangat penting untuk menjaga kepercayaan klien dan menghindari potensi masalah hukum.

Dengan mengintegrasikan solusi teknologi ini ke dalam strategi manajemen penjualan Anda, Anda dapat meningkatkan produktivitas, memotivasi tim, dan mendorong pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan.

Penutup

Meskipun kelihatannya memimpin tim penjualan Anda menuju kesuksesan adalah hal yang berat dan menantang, namun sebenarnya tidak seperti yang Anda lihat.

Dengan melakukan upaya yang patut dicontoh dan merencanakan serta melaksanakan praktik manajemen penjualan yang disebutkan di atas, Anda dapat menyaksikan peningkatan yang nyata dalam tim penjualan Anda.