On this page
Dunia sedang mengalami masa-masa sulit. Krisis COVID-19 secara perlahan mendorong dunia menuju salah satu resesi terburuk sepanjang masa. Di masa-masa yang penuh tantangan ini, ketika semua orang merasa terganggu dan takut, orang-orang meminta semua orang untuk berempati dan tidak memaksakan penjualan. Namun, apakah ini merupakan pilihan yang tepat ketika ekonomi sedang berantakan? Bagaimana dengan motivasi karyawan? Bukankah menurut Anda, pertunjukan harus tetap berjalan karena jika Anda berhenti menjual, cepat atau lambat, saluran yang kosong akan membuat Anda gulung tikar? Penjualan B2B dalam pandemi COVID-19 itu sendiri sudah cukup memusingkan.
This too shall pass. Check out a myriad of offers from Compass to make COVID-19 easy for you>>
Saat ini, tim penjualan di seluruh dunia sedang mengalami lima masalah umum-
- Lebih sedikit demo baru yang terjadi
- Pembatalan/penundaan demo yang telah dipesan
- Bagaimana cara mengelola tim penjualan selama pandemi COVID-19?
- Tingkat keberhasilan panggilan dingin lebih rendah dari sebelumnya
- Anggaran dibekukan hingga pertengahan April, sehingga menyulitkan untuk melakukan promosi produk atau layanan.
Jika Anda ingin terus berjualan, menghasilkan pendapatan di tengah masa-masa sulit ini, dan menjaga agar ekonomi tetap berputar, Anda perlu mengubah cara Anda berjualan. Seperti yang telah disebutkan di paragraf pertama, ini bukanlah bisnis seperti biasanya. Untuk beberapa bulan ke depan, Anda perlu mengubah pendekatan Anda.
Penjualan B2B dalam Pandemi COVID-19: Pendekatan Baru
Berikut ini delapan perubahan yang perlu Anda lakukan dalam skenario saat ini-
- Fokus pada hubungan dan penjualan berbasis nilai
- Digitalisasi penjualan B2B Anda di tengah pandemi COVID-19
- Pahami pola pikir calon pembeli
- Memotivasi tim penjualan, mengenali upaya secara online
- Sampaikan pesan dengan benar
- Merangkul penjualan sosial
- Mengusulkan persyaratan & harga kontrak yang fleksibel
- Menyelami lebih dalam pola pikir masyarakat
Mari kita pahami masing-masing satu per satu-
1. Fokus pada Hubungan dan Penjualan Berbasis Nilai
Sangram Vajre, salah satu pendiri Terminus dan pemasar B2B terkenal dalam salah satu live LinkedIn-nya baru-baru ini mengatakan, jangan melakukan presentasi di saat-saat sulit seperti itu, tetapi bangunlah hubungan dengan orang-orang. Perbanyaklah berjejaring, dan taburlah benih-benih untuk penjualan di masa depan. Inilah pendekatan yang seharusnya dilakukan, sebagai seorang profesional penjualan, fokuslah untuk membangun hubungan, dan mempraktikkan penjualan berbasis nilai.
Berikan nilai kepada orang-orang selama masa-masa sulit ini; jalinlah hubungan yang baik. Terus perhatikan pasar,
- Apa masalahnya di pasar?
- Apa yang dibutuhkan orang?
- Bagaimana Anda menyediakan atau memenuhi kebutuhan itu?
- Apa kebutuhan selanjutnya?
Berdasarkan pengamatan Anda, cari tahu apa yang dapat Anda tawarkan dan beri tahu prospek tentang proposisi nilai Anda.
2. Mendigitalkan Pendekatan Penjualan Anda
Ada lelucon yang beredar di internet, COVID-19 telah muncul sebagai alasan terbesar mengapa organisasi melakukan transformasi digital. Meskipun hal ini memang benar, di masa-masa sulit ketika sebagian besar karyawan bekerja dari jarak jauh dari rumah, perusahaan-perusahaan menemukan cara-cara baru untuk tetap bertahan dan menjalankan tugas-tugas harian mereka. Saham aplikasi rapat online seperti Skype dan ZOOM telah mengalami peningkatan tajam. Begitu juga dengan penggunaan alat bantu online.
Pembeli B2B milenial menyebutkan pencarian di Internet dan situs web vendor sebagai dua cara utama mereka dalam meneliti produk dan layanan.
Pada saat hampir setiap departemen ingin mendigitalkan dirinya sendiri, penjualan harus melalui perombakan digital. Terutama di masa sekarang ini ketika pertemuan tatap muka tidak memungkinkan. Organisasi perlu berinvestasi pada alat bantu online yang baik dan memindahkan pertemuan penjualan mereka secara online. Pemasaran dan penjualan perlu bekerja sama dengan erat, di mana penjualan dapat memberikan masukan kepada pemasar dan mempraktikkan pemasaran inbound yang lebih efektif.
Manfaatkan teknologi untuk merespons pelanggan Anda dengan cepat melalui saluran digital. Anda juga dapat menambahkan wawasan dengan menggunakan data untuk memberikan pengalaman yang lebih personal kepada prospek Anda yang akan memajukan mereka dalam saluran penjualan dan memastikan peningkatan penjualan.
3. Pahami Pola Pikir Pembeli Anda
Hal ini secara khusus penting di masa sekarang ini. Semua orang mengalami masa-masa sulit. Kita perlu memahami hal itu sebelum mencoba menjual sesuatu. Setiap bisnis B2B gelisah tentang apa yang akan terjadi di masa depan karena saat ini sangat tidak pasti. Tidak ada yang tahu pasti berapa lama situasi ini akan berlangsung dan bagaimana penjualan B2B dalam pandemi COVID-19 akan berfungsi.
pembeli B2B menyebutkan reputasi perusahaan sebagai faktor yang paling berpengaruh ketika memilih perusahaan mana yang akan diajak berbisnis.
Setiap prospek akan sadar akan biaya karena anggaran terbatas, dan karena ada lebih banyak orang yang terlibat dalam proses pembeli, kompleksitas alur transaksi juga meningkat.
4. Sampaikan Pesan dengan Benar
Ketika Anda menghubungi prospek, luangkan waktu untuk mempelajari bisnis mereka dan bagaimana mereka bereaksi terhadap COVID-19. Lihat apakah mereka melakukan inisiatif unik, dan terapkan hal tersebut dalam pesan Anda saat Anda menghubungi mereka.
Sync your offering to the pain points of contemporary times. That would be a plus point!
Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan adalah mereka menggunakan presentasi yang umum saat menjangkau prospek mereka. Tidak hanya terasa hambar, tetapi juga sangat tidak sensitif di masa sekarang ini. Misalnya, jika Anda memiliki produk untuk perusahaan layanan IT, Anda dapat membahas masalah sektor IT yang akan langsung beresonansi dengan prospek Anda.
Mulailah pesan Anda dengan proposisi nilai bagi pembaca.
"Tantangan baru apa yang Anda hadapi? Saya di sini untuk membantu dan memberikan sesuatu yang dapat membantu Anda jika saya bisa."
"Hei, saya akan memberikan panduan ini kepada Anda tentang tren yang diharapkan di XYZ dalam tiga bulan ke depan."
Sesuatu di garis-garis ini!
5. Merangkul Penjualan Sosial
As sales professionals, use social media to the fullest to connect with your prospects. Platforms like Facebook, LinkedIn, and Twitter can be used to research prospects and engage with them. By sharing relevant content, and engaging with prospects on their posts through thoughtful commenting, sales professionals can build great relationships with them.
78% tenaga penjualan yang terlibat dalam penjualan sosial lebih unggul dari rekan-rekan mereka yang tidak terlibat.
-Raksasa yang bisa diikutsertakan
Dengan melakukan hal tersebut, pendekatan yang lebih manusiawi dapat membantu membangun kepercayaan di antara prospek dan pelanggan di masa depan. Penjualan sosial bukanlah penjualan langsung; sebaliknya, penjualan sosial lebih mengikuti strategi pemeliharaan prospek. Ini bukan tentang kemenangan cepat, melainkan tentang memulai percakapan dan perlahan-lahan membangunnya, menambahkan nilai secara teratur untuk melakukan penjualan. Selain itu, mengapa social selling sangat penting di masa sekarang karena:-
i) Orang-orang tidak menerima panggilan telepon dingin
ii) Orang-orang mendapatkan banyak sekali email, sehingga pemasaran email mungkin bukan solusi yang tepat untuk memulai percakapan
iii) Anda dapat memanfaatkan feed Anda untuk meningkatkan kesadaran tentang produk dan layanan Anda yang mengarah pada peningkatan penjualan
Catatan Khusus- Jadilah seorang pemimpin di LinkedIn, yang akan sangat membantu Anda dalam menjual produk dan layanan Anda secara sosial. Anda dapat terhubung dengan para pengambil keputusan secara langsung, dan menawarkan dukungan Anda kepada mereka.
6. Mengusulkan Persyaratan & Harga Kontrak yang Fleksibel
Tawarkan kontrak yang fleksibel kepada prospek yang mencakup klausul keluar yang menguntungkan. Ini akan mendorong prospek Anda untuk mempertimbangkan penawaran Anda. Jika pelanggan masih ragu-ragu, tawarkan diskon yang terikat waktu atau penggunaan sehingga pelanggan mulai menggunakan produk atau layanan Anda.
Sales Tactic 101: Introduce as many non-monetary points of negotiation as possible.
-Insight-Squared
Setelah mereka menyukainya, pelanggan dapat kembali ke harga nominal produk atau layanan Anda.
Fokus Anda haruslah pada peningkatan pangsa pasar, bukan pada pencapaian target. Perhatikan skenario pasar yang terus berubah, dan bereaksi dengan tepat.
7. Menyelami Pola Pikir Masyarakat Lebih Dalam
Sekarang adalah waktunya untuk membantu orang lain. Membantu adalah penjualan yang baru. Bagikan metode dalam niche Anda yang berhasil, bagikan kegagalan Anda. Hal itu akan menjadi panduan bagi banyak profesional dan organisasi. Manfaatkan LinkedIn sebagai platform dan manfaatkan pembelajaran dari komunitas.
Selama krisis, pasar melewati tiga tahap - Badai, Normal, dan Performa. Saat ini kita sedang berada dalam fase storming. Ada ketidakpastian tentang berapa lama fase ini akan berlangsung. Jika kita semua dapat saling membantu, ini akan membantu kita melewati fase ini lebih cepat.
8. Memotivasi Tim Penjualan, Mengenali Upaya Secara Online
Engaging remote sales employees is a daunting task under the current scenario. To better motivate and manage the sales team during COVID-19 pandemic, leverage modern platforms, and fun employee motivation techniques. It is better to adopt software dedicated to such specific company needs. Create a closely-knit online community for your company to ensure your sales team remains motivated and updated. It is better to adopt software dedicated to such specific company needs Staying abreast with ongoing changes in strategy and newly added product features helps them make an updated and confident pitch to the prospects.
Pengakuan instan atas upaya penjualan untuk menjaga tim penjualan tetap termotivasi adalah kebutuhan saat ini dan insentif tim penjualan dapat membantu. Hanya dengan mengatakan "Kerja bagus" pada panggilan telepon saja tidak cukup, apresiasi publik berdasarkan usaha akan sangat membantu motivasi karyawan. Gunakan penghargaan digital melalui platform penghargaan untuk memastikan tim penjualan jarak jauh merasa dihargai dan diapresiasi. Hal ini mendorong individu untuk memunculkan ide-ide inovatif dan berkolaborasi secara erat dengan tim tentang cara melakukan penjualan B2B di tengah pandemi COVID-19. Peningkatan penjualan dapat terlihat setelah inisiatif tersebut, bahkan di masa seperti sekarang. Namun seringkali tujuan untuk meningkatkan motivasi tim penjualan terabaikan di tengah kesibukan yang ada, dan hal yang sama berlaku untuk motivasi karyawan secara umum.
Compass sales team engagement platform caters to above-stated needs. It allows gamification and the digitization of incentives. Click here to learn more>>
Wabah virus Corona memang telah memperlambat perekonomian, tetapi situasinya tidak seburuk yang diproyeksikan. Orang-orang masih terbuka untuk mempelajari hal-hal baru. Referensi masih gratis. Sebagai sebuah organisasi, biasakan untuk berkomunikasi secara teratur dengan pelanggan Anda tanpa agenda penjualan. Bicaralah karena Anda peduli, bukan karena Anda ingin menjual. Hal ini akan membantu Anda untuk tetap berada dalam pikiran mereka dan memahami perspektif mereka juga.
Pada akhirnya, mari kita rangkum blog ini dalam beberapa kata, sebagai sebuah perusahaan, jika Anda ingin keluar dari masa-masa sulit ini dengan sukses, peliharalah prospek Anda. Bangunlah kumpulan prospek dan tanamlah benih untuk masa depan. Tetaplah berada di benak pelanggan Anda dan teruslah memberikan nilai tambah bagi mereka. Libatkan dan motivasi tim penjualan secara digital.
Orang-orang yang berinvestasi hari ini akan menjadi pemenang besok, jangan bereaksi seperti kura-kura dan tetap berada di dalam cangkang. Begitulah cara Anda mengatasi penjualan B2B dalam pandemi COVID-19.
