7 Cara Menangani Keberatan Penjualan Secara Efektif dengan Contoh dan 30 Sanggahan

Setiap pelanggan potensial yang Anda ajak bicara kemungkinan besar akan memiliki keberatan penjualan-kekhawatiran tentang harga, nilai, relevansi dengan kebutuhan mereka, atau daya beli. Jika mereka tidak memiliki keberatan, mereka pasti sudah melakukan pembelian. 

Mengatasi keberatan adalah bagian mendasar dari proses penjualan, tetapi juga bisa menjadi rintangan yang signifikan dalam menggerakkan prospek melalui jalur penjualan. Meskipun mungkin Anda tergoda untuk menerima keberatan ini dan segera mengirim email pembatalan, menguasai seni mengungkap dan menyelesaikan masalah sangat penting untuk mendorong konversi yang sukses. 

Saat menghadapi keberatan dalam penjualan, ini bukanlah sinyal untuk mundur-ini adalah kesempatan untuk memperkuat nilai produk Anda. Memahami cara menangani keberatan secara efektif dapat membantu Anda mengubah keraguan menjadi konversi.

Dalam panduan ini, kami akan membahas strategi praktis untuk mengatasi keberatan penjualan yang umum terjadi, bersama dengan contoh-contoh nyata untuk membantu Anda menavigasi percakapan ini dengan percaya diri. 

Apa yang dimaksud dengan keberatan penjualan? 

Keberatan penjualan adalah kekhawatiran atau keraguan yang diungkapkan oleh calon pembeli yang mencegah mereka melakukan pembelian. Keberatan ini sering kali berasal dari keraguan tentang nilai produk, keterbatasan anggaran, atau kurangnya kepercayaan terhadap merek. Mengatasi masalah ini secara efektif sangat penting bagi tim penjualan mana pun, karena mengatasi keberatan dapat mengubah keraguan menjadi konversi yang sukses. 

Menangani keberatan membutuhkan pendekatan strategis, di mana tenaga penjualan profesional mengidentifikasi akar penyebabnya dan merespons dengan solusi yang disesuaikan. Di bawah ini adalah beberapa keberatan penjualan yang paling umum dan cara untuk menanganinya secara efektif. 

Namun, mengapa sangat penting bagi kita untuk membuat kerangka kerja? Mengapa penanganan keberatan dalam bidang penjualan menjadi penting? Mari kita pahami.  

Mengapa penanganan keberatan itu penting? 

Penolakan adalah hal yang biasa terjadi dalam penjualan, dan penting untuk mempelajari cara menanganinya secara efektif. Mengembangkan keterampilan untuk menangani penolakan, dapat membantu para profesional penjualan: 

• Pertahankan motivasi: Penolakan dapat dengan mudah menurunkan semangat bahkan tenaga penjualan yang paling tangguh sekalipun. Mempelajari cara menangani penolakan akan membantu Anda tetap termotivasi dan fokus pada tujuan Anda. 
• Meningkatkan kinerja penjualan: Dengan memahami cara menangani penolakan dan mengubahnya menjadi peluang pembelajaran, Anda dapat menyempurnakan pendekatan penjualan dan meningkatkan peluang Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. 
• Membangun ketahanan: Penjualan adalah profesi yang menuntut ketangguhan dan ketangguhan mental. Menguasai seni menangani penolakan akan memperkuat ketahanan Anda, memungkinkan Anda untuk bangkit kembali dengan cepat dan bertahan melalui masa-masa sulit. 

7 langkah untuk menyempurnakan penanganan keberatan 

Berikut ini adalah langkah-langkah dengan metode tentang cara menangani objek dalam penjualan dengan sempurna. 

1. Batasan anggaran 

Salah satu keberatan yang paling sering muncul dalam penjualan adalah seputar harga. Calon pembeli mungkin mengungkapkan kekhawatiran tentang keterjangkauan harga atau mengklaim bahwa mereka tidak memiliki anggaran saat ini. Meskipun hal ini terkadang merupakan kekhawatiran yang tulus, ini juga bisa menjadi cara bagi calon pelanggan untuk menunda atau menghindari pembelian. 

Untuk menangani hal ini, tenaga penjualan harus menggali lebih dalam untuk memahami apakah kendala anggaran adalah alasan sebenarnya atau apakah ada keraguan yang mendasarinya. Jika prospek benar-benar tertarik namun menghadapi keterbatasan keuangan, tetaplah berkomunikasi dan tawarkan opsi pembayaran yang fleksibel atau diskon jika memungkinkan agar mereka tetap terlibat hingga mereka siap untuk membeli. 

2. Kurangnya kepercayaan 

Kepercayaan adalah dasar dari setiap penjualan yang sukses. Jika prospek tidak terbiasa dengan merek Anda atau mendapati ulasan negatif, mereka mungkin ragu untuk melanjutkan. 

Untuk mengatasi hal ini, tim penjualan harus fokus membangun kredibilitas melalui testimoni, studi kasus, dan komunikasi yang transparan. Mengatasi masalah secara langsung dan memberikan bukti sosial dapat membantu meyakinkan prospek bahwa produk atau layanan Anda memenuhi harapan mereka. 

3. Tidak adanya kebutuhan

Prospek mungkin tidak mengenali kebutuhan langsung akan produk atau layanan Anda, sehingga sulit untuk mendorong pembelian. Jika mereka tidak melihat nilainya, mereka tidak mungkin melanjutkan. 

Tenaga penjualan profesional dapat mengatasi hal ini dengan mengidentifikasi titik masalah yang tersembunyi dan menunjukkan bagaimana produk dapat memecahkan masalah yang mungkin tidak dipertimbangkan oleh prospek. Mengajukan pertanyaan yang tepat dan menawarkan kasus penggunaan yang relevan dapat membantu menciptakan kesadaran dan memicu minat. 

4. Kurangnya minat 

Kurangnya minat calon pelanggan dapat disebabkan karena mereka tidak memahami nilai produk atau tidak melihat kesesuaiannya dengan kebutuhan mereka. Dalam kasus seperti itu, penting untuk memberikan informasi yang jelas dan menarik tentang manfaat produk. 

Mengedukasi prospek melalui presentasi yang dipersonalisasi, studi kasus, atau demonstrasi dapat membantu membangkitkan rasa ingin tahu. Ketika tenaga penjualan memposisikan produk sebagai solusi dan bukan sekadar penawaran, mereka akan meningkatkan peluang keterlibatan. 

5. Perbandingan harga dengan pesaing 

Calon pembeli sering membandingkan harga sebelum mengambil keputusan. Jika mereka menemukan pesaing yang menawarkan fitur serupa dengan harga yang lebih rendah, mereka mungkin ragu untuk memilih produk Anda. 

Daripada terlibat dalam perang harga, staf penjualan harus menekankan nilai unik yang diberikan produk mereka. Menyoroti layanan pelanggan yang unggul, fitur eksklusif, atau manfaat biaya jangka panjang dapat membantu menjustifikasi harga dan menunjukkan mengapa solusi Anda adalah pilihan yang lebih baik. 

6. Perbandingan fitur dengan pesaing 

Serupa dengan masalah harga, prospek mungkin membandingkan fitur produk Anda dengan fitur pesaing dan menemukan sesuatu yang kurang. Jika fitur utama yang mereka inginkan tidak tersedia, mereka mungkin ragu untuk melanjutkan. 

Tim penjualan dapat mengubahnya menjadi peluang dengan menampilkan kekuatan produk mereka, meskipun produk tersebut tidak memiliki fitur tertentu. Jika fitur tersebut direncanakan untuk pembaruan di masa mendatang, mengkomunikasikan hal ini dapat meyakinkan prospek. Selain itu, mengumpulkan umpan balik seperti itu membantu bisnis menyempurnakan penawaran mereka berdasarkan kebutuhan pelanggan. 

7. Kurangnya urgensi 

Beberapa prospek menunda pembelian mereka hanya karena mereka tidak merasa perlu segera bertindak. Mereka mungkin menunjukkan minat tetapi lebih memilih untuk menunggu waktu yang lebih tepat. 

Tenaga penjualan profesional harus memahami prioritas prospek dan menciptakan rasa urgensi tanpa memaksa. Menawarkan promosi dengan waktu terbatas, menunjukkan potensi penghematan biaya, atau menyoroti tren industri dapat mendorong pembeli untuk mengambil tindakan lebih cepat daripada nanti. 

Penolakan penjualan adalah bagian yang tak terhindarkan dari proses, tetapi menanganinya dengan tangguh dapat membuat perbedaan. Berikut ini adalah kerangka kerja untuk menangani keberatan.  

Bagaimana cara mengatasi keberatan penjualan dengan contoh? 

Memahami mengapa seorang prospek menolak dan menyesuaikan strategi penjualan yang sesuai dapat meningkatkan interaksi di masa depan. Berikut ini adalah cara-cara untuk mengatasi keberatan penjualan di mana Anda dapat secara aktif menggunakan kerangka kerja penanganan keberatan. 

1. 1. Dengarkan dengan saksama sebelum merespons 

Mendengarkan secara aktif adalah dasar dari percakapan penjualan yang efektif. Sebelum menawarkan solusi, luangkan waktu untuk memahami sepenuhnya kekhawatiran prospek. Dorong mereka untuk mengungkapkan harapan, ketakutan, dan keraguan mereka. 

Contoh: Jika prospek mengatakan, "Saya tidak yakin solusi ini tepat untuk bisnis saya," hindari langsung melakukan promosi penjualan. Sebaliknya, ajukan pertanyaan klarifikasi seperti, "Dapatkah Anda menceritakan lebih lanjut tentang apa yang Anda cari dalam sebuah solusi?" Hal ini akan membangun kepercayaan dan membuka pintu menuju dialog yang bermakna. 

2. Komunikasikan bahwa Anda memahami kekhawatiran mereka 

Ketika prospek merasa didengarkan, mereka akan lebih mungkin untuk terlibat dalam diskusi lebih lanjut. Akui kekhawatiran mereka dan yakinkan mereka bahwa Anda memahami perspektif mereka. 

Contoh: Jika pembeli menyebutkan kendala anggaran, alih-alih mengabaikan kekhawatiran mereka, tanggapi dengan empati: "Saya sepenuhnya memahami bahwa anggaran adalah prioritas. Banyak pelanggan kami yang awalnya memiliki kekhawatiran yang sama, dan kami membantu mereka menemukan paket harga fleksibel yang sesuai untuk mereka." Pendekatan ini meyakinkan prospek sambil menjaga percakapan tetap terbuka. 

3. Mengantisipasi keberatan sebelum muncul 

Tenaga penjualan profesional yang secara proaktif mempersiapkan diri untuk menghadapi keberatan dapat menanganinya dengan lebih lancar. Dengan menganalisis pengalaman masa lalu, Anda dapat memprediksi keberatan penjualan yang umum terjadi dan membuat tanggapan yang efektif. 

Contoh: Jika harga sering menjadi masalah, bersiaplah dengan respons berbasis nilai seperti, "Meskipun solusi kami mungkin memiliki biaya di muka yang lebih tinggi, solusi kami memberikan ROI yang terukur dengan merampingkan proses Anda dan meningkatkan efisiensi." Mempersiapkan keberatan memastikan bahwa prospek melihat nilai, bukan hanya harga. 

4. Menanggapi keberatan dengan segera dan efektif 

Mengakui keberatan tanpa menawarkan resolusi dapat menyebabkan hilangnya peluang. Prospek perlu melihat bahwa kekhawatiran mereka sedang ditangani. 

Contoh: Jika pelanggan ragu-ragu karena tantangan implementasi, yakinkan mereka dengan menjelaskan proses orientasi: "Tim kami memberikan panduan langkah demi langkah dan pelatihan langsung untuk memastikan transisi yang mulus." Tanggapan yang tepat waktu dapat mencegah prospek beralih ke pesaing. 

5. Mengidentifikasi alasan sebenarnya di balik keberatan tersebut 

Terkadang, keberatan yang dinyatakan bukanlah masalah yang sebenarnya. Gali lebih dalam untuk mengungkap alasan sebenarnya di balik keraguan mereka. 

Contoh: Jika seorang prospek mengatakan, "Saya butuh waktu untuk memutuskan," alih-alih membiarkannya begitu saja, tanyakan, "Apakah ada masalah spesifik yang ingin Anda jelaskan lebih lanjut?" Seringkali, masalah yang sebenarnya adalah kurangnya pemahaman produk atau kendala pengambilan keputusan internal. Dengan mengatasi akar masalahnya, Anda meningkatkan peluang untuk menutup kesepakatan. 

6. Menindaklanjuti secara konsisten 

Tidak semua keberatan berarti penolakan langsung. Banyak prospek membutuhkan waktu untuk mengevaluasi pilihan mereka. Tindak lanjut yang strategis dapat membuat penawaran Anda tetap menjadi yang teratas dalam pikiran. 

Contoh: Jika prospek menunda keputusan mereka, kirimkan email tindak lanjut dengan studi kasus yang relevan: "Saya mengerti bahwa waktu itu penting. Inilah cara perusahaan di industri Anda mendapatkan manfaat dari solusi kami. Mari kita bertemu minggu depan untuk mendiskusikan pertanyaan lebih lanjut." Hal ini memastikan keterlibatan yang berkelanjutan tanpa terkesan memaksa. 

7. Tawarkan solusi yang disesuaikan dengan masalah mereka 

Memahami tantangan prospek memungkinkan Anda memposisikan produk Anda sebagai solusi yang ideal. Alih-alih melakukan presentasi umum, sesuaikan pendekatan Anda untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka. 

Contoh: Jika sebuah bisnis kesulitan dengan retensi karyawan, soroti bagaimana solusi Anda meningkatkan keterlibatan: "Platform kami telah membantu perusahaan meningkatkan retensi karyawan sebesar 30% melalui penghargaan dan pengakuan yang dipersonalisasi." Pendekatan yang ditargetkan akan meningkatkan kemungkinan untuk mengatasi keberatan. 

8. Tutup keberatan dan lanjutkan 

Setelah semua masalah teratasi, pandu prospek untuk membuat keputusan. Pastikan mereka merasa percaya diri dan diyakinkan sebelum menyelesaikan kesepakatan. 

Contoh: Jika pembeli masih ragu-ragu, rangkumlah diskusi tersebut: "Kami telah membahas kekhawatiran Anda tentang harga dan implementasi. Karena kami menawarkan rencana pembayaran yang fleksibel dan dukungan orientasi, apakah Anda merasa siap untuk melanjutkan?" Pendekatan yang langsung namun meyakinkan ini membantu menutup penjualan dengan lancar. 

30 Penolakan umum dalam penjualan 

Berikut ini adalah 30 penolakan penjualan yang umum yang dibagi ke dalam enam kategori agar lebih mudah dipahami. Kami juga telah menguraikan contoh-contoh agar Anda dapat mengarahkan percakapan. 

Keberatan harga & anggaran 

1. "Terlalu mahal." 

Alih-alih menurunkan harga, fokuslah untuk menunjukkan nilai. 

2. "Kami tidak memiliki anggaran untuk hal ini." 

Membingkai ulang percakapan untuk fokus pada nilai jangka panjang. 

3. "Dapatkah Anda menawarkan diskon?" 

Tekankan nilai daripada menurunkan harga. 

4. "Saya bisa mendapatkan alternatif yang lebih murah di tempat lain." 

Bedakan penawaran Anda lebih dari sekadar harga. 

5. "Kami senang dengan penyedia layanan kami saat ini." 

Alihkan fokus ke area di mana Anda menambahkan nilai lebih. 

Keberatan waktu & pengambilan keputusan 

6. "Sekarang bukan waktu yang tepat." 

Pahami apa yang akan membuatnya menjadi waktu yang tepat. 

7. "Kita perlu memikirkannya." 

Mengungkap keraguan yang sebenarnya. 

8. "Saya perlu memeriksa dengan tim saya." 

Tawarkan dukungan dalam diskusi internal mereka. 

9. "Kami sedang mengerjakan proyek lain." 

Temukan cara untuk menyelaraskan dengan prioritas mereka saat ini. 

10. "Kami sedang mengevaluasi opsi-opsi lain." 

Posisikan diri Anda sebagai pilihan terbaik. 

Keberatan khusus produk & terkait fitur 

11. "Produk Anda tidak memiliki [fitur spesifik]." 

Ubahlah menjadi diskusi tentang kebutuhan. 

12. "Kami hanya membutuhkan sebagian dari solusi Anda, bukan semuanya." 

Menyesuaikan penawaran. 

13. "Produk Anda terlalu rumit untuk diterapkan." 

Meringankan kekhawatiran mereka dengan jaminan dukungan. 

14. "Kami mengkhawatirkan integrasi dengan sistem kami yang sudah ada." 

Menyoroti integrasi dan dukungan yang mulus. 

15. "Kami memiliki pengalaman buruk dengan solusi serupa di masa lalu." 

Akui dan atasi kekhawatiran mereka. 

Keberatan kepercayaan & kredibilitas 

16. "Saya belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda sebelumnya." 

Bangun kepercayaan dengan bukti sosial. 

17. "Kami lebih suka bekerja sama dengan vendor yang lebih besar." 

Menyoroti layanan yang dipersonalisasi. 

18. "Perusahaan Anda masih terlalu baru." 

Memanfaatkan pengalaman dan kisah sukses. 

19. "Pesaing Anda memiliki lebih banyak pengalaman." 

Menampilkan diferensiasi. 

20. "Dapatkah saya melihat testimoni pelanggan atau studi kasus?" 

Berikan bukti keberhasilan. 

Keberatan atas risiko & komitmen 

21. "Saya tidak yakin ini akan berhasil untuk kita." 

Ungkap keraguan mereka. 

22. "Kami tidak ingin berkomitmen pada kontrak jangka panjang." 

Tawarkan opsi yang fleksibel. 

23. "Bagaimana jika tidak berhasil?" 

Berikan jaminan. 

24. "Kami tidak ingin berpindah penyedia layanan." 

Menampilkan transisi yang mulus. 

25. "Sepertinya ini terlalu merepotkan untuk diubah." 

Buat transisi menjadi mudah. 

Keberatan pasar & industri tertentu 

26. "Kami tidak melihat adanya kebutuhan akan hal ini dalam industri kami." 

Mendidik tentang manfaat industri. 

27. "Pasar sedang tidak menentu saat ini." 

Ubah ketidakpastian menjadi peluang. 

28. "Ini bukan prioritas bagi kami saat ini." 

Selaraskan dengan prioritas mereka. 

29. "Kami sudah mencapai tujuan kami tanpa ini." 

Menantang status quo. 

30. "Kami tidak melihat adanya ROI yang kuat dengan hal ini." 

Menunjukkan hasil yang terukur. 

Sekarang mari kita bahas beberapa templat email. 

Contoh tanggapan email untuk menangani penolakan dalam penjualan 

1. Contoh Tanggapan: Biarkan pintu tetap terbuka 

2. Contoh Tanggapan: Ajukan pertanyaan atau umpan balik 

3. Contoh Tanggapan: Kirim ke orang yang tepat 

Contoh tanggapan ini memberikan pendekatan yang berbeda dalam menangani penolakan dalam penjualan, seperti membiarkan pintu terbuka untuk peluang di masa depan, mencari umpan balik untuk perbaikan, dan mengarahkan prospek ke kontak yang lebih sesuai. Sesuaikan tanggapan ini agar sesuai dengan suara Anda sendiri dan situasi spesifik dari penolakan tersebut. 

Kesimpulan 

Mengatasi keberatan adalah keterampilan penting bagi tenaga penjualan, dan mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membuat perbedaan besar. 20 pertanyaan penanganan keberatan penjualan yang kami bagikan dalam artikel ini hanyalah titik awal. Sebagai seorang profesional penjualan, Anda harus terus mengasah keterampilan bertanya dan menyesuaikannya dengan situasi dan kepribadian pelanggan yang berbeda. 

Gamify penanganan keberatan penjualan dengan Compass

Menangani keberatan penjualan bisa jadi menantang, tetapi gamifikasi membuatnya menjadi menarik dan bermanfaat. Perangkat lunak gamifikasi penjualanCompass membantu perwakilan tetap termotivasi, meningkatkan pendekatan mereka, dan mendorong hasil yang lebih baik. 

Menjalankan kontes tentang KPI penanganan keberatan 

Tenaga penjualan berkinerja lebih baik ketika upaya mereka secara langsung berdampak pada penghasilan mereka. Buat kontes yang memberi penghargaan kepada perwakilan yang berhasil mengatasi keberatan secara efektif, sehingga menghasilkan lebih banyak kesepakatan dan komisi yang lebih tinggi. 

Bangun akuntabilitas dengan papan peringkat waktu nyata 

Papan peringkat publik dan tim menawarkan visibilitas penuh terhadap pencapaian kuota. Perwakilan dapat melacak kemajuan mereka, membandingkan kinerja, dan tetap bertanggung jawab atas strategi penanganan keberatan mereka. 

Melacak tren kinerja dan meningkatkan keterampilan 

Dengan dasbor yang dipersonalisasi, kartu skor, dan dorongan yang didukung oleh AI, perwakilan dapat menganalisis keberhasilan mereka dalam menangani keberatan. Wawasan membantu mereka menyempurnakan pendekatan dan menutup lebih banyak transaksi. 

Meningkatkan transaksi dengan motivasi dan transparansi 

Compass menawarkan poin, lencana, dan penghargaan untuk mengakui upaya perwakilan dalam mengatasi keberatan. Dorongan yang didukung oleh AI membuat mereka tetap terlibat, sementara visibilitas rencana komisi membantu mereka memperkirakan potensi pendapatan. 

Dengan menggunakan Compass, tim penjualan dapat mengubah keberatan menjadi peluang, meningkatkan keterlibatan dan pendapatan. Jadwalkan panggilan sekarang! 

Pertanyaan Umum