Komisi di Bidang Kesehatan: Strategi Penjualan, Jenis, Perhitungan, dan Lainnya

Industri perawatan kesehatan menghadapi tingkat perputaran yang signifikan sebesar 15-20%, menimbulkan kekhawatiran di antara para pemimpin tentang tren masa depan. Ketika kita melangkah lebih jauh ke tahun 2025, pertanyaan yang muncul adalah: bagaimana hal ini akan berdampak pada biaya?  

Kompensasi penjualan adalah faktor penting dalam persamaan ini. Dengan inflasi yang melebihi 5%, karyawan cenderung menuntut gaji yang lebih tinggi untuk mengimbangi kenaikan biaya hidup. Situasi ini menciptakan lingkungan yang menantang bagi organisasi layanan kesehatan yang berusaha untuk mempertahankan talenta sambil mengelola pengeluaran. 

Sektor perawatan kesehatan lebih dari sekadar memberikan perawatan medis yang berkualitas; sektor ini juga sangat bergantung pada strategi penjualan dan pemasaran yang efektif. Untuk memotivasi tim penjualan dan memastikan bahwa produk dan layanan penting menjangkau mereka yang membutuhkannya, banyak organisasi menerapkan struktur komisi penjualan. Dalam artikel blog ini, kami akan membahas seluk-beluk komisi penjualan di sektor kesehatan. 

Apa yang kita pahami dengan komisi penjualan dalam layanan kesehatan? 

Komisi penjualan di sektor perawatan kesehatan adalah insentif finansial yang terkait dengan keberhasilan penjualan perangkat medis, farmasi, teknologi perawatan kesehatan, paket asuransi, atau produk dan layanan terkait perawatan kesehatan lainnya.  

Komisi ini dapat disusun dengan berbagai cara, seperti persentase dari nilai penjualan, jumlah tetap per penjualan, atau kombinasi keduanya.  

Tujuan utama dari struktur komisi ini adalah untuk memotivasi para profesional penjualan, meningkatkan pendapatan, dan menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan organisasi. 

Apa yang dijual oleh perwakilan penjualan di sektor perawatan kesehatan? 

Penjualan farmasi melibatkan banyak jenis obat, vaksin, dan perawatan medis. Tenaga penjualan terutama bekerja dengan penyedia layanan kesehatan, apotek, dan rumah sakit. Dokter adalah pelanggan utama mereka, sekitar dua pertiga dari klien mereka. 

Seperti halnya di industri manapun, tenaga penjualan membutuhkan pendidikan dan pelatihan. Hal ini membantu mereka berbicara secara efektif tentang obat yang mereka jual. Beberapa produk khusus, seperti opioid atau vaksin, memerlukan pelatihan ekstra. Hal ini penting untuk memahami pasar-pasar khusus ini. 

Memaksimalkan kinerja penjualan dengan Compass di sektor kesehatan 

Meningkatkanefisiensi penjualan medisdan tingkatkan kinerja perwakilan penjualan Anda dengan memanfaatkan kekuatan perangkat lunak komisi berbasis data.Compassplatform otomatisasi komisi, menyederhanakan pengelolaan dan pelacakan program komisi dan KPI tim, memberdayakan tenaga penjualan Anda untuk kesuksesan yang lebih besar.

Hubungi kami sekarang!

Bagaimana cara memetakan wilayah penjualan untuk perwakilan di sektor perawatan kesehatan untuk membuat struktur komisi yang lebih baik? 

Wilayah penjualan adalah sekelompok klien potensial. Klien-klien ini dibagi berdasarkan lokasi, produk, atau demografi. Dalam industri farmasi, wilayah penjualan membantu menjangkau pasar yang lebih luas. Mereka adalah bagian penting dari strategi penjualan. 

1. Wilayah penjualan farmasi 

• Wilayah penjualan adalah sekelompok klien potensial. Klien-klien ini dibagi berdasarkan: 
• Lokasi geografis 
• Jenis produk 
• Demografi pelanggan 

Dalam industri farmasi, wilayah penjualan membantu perusahaan menjangkau lebih banyak pelanggan. Wilayah penjualan merupakan bagian penting dari strategi penjualan. 

2. Lokasi geografis 

Membagi akun berdasarkan lokasi geografis sering kali merupakan metode yang paling mudah. Berikut cara kerjanya: 

• Pertimbangan perjalanan: Metode ini memperhitungkan seberapa jauh repetisi perlu melakukan perjalanan dan berapa biayanya. 
• Definisi yang berbeda: Setiap perusahaan dapat mendefinisikan wilayah geografis secara berbeda. Faktor-faktornya meliputi, ukuran organisasi, jumlah perwakilan penjualan, kepadatan penyedia layanan kesehatan di area tertentu. 

Repetisi dapat dikelompokkan berdasarkan: 

• Wilayah 
• Negara 
• Kabupaten 
• Kota 
• Kode pos 

3. Demografi akun 

Perusahaan farmasi sering kali memiliki banyak produk untuk dijual. Akan sangat berguna untuk membagi wilayah berdasarkan: 

• Jenis produk: Produk yang berbeda dapat menargetkan kebutuhan perawatan kesehatan yang berbeda. 
• Spesialisasi perawatan kesehatan: Beberapa produk mungkin ditujukan untuk bidang medis tertentu. 

Sebagai contoh, wilayah yang berfokus pada pengobatan jantung akan menargetkan ahli jantung. Pendekatan ini memungkinkan perwakilan untuk menjadi ahli di bidang mereka, sehingga meningkatkan efektivitas mereka. 

4. Manfaat spesialisasi 

Spesialisasi dalam bidang tertentu memiliki keuntungan: 

• Para perwakilan mendapatkan lebih banyak pengetahuan tentang produk mereka. 
• Mereka dapat mengembangkan strategi penjualan yang lebih baik. 
• Bahkan jika biaya perjalanan meningkat, pendapatan dari spesialisasi dapat mengimbangi biaya ini. 

5. Kombinasi akun dan geografis 

Beberapa organisasi menggunakan lokasi geografis dan demografi akun. Metode ini memiliki manfaat: 

• Efektivitas biaya: Mengurangi biaya perjalanan. 
• Spesialisasi perwakilan: Perwakilan dapat fokus pada bidang keahlian tertentu. 

Misalnya, perwakilan yang menjual obat jantung mungkin menargetkan semua ahli jantung di pantai barat. 

Pemetaan wilayah penjualan di sektor kesehatan melibatkan pertimbangan yang cermat terhadap lokasi geografis dan demografi akun. Perusahaan harus menyeimbangkan efisiensi perjalanan dengan manfaat spesialisasi untuk menciptakan strategi penjualan yang efektif. 

Apa saja jenis komisi penjualan medis? 

Kompensasi penjualan merupakan bagian penting dari total penghasilan seorang perwakilan penjualan farmasi. Kompensasi ini mencakup komisi, bonus, dan insentif berbasis kinerja lainnya. Sementara gaji pokok dibayarkan sesuai dengan jadwal penggajian perusahaan, komisi biasanya dibayarkan lebih jarang, seringkali setiap tiga bulan. Struktur kompensasi bervariasi di antara perusahaan, tetapi sebagian besar mencakup campuran elemen-elemen berikut. 

Dalam komisi 

• Persentase dari pendapatan: Ini adalah struktur komisi yang paling umum dalam penjualan farmasi. Perwakilan penjualan mendapatkan persentase dari total pendapatan yang dihasilkan dari setiap penjualan. Persentase ini bervariasi berdasarkan kebijakan perusahaan, permintaan produk, dan kondisi pasar. Obat-obatan dengan permintaan tinggi sering kali menawarkan tingkat komisi yang lebih tinggi, sementara produk dengan permintaan lebih rendah memiliki komisi yang lebih rendah. 
• Berbasis unit: Dalam struktur ini, perwakilan penjualan menerima jumlah tetap untuk setiap unit produk yang terjual. Nilai unit dan tingkat pembayaran ditentukan oleh organisasi. Model ini biasanya digunakan untuk produk farmasi yang sudah mapan dengan pola penjualan yang konsisten. 
• Tingkatan komisi: Banyak perusahaan farmasi menerapkan struktur komisi berjenjang, di mana tenaga penjual dapat memperoleh persentase komisi yang lebih tinggi dengan mencapai target penjualan yang telah ditetapkan. Pendekatan ini memberikan insentif untuk kinerja yang lebih tinggi, dengan penjual teratas mendapatkan penghasilan paling banyak. 

Ada juga bonus 

• Bonus: Bonus berfungsi sebagai insentif tambahan untuk mendorong tenaga penjualan melampaui target mereka. Bonus sering kali diberikan karena melampaui kuota, meluncurkan produk baru dengan sukses, atau mencapai pencapaian kinerja utama. Bonus dapat disusun dengan berbagai cara, termasuk pembayaran berjenjang, imbalan sekaligus, atau kenaikan berbasis kinerja. Bonus ini memberikan tingkat motivasi tambahan di luar komisi standar. 

Hal ini menunjukkan pentingnya memiliki rencana komisi perwakilan penjualan layanan kesehatan yang tepat.  

Apa saja faktor yang mempengaruhi komisi penjualan di sektor farmasi dan perawatan kesehatan? 

Namun, ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan ketika merancang rencana komisi penjualan yang sesuai untuk sektor kesehatan. 

• Kuota: Kuota adalah target penjualan spesifik yang ditetapkan oleh manajemen. Kuota membantu mendefinisikan ekspektasi perusahaan dan bertindak sebagai tolok ukur untuk mengevaluasi kinerja penjualan. Kuota memastikan tenaga penjualan memiliki target yang jelas untuk dicapai dan dapat memengaruhi tingkat komisi dan bonus mereka. 
• Akselerator: Akselerator memberi penghargaan kepada para agen yang berkinerja terbaik dengan meningkatkan tingkat komisi mereka ketika mereka melampaui kuota yang ditetapkan. Hal ini mendorong penjualan bervolume tinggi dan memastikan tenaga penjualan terbaik memaksimalkan potensi penghasilan mereka. 
• Deselerator: Sebaliknya, deselerator digunakan untuk menurunkan tingkat komisi bagi perwakilan penjualan yang berkinerja buruk. Jika seorang perwakilan berada di bawah ambang batas kinerja yang diharapkan, tingkat komisi mereka dapat dikurangi, sehingga mendorong mereka untuk meningkatkan upaya penjualan mereka. 
• Clawback: Beberapa perusahaan farmasi menyertakan ketentuan clawback dalam rencana kompensasi mereka. Hal ini memungkinkan mereka untuk mendapatkan kembali komisi yang telah dibayarkan sebelumnya jika penjualan dibatalkan, dikembalikan, atau dibatalkan. Jumlah clawback tergantung pada kebijakan perusahaan dan jangka waktu antara penjualan awal dan pembatalan. 

Rencana kompensasi penjualan farmasi yang dirancang dengan baik menyeimbangkan motivasi dengan keadilan, memastikan bahwa perwakilan penjualan diberi penghargaan atas upaya mereka sambil mempertahankan profitabilitas perusahaan. 

Bagaimana cara menghitung komisi penjualan medis? 

Dengan semua data yang diperlukan, Anda sekarang dapat menghitung komisi penjualan medis. Berikut adalah rumus yang disederhanakan: 

Anda dapat menerapkan logika yang sama untuk struktur bonus, dengan menyesuaikan perhitungan berdasarkan kriteria spesifik untuk mendapatkan bonus. 

Bagaimana Compass dapat membantu komisi di sektor perawatan kesehatan? 

Compass menyederhanakan dan mengotomatiskan proses ini, memastikan pembayaran komisi yang bebas dari kesalahan dan tepat waktu dengan tetap menjaga kepatuhan.

1. Mengotomatiskan penghitungan komisi yang rumit

Menangani komisi penjualan di bidang farmasi melibatkan pelacakan berbagai produk, wilayah, dan struktur insentif. Compass menghilangkan kesalahan manual dengan:
✅ Mengotomatiskan penghitungan untuk komisi gaji penjualan alat kesehatan dan produk farmasi
✅ Membuat aturan pengkreditan khusus berdasarkan jenis produk, wilayah, dan hirarki penjualan
✅ Mendukung rencana insentif mandiri untuk meningkatkan penjualan untuk produk tertentu 

Dengan memanfaatkan otomatisasi, perusahaan farmasi dapat merampingkan pelacakan komisi penjualan medis sekaligus memastikan perwakilan menerima pembayaran yang akurat dan tepat waktu. 

2. Memastikan kepatuhan terhadap peraturan komisi global 

Kepatuhan terhadap peraturan sangat penting dalam industri farmasi dan penjualan di bidang kesehatan. Compass menyediakan:
✅ Laporan yang siap diaudit untuk badan pengawas, memastikan transparansi penuh
✅ Platform terpusat yang mengintegrasikan data penjualan dari jaringan apotek, pedagang besar, dan penjualan langsung
✅ Penanganan data yang aman untuk memenuhi peraturan privasi di berbagai wilayah 

Dengan Compass, perusahaan dapat menyederhanakan manajemen struktur komisi perwakilan penjualan farmasi dengan tetap menjaga kepatuhan dan keamanan. 

3. Memotivasi & mempertahankan tenaga penjualan farmasi terbaik 

Mempertahankan talenta penjualan terbaik sangat penting dalam kompensasi penjualan perangkat medis dan sektor farmasi. Compass meningkatkan motivasi dengan:
✅ Menawarkan visibilitas waktu nyata ke dalam potensi pendapatan, menghilangkan ketidakpastian dalam pembayaran
✅ Menyediakan aplikasi seluler bagi perwakilan untuk melacak penjualan perangkat lunak perawatan kesehatan dan volume produk medis di mana saja
✅ Memberikan insentif gamifikasi agar tenaga penjualan tetap terlibat dan termotivasi 

Dengan meningkatkan transparansi dan pelacakan penjualan, Compass membantu perusahaan farmasi meningkatkan komisi penjualan obat-obatan dan mengoptimalkan kinerja penjualan. 

Dari otomatisasi struktur komisi penjualan farmasi hingga kepatuhan dan motivasi, Compass adalah solusi ideal untuk mengelola kompensasi penjualan yang kompleks di industri kesehatan. Jadwalkan demo hari ini dan kendalikan strategi komisi Anda! 

Hal-hal penting yang dapat diambil

Rencana komisi yang terstruktur dengan baik-apakah berdasarkan persentase pendapatan, insentif berbasis unit, atau struktur berjenjang-dapat meningkatkan kinerja penjualan dan mendorong kesuksesan bisnis. Namun, merancang strategi kompensasi yang efektif membutuhkan pertimbangan yang cermat terhadap faktor-faktor seperti kuota, akselerator, dan clawback untuk menyeimbangkan motivasi dengan profitabilitas. Kami telah belajar: 

• Komisi penjualan memberikan insentif kepada tim penjualan di sektor perawatan kesehatan, memastikan distribusi produk dan layanan medis yang efektif sambil menyeimbangkan tantangan retensi dan biaya. 
• Model komisi yang umum mencakup struktur berbasis pendapatan, berbasis unit, dan berjenjang, dengan insentif tambahan seperti bonus, kuota, akselerator, dan clawback yang memengaruhi pendapatan. 
• Memetakan wilayah penjualan secara strategis dan memanfaatkan platform otomatisasi komisi seperti Compass membantu merampingkan kompensasi, meningkatkan transparansi, dan mendorong efisiensi penjualan yang lebih tinggi. 

Dengan memanfaatkan platform otomatisasi komisi berbasis data seperti Compass, organisasi layanan kesehatan dapat merampingkan manajemen kompensasi penjualan, meningkatkan transparansi, dan memberdayakan tim penjualan mereka untuk mencapai efisiensi dan kesuksesan yang lebih tinggi. Jadwalkan panggilan sekarang! 

Pertanyaan Umum