Menavigasi Komisi Penjualan di Sektor Kesehatan: Strategi untuk Sukses

Sektor perawatan kesehatan tidak hanya tentang menyediakan perawatan medis yang berkualitas, tetapi juga melibatkan upaya penjualan dan pemasaran untuk memastikan bahwa produk, layanan, dan solusi perawatan kesehatan menjangkau mereka yang membutuhkan.

Untuk memberi insentif dan penghargaan kepada tim penjualan atas kontribusi mereka, organisasi layanan kesehatan sering kali menggunakan struktur komisi penjualan. 

Dalam artikel blog ini, kami akan membahas secara spesifik tentang komisi penjualan di sektor kesehatan, mengeksplorasi signifikansi, tantangan unik, dan praktik terbaik untuk menerapkannya secara efektif.

Memahami komisi penjualan di bidang Kesehatan

Komisi penjualan di sektor perawatan kesehatan adalah insentif finansial yang terkait dengan keberhasilan penjualan perangkat medis, farmasi, teknologi perawatan kesehatan, paket asuransi, atau produk dan layanan terkait perawatan kesehatan lainnya. 

Komisi ini dapat disusun dengan berbagai cara, seperti persentase dari nilai penjualan, jumlah tetap per penjualan, atau kombinasi keduanya. 

Tujuan utama dari struktur komisi ini adalah untuk memotivasi para profesional penjualan, meningkatkan pendapatan, dan menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan organisasi.

Pentingnya komisi penjualan dalam layanan kesehatan

• Memberi insentif kepada tim penjualan: Komisi penjualan sangat penting untuk memotivasi tim penjualan, termasuk perwakilan perangkat medis, tenaga penjualan farmasi, dan profesional penjualan perangkat lunak perawatan kesehatan. Insentif ini mendorong mereka untuk mencapai dan melampaui target penjualan mereka, yang pada akhirnya mendorong pendapatan bagi organisasi perawatan kesehatan.
• Pertumbuhan pendapatan: Industri kesehatan adalah sektor yang kompetitif dengan berbagai produk dan layanan, mulai dari alat kesehatan hingga obat-obatan. Menawarkan komisi memberikan insentif finansial langsung kepada tim penjualan untuk menjual lebih banyak, yang pada gilirannya akan mendorong pertumbuhan pendapatan bagi perusahaan perawatan kesehatan yang mereka wakili.
• Perluasan pasar: Pasar perangkat medis global telah berkembang pesat dalam beberapa tahun terakhir berkat teknologi dan inovasi baru di wilayah-wilayah utama di seluruh dunia. Tim penjualan yang diberi insentif lebih cenderung menjelajahi pasar dan wilayah baru. Sebagai contoh, perusahaan peralatan medis dapat mendorong tenaga penjualan mereka untuk memasuki pasar negara berkembang atau menjelajahi segmen pelanggan baru, sehingga memperluas jangkauan dan pendapatan perusahaan. Pasar peralatan medis global telah berkembang pesat dalam beberapa tahun terakhir karena adanya teknologi dan inovasi baru di wilayah-wilayah utama di seluruh dunia.
• Pengetahuan dan pendidikan produk: Untuk menjual produk dan layanan kesehatan secara efektif, tenaga penjualan membutuhkan pengetahuan yang mendalam. Komisi penjualan memotivasi individu untuk selalu mendapatkan informasi tentang kemajuan medis terbaru, protokol pengobatan, dan tren industri. Pembelajaran yang berkelanjutan ini bermanfaat bagi tenaga penjualan dan organisasi layanan kesehatan.
• Kompensasi yang disesuaikan: Komisi penjualan dapat disesuaikan berdasarkan kebutuhan dan tujuan spesifik organisasi layanan kesehatan. Misalnya, komisi penjualan dapat bervariasi berdasarkan lini produk, wilayah geografis, atau kepentingan strategis, untuk memastikan bahwa struktur kompensasi sesuai dengan tujuan bisnis.
• Menyelaraskan tujuan penjualan dan bisnis: Komisi penjualan membantu menyelaraskan kepentingan tim penjualan dengan tujuan menyeluruh dari organisasi layanan kesehatan. Dengan menawarkan kompensasi variabel berdasarkan kinerja penjualan, perusahaan memastikan bahwa tenaga penjualan mereka berfokus pada produk atau layanan yang paling penting dan bekerja untuk mencapai tujuan organisasi.

Tantangan unik dalam komisi penjualan layanan kesehatan

Meskipun komisi penjualan bermanfaat di sektor kesehatan, komisi ini memiliki tantangan yang unik:

1. Kepatuhan dan peraturan: Industri perawatan kesehatan sangat diatur, dan komisi harus mematuhi pedoman hukum dan etika. Organisasi perawatan kesehatan harus menavigasi kompleksitas ini untuk menghindari masalah hukum.

2. Pengetahuan produk: Tenaga penjualan kesehatan sering kali membutuhkan pengetahuan produk yang luas untuk mengedukasi pelanggan dan melakukan penjualan. Pelatihan dan dukungan yang efektif sangat penting untuk memastikan tim penjualan dapat merepresentasikan produk secara akurat.

3. Hubungan pelanggan: Membangun kepercayaan dalam penjualan layanan kesehatan sangatlah penting. Tim penjualan harus menjaga hubungan positif dengan penyedia layanan kesehatan, institusi, dan pasien sembari memenuhi target penjualan.

Pahami struktur kompensasi tim penjualan Anda

Sebelum masuk ke dalam perhitungan komisi secara spesifik, penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang struktur kompensasi organisasi Anda. Perusahaan layanan kesehatan yang berbeda mungkin memiliki model komisi yang berbeda-beda, seperti:

• Persentase penjualan: Tenaga penjualan profesional mendapatkan persentase tetap dari total penjualan yang mereka hasilkan. Model langsung ini biasanya digunakan dalam penjualan farmasi dan perangkat medis.
• Struktur komisi berjenjang: Beberapa organisasi layanan kesehatan menerapkan struktur komisi berjenjang, di mana perwakilan penjualan menerima tingkat komisi yang berbeda berdasarkan kinerja penjualan mereka. Ketika mereka mencapai target penjualan yang lebih tinggi, persentase komisi mereka meningkat.
• Struktur bonus: Selain komisi reguler, perwakilan penjualan layanan kesehatan mungkin memenuhi syarat untuk mendapatkan bonus berdasarkan faktor-faktor seperti memenuhi atau melampaui target penjualan, memperoleh klien baru, atau mempertahankan klien yang sudah ada.

Cara menghitung komisi penjualan layanan kesehatan

Memahami struktur kompensasi Anda adalah langkah pertama menuju perhitungan komisi yang akurat. Berikut ini adalah cara menghitung komisi penjualan layanan kesehatan.

1. Tentukan tingkat komisi

Setelah Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang struktur kompensasi Anda, Anda perlu menentukan tingkat komisi untuk setiap tenaga penjualan. Tingkat ini biasanya merupakan persentase dari total penjualan yang dihasilkan. Pastikan tingkat komisi Anda kompetitif dan selaras dengan standar industri untuk menarik dan mempertahankan talenta terbaik.

2. Tentukan penjualan yang memenuhi syarat

Untuk menghitung komisi secara akurat, Anda harus menentukan penjualan mana yang memenuhi syarat untuk mendapatkan komisi. Tidak semua penjualan memenuhi syarat; misalnya, beberapa organisasi mengecualikan penjualan produk atau layanan tertentu, penjualan kepada klien tertentu, atau penjualan yang dihasilkan melalui promosi atau diskon.

3. Melacak kinerja penjualan

Melacak dan mencatat kinerja penjualan adalah langkah penting dalam menghitung komisi penjualan layanan kesehatan. Data yang akurat sangat penting, dan banyak organisasi menggunakan perangkat lunak Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) atau alat pelacakan penjualan khusus untuk memantau aktivitas penjualan, transaksi yang ditutup, dan pendapatan yang dihasilkan oleh setiap perwakilan penjualan.

4. Menghitung komisi

Dengan semua data yang diperlukan, Anda sekarang dapat menghitung komisi. Berikut adalah rumus yang disederhanakan:

5. Pertimbangkan faktor-faktor lain

Selain perhitungan komisi dasar, Anda juga harus mempertimbangkan faktor lain yang mungkin memengaruhi pembayaran komisi. Faktor-faktor tersebut dapat berupa clawback (pengurangan komisi jika penjualan dikembalikan atau dibatalkan), tolak bayar (penyesuaian untuk pembayaran yang tidak tertagih), dan perselisihan yang mungkin memerlukan penyelesaian.

6. Mengotomatiskan proses

Menghitung komisi penjualan layanan kesehatan secara manual dapat memakan waktu dan rentan terhadap kesalahan. Oleh karena itu, banyak organisasi layanan kesehatan berinvestasi dalam perangkat lunak manajemen komisi untuk mengotomatiskan prosesnya. Perangkat lunak ini dapat menyederhanakan penghitungan, memberikan transparansi, dan mengurangi biaya administrasi.

Praktik-praktik terbaik untuk menerapkan komisi penjualan layanan kesehatan

1. Kebijakan yang jelas dan transparan: Tetapkan kebijakan komisi yang jelas yang menguraikan bagaimana komisi dihitung, kapan komisi akan dibayarkan, dan kriteria kelayakannya. Transparansi adalah kunci untuk membangun kepercayaan di antara tim penjualan.

2. Tarif yang kompetitif: Teliti standar industri untuk memastikan tingkat komisi Anda kompetitif. Tarif komisi yang menarik dapat menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik.

3. Metrik yang selaras dengan tujuan: Tentukan metrik kinerja utama yang selaras dengan tujuan organisasi. Metrik dapat mencakup volume penjualan, kepuasan pelanggan, atau pertumbuhan pangsa pasar.

4. Evaluasi dan adaptasi rutin: Tinjau dan sesuaikan struktur komisi Anda secara berkala agar selaras dengan perubahan kondisi pasar, penawaran produk, dan tujuan bisnis.

5. Kepatuhan dan etika: Pastikan struktur komisi Anda mematuhi semua hukum dan peraturan industri yang berlaku. Prioritaskan praktik penjualan yang etis untuk menjaga reputasi positif.

6. Pelatihan dan dukungan: Berinvestasi dalam pelatihan dan dukungan yang berkelanjutan untuk tim penjualan Anda untuk memastikan mereka memiliki pengetahuan dan sumber daya untuk berhasil.

Kesimpulan

Komisi penjualan memainkan peran penting dalam sektor kesehatan dengan memotivasi tim penjualan, meningkatkan pendapatan, dan menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan organisasi.

Untuk memanfaatkan kekuatan komisi penjualan secara efektif, organisasi layanan kesehatan harus menetapkan kebijakan yang jelas, menawarkan harga yang kompetitif, menyelaraskan metrik dengan tujuan, dan memprioritaskan kepatuhan dan praktik etika. 

Dengan demikian, organisasi perawatan kesehatan tidak hanya dapat mendorong pertumbuhan penjualan tetapi juga membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan dan pemangku kepentingan, yang pada akhirnya berkontribusi pada peningkatan layanan dan solusi perawatan kesehatan.