7 Strategi dan Alat Bantu Mitra Saluran Penting untuk Meningkatkan Keterlibatan

Baru-baru ini baru-baru ini mengungkapkan bahwa 35% pemimpin saluran hanya akan berkolaborasi dengan vendor yang memberikan pengalaman mitra yang luar biasa, sementara 57% bersedia mengabaikan kekurangan kecil jika potensi pendapatan kuat. 

Untuk meningkatkan keterlibatan secara efektif, organisasi harus menyesuaikan strategi keterlibatan mitra saluran mereka dengan dinamika unik ekosistem saluran mereka. Mereka harus mempertimbangkan faktor-faktor seperti program yang ada, spesifikasi industri, dan kebutuhan mitra yang terus berkembang, serta alat yang dapat membantu mereka mencapai tujuan.  

Dalam artikel ini, kami akan berbagi dengan Anda tentang strategi dan alat bantu keterlibatan mitra saluran universal yang akan mengubah cara Anda mempertahankan keterlibatan dengan mitra saluran Anda. 

Siapa yang dimaksud dengan mitra saluran? 

Mitra saluran dapat berupa individu atau organisasi yang menyediakan layanan atau menjual produk, yang secara signifikan berkontribusi terhadap penjualan tidak langsung perusahaan. Mitra ini dapat mencakup beragam entitas seperti pengecer, penyedia layanan, pengecer, agen, vendor, mitra logistik, dan agen pengiriman jarak jauh. Dengan membina hubungan mitra yang kuat, perusahaan dapat meningkatkan keterlibatan mitra saluran mereka dan mendorong pertumbuhan pendapatan. 

Mengapa memiliki strategi pelibatan mitra saluran itu penting 

Menetapkan strategi pelibatan mitra saluran yang kuat sangat penting untuk membangun ekosistem saluran yang efektif. Strategi ini mencakup berbagai proses dan program yang bertujuan untuk pengelolaan mitra saluran yang efisien. Strategi ini juga memberikan wawasan berharga tentang arah Anda dengan para mitra ini dan cara memengaruhi persepsi mereka secara positif terhadap merek Anda. 

Komunitas mitra Anda sering kali menargetkan prospek yang sama dengan perusahaan Anda. Jika Anda gagal melibatkan mereka dengan cara yang memberikan nilai tambah, mitra Anda mungkin akan mengambil inisiatif. Di sinilah strategi keterlibatan yang efektif menjadi sangat penting. 

Membuat rencana keterlibatan mitra saluran hanyalah titik awal. Strategi Anda tidak boleh berupa pendekatan "satu ukuran untuk semua" yang bersifat umum; melainkan harus disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik mitra Anda yang berkinerja terbaik dan memanfaatkan kekuatan mereka secara efektif. 

Strategi pelibatan mitra saluran yang terdefinisi dengan baik sangat penting untuk menjangkau dan memperoleh pelanggan baru dengan biaya yang lebih rendah. Strategi ini memungkinkan kemitraan bisnis untuk memanfaatkan basis konsumen mereka yang sudah ada, memanfaatkan calon pelanggan tanpa mengeluarkan biaya yang signifikan untuk kampanye pemasaran.  

Ini berarti mereka dapat menghindari kebutuhan untuk mempromosikan merek generik yang baru masuk ke pasar secara luas. Sebaliknya, Anda dapat mengandalkan mitra saluran yang terlibat untuk menghasilkan prospek yang berkualitas. Namun, penting untuk diperhatikan bahwa beberapa industri mungkin memiliki batasan pada pendekatan ini. 

Dengan berkolaborasi dengan perwakilan merek tepercaya yang memiliki tujuan dan keterampilan yang sama dengan tim Anda, Anda dapat meningkatkan kesuksesan mitra, meningkatkan penjualan melalui penjualan saluran yang efektifyang efektif, dan memaksimalkan profitabilitas. Menerapkan platform manajemen hubungan mitra yang komprehensif akan semakin memudahkan proses ini dengan memberikan dukungan berkelanjutan dan wawasan yang berharga tentang kinerja mitra dan metrik keterlibatan. 

Pentingnya menerapkan strategi pelibatan mitra saluran yang baik:

Survei independen yang dilakukan oleh Relaywaremenyatakan bahwa kurang dari sepertiga manajer saluran melacak semua aktivitas yang mengarah pada peningkatan pendapatan. Dan sekitar 25% manajer saluran melacak kedalamanportofolio onlinedan prospek yang dihasilkan oleh mitra. 

Hanya 4% sajadari semua profesional penjualan mitra saluran Anda mendorong sebagian besar pendapatan saluran Anda. 

Menurut Studi Optimalisasi Penjualan Saluran CSO Insights 201636% responden melaporkan bahwa mitra tingkat atas mereka menghasilkan lebih dari 70% dari seluruh pendapatan saluran. 

Menurut CSO Insights63,5% perusahaan menyatakan bahwa mitra saluran berkontribusi terhadap pendapatan tahunan mereka dan 24% dari organisasi yang disurvei menyatakan bahwa mereka membutuhkan waktu lebih dari satu tahun untuk menjadi sepenuhnya produktif. 

Sementara Andamemilih mitra saluranuntuk organisasi Anda, pastikan Anda memilih mereka yang memiliki pengetahuan pasar, keahlian penjualan, saluran distribusi, dan tentu saja tidak melupakan hubungan pelanggan untuk menangani pelanggan secara efektif dan berhasil serta berhasil menjual produk atau layanan Anda. 

Sebagai sebuah organisasi, Anda telah mengidentifikasi fakta bahwastrategi mitra saluranadalah salah satu pendekatan terbaik untuk meningkatkan penjualan perusahaan Anda. Anda bahkan telah membentuk jaringan. 

7 strategi untuk meningkatkan keterlibatan mitra saluran demi pertumbuhan bersama 

Banyak organisasi menghadapi tantangan dalam membangun peta jalan yang jelas untuk hubungan mitra mereka. Meskipun mereka menyadari pentingnya mitra saluran mereka dan perlunya membina hubungan ini, mereka sering kali tidak memiliki strategi kohesif yang terintegrasi dengan aspek lain dari bisnis mereka. Untungnya, kami telah mengembangkan pendekatan yang komprehensif untuk meningkatkan keterlibatan mitra. 

Berikut ini semua yang perlu Anda ketahui tentang mengembangkan strategi keterlibatan mitra saluran yang efektif untuk membina kemitraan yang kuat dan sehat. 

Strategi #1: Menginstruksikan mitra secara menyeluruh ke dalam organisasi Anda dan nilai-nilainya 

Sangat penting bagi mitra saluran untuk memiliki pemahaman yang komprehensif tentang organisasi Anda, nilai-nilainya, dan praktik etika. Karena mereka mewakili perusahaan Anda kepada calon klien, memastikan keselarasan dengan pesan merek Anda sangatlah penting. Dengan meluangkan waktu untuk melibatkan mereka dalam program mitra Anda, Anda memperkuat identitas merek Anda daripada hanya mengandalkan presentasi fungsional. 

Strategi #2: Komunikasikan tujuan, harapan, dan strategi masa depan Anda 

Komunikasi yang transparan mengenai tujuan dan ekspektasi bisnis Anda membantu mitra saluran memahami peran mereka dalam mendorong pertumbuhan pendapatan. Menguraikan dengan jelas ruang lingkup kemitraan Anda akan menumbuhkan kepercayaan dan mendorong mitra saluran yang terlibat untuk menginvestasikan upaya mereka sepenuhnya. Keselarasan ini sangat penting untuk kemitraan yang sukses dan memotivasi mereka untuk berkontribusi secara efektif. 

Strategi #3: Berikan pelatihan menyeluruh tentang produk/layanan Anda 

Meskipun tenaga penjualan mitra saluran mungkin memiliki keahlian dan jaringan, keberhasilan mereka bergantung pada penyampaian presentasi yang menarik yang menyoroti manfaat fungsional produk atau layanan Anda. Alih-alih hanya menyerahkan tanggung jawab, berinvestasilah dalam program pelatihan yang membekali mereka dengan pemahaman komprehensif tentang apa yang Anda tawarkan. Hal ini tidak hanya menghemat waktu tetapi juga memastikan tingkat konversi yang lebih tinggi melalui penjualan yang terinformasi. 

Strategi #4: Tetapkan target yang realistis dan motivasi mitra saluran 

Tetapkan target kinerja yang jelas untuk mitra saluran Anda, didukung oleh ekspektasi yang rasional berdasarkan tren pasar dan kinerja masa lalu. Bersikap transparan mengenai target ini akan mendorong akuntabilitas dan memotivasi mereka untuk mencapai hasil yang diinginkan. Mengakui dan memberikan penghargaan kepada mitra yang berkinerja terbaik melalui program penghargaan dapat mendorong mereka untuk lebih berprestasi. 

Strategi #5: Bangun hubungan terbuka dengan dukungan yang berkelanjutan 

Menciptakan lingkungan di mana mitra saluran merasa nyaman untuk berkomunikasi secara terbuka sangat penting untuk membina hubungan mitra yang kuat. Membangun saluran komunikasi yang efektif memungkinkan terjadinya diskusi yang jujur mengenai tantangan dan peluang, yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan keterlibatan mitra. Komunitas mitra yang mendukung dapat meningkatkan kolaborasi dan berbagi ide di antara para mitra. 

Strategi #6: Berempati dengan mitra saluran Anda selama menghadapi tantangan 

Menyadari bahwa siklus bisnis mengalami pasang surut sangat penting untuk menjaga hubungan mitra yang kuat. Saat menghadapi tantangan, luangkan waktu untuk memahami akar penyebabnya daripada menyalahkan pihak lain. Memberikan dukungan yang berkelanjutan selama periode sulit dapat menumbuhkan loyalitas di antara mitra saluran dan memperkuat kemitraan dari waktu ke waktu. 

Strategi #7: Memotivasi mitra saluran melalui kepercayaan dan pengakuan 

Sama seperti karyawan yang membutuhkan motivasi, demikian juga mitra saluran. Mitra yang termotivasi lebih mungkin untuk mendorong penjualan dan berkontribusi positif terhadap kesuksesan kemitraan. Motivasi dapat berasal dari berbagai sumber: menawarkan akses lebih awal ke materi pemasaran, memberikan penghargaan atas pencapaian melalui insentif, atau sekadar memberikan dukungan saat dibutuhkan. Dengan membina lingkungan di mana mitra merasa dihargai dan dipercaya, Anda menciptakan kemitraan yang saling menguntungkan yang mendorong pertumbuhan bagi kedua belah pihak. 

4 Tantangan dalam menerapkan strategi pelibatan mitra saluran yang efektif 

Meskipun meningkatkan keterlibatan mitra saluran merupakan prioritas bagi banyak organisasi, beberapa tantangan menyulitkan untuk memaksimalkan dampak program mitra saluran. 

Tantangan #1: Kesulitan dalam melacak efektivitas Dana Pengembangan Pasar 

Banyak produsen menawarkan dana pengembangan pasar (MDF) dan program unggulan sebagai bagian dari program mitra mereka, dengan harapan dapat menarik mitra dan mendorong mereka untuk menjual produk mereka. Namun, di pasar yang kompetitif saat ini, hampir setiap organisasi memainkan permainan MDF, yang mengarah ke kejenuhan. Akibatnya, manajer akun saluran sering kali kesulitan dalam mengelola mitra, karena sulit untuk melacak pemanfaatan MDF dan menilai dampak nyata pada kinerja mitra. 

Tantangan #2: Kurangnya komitmen jangka panjang dari mitra saluran 

Rasa frustrasi yang umum dialami oleh para pemimpin kemitraan adalah bahwa para mitra tetap berinvestasi hanya ketika mereka melihat proposisi nilai yang jelas di luar insentif keuangan. Memberikan prospek kepada mitra tidaklah cukup-mendorong mitra dengan wawasan, dukungan, dan sumber daya yang berharga mengenai strategi pemasaran dan proses penjualan sangat penting untuk mendorong lebih banyak penjualan dan komitmen jangka panjang. 

Tantangan #3: Sumber daya yang terbatas untuk pemberdayaan dan pelatihan mitra 

Tantangan lain dalam keterlibatan mitra adalah bahwa tenaga penjualan mitra saluran bukan hanya penelepon dingin, mereka adalah bisnis yang bekerja untuk membangun reputasi merek dan mengembangkan pangsa pasar mereka. Memberikan prospek kepada mereka tanpa program orientasi dan pelatihan mitra yang tepat akan membatasi kemampuan mereka untuk mengubah peluang menjadi pendapatan. Untuk benar-benar meningkatkan keterlibatan mitra saluran, organisasi harus bergerak melampaui MDF dan fokus pada penyediaan sesi pelatihan langsung yang terstruktur, alat bantu penjualan, dan dukungan berkelanjutan. 

Tantangan #4: Kurangnya portal mitra yang terpusat untuk kolaborasi yang lancar 

Banyak organisasi tidak memiliki portal mitra yang efisien untuk memfasilitasi kolaborasi dan akses ke sumber daya penting. Tanpa sistem manajemen hubungan mitra yang tepat, melacak metrik keterlibatan mitra dan mengoptimalkan kemitraan saluran menjadi sebuah tantangan. Portal mitra yang dirancang dengan baik dapat mendukung perekrutan mitra, memungkinkan pendaftaran kesepakatan yang lancar, dan memastikan proses orientasi yang lebih lancar untuk mitra baru. 

Sekarang, apa selanjutnya? 

Mitra saluranketerlibatansangat penting di semua tingkatan untuk mengembangkan hubungan yang kuat untuk menghargai apa yang diberikan oleh masing-masing pihak kepada bisnis Anda. Sangat penting untuk mengembangkan alat keterlibatan sosial bagi mereka yang dapat membantu mereka mengatasi tantangan di atas. 

Alat bantu penting untuk meningkatkan keterlibatan mitra saluran 

Alat bantu keterlibatan sosial membantu mitra saluran untukberkomunikasi dan terlibatsecara efektif dengan prospek mereka, sementara vendor memastikan bahwa informasi penjualan dan pemasaran mereka menjangkau banyak orang. 

Baik vendor, maupun mitra saluran, menggunakan buletin, blog, media sosial sebagai cara untuk terhubung, berkomunikasi, dan membina hubungan dengan klien dan prospek sehingga mendatangkan prospek baru. 

1. Perangkat Lunak Manajemen Hubungan Mitra (PRM) 

Perangkat lunak PRM memainkan peran kunci dalam manajemen mitra. Perangkat lunak ini memungkinkan bisnis untuk menyediakan layanan orientasi terstruktur, alat penjualan, dan pendaftaran kesepakatan kepada mitra. Platform ini memungkinkan manajer akun saluran untuk melacak metrik keterlibatan mitra dan memastikan mitra tetap berinvestasi. 

2. Platform Pemasaran Terdistribusi 

Platform pemasaran terdistribusi menyederhanakan strategi pemasaran dengan memusatkan distribusi konten, memastikan mitra mendapat manfaat dari kampanye pemasaran yang telah disetujui sebelumnya. Platform ini membantu meningkatkan keterlibatan mitra saluran dengan memudahkan mitra mengakses sumber daya yang relevan. 

3. Perangkat Intelijen dan Analisis Bisnis 

Melacak kinerja mitra sangat penting untuk meningkatkan keterlibatan mitra saluran. Alat analitik memberikan wawasan yang berharga tentang efektivitas proses penjualan dan memungkinkan bisnis untuk menyempurnakan strategi saluran mereka. 

4. Platform Insentif dan Penghargaan 

Memberikan insentif kepada mitra melalui program penghargaan terstruktur akan meningkatkan perekrutan dan keterlibatan mitra. Platform ini mendorong mitra untuk tetap aktif dan berkontribusi pada keberhasilan program mitra.

Ini adalah platform yang menawarkan program penghargaan kinerja saluran kepada kliennya. Compass menawarkan program hadiah bernilai tinggi dan disesuaikan untuk memberikan penghargaan kepada saluran terbaik Anda. 

Program Penghargaan Kinerja Saluran kami meliputi: 

• Pengalaman dan produk dengan nilai yang dirasakan tinggi untuk mencapai target mereka. 
• Platform kami mencakup fitur keterlibatan dan loyalitas berbasis poin seperti Pengumuman, fasilitas khusus, kesempatan untuk mendapatkan voucher hadiah, survei, dan referensi. 
• Rangkaian hadiah kami dapat berupa apa saja, mulai dari voucher xoxo yang disesuaikan hingga portal Perusahaan atau bahkan halaman Daftar Putih. 

5. Platform Acara dan Webinar 

Menyelenggarakan acara seperti webinar dan konferensi tahunan membantu membangun keterlibatan di antara para mitra dan pemimpin kemitraan. Kemitraan semacam itu berkembang ketika para mitra saling terhubung, bertukar wawasan, dan menyempurnakan pendekatan penjualan saluran mereka.

Mari kita pertimbangkan perangkat pemasaran acara. Sebagai pemasar, kita semua tahu bahwa acara pemasaran dapat menjadi senjata ampuh untuk berinteraksi dengan pelanggan lokal. Namun, kita juga menyadari titik kesulitan dan kompleksitas yang kita hadapi saat membuat atau bahkan berpartisipasi dalam acara semacam itu. 

Merencanakan sebuah acara melibatkan penentuan dan penelusuran barang yang dibutuhkan dan kemudian mencari vendor yang dapat menyediakan barang tersebut. Namun, hal ini memakan waktu dan mahal. 

Tetapi jika Anda menawarkan kepada mereka perangkat pemasaran acara yang telah disetujui sebelumnya yang akan menyediakan semua yang dibutuhkan mitra Anda untuk berpartisipasi atau membuat acara, maka mitra saluran Anda dapat mempromosikan merek, produk, dan layanan Anda dengan lebih mudah. 

6. Platform Gamifikasi dan Keterlibatan 

Gamifikasi adalah cara inovatif untuk meningkatkan dan meningkatkan keterlibatan mitra saluran. Bisnis dapat menciptakan pengalaman menarik yang mendorong adopsi strategi penjualan dengan mengintegrasikan mekanisme permainan. 

Dengan menerapkan alat dan strategi ini, bisnis dapat meningkatkan keterlibatan mitra saluran, memperkuat kemitraan saluran, dan meningkatkan kesadaran merek. 

Compass menawarkan serangkaian alat gamifikasi yang komprehensif yang dirancang untuk meningkatkan keterlibatan dan motivasi mitra saluran. Dengan mengintegrasikan mekanisme permainan ke dalam pengalaman penjualan, bisnis dapat menciptakan lingkungan yang menarik yang mendorong adopsi strategi penjualan.  

Dengan fitur-fitur seperti papan peringkat langsung, kartu skor, dan kontes, Compass membuat seluruh proses penjualan menjadi lebih menarik, sehingga para pedagang grosir, peritel, dan dealer dapat bersaing dan tetap termotivasi.  

Platform ini memberikan transparansi lengkap tentang struktur insentif melalui repositori dokumen dalam aplikasi, memastikan bahwa mitra tetap mendapat informasi tentang kinerja dan penghargaan mereka.  

Compass memfasilitasi penghargaan yang dipersonalisasi untuk memotivasi mitra saluran sambil membina komunitas untuk berbagai saluran untuk berbagi keberhasilan dan saran, yang pada akhirnya meningkatkan retensi mitra dan mendorong pertumbuhan bersama. Jadwalkan panggilan sekarang! 

Mengakhiri dengan kesimpulan utama 

Keterlibatan mitra saluran adalah aktivitas penting bagi banyak perusahaan. Strategi yang dipikirkan dengan matang dapat membantu Anda menjangkau audiens yang tepat, mendapatkan lebih banyak prospek, dan menutup lebih banyak transaksi. Bermitra dengan mitra saluran akan membantu Anda membangun kehadiran merek yang lebih baik di industri mereka dan membawa Anda selangkah lebih dekat dengan target konsumen, yang diharapkan akan menghasilkan penjualan yang lebih baik. 

• Mitra saluran Anda memainkan peran penting dalam pertumbuhan bisnis Anda. 
• Anda harus memperlakukan mereka seperti karyawan Anda dengan membangun hubungan yang stabil untuk memaksimalkan kemitraan ini. 
• Cobalah dan jauhi hierarki penyedia layanan klien yang lama. 
• Bersikaplah terbuka dan berempati untuk memberikan ruang bagi kenyamanan mereka. 
• Memotivasi mereka untuk mendapatkan kesetiaan dan ketepatan waktu. 

Pertanyaan Umum