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Vendre est difficile et, selon Marc Wayshak, 61 % des professionnels de la vente estiment que la tâche est devenue plus ardue qu'il y a une demi-décennie. Un programme de formation à la vente en entreprise transmet des connaissances sur les compétences, les techniques, les stratégies et les processus de vente, ce qui aide les cadres de ce secteur à atteindre leurs objectifs et les entreprises à générer de meilleurs revenus.
De nos jours, de nombreuses entreprises ont commencé à organiser des cours internes sur la manière de devenir un vendeur empathique et performant. Mais malgré ces efforts, les services de vente ont besoin de cadres et d'employés de haut niveau pour être performants sous pression. C'est là que votre rôle de chef des ventes entre en jeu.
Qu'est-ce qu'un programme de formation à la vente ?
Le secteur du marketing et de la vente est très dynamique. Il exige des vendeurs qu'ils comprennent mieux le comportement des consommateurs afin de pouvoir conclure l'affaire. La formation à la vente est le processus qui permet d'améliorer cette compétence afin d'obtenir un maximum de succès. Le cours de formation à la vente comprend les théories nécessaires pour résoudre les problèmes de la vie réelle, en particulier pour travailler sur les sens des clients.
L'un des principaux objectifs d'une formation à la vente est de trouver la meilleure stratégie de présentation aux clients potentiels. Une bonne formation à la vente aide les cadres du secteur commercial à accroître la visibilité d'un nouveau produit, indépendamment de l'action de vos concurrents.
Le développement et la formation sont étroitement liés et gèrent des motifs spécifiques dans une association. Une organisation progressiste a tendance à consacrer une part importante de ses revenus à la formation de sa force de vente. Les organisations veulent que leurs employés contribuent à la réalisation des objectifs de l'entreprise. D'un point de vue statistique,
Les entreprises dépensent environ 20 milliards de dollars par an pour la formation à la vente.
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Évaluation des programmes de formation à la vente
Ce marché n'est plus une affaire de monopole, et il en va de même pour les programmes de formation à la vente. Étant donné qu'il est souvent difficile de choisir le meilleur programme, les organisations devraient avoir un aperçu du budget, de la durée de l'équipe, de l'objectif et des besoins avant d'opter pour l'un d'entre eux.
Voici quelques points qui peuvent vous aider à connaître les éléments essentiels pour choisir le meilleur programme de formation à la vente.
Localisation
Le lieu joue un rôle clé dans le choix d'un programme de formation à la vente en entreprise. Le programme de formation se déroule soit par le biais d'un support numérique, soit en personne. Le formateur prend quelques séances pour donner un bref aperçu de la vente. Cependant, de nombreuses personnes préfèrent encore les formations en face à face, car il est plus facile pour les stagiaires d'assimiler toutes les suggestions. Vous devez donc prendre en compte le facteur de localisation au niveau des ventes individuelles pour décider quel support convient le mieux à vos besoins organisationnels.
La plupart des formations aux programmes de vente se font en ligne, et après la conférence COVID19, il semble que la voie à suivre soit celle de l'Internet. Vous pouvez choisir différents programmes de formation à la vente en ligne, gratuits ou payants, sur des plateformes telles que Linkedin et Skillshare.
Les entreprises qui adoptent des programmes de formation à la vente en ligne récupèrent de 30 à 70 % sur les déplacements.
De nombreuses entreprises optent pour les cours en ligne car elles peuvent former autant de personnes qu'elles le souhaitent dans un laps de temps limité. Il faut savoir que les formations en personne sont généralement limitées à 20 personnes et consomment beaucoup de temps et de ressources.
Programmes en ligne : Sales Management Foundations (Linkedin), Sales Training Masterclass (Skillshare), et Sales Training : Techniques de vente pratiques.
Taille
Il serait préférable que vous choisissiez des programmes qui s'intègrent dans la routine de votre équipe ainsi que dans la vôtre afin d'éviter les conséquences. Les programmes de formation à la vente sont souvent courts, mais les individus ou les organisations peuvent même choisir des programmes de longue durée. Cela permet une formation approfondie. En règle générale, les grandes entreprises n'ont pas de mal à supporter les coûts d'une formation plus longue pour leurs employés. Si vous gérez des entrées importantes et que vous ressentez le besoin d'inclure un programme de formation qui offre une formation complète à la vente, vous pouvez choisir Double-Digit Sales. De même, si vous avez une startup, vous pouvez choisir Altisales.
Objectif
L'objectif du choix d'un programme de formation à la vente fait partie intégrante du processus de désignation. En d'autres termes, l'objectif devrait être de savoir si votre équipe de vente est confrontée à des difficultés dans l'application des procédures de vente. La formation à la vente est gérée par les organisations dans deux situations principales : soit au moment de l'intégration, soit pour les employés qui ne parviennent pas à atteindre les objectifs fixés. Par exemple, si vous avez besoin de rationaliser les ventes et de travailler sur le développement commercial, vous pouvez choisir la vente centrée sur le client pour atteindre ces objectifs. Plusieurs entreprises souhaitent que leurs employés apprennent les tactiques le plus rapidement possible. Un apprentissage rapide peut rendre votre force de vente moins efficace.
Budget
Établissez un budget en fonction de votre objectif de revenus. Examinez d'un œil critique si le prix du programme rapporte au moins cinq fois son prix réel (règle générale). Une entreprise gagne 4,53 dollars pour un dollar investi dans le programme de formation. Le retour sur investissement total s'élève à 353 %. Ne choisissez pas un programme qui ne peut pas vous aider à obtenir un meilleur retour sur investissement. Pour situer le contexte, si vous faites partie d'une startup florissante, le choix d'un partenaire de formation comme Corporate Visions ne fera qu'étirer le budget encore plus finement. Il est donc important de trouver une solution de formation offrant un meilleur retour sur investissement.
Selon un rapport de Bersin by Deloitte, l'évolution des dépenses de formation d'une année sur l'autre ne s'est pas seulement redressée, elle a aussi doublé, passant de 7 % en 2006 à 15 % en 2013. Les petites entreprises peuvent également modifier leur budget de formation commerciale en fonction du retour sur investissement de l'année précédente.
Public ciblé
Veillez à ce que le programme de formation intègre des concepts et des stratégies adaptés au secteur, au marché et à la position de votre entreprise. Une formation commerciale extrinsèque ne produira pas de résultats positifs. L'une des façons les plus simples de comprendre cela est de comprendre les points finaux des formes de fonctionnement du marché B2B et B2C.
Dans le cas du B2B, le public cible est une entreprise cliente qui, à son tour, fournit des services. Dans le cas du B2C, le destinataire final est le consommateur lui-même. Différentes formes de formation à la vente sont donc nécessaires pour traiter avec des publics différents. Pour une entreprise de type B2B, vous pouvez opter pour IMPAX, tandis que pour une entreprise de type B2C, vous pouvez opter pour Customer Centric Selling.
Quelques statistiques pour vous aider à choisir les meilleurs programmes de formation à la vente
- Près de 90 % des acheteurs déclarent qu'ils souhaitent l'intervention d'un vendeur dès la phase initiale.
- 27% des entreprises n'organisent pas de programmes de formation à la vente.
- 26% des représentants déclarent ne pas bénéficier du programme de formation.
- Les entreprises qui disposent d'une fonction d'aide à la vente dédiée ont amélioré l'efficacité de leur formation de 29 %.
- Plus de 60 % des entreprises acceptent une approche idiomatique de la formation à la vente.
- 79% des prospects déclarent qu'il est très important d'avoir un vendeur dans le processus d'achat.
- 60 % des employés quittent le service des ventes à cause d'un mauvais manager.
- Seuls 15 % des directeurs commerciaux admettent que leur entreprise a dispensé une formation commerciale parfaite.
Pratiques efficaces des meilleurs programmes de formation à la vente
Au départ, la formation à la vente consistait à connaître les produits et leurs avantages, à lire un manuel sur la manière de présenter et de vendre et à recevoir quelques conseils pratiques de la part du directeur. Aujourd'hui encore, de nombreuses petites entreprises optent pour cette méthode, tandis que les grandes organisations proposent un programme de formation à la vente de type avancé afin d'obtenir un rendement optimal.
Toutefois, les modules de formation avancée à la vente comprennent une approche plus scientifique et plus rigide, avec un coaching technique et psychologique. La formation comprend également des scénarios pratiques et l'apprentissage de la manière de conclure des affaires dans différentes situations.
- Le programme de formation à la vente doit intégrer la méthode classique d'enseignement, de test et de notation. Chaque stagiaire doit surmonter certains paramètres de compétence et obtenir de bons résultats lors du test.
- La stratégie de formation doit être continue. Les recherches indiquent que le cerveau humain oublie environ 50 % des informations qui lui sont présentées (connaissances théoriques) en l'espace d'une heure, de sorte que pour transférer les informations au cortex frontal du cerveau, un effort continu est de la plus haute importance. Après avoir suivi un programme de formation à la vente, si l'on ne met pas en pratique la théorie, on ne peut pas conserver les connaissances pendant longtemps. Pensez à un département de production, où les travailleurs doivent être continuellement formés pour travailler en synchronisation avec les autres départements afin d'atteindre un objectif de production pour répondre à la demande de vente.
- L'amélioration des compétences de base en matière de conversation et de conviction est importante pour toute formation à la vente. Commencer par "comment interagir" peut être la base parfaite pour "comment vendre".
- Les programmes de formation à la vente en entreprise sont plus efficaces si la structure du cours est divisée en différents modules. Une évaluation à la fin de chaque module aidera les stagiaires à se conformer aux exigences de l'organisation.
Différents types de programmes de formation à la vente
Formation aux techniques de vente primaires
Chaque employé de la force de vente doit connaître le pouvoir des compétences de base en matière de vente pour transformer des prospects potentiels en acheteurs. Les stagiaires doivent améliorer leurs capacités d'écoute et d'interaction pour évoluer dans cette profession. La vente nécessite beaucoup de patience car les prospects peuvent être difficiles à gérer ; la formation à la vente offre une formation aux compétences de base.
Le directeur commercial peut se concentrer sur la transmission de trucs et astuces éprouvés, en tenant compte des tendances et situations récentes du marché. Il n'y a pas de limite de temps pour qu'un vendeur soit considéré comme un expert, car la polyvalence est la clé du succès dans ce paysage en constante évolution.
L'Académie Hubspot propose un programme de vente en ligne gratuit axé sur la méthodologie de vente Inbound et l'identification des acheteurs potentiels, ciblant les vendeurs, les directeurs des ventes et les spécialistes du marketing Inbound.
Formation à la différenciation des vendeurs
Il s'agit du deuxième type de formation qui motivera votre employé à s'occuper des clients et à répondre à des questions telles que "comment les clients doivent-ils s'y prendre pour acheter votre produit ? Cette formation a plusieurs approches et dépend entièrement de l'organisation. Cependant, ce type de formation augmentera les capacités de négociation d'un employé. Cette formation à la vente rendra vos employés autonomes et les aidera à se maintenir dans un marché difficile.
Formation à la création de marchés
Si votre organisation reçoit une forte demande, ce type de formation n'est pas fait pour vous. L'organisation dont la demande est latente peut utiliser ce type de formation pour augmenter ses ventes et sa productivité. Par exemple, si votre organisation propose un nouveau produit, vous devrez créer un marché dans le cadre du programme de vente. La force de vente doit être préparée avec les compétences de base du marché pour vendre le nouveau produit. Le processus de formation n'est pas figé, car il n'y a pas de règles, de sorte que l'exécution dépend de l'individu.
Formation basée sur la motivation pour les situations de crise
Ce type de programme de formation à la vente est très souvent utilisé dans les marchés de type B2B. Dans ce cas, les commerciaux reçoivent une série de conférences pour les inciter à dépasser leurs objectifs. Ici, vous pouvez observer l'utilisation de citations clichées pour stimuler l'enthousiasme. Des citations telles que "si vous ne vous occupez pas de vos clients, vos concurrents le feront" sont couramment utilisées. L'effet de ce type de programme de formation est de courte durée, c'est pourquoi il est utilisé de manière stratégique pour tirer le meilleur des employés dans une situation où tout est possible.
Programme de vente basé sur la crédibilité et la confiance
Ces types de programmes de formation à la vente se concentrent principalement sur l'amélioration des compétences cruciales du représentant commercial en matière de vente sur le terrain. Veiller à ce que les agents de l'entreprise portent la marque de l'entreprise avec intégrité lors de la vente des produits. Ces programmes de formation visent à améliorer les compétences des représentants en matière de traitement des clients. Veiller à ce que les agents évitent les coups d'éclat et se concentrent sur la communication de la valeur réelle du produit. Vous devez comprendre qu'il est difficile d'établir des relations avec les clients et qu'une légère erreur peut faire basculer le facteur de confiance.
Conseils pour intégrer un programme de formation à la vente de haut niveau
La vente aux entreprises est un profil d'emploi à fort taux d'épuisement professionnel, mais elle peut parfois être difficile en raison des échecs constants. Cependant, des efforts continus et une bonne approche de la formation sont les clés de la réussite dans ce secteur. L'idée sous-jacente à la formation est de rendre les cadres compétents ou socialement confiants afin de garantir une interaction empathique.
Cela peut nécessiter de nombreux ajouts aux programmes de formation, surtout si l'on considère que le développement de la personnalité peut être un élément clé. Voici donc quelques conseils qui peuvent aider votre entreprise à se développer de manière exponentielle dans un laps de temps limité.
Commencez bientôt la formation
Après l'embauche, le lancement du programme de formation à la vente permet d'économiser beaucoup de temps et d'argent, en particulier si le cadre est un nouveau venu. De cette manière, vous ne risquez pas de perdre le temps nécessaire pour que le vendeur en question ne produise aucun résultat, tout en continuant à payer le CTC.
Vous souhaitez peut-être que votre employé commence à apporter sa contribution le plus tôt possible, de préférence juste après le processus d'intégration. Cependant, selon le groupe Bridge, en 2018, un vendeur moyen a eu besoin de trois mois pour être performant. D'où l'importance de la formation !
Améliorez votre manuel de formation en fonction des tendances du marché, car il aidera les employés à développer certaines compétences dès leur embauche. Selon la table ronde sur le recrutement, une bonne stratégie d'intégration peut augmenter les performances commerciales de 11,53 %.
La taille unique ne convient pas à tous
Une équipe de vente est composée d'employés aux capacités uniques, qui n'ont donc pas besoin de la même formation. Certains ont une grande personnalité mais ne savent pas convaincre, tandis que d'autres savent ce qu'ils ont à dire mais manquent de confiance en eux. Vos employés vedettes ont besoin d'inculquer des qualités de leadership, tandis que les autres employés ont besoin de compétences en matière d'écoute et d'interaction. Vous pouvez créer une variété de modules et proposer des formations basées sur les capacités individuelles. Si vous investissez dans un LMS, vous serez en mesure de stipuler l'apprentissage pour chaque individu.
Approche d'accompagnement ou de coaching
Cette approche est une pratique éprouvée dans le domaine de la formation à la vente et produit un retour sur investissement élevé. Toutes les grandes entreprises consacrent un maximum de temps à coacher leurs employés pour qu'ils soient parfaits. Le coaching commercial et les performances commerciales sont liés l'un à l'autre. Cependant, peu de directeurs commerciaux consacrent du temps au coaching de leurs employés. Cela s'explique par le fait que l'approche est très directe et que le responsable d'une grande équipe n'a pas forcément le temps de s'asseoir et de planifier l'approche.
Les compétences non techniques sont indispensables
Vos vendeurs sont les premiers contacts d'un acheteur avec votre organisation. Ils ne se contentent donc pas de conclure des affaires, ils entretiennent également de bonnes relations. Une nouvelle étude de LinkedIn suggère que les prospects et les acheteurs sont attirés par un produit lorsque le vendeur comprend leurs besoins et leurs points faibles.
Un bon service à la clientèle consiste à être agréable et à connaître le produit que vous vendez. Les meilleurs cadres commerciaux écoutent les problèmes des clients et proposent des produits en rapport avec le problème. Ils établissent une relation de confiance afin que le client reste fidèle à l'organisation.
Conclusion
Les employés qualifiés sont essentiels pour toute organisation de taille moyenne ou grande, car ils constituent la pierre angulaire et contribuent directement au retour sur investissement. La vente d'un produit nécessite des compétences particulières et des stratégies efficaces. C'est pourquoi les programmes de formation à la vente en entreprise sont un facteur important pour préparer votre équipe de vente à relever les défis à venir.
Votre force de vente étant votre principal atout et contribuant directement à la génération de revenus, un programme de formation est tout simplement indispensable pour construire l'avenir de votre organisation. Selon une étude, les entreprises qui mettent en place un coaching commercial très dynamique pour leurs employés obtiennent des taux de réussite supérieurs de 28 %. Incorporez donc de tels modules et tenez compte des commentaires des candidats retenus pour améliorer la formation.
Mais avant cela, n'oubliez pas de prendre connaissance de tous les compléments et considérations nécessaires à l'évaluation des programmes de formation à la vente. Soyez assuré que votre investissement sera plus rentable.
Le choix du bon programme de formation à la vente est crucial pour la réussite de votre équipe de vente. Comme on dit, ce qui est bien commencé est à moitié fait. En commençant par le programme de formation à la vente, vous serez en mesure d'attirer les bons talents pour votre équipe et de les garder motivés. Évaluez et affinez votre programme de formation en fonction de la croissance de l'entreprise et des performances de votre équipe afin de conserver les bons talents et de soutenir votre croissance.
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