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L'équipe de vente de chaque entreprise a pour tâche principale de convertir les clients potentiels en clients. La proposition de vente est l'un des documents qu'elle utilise pour y parvenir. Une proposition de vente n'est pas un simple document décrivant un produit, elle comporte bien d'autres éléments.
Ce blog approfondit les éléments clés d'une proposition de vente et les conseils pour rédiger une proposition percutante.
Qu'est-ce qu'une proposition de vente ?
Une proposition commerciale est un document utilisé pour présenter vos produits/services à un client potentiel. Elle comprend divers éléments susceptibles d'apporter une valeur ajoutée au client en offrant une solution à ses problèmes.
Une proposition de vente doit pouvoir convaincre le public de passer du statut de prospect à celui de client. Comment créer une telle proposition qui soit gagnante ? Dans ce blog, nous avons énuméré quelques stratégies pour vous aider à préparer une proposition de vente étonnante.
Les principaux éléments d'une proposition de vente
Il est essentiel de structurer votre proposition de vente de manière à inclure les aspects suivants, car c'est sur cette base que vous attirerez les clients potentiels. Il s'agit d'aspects essentiels qui donnent l'impulsion nécessaire pour que les clients potentiels avancent dans l'entonnoir des ventes. Voici quelques-uns de ces éléments :
1. Informations sur l'entreprise
Des informations de base sur votre entreprise et son histoire peuvent donner une idée de la personne avec laquelle les clients potentiels vont traiter. Ils aideront les clients potentiels à déterminer si leurs objectifs seront atteints en achetant des produits de votre marque.
2. Résumé exécutif
Il s'agit d'un élément crucial qui attirera le public vers votre entreprise. Il fournit des informations sur les solutions disponibles pour résoudre les problèmes du client. Cela permet au client potentiel de choisir votre marque plutôt qu'une autre.
3. Proposition de vente unique
Qu'est-ce qui rend votre marque unique et pourquoi le client devrait-il vous choisir ? Cette section vous distingue de vos concurrents et donne aux clients une raison d'acheter.
4. Informations sur les prix
Une proposition commerciale doit contenir des informations détaillées sur les prix de chaque produit proposé. Il ne doit pas y avoir de coûts cachés qui ne soient pas divulgués dans la proposition commerciale.
5. Détails du produit
Une vue d'ensemble des produits/services offerts doit être fournie dans la proposition de vente. Cela permet aux clients de comprendre la nature des produits et de savoir s'ils leur sont utiles.
6. Calendrier
Cette section doit indiquer le calendrier général nécessaire à la fourniture du produit/service. Toute clause prévoyant des retards raisonnables doit également être incluse dans la proposition.
7. Preuve sociale
Certaines équipes de vente joignent également des preuves sociales à leur proposition. Il peut s'agir de témoignages de clients qui sont associés à votre marque depuis longtemps. L'inclusion de preuves sociales peut créer une image de marque positive et convaincre le public d'acheter.
8. Informations complémentaires
Toute autre information complémentaire peut être jointe à la proposition commerciale. Par exemple, les coordonnées des personnes à contacter au sein de l'équipe de vente peuvent être fournies, car cela peut aider le client à contacter la bonne personne pour procéder à l'achat.
11 conseils pour rédiger une proposition de vente gagnante
Pour créer une proposition de vente qui persuade le public d'acheter vos produits/services, vous devez suivre certaines stratégies. Nous en avons répertorié quelques-unes ici :
1. Comprendre vos prospects
Votre produit/service résout un problème auquel votre prospect est confronté. Votre proposition de vente doit donc être rédigée de manière à ce que le prospect trouve une réponse à son besoin.
Comprendre le prospect permet de rédiger efficacement la proposition. Vos recherches initiales vous permettent d'acquérir une connaissance plus approfondie des besoins de votre public. Ainsi, avant de présenter la proposition, vérifiez si vos recherches ont permis d'identifier correctement l'énoncé du problème.
Si le prospect estime que votre proposition ne semble pas offrir de solutions aux problèmes, il risque de la négliger.
2. Créer un titre engageant
Le titre de votre proposition doit être attrayant pour attirer l'attention de votre public. Le client doit avoir l'impression que la proposition contient une solution à un problème spécifique rien qu'en lisant le titre.
Le titre doit être un résumé de l'ensemble de la proposition et non un simple titre. Il doit être précis et simple.
3. Choisir le meilleur ton
Veillez à ce que le ton de votre proposition de vente soit conversationnel. Il doit susciter l'intérêt du public et l'inciter à agir. Un ton formel sans aucune personnalisation n'aidera pas à convertir les prospects.
Le ton doit correspondre aux objectifs de votre public. De cette manière, ils peuvent s'identifier à votre marque et prendre leur décision d'achat. Une proposition de vente gagnante comprendra tous les éléments essentiels et adoptera le ton parfait.
4. Inclure un résumé clair
Le résumé est un élément important de votre proposition commerciale qu'il ne faut pas négliger. Plutôt qu'un simple résumé, il doit inclure des aspects qui présentent votre marque comme la seule solution aux problèmes du client.
Votre résumé doit indiquer au prospect que vous avez compris les défis qu'il doit relever et que vous avez une solution viable à lui proposer. Vous devez présenter des faits qui expliquent comment votre produit/service peut relever efficacement leurs défis.
Un résumé bien ciblé peut attirer l'attention et gagner facilement votre public. N'oubliez pas que vos clients se concentrent sur les résultats.
5. Utiliser des modèles
L'élaboration d'une proposition de vente implique la rédaction d'un grand nombre de détails. Cela peut prendre beaucoup de temps. Pour vous aider à gagner du temps, vous pouvez utiliser des modèles qui ont l'air professionnels et qui remplissent bien leur fonction.
Ces modèles peuvent être adaptés à différents clients sans qu'il soit nécessaire d'y apporter de nombreuses modifications. Les modèles vous facilitent la tâche et vous aident à vous concentrer sur les principaux aspects à couvrir. Il existe de nombreuses sources en ligne où vous pouvez créer un modèle de vente adapté à votre marque.
Par exemple, le modèle suivant contient tous les éléments tels que l'approche de l'entreprise, les conditions, la tarification, les défis, le résumé de la tarification, les résultats attendus, etc. Le modèle peut être modifié avec un contenu unique pour chaque client potentiel.
6. Être clair sur le champ d'application
Soyez clair sur les engagements que vous pouvez prendre dans votre proposition. Pour attirer l'attention, vous ne pouvez pas promettre dans votre proposition de vente des choses qui dépassent votre champ d'action. L'offre commerciale est un document qui aide les prospects à comprendre ce que vous pouvez leur offrir et à prendre leurs décisions d'achat en conséquence.
Ne pas être clair sur le champ d'application ou faire une fausse déclaration sur le champ d'application peut gâcher la relation avec votre client.
7. Créer un plan
Avant de procéder à la rédaction de l'exposé, préparez une liste de contrôle des éléments à inclure dans votre proposition de vente. Vous disposerez ainsi d'une structure pour créer une proposition de vente accrocheuse. Vous pouvez être clair sur les éléments à inclure.
Une fois que la structure est prête, il devient facile d'organiser les informations sous chaque rubrique. Un plan simple doit contenir l'étendue des travaux, le prix, les conditions et la proposition de vente unique. Un schéma permet de hiérarchiser les éléments de votre proposition et d'éviter d'omettre un détail.
Par exemple, observez le schéma ci-dessous. Il contient tous les éléments à inclure dans le document de proposition.
8. Mentionner le budget
Le budget est l'élément clé d'une proposition commerciale. Bien que vous puissiez résoudre les problèmes du client, vos services doivent également être à la portée de son budget pour qu'il vous choisisse. Les détails de la tarification doivent être clairement mentionnés, sans aucune ambiguïté.
Les conditions et le calendrier de paiement doivent également être indiqués afin que les clients potentiels puissent déterminer si le projet est dans leurs cordes. Si les clients peuvent associer une valeur au coût que vous avez mentionné, ils choisiront votre marque même s'ils doivent débourser un peu plus.
9. Rédiger la proposition
Le modèle et les autres informations sont prêts et il est temps de rédiger la proposition. Préparez une proposition qui accroche immédiatement votre public.
Veillez à inclure des aspects propres à chaque client afin que votre proposition reste pertinente.
10. Réviser et éditer
Une fois que votre projet est prêt, vous devez le réviser et l'éditer pour y inclure d'éventuels changements. La proposition étant un document crucial sur la base duquel les prospects prennent leur décision d'achat, il est important de la réviser avec soin.
Assurez-vous que toutes les informations que vous avez recherchées correspondent au document final. Supprimez les incohérences et préparez la proposition de vente pour l'envoyer au client.
11. Envoi de la proposition et suivi
Le dernier conseil est d'envoyer la proposition au prospect et d'attendre ses réactions. La proposition doit être envoyée à la bonne personne au sein de l'équipe du client. Elle doit être accompagnée d'une lettre d'accompagnement remerciant le prospect pour le temps qu'il lui a consacré.
Ajoutez également les coordonnées des personnes à contacter en cas de questions. Incluez un mécanisme de retour d'information dans le courrier électronique par lequel vous envoyez la proposition, de sorte qu'il soit facile pour le prospect de remplir le formulaire et d'obtenir des éclaircissements.
Vous pouvez apporter les modifications nécessaires à la proposition en fonction du retour d'information que vous recevez.
Par exemple, voici une proposition de vente de Zendesk. Elle commence par un résumé, présente les informations sur l'entreprise, puis passe à la solution proposée, à la tarification, etc.
Conclusion
Vous avez appris les stratégies qui peuvent vous aider à créer une proposition de vente gagnante. La proposition de vente étant un document essentiel, elle doit être soignée dans les moindres détails. Cela vous permettra de vous démarquer de vos concurrents et d'être un choix de premier ordre pour vos clients potentiels.
Utilisez des modèles et personnalisez vos propositions de vente pour créer un impact. N'oubliez pas non plus d'assurer un suivi, car il peut vous fournir des informations essentielles sur les éléments que vous devez modifier dans la proposition.
