Dynamique des commissions : Un regard sur les taux de commission des représentants des fabricants aux États-Unis

Les taux de commission des représentants des fabricants sont essentiels pour établir un accord efficace entre les fabricants et les représentants des ventes. 

Des taux de commission inférieurs aux normes peuvent entraîner la démotivation, l'insatisfaction, voire l'attrition des représentants commerciaux, ce qui peut avoir un impact sur le résultat net du fabricant.

Nous sommes là pour vous fournir toutes les informations nécessaires. 

Dans cet article, nous examinons les détails des commissions des représentants des fabricants, en révélant les facteurs qui les influencent, leurs types, les procédures d'augmentation, les taux standard et quelques études de cas à titre de référence.  

Que signifient les taux de commission des représentants des fabricants ?

Les taux de commission des représentants commerciaux d'un fabricant font référence au pourcentage convenu ou à la récompense monétaire qu'un fabricant verse aux représentants commerciaux sur la base du montant total des ventes qu'ils ont générées.

Ces pourcentages déterminent le montant de la commission qu'un vendeur reçoit pour chaque vente qu'il réalise au nom du fabricant. Il s'agit d'un élément essentiel de l'accord entre le fabricant et le représentant commercial. 

La commission est généralement déterminée sur la base de la valeur de la vente et peut varier en fonction du marché, du type de produit, du volume des ventes et de tout accord contractuel conclu entre le fabricant et le représentant commercial. 

Pour attirer et encourager les commerciaux, il est essentiel d'établir des taux de commission équitables et compétitifs. Les taux de commission ne servent pas uniquement à motiver les représentants, ils peuvent également avoir une incidence sur les techniques utilisées par les fabricants. 

Par exemple, si un fabricant accorde un pourcentage de commission plus élevé sur un produit particulier, les représentants peuvent décider de se consacrer uniquement à la vente de ce produit, ce qui peut se traduire par une augmentation des ventes.

La question qui se pose maintenant est la suivante : les commissions sur les ventes constituent-elles des frais généraux de fabrication ? 

Oui, il fait partie des frais généraux de fabrication variables, car le montant varie à chaque fois et dépend du nombre d'unités vendues. 

Cependant, il existe plusieurs structures et facteurs qui influencent la décision de fixer les taux de commission. 

Facteurs influençant les taux de commission des représentants commerciaux du secteur manufacturier

Les taux de commission des représentants commerciaux des fabricants peuvent varier considérablement, car ils sont influencés par divers facteurs aux États-Unis. La structure des commissions doit être telle qu'elle soutienne les objectifs du fabricant, la dynamique du marché et la stratégie de vente. 

Les deux principaux facteurs qui influencent les taux de commission sont les suivants :

1. Considérations spécifiques à l'industrie

• Type de produit - Le type de produit et la complexité de sa vente influent sur les taux de commission. Par exemple, les produits de haute technologie ou hautement spécialisés peuvent donner droit à des commissions plus élevées en raison des compétences et des efforts requis pour les commercialiser.
• Durée du cycle de vente - De la génération d'une piste à la conclusion d'un contrat, la durée du cycle de vente est un aspect crucial dans la détermination des taux. Des taux de commission plus élevés peuvent être nécessaires pour des cycles de vente plus longs afin de maintenir la motivation des représentants.
• Marges bénéficiaires - Les marges bénéficiaires associées au produit peuvent avoir une incidence sur les taux de commission. Les produits dont les marges bénéficiaires sont plus élevées peuvent donner lieu à des commissions plus importantes que les autres.
• Commissions des concurrents - Les fabricants risquent toujours de perdre leurs meilleurs représentants commerciaux. Le meilleur moyen d'éviter cela est de connaître les taux de commission que les concurrents offrent à leurs représentants. Cela permet de fixer les taux de commission en conséquence.

2. Facteurs propres à l'entreprise

• Stratégie de vente - Les taux de commission dépendent de la stratégie de vente du fabricant, qu'il s'agisse de la pénétration du marché, de la fidélisation de la clientèle ou du lancement de nouveaux produits. En alignant les structures de commissions sur les objectifs de vente, vous vous assurez que vos commerciaux sont motivés.
• Budget - Les objectifs financiers du fabricant influencent directement les taux de commission. Les entreprises fixent les taux de commission en fonction de leurs objectifs de revenus, de leurs contraintes budgétaires et de leur stratégie financière globale.
• Performances historiques et analyse des données - Pour déterminer quels taux de commission ont permis d'atteindre les objectifs souhaités, les fabricants analysent généralement les données historiques, les indicateurs de vente et décident des taux. 

Types courants de structures de commissions aux États-Unis

Les commissions de vente constituent l'un des principaux frais généraux de fabrication pour les fabricants, d'où l'importance de choisir la bonne structure.

Voici quelques structures de commissions couramment utilisées aux États-Unis, expliquées à l'aide d'exemples. 

1. Salaire de base plus commission

La structure de commission la plus courante est probablement le plan "salaire de base plus commission". Comme son nom l'indique, dans ce modèle, les représentants commerciaux perçoivent un revenu de base et une commission supplémentaire. En général, le ratio moyen des salaires est de 60 % pour le salaire fixe et de 40 % pour le salaire variable, c'est-à-dire 60:40 ou 30:70.

Cette structure est idéale pour

• Les entreprises qui cherchent à équilibrer les commissions de vente fixes et variables des frais généraux de fabrication. 
• Les entreprises dont les volumes de vente peuvent varier tout au long de l'année.
• Les entreprises qui souhaitent encourager les efforts de vente proactifs.

Étude de cas 

• Le constructeur aéronautique mondial Boeing, qui produit et distribue des équipements et des véhicules commerciaux et militaires, tels que des satellites et des avions, suit cette structure de commission. 
• Les employés de Boeing reçoivent une rémunération de base, y compris les commissions, en fonction de leurs performances. Ils suivent un système de politique de rémunération d'intéressement.
• Selon Glassdoorle salaire de base de Boeing est estimé à 82 009 $/an et les commissions à 29 847 $/an. 

2. Commission linéaire

La commission directe ou la commission seule est une structure dans laquelle il n'y a pas de salaire de base pour les représentants commerciaux, leur revenu étant entièrement dérivé des ventes qu'ils réalisent. Si vous choisissez cette approche, les représentants ne seront payés que lorsqu'ils concluront une affaire, et leur rémunération dépendra entièrement du nombre d'affaires qu'ils concluront.

Cette structure est idéale pour

• Les entreprises ou les startups qui n'ont pas toujours les moyens de lever des fonds paient leurs représentants commerciaux.
• Les entreprises dont les cycles de vente sont courts ou celles dont les représentants commerciaux peuvent toucher une commission importante sur une seule vente.

3. Commission par paliers

Dans le modèle de commission par paliers, la commission augmente si le commercial atteint un objectif fixé, par exemple s'il vend un nombre prédéterminé de marchandises ou s'il atteint un certain objectif de chiffre d'affaires. Pour encourager les commerciaux à atteindre l'objectif suivant, de nombreuses entreprises décident de mettre en place plusieurs niveaux de commissions de vente. 

Les représentants ne reçoivent pas de montant forfaitaire lorsqu'ils atteignent l'objectif fixé. Ils reçoivent généralement un certain pourcentage sur toutes les ventes jusqu'à ce qu'ils atteignent le niveau suivant. Le pourcentage de l'augmentation de la commission sera fonction de chaque niveau. L'exemple ci-dessous permet de mieux comprendre ce phénomène.

Cette structure est idéale pour

• Les entreprises qui sont déjà de grande taille et qui disposent d'équipes de vente bien établies.
• Les entreprises qui souhaitent accroître l'enthousiasme de leurs représentants et augmenter leurs ventes peuvent être plus motivées pour obtenir de meilleurs résultats afin de passer à l'étape suivante.

Étude de cas 

• Le géant des boissons Coca-Cola applique une structure de commissions à plusieurs niveaux.
• Ils versent à leurs agents de vente une commission plus élevée s'ils concluent davantage d'affaires et dépassent les quotas et les niveaux fixés. 
• Il semblerait qu'en moyenne, les représentants des ventes reçoivent un salaire de base de 48 000 avec une prime annuelle de 10 000 $. 

4. Tirage au sort contre la commission

Un représentant commercial gagne sa commission à l'avance grâce à un plan de commission récupérable. Il s'agit généralement d'un paiement forfaitaire fixe au début d'un cycle de paie ou d'un cycle de vente. 

Cette somme forfaitaire est déduite de l'ensemble des commissions gagnées par le représentant à la fin du cycle de vente. Dans le modèle non récupérable, si la commission du représentant est inférieure au montant forfaitaire, la commission prélevée ne peut pas être récupérée. 

Cette structure est idéale pour

• Pour les entreprises qui débutent dans la vente, cet arrangement fonctionne bien. La pression accrue permet de s'assurer que le représentant atteint le montant du tirage au sort.  
• Les entreprises dont les cycles de vente sont imprévisibles et dont les produits sont hors saison.

Comment mettre en place des taux de commission équitables

Il est essentiel que les taux de commission des représentants commerciaux du fabricant soient suffisamment équitables, compétitifs et attrayants pour les représentants commerciaux, afin qu'ils atteignent leurs objectifs de vente et contribuent à la croissance de l'entreprise.

Voici quelques éléments à prendre en compte pour fixer des taux de commission équitables :

1. Étude de marché et analyse comparative

• Pour commencer, réalisez une étude de marché approfondie afin de connaître les normes du secteur et les taux de commission en vigueur pour des produits similaires. 
• L'analyse comparative avec vos concurrents vous fournira des informations utiles sur ce que le marché perçoit comme équitable.

2. Créer une structure de commission sur mesure

• Concevoir une structure de commissions adaptée aux objectifs, au type de produit et à la dynamique du marché de votre organisation. 
• Les commissions de vente, les frais généraux de fabrication, les marges bénéficiaires, les objectifs de vente et la complexité des biens ou des services doivent être pris en compte. 
• Veillez à ce que la structure soit réalisable pour l'entreprise tout en motivant les représentants des ventes.

3. Commencer à offrir une commission au représentant commercial

• En établissant toutes les conditions dans un accord ou un contrat écrit, mettez en place la structure de commission. 
• Assurez-vous que les représentants commerciaux savent comment les commissions seront déterminées et payées, et qu'ils connaissent les conditions à remplir pour en bénéficier.

4. Incorporer des boucles de retour d'information

• Il convient d'établir des canaux de communication directs avec l'équipe de vente et de recueillir des informations en retour sur le système de commissions.
• Interrogez régulièrement les vendeurs pour connaître leur avis et leur expérience en ce qui concerne l'équité des taux de commission. Par exemple, réalisez une enquête ou organisez des discussions de groupe.
• Utilisez ces données pour modifier et améliorer la structure des commissions, si nécessaire, afin qu'elle reste équitable et motivante.

Conclusion

La dynamique des commissions est essentielle pour optimiser la relation avec les représentants des fabricants et stimuler les performances de vente. Le guide ci-dessus vous aidera à mettre en place des taux de commission appropriés pour les représentants des fabricants et à réussir.

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