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Dans l'environnement commercial actuel, les ventes sont un élément essentiel de la réussite ou de l'échec d'une entreprise. Pour augmenter leurs ventes, les chefs d'entreprise cherchent à mettre en place des plans de rémunération incitative des ventes afin de motiver leurs équipes à fournir davantage. Ils sont prêts à investir des milliers de dollars dans les frais de vente.
Qu'est-ce qu'une prime d'encouragement à la vente ?
La rémunération incitative est l'argent supplémentaire que les représentants gagnent en plus de leur salaire de base et de leurs primes lorsqu'ils concluent une affaire ou atteignent un objectif commercial spécifique. Un représentant peut percevoir une commission ou une prime, mais la plupart du temps, cette rémunération est versée en espèces et fait partie de son plan de rémunération existant.
D'autre part, la rémunération incitative des ventes est conçue pour stimuler certains comportements au sein des équipes de vente, ce qui permet indubitablement d'augmenter les ventes et sert d'outil de motivation et de reconnaissance. Elle a une valeur intrinsèque qui va au-delà de la valeur monétaire. Les bénéficiaires perçoivent cette rémunération comme une célébration, avec un sentiment d'appréciation et de reconnaissance, ce qui les rend plus mémorables.
Cette incitation peut prendre de nombreuses formes et peut inclure des récompenses non pécuniaires telles que des prix, des billets, des vacances familiales annuelles, des vacances d'équipe, etc. Avec un plan de rémunération incitative des ventes correctement conçu et mis en œuvre, les vendeurs maximisent leurs récompenses et l'organisation maximise ses revenus. Le meilleur plan de stimulation des ventes pour votre entreprise doit être suffisamment simple pour que les commerciaux en comprennent le fonctionnement et prennent les mesures nécessaires pour atteindre leurs objectifs.
Comment les plans de rémunération incitative des ventes sont-ils conçus ?
Dans la plupart des entreprises, ce sont les équipes de direction et d'exploitation des ventes qui créent et gèrent le plan de rémunération incitative des ventes. Elles reçoivent des contributions précieuses de fonctions telles que la finance, le marketing, l'informatique et les ressources humaines sur d'autres paramètres importants alignés sur les objectifs de l'organisation et les indicateurs de vente. Au cours du processus de conception et d'adoption, le plan peut être révisé plusieurs fois et réévalué en fonction de l'adhésion de l'ensemble de l'équipe de vente, de l'environnement commercial et de l'efficacité globale.
Avec autant d'indicateurs à suivre, des calculs complexes, l'inclusion d'une variété de personnalisations, la conception d'une rémunération incitative est sans aucun doute une tâche ardue. Si l'on ajoute à cela la nécessité d'une visibilité en temps réel, de tableaux de bord faciles à comprendre et d'informations, l'équipe chargée de la conception de la rémunération incitative n'est pas au bout de ses peines. Il est utile de prendre note des trois principes de base mentionnés ci-dessous lors de la conception d'un plan de rémunération incitative :
Principes d'organisation
Ces principes consistent à lier les plans d'incitation aux objectifs plus larges de l'entreprise. Ils impliquent
- Attribuer une pondération adéquate à chaque objectif et les mesurer avec précision
- Inclure la flexibilité nécessaire pour adapter le plan d'incitation à toute évolution du marché ou à tout changement des objectifs de l'entreprise.
Principes de motivation
Ces principes lient les plans d'incitation à la personnalisation de la valeur et du rôle dans l'organisation. Il peut s'agir
- Fournir des incitations plus émotionnelles (sentiment d'accomplissement, statut social) qu'utilitaires.
- Utiliser des algorithmes prédictifs pour estimer les objectifs de vente individuels plutôt que de se contenter du même pourcentage d'augmentation pour tout le monde
Principes comportementaux
Ces principes relient les plans d'incitation afin d'encourager les comportements souhaités chez les individus et les équipes. Ils conduisent à
- Inciter à l'amélioration de la qualité des contacts plutôt que de se contenter d'atteindre des objectifs chiffrés
- Des indicateurs tels que la diminution des réclamations des clients par rapport au trimestre précédent
Une fois finalisé, le plan de rémunération de la stimulation des ventes doit être bien communiqué au sein de l'organisation. Une mauvaise communication d'un excellent plan est pire qu'une bonne communication d'un plan médiocre. Il est nécessaire de mettre en place une formation en ligne, des documents FAQ et un canal ouvert pour répondre aux doutes de l'équipe de vente une fois que le plan de stimulation des ventes a été mis en place.
Étant donné le coût élevé de toute rémunération incitative et son grand potentiel de stimulation des ventes, il est essentiel pour les entreprises de maximiser le retour sur investissement de la rémunération incitative. Le retour sur investissement des plans de rémunération incitative est un retour financier plus élevé sur les dépenses en capital, mais il a un impact global sur l'organisation, allant de la motivation stratégique des équipes de vente à la réduction de l'attrition, en passant par des paiements en temps voulu et même de meilleures prédictions commerciales.
Il n'est pas facile de calculer le retour sur investissement que génère un plan d'incitation. Pour le calculer en termes monétaires, vous pouvez considérer l'augmentation du chiffre d'affaires (et/ou la part de marché gagnée, le nombre de clients acquis, le taux de rotation des stocks, etc. ) et soustraire le coût global de la mise en œuvre et de l'administration du programme. Mais pour ce qui est de l'impact non monétaire, vous devez définir les paramètres de mesure de l'efficacité dès le début de l'élaboration de votre plan d'incitation. Par exemple, certains facteurs intangibles tels que l'adoption de la formation, l'absentéisme, le taux de satisfaction des employés dans les enquêtes, le coût de la perte ou de l'acquisition d'un nouveau client peuvent fournir la valeur perçue du plan de stimulation et avoir un impact sur la motivation des vendeurs.
De nombreuses études réalisées par l'Incentive Research Foundation indiquent qu'il ne fait aucun doute que les mesures d'incitation doivent être conçues en fonction de vos meilleurs atouts, à savoir les personnes. Lorsque les personnes s'identifient à l'organisation et ont un sentiment d'appartenance et d'écoute, elles sont intrinsèquement motivées pour bien accomplir leurs tâches et accordent une plus grande valeur et une appréciation plus profonde aux récompenses offertes par les plans de rémunération incitative.
Meilleures pratiques commerciales pour augmenter le retour sur investissement de la rémunération incitative des ventes
Pour augmenter le retour sur investissement de la rémunération incitative des ventes, voici quatre bonnes pratiques à suivre :
1. Automatiser pour éliminer les erreurs
2. Améliorer l'efficacité opérationnelle pour réduire les coûts
3. Utiliser les informations numériques
4. Améliorer la rapidité d'exécution
Examinons chacune de ces meilleures pratiques de vente en détail.
1. Automatiser pour éliminer les erreurs
Concevoir un plan de rémunération incitative n'est pas une tâche facile. Avec de nombreux rôles à évaluer, des calculs importants, le temps passé à rassembler des informations au sein des équipes, la gestion de la trace numérique des changements et des événements, etc.
L'inexactitude des calculs est une arme à double tranchant - dans les deux cas de surpaiement et de sous-paiement de la rémunération, l'entreprise paie un lourd tribut. Une rémunération trop élevée entraîne une perte financière directe pour l'organisation et une réduction du retour sur investissement. En revanche, une rémunération insuffisante entraîne une perte de confiance de la part des employés, une baisse des performances de vente et même le coût d'une bataille juridique si un employé intente une action en justice pour rémunération inexacte !
Lorsque les représentants commerciaux doutent des paiements qui leur sont versés, leur temps, qui devrait idéalement être consacré à la vente et à l'obtention de nouveaux contrats, est gaspillé en comptabilité parallèle. De nombreuses organisations proposent l'automatisation des plans d'incitation à la vente et peuvent contribuer à rendre le processus efficace. Envisagez d'investir dans une solution automatisée de gestion de la rémunération incitative si vous souhaitez que vos équipes de vente restent motivées et que les paiements soient exacts.
2. Améliorer l'efficacité opérationnelle pour réduire les coûts
Lorsqu'un système de rémunération incitative des ventes est automatisé, il y a une réduction du nombre de ressources nécessaires pour effectuer les calculs manuels et réduire le temps de calcul qui, autrement, s'étend sur plusieurs jours chaque mois.
Désormais, l'automatisation des flux de travail améliore l'efficacité du système en réduisant le temps consacré à la saisie des données, en diminuant le risque de litiges potentiels en aval et en réduisant les coûts grâce à l'utilisation de ressources moins importantes.
3. Utiliser les données numériques pour améliorer les performances
Les calculs manuels de la rémunération incitative ne peuvent pas fournir des informations numériques avancées tant aux chefs de vente qu'aux commerciaux. Avec une représentation numérique de ses données de performance personnalisées et de sa rémunération variable sur un modèle de rémunération incitative automatisé, un représentant commercial peut facilement comprendre les résultats, ce qui lui permet d'investir du temps pour améliorer ses indicateurs, d'être plus satisfait et moins susceptible de quitter l'organisation. Les responsables des ventes ont une meilleure vision des domaines dans lesquels leurs représentants sont en difficulté et peuvent mieux encadrer leurs collaborateurs les moins performants et personnaliser leur accompagnement, ce qui se traduit par une amélioration de leurs performances.
Dans un monde concurrentiel, les entreprises ne doivent pas ignorer les outils numériques dont bénéficient leurs concurrents. Un outil automatisé de planification et d'analyse des incitations à la vente est l'un de ces outils. Cet outil fournit des données précieuses sur l'ensemble de l'entreprise, ce qui permet de mieux planifier l'avenir et d'augmenter le nombre de ventes.
Lorsqu'une somme importante est déjà consacrée à la rémunération des commerciaux, il est impératif de comparer vos plans d'incitation et de rémunération des ventes à ceux de vos concurrents pour savoir si vous obtenez un retour sur investissement adéquat et pour apprendre les meilleures pratiques. Les perspectives numériques permettent une analyse comparative rapide et facile pour appliquer les enseignements à l'entreprise en un rien de temps.
4. Améliorer la rapidité d'exécution
Votre programme de rémunération incitative des ventes sert de version unique de la vérité pour les informations relatives aux ventes sur des calculs dispersés dans l'ensemble de l'organisation. Il permet d'obtenir une image financière précise afin de prendre de meilleures décisions pour l'entreprise.
Un programme de rémunération incitative numérisé automatise les calculs complexes, accélère l'accès à l'information, facilite le partage de l'information entre les différentes fonctions et permet une plus grande souplesse dans la prise de décision. L'équipe financière n'a pas besoin d'attendre la fin du mois pour obtenir les données sur les coûts de rémunération, elles sont désormais disponibles à la demande. La rapidité et la précision des prévisions s'en trouvent accrues pour les entreprises.
Personne ne veut investir dans la rémunération incitative et rester désavantagé. Les technologies avancées de rémunération incitative permettent aux organisations d'améliorer le retour sur investissement de ces dépenses considérables, de maintenir leur force de vente engagée et motivée par des incitations adéquates, et d'aligner la stratégie de vente sur la croissance de l'entreprise. Elles permettent une clarté basée sur les faits et emploient des algorithmes qui apprennent au fur et à mesure que des données sont saisies, permettant ainsi de meilleures prédictions futures.
Si vous ne l'avez pas encore fait, envisagez d'utiliser un programme automatisé de rémunération incitative des ventes pour votre entreprise. Vous verrez les nombreux résultats bénéfiques qu'il peut apporter.
