Concilier licenciements et motivation de l'équipe de vente : Conseils pour les dirigeants

Les récessions et les licenciements sont les périodes les plus stressantes pour toutes les entreprises. Si la perte d'activité et les sombres prévisions de recettes sont le résultat évident de la tourmente économique, les licenciements ont tendance à avoir un effet cumulatif qui peut faire plonger la mauvaise situation dans une spirale descendante.

Une étude récente portant sur plus de 4 000 employés ayant survécu à des licenciements a révélé que l'engagement, la qualité et la productivité des employés survivants avaient subi un coup dur après les licenciements. Plus de 74 % des personnes interrogées ont déclaré que leur productivité avait chuté, et 64 % ont déclaré que les performances de leurs collègues avaient également diminué.

Les licenciements dans un domaine tel que la vente, qui est déjà soumis à un stress énorme et à un épuisement professionnel persistant, peuvent entraîner un ralentissement significatif, à moins que les responsables de la vente ne planifient bien la situation pour maintenir les niveaux de motivation des équipes restantes à un niveau élevé.

Les situations de licenciement

C'est le moment de la décennie où la musique commence à ralentir et où les marchés paniquent. Cette fois-ci, la situation a été exacerbée par les entreprises qui ont trop embauché pendant la pandémie de Covid-19. La menace d'une récession imminente d'ici le milieu de l'année 2023 ou le début de l'année 2024 est également un facteur qui contribue à l'appauvrissement des entreprises.

Les chefs d'entreprise réduisent les coûts en interrompant ou en arrêtant des services, en réduisant les effectifs et en tirant le maximum d'efficacité de ce qu'ils ont déjà. Par conséquent, moins de gens achètent des produits et les équipes de vente perdent des clients potentiels à un rythme alarmant.

8 conseils aux chefs de vente pour motiver leur équipe

Après avoir expliqué pourquoi il est important de maintenir la motivation des équipes de vente, nous allons examiner comment y parvenir.

1. Maintenir un plan de communication solide

La communication est cruciale pendant les licenciements et pendant la période de transition. Il est essentiel de maintenir les canaux de communication ouverts bien avant les licenciements au niveau de l'organisation, de l'équipe et de l'individu. Avant d'annoncer la nouvelle, soyez honnête et transparent sur l'état de l'organisation et sur la voie à suivre pour l'avenir.

Maintenez une communication forte tout au long du processus et soyez prêt à répondre aux questions concernant les licenciements, par exemple : qui reprendra le domaine du vendeur licencié, comment les personnes sont choisies pour le licenciement, leurs indemnités et ce que l'avenir réserve aux équipes.

2. Continuer à travailler sur le renforcement des compétences et des capacités de vente

Si les licenciements sont l'occasion de se replier sur soi et de se concentrer sur le présent, il n'est jamais mauvais de continuer à travailler sur le développement des compétences et des capacités. Ce n'est que lorsque les chances sont contre elles que le véritable test d'une organisation de vente commence ?

Au cours de ces périodes, les difficultés peuvent entraîner des différences flagrantes entre les capacités des différentes équipes. Le stress lié à la lutte contre les incendies de routine empêche souvent les responsables des ventes de renforcer leurs capacités. Or, ce sont précisément ces périodes qui offrent l'occasion de jeter les bases de gains à long terme.

Travailler sur les capacités et les compétences est également un stimulant pour le moral des vendeurs existants, car la formation à la vente est un processus continu, et c'est dans les moments difficiles que l'on forge les meilleurs d'entre eux.

3. Se préparer à faire face aux réactions attendues des employés restants

Les conséquences émotionnelles des licenciements sont souvent négligées dans de nombreuses organisations, car elles sont plus difficiles à quantifier. Si certains salariés s'estiment encore chanceux d'avoir un emploi, d'autres éprouvent des sentiments contradictoires allant de la colère à la haine en passant par la culpabilité. La "culpabilité du survivant" est fréquemment ressentie par certains, en particulier lorsqu'un ami proche est licencié alors qu'ils font toujours partie de l'équipe.

Il est courant que les employés passent par tout le processus de deuil : déni, choc, supplication, colère et acceptation, avant de s'installer dans leur nouvelle réalité. Donnez-leur l'espace nécessaire pour faire leur deuil et n'oubliez pas de travailler avec chaque employé individuellement pendant cette période.

4. Ne pas surcharger les vendeurs restants

Rééquilibrer la charge de travail peut s'avérer délicat, car les vendeurs ont leur propre rythme de travail, qui pourrait être plus sensible aux perturbations. En outre, les employés licenciés s'occuperaient de la prospection et de l'établissement de relations, ce que les membres restants ont du mal à faire, compte tenu de leur charge de travail.

Si vous n'avez pas réduit les équipes aux personnes les plus performantes et les plus polyvalentes dans différents domaines, il faudra un certain temps avant que les vendeurs restants puissent prendre le relais.

5. Rester humain pendant le processus de licenciement

Bien qu'il soit tentant de parler le moins possible des licenciements, le fait de réduire au minimum la communication sur les événements peut ajouter une blessure à l'insulte pour certains employés. Bien qu'il semble préférable de se concentrer sur la productivité des employés restants, il est important que le processus reste humain et qu'une certaine marge de recul soit laissée.

Les commerciaux quittent souvent une organisation pour une autre, car ils ont l'impression de n'être qu'un rouage du système qui peut être remplacé. La première chose qu'ils font lorsqu'une opportunité plus alléchante se présente est donc de quitter le navire. La perte d'un collaborateur de haut niveau peut s'avérer désastreuse pour une organisation commerciale peu de temps après un licenciement.

6. Offrir des possibilités de développement professionnel

Le manque d'opportunités de développement professionnel est l'un des principaux facteurs qui poussent les employés à quitter leur entreprise. Les licenciements surviennent lorsque les employés cherchent plus activement à se perfectionner et à accroître leur valeur pour l'avenir.

Offrir des possibilités de développement professionnel est un indicateur fort de confiance dans vos employés et le meilleur moyen de montrer que l'organisation valorise leur talent. Le développement professionnel peut prendre la forme d'une nouvelle formation sur les compétences de vente dans un domaine différent, d'une formation dispensée par des experts ou d'une formation technique sur l'analyse des données, les outils numériques et les systèmes de gestion de la relation client (CRM).

7. Mettre davantage l'accent sur l'innovation et l'engagement

Dans le prolongement de ce qui a été dit précédemment, les licenciements sont une période où les ressources sont rares et où l'engagement des employés est mis à mal par les changements perturbateurs qui se produisent dans l'entreprise.

Vous pouvez les encourager à faire preuve de créativité, à hiérarchiser les tâches et à élaborer de nouvelles stratégies pour générer et entretenir des pistes ou faire passer plus de prospects dans le pipeline.

Bien que cela soit plus facile à dire qu'à faire, il est possible d'accroître l'engagement à court terme en offrant des incitations rapides. Les vendeurs ont besoin de petites récompenses fréquentes pour maintenir leur niveau de motivation, et ces incitations peuvent leur permettre d'atteindre cet objectif.

Les primes rapides sont offertes fréquemment, lorsque de petites étapes sont franchies ou que des tâches importantes sont accomplies. Elles peuvent prendre la forme d'une somme d'argent en plus du salaire de base ou d'une prime supplémentaire à leurs commissions, de cartes-cadeaux ou de bons d'achat, de jours de vacances supplémentaires ou de toute autre chose qui leur donne le sourire et les fait tourner en rond.

8. Travaillez à renforcer la résilience de vos équipes de vente

La résilience est la capacité à réaliser des performances constantes, même dans des circonstances perturbantes telles que les licenciements et les récessions économiques. Pour certains, elle est naturelle, tandis que d'autres doivent l'apprendre au fil du temps. Il est essentiel d'avoir des employés résilients pour retrouver le rythme perdu pendant les licenciements et revenir rapidement à la productivité.

L'un des principes fondamentaux de la résilience consiste à se projeter dans l'avenir et à travailler sans le perdre de vue pour le développement personnel et organisationnel. Pour développer la résilience, vous pouvez commencer par fixer des objectifs à court terme pour les équipes et les individus qui sont réalisables.

Encouragez les activités de croissance et de développement de carrière à chaque étape afin d'acquérir la confiance nécessaire pour surmonter les difficultés et les périodes difficiles.

Les qualités qui peuvent aider les chefs de vente à rester au sommet

Si la motivation permet à vos commerciaux de rester en éveil tout au long de la journée, leur moral les aide à persévérer dans les épreuves. Le moral détermine la satisfaction et est la condition qui façonne l'attitude. Il est essentiel de renforcer l'esprit d'équipe par des moyens tels que :

1. Une communication efficace

Pour une communication efficace, vous devez vous adresser à des groupes de vendeurs plus restreints afin de leur montrer qu'ils sont importants et plus proches de la direction. Expliquez précisément la situation actuelle et la raison d'être des décisions. Ayez un entretien individuel avec tous vos représentants commerciaux pour leur faire savoir ce que l'on attend d'eux et qu'ils sont des collaborateurs appréciés.

2. Remerciements

Expliquez à vos vendeurs que vous comprenez les responsabilités et le stress supplémentaire qu'ils subiront dans les semaines et les mois à venir. Décrivez vos plans pour faire face aux changements et la manière dont vous tenterez de hiérarchiser les tâches supplémentaires qu'ils devront assumer. Reconnaissez l'impact de vos actions afin qu'ils comprennent que vous ne les traitez pas comme un bien jetable.

3. L'empathie

Dans le prolongement de ce qui a été dit précédemment, faites preuve d'empathie à l'égard de leurs préoccupations pour l'avenir et de ceux qui ont été licenciés. Demandez à chaque personne ce qu'elle a ressenti face aux licenciements et quelles sont ses questions spécifiques. L'objectif de cette conversation individuelle est de permettre aux employés d'exprimer leurs pensées et leurs émotions et d'obtenir des éclaircissements afin qu'ils ne soient pas influencés par les rumeurs et les fausses informations.

4. Attention ciblée

Lorsque vous évoquez les licenciements et les difficultés à venir, gardez toujours un ton positif et orienté vers l'avenir. À court terme, les vendeurs auront plus de difficultés à obtenir des pistes et à convertir les prospects. Toutefois, c'est aussi l'occasion pour eux d'affiner leurs compétences dans les moments les plus difficiles et de se développer en tant que vendeur.

5. Supervision

Vos commerciaux doivent savoir que les cadres sont toujours disponibles pour discuter de leurs préoccupations, de leurs questions, de leurs performances et de l'avenir. Ils peuvent également interagir librement avec la direction pour apprendre comment surmonter les obstacles qui les empêchent de réussir.

6. Appréciation

Faites preuve de reconnaissance et remerciez sincèrement tous vos meilleurs vendeurs qui ont maintenu l'entreprise à flot. Exprimez votre conviction que leur association avec vous est très appréciée et que leurs efforts seront bien récompensés.

Quelques exemples de grandes entreprises qui ont réussi à rester à flot pendant les licenciements

Voici quelques exemples de la manière dont différentes entreprises motivent leurs employés dans un marché de l'emploi dynamique :

1. mode de vie boAt

Fabricant de produits audio grand public et de vêtements, le bateau est l'une des marques les plus populaires au monde. L'entreprise a compris que pour avoir un personnel engagé et motivé, celui-ci doit se sentir lié à la mission et à l'objectif de l'entreprise.

Des heures supplémentaires sont consacrées aux entretiens avec les employés, de sorte que les dirigeants écoutent ce qu'ils ont à dire.

2. upGrad

upGrad est une plateforme en ligne pour l'enseignement supérieur. Elle offre une formation rigoureuse et adaptée à l'industrie pour les jeunes, les travailleurs expérimentés et même ceux qui cherchent à démarrer une nouvelle carrière. L'entreprise maintient la motivation de ses jeunes employés grâce à des défis appropriés et à des processus d'apprentissage innovants entre pairs plutôt qu'à des formations régulières.

Ils estiment que la visibilité de l'espace d'opportunités pour un travail épanouissant est essentielle pour retenir leurs talents. La mise en place d'une communication forte avec les employés est également leur mode de motivation.

Conclusion

Alors que le monde s'enfonce lentement dans la récession, vos employés finiront par être confrontés à une crise existentielle sous la forme de licenciements. Il est impératif d'adopter une approche disciplinée et humaine à l'égard des employés licenciés et de communiquer avec ceux qui restent. Bien qu'il n'existe pas de solution miracle pour remédier à la douleur, à l'anxiété et à la frustration ressenties par les employés en place, votre honnêteté et votre approche empathique peuvent faire toute la différence.