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Le monde traverse une période difficile. La crise du COVID-19 pousse lentement le monde vers l'une des pires récessions de tous les temps. En ces temps difficiles, où tout le monde est distrait et effrayé, les gens demandent à tout le monde d'être empathique et de ne pas pousser à la vente. Mais s'agit-il d'une option viable lorsque l'économie part en lambeaux ? Qu'en est-il de la motivation des employés ? Ne pensez-vous pas que le spectacle doit continuer parce que si vous arrêtez de vendre, tôt ou tard, un pipeline vide vous conduira à la faillite ? Les ventes B2B dans la pandémie de COVID-19 sont en elles-mêmes un casse-tête.
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En ce moment même, l'équipe de vente à travers le monde est confrontée à cinq problèmes communs...
- Moins de nouvelles démonstrations nettes
- Annulation ou report des démonstrations réservées
- Comment gérer l'équipe de vente pendant la pandémie de COVID-19 ?
- Les taux de réussite du démarchage téléphonique n'ont jamais été aussi bas
- Les budgets sont gelés jusqu'à la mi-avril, ce qui rend difficile la présentation d'un produit ou d'un service.
Si vous voulez continuer à vendre, à générer des revenus en ces temps difficiles et à faire tourner l'économie, vous devez changer votre façon de vendre. Comme indiqué dans le premier paragraphe, les choses ne se passent pas comme d'habitude. Pour les quelques mois à venir, vous devez changer d'approche.
Les ventes B2B dans la pandémie de COVID-19 : Une nouvelle approche
Voici huit changements à opérer dans le contexte actuel...
- Se concentrer sur la relation et la vente basée sur la valeur
- Numérisez vos ventes B2B dans la pandémie de COVID-19
- Comprendre l'état d'esprit de l'acheteur potentiel
- Motiver l'équipe de vente, reconnaître les efforts en ligne
- Un message clair et précis
- Adopter la vente sociale
- Proposer des conditions contractuelles et des prix flexibles
- Approfondir l'état d'esprit de la communauté
Comprenons-les un par un...
1. Mettre l'accent sur les relations et la vente fondée sur la valeur
Sangram Vajre, cofondateur de Terminus et célèbre spécialiste du marketing B2B, a déclaré lors de l'un de ses récents LinkedIn-live qu'il ne fallait pas se lancer dans la vente pendant ces périodes difficiles, mais qu'il fallait plutôt nouer des relations avec les gens. Créez beaucoup de réseaux et semez les graines pour vos futures ventes. En tant que professionnel de la vente, vous devez vous concentrer sur l'établissement de relations et pratiquer la vente basée sur la valeur.
Apportez de la valeur aux gens en ces temps difficiles ; nouez de bonnes relations. Gardez un œil sur le marché,
- Quel est le problème sur le marché ?
- De quoi les gens ont-ils besoin ?
- Comment répondez-vous à ce besoin ?
- Quel est le prochain besoin ?
Sur la base de vos observations, déterminez ce que vous pouvez offrir et faites connaître aux prospects votre proposition de valeur.
2. Numériser votre approche commerciale
Une blague circule sur l'internet : le COVID-19 est devenu la principale raison pour laquelle les organisations adoptent la transformation numérique. C'est vrai, mais en ces temps difficiles où la plupart des employés travaillent à distance depuis leur domicile, les entreprises imaginent de nouveaux moyens de se maintenir à flot et de poursuivre leurs tâches quotidiennes. Les actions des applications de réunion en ligne telles que Skype et ZOOM ont connu une forte augmentation. Il en va de même pour l'utilisation des outils en ligne.
Les acheteurs B2B du millénaire ont cité la recherche sur Internet et les sites web des vendeurs comme leurs deux principaux moyens de recherche de produits et de services.
À l'heure où presque tous les départements cherchent à se numériser, les ventes ont besoin d'une refonte numérique. Surtout à l'heure actuelle où les réunions en face à face ne sont plus possibles. Les entreprises doivent investir dans de bons outils en ligne et déplacer leurs réunions de vente en ligne. Le marketing et les ventes doivent travailler en étroite collaboration, les ventes pouvant fournir des informations aux spécialistes du marketing et pratiquer un marketing entrant plus efficace.
Tirez parti de la technologie pour répondre rapidement à vos clients via les canaux numériques. Vous pouvez également améliorer vos connaissances en utilisant les données pour offrir à vos clients potentiels une expérience plus personnalisée qui les fera progresser dans l'entonnoir de vente et garantira une augmentation des ventes.
3. Comprendre l'état d'esprit de votre acheteur
C'est particulièrement important à l'heure actuelle. Tout le monde traverse une période difficile. Il faut le comprendre avant d'essayer de vendre quelque chose. Toutes les entreprises B2B s'inquiètent de l'avenir, car les temps sont plutôt incertains. Personne ne sait exactement combien de temps durera cette situation et comment fonctionneront les ventes interentreprises en cas de pandémie de COVID-19.
des acheteurs B2B citent la réputation de l'entreprise comme le facteur le plus influent lorsqu'ils choisissent l'entreprise avec laquelle ils feront affaire.
Chaque prospect est conscient des coûts, car les budgets sont limités, et comme il y a plus de personnes impliquées dans le processus de l'acheteur, la complexité des flux de transactions s'est également accrue.
4. Un message juste
Lorsque vous vous adressez à des prospects, prenez le temps d'étudier leur activité et la manière dont ils réagissent à COVID-19. Voyez s'ils prennent des initiatives uniques et adoptez-les dans votre message lorsque vous vous adressez à eux.
Synchronisez votre offre avec les points de douleur de l'époque contemporaine. Ce serait un plus!
L'une des plus grandes erreurs commises par les entreprises est d'utiliser des messages génériques lorsqu'elles s'adressent à leurs clients potentiels. Non seulement c'est insipide, mais c'est aussi extrêmement insensible à l'époque actuelle. Par exemple, si vous avez un produit pour une société de services informatiques, vous pouvez aborder les problèmes du secteur des technologies de l'information, ce qui aura un effet immédiat sur votre prospect.
Commencez votre message par une proposition de valeur pour le lecteur.
"Quels sont les nouveaux défis auxquels vous êtes confrontés ? Je suis ici pour vous aider et vous donner quelque chose qui peut vous aider si je le peux."
"Hé, je vais vous donner ce guide sur les tendances attendues dans XYZ au cours des trois prochains mois".
Quelque chose de ce genre !
5. Adopter la vente sociale
En tant que professionnels de la vente, utilisez au maximum les médias sociaux pour entrer en contact avec vos prospects. Des plateformes telles que Facebook, LinkedIn et Twitter peuvent être utilisées pour rechercher des prospects et nouer le dialogue avec eux. En partageant des contenus pertinents et en s'engageant avec les prospects sur leurs posts par des commentaires réfléchis, les professionnels de la vente peuvent construire de bonnes relations avec eux.
78% des vendeurs engagés dans la vente sociale dépassent leurs pairs qui ne le sont pas.
-Opt-in Monster
Cette approche plus humaine permet d'établir la confiance entre les prospects et les futurs clients. La vente sociale n'est pas une vente directe ; elle suit plutôt une stratégie de développement des prospects. Il ne s'agit pas d'obtenir des gains rapides, mais plutôt d'engager une conversation et de la développer lentement, en ajoutant régulièrement de la valeur en vue de conclure une vente. En outre, pourquoi la vente sociale est-elle essentielle à l'heure actuelle ?
i) Les gens n'acceptent pas les appels téléphoniques non sollicités
ii) Les gens reçoivent des tonnes de courriels, de sorte que le marketing par courriel n'est peut-être pas la meilleure solution pour entamer une conversation.
iii) Vous pouvez tirer parti de votre flux pour mieux faire connaître vos produits et services, ce qui se traduit par une augmentation des ventes.
Note spéciale - Devenez un leader d'opinion sur LinkedIn, ce qui vous aidera beaucoup dans la vente sociale de vos produits et services. Vous pouvez entrer directement en contact avec les décideurs et leur offrir votre soutien.
6. Proposer des conditions contractuelles et une tarification souples
Proposez aux prospects des contrats flexibles comprenant des clauses de sortie favorables. Cela encouragera vos clients potentiels à prendre en considération votre offre. Si le client hésite encore, proposez-lui des remises limitées dans le temps ou dans l'utilisation afin qu'il commence à utiliser votre produit ou service.
Tactique de vente 101 : Introduisez autant de points de négociation non monétaires que possible.
-Insight-Squared
Une fois qu'il l'a apprécié, le client peut revenir au prix nominal de votre produit ou service.
Vous devez vous concentrer sur l'augmentation de votre part de marché plutôt que sur la réalisation d'objectifs. Suivez de près l'évolution du marché et réagissez en conséquence.
7. Approfondir l'état d'esprit communautaire
Le moment est venu d'aider les gens. Aider est la nouvelle façon de vendre. Partagez les méthodes qui ont fonctionné pour vous dans votre niche, partagez vos échecs. Cela servira de guide à de nombreux professionnels et organisations. Utilisez LinkedIn comme plateforme et tirez parti de l'apprentissage communautaire.
En période de crise, les marchés passent par trois phases : la phase de tempête, la phase de normalisation et la phase de performance. Nous nous trouvons actuellement dans la phase de tempête. La durée de cette phase est incertaine. Si nous pouvons tous nous entraider, nous pourrons traverser cette phase plus rapidement.
8. Motiver l'équipe de vente, reconnaître les efforts en ligne
Motiver les vendeurs à distance est une tâche ardue dans le contexte actuel. Pour mieux motiver et gérer l'équipe de vente pendant la pandémie de COVID-19, il faut tirer parti des plateformes modernes et des techniques amusantes de motivation des employés. Il est préférable d'adopter un logiciel dédié aux besoins spécifiques de l'entreprise. Créez une communauté en ligne étroitement liée à votre entreprise pour vous assurer que votre équipe de vente reste motivée et informée. Il est préférable d'adopter un logiciel dédié à ces besoins spécifiques de l'entreprise Se tenir au courant des changements de stratégie en cours et des nouvelles fonctionnalités des produits les aide à faire un discours actualisé et confiant auprès des prospects.
La reconnaissance instantanée des efforts de vente pour maintenir la motivation de l'équipe de vente est une nécessité de l'heure et les primes d'encouragement pour les équipes de vente font l'affaire. Il ne suffit pas de dire "Bon travail" lors d'un appel téléphonique, une appréciation publique basée sur l'effort fait des merveilles pour la motivation des employés. Utilisez des récompenses numériques par le biais de plateformes de récompenses pour vous assurer que l'équipe de vente à distance se sente valorisée et appréciée. Cela encourage les individus à proposer des idées innovantes et à collaborer étroitement avec l'équipe sur la manière de réaliser des ventes B2B dans le cadre de la pandémie de COVID-19. On peut constater une augmentation des ventes après de telles initiatives, même à une époque comme la nôtre. Mais l'objectif d'accroître la motivation de l'équipe de vente est souvent négligé dans toute cette agitation, et il en va de même pour la motivation des employés en général.
Compass La plateforme d'engagement de l'équipe de vente répond aux besoins susmentionnés. Elle permet la gamification et la numérisation des incitations. Cliquez ici pour en savoir plus>>
L'épidémie de coronavirus a effectivement ralenti l'économie, mais la situation n'est pas aussi grave que prévu. Les gens sont toujours prêts à apprendre de nouvelles choses. Les recommandations sont toujours gratuites. En tant qu'organisation, mettez un point d'honneur à communiquer régulièrement avec vos clients sans objectif de vente. Parlez-leur parce que vous vous souciez d'eux et non parce que vous voulez les vendre. Cela vous aidera à rester dans leur esprit et à comprendre leur point de vue.
En fin de compte, résumons ce blog en quelques mots : en tant qu'entreprise, si vous voulez sortir de cette période difficile avec succès, nourrissez vos prospects. Constituez un vivier de prospects et plantez les graines de l'avenir. Restez dans l'esprit de vos clients et continuez à leur apporter de la valeur ajoutée. Engagez et motivez l'équipe de vente par voie numérique.
Les personnes qui investissent aujourd'hui seront les gagnants de demain, ne réagissez pas comme une tortue et ne restez pas dans votre coquille. C'est ainsi que vous pourrez faire face à la pandémie de COVID-19 avec vos ventes B2B.
