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La gestion des ventes est en train de changer. Dans le monde de la vente 3.0 dans lequel nous vivons aujourd'hui, l'utilisation des données et de l'automatisation n'est pas négociable. C'est là qu'intervient la gestion de la performance des ventes (SPM).
Sous-discipline innovante de la gestion et de la vente, le SPM s'inspire de la gestion traditionnelle des ventes et lui insuffle la puissance des données afin d'optimiser l'ensemble des fonctions commerciales, de la cartographie des territoires et de la planification des capacités à la conception des incitations et aux prévisions.
Pour permettre à la gestion des performances commerciales de prospérer dans une organisation, l'utilisation de la technologie est essentielle. Un logiciel maison ou, pire encore, des données éparpillées dans de multiples feuilles de calcul ne suffiront pas. C'est là qu'interviennent les plates-formes SPM.
En d'autres termes, les logiciels SPM contribuent à la création d'un écosystème de vente agile en vous offrant une vue holistique de vos fonctions de vente et de leur performance et en permettant la transformation numérique dans un marché en évolution rapide.
Si vous vous demandez encore pourquoi vous devriez opter pour une plateforme SPM, voici quelques défis commerciaux clés que ces systèmes du nouvel âge permettent de relever.
Défis rencontrés par les fournisseurs de solutions de gestion de la performance des ventes
Voici les principaux défis commerciaux auxquels sont confrontés les fournisseurs de solutions de gestion de la performance des ventes.
1. Systèmes non conformes
Lorsqu'il s'agit de répondre à des besoins réglementaires, les systèmes maison peuvent rapidement devenir non conformes. La mise en place des bons contrôles et des bonnes solutions peut avoir une grande importance, qu'il s'agisse d'éviter les retards de paiement ou de payer des sommes importantes en cas de non-conformité.
Les nouvelles réglementations peuvent également affecter l'organisation des ventes en ayant un impact sur la rémunération incitative. Ces réglementations peuvent varier d'un État à l'autre.
Une plateforme SPM offrant des fonctionnalités telles que la datation efficace, la gestion efficace des informations personnelles, et bien d'autres encore, peut répondre efficacement à ces défis de conformité.
2. Manque de visibilité sur les dépenses et les performances
Les systèmes maison et les solutions manuelles ne vous permettent pas d'exploiter les données de performance passées, actuelles et projetées pour optimiser les différentes fonctions de vente.
La manière dont les dépenses de vente stimulent les performances est une information essentielle que chaque responsable des ventes doit connaître.
En outre, il s'agit d'une question de temps. Ces informations doivent être mises à la disposition des bonnes parties prenantes avant que la période de vente concernée ne soit écoulée.
Les plateformes SPM modernes proposent des changements recommandés par l'IA, modélisent ces changements avant de les effectuer et permettent aux utilisateurs de cibler les changements souhaités en fonction des besoins.
3. Incapacité à gérer la complexité et la maturité de l'entreprise
Avec le temps, les entreprises abandonnent les solutions manuelles qui ne se prêtent pas à des règles d'éligibilité ou de crédit complexes.
Pour les grandes équipes de vente, en particulier, il est pratiquement impossible de s'assurer que les dates d'entrée en vigueur sont exactes dans tout le système en utilisant des solutions manuelles. Les quotas, l'attribution des territoires et les règles d'engagement compliquent encore les choses.
En fin de compte, les solutions maison, dans le meilleur des cas, ne répondent qu'aux besoins actuels et ne se prêtent pas aux besoins d'une entreprise plus complexe et plus mûre.
4. Délai de mise sur le marché supérieur à l'optimum
Chaque année, les organisations recommencent leur cycle de planification. Les plans de rémunération doivent être conçus, les territoires attribués, les quotas fixés et les vendeurs communiqués dès que possible.
Les résultats des ventes sont directement influencés par le temps qu'il faut pour fournir ces informations. L'achèvement de la planification, la diffusion des plans et le suivi de l'exhaustivité du processus sont tous rendus extrêmement difficiles par les solutions manuelles.
Les plateformes SPM simplifient ces tâches pour les administrateurs de l'entreprise et les représentants des ventes.
5. Érosion de la transparence et de la confiance
Votre équipe de vente est un atout majeur que vous ne voulez pas perdre. La transparence est essentielle pour gagner leur confiance en matière de crédit et de paiement. Les vendeurs qui n'ont pas confiance dans les processus internes risquent fort de subir et de propager une baisse du moral des employés et, par conséquent, une déperdition des ventes.
Les solutions manuelles qui n'offrent que des détails limités et des crédits peu fréquents ne permettent souvent pas de se prémunir contre ces problèmes.
Les plateformes SPM, quant à elles, garantissent des crédits fréquents et une transparence totale, souvent par le biais des téléphones portables de vos commerciaux, ce qui leur permet d'évaluer facilement leurs performances actuelles et potentielles.
Si votre entreprise est confrontée à l'un de ces défis, une plateforme de gestion des performances commerciales peut être la solution qu'il vous faut. Voici quelques-unes des fonctionnalités clés qu'une bonne plateforme SPM peut et doit offrir.
10 choses à rechercher dans un logiciel de gestion de la performance des ventes
Voici 10 éléments à rechercher dans le meilleur logiciel de gestion de la performance commerciale.
1. Intelligence artificielle et capacités d'apprentissage automatique
L'automatisation permet de mieux utiliser les données et d'effectuer des analyses en continu. L'application d'algorithmes d'IA/ML à ces données vous ouvre les portes d'une infinité de perspectives et de valeur ajoutée.
Les meilleures plateformes SPM vous aident à utiliser vos données de manière encore plus efficace grâce à une technologie intelligente. Une fois que chaque partie de votre organisation a été automatisée, il est temps d'ajouter une technologie intelligente pour permettre l'analyse des données et l'apprentissage continu afin de permettre la planification de la stratégie de vente.
2. Analyse et optimisation des performances
Pour permettre une analyse continue, il est nécessaire de disposer d'informations en temps réel. Votre plateforme SPM doit offrir des analyses en temps réel ou quasi réel pour chacune de vos fonctions de vente. Vous pourrez ainsi optimiser votre planification.
Les données sur les salaires et les performances du secteur sont un autre élément qu'une bonne plateforme SPM devrait être en mesure de vous offrir. Ces données peuvent ensuite être utilisées pour comparer les primes et s'assurer que votre rémunération est compétitive et que tout écart salarial est éliminé.
3. Planification et gestion des quotas
Salesforce a publié son troisième rapport annuel sur l'état des ventes l'année dernière et a constaté que 57% des commerciaux n'ont pas atteint leurs quotas en 2019. Cela indique qu'il est important de bien définir vos quotas lorsque vous les attribuez à vos représentants.
Votre solution SPM doit vous offrir plusieurs options de planification des quotas, y compris la fixation de quotas de haut en bas et de bas en haut.
En outre, étant donné que plusieurs facteurs influent sur la planification des quotas, il devrait vous permettre d'extraire des données de plusieurs sources lors de la définition de vos quotas et d'appliquer l'intelligence artificielle pour recommander des quotas optimaux.
4. Conception et gestion du territoire
Les territoires sont un sujet sensible dans les organisations de vente et peuvent être à l'origine d'une baisse du moral et des performances des employés.
Pour que vos représentants ne pensent pas que leurs territoires ont été injustement attribués, la technologie peut être utilisée pour optimiser la conception des territoires. En fait, les études ont montré qu'une telle démarche permet d'atteindre 30 % de quotas en plus.
Idéalement, votre solution de conception et de gestion des territoires devrait être interactive et flexible afin de vous permettre de concevoir des territoires basés sur des règles et de les intégrer à votre solution de planification des quotas. Souvent, elle peut même intégrer des données de tiers pour s'assurer que les territoires sont optimisés afin d'aider vos commerciaux à réussir.
5. Gestion des rémunérations incitatives (GRI) et comptabilité
En tant que principal moteur du comportement des vendeurs, la structure de la rémunération et sa mise en place sont cruciales pour votre organisation. Votre solution ICM devrait idéalement vous aider à optimiser tous les aspects de la rémunération.
Cela comprend la conception du plan, l'attribution des crédits, le calcul des paiements, la gestion des exceptions, etc. Il devrait également aider votre équipe comptable à rester en conformité et à générer facilement les données nécessaires à la comptabilisation des commissions.
6. Planification des ventes tout-en-un
Une planification efficace des ventes est au cœur de votre organisation commerciale et constitue la pierre angulaire de son succès.
Votre plateforme SPM doit disposer de fonctionnalités de planification des ventes qui vous permettent de planifier le chiffre d'affaires et les effectifs, la taille précise des équipes, la couverture, etc. Tout cela doit être fait en tenant compte du potentiel de croissance à l'aide d'une solution unique, plutôt que de nécessiter des outils de gestion des ventes supplémentaires pour y parvenir.
7. Une plateforme SPM intégrée
Il est important de s'assurer que votre plateforme SPM adopte une approche holistique de la gestion des ventes, vous offrant la capacité de vente et la planification des quotas jusqu'à la conception des incitations et des territoires, avec des possibilités d'optimisation à chaque étape.
En outre, votre fournisseur de solutions de gestion de la performance des ventes doit avoir gardé à l'esprit vos besoins actuels et futurs. La plateforme doit pouvoir évoluer avec votre organisation et permettre l'intégration de solutions supplémentaires.
8. Intégration des données entre les solutions
Il est essentiel que vous transfériez et intégriez vos données dans les différents systèmes pour que votre organisation soit performante.
L'automatisation et la rationalisation des flux de données critiques et l'intégration transparente avec vos autres systèmes d'architecture de données, tels que l'ERP, le CRM, le SIRH et autres, sont essentielles.
9. Formation et certification
Un fournisseur qui propose une formation approfondie et une certification pour transférer des informations sur les meilleures pratiques et développer vos compétences en matière d'utilisation s'avérera essentiel si vous souhaitez utiliser votre plateforme SPM de manière efficace.
Si vous avez une grande équipe de vente, il peut être nécessaire de rechercher des fournisseurs qui proposent des formations par produit et par différents moyens, tels qu'en ligne, en personne, etc.
10. Reconnaissance par les principaux analystes
La sélection d'un fournisseur de solutions de gestion des performances commerciales peut nécessiter des recherches, des heures d'analyse, des démonstrations, etc.
Facilitez ce processus en recherchant un fournisseur reconnu comme leader par les principaux analystes, tels que Gartner, Forrester, etc. Chaque analyste représente un certain ensemble de critères et présente également les vendeurs de la brèche des points forts et des vendeurs.
Votre programme d'incitation est-il défaillant ?
En tant que principal moteur du comportement commercial, votre programme de stimulation est un élément clé du puzzle SPM de votre entreprise. Mais la gestion manuelle des programmes de stimulation entraîne un manque de visibilité sur les structures de stimulation, des retards de paiement, et bien plus encore, ce qui se traduit en fin de compte par une baisse généralisée du moral des employés et même par l'attrition des ventes.
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