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"Travailler dur pour quelque chose qui ne nous intéresse pas s'appelle le stress. Travailler dur pour quelque chose que l'on aime s'appelle la passion". - Simon Sinek
Comment maintenir la motivation de votre équipe de vente ?
C'est une question éternelle pour les managers : comment faire en sorte que le travail devienne quelque chose d'intéressant pour les employés, comment transformer le "stress" en passion. Et la question devient encore plus pertinente chaque jour dans le sillage du COVID-19. De nombreux employés ont été déplacés, loin du pouvoir de motivation de leurs collègues. L'économie mondiale est en difficulté, ce qui affaiblit le pouvoir de leurs salaires. Et la menace existentielle constante n'est pas de nature à faciliter le lever du lundi. Il est tentant d'augmenter la commission perçue sur chaque vente pour stimuler la motivation. Outre la perte apparente de marge sur chaque vente pour l'entreprise, il s'avère que ce type d'incitation à la vente pour les employés n'a que peu d'influence sur la motivation. Mais ne vous inquiétez pas, nous avons tout prévu et nous vous donnerons les meilleures idées d'incitations pour les vendeurs et les agents.
Le psychologue Abraham Maslow nous a appris que la sécurité physiologique (dans le contexte de l'entreprise, un salaire) se situe tout en bas de la "hiérarchie des besoins" de l'être humain.
Par conséquent, pour transformer le stress en passion, il faut plus que de l'argent. Les employés ont besoin d'incitations psychologiques ; ils veulent gravir l'échelle de l'autonomie et de la compétence et se réaliser dans leur rôle de vendeur et de personne. C'est pourquoi les managers doivent, plus que jamais, faire preuve de créativité dans leurs structures de rémunération et d'incitation. Dans cet article, nous décrirons 5 façons de motiver l'équipe de vente, en proposant des idées éprouvées pour motiver le personnel de vente d'une manière qui n'est pas souvent envisagée par les managers habituels.
1. Incitations à la formation pour le personnel de vente et les employés
Nous savons ce que vous pensez. Qui pourrait penser que l'éducation peut être une incitation plus forte que l'argent ? Cela ressemble au pire discours de management qui soit : "Vous avez dépassé nos attentes ce trimestre. Permettez-nous de vous gratifier d'une formation et d'un enseignement supplémentaires ! Et vous auriez raison, en grande partie. Plus de formation liée au travail pourrait être, au mieux, peu apprécié et, au pire, carrément offensant. Mais la dynamique de la valeur est inversée lorsque l'on propose une formation qui cible les compétences des apprenants en dehors du cadre professionnel.
Prenons l'exemple de l'apprentissage d'une autre langue. En dehors du travail, l'apprentissage d'une deuxième langue est bénéfique pour tant de choses qu'il est difficile de les résumer. Il est prouvé que le fait d'être bilingue facilite le travail multitâche, le raisonnement objectif et peut même contribuer à prévenir la maladie d'Alzheimer. Outre les avantages évidents pour la personne elle-même, le fait d'avoir un vendeur bilingue dans une entreprise ayant des relations internationales est loin d'être mauvais. Inspirez votre équipe de vente en lui proposant divers programmes d'incitation à la formation. Dans la pratique, il peut s'agir d'offrir des cours de langue privés lorsqu'un certain objectif de vente est atteint. Un service tel que Preply pourrait être un moyen simple de mettre en œuvre cette incitation à distance.
2. Liberté géographique
En parlant de "complètement à distance", si les derniers mois n'ont pas été instructifs en ce qui concerne les avantages du travail à domicile, de la gestion à distance et du transfert de l'activité physique de l'entreprise vers le domaine numérique, vous devriez peut-être lire ce qui suit. Malgré la distance qui sépare les équipes de leurs responsables, il semble que la productivité du travail à domicile reste stable, ce qui laisse entrevoir la possibilité d'un avenir où les effectifs totalement ou partiellement distribués seront la norme. Les avantages du travail à domicile pour les employés sont évidents. Plus de temps en famille, moins de temps et d'argent consacrés aux trajets domicile-travail, et un plus grand sentiment de confort et d'indépendance. Ce que vous ne soupçonnez peut-être pas, ce sont les avantages qu'en retirent les employeurs et les cadres. D'après une étude de Global Workplace Analytics, on estime que les employeurs qui pratiquent le travail à mi-temps économisent en moyenne 11 000 dollars par an.
Les géants de la technologie que sont Google, Microsoft et Facebook ont tous étendu leurs accords de travail à domicile au-delà de la pandémie, certains transformant l'idée en une politique permanente. Mais ce n'est pas leur taille qui rend ces géants de la Silicon Valley capables d'un tel exploit. Le travail à domicile est tout aussi applicable et bénéfique pour les PME. Prenons l'exemple de la société Loganix, qui propose une gamme complète de services de référencement. Sa politique de "travail de n'importe où" n'est pas seulement un luxe pour son équipe de 32 employés, mais, comme elle l'affirme, une clé essentielle de la réussite de l'organisation. Bien qu'elle offre des services basés sur la localisation à Vancouver, c'est la flexibilité, la confiance et la diversité mondiale que la main-d'œuvre partiellement distribuée apporte à ses opérations qui lui donne un avantage. La liberté géographique est un atout sous-évalué qui trouve enfin sa place dans le contexte de la "nouvelle normalité" et constitue une incitation convaincante pour les vendeurs qui gagnent. Concevoir une politique de travail à domicile mutuellement acceptable et veiller à ce que les employés soient formés aux stratégies de productivité gagnantes pourrait être une solution gagnante à toute épreuve.
3. Possibilités d'investissement
Votre équipe de vente devrait avoir accès à une vie confortable tout au long de son emploi grâce à un salaire généreux et à un système de commissionnement équitable. Mais un salaire et des commissions sont loin d'être infaillibles lorsqu'il s'agit de créer une sécurité financière durable. En se voyant offrir des possibilités d'investissement au-delà des simples fonds de retraite ou 401ks, vos employés peuvent automatiquement accumuler des liquidités dans un fonds protégé sans avoir à effectuer de longues analyses de marché. De plus, votre attrait en tant qu'employeur monte en flèche avec un ensemble d'avantages sociaux solides et diversifiés, ce qui s'avère être un atout de taille lorsqu'il s'agit d'attirer et de fidéliser des employés. Une analyse récente de l'American Institute of CPA a révélé que 80 % des employés resteraient dans un emploi offrant des avantages sociaux plutôt que dans un autre emploi avec une augmentation de salaire de 30 % sans avantages sociaux. L'offre de fonds est aujourd'hui plus diversifiée que jamais et, en tant qu'employeur, vous devez être en mesure d'adapter les incitations à l'investissement aux besoins et aux souhaits spécifiques de votre équipe de vente.
Supposons, par exemple, que l'âge moyen de votre équipe de vente soit de 35 ans et que plus de 90 % d'entre eux aient un ou plusieurs enfants. Une incitation créative pour l'équipe de vente pourrait prendre la forme d'un compte d'investissement de garde pour les enfants des employés. Les plateformes d'investissement comme EarlyBird sont souvent conçues dans cette optique, permettant aux utilisateurs de créer des portefeuilles d'investissement basés sur des ETF et conçus par des experts, afin de réaliser des gains composés à faible risque sur le long terme. Il est difficile d'égaler la force de motivation que représente le fait de savoir que ses performances au travail contribuent à garantir sa sécurité financière et celle de ses enfants. En tant qu'employeur, c'est peut-être le secret d'un dévouement à vie de la part de votre équipe de vente.
4. Prestations d'assurance vie
Y a-t-il jamais eu un moment plus urgent pour envisager une assurance-vie ? Malheureusement, il s'agit d'un sujet déroutant et douloureusement ennuyeux à aborder en tant que salarié. De plus, les primes sont considérablement plus élevées pour un individu que pour une assurance vie collective fournie par l'employeur. Pour un salarié, souscrire une assurance vie dans le cadre de son travail est donc une évidence. C'est pratique, peu coûteux ou gratuit, et personnalisable pour tenir compte des nouvelles conditions médicales (ou de l'occasionnelle pandémie mondiale). Et pour les cadres et les employeurs ? Elle devrait être tout aussi attrayante si vous prenez suffisamment au sérieux la santé et la motivation de vos employés. Repensez à la hiérarchie de Maslow, en vous intéressant cette fois à la partie inférieure de la pyramide. Offrir un régime d'assurance-vie sûr et facile à souscrire permet d'assurer la sécurité physiologique nécessaire pour progresser dans la pyramide vers l'accomplissement de soi.
Demandez-vous quel serait l'effet de motivation si votre famille était assurée d'être prise en charge par votre employeur en cas de coup dur. Bien sûr, c'est un peu plus difficile dans la pratique. Pour rendre le processus aussi efficace et simple que possible, vous devriez envisager d'utiliser un service d'assurance de type conciergerie où un expert peut évaluer de manière adéquate les demandes de votre équipe de vente et trouver le courtier idéal pour vos besoins. Une organisation comme TrueBlue peut offrir ce type de service. De plus, votre service comptable appréciera sa fiabilité : le devis donné est le prix payé dans 91 % des cas.
5. Incitation personnalisée
Vous ne trouverez pas cette dernière incitation à la vente partout, et pour cause. Elle est beaucoup plus difficile à évaluer, mais c'est peut-être celle qui a le plus de potentiel pour stimuler la motivation des employés. Vous voulez savoir exactement quels sont les avantages que vos vendeurs souhaitent réellement obtenir ? Demandez-leur. C'est vrai, votre équipe de vente est un groupe d'individus, dont les caractéristiques démographiques et les types de personnalité varient probablement. Ils ne mangent pas le même déjeuner, ne se rendent pas au travail de la même manière et n'ont pas les mêmes performances. Pourquoi réagiraient-ils de la même manière à certains types de primes de motivation ?
Ils ne le feraient pas, et c'est pourquoi vous devriez leur demander exactement ce qu'ils veulent. La commodité et la rentabilité de leurs souhaits pourraient vous surprendre. Le parent de votre vendeur vedette pourrait vouloir prendre les trois prochains vendredis de congé payé pour s'occuper de ses enfants. Offrez des incitations personnalisées à vos agents commerciaux pour qu'ils augmentent leurs performances de vente. Votre vendeur vedette qui pulvérise ses objectifs trimestriels voudra peut-être une journée d'aventure payée dans un parc d'escalade en plein air. N'hésitez pas à faire preuve de créativité. Plus la récompense est personnelle, plus l'employé se sentira valorisé. Vos performances commerciales seront d'autant plus saines qu'elles progresseront dans la hiérarchie de la motivation humaine.
Conclusion
Motiver ses employés est un marathon qui n'a pas de ligne d'arrivée. En tant qu'êtres humains, nous sommes tous vulnérables aux obstacles extérieurs qui entravent notre motivation, et ces temps-ci, compte tenu des perspectives mondiales actuelles, nous avons besoin d'un coup de pouce supplémentaire. Il existe de nouvelles façons d'aborder le problème, et la création de systèmes tels que la gamification de l'activité de vente est très prometteuse. Toutefois, votre équipe de vente a besoin d'une base de motivation solide avant d'en arriver là. En tant qu'employeur, vous devez faire un minimum d'efforts pour couvrir les besoins fondamentaux de vos employés dans les domaines essentiels du bien-être physiologique et émotionnel. Après tout, le bonheur au travail n'est pas seulement bénéfique pour la productivité. Il influe sur les relations, l'estime de soi et même le sommeil.
Il s'agit d'offrir des formules de base d'assurance maladie et d'assurance vie qui soutiennent leurs salaires et leurs commissions. Vous pouvez également aller plus loin et améliorer l'avenir financier de vos employés grâce à des fonds d'investissement et des plans de retraite sur mesure. Une fois que vous avez fait le tour de la question, vous pouvez aller plus loin et vous pencher sur les aspects qui renforcent l'estime de soi de vos employés. Développer leurs compétences en dehors du travail et leur donner plus de liberté et d'autonomie dans leurs arrangements travail/vie privée devrait être votre prochaine priorité. Vous pouvez aller encore plus loin en organisant des entretiens individuels pour découvrir les éléments de leur vie qui ont une valeur unique pour eux. Cette démarche peut sembler éloignée des priorités de votre organisation, mais elle pourrait bien être l'étincelle qui ravivera la motivation des employés, pour de bon.
