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Tous les commerces de détail versent des sommes considérables à titre de commissions de vente. Les bénéfices qu'ils réalisent correspondent au produit des ventes moins les commissions versées aux représentants. Ces commissions affectent-elles les bénéfices ? Non, car les commissions sont payées pour les ventes générées par les représentants, et plus ils sont bien payés, plus ils sont incités à améliorer les ventes, ce qui, en fin de compte, stimule les bénéfices. 

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Selon les résultats de la recherche, près de 43% des travailleurs sont prêts à changer d'emploi pour obtenir de meilleures commissions. De meilleures structures de commissions de vente aident les entreprises de vente au détail à conserver les vendeurs les plus performants.

Dans ce blog, nous avons abordé les méthodes de paiement des commissions les plus courantes. Jetez-y un coup d'œil pour décider laquelle vous pouvez choisir pour vos vendeurs. 

Compréhension de la structure des pourcentages de la commission de vente au détail

Comment la commission d'un commission d'un représentant de commerce de détail d'un représentant commercial ? Il existe plusieurs façons pour les entreprises du commerce de détail de calculer les commissions versées à leurs représentants commerciaux. Examinons-en quelques-unes :

1. Commission fixe 

Il s'agit de la structure de commission la plus simple et la plus répandue. La commission est fixée sous la forme d'un montant forfaitaire ou d'un pourcentage des ventes générées. Ce système est principalement pratiqué par les commerces de détail qui vendent des produits de luxe de grande valeur, des accessoires de mode et des produits de style de vie.

Ventes X pourcentage de commission = commission de vente
Par exemple, lorsque le taux de commission est fixé à 15 % et que les ventes réalisées s'élèvent à 5 000 dollars, la commission versée sera de 750 dollars.

Avant de fixer les pourcentages, les détaillants doivent toutefois faire preuve de prudence et calculer la rentabilité de chaque article vendu. Si la commission est fixée pour des produits à faible marge, l'entreprise risque de subir une perte. 

2. Commission variable

La commission variable aide les commerces de détail à gérer leur rentabilité, car cette structure de paiement des commissions leur permet d'exercer un plus grand contrôle. Elle suit un système à plusieurs niveaux, dans lequel un pourcentage fixe est payé pour un nombre initial d'unités vendues. Par la suite, le pourcentage augmente.

Par exemple, si les 50 premières unités vendues donnent lieu à une commission de 5 %, les 50 unités suivantes donnent lieu à une commission de 10 %, et une commission de 20 % pour tout ce qui dépasse cette limite. Cela motive les vendeurs et améliore leur productivité, ce qui se traduit en fin de compte par une augmentation des bénéfices pour les entreprises de vente au détail. Ce système est utilisé par les concessionnaires automobiles, les compagnies d'assurance, les vendeurs de décoration intérieure, etc.

3. Commission basée sur l'équipe

Dans cette structure, les commissions perçues sont réparties entre les membres de l'équipe de vente. Les entreprises de vente au détail qui s'appuient sur le travail d'équipe mettent en œuvre ce système. Chaque membre de l'équipe donne le meilleur de lui-même performance car ils savent que des commissions plus élevées ne peuvent être obtenues qu'avec un effort d'équipe plus important. 

De cette manière, les commerces de détail ont tout à gagner, car ils disposent de vendeurs qui travaillent dur pour gagner des commissions, ce qui améliore la rentabilité de l'entreprise. 

4. Commission résiduelle

La structure de commission résiduelle convient aux entreprises de vente au détail qui emploient des vendeurs tiers. Ceux-ci perçoivent une commission fixe lorsqu'un nouveau client entre dans l'entreprise. Par la suite, une commission résiduelle est également versée au vendeur pour chaque vente ultérieure au même client.

Tant que le client achète auprès de votre entreprise, une commission résiduelle est versée aux représentants. Ce système est surtout utilisé par les vendeurs de produits d'assurance. La valeur de la commission augmente en fonction du nombre de clients. 

5. Tirage au sort contre une commission

Il s'agit d'un paiement anticipé ou d'une avance versée régulièrement à un représentant commercial. Cette pratique est généralement utilisée dans les secteurs de la vente au détail, tels que l'électronique et les produits de luxe. Elle est avantageuse pour les nouveaux employés et permet d'éviter les incertitudes liées au paiement des commissions. 

Le représentant commercial est censé réaliser un certain nombre de ventes chaque mois. Si le représentant réalise un chiffre d'affaires supérieur à celui attendu, il reçoit l'excédent. 

Commission totale - tirage au sort = commission due
Par exemple, si le vendeur est censé gagner 5 000 $ par mois et qu'il reçoit un versement de 3 000 $. S'il atteint l'objectif de 5 000 $, il reçoit le solde de 2 000 $. S'il ne réalise que 1 000 dollars, il doit le montant inférieur au tirage au sort, c'est-à-dire 2 000 dollars. 

6. Commission marginale

Il s'agit d'une autre forme de structure de commissions échelonnées suivie par les commerces de détail. Il s'agit également d'un modèle de partage des bénéfices dans lequel la commission est répartie entre le magasin de détail et les représentants des ventes. 

La commission est basée sur la rentabilité ou plutôt la marge bénéficiaire de chaque produit vendu. Lorsque le magasin de détail vend une grande variété de produits, le fait de fixer un pourcentage de commission fixe sur chacun d'entre eux entraînerait parfois des pertes. Les articles de grande valeur bénéficieront de pourcentages de commission plus élevés.

Cette structure convient mieux aux magasins qui vendent des produits électroniques haut de gamme ainsi que des produits domestiques simples, tels que bouilloires, fers à repasser à vapeur, mixeurs, etc.

7. Commission relative

Ce type de commission est basé sur un quota prédéterminé. Lorsque les représentants atteignent ce quota, ils reçoivent un salaire de base plus une commission ou seulement une commission, selon le plan choisi par le détaillant.

Par exemple, lorsqu'un quota de vente de 10 000 $ est fixé et que les ventes réalisées sont de 8 000 $, lorsqu'un quota de vente de 10 000 $ est fixé et que les ventes réalisées s'élèvent à 8 000 $, cela représente 80 % des ventes visées et donc 80 % de la commission est versée sous forme de rémunération variable. Cela représente 80 % des ventes visées et, par conséquent, 80 % de la commission est versée sous forme de rémunération variable. 

8. Marge brute

La marge brute est une structure dans laquelle le paiement de la commission correspond à un pourcentage des bénéfices/de la marge du commerce de détail.

Par exemple, lorsque l'investissement du magasin est de 50 000 $ et que les ventes s'élèvent à 75 000 $, les représentants gagnent une commission sur la marge, qui est de 15 000 $. Si le taux de commission est fixé à 7 %, la rémunération est de 15 000 $ X 7 % = 1050 $.

Calcul des commissions de détail

Des études révèlent que seulement 32 % des employés dans le secteur du commerce de détail étaient satisfaits de la rémunération versée par leur employeur.

C'est la raison pour laquelle les gens quittent les emplois du commerce de détail, ce qui entraîne une perte d'argent et de ressources humaines précieuses pour les employeurs. En mettant en place une solide structure de commissions pour le commerce de détail, les employeurs peuvent conserver davantage de salariés. 

Des villes comme New York et Chicago offraient un bon salaire de base, de 55 983 et 52 087 USD par an. de 55 983 et 52 087 USD par an. Des commissions sont versées au-delà de cette valeur en fonction de l'atteinte des quotas de vente.

Les employés qui ont plus de 10 ans d'expérience perçoivent un salaire de base compris entre 65 000 et 70 000 USD par an, ce qui favorise le potentiel de rémunération des vendeurs à long terme. 

La commission de vente est calculée en multipliant le pourcentage de commission par le quota de vente à atteindre. Le pourcentage de commission de vente typique pour le B2C est de 10 à 30 % en fonction du produit.. Pour les clients B2B, cette valeur est estimée entre 7 et 15 %. Dans le secteur de l'habillement et de la mode, le pourcentage de commission est fixé entre 10 et 20 %. 

Par exempleSi le salaire de base d'un employé est de 10 000 USD et que sa commission de vente est de 10 % pour la réalisation d'un objectif, sa commission pour une réalisation de 100 % du quota de 20 000 USD sera de 10 000 + (10 X 10 000) = 11 000 USD. 

Il s'agit d'un exemple de modèle base + commission. Si les employés utilisent le modèle de commission uniquement, les quotas de vente sont plus élevés avec un pourcentage et une valeur de commission plus élevés.

Par exemple, un vendeur de voitures de luxe peut avoir une structure de commission uniquement sur les ventes conclues.Un vendeur de voitures de luxe peut avoir une structure de commission de 25 % sur les ventes conclues. Ainsi, pour la vente d'une voiture de luxe d'une valeur de 100 000 USD, la commission est calculée comme suit : 100 000 USD X 25 = 25 000 USD 

ChanelChanel, une marque de luxe qui vend une variété de bijoux, d'accessoires, de vêtements et d'autres articles de mode, offre l'une des meilleures structures de rémunération et de commission pour ses vendeurs. Le salaire de base des employés est de 137 642 USD, dont les commissions sont évaluées à 57 280 USD environ. Les employés perçoivent environ 20 à 25 % de commissions sur divers articles en fonction de la valeur du produit. 

Quel est le montant de la commission d'un représentant de commerce de détail ?

La rémunération globale prévue rémunération globale prévue pour un poste de vendeur à la commission dans la région des États-Unis est d'environ 94 953 $ par an. dans la région des États-Unis est d'environ 94 953 $ par an, avec un salaire annuel moyen de 61 666 $. Ces chiffres indiquent la médiane, c'est-à-dire le point central des fourchettes dérivées de notre modèle exclusif d'estimation du salaire total, basé sur les données salariales fournies par les utilisateurs.

 La rémunération supplémentaire prévue est estimée à 33 287 dollars par an et comprend des éléments potentiels tels que des primes en espèces, des commissions, des pourboires et une participation aux bénéfices. La "fourchette la plus probable" reflète les valeurs se situant dans les 25e et 75e centiles de toutes les données salariales disponibles pour ce poste.

Étude de cas : Comment Compass a aidé une plateforme automobile numérique à simplifier le calcul des commissions et à améliorer les performances de l'équipe de vente

le plus grand fournisseur de solutions automobiles numériques d'Asie qui accompagne les acheteurs de voitures à toutes les étapes de leur parcours de mobilité personnelle. Servant de pont entre les acheteurs de voitures et les principaux acteurs de l'industrie automobile tels que les équipementiers, les concessionnaires et les vendeurs dans le pays, l'entreprise a étendu avec succès son portefeuille diversifié d'offres à plus de 30 pays dans le monde entier. Cette expansion englobe à la fois des solutions automobiles et non automobiles.

L'entreprise a été confrontée à des difficultés liées au calcul manuel et à la communication des primes des agents commerciaux, alors qu'elle connaissait une croissance importante. En réponse à ces problèmes, l'entreprise a cherché une plateforme spécialisée de gestion de la performance des ventes pour rationaliser les processus de commissionnement

La solution choisie était une plateforme d'automatisation des commissions de venteCompass. Cette plateforme facilite l'automatisation des calculs complexes des commissions, offre une visibilité en temps réel sur les données relatives aux objectifs et aux réalisations de l'équipe de vente et améliore la productivité globale des représentants commerciaux.

Parmi les caractéristiques notables de Compass , citons les tableaux de classement des performances, la visibilité claire pour les utilisateurs commerciaux et l'accès granulaire aux données en fonction des régions et des désignations pour les chefs d'entreprise.

Grâce à la mise en œuvre du site Compass, la plateforme automobile a obtenu plusieurs résultats significatifs. 

  • Les représentants des ventes ont obtenu une visibilité en temps réel de leurs performances grâce à l'application mobile Compass , ce qui a permis d'améliorer l'engagement. 
  • Les chefs d'entreprise ont pu concevoir des structures d'incitation plus efficaces grâce à une visibilité détaillée des performances de vente. 
  • La plateforme a automatisé le versement des primes, réduisant ainsi les efforts administratifs.

L'impact de Compass sur les indicateurs de performance de l'entreprise a été considérable. En moins de 100 jours, il y a eu une :

  • Augmentation de 20 % de l'adoption des programmes d'incitation
  • Augmentation de 18 % des personnes qualifiées pour le programme d'incitation
  • Augmentation de 25 % des primes d'encouragement.

Ces améliorations soulignent l'efficacité de la plateforme de gestion des commissions sur les ventes, qui permet d'optimiser les performances de l'équipe de vente, de renforcer l'engagement et de rationaliser les processus liés aux incitations.

Conclusion

Le talent et les efforts des vendeurs influencent considérablement la productivité de votre commerce de détail. C'est pourquoi les commissions de vente ne doivent pas être considérées comme une dépense. La rémunération qui permet de retenir les meilleurs talents contribue à accélérer la productivité du magasin de détail.

Les entreprises de vente au détail doivent donc structurer un plan de commission attrayant qui motive les vendeurs et les fidélise à l'entreprise. Choisissez le meilleur plan qui convienne à votre organisation, qui soit équitable et compétitif, qui soit basé sur des objectifs réalistes et qui fasse l'objet d'une révision périodique de la structure.

Découvrez le plus grand secret de l'engagement pour fidéliser vos collaborateurs les plus performants.
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