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Dirigir un equipo de ventas exitoso y en crecimiento no es fácil, y es crucial mantener a su equipo motivado con los ojos puestos en el premio' durante todo el año. Una de las mejores formas de conseguirlo son las ideas de incentivos de ventas para los representantes comerciales. Pueden aumentar la motivación y mantener alta la moral.
El SPIFF de ventas es una forma popular de incentivo. Ofrecen una gratificación instantánea a sus representantes de ventas tras cerrar acuerdos importantes. Tanto si acabas de empezar el año fiscal como si intentas motivar a tus representantes de ventas durante el último trimestre del año, los SPIFF para representantes de ventas pueden ayudarte a mantener su compromiso.
¿Sabe que una de las principales ventajas de utilizar el SPIFF es que puede ayudar a alcanzar cualquier tipo de objetivo, ya sea pequeño o grande?
Así que si está buscando nuevas ideas para motivar a sus empleados, ¡está en el lugar adecuado! Así que vamos a sumergirnos en lo que son los SPIFF de ventas y te daremos algunas buenas ideas para ayudar a motivar a tu equipo de ventas.
¿Qué es spiff en ventas?
Un SPIFF, también conocido como "spiv" o SPIF, es utilizado por los equipos de ventas para describir una bonificación inmediata por venta. Spiff son las siglas de sales performance incentive fund, también conocido como fondo especial de incentivos al rendimiento.
Aunque no está del todo claro de dónde procede el término, son las siglas de Fondo de Incentivo al Rendimiento de Ventas, que reflejan la idea de un incentivo a corto plazo para impulsar el aumento de las ventas o superar algunos objetivos de ventas a corto plazo. La compensación impulsa el comportamiento de las ventas y, en última instancia, motiva a los representantes y mejora su rendimiento.
La Pall Mall Gazette escribió un artículo sobre estas prácticas en las tiendas londinenses en 1890. Describían el término SPIFF como "primas aplicadas a determinados artículos que no están a la última moda, indicadas mediante maravillosos jeroglíficos colocados en el ticket del precio".
Sin embargo, hoy en día el término ha evolucionado y se ha transformado en algo diferente, que suele referirse a la venta de un producto específico.
Las ideas del SPIFF de ventas ayudan a promover distintos tipos de incentivos o recompensas. Por ejemplo, un empresario suele pagarlos a un miembro de su equipo que haya vendido un producto específico. También se pueden utilizar para cerrar cualquier brecha en la cartera de ventas, oportunidades o cualquier métrica que la empresa necesite mejorar, ¡dando al equipo de ventas un empujón extra!
Los distintos tipos de SPIFF
Al dar los primeros pasos para diversificar sus ideas de incentivos de ventas, debe considerar qué forma desea que adopten estos incentivos. Por ejemplo, ¿en efectivo o en especie? A menudo, un híbrido de ambos puede funcionar bien, pero las recompensas no monetarias son más eficaces en muchos casos.
Conseguir los incentivos adecuados depende del comportamiento de ventas que desee promover. También depende de cómo responda tu equipo a los distintos incentivos de spiff y de cuáles prefieran.
SPIFF de caja
El dinero en efectivo es un incentivo de ventas atractivo como base de la compensación y las comisiones. A muchas personas les motiva el dinero porque les permite elegir en qué lo gastan. En este sentido, es la recompensa más flexible de todas. Los incentivos de ventas pueden entregarse en metálico. Los incentivos SPIFF en forma de dinero en efectivo les permiten gastar el dinero según su elección. Por supuesto, hay que declarar una cantidad definida, y tiene que ser transparente para mantener a todo el equipo en sintonía.
Cuando elabore su sistema SPIFF, asegúrese de separarlo de su plan de incentivos. Esencialmente, esto garantiza que su incentivo en metálico sea atractivo y algo por lo que merezca la pena trabajar. Además, esto motiva a sus representantes de ventas a centrarse en un objetivo específico y encontrar formas innovadoras de alcanzarlo.
Normalmente, un incentivo en metálico se fija en una cantidad determinada. Por ejemplo, una bonificación de 1.000 dólares por cada acuerdo cerrado en momentos importantes del ejercicio, como el final de un trimestre. Esto es especialmente eficaz cuando su equipo es conocido por conseguir el mayor número de acuerdos. Les dará un último empujón para aumentar sus ingresos.
SPIFF no monetarios
Por otro lado, el dinero no siempre es el rey. Puede que algunos miembros de su equipo consideren que un incentivo en metálico es menos personal que otras alternativas y no se sientan tan motivados por él como recompensa. Una recompensa no monetaria deja espacio para un poco más de creatividad en su esquema SPIFF. Las recompensas no monetarias pueden ser increíblemente eficaces, por lo que no es de extrañar que cerca del 84% de las empresas estadounidenses las utilicen para motivar a sus empleados.
Las opciones de incentivos no monetarios son infinitas. Por ejemplo, puede organizar una cena en un restaurante de lujo al que de otro modo sería difícil acceder. También pueden ser muy atractivas las entradas para espectáculos o eventos deportivos. Estos incentivos no son cosas que su equipo de ventas se compraría para sí mismo. En cambio, son más emocionantes y ofrecen a su equipo algo que esperar con impaciencia.
La naturaleza de estas recompensas no monetarias depende de su empresa y de su equipo de ventas. ¿Qué recompensas les gustarían más? Estos son sólo algunos ejemplos que podrían apelar a la naturaleza competitiva de su equipo e impulsar más ventas.
Puede parecer sorprendente, pero los SPIFF no monetarios están ganando adeptos en todas partes. Según el estudio, el 84% de las empresas estadounidenses ofrecen actualmente SPIFF no monetarios a sus empleados.
Los incentivos de venta no monetarios del SPIFF incluyen:
- Cene en familia en un restaurante de primera categoría
- Entradas de entretenimiento para los mejores asientos de un espectáculo de Broadway o de la Copa Mundial de la FIFA. Brittania envió a sus mejores vendedores a un viaje con todos los gastos pagados a la Copa del Mundo de la ICC.(Fuente: Economic Times)
- Airbnb, Steelhouse, BambooHR y muchas más tienen vacaciones en el extranjero.(Fuente: Business Insider)
- Estancia de fin de semana en un hotel de 5 estrellas con la familia.
Las mejores ideas de SPIFF para comerciales
Diferentes tipos de ideas de ventas SPIFF que puede probar. Intente elegir las ideas a las que su equipo de ventas responderá mejor. Debe probar diferentes ideas y obtener feedback para encontrar la mejor estrategia para su empresa y su equipo.
Aunque el dinero en efectivo está muy bien, muchos estudios han demostrado que las recompensas no monetarias son más eficaces. Muchas de las mejores ideas de SPIFF de ventas no monetarias te ayudarán a empezar.
1. Tarjetas regalo
Probablemente el más común de todos los incentivos no monetarios, las tarjetas regalo son una forma clásica de motivar a su equipo de ventas. Aunque técnicamente pertenezcan a la categoría monetaria, no dejan de ser algo tangible que dar a sus representantes de ventas. Las tarjetas regalo para representantes de ventas también son muy versátiles. Puede preguntar a sus representantes de ventas qué tarjetas regalo desean. De ese modo, podrán obtener realmente algo que deseen.
2. Entretenimiento y viajes
Las entradas para espectáculos, eventos deportivos u otras experiencias, como una buena cena o una escapada fuera de la ciudad, son excelentes ideas para el SPIFF de ventas. Son cosas en las que sus representantes no suelen gastar dinero. Por lo tanto, ganarlos gracias a su duro trabajo es gratificante y emocionante. Los bonos de viaje como Airbnb, Makemytrip o los paquetes y escapadas de fin de semana también son muy eficaces. Proporcionan a tus representantes de ventas algo por lo que esforzarse y trabajar. Después de todo, ¿a quién no le gusta escaparse un fin de semana?
3. Actividades
De forma similar a las recompensas de entretenimiento, podría organizar actividades para que su equipo de ventas disfrute. Por ejemplo, regáleles un día fuera de la oficina enviándoles al spa o a jugar al golf. Esto depende de lo que más les guste a sus empleados, ya que no a todos les gusta lo mismo.
4. Membresías y suscripciones
Las afiliaciones también son ideas de ventas SPIFF muy versátiles, y puede personalizarlas en función de las preferencias de los miembros de su equipo. Por ejemplo, a algunos les puede encantar suscribirse a un club de vinos, mientras que a otros les gusta ir al gimnasio.
También puedes regalarles una caja de suscripción. Las hay de todo tipo de categorías, por lo que puedes personalizarlas según los gustos de tu comercial. Actualmente son muy populares productos como HelloFresh, Skillshare, FabFitFun y Book of the Month, que suelen tener diferentes opciones de suscripción. Piensa en regalar a tu representante de ventas una suscripción de 6 o 12 meses a una caja que se ajuste a sus intereses.
5. Estado
En cuanto al estatus, algunos individuos valoran tener un "estatus mejor" que otros. Principalmente porque les atrae el deseo de recibir elogios y reconocimiento. Algunos ejemplos son: figurar en la tabla de clasificación con el nombre del que más rinde, ser incluido en el club del Presidente, una plaza de aparcamiento mejor o un premio o trofeo que se pueda exhibir.
Una forma de hacerlo es mediante la gamificación. Por ejemplo, hacer que su programa de incentivos sea divertido y competitivo con una tabla de clasificación es una gran manera de motivar a sus representantes de ventas. Puedes recompensar a los que más rindan con tarjetas regalo de agradecimiento, ¡y todos verán su estatus en la cima!
6. Acceda a
Otra gran idea para el SPIFF de ventas es permitir a sus representantes de ventas acceder a información, apoyo o recursos que otros no podrían. Por ejemplo, ser el primero en acceder a nuevas cuentas o clientes, una cabina de llamadas privada u oportunidades de asistir a valiosas sesiones de formación que les sitúen por delante de la competencia.
Sin embargo, al igual que los SPIFF de estado, el acceso no está exento de algún que otro inconveniente. Veamos un ejemplo: Si un representante está motivado por el dinero o el estatus, puede pensar que se trata de una evasiva porque puede no suponer ningún gasto adicional para la empresa. Así que lo mejor es consultar con el representante para ver si es algo que le gustaría recibir.
7. Potencia
También puede aprovechar la idea de dar más poder y responsabilidad a un representante de ventas con éxito. Pueden utilizar su éxito para inspirar el cambio en sus compañeros. Demostrar un trabajo proactivo significa que esa persona sería un gran modelo a seguir para impulsar mejoras en la empresa.
Sea creativo con sus ideas para el SPIFF de ventas
Comprometer a su equipo de ventas es importante si quiere hacer crecer su negocio y sus ingresos. Aparte de los incentivos, bonificaciones y comisiones habituales, los SPIFF de ventas son una forma increíble de conseguirlo. Al ser ligeramente impredecibles (a menudo acompañados de productos específicos o únicos) ¡son aún más divertidos y emocionantes para su equipo de ventas! Tanto si opta por actividades y tarjetas regalo de incentivo como por incentivos de estatus a través de la gamificación, asegúrese de comprender a su equipo y a qué responden mejor para lograr un éxito rotundo. Si tiene la sensación de que a sus representantes de ventas les falta motivación y su productividad está disminuyendo, déles un empujón con los incentivos de ventas.
Gamifique con tablas de clasificación, concursos, insignias, hitos y recompensas. Motive a su personal de ventas, socios de canal, entrega, atención y gig con la gamificación.
