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Dirigir un equipo de ventas exitoso y en crecimiento no es fácil, y mantener a su equipo motivado con los ojos puestos en el premio' durante todo el año es crucial. Una de las mejores formas de conseguirlo son las ideas de incentivos de ventas para los representantes comerciales. Pueden aumentar la motivación y mantener alta la moral.
SPIFF de ventas es una forma popular de incentivo. Ofrecen una gratificación instantánea a sus representantes de ventas tras cerrar acuerdos esenciales. Tanto si acaba de empezar el año fiscal como si intenta motivar a sus representantes de ventas durante el último trimestre del año, los SPIFF para representantes de ventas pueden ayudarle a mantener su compromiso.
Una de las grandes ventajas de utilizar el SPIFF es que puede ayudar a alcanzar cualquier tipo de objetivo, ya sea pequeño o grande.
Si está buscando nuevas ideas para motivar a sus empleados, ¡está en el lugar adecuado! Así que vamos a profundizar en qué son los SPIFF de ventas y a darte algunas buenas ideas para ayudar a motivar a su equipo de ventas.
¿Qué es un SPIFF en ventas?
Un SPIFF, también conocido como "spiv" o SPIF es utilizado por los equipos de ventas para describir una bonificación inmediata por venta. Spiff son las siglas de sales performance incentive fund, también conocido como fondo especial de incentivos al rendimiento.
Aunque no está del todo claro de dónde procede el término, son las siglas de Fondo de Incentivo al Rendimiento de Ventas, que reflejan la idea de un incentivo a corto plazo para impulsar el aumento de las ventas o superar algunos objetivos de ventas a corto plazo. La compensación impulsa el comportamiento de las ventas y, en última instancia, motiva a los representantes y mejora su rendimiento. mejorar su rendimiento..
En Pall Mall Gazette escribió un artículo sobre estas prácticas en las tiendas londinenses en 1890. Describían el SPIFF como "primas puestas a ciertos artículos, no de última moda, indicadas por maravillosos jeroglíficos puestos en el ticket del precio".
Sin embargo, el término ha evolucionado hasta convertirse en algo diferente hoy en día, normalmente referido a la venta de un producto específico.
Las ideas del SPIFF de ventas ayudan a promover varios tipos de incentivos o recompensas. Por ejemplo, un empresario suele pagarlos a un miembro de su equipo que haya vendido un producto específico. También se pueden utilizar para cerrar cualquier brecha en la cartera de ventas, oportunidades o cualquier métrica que la empresa necesite mejorar, ¡dando al equipo de ventas un empujón extra!
¿Qué son los programas del SPIFF de ventas?
Los programas de incentivos de ventas son campañas de ventas a corto plazo que incentivan la venta de bienes o servicios. No son planes de compensación ni se pagan a comisión.
En cambio, la idea que subyace a los incentivos de ventas es incluir diversas ventajas o incentivos para animar a los vendedores y socios de canal a concentrar la mayor parte de sus esfuerzos en conseguir nuevos negocios, realizar más llamadas y aumentar el número total de acuerdos conseguidos.
Diferencia entre comisión de venta y SPIFF
Tanto las comisiones de ventas como los SPIFF (Fondos Especiales de Incentivo al Rendimiento) son estructuras retributivas diseñadas para motivar a los equipos de ventas, pero tienen finalidades distintas y se estructuran de manera diferente.
Mientras que las comisiones proporcionan un incentivo continuo basado en el rendimiento de las ventas, los SPIFF son bonificaciones a corto plazo destinadas a impulsar resultados inmediatos. He aquí una comparación detallada:
¿Cuál utilizar?
- Las comisiones de ventas son las mejores para mantener una cultura de ventas de alto rendimiento, garantizando que los representantes de ventas estén continuamente motivados para cerrar tratos.
- Los SPIFF son eficaces para lanzar nuevos productos, liquidar existencias o dar un empujón rápido a cifras de ventas poco rentables.
Muchas empresas utilizan ambas, con las comisiones formando la estructura básica de compensación y los SPIFF sirviendo como un motivador adicional para los objetivos de ventas a corto plazo.
Tipos de SPIFF en las ventas
Al dar los primeros pasos para diversificar sus ideas de incentivos de ventas, debe considerar qué forma desea que adopten estos incentivos. Por ejemplo, ¿en efectivo o en especie? A menudo, un híbrido puede funcionar bien, pero las recompensas no monetarias suelen ser más eficaces.
Conseguir los incentivos adecuados depende del comportamiento de ventas que desee promover. También depende de cómo responda tu equipo a los distintos incentivos de spiff y de cuáles prefieran.
1. SPIFF de caja
El dinero en efectivo es un incentivo de ventas atractivo como base de la compensación y las comisiones. A muchas personas les motiva el dinero porque les permite elegir en qué lo gastan. En este sentido, es la recompensa más flexible de todas. Incentivos de ventas pueden pagarse en metálico.
Los incentivos del SPIFF en forma de dinero en metálico les permiten gastarlo como quieran. Por supuesto, hay que declarar una cantidad concreta, y debe ser transparente para que todo el equipo esté en sintonía.
Cuando elabore su sistema SPIFF, asegúrese de separarlo de su sistema de de incentivos incentivos. Esto garantiza que el incentivo en metálico sea atractivo y que merezca la pena trabajar por él. Además, esto motiva a sus representantes de ventas a centrarse en un objetivo específico y encontrar formas innovadoras de alcanzarlo.
Normalmente, un incentivo en metálico se fija en una cantidad determinada. Por ejemplo, una bonificación de 1.000 dólares por cada acuerdo cerrado durante momentos esenciales del ejercicio, como el final de un trimestre. Esto es especialmente eficaz cuando su equipo es conocido por conseguir el mayor número de acuerdos. Les dará un último empujón para aumentar sus ingresos.
2. SPIFF no monetarios
Por otra parte, el dinero no siempre es el rey. Puede que algunos miembros de su equipo consideren que un incentivo en metálico es menos personal que otras alternativas y no se sientan tan motivados por él como recompensa. Una recompensa no monetaria deja más espacio para la creatividad en su programa SPIFF. Las recompensas no monetarias pueden ser increíblemente eficaces, por lo que no es de extrañar que alrededor del 84% de las empresas estadounidenses las utilizan para motivar a sus empleados.
Las opciones de incentivos no monetarios son infinitas. Por ejemplo, puede organizar una experiencia gastronómica en un restaurante de lujo que de otro modo sería difícil. Las entradas para los mejores asientos en espectáculos off-Broadway o eventos deportivos también pueden ser igual de tentadoras. Estos incentivos no son cosas que su equipo de ventas se compraría para sí mismo. En cambio, son más emocionantes y ofrecen a su equipo algo que esperar con impaciencia.
La naturaleza de estas recompensas no monetarias depende de su empresa y de su equipo de ventas. ¿Qué recompensas les gustarían más? Estos son sólo algunos ejemplos que podrían apelar a la naturaleza competitiva de su equipo e impulsar más ventas.
Puede parecer sorprendente, pero los SPIFF no monetarios están ganando adeptos en todas partes. Según el estudio, el 84% de las empresas estadounidenses ofrecen actualmente SPIFF no monetarios a sus empleados.
Los incentivos de venta no monetarios del SPIFF incluyen:
- Cene en familia en un restaurante de primera categoría
- Se pueden conseguir entradas de entretenimiento para los mejores asientos en un espectáculo de Broadway o en la Copa Mundial de la FIFA. Brittania envió a sus mejores vendedores a un viaje con todos los gastos pagados a la Copa Mundial de la ICC.(Fuente: Economic Times)
- Airbnb, Steelhouse, BambooHR y muchas más tienen vacaciones en el extranjero.(Fuente: Business Insider)
- Estancia de fin de semana en un hotel de 5 estrellas con la familia.
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¿Por qué utilizar el SPIFF en las ventas?
SPIFF se utiliza para motivar a los empleados para que den lo mejor de sí mismos. La estrategia SPIFF está definida de tal manera que puede aumentar rápidamente la productividad de las ventas. Algunas de las razones que explican el uso generalizado del SPIFF de ventas son:
1. Incentivar el compromiso
La mayor preocupación de los jefes de ventas es motivar a los empleados en medio del estrés. SPIFF pretende resolverlo. A cualquier vendedor le encantaría lograr un éxito rápido y ser recompensado inmediatamente. Tanto los SPIFF en efectivo como los que no lo son son muy útiles en este caso.
2. Impulsar las ventas/renovaciones de contratos
Los acuerdos que se han estancado para siempre pero que tienen un gran potencial pueden abordarse con incentivos SPIFF. Puede impulsar a su equipo de ventas diseñando una estrategia y un plan de ventas SPIFF específicamente dirigidos a este tipo de operaciones. A menudo, los vendedores carecen de entusiasmo para perseguir operaciones complejas pero con potencial debido a la falta de una estructura de recompensas adecuada y hecha a medida para ello.
3. Aumentar la presencia de la marca y su alcance en el mercado
Garantizar un alcance adecuado del mercado y establecer una presencia dinámica de la marca no es fácil en un mercado tan ferozmente competitivo. Los vendedores son los que mejor pueden hacer este trabajo a la perfección y eclipsar a los competidores, siempre que se les conceda el incentivo adecuado tras alcanzar con éxito los objetivos.
4. Apoyar el lanzamiento de un nuevo producto o servicio
Los incentivos SPIFF son el mejor estimulante para que los vendedores se adentren en un mercado sin explotar y calibren el potencial del producto/servicio. El SPIFF de ventas les motiva para esforzarse y prosperar en el éxito del producto/servicio en una fase temprana.
5. Mejorar las menguantes cifras de ventas
Todas las organizaciones atraviesan un ciclo de altibajos en la generación de ingresos. generación de ingresospero éste es un ámbito en el que no pueden permitirse quedarse atrás. Aumentar las cifras de ventas requiere mucho esfuerzo y trabajo duro por parte del equipo de ventas. Según el significado de SPIFF, se les recompensa generosamente si cambian la tendencia a la baja y ponen el motor de crecimiento a toda marcha.
Las mejores ideas de SPIFF para comerciales
Los distintos tipos de ejemplos de SPIFF de ventas pueden ayudarle a encontrar el mejor incentivo para su equipo. La clave está en elegir ideas que tengan resonancia entre sus representantes de ventas, manteniéndolos motivados y comprometidos. Probar diferentes estructuras de SPIFF y recabar opiniones te ayudará a perfeccionar tu enfoque para lograr el máximo impacto.
Aunque los incentivos en metálico son importantes, los estudios demuestran que las recompensas no monetarias pueden ser incluso más eficaces. Explorar ejemplos creativos de SPIFF de ventas -como experiencias exclusivas, regalos personalizados u oportunidades de crecimiento profesional- puede impulsar la motivación a largo plazo y mejorar los resultados.
1. Tarjetas regalo
Probablemente el más común de todos los incentivos no monetarios, las tarjetas regalo son una forma clásica de motivar a su equipo de ventas. Aunque técnicamente pertenezcan a la categoría monetaria, no dejan de ser algo tangible que dar a sus representantes de ventas. Las tarjetas regalo para representantes de ventas también son muy versátiles. Puede preguntar a sus representantes de ventas qué tarjetas regalo desean. De ese modo, podrán obtener realmente algo que deseen.
2. Entretenimiento y viajes
Las entradas para espectáculos, eventos deportivos u otras experiencias, como una buena cena o una escapada fuera de la ciudad, son excelentes ideas para el SPIFF de ventas. Son cosas en las que sus representantes no suelen gastar dinero. Por lo tanto, ganarlos gracias a su duro trabajo es gratificante y emocionante. Los bonos de viaje como Airbnb, Makemytrip o los paquetes y escapadas de fin de semana también son muy eficaces. Proporcionan a tus representantes de ventas algo por lo que esforzarse y trabajar. Después de todo, ¿a quién no le gusta escaparse un fin de semana?
3. Actividades
De forma similar a las recompensas de entretenimiento, podría organizar actividades para que su equipo de ventas disfrute. Por ejemplo, regáleles un día fuera de la oficina enviándoles al spa o a jugar al golf. Esto depende de lo que más les guste a sus empleados, ya que no a todos les gusta lo mismo.
4. Membresías y suscripciones
Las afiliaciones también son ideas de ventas SPIFF muy versátiles, y puede personalizarlas en función de las preferencias de los miembros de su equipo. Por ejemplo, a algunos les puede encantar suscribirse a un club de vinos, mientras que a otros les gusta ir al gimnasio.
También puedes regalarles una caja de suscripción. Vienen en categorías, lo que significa que puedes personalizarlas según los gustos de tu comercial. HelloFresh, Skillshare, FabFitFun y Book of the Month son muy populares ahora y suelen tener diferentes opciones de suscripción. Considera la posibilidad de regalar a tu comercial una suscripción de 6 o 12 meses a una caja que se ajuste a sus intereses.
5. Estado
En cuanto al estatus, algunas personas valoran tener un "estatus mejor" que otras. Principalmente porque les atrae el deseo de recibir elogios y reconocimiento, algunos ejemplos incluyen que aparezca el nombre del que más rinde en la tabla de clasificación, la inclusión en el club del Presidente, una plaza de aparcamiento mejor o un premio o trofeo que se pueda exhibir.
Una forma de hacerlo es mediante la gamificación. Por ejemplo, hacer que su programa de incentivos sea divertido y competitivo con una tabla de clasificación es una forma estupenda de motivar a sus representantes de ventas. Puedes recompensar a los que más rinden con tarjetas regalo de agradecimiento; ¡todos verán su estatus en la cima!
6. Acceda a
Otra gran idea para el SPIFF de ventas es permitir a sus representantes de ventas acceder a información, apoyo o recursos que otros no podrían. Por ejemplo, ser el primero en acceder a nuevas cuentas o clientes, una cabina de llamadas privada u oportunidades de asistir a valiosas sesiones de formación que les sitúen por delante de la competencia.
Sin embargo, al igual que los SPIFF de estado, el acceso no está exento de algún que otro inconveniente. Veamos un ejemplo: Si un representante está motivado por el dinero o el estatus, puede sentir que esto es una excusa porque puede no suponer ningún gasto adicional para la empresa. Así que lo mejor es consultar con el representante para ver si quiere recibirlo.
7. Potencia
También puedes aprovechar la oportunidad de dar más poder y responsabilidad a un comercial de éxito. Pueden utilizar su éxito para inspirar el cambio en sus compañeros. Demostrar un trabajo proactivo significa que esa persona sería un gran modelo a seguir para impulsar mejoras en la empresa.
¿Cómo llevar a cabo programas de ventas SPIFF eficaces?
El SPIFF en ventas es una espada de amplio filo que puede cortarse en ambos sentidos. Si se diseña correctamente, puede impulsar el motor de ingresos; de lo contrario, podría crear un caos incontrolable en el ecosistema del equipo de ventas.
Algunos puntos a tener en cuenta a la hora de diseñar un programa de incentivos de ventas programa de incentivos de ventas son:
1. Entender y visualizar correctamente los objetivos
Todo el recorrido del SPIFF comienza con la comprensión de la visión y la definición de los objetivos subsiguientes para alcanzar la visión establecida. Es necesario motivar a todos los vendedores para el SPIFF, pero los objetivos deben fijarse con claridad. Si se da claridad, se allana el camino a la transparencia y se establece correctamente el movimiento para los vendedores.
Ejemplo: Si manejas un equipo de 10 comerciales, te gustaría tener 30.000 dólares más de ingresos en el tercer trimestre.
2. Articule cómo quiere que sus repeticiones alcancen el objetivo deseado
Un equipo de ventas de éxito necesita orientación de vez en cuando. A sus representantes les gustaría entender el funcionamiento de todo el proceso de fijación de objetivos y cómo pueden alcanzarlos. Tiene que asegurarse de que todo les queda claro paso a paso. Si articula y especifica los objetivos correctamente, servirá de punto de referencia para su equipo.
Ejemplo: Al final del tercer trimestre, le gustaría que sus SDR impulsaran 50 clientes potenciales cualificados para ventas de forma individual desde LinkedIn, y se les recompensaría con 500 dólares extra si consiguen alcanzar el objetivo dentro del plazo establecido.
3. Establecer los criterios
Probablemente, los incentivos del SPIFF de ventas no son para cualquiera ni para todos. Hay que decidir quién puede optar al SPIFF y por qué medio. Ambas indicaciones deben explicarse al equipo en términos claros.
Ejemplo: Quieres que los SDR junior (menos de tres años de experiencia) generen un pipeline con 10 leads interesados cada trimestre. Por otro lado, quieres que los senior (más de 3 años de experiencia) cierren 5 acuerdos empresariales cada trimestre. Si alcanzan el objetivo, recibirán una bonificación de 1.000 dólares además de su estructura de reembolso.
4. Determine la estructura de incentivos en función de las necesidades de su equipo.
El SPIFF sólo puede ser eficaz si sus vendedores desean tenerlo y se sienten motivados en el camino para conseguirlo. Por lo tanto, tiene que hablar con ellos y ver qué les motiva más: dinero, tarjetas regalo o algo más. Una vez que conozca sus principales motivaciones, podrá tener el incentivo de ventas SPIFF a la medida de las necesidades de su equipo.
Ejemplo: Tour Group permite a los empleados que cumplen 1 año con ellos elegir 1 viaje con todos los gastos pagados a cualquiera de los 700 destinos. Se denominan viajes FAM o de familiarización, para que todos puedan rejuvenecer y pasar tiempo de calidad con sus familiares. G Adventures pagará 3.000 dólares por viajes de hasta 17 días/16 noches y vuelos de hasta 750 dólares(Fuente: Business Insider).
5. Definir un calendario adecuado y asignar el presupuesto en consecuencia.
Primero hay que definir un calendario y transmitir ese mensaje para que no haya confusiones. Además, como el SPIFF de ventas se basa en el factor confianza, debe mantener su promesa. Por ejemplo, si define una bonificación de 500 $ por alcanzar 50 SQL, más vale que esté preparado para desembolsar varios cheques de 500 $ si varios empleados logran el objetivo.
Ejemplo: 100 SQL al final del primer trimestre atraerán una bonificación de 1.000 dólares para quien lo consiga.
Posibles problemas del SPIFF y cómo resolverlos
En ausencia de una estrategia de incentivos de ventas SPIFF, los SPIFF pueden resultar perjudiciales. Algunos de los problemas con los que se encuentra la dirección son:
- Sandbagging: Los SPIFF son conocidos como el elemento sorpresa. La imprevisibilidad hace que los vendedores se levanten de sus asientos. Pero si se enteran de los próximos SPIFF de ventas, podrían hacer sandbag para ganar la bonificación. Por lo tanto, los incentivos SPIFF tienen que ser temporales y tener un elemento sorpresa.
- Limitación presupuestaria: De vez en cuando, los incentivos SPIFF pueden hacer maravillas y ajustarse al bolsillo simultáneamente, pero tener demasiados podría quemar mucho su flujo de caja. Hay que mantener y gestionar unos SPIFF limitados en el tiempo.
- Toxicidad en la cultura de trabajo: El SPIFF de ventas puede crear tensiones internas entre los mejores y, en lugar de cooperación en el equipo, puede haber una competencia feroz en torno a cada cliente potencial. Hay que marcar los límites de lo que se puede tolerar y dónde acaba la línea.
Ejecute programas SPIFF de gran impacto con Compass
Para que un programa SPIFF de ventas tenga éxito no basta con fijar objetivos. Los representantes de ventas necesitan una visibilidad clara de su rendimiento, actualizaciones en tiempo real y pagos instantáneos para mantenerse motivados. Compass facilita la gestión de los SPIFF automatizando el seguimiento, agilizando los pagos y manteniendo el compromiso de los equipos de ventas.
- Seguimiento automatizado: Se acabaron las hojas de cálculo manuales. Compass realiza un seguimiento del rendimiento del SPIFF en tiempo real.
- Clasificaciones en tiempo real: Los representantes pueden ver su posición, lo que fomenta la competición y la motivación.
- Notificaciones instantáneas: Mantén a tu equipo informado de los progresos, logros y recompensas.
- Inteligencia artificial: Identifique tendencias y optimice los SPIFF para obtener el máximo impacto.
- Pagos fluidos: Automatiza las comisiones y recompensas para que los representantes de ventas cobren rápido.
Un programa SPIFF bien gestionado puede generar resultados increíbles, si se gestiona correctamente. Compass facilita la creación, el seguimiento y la optimización de los SPIFF de ventas, garantizando que su equipo se mantenga motivado y centrado.
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Sea creativo con sus ideas para el SPIFF de ventas
Comprometer a su equipo de ventas es esencial para hacer crecer su negocio y sus ingresos. Aparte de los incentivos, bonificaciones y comisiones habituales, los SPIFF de ventas son una forma increíble de conseguirlo.
El hecho de ser ligeramente impredecibles (a menudo junto con productos específicos o únicos) los hace aún más divertidos y emocionantes para su equipo de ventas. Tanto si opta por actividades y tarjetas regalo de incentivo como por incentivos de estatus a través de la gamificación, asegúrese de comprender a su equipo y saber a qué responden mejor para lograr un éxito rotundo.
Si sus comerciales están desmotivados y su productividad disminuye, estimúlelos con incentivos de ventas.
Gamifique con tablas de clasificación, concursos, insignias, hitos y recompensas. Motive a su personal de ventas, socios de canal, entrega, atención y gigas con la gamificación.
