Gestión del rendimiento de ventas bien hecha: Un plan para el crecimiento de las ventas

Las organizaciones que utilizan la GDS consiguen 3 veces más ingresos anuales en comparación con las que no lo hacen.

Una tendencia clave en el panorama actual de las ventas, la gestión del rendimiento de las ventas o SPM, es una disciplina innovadora de gestión de ventas que utiliza herramientas de última generación y las mejores prácticas basadas en datos para lograr resultados de ventas superiores. Desde el plan estratégico de ventas hasta la estructura organizativa se mejoran con la GDS para ofrecer a la empresa una ventaja competitiva sostenida en el mercado.

Y no se puede exagerar su importancia. Según InsightSquared, 81% de los miembros de los equipos de ventas de las organizaciones que han adoptado la GDS alcanzan sus objetivos de ventas, frente al 25% de las organizaciones rezagadas. Las primeras empresas también registraron 3x de crecimiento anual de los ingresos en comparación con las segundas. No hay más que decir. 

Si se pregunta cómo implantar la gestión del rendimiento de las ventas (GDS) en su organización, ¡siga leyendo!

¿Qué es la gestión del rendimiento de las ventas?

La gestión del rendimiento de las ventas (GDS) es un enfoque estratégico que ayuda a las organizaciones a realizar un seguimiento, analizar y mejorar el rendimiento de las ventas mediante el establecimiento de objetivos, comentarios en tiempo real y perspectivas basadas en datos. Garantiza que los equipos de ventas se mantengan motivados, alineados con los objetivos empresariales y mejoren continuamente sus resultados.

Componentes clave de la gestión del rendimiento de las ventas:

• Fijación de objetivos y seguimiento del rendimiento: Establecimiento de objetivos de ventas claros y mensurables y seguimiento de los progresos en tiempo real.
• Gestión de incentivos: Diseño y gestión de estructuras de comisiones, bonificaciones y recompensas para impulsar la motivación.
• Entrenamiento y formación en ventas: Proporcionar retroalimentación continua, desarrollo de habilidades y tutoría para mejorar el rendimiento individual y del equipo.
• Toma de decisiones basada en datos: Aprovechar los análisis para identificar tendencias, optimizar estrategias y perfeccionar los procesos de venta.
• Gamificación y compromiso: Uso de tablas de clasificación, concursos de ventas y programas de reconocimiento para fomentar la motivación y la sana competencia.

Mediante la implementación de estrategias de GDS, las empresas pueden crear una cultura de ventas de alto rendimiento, mejorar el cumplimiento de las cuotas e impulsar el crecimiento de los ingresos. 🚀

El proceso de implantación de un sistema de gestión del rendimiento comercial

A continuación le explicamos cómo implantar con éxito un sistema de gestión del rendimiento de ventas que garantice unos objetivos claros, un seguimiento racionalizado y un mejor rendimiento del equipo.

1. Determine las métricas que desea medir

Las métricas de rendimiento que mida como parte de su sistema de GDS deben reflejar el enfoque de las métricas de éxito de su organización. Algunas métricas que podría considerar medir son:

Métricas de productividad de ventas

Miden la eficacia con la que sus vendedores pueden alcanzar sus objetivos. Cuanto más rápido alcancen sus objetivos de ventas, mayor será su productividad de ventas. Algunas métricas que se pueden medir aquí son:

• Porcentaje de horas dedicadas a la prospección
• Porcentaje de horas dedicadas a tareas administrativas
• Porcentaje de operaciones cerradas que dieron lugar a ventas

Tasa de conversión

Esta métrica se refiere al porcentaje de clientes potenciales convertidos en clientes por cada vendedor. Proporciona información sobre la calidad de los clientes potenciales y sobre si la organización dispone de recursos suficientes para convertirlos en ventas.

Cumplimiento de las cuotas

La consecución de la cuota o la consecución de la cuota individual es una medida del porcentaje del objetivo de ventas que cada representante de ventas ha alcanzado durante un periodo de tiempo. Esta métrica ayuda a la evaluación comparativa, es decir, a entender si los objetivos que has fijado para tu equipo de ventas son demasiado agresivos, demasiado fáciles o simplemente correctos.

2. Consiga la participación de su equipo de ventas

Comunicar los objetivos a su equipo y conseguir su aceptación de las métricas que se evaluarán es fundamental por varias razones. En primer lugar, si tu equipo se siente parte del proceso de fijación de objetivos, su implicación en los objetivos será considerablemente mayor. 

En segundo lugar, la comunicación clara e inequívoca de los objetivos que tiene en mente para su equipo es esencial antes de que los soldados lleguen al campo de batalla. No olvide permitir que su equipo exprese cualquier preocupación que pueda tener e incluso que se oponga si así lo desea. 

Por ejemplo, su equipo puede pensar que ciertos objetivos son demasiado agresivos o que la medición de determinadas áreas de rendimiento es inadecuada. Una vez que hayan expresado sus preocupaciones, puede tomar una de estas dos medidas: corregir el rumbo y cambiar los parámetros que va a utilizar o ayudar a su equipo a entender cómo estos objetivos y parámetros se vinculan a los objetivos de la organización.

También podría ser útil implicar a su equipo de ventas en el proceso de fijación de objetivos desde el principio, lo que conduciría a una mayor implicación.

3. Desarrolle las habilidades de mejora del rendimiento de su equipo de ventas

Ahora que ha determinado las métricas de las que va a hacer un seguimiento y que cuenta con la aprobación de su equipo, es el momento de asegurarse de que sus representantes de ventas cuentan con las habilidades y los recursos adecuados para alcanzarlas. Una forma eficaz de hacerlo es permitir que su equipo se centre en las habilidades que desea mejorar y, a continuación, aprovechar este interés inherente para desarrollar las habilidades que necesitan para alcanzar los objetivos de la organización. A continuación, podría utilizar métodos como ofrecerles herramientas de coaching, presentarles a mentores o incluso a un colega que pueda tener habilidades estelares en el área para realizar el trabajo.

4. Ofrecer información periódica a los miembros del equipo de ventas

Para hacer un seguimiento y controlar el rendimiento de su equipo de ventas, es importante este último paso de proporcionarles comentarios personalizados. Una revisión holística del rendimiento incluye lo siguiente:

• El rendimiento del miembro del equipo de ventas con respecto a los objetivos documentados por los que está siendo evaluado.
• Sus mejoras o acciones se basan en rondas anteriores de comentarios
• Sus éxitos y los puntos fuertes que los han hecho posibles
• Comentarios constructivos sobre aspectos susceptibles de mejora
• Un resumen general de su rendimiento basado en si cumplieron, no cumplieron o superaron las expectativas.

Los componentes de la gestión del rendimiento de las ventas

En lo que respecta a la gestión del rendimiento de las ventas, puede resultar convincente plantearse las viejas preguntas centradas en las cuatro W y H, es decir, qué vender, dónde vender y cómo vender.

1. Planificación de ventas (dónde vender)

Una mala planificación del territorio y de las cuotas puede conducir rápidamente al desgaste de los vendedores, un asunto costoso para cualquier organización. Para evitar esta y otras consecuencias negativas, como la baja moral de los empleados, la planificación de ventas es una herramienta eficaz de gestión del rendimiento de ventas. herramienta de gestión del rendimiento de ventas.

Implica segmentar el mercado a través de la segmentación de cuentas, el establecimiento de cuotas, la planificación de capacidades y la asignación de territorios, seguido de la alineación del equipo para ajustarse a esta segmentación.

2. Incentivos de ventas (cómo vender)

Las estructuras de incentivos pueden aprovecharse para corregir el rumbo de las acciones del equipo de ventas de la forma deseada. Las mejores estructuras de incentivos permiten maximizar los beneficios individuales y mejorar los resultados de la empresa.

Puede ser útil mantener estructuras de comisiones flexibles para poder incorporar rápidamente los cambios del mercado. Sin embargo, también es importante no cambiarlas con tanta frecuencia que los vendedores se sientan confusos.

3. Ideas de venta o qué vender

El software avanzado de gestión del rendimiento de las ventas captura ahora datos de toda la organización de ventas y, a continuación, ofrece información adecuada a las distintas partes interesadas. Los responsables de ventas pueden utilizar esta información para conseguir mejoras considerables en todas las métricas de ventas, como el tamaño medio de los acuerdos, los acuerdos cerrados, etc.

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Tipos de estilos de gestión de ventas

Como Steve W. Martin señala en la Harvard Business Review, existen a grandes rasgos siete estilos diferentes de gestión de ventas, cada uno de los cuales corresponde a un patrón de comportamiento concreto.

1. Los mentores

Importantes impulsores del éxito de ventas, los mentores representan la clase de líderes de ventas que son expertos en ventas y miden su éxito a través de los objetivos de ingresos alcanzados o superados, así como del éxito individual de los miembros del equipo de ventas.

2. La expresividad

Hábiles en la gestión de personas y con facilidad para expresar sus emociones y animar a los demás a hacer lo mismo, las expresiones tienen un don tanto para tranquilizar a su equipo como para amonestarles según lo exija la situación.

3. Los sargentos

Con un título tomado de la jerga militar (¡y por una buena razón!), los sargentos son duros trabajadores que "reúnen a sus tropas" o las empujan a trabajar más duro, al tiempo que muestran un alto nivel de lealtad hacia su equipo, a veces incluso rivalizando con la que muestran hacia la organización.

4. Los teflones

Los teflones tienen un carácter agradable y simpático, y saben mantenerse al margen de la política diaria del lugar de trabajo. Sin embargo, no suelen entablar relaciones estrechas con los miembros de su equipo.

5. Los microgestores

Altamente metódicos y organizados, los microdirectivos esperan lo mismo de los miembros de su equipo y exigen que las cosas se hagan a su manera. Su sentido de la responsabilidad hacia sus organizaciones es fuerte y se enorgullecen de cumplir sus objetivos de ingresos.

6. Los sobreconfidentes

Excepcionales en las llamadas de ventas y gregarios en público, los excesivamente confiados suelen estar cerrados a la retroalimentación y harán el trabajo a cualquier precio, haciendo las cosas a su manera.

7. Los aficionados

Los amateurs son directores de ventas que no son necesariamente nuevos en el puesto, pero que se encuentran fuera de su zona de confort en él. Suelen encontrarse en una crisis de identidad hasta que adquieren suficiente experiencia en ventas y mejoran su juego.

El papel de la gestión del rendimiento de las ventas en la rendición de cuentas

Un marco sólido de gestión del rendimiento de las ventas (GDS) garantiza que los equipos de ventas no sólo cumplan las expectativas, sino que las superen, especialmente en la venta de software de gestión de consultas dermatológicas. Más que un simple seguimiento de las métricas, la GDS fomenta una cultura de responsabilidad en la que todos los miembros del equipo -tanto los representantes de ventas como el personal de apoyo- asumen la responsabilidad de su impacto.

Los elementos clave de la GDS incluyen:

✅ Metas claras que se alineen con los objetivos empresariales.

✅ Comentarios en tiempo real para reforzar los éxitos y afrontar los retos.

✅ Información basada en datos para la mejora continua del rendimiento.

Al integrar estas estrategias, las organizaciones crean una cultura de ventas transparente y de alto rendimiento en la que la responsabilidad impulsa el compromiso, el trabajo en equipo y el éxito cuantificable. La GDS no es solo una estrategia, es la base de una fuerza de ventas motivada y orientada a los resultados.

‍Estrategias para fomentar la responsabilidad mediante la gestión del rendimiento de las ventas

A continuación se exponen las estrategias para fomentar la rendición de cuentas a través de la GDS:

1. Establecer expectativas claras

La base de la responsabilidad son unas expectativas claras. Los jefes de ventas deben comunicar las metas y los objetivos de la organización, definir las características del éxito y establecer objetivos claros y alcanzables para cada miembro del equipo. Estas expectativas deben ser SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound) para proporcionar una dirección clara y facilitar el seguimiento del progreso.

2. Implantar un seguimiento transparente de los resultados

La transparencia en el seguimiento del rendimiento permite a los representantes de ventas ver en qué punto se encuentran respecto a sus objetivos y cómo contribuyen sus esfuerzos a los objetivos de la organización. Utilizar un software de GDS puede ofrecer visibilidad en tiempo real de las métricas de ventas, lo que facilita a los gestores y a sus equipos el seguimiento de los progresos y la pronta resolución de los problemas.

3. Proporcionar comentarios constructivos

La retroalimentación es un componente fundamental de la GDS y la responsabilidad. La retroalimentación periódica y constructiva ayuda a los representantes de ventas a comprender sus puntos fuertes y sus áreas de mejora. Debe ser específica, práctica y centrada en comportamientos y estrategias que puedan cambiarse o mejorarse. Las sesiones de feedback son también una oportunidad para que los representantes de ventas expresen sus preocupaciones y sugerencias, fomentando un diálogo bidireccional.

4. Fomentar la autoevaluación

Animar a los representantes de ventas a evaluar su rendimiento fomenta el autoconocimiento y la mejora autodirigida. Las herramientas de autoevaluación y la reflexión periódica pueden ayudar a los comerciales a identificar sus éxitos y señalar las áreas en las que pueden mejorar sus habilidades o estrategias.

5. Aprovechamiento de datos y análisis

Los datos y los análisis desempeñan un papel crucial en la GDS, ya que ofrecen información sobre el rendimiento de las ventas tanto a nivel individual como de equipo. El análisis de los datos de ventas ayuda a identificar patrones, tendencias y áreas de oportunidad. También permite a los líderes de ventas tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos, las necesidades de formación y los ajustes de estrategia.

6. Recompensar y reconocer el rendimiento

Reconocer y recompensar el alto rendimiento es esencial para motivar a los equipos de ventas y reforzar una cultura de responsabilidad. Las recompensas pueden adoptar diversas formas, desde incentivos económicos hasta el reconocimiento público. Celebrar los éxitos, grandes y pequeños, fomenta un ambiente positivo y demuestra el aprecio de la organización por el trabajo duro y los logros.

7. Promover el aprendizaje y el desarrollo continuos

Invertir en el aprendizaje y desarrollo continuos del equipo de ventas es crucial para mantener una ventaja competitiva y fomentar una cultura de responsabilidad. Las sesiones de formación periódicas, los talleres y el acceso a recursos de aprendizaje permiten a los representantes de ventas mejorar sus habilidades, adaptarse a los cambios del mercado y esforzarse por crecer personal y profesionalmente.

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Factores de éxito de la gestión del rendimiento de las ventas

Maximice su éxito al implantar un sistema de gestión del rendimiento para el equipo de ventas prestando atención a estos factores críticos de éxito.

1. Determinar con precisión el alcance del proyecto

Conocer a fondo el proyecto es esencial para definir su alcance con precisión. Asegúrate de implicar a tus equipos internos en todas las fases y de conocer los supuestos que se manejan en cada una de ellas.

2. Priorizar los requisitos

Determine qué quiere conseguir con su sistema de solución de gestión del rendimiento de las ventas. En caso de tener varios objetivos, priorícelos y considere la posibilidad de desplegar la solución por fases para abordar primero las necesidades clave y minimizar el riesgo.

3. Comprobar la calidad de los datos antes de la aplicación

Los datos que intervienen en la elaboración de los planes de incentivos deben ser completos, coherentes y precisos. Esto garantiza que se genere confianza y también elimina la necesidad de invenciones manuales en fases posteriores.

4. Determinar el coste total de propiedad con precisión

Además de las licencias, hay que tener en cuenta los costes de implantación, infraestructura, hardware, formación y actualizaciones. También hay que tener en cuenta el coste futuro del análisis de los datos interanuales que vayan surgiendo.

5. Seleccione una solución escalable

Elegir una solución que se adapte a su empresa es fundamental. En la práctica, esto se traduce en soluciones que puedan gestionar datos cada vez mayores y adaptarse a flujos de trabajo más complejos.

6. Designar un jefe de proyecto interno cualificado

Asegurarse de contar con gestores de proyectos experimentados tanto interna como externamente (es decir, con proveedores u otros terceros) puede ayudar mucho a evitar gastos adicionales y retrasos en fases posteriores.

7. Ofrecer formación suficiente

La formación es un componente esencial del éxito de una solución de GDS. Una buena solución ofrecerá herramientas y soporte para programar una formación personalizada o específica para cada representante de ventas, proporcionar feedback y analizar los resultados.

8. Elija planes de retribución flexibles

Los mejores sistemas de GDS permiten a los usuarios modificar sus planes de retribución sin la ayuda de sus equipos informáticos. Para lograrlo, son fundamentales tanto una interfaz intuitiva como la familiaridad de los expertos en la materia con el sistema de GDS.

9. Aprovechar los datos para animar a los empleados

Un buen sistema de informes conduce a un buen rendimiento de ventas. Un desglose detallado muestra cómo se llegó a la compensación de cada representante reduce las disputas, mientras que los informes de consecución de objetivos en tiempo real les proporcionan información clara sobre su progreso hacia el logro de la cuota.

5 Problemas críticos de ventas y cómo la gestión por procesos puede resolverlos

1. No respetar las necesidades del cliente (¡o la falta de ellas!)

Con demasiada frecuencia, los representantes de ventas pretenden presentar un guión preparado a sus clientes o clientes potenciales y acaban por no escuchar lo que éstos les están diciendo en ese momento. ¿Cuál es el resultado? Clientes potenciales irritados y tiempo perdido. 

Más bien, la idea en ventas es identificar clientes potenciales con una necesidad del producto y crear valor para ellos con una pregunta de apertura eficaz, un buen titular, etc.

2. Aumentar los problemas de los vendedores

Las medidas que toman las organizaciones para ayudar a los vendedores a alcanzar sus objetivos suelen ser contraproducentes. Un ejemplo clásico es el de un CRM, que aumenta las tareas de elaboración de informes en lugar de eliminarlas. 

Otro ejemplo es el coaching de ventas, que ocupa una parte importante de la jornada de los vendedores. Cuando se diseñan nuevos procesos, si el enfoque garantiza que aportan valor a todas las partes implicadas, estos problemas pueden mantenerse a raya.

3. Hacer suposiciones en lugar de utilizar datos concretos

Hay un momento y un lugar para usar el instinto en los negocios, y no es en áreas en las que los datos ya están presentes y apuntan en una dirección diferente. A menudo, el primer enfoque lleva a hacer suposiciones erróneas, un problema que puede rectificarse analizando los datos sobre el terreno y basando las decisiones en ellos.

4. Seguir el proceso al pie de la letra.

Aunque seguir el proceso de ventas establecido es deseable en la mayoría de los casos, hay que recordar que ese no es el único objetivo. Todo proceso tiene un objetivo, y el del proceso de ventas es conseguir que los clientes o clientes potenciales paguen por tus productos o servicios. 

Optimizar los procesos puede ser un obstáculo, ya que puede absorber el tiempo de los vendedores y dejarles poco tiempo para vender. En su lugar, averigua con tus vendedores dónde tienen más problemas -encontrar, cerrar o mantener los acuerdos- y toma nota cuando no se sigan los procesos.

5. Gestionar en función de los resultados y no del flujo de operaciones

Si se exige al director de ventas que tome las decisiones y esté presente cada vez que se cierra un trato, la organización pasa a depender de él para obtener resultados, y la marca se resiente en su ausencia. La solución es la gestión por procesos, es decir, implantar procesos independientes de las personas para que los acuerdos sigan fluyendo, ahora y en el futuro. 

La GDS exige una cultura basada en la experimentación, la innovación y la mejora continua. Se centra en lo que realmente funciona, eliminando todo lo demás. En definitiva, la GDS es para el científico de ventas que está preparado para dejar atrás los errores del pasado y avanzar con valentía hacia un futuro valiente.

Mejorar la gestión del rendimiento de las ventas con Compass

La gestión del rendimiento de las ventas no consiste sólo en hacer un seguimiento de las cifras, sino en crear un sistema que impulse la mejora continua, la responsabilidad y la motivación de los equipos de ventas. Compass simplifica este proceso proporcionando una plataforma en tiempo real impulsada por IA que ayuda a las organizaciones a realizar un seguimiento del rendimiento, optimizar los incentivos y mantener a los equipos de ventas comprometidos y alineados con los objetivos empresariales.

Seguimiento del rendimiento en tiempo real para una mejor visibilidad

Los jefes de ventas necesitan acceso instantáneo a los datos de rendimiento para tomar decisiones con conocimiento de causa. Compass proporciona paneles de control en tiempo real que realizan un seguimiento del progreso individual y del equipo, lo que permite a los responsables identificar tendencias, detectar el bajo rendimiento en una fase temprana y ajustar las estrategias en tiempo real. Gracias a los circuitos de retroalimentación instantánea, los representantes de ventas pueden ver su rendimiento y tomar medidas inmediatas para mejorar.

Gestión automatizada de incentivos y comisiones

Gestionar las comisiones manualmente puede llevar mucho tiempo, ser propenso a errores y frustrante para los equipos de ventas. Compass automatiza los cálculos de incentivos y pagos, garantizando que cada comisión sea precisa, transparente y procesada al instante. Los representantes de ventas pueden hacer un seguimiento de sus ganancias en tiempo real, lo que aumenta la motivación y elimina las disputas por pagos incorrectos.

Gamificación y concursos de ventas para impulsar el compromiso

Mantener el compromiso de los equipos de ventas requiere algo más que objetivos y cuotas: requiere una competencia sana y reconocimiento en tiempo real. Compass integra elementos de gamificación como tablas de clasificación, retos basados en hitos y concursos de ventas impulsados por IA para mantener a los representantes de ventas entusiasmados y motivados. Con recompensas instantáneas por alcanzar los objetivos, los equipos de ventas se mantienen centrados y motivados para rendir al máximo.

Perfecta integración de CRM y nóminas para una mayor eficacia

Compass se conecta sin esfuerzo con CRM, nóminas y herramientas de análisis, garantizando un flujo de datos fluido en todas las operaciones de ventas. Esto reduce el trabajo manual, agiliza el seguimiento de los incentivos y mejora la precisión de los análisis de rendimiento, lo que permite a los gestores centrarse en el crecimiento estratégico de las ventas en lugar de en las tareas administrativas.

Por qué Compass cambia las reglas del juego de la gestión del rendimiento comercial

Con Compass, las organizaciones pueden ir más allá del seguimiento tradicional del rendimiento y crear una fuerza de ventas altamente comprometida y orientada a objetivos. Mediante la automatización de los incentivos, la personalización de la formación y la gamificación de los esfuerzos de ventas, Compass garantiza que los equipos de ventas estén motivados, sean productivos y superen constantemente los objetivos.

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Conclusiones: Aumentar el rendimiento de las ventas con la estrategia adecuada

La gestión del rendimiento de las ventas es algo más que hacer un seguimiento de las cifras: se trata de crear un equipo de ventas motivado y de alto rendimiento que ofrezca resultados de forma constante. Un enfoque de GDS bien estructurado garantiza objetivos claros, información en tiempo real, formación basada en datos y programas de incentivos que mantienen a los equipos de ventas comprometidos y alineados con los objetivos empresariales.

Al aprovechar la tecnología, la automatización y la gamificación, las empresas pueden agilizar el seguimiento del rendimiento, mejorar la eficacia de las ventas e impulsar el éxito a largo plazo. Cuando los representantes de ventas disponen de las herramientas, la visibilidad y la motivación adecuadas, no solo cumplen las expectativas, sino que las superan.

El futuro de la gestión del rendimiento de las ventas reside en la información en tiempo real, la formación personalizada y los incentivos transparentes, para garantizar que cada representante esté preparado para el éxito. Invertir hoy en las estrategias de GDS adecuadas se traduce en mejores resultados de ventas, mayor retención y una plantilla más comprometida en el futuro.