Gamificación de ventas: Un enfoque estratégico para aumentar el rendimiento y el compromiso

Sales gamification is an innovative approach that integrates game mechanics into the sales process to motivate and engage sales teams. Apparently, According to a Salesforce blog post, 71% of surveyed companies using sales gamification tools report 11% to 50% increases in measured sales performance.  

By transforming routine tasks into exciting challenges, sales gamification can significantly enhance productivity, foster a competitive yet collaborative environment, and ultimately drive sales performance.  

Este blog explorará la evolución, los beneficios y las mejores prácticas de la implementación de la gamificación en las ventas basándose en las ideas de los desarrollos históricos y las aplicaciones contemporáneas. 

How did gamification come to be? 

El concepto de gamificación tiene una rica historia que se remonta a 1978, cuando Richard Bartle, reputado diseñador de juegos e investigador, creó el MUD1 (Multi-User Dungeon). Este sistema basado en texto fue uno de los primeros en ofrecer experiencias multijugador, permitiendo a los usuarios compartir una realidad en línea. Con el paso de los años, los principios de la gamificación evolucionaron, impregnando gradualmente diversas industrias. 

El término "gamificación" ganó popularidad en 2010, refiriéndose a la aplicación de principios y mecánicas de juego a contextos no lúdicos. En 2011, el potencial de la gamificación se puso de relieve en la primera Cumbre anual sobre Gamificación. Las predicciones de Gartner indicaban que, para 2014, el 70% de las organizaciones del Global 2000 tendrían al menos una aplicación gamificada, aunque se preveía que el 80% de estas aplicaciones fracasarían debido a una implementación inadecuada. 

Despite initial challenges, the gamification industry grew rapidly. The gamification market is expected to grow from $9.1 billion in 2020 to $30.7 billion by 2025. Today, gamification is recognized for its ability to influence behavior, drive innovation, and enhance productivity across various sectors, including marketing, employee engagement, and customer loyalty programs. 

Elementos básicos de la gamificación 

En esencia, la gamificación aprovecha los elementos de los juegos -como los logros, los retos, la motivación, la historia, las recompensas y, a veces, los castigos- para crear experiencias atractivas en contextos no lúdicos. Estos elementos pueden aplicarse a cualquier interfaz o tema para motivar a las personas, plantearles retos y fomentar la consecución de objetivos. 

El éxito de la gamificación radica en su capacidad para incorporar mecánicas de juego fundamentales en entornos no lúdicos, creando una experiencia convincente y motivadora. He aquí los elementos básicos que hacen que la gamificación sea eficaz: 

• Logro: Este elemento implica establecer objetivos claros y alcanzables y reconocer cuando se logran. Los logros pueden representarse mediante insignias, niveles o puntos, que proporcionan una sensación de progreso y realización. 
• Desafío: Los retos son esenciales para mantener el interés de los participantes. Deben estar equilibrados para que no sean ni demasiado fáciles ni demasiado difíciles, empujando a las personas a mejorar sin que la experiencia deje de ser agradable. 
• Motivación: La gamificación aprovecha la motivación intrínseca y extrínseca. La motivación intrínseca proviene del disfrute y la satisfacción de la tarea en sí, mientras que la extrínseca está impulsada por recompensas externas como premios, reconocimientos o bonificaciones. 
• Relato: Incorporar una narración puede aumentar significativamente el compromiso. Una buena historia puede proporcionar contexto y propósito, haciendo que las tareas tengan más sentido. Esto puede implicar la creación de una historia en la que los participantes son héroes en una búsqueda, lo que añade profundidad a la experiencia gamificada. 
• Recompensas: Las recompensas son esenciales para reforzar los comportamientos deseados. Pueden ser recompensas tangibles, como regalos y primas, o intangibles, como el reconocimiento y los elogios. La clave está en asegurarse de que las recompensas sean significativas y deseables para los participantes. 
• Feedback: El feedback inmediato es crucial para mantener el compromiso. Puede ser en forma de puntuaciones, barras de progreso o comentarios directos. El feedback ayuda a las personas a comprender su rendimiento y lo que necesitan mejorar. 
• Competencia: Introducir elementos competitivos puede impulsar un mayor rendimiento. Las tablas de clasificación y los rankings pueden estimular un sano espíritu competitivo, motivando a los participantes a luchar por llegar a lo más alto. 
• Colaboración: Junto a la competición, la colaboración puede fomentar el sentido de comunidad y el trabajo en equipo. Los retos en grupo y las tareas cooperativas pueden ayudar a construir relaciones y logros colectivos. 
• Personalización: Permitir a los participantes personalizar su experiencia de juego puede aumentar su compromiso. Esto puede implicar la personalización de avatares, la elección de retos o el establecimiento de objetivos personales. 
• Progresión: Unas vías de progresión claras, como niveles o hitos, ofrecen a los participantes una hoja de ruta sobre lo que deben conseguir a continuación. Esta sensación de progresión mantiene a los participantes comprometidos a largo plazo. 

Mediante la integración de estos elementos básicos, la gamificación puede transformar tareas mundanas en actividades atractivas, impulsando la motivación y mejorando el rendimiento. 

Cómo la gamificación puede ayudar a llevar su plan de incentivos a un nivel completamente nuevo 

La gamificación de ventas ofrece numerosas ventajas que pueden elevar sus planes de incentivos y su estrategia general de ventas. Estas son algunas de las principales ventajas: 

1. Induce a la diversión y al entusiasmo en la consecución de objetivos 

In 2019, 79% of employees claimed they gained motivation and purpose at the workplace because of gamified activities. Additionally, 69% of employees intended to stay with a company for over three years if gamified activities were used. Salespeople are not solely motivated by incentive programs; recognition and winning are also key factors that keep them engaged. Gamification encapsulates all these elements to create a seamless, enjoyable, and competitive environment. 

2. Recompensas con resultados tangibles 

Gamificar los programas de incentivos de ventas implica algo más que generar recompensas al final de un ciclo de ventas. Incluye actualizaciones y ajustes regulares que conducen a cambios de comportamiento sistémicos, como el mantenimiento de los registros de CRM o el seguimiento de los clientes. Estas actividades pueden adaptarse a las operaciones de su empresa y visualizarse a través de cuadros de mando para sus representantes de ventas. 

3. Cataliza la transparencia 

La gamificación elimina la necesidad de que los directivos actualicen manualmente las tablas de clasificación, proporcionando un acceso transparente a las métricas de rendimiento para todos los empleados. Esta transparencia fomenta la confianza y la claridad en todos los niveles de la organización. 

4. Permite el seguimiento en tiempo real 

La gamificación facilita el seguimiento del rendimiento en tiempo real, lo que permite a los representantes de ventas ver dónde se están quedando atrás, qué necesitan mejorar y cómo alcanzar el siguiente nivel. Esto crea una ruta de progresión clara que se alinea con las etapas de ventas, mejorando la comunicación entre gerentes y representantes de ventas. 

Mejores prácticas para implantar la gamificación de ventas 

Estas son las ventajas de aplicar la gamificación de ventas. 

1. Identifique a su público 

Cada público es diferente en términos demográficos y dinámicos, y lo que funciona para un socio de canal, equipo de ventas o grupo de personal puede no funcionar para otro. Es crucial incluir a las partes interesadas en el proceso de toma de decisiones. Haga circular una encuesta por toda la organización para conocer sus necesidades y expectativas de un software gamificado. 

2. Customize dashboards and leaderboards 

Las tablas de clasificación son una parte muy importante de la experiencia de gamificación para sus representantes de ventas. Las tablas de puntuación, los empujones, las notificaciones, los grupos y los parámetros para decidir los incentivos pueden personalizarse en función del nivel de variabilidad de estos. 

3. Medir la participación 

Como gestor, el acceso a las estadísticas de la tabla de clasificación, los niveles de compromiso de los empleados y su frecuencia de interacción con la aplicación gamificada proporciona datos en tiempo real sobre sus representantes de ventas. Estos datos pueden ayudar a detectar puntos débiles comunes e individuales, haciendo que el viaje sea más fluido. 

4. Actualizaciones y mejoras periódicas 

Añadir elementos de juego nuevos y relevantes a la interfaz generará entusiasmo y hará que sus empleados se adapten mejor a los cambios. No existe un reglamento sobre la frecuencia de estas actualizaciones; también podría tratarse de cambios relacionados con la interfaz basados en los comentarios de los empleados. 

5. Decidir las recompensas 

Las recompensas son un concepto global, pero la mayoría de las veces las empresas lo asocian únicamente con beneficios monetarios. Las recompensas incluyen desde un cupón de descuento hasta un vale de vacaciones. También es crucial recompensar los comportamientos y no sólo las cifras. Esto fomenta prácticas de trabajo saludables y ayuda a los empleados a identificar las entradas que conducen a salidas positivas, aumentando la productividad y permitiendo a los empleados alcanzar los objetivos generales de la empresa. 

6. Construir una dinámica de equipo 

La unificación de equipos le ayuda a crear un grupo de defensores cuyas recompensas incluyen el dominio, la autonomía, la comunidad y el reconocimiento entre iguales, en lugar de grupos de subordinados que trabajan en tareas a cambio de una compensación. La gamificación crea culturas que proporcionan un trabajo satisfactorio y unos resultados fantásticos. 

Cómo la gamificación puede ser la herramienta que ayude a sus equipos de ventas a obtener resultados tangibles 

Following are the aspects that can turn gamification into the element that you need to increase productivity. 

Bucle de compulsión

Pensemos en una empleada de ventas de alto rendimiento, Stella, que lleva tres meses registrando las ventas más altas y recibiendo reconocimiento por su rendimiento. Para mantener su motivación, se puede recurrir a la gamificación.  

Con la gamificación, Stella sabría exactamente lo que puede ganar y querría mantener su posición de forma constante. Esto, a su vez, motivaría a sus compañeros a unirse y luchar por los mismos logros. 

Codazos 

Los representantes de ventas tienen asignados KPI muy específicos, que a menudo son erráticos, estandarizados e imposibles de rastrear. Para evitarlo y permitir un alto nivel de personalización, se recomienda un cuadro de mando basado en hitos.  

Por ejemplo, Casey, que se ocupa de las cuentas en el extranjero, podría centrarse en las citas concertadas y las oportunidades creadas, cada una de ellas dotada con 20 puntos. Por su parte, John, que se ocupa de las cuentas en la sede central, podría centrarse en las conversiones y las tareas completadas, cada una de las cuales vale 25 puntos. Esta diferenciación ayuda a distinguir las funciones de los empleados y permite a los directores de ventas evaluar el rendimiento de forma transparente. 

Incorporación y acogida

Las ventas son una función dinámica desde el principio. La gamificación puede utilizarse para ayudar en la incorporación de nuevos vendedores a un equipo de ventas. En sus primeros días de trabajo, los nuevos empleados suelen mostrarse aprensivos, ansiosos por caer bien y, en ocasiones, confusos.  

Conocer a los compañeros es una parte importante de la integración en el lugar de trabajo. Presentar a los nuevos miembros del equipo al resto de la plantilla a través de un marcador de la empresa fomenta la competición amistosa y ayuda a integrar rápidamente a los recién contratados. 

How to improve performance of tail-end performers with gamification? 

Gestionar el bajo rendimiento en ventas requiere esfuerzo. Los estudios sugieren que la distribución de vendedores de alto, medio y bajo rendimiento es de aproximadamente el 10%, el 70% y el 20%, y la forma de gestionar a los miembros de su equipo de ventas con menor rendimiento tiene un impacto significativo en la eficacia general de su organización de ventas. 

Tratar a los trabajadores de bajo rendimiento de las unidades generadoras de ingresos es mucho más crucial y las empresas han empezado a recurrir a la gamificación. Se trata esencialmente del proceso de utilizar elementos basados en el juego, como puntuaciones en directo, recompensas instantáneas, tablas de clasificación en tiempo real, hitos y objetivos, para comprometerse activamente con su trabajo y acelerar su propio rendimiento. 

Compass is #1 Gamification software to accelerate sales, by turning your sales programs into games with your own rules, challenges, and incentives. These programs help you improve the performance of tail-end performers with gamification. 

He aquí una guía rápida sobre cómo motivar a los empleados con bajo rendimiento en el equipo de ventas. 

Ayude a los trabajadores de cola a mejorar su rendimiento con la gamificación 

Make it easy for program administrators to operate to maximize efficiency.

1. Segmente fácilmente a los que rinden de los que no. 
2. Capture la ejecución anterior y utilice esa salida en el siguiente programa con plantillas de juego en cascada. 
3. Diseñe, publique y despliegue nuevos programas en toda la organización a través de un único canal. 
4. Publique programas PIP con activadores de nudges relevantes para promover el rendimiento. 
5. Experimente con distintas combinaciones de retribuciones en función del rendimiento (conceda más recompensas a los trabajadores de bajo rendimiento para ayudarles a rendir más). 

One of the primary reasons gamification works so well is because it offers rewards. There’s something in it for the participant and the key to successful execution of gamification in the workplace is motivating all your employees without forgetting how your low performing employees can be easily energized with gamification! 

Aumente sus ventas con la gamificación de ventas de Compass 

Transform your sales team's performance with Compass, the leading sales gamification software. Harness the power of gamification to motivate and engage your sales force like never before.  

He aquí por qué Compass es su solución: 

• Dynamic Goal Setting: Create and adjust sales targets effortlessly to keep your team challenged and focused. 
• Real-Time Recognition: Celebrate achievements instantly to boost morale and maintain a competitive spirit. 
• Insightful Dashboards: Gain deep insights into sales performance with intuitive analytics and reporting. 
• Enhanced Productivity: Foster a culture of excellence and see significant improvements in productivity and sales outcomes. 

Aumente la productividad, fomente el espíritu competitivo y alcance sus objetivos de ventas sin esfuerzo. Experimente el futuro de la gestión de ventas con Compass. 

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Ventajas de una solución de gamificación de ventas 

Aunque invertir en una solución de gamificación de ventas le costará dinero por adelantado, ofrece varios beneficios que son suficientes para compensar este coste. He aquí algunas de ellas:  

1. Aumenta la motivación y el compromiso 

Las soluciones de gamificación pueden ser fundamentales para aumentar la motivación y el compromiso de las personas, especialmente de los representantes de ventas. La incorporación de elementos como puntos, insignias y tablas de clasificación puede motivarles a dar un paso más. La sensación de logro derivada de la obtención de recompensas o de escalar posiciones en una clasificación puede aumentar significativamente la moral y la motivación. 

2. Mejora el rendimiento y la productividad 

Cuando facilita que sus representantes de ventas vean su rendimiento en tiempo real mediante soluciones de gamificación, se les puede estimular para que rindan más. Esta transparencia ayuda a las personas a conocer sus puntos fuertes y sus áreas de mejora, lo que les motiva a mejorar continuamente sus habilidades y su rendimiento. 

3. Improves team collaboration and communication

Otra razón para incorporar una solución de juegos a las operaciones de su empresa es que puede fomentar la colaboración y la comunicación entre su equipo de ventas. Organizar concursos centrados en el equipo fomenta el sentido de camaradería, animando a los representantes de ventas a trabajar juntos hacia objetivos comunes. El resultado, como siempre, es un mejor rendimiento tanto a nivel individual como de equipo.  

Además, permitir que sus representantes de ventas compitan en equipos puede crear una atmósfera que fomente una comunicación eficaz.  

4. Mejor formación y desarrollo de competencias 

La gamificación puede servir de plataforma para impartir formación a los equipos de ventas con el fin de mejorar su nivel de conocimientos y su rendimiento. Esto se debe a que hace que el aprendizaje sea divertido y memorable, lo que facilita que el equipo de ventas retenga los conocimientos durante más tiempo y aplique sus habilidades con mayor eficacia.  

5. Mayor satisfacción y retención de los empleados 

Recompensar a los empleados por su trabajo y sus logros puede conducir a mayores niveles de satisfacción, lo que les motivará a permanecer más tiempo en el puesto. En última instancia, esto se traduce en un menor índice de rotación del talento, lo que elimina la necesidad de contratar y formar a nuevos empleados, que puede resultar muy caro. 

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Conclusión 

La gamificación ha demostrado ser una poderosa herramienta para impulsar el compromiso, la motivación y el rendimiento en diversos sectores, especialmente en ventas. Mediante el uso de mecánicas de juego como logros, retos, recompensas y comentarios en tiempo real, las organizaciones pueden transformar tareas rutinarias en experiencias emocionantes y gratificantes. Esto no sólo aumenta la productividad, sino que también fomenta un entorno competitivo pero colaborativo que alinea las acciones de los empleados con los objetivos corporativos. 

Poner en práctica la gamificación requiere una planificación estratégica y un profundo conocimiento de su público. La personalización de los paneles, la medición de la participación y la actualización periódica de los elementos del juego son cruciales para mantener el interés y la eficacia. Además, reconocer y recompensar los comportamientos, no solo los resultados, garantiza que los empleados adopten prácticas de trabajo saludables que contribuyan al éxito general de la empresa. 

Preguntas frecuentes