Determinación de las comisiones de venta medias por sector

Las comisiones de ventas motivan a los vendedores para que den lo mejor de sí mismos e impulsen el crecimiento de los ingresos de la empresa. Sin embargo, determinar la tasa de comisión adecuada puede ser un reto para los empresarios, sobre todo teniendo en cuenta las variaciones entre los distintos sectores. 

La estructura estándar para las organizaciones de ventas estadounidenses se establece en 60:40. Sin embargo, esta estructura de comisiones varía drásticamente en función de la empresa y su sector, según corrobora Harvard Business Review. 

Sin embargo, una fuente ha revelado que los ingresos por objetivos o la compensación total por objetivos para cualquier representante de ventas medio es de 115.000 dólares. Conocer las comisiones que prevalecen en tu sector puede darte una ventaja a la hora de atraer y retener a los mejores vendedores.

A continuación, ofrecemos una visión general de las estructuras de comisiones en los sectores minorista, manufacturero y tecnológico. El artículo analiza los factores que influyen en las comisiones, como el tamaño de la empresa, el volumen de ventas y la ubicación geográfica.

Con esta información, las empresas pueden evaluar sus planes de comisiones y realizar ajustes para asegurarse de que son competitivos e incentivan a sus vendedores de forma eficaz. Las empresas pueden mejorar su rendimiento de ventas identificando los tipos de comisión específicos del sector y, en última instancia, impulsando su cuenta de resultados.

¿Qué son las comisiones de venta?

Las comisiones de ventas son una forma de compensación que se paga a los vendedores en función de las ventas que generan. Suelen calcularse como un porcentaje de la venta total y pueden variar en función del sector, la empresa y la función de venta concreta.

Las empresas pueden utilizar varias estructuras de comisiones para determinar los porcentajes de comisión, como la comisión directa, el salario más la comisión y la comisión variable. El porcentaje de comisión de cada función de ventas dependerá de varios factores, como la complejidad del proceso de venta, el valor medio de la venta y el nivel de competencia del mercado.

En algunos sectores, como el inmobiliario o los servicios financieros, las comisiones pueden estar reguladas por ley.

¿Por qué es importante decidir el porcentaje de comisión de ventas?

Las comisiones de ventas son una herramienta importante para incentivar a los vendedores para que alcancen los objetivos de ventas e impulsen el crecimiento de los ingresos de la empresa. Más concretamente, estos porcentajes son importantes para lo siguiente:

1. Motivar el rendimiento de las ventas

Las comisiones de ventas pueden motivar a los vendedores a alcanzar sus objetivos e impulsar el crecimiento de los ingresos. Unas comisiones más altas animan a los vendedores a trabajar más y a vender más, lo que puede beneficiar a la empresa al aumentar las ventas y los ingresos.

2. Atraer y retener a los mejores vendedores

Las comisiones de ventas pueden ayudar a las empresas a atraer y retener a los mejores vendedores ofreciéndoles un paquete retributivo competitivo. La compensación basada en comisiones permite a los vendedores ganar más en función de su rendimiento, lo que puede ser un incentivo atractivo para los profesionales de ventas con talento.

3. Alinear las metas de ventas y los objetivos empresariales

Los porcentajes de comisión pueden alinear las metas de ventas y los objetivos empresariales. Por ejemplo, una empresa centrada en la fidelización de clientes puede ofrecer un porcentaje de comisión más alto por ventas repetidas o por ventas adicionales a clientes existentes.

4. Compensación rentable

La compensación basada en comisiones puede ser una forma rentable de compensar a los vendedores, ya que las empresas sólo pagan comisiones cuando se realiza una venta. Esto puede ayudar a las empresas a controlar los costes laborales y gestionar su presupuesto.

5. Normas industriales y competitividad

Decidir las comisiones de ventas es esencial para mantener la competitividad y atraer a los mejores vendedores. Los vendedores pueden verse motivados a buscar empleo en otro lugar si las comisiones son demasiado bajas. Del mismo modo, si las comisiones son demasiado altas, las empresas pueden necesitar ayuda para seguir siendo rentables.

Comisiones de venta medias por sector

Son muchos los factores que influyen en los diferentes porcentajes de comisión de los distintos sectores. A continuación se muestran las comisiones medias de 11 sectores. Es importante tener en cuenta que se trata sólo de intervalos generales y que las comisiones reales pueden variar en función de diversos factores específicos de cada empresa en cada sector. Por lo tanto, se recomienda que las empresas lleven a cabo su investigación y análisis para determinar las tasas de comisión adecuadas para sus equipos de ventas.

• Industria minorista: Del 3% al 10% del valor total de la venta.
• Sector inmobiliario: del 1% al 3% del valor total de la propiedad o del precio de venta.
• Industria farmacéutica: del 2% al 10% del valor total de la venta.
• Industria tecnológica: 5% a 15% del valor total de la venta.
• Industria de servicios financieros: del 1% al 10% del valor total de la venta.
• Industria de las telecomunicaciones: Del 5% al 20% del valor total de la venta.
• Sector de los seguros: Entre el 5% y el 15% del importe total de la prima.
• Industria publicitaria: Entre el 5% y el 20% de la inversión publicitaria total.
• Industria manufacturera: del 2% al 10% del valor total de la venta.
• SaaS: del 10% al 30% del valor total de la venta.
• Industria del automóvil: del 1% al 5% del valor total de la venta.

Conclusión

Las comisiones son una de las formas que tienen los vendedores de mantener sus ingresos, lo que les motiva a vender más para ganar más. Sin embargo, también es esencial que las empresas se aseguren de cumplir las normas del sector a la hora de pagarles las comisiones que les corresponden para retenerlos durante mucho tiempo.

Con esta guía sobre las diferentes tasas de comisiones de ventas por sector y los pasos para calcular las comisiones, es mucho más fácil asegurarse de que está pagando a sus vendedores precios competitivos por sector. Esto ayudará a que tus representantes rindan más, aporten más ingresos a tu empresa y te ayuden a retener a tus representantes con talento durante mucho tiempo, para que te ayuden a aumentar las ventas.

Preguntas frecuentes

Q. ¿Cuál es el porcentaje típico de comisión por ventas?

A. El porcentaje típico de comisión de ventas varía mucho según el sector, pero oscila entre el 2% y el 10% de los ingresos totales por ventas.

Q. ¿Las comisiones por ventas deben basarse en los ingresos o en los beneficios?

A. Aunque las comisiones basadas en los ingresos son más comunes en la mayoría de los sectores, las comisiones de ventas pueden basarse en los ingresos o en los beneficios, en función de los objetivos y la estrategia de la empresa.

Q. ¿Con qué frecuencia deben revisarse y ajustarse las comisiones de venta?

A. Las tarifas de las comisiones de ventas deben revisarse y ajustarse con regularidad, normalmente una vez al año, para garantizar que se ajustan a los objetivos empresariales y a las condiciones del mercado.

Q. ¿Cómo puedo asegurarme de que las comisiones motivan a mi equipo de ventas?

A. Para asegurarse de que las comisiones motivan a su equipo de ventas, es esencial establecer objetivos de ventas claros y alcanzables, proporcionar feedback y asesoramiento periódicos y ofrecer incentivos adicionales como primas o premios.