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Si eres nuevo en la industria del software y quieres saber cuáles son los planes de comisiones de ventas de SaaS en la era actual, ¡entonces has llegado al lugar correcto!
SaaS se refiere a la venta de software como servicio para varios clientes B2B y a veces también B2C. La venta de software por parte de profesionales de ventas genera comisiones basadas en la cantidad de software que pueden vender, a veces como porcentaje del valor de las ventas y a veces como porcentaje del volumen.
En este blog, destacamos la importancia de contar con una buena comisión de ventas para los representantes de SaaS a fin de comprometerlos y motivarlos eficazmente. Al tener una buena estructura de comisiones, los empleados pueden mejorar los ingresos de la empresa y ayudar a centrarse en la estrategia de ventas más eficaz para la empresa.
Hablaremos de los distintos tipos de comisiones, del establecimiento de la tasa de comisión adecuada para el equipo y de la evaluación y actualización de la estructura de comisiones de ventas con el tiempo, junto con ejemplos de planes de comisiones de ventas de SaaS.
Comprensión del entorno de ventas SaaS
Se calcula que en 2023 el mercado de SaaS alcanzará la friolera de 137.000 millones de dólares y se espera que siga creciendo hasta los 232.000 millones de dólares en 2024.
Existe una buena demanda de profesionales de ventas de SaaS en el mercado, ya que hay una gran demanda de software en todo tipo de industrias, como el comercio minorista, la atención al cliente, la logística, la fabricación, la distribución, la petroquímica, etc.
Hoy en día, cada vez más empresas de software se están pasando al modelo de ingresos basado en suscripciones, ya que ayuda a generar mejores ingresos y aumenta la fidelidad de los clientes a la marca.
Esto también significa que los profesionales de ventas tendrán que mantener a sus clientes estrechamente vinculados para que renueven sus suscripciones y permanezcan a bordo de los planes de la empresa, de modo que ésta pueda generar unos ingresos constantes.
En el sector SaaS, se observa que las tasas de retención de clientes son bastante altas , en torno al 90%, lo que indica que muchos clientes se quedan con el mismo software si la empresa ofrece un buen servicio de atención al cliente y soporte.
Con la estructura de comisiones de ventas y los planes de compensación adecuados, las empresas de SaaS pueden formar y motivar a los miembros del equipo de ventas para que ofrezcan una asistencia y unos servicios excelentes para retener a los clientes y, de este modo, reducir la rotación y mejorar los ingresos.
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Objetivos y metas
Las empresas de SaaS necesitan contar con un plan de comisiones de ventas eficaz para poder animar y motivar a los empleados de ventas a alcanzar su OTE y su cuota.
Cuando logran sus objetivos y completan su cuota mensual, trimestral o anual, también ayudan a alcanzar los objetivos generales de la empresa. Algunos de los objetivos principales de una empresa SaaS que dependen de una comisión adecuada para los empleados de ventas son:
- Aumentar la tasa de retención de clientes
Al aumentar la retención de clientes, las empresas reducen el coste de adquisición de nuevos clientes y mejoran la fidelidad a la marca de los clientes existentes. Una tasa de retención ideal se sitúa entre el 90% y más.
- Aumento de los ingresos globales y recurrentes
Cuando los productos SaaS aportan unos ingresos constantes y recurrentes en términos de renovaciones y cuotas de suscripción, la empresa se asegura un flujo constante de ingresos durante más tiempo.
- Garantizar clientes con contratos de software a largo plazo
Cuando los clientes firman un contrato a largo plazo de 5 o 10 años con una empresa de SaaS, esto permite obtener unos ingresos constantes y continuados con un cliente con un coste mínimo de retención del cliente. Los contratos más largos tienen una tasa de rotación reducida del 8,5 % de media.
- Acuerdos de mayor valor, acuerdos con empresas y acuerdos globales
Firmar un acuerdo de alto valor es esencial para ayudar a aumentar los márgenes de beneficio. Un acuerdo global o empresarial con planes personalizados ayuda a aumentar los ingresos de la empresa.
- Aumentar los ingresos mediante la venta cruzada y el upselling con los clientes existentes.
El equipo de ventas de SaaS también debe capitalizar la ampliación de las fuentes de ingresos utilizando técnicas de venta cruzada y upselling con la clientela existente para mejorar los ingresos globales.
Estos objetivos de una empresa SaaS pueden alinearse también con los objetivos de un empleado de ventas y pueden utilizarse como KPI o indicador clave de rendimiento para medir el rendimiento y pagar la comisión adecuada a los empleados.
Los objetivos de las comisiones y los de la empresa van de la mano y, si los empresarios consiguen un equilibrio adecuado, los empleados se sentirán fácilmente motivados para alcanzar sus pequeños objetivos en beneficio de los grandes objetivos de la empresa.
Tipos de estructuras de comisiones
Como empleador de SaaS con un equipo de ventas, hay muchos tipos de estructura de comisiones que puede ofrecer a sus empleados. Algunas de las opciones más populares son:
1. Estructura de sólo comisiones
Aunque éste es el tipo más común de estructura de comisiones para los empleados de ventas, puede resultar ligeramente caro para el empresario, ya que el potencial de ingresos de los empleados de ventas es ilimitado.
Depende de la credibilidad y el potencial del empleado de ventas para hacer una fortuna vendiendo software. Por cada venta, la empresa puede negociar un valor porcentual como comisión y, a partir de 2023, el valor en el sector es de aproximadamente el 10%.
2. Salario más estructura de comisiones
Otro enfoque muy popular es pagar un salario y emplear al comercial a tiempo completo, pero negociar un porcentaje de comisión por las ventas realizadas por encima de una cuota determinada que se asigna a cada persona.
Esto garantiza que los empleados estén motivados no sólo para vender lo mínimo cubierto por su salario, sino también para vender más y obtener ingresos adicionales en forma de comisiones. El OTE (On target earnings) es un término común que se utiliza sobre todo para denotar la estructura de base + comisión para los empleados de ventas SaaS.
3. Estructura escalonada de comisiones
La estructura de comisiones escalonadas incluye un sistema de venta por tramos. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer una comisión del 10% sobre el valor de la venta entre 100,00 USD y 200,00 USD, pero una comisión del 15% por las ventas realizadas entre 200.000 USD y 300.000 USD, y así sucesivamente.
Este tipo de estructura de comisiones supone un incentivo adicional para el personal de ventas y, por tanto, ayuda a conseguir una cifra más alta.
4. Comisión recurrente
La comisión recurrente es una estructura de comisión única y se ve popularmente en empresas SaaS con modelo de suscripción. El vendedor recibe un pequeño porcentaje cuando los clientes compran un software, pero obtiene un porcentaje regular de comisión cada vez que el cliente renueva o se suscribe al servicio.
Esto garantiza que los empleados retengan a sus clientes e inviertan en contratos a largo plazo, lo que ayuda a las empresas a reducir los costes de retención y las tasas de rotación.
5. Comisión basada en los beneficios
En un sistema de comisiones basado en los beneficios, el empresario fija un nivel mínimo de valor de venta por encima del cual la empresa obtendrá un margen específico de beneficios que se repartirá con el empleado en forma de comisión.
Por ejemplo, la empresa obtiene beneficios vendiendo por encima de 100.000 USD y, por tanto, establece un porcentaje de comisión del 20% para los empleados que vendan por encima de 100.000 USD. De este modo, no sólo se beneficia la empresa, sino que el empleado también participa en el margen de beneficios con un porcentaje de comisión considerablemente mayor.
Componentes de compensación
La mayoría de las empresas ofrecen un modelo de sólo comisiones o un modelo OTE, que incluye un salario base junto con ingresos por comisiones si alcanzan su cuota de ventas. El OTE medio para los empleados de SaaS es de unos 152.500 USD en EE.UU.. De este modo, los empleados de ventas pueden estimar cómo serían sus ingresos medios en un año.
Como empleado, la elección entre un salario base con un componente de comisiones o una estructura de remuneración basada exclusivamente en comisiones puede resultar bastante confusa. Pero la respuesta sencilla es que depende totalmente del potencial y la experiencia que uno tenga en el mercado de SaaS. He aquí algunos aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de elegir una estructura de remuneración:
- Empleado de ventas de SaaS inexperto y novato
Para los que acaban de empezar en el sector de la venta de SaaS, la estructura de OTE con salario base + comisiones tiene sentido. En este caso, los empleados están cubiertos por una cantidad mínima de pago como su logro cuota de ventas mensual y les da un potencial para ganar más a medida que superan su objetivo mínimo que beneficia tanto al empleador y el empleado. Para los nuevos miembros del equipo de ventas de SaaS sin experiencia, esta es una buena forma de empezar, ya que el salario base que se ofrece en EE.UU. es de unos 83.000 USD de media.
- Empleados con experiencia en ventas de SaaS
Los empleados de ventas con experiencia pueden ganar muy bien con el modelo de sólo comisiones. La mayoría de los vendedores con experiencia que siguen el modelo de sólo comisiones trabajan por su cuenta con mínimas restricciones de oficina y directamente desde el mercado. Esto les proporciona una flexibilidad adicional, ya que pueden planificar sus propios horarios. Los modelos de sólo comisión les dan un potencial ilimitado de ganancias y por lo tanto es una gran estructura de compensación para los empleados de ventas SaaS experimentados.
Las empresas de SaaS ofrecen ahora excelentes beneficios para retener a sus valiosos recursos humanos formados. El 80 % de las empresas de SaaS ofrecen hoy una u otra forma de beneficios o ventajas, como incentivos, bonificaciones en metálico, tarjetas regalo, certificados y vales y otros beneficios no monetarios, como viajes internacionales, reuniones de equipo y comidas en la oficina u opciones de desplazamiento para ayudar a los empleados con sus gastos.
Fijación de las comisiones
Las comisiones las diseñan y fijan los directores de ventas, los jefes de departamento y los altos directivos. Sólo con una buena remuneración y una tasa de comisión sólida y estándar en el sector puede una empresa esperar retener a sus valiosos empleados de ventas.
Los estudios revelan que el 43% de los empleados cambiarían de trabajo sólo por un aumento del 10% en el salario y las comisiones. Es importante ofrecer a los empleados una buena estructura de comisiones para que sigan motivados y se sientan recompensados por su esfuerzo.
El estándar del sector para los empleados de ventas de SaaS se sitúa en torno al 10 por ciento, pero esta cifra depende de muchos factores, como:
- La complejidad del producto informático
- La situación del mercado
- La escasa clientela del sector
- Competencia en el mercado, etc.
Los empresarios deben tener en cuenta estos factores a la hora de decidir la estructura de comisiones adecuada para que los empleados reciban un reconocimiento activo por su buen trabajo y su productividad.
Un ejemplo de empresa que utiliza una buena estructura de comisiones es CA Technologies, con sede en Nueva York, que paga una media de 140.000 USD en comisiones a su personal de ventas de SaaS. El salario base medio de los representantes de nivel 5 es de unos 140.000 USD, con un porcentaje de comisión por cumplimiento de cuota del 100%.
Programas de primas e incentivos
Además de una sólida estructura de comisiones para recompensar y reconocer a los empleados de ventas, las empresas de hoy en día también ofrecen un lucrativo programa de bonificaciones e incentivos.
Gracias a las primas en metálico, las primas por contratación, las primas por traslado, los incentivos vinculados y otros programas de recompensa, las empresas pueden mantener el compromiso de sus empleados y retener al personal de ventas formado y con experiencia.
Un buen programa de bonificaciones puede ser de muchos tipos y puede incluir el reconocimiento de logros específicos para mejorar la productividad de los empleados. Los empleadores pueden hacer uso de diversas herramientas en el marco de un programa de bonificaciones e incentivos:
- Incentivos trimestrales y anuales
Estos incentivos están vinculados a la consecución de objetivos y a la superación de los objetivos o cuotas de ventas asignados al equipo de ventas o como individuos. Esto ayuda a fomentar una competencia sana y mejora el trabajo en equipo y la productividad.
- Prima de contratación y de traslado
Una forma estupenda de atraer a los mejores talentos del mercado es tentar a los empleados con una prima de contratación y una prima de traslado. Los mejores profesionales de las ventas en busca de nuevas oportunidades encontrarán en ello una forma estupenda de reconocer su valía.
- Premios periódicos
Las empresas también pueden incorporar a los empleados a un programa de recompensas que les ayude a acumular puntos que luego puedan canjear por dinero en efectivo, tarjetas regalo o para pagar gastos como facturas. Este es uno de los mejores programas de incentivos que utilizan muchas empresas como Amazon, Salesforce y otras.
SAP y Oracle son algunos de los mejores ejemplos de empresas que no sólo ofrecen la mejor estructura de comisiones del sector, sino que también ofrecen recompensas, incentivos y bonificaciones a los empleados de ventas para motivarles y ayudarles en los momentos más difíciles, como durante la época de pandemias.
Los vendedores de SAP SaaS ganan alrededor de 165.000 USD en comisiones junto con una prima de contratación de 8.000 USD, mientras que los vendedores de Oracle SaaS ganan alrededor de 81.000 USD al año.
Cumplimiento y consideraciones jurídicas
Según la legislación laboral estadounidense, un empresario puede pagar un salario base junto con una comisión de ventas para aumentar la productividad o pagar sólo una comisión para recompensar la productividad.
No existen disposiciones estrictas en la ley para ofrecer una comisión como tal. Esto significa que los empresarios deben estar dispuestos a invertir en una estructura de plan de comisiones para recompensar a sus empleados con el fin de fomentar una mayor productividad y mejorar sus ingresos.
Según la legislación laboral de Nueva York, las comisiones se pagan por la consecución de la cuota o las ventas que hayan realizado los empleados. Los empresarios deben firmar un contrato o acuerdo de comisiones con el empleado para concretar todos los detalles, de modo que no haya disputas ni desacuerdos en el momento de los pagos o cuando el empleado sea relevado de sus servicios.
La mayoría de las empresas de SaaS pagan entre un 10 y un 20 por ciento de comisiones por ventas, y las condiciones de pago deben estar claramente indicadas en el contrato.
La duración del pago, la forma de pago y cualquier otro componente que deba incluirse junto con el pago, junto con las condiciones y términos que los empleados deben cumplir para tener derecho a la comisión, también deben redactarse en el acuerdo o el contrato.
Evaluación y ajuste
Es importante que las empresas mantengan su estructura de comisiones y retribuciones actualizada y a la altura de los estándares del sector. Las empresas siempre están buscando los mejores talentos y los estudios revelan que el 52% de los empleados consideran que sus empresas no les reconocen lo suficiente.
Sin una buena estructura de comisiones e iniciativas de compromiso de los empleados a través de programas de recompensa y reconocimiento, el 25% de los empleados tuvieron una productividad más baja.
Los empresarios deben tomar medidas activas para que los empleados se sientan escuchados, reconocidos y recompensados por sus logros y productividad. El 90% de las empresas utilizan diversos programas de incentivos para implicar y recompensar a los empleados.
Para garantizar que la estructura de comisiones y el plan de compensación sigan siendo relevantes en el sector, los siguientes consejos pueden ser de ayuda:
Analice constantemente los resultados de las empresas de la competencia y ajústelos a las normas del sector en materia de comisiones e incentivos vinculados al rendimiento.
- Comentarios de los empleados
Los comentarios son una buena forma de escuchar cómo se sienten sus empleados. Las encuestas anónimas sobre los planes de retribución pueden ofrecer mejores perspectivas.
- Gráficos y análisis de resultados anteriores
Los directivos y los responsables de RR.HH. deben analizar los datos de rendimiento y elaborar un gráfico del historial de rendimiento para recompensar y reconocer eficazmente a los empleados por sus esfuerzos.
- Combinar recompensas monetarias y no monetarias
Las recompensas no monetarias también son útiles para mejorar las relaciones de equipo e impulsar el compromiso de los empleados, como salidas en equipo, vales de viaje, compensaciones, entradas para el cine o conciertos, cupones para comidas o vales para restaurantes, etc.
Conclusión
La compensación de ventas y la estructura de comisiones son importantes para los empleados. Con la estructura de comisiones y los planes de incentivos adecuados, los empresarios pueden conectar de verdad con sus empleados, comprometerlos y crear un lugar de trabajo más feliz y satisfecho para los empleados.
Las investigaciones demuestran que los empleados más felices tienen un 12% más de productividad. Esto significa que los empresarios deben asegurarse de que los empleados estén bien remunerados con una sólida estructura de comisiones que no sólo motive y anime a los empleados de ventas, sino que también proporcione satisfacción laboral y reconocimiento de los esfuerzos.
Sólo a través de un buen plan de comisiones, una empresa SaaS podrá impulsar sus productos y servicios entre sus clientes. Cuando los empleados tienen la oportunidad de ganar una comisión más alta y mejorar sus ingresos, invierten más tiempo y esfuerzo en el proceso de ventas y, por lo tanto, también ayudan a alcanzar las metas y objetivos de la empresa.
