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OFERTA. FIN. MEDIANOCHE.
Estas tres palabras mágicas han revolucionado las ventas. Pero ¿sabía que también pueden transformar su "fuerza de ventas"? Pues sí. Sin un sentido de urgencia, el deseo pierde su valor. Los objetivos pierden claridad. Y los KRA pierden definitivamente su chispa. Así que, ¿por qué no añadir "la bomba de relojería" a su ecosistema de ventas?
B2S: El pequeño truco que puede desbloquear sus superpoderes de venta
Tus estrellas de ventas son humanos, igual que tus clientes. Es justo suponer que, dejando un margen razonable para la personalización, la mayoría de los seres humanos tienen prioridades comparables en la vida, se mueven por desencadenantes motivacionales análogos y sueñan los mismos sueños (si esto no fuera cierto, no existiría el concepto de estrategia demográfica). Así que si sólo hacemos "Ding" cuando el reloj hace "Dong", por así decirlo, ¿qué tal si aplicamos las reglas básicas del B2C y el B2B al Departamento de Ventas?
Puedes llamarlo B2S (Business to Sales Stars) si eso le da un toque especial a la idea. En cualquier caso, este pequeño retoque tiene el potencial de aprovechar el océano de poder sin explotar de tu ejército de ventas. Y transformar tu equipo A- en tu equipo A+.
Aquí tienes una hoja de ruta para conseguirlo, que puedes adaptar a tu gusto.
¿Cómo crear urgencia en el equipo de ventas?
He aquí algunas formas únicas de crear urgencia en el equipo de ventas.
1. Hackea su lista de deseos secreta
Tiene que dar a sus equipos de ventas motivos suficientes para dejar de pensar y empezar a actuar. En otras palabras, redoble sus esfuerzos en el diseño de incentivos. Asegúrese de que la zanahoria coincide con la lista de deseos. En otras palabras, asegúrese de que la recompensa sea "eminentemente deseable". Y eso no es todo. También tendrá que asegurarse de que encaja con la personalidad. Después de todo, no querrá regalar un crucero de lujo por el Mediterráneo con todos los gastos pagados a alguien que se marea, ¿verdad? Así que le ayudará investigar primero, descifrar la personalidad que hay detrás del personaje y alinear la recompensa con el destinatario.
Una cosa más. La recompensa que se retrasa es una recompensa que ha perdido su magia. Además, deshace todo el buen trabajo al generar malas vibraciones. Así que asegúrate de recompensar a tu personal de ventas al instante, trasladando al siguiente ciclo de ventas el "ritmo ganador" cultivado con tanto esfuerzo.
2. No se pierda el FOMO (miedo a perderse algo)
Al igual que "La oferta termina a medianoche" o "Las existencias se agotan", las tácticas B2B y B2C funcionan igual de bien en B2S. Nada lo demuestra mejor que el miedo a perderse algo. Así que, al igual que en sus proyectos, asegúrese de que sus incentivos vienen acompañados de plazos. Reduzca un poco el nivel de gratificación con cada día (retraso) posterior, introduciendo una sensación de escasez y dejando claro el mensaje: Consiga el objetivo o se perderá la miel.
3. Sigue empujando, sigue pinchando
Si nos guiamos por Joseph Ferrari (catedrático de Psicología y Profesor Distinguido Vincent DePaul de la Universidad DePaul de Chicago), un 20% de los hombres y mujeres de Estados Unidos son procrastinadores crónicos. Las innovaciones tecnológicas, como el botón Snooze, no han hecho más que agravar esta resaca neandertal (léase "profundamente codificada en nuestros genes"). ¿Qué significa esto para los jefes de ventas y los diseñadores de incentivos? Muy sencillo: Hay que comunicar. Ya se trate de notificaciones, recordatorios o alertas, todo el personal de ventas debe recordar que sus objetivos, y los botes de oro que los acompañan, tienen una fecha de caducidad. Añádela a tu firma de correo.
Deje caer una indirecta en conversaciones de zoom y reenvíos de WhatsApp. Compártela generosamente en tus intranets, boletines internos y pósteres murales de cantina: organiza flujos de trabajo en torno al tono del tic-tac, tic-toc del minutero. Grabe la urgencia en mensajes extravagantes para tazas de café, camisetas de diseño divertido con frases de una sola línea y citas épicas para salvapantallas. Dé rienda suelta a su creatividad en sus comunicaciones con líneas de asunto llenas de color y textos con estilo, a la vez que hace hincapié en las grandes cifras (cantidad inventiva de VS días/horas/minutos restantes) en cada punto de contacto.
4. Fomentar el espíritu competitivo
Pocas cosas en la vida sacan lo mejor de uno mismo, como la perspectiva de ser etiquetado como "el segundo mejor". Es señal de un sano espíritu competitivo que debes cultivar y alinear en tus flujos de trabajo. Gamifica las ventas con actividades divertidas (y mantén una tabla de clasificación que ofrezca actualizaciones periódicas del progreso y las posiciones relativas) para despertar el ego, hacer que se esfuercen más de la cuenta y apunten más alto. Te sorprenderá gratamente lo bien que funciona el "si no lo hago yo, lo harán ellos" para acabar con la procrastinación.
5. Vincular las recompensas al crecimiento
Se trata de un subconjunto del primer punto (lista secreta de deseos), pero es lo suficientemente potente como para merecer su propio párrafo. Por lo general, tendemos a evitar vincular las recompensas con "cuestiones más importantes", como la progresión profesional y la planificación de la plantilla. Aunque esto tiene sus ventajas (después de todo, una curva de carrera debe ser menos "transaccional" y tener en cuenta otras variables), no hay nada de malo en que se produzca un pequeño solapamiento. Así que adelante, intenta vincular la recompensa con un paquete retributivo más elevado, una descripción del puesto más interesante u oportunidades de aprendizaje y desarrollo. Cuando se combina con el FOMO de forma creativa, esto puede hacer que sus equipos lleguen a la pista como pocos.
6. Sí, el pánico de última hora es una estrategia
Según una encuesta realizada por hotwire.com entre 1000 adultos estadounidenses representativos a nivel nacional entre el 28 y el 31 de mayo de 2019, el 84% de los millennials reservaron un viaje de última hora. A decir verdad, así es como sucede una parte de las "ventas" en una organización típica también. Planificamos y procrastinamos en la primera mitad del mes. Los 10 días siguientes los dedicamos a contactar, llamar y reorientar. Sólo en los últimos 5 días vemos el verdadero polvo, la acción y la gloria. En lugar de luchar contra el hábito -que quizá sea una historia para otro día-, intenta reiniciarlo en tu beneficio.
Convierta el "final" en la mejor parte del viaje y prepare el escenario para un gran final con dispositivos probados de "última hora" como "Sólo quedan 50 vales delujo" o "Sólo quedan 12 horas" en sus CTA (llamadas a la acción).
7. Añadir un incentivo adicional
Nunca falla. Aunque la mantequilla es buena, está en nuestra naturaleza interesarnos más por esa "capa extra de mermelada". De hecho, es lo que a menudo nos convierte en "extra"-ordinarios. A menos que se trate de monjes que han vendido sus Ferraris, más es siempre más. Reutiliza este truco de motivación para que tus ninjas de ventas vuelvan a ser más ágiles.
¿A qué espera?
Es hora de crear la necesidad de vender
Hay muchas razones por las que tendemos a posponer las cosas, y es útil reconocer estos asesinos de la urgencia. Para empezar, está la percepción ilógica -o, si se quiere, "condicionada"- del tiempo. Esto significa que tendemos a interpretar el calendario no como una secuencia lineal de 30 días y 12 meses, sino en términos de plazos, fases y trimestres, segmentaciones guiadas por nuestra vida personal y profesional.
Esto puede hacernos seguir un patrón preestablecido en cuanto a lo que hay que conseguir en un determinado periodo de tiempo, lo que nos impide aumentar la escala y alimenta el bajo rendimiento. Para ser justos con la otra parte, esto también implica que lo que puede parecer una "acción retardada" a simple vista bien podría ser un procedimiento estándar que va justo según lo previsto.
Y lo que es más interesante, la procrastinación también puede ser un acto subconsciente de validación de las propias capacidades. En este sentido, puede servir para aumentar el ego y el rendimiento, y provocar un merecido "subidón" (un "subidón" nunca viene mal). Anna Abramowski, psicóloga británica que estudió el constructo de la procrastinación en la Universidad de Cambridge, opina que quienes "procrastinamos activamente mostramos cierto nivel de autosuficiencia, autonomía y confianza en nosotros mismos porque somos conscientes del riesgo de someternos a presiones de última hora y, aun así, decidimos hacerlo conscientemente". Eso puede ser bueno porque estimula la creatividad y les permite dedicarse a múltiples tareas al mismo tiempo".
También entran en juego los instintos defensivos de autopreservación contra la explotación. Completar las tareas demasiado pronto, por ejemplo, puede poner en el punto de mira a una persona que rinde por encima de la media, atrayendo cargas de trabajo adicionales y responsabilidades no solicitadas. La tormenta perfecta de la procrastinación se produce cuando una tarea desagradable se combina con una baja autodisciplina y un estado de ánimo impulsivo.
Un objetivo sin un calendario es sólo un deseo
No importa lo que esté retrasando el trabajo, retrásalo. Cierra la brecha entre la intención y la acción añadiendo una dosis de urgencia, y observa la magia del AHORA en acción con Xoxoday Compass¡! Chop Chop Chop.
