Guía paso a paso para calcular las comisiones de ventas

Las comisiones de ventas son la forma en que los vendedores son recompensados por su esfuerzo y experiencia. El porcentaje de la comisión depende del número de ventas que genere el representante, por lo que esta cifra es, sin duda, el factor que más influye en su rendimiento y sus ingresos.

Sin embargo, en el cálculo de las comisiones intervienen varios factores y es frecuente que se presenten cálculos incorrectos. En última instancia, esto hace que los vendedores reciban una compensación muy inferior al esfuerzo que han realizado para conseguir las ventas.

Pero existe una fórmula eficaz que puede ayudarle a asegurarse de que sus cálculos sean siempre correctos. Mientras memorizas la fórmula para calcular, este artículo puede ser el billete de oro para asegurarte de que presentas siempre el valor válido, uno que te haga valer cada céntimo del esfuerzo que dedicas a conseguir tus ventas.

Factores esenciales para el cálculo de las comisiones de venta

Calcular las comisiones de ventas es esencial para muchas empresas, especialmente las que dependen de un equipo de ventas para generar ingresos. Teniendo en cuenta la importancia del proceso, es necesario entender que hay que considerar varios factores esenciales a la hora de determinar cuánta comisión pagar a un vendedor.

Por lo tanto, antes de que le digamos cómo calcular la comisión de ventas, es mejor que se familiarice con los factores esenciales que influyen en el cálculo de su comisión de ventas.

1. Comisión base

La base de comisiones son los ingresos o beneficios en los que se basa la comisión de un vendedor. Puede tratarse de los ingresos totales por ventas, el margen de beneficio sobre las ventas o cualquier otro parámetro que refleje la contribución del vendedor a la cuenta de resultados de la empresa.

2. Comisión

La tasa de comisión es el porcentaje de la base de comisión que un vendedor recibirá como comisión. Por ejemplo, si la comisión base es de 100.000 $ y el porcentaje de comisión es del 10%, el vendedor recibirá una comisión de 10.000 $.

3. Período de comisión

El periodo de comisión es el tiempo sobre el que se calcula la comisión. Puede ser una semana, un mes, un trimestre o cualquier otro periodo adecuado para la empresa y el ciclo de ventas.

4. Nivel de comisión

Un nivel de comisión es una estructura que establece diferentes porcentajes de comisión en función de los distintos niveles de rendimiento. Por ejemplo, un representante de ventas puede recibir una comisión del 10% por los primeros 50.000 $ de ventas, del 12% por los siguientes 50.000 $ y del 15% por las ventas superiores a 100.000 $.

En este caso, aplicar el nivel de comisión adecuado es esencial para garantizar que el representante de ventas reciba una cierta compensación en función de sus resultados.

5. Anular

Un complemento es una comisión adicional que se paga a un vendedor que gestiona un equipo de otros vendedores. La comisión adicional se calcula como un porcentaje de la comisión ganada por los vendedores del equipo.

6. Dividir

El split se utiliza cuando dos o más vendedores trabajan juntos en una venta. En este caso, la comisión se divide entre los vendedores en función de una fórmula acordada. Por ejemplo, la comisión puede dividirse al 50% entre dos vendedores que hayan trabajado juntos en una venta.

Es importante tener en cuenta estos factores a la hora de calcular las comisiones de ventas, ya que pueden influir significativamente en la comisión que recibe un vendedor. Al tener en cuenta estos factores y crear una estructura de comisiones justa y transparente, las empresas pueden motivar a su equipo de ventas para que alcance sus objetivos e impulse el crecimiento de los ingresos.

¿Cómo calcular las comisiones de ventas en 8 sencillos pasos?

El cálculo de las comisiones de ventas implica varios pasos para garantizar que los representantes de ventas reciban una compensación justa por su trabajo. Aunque en 2023 existen tecnologías que te permiten automatizar el cálculo de comisiones, es posible que quieras hacerlo todo manualmente.

Por lo tanto, a continuación se explican detalladamente los pasos necesarios para calcular las comisiones de ventas si desea realizar el cálculo de forma manual:

Paso 1: Determinar el periodo de comisión

El primer paso es determinar el periodo de comisión, el periodo sobre el que se calculará la comisión. Puede ser semanal, mensual, trimestral o anual. Por lo tanto, elija el período para el que busca comisiones y, a continuación, redondee las ventas que realizó en este período.

Paso 2: Identificar la base de comisiones

Identifique y tenga a mano la comisión base para cada transacción de venta por la que solicita comisión. Dado que el importe base puede ser diferente para cada venta que consigas generar, es esencial que lleves un seguimiento estricto para facilitar el cálculo más adelante.

Paso 3: Multiplicar la tasa de comisión por la base de comisión

Ahora que ya tienes la comisión base, multiplícala por la tasa de comisión para obtener la cantidad base de comisión que te corresponde.

Pero recuerde que este no es el valor final, ya que puede haber adiciones o incluso deducciones sobre este valor base de la comisión en función de las condiciones de su contrato.

Paso 4: Estudiar distintas comisiones

Cambie el valor de sus tarifas de comisiones en el caso de que su tarifa sea diferente de su tarifa habitual.

Por ejemplo, si su tasa de comisión para un negocio o transacción es del 10% pero del 12% para otro negocio/transacción, multiplique la base de comisión para ese negocio/transacción en particular por la tasa de comisión respectiva para un cálculo preciso.

Paso 5: Aplicar el nivel de comisión (si procede)

Además de las diferentes tasas de comisión que debe tener en cuenta, también debe realizar un seguimiento de las empresas/transacciones con tasas escalonadas. Dado que la mayoría de las transacciones de venta no están escalonadas, es fácil pasar por alto una, en cuyo caso, se le compensará mucho menos de lo que le corresponde.

Por lo tanto, lo mejor es mantener una lista separada de las empresas que ofrecen comisiones escalonadas junto con los niveles para un cálculo conveniente al final del período de comisiones.

Paso 6: Calcular la comisión de anulación

Reclame la comisión a la que tiene derecho por las ventas cerradas con éxito por los representantes que gestiona. Multiplique la tasa de comisión por la comisión total que han ganado los miembros de su equipo y, a continuación, añada el valor resultante al cálculo de su comisión.

Paso 7: Deducir las devoluciones

Anote el valor de la comisión que recibió hasta el último paso y deduzca las ganancias de las ventas que el cliente canceló o devolvió.

Aunque usted haya cerrado el trato inicialmente, este tipo de operaciones se consideran nulas si su empresa tiene que devolver finalmente el dinero o no lo recibió en primer lugar porque el cliente canceló la venta.

Paso 8: Repartir la comisión (si procede)

Del valor de la comisión que has obtenido, deduce la parte de tus compañeros representantes si has participado en el cierre de alguna de las ventas con ellos.

Por ejemplo, si usted y su colega cerraron una operación con una comisión del 10% y el reparto se hizo al 50%, elimine el 50% de la comisión total recibida por esa venta en concreto.

Por los pasos, se puede determinar el cálculo de la comisión final de todas sus ventas a ser:

A = Base de comisión para el periodo de comisión determinado x Tasas de comisión respectivas para las distintas transacciones

B = A + valor de la comisión según los distintos niveles

C = B + Parte de la comisión ganada por los miembros del equipo

D = C - Valor de la comisión de ventas por operaciones de venta devueltas o reclamadas

E = D - Parte de las ventas de los colegas en caso de comisiones divididas

Para seguir calculando la fórmula del porcentaje de comisión de ventas, tome el valor de "E" de la fórmula anterior y divídalo por "100".

Conclusión

Convertir clientes potenciales en ventas requiere un esfuerzo considerable, y debe asegurarse de que se le compensa adecuadamente. Esto empieza por presentar los cálculos correctos teniendo en cuenta todo lo que hay que sumar o restar.

Con esta sencilla guía sobre el cálculo de las comisiones de ventas, ahora puedes asegurarte de que se reconozcan todos tus esfuerzos y de que recibas hasta el último céntimo de la comisión que te mereces. Así que, redondea todas tus transacciones de ventas y calcula tu comisión con esta fórmula de porcentaje de comisión de ventas que es tan fácil como"ABCD!"

Preguntas frecuentes

P: ¿Con qué frecuencia se revisan y actualizan las comisiones?

R: Depende de la política de la empresa. Algunas empresas revisan las comisiones anualmente, mientras que otras pueden hacerlo con mayor o menor frecuencia.

P: ¿La comisión se paga sobre el precio de venta o sobre el margen de beneficio?

R: Depende de la política de cada empresa. Algunas empresas pagan una comisión sobre el precio de venta, mientras que otras lo hacen sobre el margen de beneficios.

P: ¿Las comisiones están sujetas a impuestos?

R: Sí, las comisiones se consideran ingresos y están sujetas a impuestos. Los impuestos dependerán del tramo impositivo de cada persona y de otros factores.