Elaboración de un plan estratégico de ventas eficaz: El plan para el éxito

Un gran producto o servicio por sí solo no generará ingresos: un plan estratégico de ventas bien definido es esencial para convertir clientes potenciales en clientes y garantizar el crecimiento del negocio a largo plazo. Sin un enfoque estructurado de la planificación de la estrategia de ventas, los equipos pueden tener problemas de rendimiento irregular, objetivos incumplidos y oportunidades desaprovechadas.

Construir una estrategia de ventas implica algo más que fijar objetivos de ventas; requiere un marco basado en datos y centrado en el cliente que se alinee con los objetivos empresariales. Desde la identificación del público objetivo adecuado hasta la optimización de los procesos de ventas y el aprovechamiento de la tecnología, un plan de estrategia de ventas eficaz proporciona una hoja de ruta clara para el éxito.

Esta guía le guiará a través de los elementos clave de la planificación de la estrategia de ventas, ayudándole a crear un sistema que genere ingresos predecibles, mejore la eficacia de las ventas y garantice que su equipo rinde al máximo de forma constante. 

¿Qué es un plan estratégico de ventas?

Un plan de estrategia de ventas es un enfoque estructurado que describe cómo una empresa va a atraer, captar y convertir a clientes potenciales para alcanzar sus objetivos de ingresos. Sirve como modelo para el equipo de ventas, proporcionando objetivos claros, información sobre el mercado objetivo y medidas prácticas para optimizar el rendimiento de las ventas.

Una planificación eficaz de la estrategia de ventas garantiza que todos los esfuerzos de ventas sean intencionados, se basen en datos y estén alineados con los objetivos empresariales. Abarca áreas clave como la generación de clientes potenciales, la prospección, la fijación de precios, los procesos de ventas, la estructura de los equipos y el seguimiento del rendimiento.

En esencia, crear una estrategia de ventas ayuda a las empresas:

• Definir su perfil de cliente ideal y su mercado objetivo.
• Desarrollar un proceso de ventas estructurado que maximice la eficacia.
• Aplique las técnicas de venta y los métodos de divulgación adecuados.
• Establezca objetivos cuantificables e indicadores clave de rendimiento para controlar el éxito.
• Alinee los esfuerzos de ventas y marketing para obtener mayores tasas de conversión.

Un plan de estrategia de ventas bien elaborado no sólo mejora el rendimiento de las ventas, sino que también crea un crecimiento previsible de los ingresos, relaciones más sólidas con los clientes y un marco escalable para el éxito a largo plazo.

Un plan estratégico de ventas es más de lo que parece a simple vista

Puede parecer sencillo, pero un plan de estrategia de ventas es un documento minucioso que requiere una planificación cuidadosa y un examen detenido. Lo ideal es que lo elabore un grupo de personas que puedan dar su opinión, para que todas las partes del plan se detallen con precisión. Esto garantiza que un plan de estrategia de ventas realista pueda servir de guía incluso en momentos de interrupción. 

A menudo, la gente asume que el plan debe tener una longitud determinada. No hay una longitud determinada para un plan estratégico de venta porque entran en juego demasiados factores y sería inútil incluirlos en un documento de una longitud específica. 

Sencillamente, no funcionará para todas las empresas. En cualquier caso, la planificación estratégica de ventas debe ser una prioridad desde el principio, porque le permite seguir un camino concreto para alcanzar objetivos y generar ingresos.

¿Ya ha terminado de elaborar su plan estratégico de ventas? No se preocupe, porque estos consejos le ayudarán a añadir más valor al que ya tiene.

Tipos de planes de estrategia de ventas

Un plan de estrategia de ventas varía en función de los objetivos empresariales, el público objetivo y el enfoque general de las ventas. Elegir la estrategia adecuada garantiza que los esfuerzos de ventas estén estructurados, sean eficaces y estén alineados con los objetivos de crecimiento a largo plazo. Estos son los tipos más comunes de planes de estrategia de ventas que utilizan las empresas para impulsar los ingresos y la captación de clientes.

1. Estrategia de ventas entrantes

Una estrategia de ventas inbound se centra en atraer a clientes potenciales a través del marketing de contenidos, el SEO, las redes sociales y el lead nurturing. En lugar de depender de la captación directa, los equipos de ventas se relacionan con clientes potenciales que ya han mostrado interés en el producto o servicio. Esta estrategia es eficaz para las empresas que generan tráfico orgánico y desean establecer relaciones antes de realizar una venta.

2. Estrategia de ventas salientes

Una estrategia de ventas salientes implica ponerse en contacto de forma proactiva con clientes potenciales a través de llamadas en frío, correos electrónicos en frío, anuncios pagados y redes de contactos. Los representantes de ventas desempeñan un papel activo en la identificación y búsqueda de clientes potenciales, lo que la convierte en una potente estrategia para empresas que se dirigen a sectores específicos, clientes de alto valor o mercados en los que el conocimiento del producto es escaso.

3. Estrategia de ventas basada en las cuentas

Una estrategia de ventas basada en cuentas está diseñada para ventas B2B de alto valor, en las que las empresas se dirigen a cuentas específicas con un alcance y un compromiso personalizados. Los equipos de ventas y marketing colaboran para crear campañas personalizadas que respondan a las necesidades específicas de cada cuenta. Este enfoque ayuda a construir relaciones sólidas con los clientes, lo que conduce a contratos a largo plazo y a acuerdos de mayor envergadura.

4. Estrategia de venta transaccional

Una estrategia de venta transaccional se centra en ventas rápidas y puntuales con una interacción mínima con el cliente. Suele utilizarse para productos de bajo coste y gran volumen, en los que la velocidad y la eficiencia importan más que la creación de relaciones. Las tiendas minoristas, las plataformas de comercio electrónico y las empresas SaaS que ofrecen planes de autoservicio suelen utilizar este enfoque.

5. Estrategia de ventas basada en soluciones

Una estrategia de ventas basada en soluciones posiciona el producto o servicio como una solución directa a los retos o problemas del cliente. Los comerciales actúan como consultores, identifican las necesidades específicas del cliente y adaptan su discurso para demostrar el valor que aporta el producto.

Este enfoque es especialmente eficaz para las ventas B2B complejas, en las que los responsables de la toma de decisiones necesitan ver un claro retorno de la inversión antes de realizar una compra.

6. Estrategia de venta social

Una estrategia de venta social aprovecha plataformas de redes sociales como LinkedIn, Twitter e Instagram para establecer relaciones, interactuar con clientes potenciales y generar oportunidades. Los representantes de ventas utilizan el contacto personalizado, el intercambio de contenidos y la participación social para fomentar las relaciones a lo largo del tiempo, por lo que es un enfoque útil para los sectores en los que la confianza y la credibilidad desempeñan un papel importante en las decisiones de compra.

7. Estrategia de crecimiento de ventas

Una estrategia de ventas para el crecimiento se centra en ampliar los esfuerzos de ventas mediante la expansión a nuevos mercados, la venta adicional y cruzada a los clientes existentes o la mejora de la eficiencia de las ventas mediante la automatización y la tecnología.

Este enfoque es ideal para las empresas que buscan acelerar el crecimiento de sus ingresos, mejorar la penetración en el mercado o aumentar el valor del ciclo de vida del cliente.

Cada plan de estrategia de ventas tiene una finalidad única, y las empresas suelen combinar varias estrategias para optimizar su proceso de ventas. Seleccionar el enfoque adecuado garantiza que los esfuerzos de ventas sigan siendo eficientes, específicos y alineados con los objetivos empresariales para lograr un éxito sostenido.

¿Cómo elaborar un plan estratégico de ventas?

Desarrollar un plan de estrategia de ventas requiere un enfoque estructurado que alinee sus objetivos, su público objetivo y sus procesos de ventas. No se trata sólo de vender, sino de crear un sistema repetible y escalable que genere ingresos constantes. A continuación se indican los pasos clave para crear una estrategia de ventas que funcione.

1. Utilizar los datos para adoptar el enfoque adecuado al crear un plan de estrategia de ventas

No querrá ignorar los datos porque pueden proporcionarle información valiosa sobre las ventas que no encontrará en ningún otro sitio. Además, te garantiza más posibilidades de éxito.

Ser demasiado optimista sobre su previsión de ventas le desanimará si no alcanza sus objetivos. Ser excesivamente pesimista no le impulsará a trabajar duro. Si quiere evitar estos extremos, utilice datos para crear su plan estratégico de ventas. Sin datos, puede perder tiempo y recursos. 

2. Establezca objetivos realistas teniendo en cuenta los recursos de que dispone en la actualidad

Su empresa dispone de un número determinado de recursos. Antes de crear un objetivo en tu plan de ventas, asegúrate de conocer cuáles son tus recursos. No pierdas el contacto con la realidad planteándote objetivos descabellados, aunque los objetivos a largo plazo son esenciales. Según un informe de McKinsey, más del 50% de los ganadores en ventas eran los que habían planificado los 12 meses siguientes.

Sus objetivos a corto y largo plazo dependen de la capacidad de su empresa, del tamaño de su mercado y de su visión. 

• ¿Cuántos comerciales tiene? 
• ¿Cuál es el tiempo actual de rampa de ventas? 
• ¿Cuál es la rotación de los comerciales? 

Estas métricas le permiten asegurarse de que planifica bien su capacidad y utiliza todos los recursos de que dispone. El objetivo es aprovechar al máximo los recursos sin agotarlos. Lo mejor es que pidas una segunda opinión a una persona con experiencia en tu empresa para ver si los objetivos son realistas y se ajustan a los de tu negocio.

3. Planificar las cuotas de venta de los comerciales de forma eficaz y realista en cada ocasión.

El rendimiento de las ventas puede verse afectado si planifica las cuotas de forma imprecisa en su plan estratégico de ventas. Consultar datos anteriores puede ayudar. Cuando planifique las cuotas de ventas para sus profesionales de ventas, lo mejor es utilizar datos anteriores si dispone de ellos. De este modo se asegurará de que las cuotas de ventas se asignan correctamente. 

Quiere que sus profesionales de ventas crezcan, pero al mismo tiempo no quiere cargarles con cuotas de ventas imposibles que usted y ellos saben que no son realistas. 

Según un estudio de Forrester, el 79% de los líderes de estrategias de crecimiento luchan por cumplir los objetivos de crecimiento. Esto significa que los profesionales de ventas tienen que sufrir porque la presión procede de la alta dirección. En lugar de hacer esto y desmotivar a tus profesionales de ventas, sé realista.

4. Utilizar plazos e hitos para un plan estratégico de ventas sólido, de modo que se cumplan todos los objetivos.

Tener una visión de conjunto es útil, pero dividirla en plazos puede facilitarle las cosas a usted y a sus profesionales de ventas. Cuando tienes una fecha límite, sabes que un objetivo concreto debe alcanzarse para entonces. 

De este modo, se realiza un seguimiento eficaz del progreso y se sabe cuándo no se está en el buen camino. Cuanto antes te des cuenta de que no vas por el camino previsto, más fácil te resultará cambiar el rumbo de tu trayectoria. 

Los plazos que fijes para tus profesionales de ventas no deben ser tan competitivos que se rindan antes de intentarlo. Usted quiere motivarles y a la vez retarles, para que se esfuercen y quieran trabajar duro de verdad. Puede establecer hitos individuales en función de los puntos fuertes de cada profesional de ventas.

5. No reste importancia a los incentivos porque pueden ayudar a impulsar el compromiso de los empleados

Los profesionales de la venta están dispuestos a esforzarse más y son más productivos cuando reciben incentivos en función de su rendimiento. 

Al fin y al cabo, los profesionales de ventas hablan con sus clientes y cierran tratos. La forma en que se comunican refleja la imagen de su marca. Motivarles y compensarles mediante incentivos es una forma eficaz de mejorar su moral. Su plan estratégico de ventas debe incluir también un plan de incentivos. 

Si hace que sus representantes de ventas se diviertan y se sientan motivados, es más probable que trabajen más para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales. Sin embargo, es necesario supervisar de cerca el plan de incentivos para asegurarse de que se alcanzan los resultados esperados.

6. Realizar un análisis DAFO teniendo en cuenta a los competidores

Un análisis DAFO puede ayudarle a descubrir en detalle las oportunidades y amenazas. Para ello debe contar con la ayuda de sus colegas. Según David Parrishasesor empresarial, hay que hacer un análisis DAFO a los competidores.

Un análisis DAFO es fundamental para la planificación estratégica de ventas. Puede permitir que cada persona enumere sus puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas. Esto le permite obtener opiniones diversas, que pueden ayudarle a desarrollar ideas prácticas que funcionen. 

Esto puede contribuir a ampliar el debate con sus colegas y ayudarle a comprender mejor cuál es su situación actual. Esto es vital porque aclara hacia dónde hay que ir. Algunos de los factores que hay que tener en cuenta en el análisis DAFO son la competencia, las tendencias del mercado, el equipo de ventas y los clientes.

7. Esfuércese por retener a sus clientes, porque son más importantes de lo que cree.

La captación de clientes es importante, pero según Jason LemkinCEO y fundador de SaaStr, cerca del 80% de los nuevos clientes proceden de clientes existentes. Además, HubSpot descubrió que el 33% de los clientes potenciales de calidad proceden de referencias.

Al crear y elaborar un plan estratégico de ventas, debe pensar en sus clientes actuales y en cómo puede reforzar su posición ante ellos. Otra táctica distinta pero poderosa es conversar con ellos de forma diferente a cuando hablas con nuevos clientes. 

Usted quiere formar a sus profesionales de ventas para que puedan comunicarse adecuadamente con el fin de obtener los mejores resultados. 

Una de las mejores tácticas de aprendizaje son los correos electrónicos de goteo que funcionan para clientes nuevos y existentes. Cuando se habla con un cliente nuevo, la conversación debe versar sobre por qué su solución es mejor que la de la competencia. Cuando hable con clientes existentes, debe centrarse en por qué deberían seguir con su solución.

8. Conozca la experiencia del cliente que desea crear porque es la base de todo lo demás

Un plan de ventas no es realista si no tiene en cuenta la experiencia del cliente y los clientes objetivo ideales a los que se dirige. El 80% de las empresas que se centran en la experiencia del cliente obtienen mejores resultados que las demás. Si deja la experiencia del cliente en un segundo plano, olvídese de hacerlo mejor que la competencia.

Su empresa funciona gracias a los clientes. Si no incluye a los clientes en su plan de ventas, fracasará. Puede crear buyer personas para elaborar un plan de ventas. Pero aún más importante es especificar la experiencia del cliente que quieres conseguir. 

La forma en que sus clientes interactúen con su equipo de ventas influirá en la opinión que tengan de su empresa. Si han tenido una experiencia positiva, se sentirán bien hablando de su marca con los demás. Querrá asegurarse de que sus representantes de ventas saben cómo comunicarse y ofrecer a los clientes la mejor experiencia. Puede incluirlo en el plan.

9. Los ajustes en el plan estratégico de ventas son normales y saludables, así que no tengas miedo al cambio

Jason Fried, fundador y consejero delegado de Basecamp, lo expresó de forma contundente.

Según él, "un plan no es más que una conjetura que has escrito". Por mucho que lo intentes, nunca podrás crear el plan "perfecto" porque no existe.

Cuanto antes se dé cuenta de ello, mejor será para usted y su empresa. Deberá adaptarse de vez en cuando. Pero no pasa nada. Los planes no están grabados en piedra. 

Un estudio de Forrester señalaba que el 84% de los líderes empresariales creían que el cambio constante es fundamental. Puede programar reuniones mensuales para medir sus progresos. Esto puede ayudarle a realizar cambios y adaptarse a ellos rápidamente. Si haces un plan y luego lo ignoras como si no fuera necesario, no estarás progresando. 

Hay que asegurarse de que todas las actividades estén alineadas y de que la optimización reciba la atención que merece. Esto solo puede conseguirse analizando que el plan estratégico de ventas funciona y mejorándolo cuando proceda.

Mejore su plan estratégico de ventas con Compass

Un plan estratégico de ventas bien estructurado requiere algo más que definir objetivos y procesos de venta: exige seguimiento del rendimiento en tiempo realrequiere un seguimiento del rendimiento en tiempo real, información basada en datos e incentivos automatizados para mantener a los equipos de ventas comprometidos y productivos. 

Compass ayuda a las empresas a optimizar la planificación de su estrategia de ventas ofreciendo herramientas basadas en IA que impulsan la eficacia, la motivación y el crecimiento de los ingresos.

• Seguimiento del rendimiento de las ventas basado en datos: Compass proporciona información en tiempo real sobre las actividades de ventas, las conversiones y las cuotas, garantizando que los líderes de ventas puedan supervisar el progreso y ajustar las estrategias en consecuencia.

• Fijación de objetivos y previsiones basadas en IA: Mediante el uso de datos históricos y análisis predictivos, Compass ayuda a las empresas a establecer objetivos de ventas realistas, optimizar las cuotas y prever los ingresos con precisión.
• Gestión automatizada de incentivos y comisiones: Recompensar a los mejores es esencial para crear una estrategia de ventas que impulse el éxito a largo plazo. Compass automatiza el cálculo y el pago de comisiones.eliminando los errores manuales y garantizando la motivación de los representantes.

• Gamificación para potenciar el compromiso con las ventas: Compass integra tablas de clasificaciónconcursos de ventas y recompensas basadas en hitos para mantener a los equipos de ventas motivados y competitivos, haciendo que el rendimiento de las ventas sea medible y atractivo.

• Perfecta integración de CRM y herramientas de ventas: Compass se conecta con las plataformas CRM, las herramientas de análisis y los sistemas de nóminas existentes, lo que garantiza que los datos de ventas fluyan sin problemas y que los equipos de ventas tengan todo lo que necesitan para tener éxito.

Con Compass, las empresas pueden mejorar la planificación de su estrategia de ventas haciendo que el rendimiento de las ventas sea más transparente, basado en datos y atractivo. Un plan estratégico de ventas sólido no consiste únicamente en fijar objetivos, sino también en dotar a los equipos de ventas de las herramientas adecuadas para superarlos. 

Conclusión

Trabajar sin un plan de venta estratégico es como disparar a ciegas. Lo más probable es que no se consiga el objetivo y nadie quede contento. Hay que esforzarse por crear un plan sólido y basado en datos y, a continuación, ejecutarlo. Esto le ayudará a tomar decisiones inteligentes basadas en datos reales y le permitirá tener éxito a largo plazo. 

En 2018, el 75% de las empresas volvieron a centrarse en sus estrategias de ventas porque se dieron cuenta de su potencial. Un plan de estrategia de ventas puede ayudarte a ganar siempre. El cumplimiento de los objetivos de ventas por parte de sus profesionales de ventas no es un paseo por el parque, por lo que debe asegurarse de establecer medidas en las que se tengan en cuenta todos los factores para garantizar el éxito de su plan de estrategia de ventas. Esto puede requerir algunos retoques, así que no tenga miedo de ajustarlo cuando sea necesario.