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Convertir clientes potenciales en clientes es una tarea ingente que tiene por delante el equipo de ventas. Los clientes difieren en sus preferencias, lo que requiere un enfoque a medida por parte del equipo. Un proceso de ventas estructurado ayuda a acelerar las conversiones. Por lo tanto, es importante que todas las organizaciones sigan un proceso de ventas eficaz. En este artículo, conocerá los pasos del proceso de ventas y consejos para que el proceso sea escalable.
¿Qué es un proceso de venta?
Un proceso de ventas implica una serie de pasos dados por el equipo de ventas para convertir clientes potenciales de calidad en clientes. Los clientes pasan por varias etapas antes de finalizar una venta. Los representantes de ventas acompañan al comprador durante todo el proceso.
Un proceso de ventas proporciona al equipo de ventas una dirección y un marco adecuados para cerrar las ventas.
¿Por qué es importante crear un proceso de ventas?
¿Necesita un proceso de ventas en su organización? Sí, las siguientes son algunas de las razones por las que el proceso de ventas es importante.
1. Actividad organizada
El proceso de ventas permite planificar de forma organizada el ciclo de ventas. Todos los miembros del equipo de ventas trabajan por un objetivo común. El papel de cada miembro del equipo está claramente establecido.
La creación de un proceso de ventas contribuye al buen funcionamiento de las actividades de venta.
2. Previsión de ventas
Con un proceso de ventas adecuado, puede predecir sus ventas y estimar los ingresos. El plan especifica el número de operaciones que se espera completar en un periodo. Esto permite tener una visión realista de las ventas alcanzables.
3. 3. Mejor comunicación
El proceso de venta implica el trabajo conjunto de todos los miembros del equipo. El resultado es una mejor comunicación entre el equipo. La comunicación es esencial para trabajar juntos en armonía y también para expresar las opiniones de unos y otros.
Una buena comunicación ayuda a comprender que todo el equipo está centrado en el mismo objetivo. Esto facilita el trabajo del equipo.
4. Mejor experiencia del cliente
Si sigue un proceso de ventas adecuado, ofrecerá una mejor experiencia a sus clientes. Un proceso de ventas bien estructurado consta de varios pasos. No permite que los representantes de ventas se sumerjan directamente en actividades relacionadas con el cierre de ventas. Así, da la oportunidad de explorar las necesidades del comprador. Puede crear una base de clientes satisfechos a través del proceso de ventas.
5. Ahorra tiempo
Cuando se sigue una estructura adecuada, cada comercial conoce la serie de tareas que debe realizar. Esto ahorra mucho tiempo y mejora la eficacia.
Si no existiera un proceso de ventas, cada vendedor seguiría un método de ensayo y error para determinar el enfoque adecuado para cerrar ventas.
¿Quiénes son las partes interesadas en el proceso de venta?
Hay tres partes interesadas que desempeñan un papel importante en el proceso de venta.
1. Director del equipo de ventas
El jefe de ventas dirige al equipo de ventas con directrices y estrategias adecuadas para el proceso de venta. No está en contacto directo con los clientes. Reciben información sobre los puntos débiles del comprador a través de los representantes de ventas.
Elabora las políticas y supervisa el trabajo del equipo. El directivo se asegura de que el equipo trabaje para alcanzar los objetivos fijados.
2. Representantes de ventas
Son los que se comunican directamente con los compradores. Los representantes de ventas deben tener una idea clara de la visión del equipo y trabajar en consecuencia. Deben tener buenas dotes de comunicación para convertir clientes potenciales en clientes de forma eficaz.
Los comerciales dependen de los jefes de ventas. Su rendimiento se rige por métricas, y esto ayuda al gestor a evaluar el rendimiento individual.
Los representantes de ventas tienen una amplia gama de tareas que realizar.
3. Clientes
Los clientes son los que compran sus productos. El equipo de ventas trabaja duro sólo para satisfacer las necesidades del cliente. Una vez que su marca genere confianza, se convertirán en embajadores de su marca corriendo la voz entre personas conocidas.
Sus opiniones y testimonios en línea en su sitio web influyen en la decisión de otros clientes potenciales. El papel de los clientes en el proceso de venta es muy importante.
Ahora que conocemos a las personas que intervienen en el proceso, pasemos a comprender los pasos necesarios para crear un proceso de ventas.
Siete pasos para crear un proceso de ventas
Siga los pasos que se indican a continuación para crear un proceso de ventas.
1. Prospección
El primer paso es la prospección. Se trata de identificar clientes potenciales interesados en su producto. La prospección es una etapa importante, ya que las siguientes dependen de la calidad de los clientes potenciales que se generen.
La identificación de su comprador persona a través de una investigación adecuada es esencial. Puedes explorar vínculos a través de LinkedIn u otras redes sociales. Los correos electrónicos en frío, las invitaciones a seminarios web y los eventos comerciales son otras formas de prospección de clientes.
2. Cualificación
La cualificación de los clientes potenciales es el segundo paso. El equipo de ventas debe analizar si los clientes potenciales pasarán a las etapas sucesivas del proceso de ventas. Esto se consigue mediante la comunicación con los clientes potenciales.
La mayoría de los equipos de ventas utilizan la metodología BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) para cualificar a los clientes potenciales.
- ¿Dispone el cliente potencial de una dotación presupuestaria adecuada para proceder a la compra?
- ¿Cuál es el nivel de autoridad del cliente potencial con el que se comunica para finalizar el pedido?
- ¿El cliente potencial tiene necesidad de comprar o lo pospondrá?
- ¿Cuál es el plazo previsto para la compra?
El análisis permite al equipo de ventas tomar decisiones. Pueden decidir si seguir adelante con el cliente potencial o no.
3. Investigación
Los comerciales investigan para conocer mejor la empresa con la que tratan. Necesitan conocer las expectativas del cliente potencial. Solo si el equipo de ventas conoce los objetivos de la empresa, podrá comprender mejor las necesidades.
La investigación ayuda a comprender los retos a los que se enfrenta la empresa con el producto que está utilizando en ese momento. También ayuda a superar todas las objeciones planteadas por el cliente potencial.
Este proceso implica extraer más información sobre el cliente potencial con una amplia comunicación. Un enfoque personalizado para cada comprador ayuda a analizarlo mejor.
4. Demostración
Una vez identificados los clientes potenciales cualificados, el siguiente paso sería la demostración del producto o servicio. El comprador debe conocer los distintos aspectos del producto y su uso. También se les debe informar sobre el equipo de asistencia de ventas, que puede ayudarles con el producto en cualquier momento.
El comprador ha decidido seguir adelante con su marca porque la considera más adecuada para su negocio. Una demostración debería permitirles comprender los casos de uso específicos. Esta sesión también servirá para aclarar dudas al comprador.
Sus comerciales deben estar acompañados por jefes de equipo para que puedan responder a todas las consultas de los clientes.
5. Manejar las objeciones
Durante el proceso de venta, el cliente puede plantear muchas objeciones. El equipo de ventas debe encontrar la forma de rebatir adecuadamente sus objeciones para ayudarles a decidirse a favor de su marca.
Las objeciones pueden basarse en el precio, la confianza, la comparación con la competencia, la falta de necesidad, la falta de urgencia y la falta de autoridad. Los comerciales deben escuchar, comprender, comunicar y hacer un seguimiento de los compradores para ofrecerles soluciones adecuadas.
Las objeciones son habituales, y los representantes de ventas no deben agobiarse. Deben considerarlo una oportunidad para aprender más sobre el cliente potencial. Manejar las objeciones con empatía provoca un cambio en la situación.
6. Finalizar el acuerdo
Es la penúltima etapa del proceso de venta. En ella, el equipo de ventas cierra el trato con el comprador, lo que implica que este está convencido de tu marca.
El cierre del trato implicaría la negociación, la preparación de presupuestos y la firma del contrato. En la fase de finalización intervienen los jefes del equipo de ventas, que se comunican con el comprador para confirmar todos los términos y condiciones. Al final de esta etapa, el cliente potencial se convierte en cliente.
7. Alimentar
Ahora tiene un cliente que necesita ser incorporado. La fidelización es una de las etapas de la incorporación de un cliente. Este paso es esencial para retener a los clientes durante mucho tiempo.
Es más probable que un cliente satisfecho recomiende su marca a otros. De este modo, su marca adquiere más notoriedad. Conecte con el cliente para comprobar si el producto satisface sus expectativas. Actúe en función de los comentarios que reciba del cliente.
Crear una base de clientes no es tarea fácil, por lo que sigue siendo de suma importancia cuidar a los clientes conseguidos.
Proceso de venta para diferentes organizaciones
No todas las empresas tienen un proceso de ventas bien definido. Aunque es absolutamente beneficioso contar con un proceso de ventas, algunas organizaciones no siguen uno o tienen procesos diferentes.
1. Ningún proceso de venta
En este caso, la empresa no sigue ningún proceso concreto. Los representantes de ventas llevan a cabo la tarea de prospección según sus decisiones.
2. Proceso no estandarizado
En este caso, la empresa sigue un proceso, pero no está estandarizado. Esto indica una falta de planificación y coordinación entre los miembros del equipo.
3. Proceso normalizado pero no aplicado
Cuando los líderes de ventas carecen de competencia, es posible que el proceso de ventas no se aplique aunque se haya creado en primer lugar.
4. Proceso normalizado y aplicado
Este es un ejemplo de organización perfecta que cuenta con un proceso de ventas estandarizado que además se hace cumplir. El proceso se revisa periódicamente para introducir los cambios necesarios.
5. Mejora del proceso de ventas
Se aplican en organizaciones proactivas en las que se considera importante la retroalimentación. Las mejoras basadas en los comentarios se comunican al equipo de ventas.
¿Cómo ampliar su proceso de ventas?
Ampliar el proceso de ventas significa introducir mejoras en el proceso para hacerlo más eficaz. A continuación se indican algunas formas de ampliar el proceso de ventas.
1. Equipo adecuado
Cree el equipo adecuado que pueda centrarse en los objetivos y seguir el proceso paso a paso. Formar al equipo es la mejor manera de poner a todos de acuerdo. Las sesiones periódicas y el seguimiento ayudan a controlar los progresos.
2. Establecer hitos
Fijar hitos orienta el proceso de ventas. Determinar el porcentaje de aumento del número de clientes y enmarcar las formas de conseguirlo facilita la tarea del equipo de ventas.
Las revisiones frecuentes muestran en qué punto te encuentras en comparación con tus hitos. A partir de ahí pueden tomarse las medidas oportunas, como dar más empuje para acelerar el proceso si hay alguna holgura.
3. Organizar el proceso de venta
Su proceso de ventas debe estar organizado para que sea eficaz. Si hay retrasos u obstáculos, hay que estudiarlos inmediatamente. Un proceso racionalizado es esencial para centrarse en los objetivos. Esto contribuye a la mejora general de la empresa.
4. Mejore su discurso de ventas
No puede trabajar con un discurso de ventas obsoleto . Es esencial revisar el discurso y actualizarlo de acuerdo con la situación actual. También debe comprobar la eficacia del discurso. Puede presentar el discurso de ventas a un cliente potencial cualificado para observar su aceptación. Esto le permitirá saber si el discurso está funcionando bien o si es necesario realizar algún ajuste.
5. Explorar más formas de llegar a los clientes potenciales
Para ampliar su proceso de ventas, es importante investigar más formas de llegar a los clientes potenciales. Seguir un único canal le dejará sin oportunidades. Examine si su enfoque actual es favorable para los clientes potenciales. Por ejemplo, supongamos que está utilizando correos electrónicos para llegar a sus clientes potenciales en la actualidad, puede probar otros métodos como el marketing de contenidos, referencias, eventos comerciales, etc.
6. Identificar un proceso de ventas escalable
El proceso de ventas debe ser sostenible a largo plazo. Al mismo tiempo, también debe ser escalable para mejorar el proceso cuando sea necesario. Puedes identificar la sostenibilidad del proceso a través de los comentarios de tu equipo de ventas.
7. Utilizar el software adecuado
Si utiliza las herramientas adecuadas, pueden ayudarle a ahorrar tiempo y mejorar la productividad. Existen diversas herramientas para múltiples funciones. Elija la herramienta más adecuada para escalar su proceso de ventas.
Las herramientas también ayudan a identificar los obstáculos del proceso y a ofrecer soluciones oportunas. Los responsables de los equipos de ventas pueden utilizar software para hacer un seguimiento de las actividades del equipo.
8. Utilizar el análisis de datos
Aprovechar los datos es útil para escalar el proceso de ventas. Las métricas le proporcionan los datos necesarios. Estos datos se utilizan para mejorar el proceso de ventas. El análisis de datos ayuda a identificar los procesos que son defectuosos para que pueda determinar la solución para corregirlos.
Errores que hay que evitar en el proceso de venta
El proceso de ventas debe planificarse sistemáticamente para obtener los beneficios deseados. El equipo de ventas debe evitar los siguientes errores en este proceso.
1. No coincide con el recorrido del comprador
Un cliente potencial pasa por varias etapas en su ciclo de vida: conocimiento, consideración, compra, retención y promoción. El proceso de ventas debe ajustarse a las necesidades del comprador. Los representantes de ventas deben comprender los requisitos de los clientes potenciales y planificar el proceso de ventas en consecuencia.
Un proceso de ventas que no tiene en cuenta al comprador y es simplemente agresivo no encuentra el favor del comprador. No producirá los resultados deseados y debe evitarse.
2. Sin proceso de venta definido
Un proceso de ventas estandarizado crea una estructura adecuada para las actividades del representante de ventas. Sin esto, cada uno seguiría una estrategia diferente. El equipo no avanzará hacia los objetivos empresariales.
El equipo de ventas tiene que seguir los siete pasos del proceso de ventas para generar clientes. Esto les dará la orientación adecuada para ir paso a paso en la creación de una base de clientes.
3. Ausencia de comunicación
Esto puede ser un grave error, ya que la comunicación es vital entre un comprador y los representantes de ventas. El equipo de ventas solo puede acercar el producto al cliente potencial mediante una comunicación eficaz.
La comunicación es una habilidad fundamental necesaria en un representante de ventas. Debe ser capaz de transmitir a los directivos las necesidades y preocupaciones del comprador. La falta de comunicación será una grave carencia en el proceso de venta.
4. No está dispuesto a superar las objeciones
Como hemos visto anteriormente, la gestión de objeciones es una etapa del proceso de venta. El comprador puede alegar varias razones para no seguir adelante con el proceso. Los representantes de ventas tienen el deber de manejar esta situación con tacto.
Algunos representantes de ventas aceptan que el comprador no está interesado y detienen ahí el proceso. En realidad, deberían intentar comprender las necesidades del comprador y sus puntos débiles para gestionar las objeciones.
Haga muchas preguntas y comunique al cliente potencial que ha entendido su preocupación.
5. Proceso de venta rígido
Un proceso de ventas debe ser flexible y adaptarse a los cambios. Un proceso rígido no tendrá el impacto necesario. En las ventas se trata con el elemento humano. Las preferencias están sujetas a cambios.
Su proceso de ventas debe enmarcarse de tal manera que abarque los cambios en el entorno externo. Por ejemplo, si crees que la llamada en frío no funciona con tu comprador, deberías probar a cambiar la técnica y no ceñirte a ella solo porque el plan lo prevea.
6. No evaluar el proceso
Su proceso de ventas se volverá ineficaz si no dispone de estrategias para evaluarlo periódicamente. Las métricas hacen el trabajo y sacan a la luz lo que está bien y lo que está mal en tu proceso.
Analice el progreso de sus esfuerzos para averiguar si el equipo de ventas va en la dirección correcta. Esto ayuda a corregir los fallos antes de que sea demasiado tarde. Conseguir clientes no es tarea fácil, por lo que debes emplear la cautela en el proceso.
También es importante documentar los avances tras las revisiones periódicas para que sea más fácil recuperarlos cuando sea necesario.
7. Concentración excesiva en cerrar ventas
Cerrar el trato es absolutamente importante, pero no lo es todo. Las prisas y prestar atención únicamente a finalizar la venta sin prestar atención a ofrecer una solución al problema del cliente potencial le dejarán con un proceso ineficaz.
La mayoría de los representantes de ventas hacen esto porque tienen la presión de los líderes de mostrar números. El proceso de venta debe aportar valor añadido al comprador en cada fase.
Consejos para facilitar el proceso de venta a su equipo comercial
Siga estos sencillos consejos para que su equipo de ventas evite errores y respete el proceso de venta.
1. Entender los puntos débiles del cliente
Su objetivo debe ser abordar los puntos de dolor del cliente. Intentar satisfacer una necesidad que no existe es una actividad redundante. El equipo de ventas debe investigar bien y entender qué espera el cliente, si tiene alguna sugerencia de mejora, cuáles son los problemas del producto que utiliza actualmente, etc.
Esto le dará una idea clara de cómo planificar las actividades de venta.
2. Hacer de las objeciones una oportunidad
Este consejo es imprescindible. Cada objeción te da la oportunidad de explorar el problema del cliente y el tipo de solución que busca. Un comercial no debe sentirse molesto por las objeciones. Algunos vendedores no tienen ímpetu para seguir adelante si el cliente potencial se muestra severo ante la objeción.
3. Utilizar las herramientas adecuadas
Las herramientas sirven para ayudar al equipo de ventas a ser más eficaz en su trabajo. Hay muchas herramientas disponibles en Internet, así que elija según las necesidades de su empresa. Existen ofertas de prueba gratuitas que puede utilizar para averiguar si la herramienta le conviene. Las herramientas facilitan los pasos del proceso de venta.
4. Concentrarse en la calidad
El equipo de ventas debe prestar atención a la calidad de los clientes potenciales y no a la cantidad. Por supuesto, los objetivos se fijan en términos de número, pero esto no debe afectar al proceso de elección del comprador adecuado. Cuando se generan clientes potenciales de calidad, los demás pasos del proceso de venta resultan más sencillos. Puede crear un cliente satisfecho con su producto.
5. Más conocimientos sobre su producto
Es imprescindible que el vendedor tenga un conocimiento completo del producto. Esto les ayudará a responder a las dudas planteadas por los clientes potenciales. Cuando sus comerciales responden bien a las dudas de los clientes, su reputación mejora. Desarrollan confianza en el producto y la marca. Esto ayuda a crear una base de clientes fieles.
KPI clave en el proceso de ventas
Supervisar el proceso de ventas es esencial para ver en qué punto se encuentra su progreso, en comparación con sus objetivos.
1. Objetivo de ventas
Toda organización tiene un objetivo de ventas fijado para un trimestre. Todas las actividades se dirigen a conseguirlo. Los responsables del equipo de ventas deben analizar si se han alcanzado los objetivos al final del trimestre. Si las prácticas seguidas facilitan la consecución de los objetivos, el equipo puede continuar con las mismas, de lo contrario es necesario introducir cambios.
2. Crecimiento mensual
La comparación del crecimiento de cada mes con el de los anteriores permite identificar fácilmente las fugas en el proceso. Si hay alguna laguna, se pone en conocimiento de los jefes de equipo.
3. Llamadas mensuales por comercial
Cada comercial debe mantener un número fijo de llamadas al mes. Esto permite conocer su rendimiento y sus progresos. En caso de dificultades para alcanzar el objetivo mensual, el comercial puede comunicar los motivos al jefe de equipo para que encuentre soluciones correctivas.
4. Reservas mensuales
También indican el rendimiento del equipo en un mes. El número de conversiones de clientes potenciales en clientes indicará el número de reservas. Una mejora en las reservas mensuales indica un mejor rendimiento del equipo.
5. 5. Oportunidades de venta
Cuando su equipo de ventas funciona bien, se abren más oportunidades de venta para la organización. Un cliente que encuentra fiable su marca, corre la voz a otros, y esto conduce a más oportunidades de venta. El proceso de conversión es fácil cuando se obtienen clientes potenciales a través de referencias.
Informes y análisis en el proceso de ventas
Estos son los dos indicadores importantes del rendimiento del equipo de ventas. Los informes y los análisis ofrecen datos cruciales para la empresa, pero hay una ligera diferencia entre ambos.
La elaboración de informes implica extraer y organizar datos de distintas fuentes. A partir de los datos obtenidos, se obtiene una visión del funcionamiento del proceso de ventas. La analítica utiliza los datos obtenidos en la fase de elaboración de informes. Esto es útil para planificar el curso de acción.
La medición de los KPI en el proceso de ventas ofrece datos para la elaboración de informes. La analítica implicaría identificar las fugas en el proceso mediante el uso de los datos adquiridos, y proporcionar soluciones para taparlas. Los informes y los análisis son vitales para que el proceso de ventas siga siendo relevante y escalable.
Mejores prácticas del proceso de ventas
Estas son las mejores prácticas que hay que seguir para tener un proceso de ventas que funcione bien.
1. Taponar las fugas
¿Cómo identificar una fuga en el proceso de ventas? Cuando el número de clientes potenciales generados es superior al número de conversiones, esto indica que hay una fuga en el proceso. Las fugas deben taparse inmediatamente, ya que de lo contrario se pueden perder clientes potenciales valiosos.
Para ello debe identificar el origen del problema. Por ejemplo, los clientes potenciales pueden tener objeciones no atendidas y abandonar el proceso debido a ello. El equipo de ventas debe analizar el problema y ofrecer soluciones al cliente potencial.
2. Liberar el canal de ventas
El canal de ventas indica las distintas etapas por las que pasa el cliente potencial antes de realizar una venta. Tiene que haber un flujo libre de una etapa a otra. Si hay alguna preocupación en alguna etapa, el cliente potencial se atasca en esa etapa.
El equipo de ventas tiene que identificar la fase en la que se encuentra el cliente potencial, abordar sus preocupaciones y facilitarle el paso a la siguiente fase.
3. Mantener el proceso adecuado para los clientes
Pueden surgir diversos cambios en el entorno empresarial externo. Su proceso de ventas debe actualizarse en consecuencia. Debe ser flexible para adaptarse a los cambios.
El proceso de ventas debe ser adecuado para corresponder a los nuevos clientes incorporados. A la hora de planificar la expansión de la empresa, este punto tiene gran validez. Un proceso adecuado para un cliente puede no serlo para otro de un sector diferente.
4. Medición de los KPI
Mida los KPI para asegurarse de que todo va según lo previsto. Si ha introducido algún cambio en el proceso, también debe supervisarlo.
Los objetivos de ventas mensuales o trimestrales, el número de llamadas por comercial, las reservas conseguidas, etc., son indicadores de KPI. Los datos reales alcanzados deben compararse con los objetivos para analizar el progreso.
Conclusión
Un proceso de ventas es fundamental para el equipo de ventas, ya que ayuda a conseguir más conversiones. El proceso debe ser sólido y receptivo. El artículo anterior le guía con las mejores prácticas en el proceso de ventas. Mida su progreso periódicamente y evalúe el cumplimiento de los KPI. Así podrá establecer un proceso de ventas escalable.
