Plan de ventas y proceso de ventas: 7 estrategias y pasos para el éxito

Una empresa de éxito se nutre de dos elementos clave: un plan de ventas bien elaborado y un proceso de ventas eficaz. Mientras que el plan estratégico de ventas proporciona una hoja de ruta para el crecimiento de los ingresos, el proceso de ventas garantiza su ejecución guiando a los clientes potenciales a través de un recorrido de compra estructurado. 

En este blog, exploraremos cómo elaborar un plan de ventas, alinearlo con un proceso de ventas eficaz y escalarlo para lograr el éxito a largo plazo. 

¿Qué es el plan y el proceso de ventas y cuáles son las diferencias? 

Un plan de ventas expone con detalle los objetivos de su empresa, quién es su público objetivo y cómo se propone alcanzarlos. El plan de ventas incluye todos los aspectos de la estrategia de ventas.

También detalla las funciones y responsabilidades de su división de ventas. El plan de ventas se comunica también a las demás divisiones de la organización, para que cada equipo trabaje en tándem. 

El plan de ventas orienta adecuadamente al equipo de ventas y ayuda a supervisar los progresos comparándolos con los objetivos. Suestrategia de ventassólo puede tener éxito con un plan de ventas adecuado. 

Mientras tanto, un proceso de ventasimplica una serie de pasos dados por el equipo de ventas para convertir clientes potenciales de calidad en clientes. Los clientes pasan por varias etapas antes de finalizar una venta. Los representantes de ventas acompañan al comprador durante todo el proceso. 

Un proceso de ventas proporciona al equipo de ventas una dirección y un marco adecuados para cerrar las ventas. 

Aunque tanto el plan de ventas como el proceso de ventas son fundamentales para el éxito de la empresa, tienen finalidades distintas. He aquí un desglose de sus principales diferencias:  

Ahora que ya hemos hablado de lo que es un plan de ventas y de lo que es un proceso de ventas, y de las diferencias inherentes a ambos, vamos a explicar por qué debe haber un plan y un proceso. 

¿Por qué debe existir un plan y un proceso de ventas? 

Un plan de ventas bien estructurado y un proceso de ventas eficaz son esenciales para cualquier empresa que aspire a un crecimiento constante. Sin un marco definido, los equipos de ventas pueden luchar contra la desorganización, la ineficacia y la pérdida de oportunidades.  

Un plan de ventas estratégico proporciona objetivos claros, mientras que un proceso de ventas bien establecido garantiza que los profesionales de ventas sigan un camino estructurado para convertir los clientes potenciales en clientes. Juntos, estos elementos crean una base para el éxito, mejorando la productividad, la generación de ingresos y la satisfacción del cliente. 

1. Garantiza la organización de los esfuerzos de venta 

Un plan de ventas actúa como una hoja de ruta, definiendo los objetivos de ingresos, los mercados objetivo y las estrategias para llegar a los clientes potenciales. Sin él, los equipos de ventas pueden carecer de dirección, lo que lleva a esfuerzos inconsistentes que no se alinean con los objetivos de la empresa.  

Del mismo modo, un proceso de ventas bien definido agiliza la prospección, la cualificación de clientes potenciales y el cierre de acuerdos, garantizando que cada representante de ventas siga un enfoque coherente y eficaz. Cuando tanto el plan como el proceso de ventas funcionan en armonía, las empresas pueden optimizar sus recursos y evitar ineficiencias. 

2. Mejora la previsión de ventas y el seguimiento del rendimiento 

Las empresas necesitan predecir los ingresos y fijar objetivos de ventas realistas. Un plan estratégico de ventas permite hacer previsiones precisas fijando objetivos financieros claros, mientras que un proceso de ventas estructurado garantiza que el equipo trabaje metódicamente a través de pasos definidos del proceso de ventas.  

El seguimiento de los progresos realizados en cada fase (prospección, cualificación, demostración, gestión de objeciones, cierre de la venta y fidelización) ayuda a los directivos a medir los resultados y a perfeccionar las estrategias en función de las necesidades. 

3. Mejora la comunicación y la colaboración 

Para que un equipo de ventas funcione eficazmente, la colaboración es crucial. Un plan de ventas bien estructurado comunica las expectativas de todos los departamentos y garantiza que los equipos de marketing, atención al cliente y producto apoyen los esfuerzos de venta.  

Del mismo modo, un proceso de ventas estandarizado fomenta el trabajo en equipo entre los representantes de ventas al proporcionar una estructura clara para las interacciones con los clientes potenciales y los clientes. Cuando todos los miembros del equipo entienden sus funciones dentro de los pasos del proceso de ventas, pueden trabajar juntos sin problemas para impulsar las conversiones. 

4. Mejora la experiencia del cliente 

Un enfoque de ventas desorganizado puede dar lugar a interacciones deficientes con los clientes. Un plan de ventas garantiza que los representantes de ventas estén equipados con las estrategias adecuadas para abordar las necesidades de los clientes, mientras que un proceso de ventas estructurado les permite guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra de manera eficiente.  

Siguiendo un conjunto coherente de pasos en el proceso de ventas, los equipos de ventas pueden ofrecer información valiosa, abordar objeciones y adaptar las soluciones a los retos específicos de cada cliente. El resultado son relaciones más sólidas con los clientes y una mayor confianza en la marca. 

5. Ahorra tiempo y aumenta la eficacia 

El tiempo es un recurso valioso en las ventas, y un proceso indefinido puede llevar a malgastar esfuerzos. Un plan estratégico de ventas ayuda a las empresas a priorizar sus esfuerzos, garantizando que el equipo de ventas se centre en los clientes potenciales más prometedores.  

Un proceso de ventas bien estructurado elimina el método de ensayo y error, lo que permite a los representantes de ventas seguir una metodología probada que maximiza la eficacia. Con un plan de ventas claro y un proceso de ventas estructurado, las empresas pueden acortar los ciclos de ventas, reducir el despilfarro de recursos y cerrar acuerdos más rápidamente. 

Con Compasslas empresas pueden automatizar el cálculo de las comisiones de ventas, eliminando la necesidad de introducir datos manualmente y reduciendo los errores humanos.  

Este potente motor de cálculo garantiza una precisión del 100% en los pagos, lo que permite a los equipos de ventas centrarse en cerrar acuerdos en lugar de en tareas administrativas. 

6. Ayuda a las empresas a adaptarse y ampliarse 

Los mercados evolucionan constantemente y las empresas deben ser ágiles para seguir siendo competitivas. Un plan de ventas bien definido proporciona la flexibilidad necesaria para ajustar las estrategias en función de los cambios en las preferencias de los clientes y las tendencias del sector.  

Al mismo tiempo, un proceso de ventas escalable garantiza que las empresas puedan ampliar sus operaciones de ventas sin perder eficacia. Al perfeccionar continuamente los pasos de su proceso de ventas, las empresas pueden mejorar sus tasas de conversión, optimizar los flujos de trabajo y mantener el crecimiento a largo plazo. 

Los 7 pasos más importantes para crear un plan de ventas 

Los planes de ventas deben crearse para adaptarse a las necesidades de cada empresa. Aunque las empresas difieren en tamaño y naturaleza, hay que adoptar ciertas medidas a la hora de elaborar un plan de ventas para que siga siendo pertinente. 

Paso 1: Definir las metas y los objetivos 

El primer paso de su plan de ventas debe ser una definición clara de los objetivos. Su equipo de ventas debe tener un esquema de objetivos, qué se espera de ellos, quiénes son sus clientes, qué centro de clientes necesita más atención, etc. Para esbozar los objetivos, la empresa también necesita datos de ventas anteriores y conocer las tendencias actuales. 

Paso 2: Análisis de la situación actual 

Antes de seguir adelante con el plan, tienes que conocer la situación real de tus ventas en este momento. Compárala con tus objetivos para saber a qué atenerte. 

Analice sus puntos fuertes e identifique los obstáculos a los que se enfrenta su empresa. Además, averigüe cuáles son sus recursos y cómo pueden ayudarle a alcanzar su objetivo. Elaborar un plan de ventas basado en estos factores puede ser de gran ayuda. 

Paso 3: Crear un esquema de estrategias de venta 

El siguiente paso es crear un esquema de las estrategias que piensa aplicar. Se trata de las técnicas que utilizará su equipo de ventas para tratar con los consumidores finales. Las estrategias de ventas también incluyen la determinación de las distintas etapas que necesitará para convertir a los clientes potenciales en clientes. 

Al esbozar las estrategias, es importante asignar responsabilidades al equipo y a los respectivos miembros. Esto ayudará a medir el rendimiento y también a proporcionar retroalimentación. 

Paso 4: Definición clara de las funciones del equipo de ventas 

Todos los miembros del equipo deben tener funciones claramente definidas. Esto les ayudará a realizar su trabajo sin ninguna confusión. Deben asignarse objetivos diarios, semanales o mensuales, e insistir en las metodologías de comparación de los mismos con los objetivos. 

El flujo de información e instrucciones también debe notificarse al equipo de ventas. Cada miembro puede tener una función diferente a la del otro, pero deben coordinarse entre sí para alcanzar los objetivos de la organización. 

Paso 5: Informar a otros departamentos 

La coordinación entre todas las divisiones de una empresa es crucial para que ésta tenga éxito. Un equipo de ventas no trabaja de forma aislada, sino en conjunción con los demás equipos.

La comunicación del plan de ventas a los demás departamentos y el trabajo conjunto pueden ayudar a mejorar las ventas de la empresa. Esto garantizará que todos los equipos de la organización trabajen para facilitar la tarea del equipo de ventas. 

Paso 6: Utilizar herramientas 

La automatización ayuda a facilitar las tareas. La preparación de un plan de ventas eficaz es posible con la ayuda de muchas herramientas de automatización. Su equipo de ventas debe hacer uso de dichas herramientas para disponer de planes que produzcan resultados eficaces. 

Hay varias herramientas disponibles en línea. Debe elegir una que se adapte a su negocio. Asegúrate de que todos los miembros de tu equipo de ventas están formados para utilizar las herramientas. 

Compass automatizar los cálculos de comisiones, reduciendo los errores manuales y ahorrando un tiempo valioso.  

El creador de planes sin código permite a las empresas diseñar, publicar y gestionar planes de compensación sin esfuerzo, garantizando la transparencia y la precisión de los incentivos de ventas. 

Paso 7: Seguimiento de los resultados 

Indique cómo se medirá el rendimiento del equipo de ventas. Esto le ayudará a saber lo lejos que está de sus objetivos. Un plan de ventas también debe incluir cierta flexibilidad para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado. 

El uso de herramientas de seguimiento del progreso ayuda en el proceso de análisis del rendimiento. El progreso también debe comunicarse a los demás equipos para que sepan cómo avanza la organización en su camino hacia el éxito. 

Compass ofrece funciones avanzadas de elaboración de informes, como el seguimiento de las comisiones en tiempo real, informes de ganancias interanuales y análisis predictivos.  

Al aprovechar esta información, las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos para optimizar las estructuras de incentivos e impulsar el crecimiento de los ingresos. 

6 Ejemplos de planes de ventas 

Como ya hemos dicho, las empresas son diferentes, y también lo son sus planes de ventas. A continuación se enumeran algunos ejemplos de planes de ventas. Esto le ayudará a elegir el más adecuado en función de las necesidades de su empresa. 

1. Plan de alineación de marketing 

• Marketing es un término más amplio que ventas. Incluye una serie de actividades que comienzan con la creación de conciencia sobre la marca y terminan con la distribución de productos/servicios. 
• Su plan de ventas debe estar alineado con el de marketing para obtener los mejores beneficios. Alinear el plan de ventas con el de marketing ayuda a dirigir los esfuerzos de la forma correcta. 
• El marketing identifica a los clientes potenciales y ayuda a la empresa a tomar medidas para convertirlos en clientes. 
• Asociar esto a un argumento de venta constituye un buen plan de ventas. 

2. Plan de 30-60-90 días

• Este plan de ventas define el plazo en el que se espera que el equipo de ventas alcance un determinado objetivo fijado. 
• El seguimiento de los progresos al final de los periodos de 30, 60 y 90 días ayuda al vendedor/equipo a trabajar de forma más productiva. 
• El seguimiento de los progresos durante los primeros 90 días ayuda a identificar en qué punto se encuentra en comparación con los objetivos. 
• Esto ayuda a identificar los puntos débiles, si los hay, para poder poner en marcha medidas correctoras antes de que sea demasiado tarde. 
• Los primeros 30 días consisten en conocer el plan, los siguientes 30 días en ponerlo en práctica y los últimos 30 días en optimizarlo utilizando mejores estrategias. 

3. Plan de nuevos productos 

• Si su organización tiene previsto introducir un nuevo producto, deberá preparar un plan de ventas independiente para el mismo. 
• Aunque la empresa ya disponga de un plan de ventas, es esencial crear uno para el nuevo lanzamiento, de modo que sea fácil determinar los beneficios que se esperan de este producto en particular. 
• El plan de ventas de nuevos productos ayuda a reforzar las perspectivas del nuevo producto. El plan también incluye estudios de mercado, análisis de la competencia y un presupuesto para el nuevo producto. 
• En el plan también se expondrá la necesidad de lanzar un nuevo producto y de qué manera será beneficioso para la empresa. 

4. Plan de formación comercial 

• Para cada área de ventas existe un plan independiente que incluye también un plan de formación. 
• Un plan de formación ofrece la base para los programas de formación en ventas. Analiza el plan de formación existente y ofrece sugerencias basadas en él. 
• Los objetivos del plan de formación también están claramente definidos. 
• El plan también describe cómo la formación ayudará a mejorar la productividad del equipo de ventas. 
• El plan de formación en ventas se comunica a cada miembro del equipo con una definición clara de sus funciones. 
• También permite a los miembros saber qué deben haber aprendido al final de la formación y cómo deben orientar su productividad hacia la mejora de las ventas. 

5. Plan de expansión del mercado 

• Una empresa puede diversificarse y explorar nuevos mercados. En tales casos, se prepara un nuevo plan, que se denomina plan de expansión de mercados. 
• El plan se crea precisamente teniendo en cuenta el nuevo segmento de mercado. Puede tratarse de regiones en las que la empresa no haya puesto el pie antes. 
• El análisis adecuado de la ubicación donde la empresa tiene previsto expandirse forma parte del plan. 
• El plan describe el coste, el público objetivo y el modus operandi en la nueva región. 

6. Plan presupuestario de ventas 

• La asignación de recursos forma parte del plan presupuestario de ventas. Incluye una previsión para un periodo concreto basada en los beneficios esperados y los recursos utilizados. 
• Los gastos previstos se incluyen en el plan presupuestario de ventas. En consecuencia, esto repercute en los beneficios previstos. 
• Su plan presupuestario de ventas debe incluir un elemento de flexibilidad para incluir gastos imprevistos debidos a las condiciones del mercado. 

‍Ahora que ya has entendido los planes de colocación, vamos a entender cómo configurar un proceso. 

Siete pasos para crear un proceso de ventas 

Siga los pasos que se indican a continuación para crear un proceso de ventas. 

1. Prospección 

El primer paso es la prospección. Se trata de identificar clientes potenciales interesados en su producto. La prospección es una etapa importante, ya que las siguientes dependen de la calidad de los clientes potenciales que se generen. 

La identificación de su comprador persona a través de una investigación adecuada es esencial. Puedes explorar vínculos a través de LinkedIn u otras redes sociales. Los correos electrónicos en frío, las invitaciones a seminarios web y los eventos comerciales son otras formas de prospección de clientes. 

2. Cualificación 

La cualificación de los clientes potenciales es el segundo paso. El equipo de ventas debe analizar si los clientes potenciales pasarán a las etapas sucesivas del proceso de ventas. Esto se consigue mediante la comunicación con los clientes potenciales. 

La mayoría de los equipos de ventas utilizan la metodología BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) para cualificar a los clientes potenciales. 

• ¿Dispone el cliente potencial de una dotación presupuestaria adecuada para proceder a la compra? 
• ¿Cuál es el nivel de autoridad del cliente potencial con el que se comunica para finalizar el pedido? 
• ¿El cliente potencial tiene necesidad de comprar o lo pospondrá? 
• ¿Cuál es el plazo previsto para la compra? 

El análisis permite al equipo de ventas tomar decisiones. Pueden decidir si seguir adelante con el cliente potencial o no. 

3. Investigación 

Los comerciales investigan para conocer mejor la empresa con la que tratan. Necesitan conocer las expectativas del cliente potencial. Solo si el equipo de ventas conoce los objetivos de la empresa, podrá comprender mejor las necesidades. 

La investigación ayuda a comprender los retos a los que se enfrenta la empresa con el producto que está utilizando en ese momento. También ayuda a superar todas las objeciones planteadas por el cliente potencial. 

Este proceso implica extraer más información sobre el cliente potencial con una amplia comunicación. Un enfoque personalizado para cada comprador ayuda a analizarlo mejor. 

4. Demostración 

Una vez identificados los clientes potenciales cualificados, el siguiente paso sería la demostración del producto o servicio. El comprador debe conocer los distintos aspectos del producto y su uso. También se les debe informar sobre el equipo de asistencia de ventas, que puede ayudarles con el producto en cualquier momento. 

El comprador ha decidido seguir adelante con su marca porque la considera más adecuada para su negocio. Una demostración debería permitirles comprender los casos de uso específicos. Esta sesión también servirá para aclarar dudas al comprador. 

Sus comerciales deben estar acompañados por jefes de equipo para que puedan responder a todas las consultas de los clientes. 

5. Manejar las objeciones 

Durante el proceso de venta, el cliente puede plantear muchas objeciones. El equipo de ventas debe encontrar la forma de rebatir adecuadamente sus objeciones para ayudarles a decidirse a favor de su marca. 

Las objeciones pueden basarse en el precio, la confianza, la comparación con la competencia, la falta de necesidad, la falta de urgencia y la falta de autoridad. Los comerciales deben escuchar, comprender, comunicar y hacer un seguimiento de los compradores para ofrecerles soluciones adecuadas. 

Las objeciones son habituales, y los representantes de ventas no deben agobiarse. Deben considerarlo una oportunidad para aprender más sobre el cliente potencial. Manejar las objeciones con empatía provoca un cambio en la situación. 

6. Finalizar el acuerdo 

Es la penúltima etapa del proceso de venta. En ella, el equipo de ventas cierra el trato con el comprador, lo que implica que este está convencido de tu marca. 

El cierre del trato implicaría la negociación, la preparación de presupuestos y la firma del contrato. Enfinalizaciónimplica el papel de los jefes del equipo de ventas, que se comunican con el comprador para confirmar todos los términos y condiciones. Al final de esta etapa, el cliente potencial se convierte en cliente. 

7. Alimentar 

Ahora tiene un cliente que necesita ser incorporado. La fidelización es una de las etapas de la incorporación de un cliente. Este paso es esencial para retener a los clientes durante mucho tiempo. 

Es más probable que un cliente satisfecho recomiende su marca a otros. De este modo, su marca adquiere más notoriedad. Conecte con el cliente para comprobar si el producto satisface sus expectativas. Actúe en función de los comentarios que reciba del cliente. 

Crear una base de clientes no es tarea fácil, por lo que sigue siendo de suma importancia cuidar a los clientes conseguidos. 

Conclusión 

Un plan de ventas y un proceso de ventas estructurado son indispensables para cualquier organización que aspire a un éxito sostenido. Mientras que el plan estratégico de ventas establece objetivos claros, el proceso de ventas garantiza una conversión eficiente de los clientes potenciales.

Mediante la optimización de los pasos del proceso de ventas, el aprovechamiento de la automatización y el seguimiento de las métricas de rendimiento, las empresas pueden aumentar la productividad, aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente. 

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