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A successful business thrives on two key elements: a well-crafted sales plan and an efficient sales process. While the strategic sales plan provides a roadmap for revenue growth, the sales process ensures its execution by guiding potential customers through a structured buying journey.
In this blog, we will explore how to make a sales plan, align it with an effective sales process, and scale it for long-term success.
What is sales plan and process and what are the differences?
A sales plan lays out in detail the goals of your business, who your target audience is, and how your company proposes to achieve the goals. All the aspects of your sales strategy are included in your sales plan.
It also details the roles and responsibilities of your sales division. The sales plan is communicated to the other divisions of the organization, too, so that every team works in tandem.
The sales plan gives proper direction to the sales team and helps in monitoring progress by comparing it with the objectives. Your sales strategy can be successful only with a proper sales plan.
Meanwhile, a sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey.
Un proceso de ventas proporciona al equipo de ventas una dirección y un marco adecuados para cerrar las ventas.
Although both sales plan and sales process are critical for business success, they serve distinct purposes. Here’s a breakdown of their key differences:
Aspecto | Sales Plan | Sales Process |
Definition | A strategic roadmap outlining sales goals, target audience, and strategies to achieve sales objectives. | A step-by-step approach that sales reps follow to convert leads into customers. |
Purpose | To provide direction and define what needs to be achieved in terms of sales growth and revenue targets. | To outline how sales should be executed by guiding prospects through different sales stages. |
Alcance | Covers big-picture strategy, including revenue targets, sales techniques, and team roles. | Focuses on the execution of sales, detailing the actions sales reps take to close deals. |
Timeframe | Typically created for a quarter, year, or long-term sales cycle. | A continuous and iterative process applied to every sales opportunity. |
Key Components | - Sales objectives & KPIs | - Prospecting & lead generation |
Stakeholders Involved | Sales leadership, sales managers, marketing teams, and executives. | Sales reps, team leads, and customer success teams. |
Flexibilidad | More static but can be adjusted periodically based on performance. | Highly dynamic and adaptable to customer needs and market changes. |
End Goal | To define clear sales targets and the path to achieve them. | To ensure leads are converted into paying customers effectively. |
Now that we have discussed what is sales plan and what is sales process, and the inherent differences that lie within them, let us share why there should be a plan and a process.
Why should there be a sales plan and process?
A well-structured sales plan and an efficient sales process are essential for any business striving for consistent growth. Without a defined framework, sales teams may struggle with disorganization, inefficiencies, and lost opportunities.
A strategic sales plan provides clear goals, while a well-established sales process ensures that sales professionals follow a structured path to convert leads into customers. Together, these elements create a foundation for success, improving productivity, revenue generation, and customer satisfaction.
1. Ensures organized sales efforts
A sales plan acts as a roadmap, defining revenue goals, target markets, and strategies to reach potential customers. Without it, sales teams may lack direction, leading to inconsistent efforts that fail to align with the company’s objectives.
Similarly, a well-defined sales process streamlines prospecting, lead qualification, and deal closure, ensuring that every sales rep follows a consistent, effective approach. When both the sales plan and sales process work in harmony, businesses can optimize their resources and avoid inefficiencies.
2. Improves sales forecasting and performance tracking
Businesses need to predict revenue and set realistic sales targets. A strategic sales plan enables accurate forecasting by setting clear financial goals, while a structured sales process ensures that the team works methodically through defined sales process steps.
Tracking progress at each stage—prospecting, qualifying, demonstrating, handling objections, closing, and nurturing—helps managers measure performance and refine strategies as needed.
3. Enhances communication and collaboration
For a sales team to function efficiently, collaboration is crucial. A well-structured sales plan communicates expectations across departments, ensuring that marketing, customer service, and product teams support sales efforts.
Likewise, a standardized sales process fosters teamwork among sales reps by providing a clear structure for interactions with prospects and customers. When all team members understand their roles within the sales process steps, they can work together seamlessly to drive conversions.
4. Creates a better customer experience
A disorganized sales approach can lead to poor customer interactions. A sales plan ensures that sales reps are equipped with the right strategies to address customer needs, while a structured sales process enables them to guide prospects through the buying journey efficiently.
By following a consistent set of sales process steps, sales teams can provide valuable insights, address objections, and tailor solutions to each customer's unique challenges. This results in stronger customer relationships and increased brand trust.
5. Saves time and increases efficiency
Time is a valuable resource in sales, and an undefined process can lead to wasted efforts. A strategic sales plan helps businesses prioritize their efforts, ensuring that the sales team focuses on the most promising leads.
A well-structured sales process eliminates the trial-and-error approach, allowing sales reps to follow a proven methodology that maximizes efficiency. With a clear sales plan and a structured sales process, businesses can shorten sales cycles, reduce wasted resources, and close deals faster.
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6. Helps businesses adapt and scale
Markets are constantly evolving, and businesses must be agile to stay competitive. A well-defined sales plan provides the flexibility to adjust strategies based on shifting customer preferences and industry trends.
At the same time, a scalable sales process ensures that companies can expand their sales operations without losing efficiency. By continuously refining their sales process steps, businesses can improve their conversion rates, optimize workflows, and sustain long-term growth.
Los 7 pasos más importantes para crear un plan de ventas
Los planes de ventas deben crearse para adaptarse a las necesidades de cada empresa. Aunque las empresas difieren en tamaño y naturaleza, hay que adoptar ciertas medidas a la hora de elaborar un plan de ventas para que siga siendo pertinente.
Paso 1: Definir las metas y los objetivos
El primer paso de su plan de ventas debe ser una definición clara de los objetivos. Su equipo de ventas debe tener un esquema de objetivos, qué se espera de ellos, quiénes son sus clientes, qué centro de clientes necesita más atención, etc. Para esbozar los objetivos, la empresa también necesita datos de ventas anteriores y conocer las tendencias actuales.
Paso 2: Análisis de la situación actual
Antes de seguir adelante con el plan, tienes que conocer la situación real de tus ventas en este momento. Compárala con tus objetivos para saber a qué atenerte.
Analice sus puntos fuertes e identifique los obstáculos a los que se enfrenta su empresa. Además, averigüe cuáles son sus recursos y cómo pueden ayudarle a alcanzar su objetivo. Elaborar un plan de ventas basado en estos factores puede ser de gran ayuda.
Paso 3: Crear un esquema de estrategias de venta
El siguiente paso es crear un esquema de las estrategias que piensa aplicar. Se trata de las técnicas que utilizará su equipo de ventas para tratar con los consumidores finales. Las estrategias de ventas también incluyen la determinación de las distintas etapas que necesitará para convertir a los clientes potenciales en clientes.
Al esbozar las estrategias, es importante asignar responsabilidades al equipo y a los respectivos miembros. Esto ayudará a medir el rendimiento y también a proporcionar retroalimentación.
Paso 4: Definición clara de las funciones del equipo de ventas
Todos los miembros del equipo deben tener funciones claramente definidas. Esto les ayudará a realizar su trabajo sin ninguna confusión. Deben asignarse objetivos diarios, semanales o mensuales, e insistir en las metodologías de comparación de los mismos con los objetivos.
El flujo de información e instrucciones también debe notificarse al equipo de ventas. Cada miembro puede tener una función diferente a la del otro, pero deben coordinarse entre sí para alcanzar los objetivos de la organización.
Paso 5: Informar a otros departamentos
Coordination among all the divisions of a business is crucial for the business to be successful. A sales team does not work in isolation but rather in conjunction with the other teams.
Communication of the sales plan to the other departments and working jointly can help in improving the sales of the business. This will ensure that every team in the organization works to make the task of the sales team easy.
Paso 6: Utilizar herramientas
La automatización ayuda a facilitar las tareas. La preparación de un plan de ventas eficaz es posible con la ayuda de muchas herramientas de automatización. Su equipo de ventas debe hacer uso de dichas herramientas para disponer de planes que produzcan resultados eficaces.
Hay varias herramientas disponibles en línea. Debe elegir una que se adapte a su negocio. Asegúrate de que todos los miembros de tu equipo de ventas están formados para utilizar las herramientas.
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Paso 7: Seguimiento de los resultados
Indique cómo se medirá el rendimiento del equipo de ventas. Esto le ayudará a saber lo lejos que está de sus objetivos. Un plan de ventas también debe incluir cierta flexibilidad para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
El uso de herramientas de seguimiento del progreso ayuda en el proceso de análisis del rendimiento. El progreso también debe comunicarse a los demás equipos para que sepan cómo avanza la organización en su camino hacia el éxito.
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6 Sales plan examples
Como ya hemos dicho, las empresas son diferentes, y también lo son sus planes de ventas. A continuación se enumeran algunos ejemplos de planes de ventas. Esto le ayudará a elegir el más adecuado en función de las necesidades de su empresa.
1. Plan de alineación de marketing
- Marketing es un término más amplio que ventas. Incluye una serie de actividades que comienzan con la creación de conciencia sobre la marca y terminan con la distribución de productos/servicios.
- Su plan de ventas debe estar alineado con el de marketing para obtener los mejores beneficios. Alinear el plan de ventas con el de marketing ayuda a dirigir los esfuerzos de la forma correcta.
- El marketing identifica a los clientes potenciales y ayuda a la empresa a tomar medidas para convertirlos en clientes.
- Asociar esto a un argumento de venta constituye un buen plan de ventas.
2. 30-60-90-day plan
- Este plan de ventas define el plazo en el que se espera que el equipo de ventas alcance un determinado objetivo fijado.
- El seguimiento de los progresos al final de los periodos de 30, 60 y 90 días ayuda al vendedor/equipo a trabajar de forma más productiva.
- El seguimiento de los progresos durante los primeros 90 días ayuda a identificar en qué punto se encuentra en comparación con los objetivos.
- Esto ayuda a identificar los puntos débiles, si los hay, para poder poner en marcha medidas correctoras antes de que sea demasiado tarde.
- Los primeros 30 días consisten en conocer el plan, los siguientes 30 días en ponerlo en práctica y los últimos 30 días en optimizarlo utilizando mejores estrategias.
3. Plan de nuevos productos
- Si su organización tiene previsto introducir un nuevo producto, deberá preparar un plan de ventas independiente para el mismo.
- Aunque la empresa ya disponga de un plan de ventas, es esencial crear uno para el nuevo lanzamiento, de modo que sea fácil determinar los beneficios que se esperan de este producto en particular.
- El plan de ventas de nuevos productos ayuda a reforzar las perspectivas del nuevo producto. El plan también incluye estudios de mercado, análisis de la competencia y un presupuesto para el nuevo producto.
- En el plan también se expondrá la necesidad de lanzar un nuevo producto y de qué manera será beneficioso para la empresa.
4. Plan de formación comercial
- Para cada área de ventas existe un plan independiente que incluye también un plan de formación.
- Un plan de formación ofrece la base para los programas de formación en ventas. Analiza el plan de formación existente y ofrece sugerencias basadas en él.
- Los objetivos del plan de formación también están claramente definidos.
- El plan también describe cómo la formación ayudará a mejorar la productividad del equipo de ventas.
- El plan de formación en ventas se comunica a cada miembro del equipo con una definición clara de sus funciones.
- También permite a los miembros saber qué deben haber aprendido al final de la formación y cómo deben orientar su productividad hacia la mejora de las ventas.
5. Plan de expansión del mercado
- Una empresa puede diversificarse y explorar nuevos mercados. En tales casos, se prepara un nuevo plan, que se denomina plan de expansión de mercados.
- El plan se crea precisamente teniendo en cuenta el nuevo segmento de mercado. Puede tratarse de regiones en las que la empresa no haya puesto el pie antes.
- El análisis adecuado de la ubicación donde la empresa tiene previsto expandirse forma parte del plan.
- El plan describe el coste, el público objetivo y el modus operandi en la nueva región.
6. Plan presupuestario de ventas
- La asignación de recursos forma parte del plan presupuestario de ventas. Incluye una previsión para un periodo concreto basada en los beneficios esperados y los recursos utilizados.
- Los gastos previstos se incluyen en el plan presupuestario de ventas. En consecuencia, esto repercute en los beneficios previstos.
- Su plan presupuestario de ventas debe incluir un elemento de flexibilidad para incluir gastos imprevistos debidos a las condiciones del mercado.
Now that you have understood the placing plans, let us understand how to set up a process.
Siete pasos para crear un proceso de ventas
Siga los pasos que se indican a continuación para crear un proceso de ventas.
1. Prospección
El primer paso es la prospección. Se trata de identificar clientes potenciales interesados en su producto. La prospección es una etapa importante, ya que las siguientes dependen de la calidad de los clientes potenciales que se generen.
La identificación de su comprador persona a través de una investigación adecuada es esencial. Puedes explorar vínculos a través de LinkedIn u otras redes sociales. Los correos electrónicos en frío, las invitaciones a seminarios web y los eventos comerciales son otras formas de prospección de clientes.
2. Cualificación
La cualificación de los clientes potenciales es el segundo paso. El equipo de ventas debe analizar si los clientes potenciales pasarán a las etapas sucesivas del proceso de ventas. Esto se consigue mediante la comunicación con los clientes potenciales.
La mayoría de los equipos de ventas utilizan la metodología BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) para cualificar a los clientes potenciales.
- ¿Dispone el cliente potencial de una dotación presupuestaria adecuada para proceder a la compra?
- ¿Cuál es el nivel de autoridad del cliente potencial con el que se comunica para finalizar el pedido?
- ¿El cliente potencial tiene necesidad de comprar o lo pospondrá?
- ¿Cuál es el plazo previsto para la compra?
El análisis permite al equipo de ventas tomar decisiones. Pueden decidir si seguir adelante con el cliente potencial o no.
3. Investigación
Los comerciales investigan para conocer mejor la empresa con la que tratan. Necesitan conocer las expectativas del cliente potencial. Solo si el equipo de ventas conoce los objetivos de la empresa, podrá comprender mejor las necesidades.
La investigación ayuda a comprender los retos a los que se enfrenta la empresa con el producto que está utilizando en ese momento. También ayuda a superar todas las objeciones planteadas por el cliente potencial.
Este proceso implica extraer más información sobre el cliente potencial con una amplia comunicación. Un enfoque personalizado para cada comprador ayuda a analizarlo mejor.
4. Demostración
Una vez identificados los clientes potenciales cualificados, el siguiente paso sería la demostración del producto o servicio. El comprador debe conocer los distintos aspectos del producto y su uso. También se les debe informar sobre el equipo de asistencia de ventas, que puede ayudarles con el producto en cualquier momento.
El comprador ha decidido seguir adelante con su marca porque la considera más adecuada para su negocio. Una demostración debería permitirles comprender los casos de uso específicos. Esta sesión también servirá para aclarar dudas al comprador.
Sus comerciales deben estar acompañados por jefes de equipo para que puedan responder a todas las consultas de los clientes.
5. Manejar las objeciones
Durante el proceso de venta, el cliente puede plantear muchas objeciones. El equipo de ventas debe encontrar la forma de rebatir adecuadamente sus objeciones para ayudarles a decidirse a favor de su marca.
Las objeciones pueden basarse en el precio, la confianza, la comparación con la competencia, la falta de necesidad, la falta de urgencia y la falta de autoridad. Los comerciales deben escuchar, comprender, comunicar y hacer un seguimiento de los compradores para ofrecerles soluciones adecuadas.
Las objeciones son habituales, y los representantes de ventas no deben agobiarse. Deben considerarlo una oportunidad para aprender más sobre el cliente potencial. Manejar las objeciones con empatía provoca un cambio en la situación.
6. Finalizar el acuerdo
Es la penúltima etapa del proceso de venta. En ella, el equipo de ventas cierra el trato con el comprador, lo que implica que este está convencido de tu marca.
Closing the deal would involve negotiation, preparation of quotations, and signing of the contract. The finalization stage involves the role of sales team leaders who communicate with the buyer to confirm all terms and conditions. At the end of this stage the prospect becomes your customer.
7. Alimentar
Ahora tiene un cliente que necesita ser incorporado. La fidelización es una de las etapas de la incorporación de un cliente. Este paso es esencial para retener a los clientes durante mucho tiempo.
Es más probable que un cliente satisfecho recomiende su marca a otros. De este modo, su marca adquiere más notoriedad. Conecte con el cliente para comprobar si el producto satisface sus expectativas. Actúe en función de los comentarios que reciba del cliente.
Crear una base de clientes no es tarea fácil, por lo que sigue siendo de suma importancia cuidar a los clientes conseguidos.
Conclusión
A sales plan and a structured sales process are indispensable for any organization aiming for sustained success. While the strategic sales plan sets clear objectives, the sales process ensures efficient lead conversion.
By optimizing sales process steps, leveraging automation, and tracking performance metrics, businesses can enhance productivity, drive revenue, and improve customer experiences.
Start building your sales plan today and refine your sales process to unlock long-term success with Compass. Schedule a call now!
Preguntas frecuentes
1. What is the 3-2-1 sales strategy?
The 3-2-1 sales strategy is a structured approach to sales outreach:
- 3 follow-ups with a prospect before moving on.
- 2 attempts to connect via different channels (e.g., email and phone).
- 1 personalized message that provides value and encourages a response.
This method ensures persistence while avoiding over-promotion or spammy communication.
2. What is the 5-step sales process?
The 5-step sales process includes:
- Prospecting – Identifying potential customers.
- Approach – Making initial contact and building rapport.
- Presentation – Showcasing the product or service and its benefits.
- Handling objections – Addressing concerns and overcoming hesitations.
- Closing the sale – Securing the deal and finalizing the transaction.
3. What are the 4 stages of the sales process?
The 4 main stages of the sales process are:
- Discovery – Researching and understanding the prospect’s needs.
- Presentation – Demonstrating how your product or service solves their problem.
- Negotiation – Handling objections, offering solutions, and discussing terms.
- Closing – Finalizing the deal and ensuring customer satisfaction.
4. What are the 7 keys in sales?
The 7 keys to successful sales are:
- Prospecting – Finding the right leads.
- Preparation – Understanding customer needs.
- Building rapport – Establishing trust and credibility.
- Presentation – Delivering a compelling value proposition.
- Handling objections – Addressing concerns effectively.
- Closing the deal – Securing commitment and finalizing the sale.
- Follow-up – Maintaining relationships and ensuring long-term customer satisfaction.
These keys help maximize success and build a strong, sustainable sales process.
