Por qué sus concursos de ventas no funcionan y cómo hacerlos atractivos con incentivos gamificados

En el palpitante ámbito de las ventas, los concursos se han proclamado durante mucho tiempo los campeones de la motivación, con la promesa de impulsar a los equipos a cotas altísimas. Los concursos de ventas son una herramienta popular y a menudo eficaz que las empresas utilizan para motivar y comprometer a sus equipos de ventas. Sin embargo, para muchas empresas, la realidad no suele estar a la altura de las expectativas. 

¿Sus concursos de ventas no dan los resultados esperados? No es el único. 

Según estadísticas recientesun asombroso 73% de las empresas se muestran insatisfechas con la eficacia de sus concursos de ventas, alegando falta de compromiso y resultados decepcionantes.

Si sus concursos de ventas no están a la altura de las expectativas, es esencial identificar las razones de su bajo rendimiento y aplicar estrategias para aumentar su eficacia. 

Dicho esto, en este blog exploraremos algunas razones comunes por las que los concursos de ventas pueden no funcionar como se pretende y proporcionaremos valiosos consejos para hacer que sus concursos de ventas sean realmente atractivoscombinando la emoción de la gamificación con recompensas e incentivos irresistibles.

5 razones habituales por las que sus concursos de ventas no funcionan

Estas son las 5 razones más comunes por las que sus concursos de ventas no funcionan.

1. Sin visibilidad en tiempo real

Hágalo visual y en tiempo real; todos deben saber cómo se comportan frente a sus compañeros. Para que los concursos funcionen, tu equipo de ventas tiene que ser consciente de ellos y poder hacer un seguimiento en tiempo real, y así es como se ven a lo largo de la duración del concurso.

• Crear la concurso y difúndelo por WhatsApp, Slack y correo electrónico.
• Los ejecutivos de ventas tienen que comprobar sus puntuaciones en grupos de WhatsApp o canales de Slack. 
• El administrador del programa dedica 2-3 horas diarias a actualizar estos datos. 
• Todo el mundo flojea porque gasta demasiada energía simplemente buscando información. 
• El administrador del programa se cansa de actualizar porque los ejecutivos no están tan comprometidos y sustituye las actualizaciones diarias por actualizaciones semanales. 
• De vez en cuando, los ejecutivos miran los datos y abandonan sus esfuerzos, ya que se quedan muy rezagados.  

El concurso fracasa. Los comerciales no ven sentido a participar en estos concursos, los administradores de los programas piensan que es una tarea más y los jefes de ventas se preguntan por qué sus concursos no funcionan.  

Pues porque no está automatizado, lo que lo hace lento, tedioso y manual. 

2. No está hecho para todo el mundo

La mayoría de las organizaciones organizan concursos de ventas para un grupo específico de vendedores y nunca para todo el equipo. Suelen organizar programas para los últimos clasificados o para las superestrellas de las ventas, con objetivos bajos o muy altos.

Siempre hay 2-3 representantes que ganan todas las competiciones de ventas, siempre hay ese cazador que reserva más reuniones que nadie, siempre hay ese representante de empresa que cierra los acuerdos más importantes y siempre hay ese SDR que llama más que nadie en el equipo. 

Aunque organizar concursos de ventas para grupos específicos de participantes les motiva a mejorar su rendimiento, es una receta para el desastre si se aplican las mismas reglas y parámetros a todos los representantes de ventas. 

La mejor forma de llevar a cabo un concurso de ventas con éxito es motivando diferentes comportamientos, creados para todos los representantes, entre los que puedan elegir y el que les haga sentir "puede que gane éste". 

3. Construido para recompensar la victoria final 

Recompensar por la victoria final es algo contraproducente. 

No hay nada más desmotivador que mirar la clasificación de ventas y ver que estás en el 189º puesto. Aunque estar en la parte baja de la clasificación o cerca de ella puede ser una gran motivación en concursos más pequeños, volver desde tan abajo en la lista es demasiado para la mayoría de los representantes. 

Para evitarlo, el truco está en organizar concursos de ventas basados en hitos. Los programas basados en hitos te dan la libertad de recompensar a tus representantes periódicamente y motivarles para que hagan más. Les motiva para que, al menos, queden entre los diez primeros, aunque ganar el concurso no sea una opción. 

4. Métricas irrelevantes y plazos inalcanzables 

En los concursos de ventas, nada desmotiva tanto a los representantes como establecer objetivos que no sean SMART. 

Supongamos que desea crear concursos que generen un impacto inmediato y un retorno de la inversión a largo plazo. En ese caso, es hora de que empieces a fijarte en las principales métricas, como los KPI de la fase inicial (llamadas, correos electrónicos, actividad LI, descubrimiento y primeras reuniones, nuevas oportunidades, reuniones de seguimiento) y las métricas de la fase final (movimiento de la cartera de proyectos, propuestas/ofertas, acuerdos cerrados y ganados), y examina el plazo en el que pueden alcanzarse los objetivos. 

5. Recompensas aburridas e irrelevantes 

Entregar trofeos aleatorios y vales de marcas irrelevantes al final de un concurso lo hace aburrido e insignificante. El coste de conseguir los vales de marca es excepcionalmente alto. Y casi nunca llegan a la persona adecuada. 

Aparte de eso, como los vales de marca son relevantes para cada representante, el porcentaje de canje desciende, lo que se traduce en un compromiso y una motivación casi nulos. Todo ello después de haber gastado dinero con un pequeño descuento en la adquisición de estos vales. Los representantes de ventas merecen recompensas significativas por sus esfuerzos. 

Los concursos de incentivos de ventas han sido, y seguirán siendo, herramientas prácticas de gestión continua para las organizaciones. Pero con Compass, no tendrá que preocuparse por ellos en absoluto. 

5 consejos para que los concursos de ventas resulten atractivos con recompensas e incentivos gamificados

Los estudios demuestran que el 90% de los representantes de ventas son más productivos en el trabajo cuando participan en programas gamificados como los concursos de ventas. Convierta sus aburridos concursos de ventas en experiencias mágicas que cautiven a su equipo y les impulsen hacia el éxito. Infundirles recompensas gamificadas e incentivos tentadores puede convertir la experiencia en una aventura emocionante. He aquí cómo:

1. Crear una atmósfera de juego

Transforme sus concursos de ventas en un juego cautivador incorporando elementos como puntos, insignias y tablas de clasificación. Haz que el camino hacia los objetivos de ventas parezca una búsqueda épica. 

Indique claramente a los participantes cómo ganan puntos, consiguen insignias y ascienden en la clasificación. Esto crea una sensación de competición amistosa y añade un elemento de diversión a la rutina diaria de las ventas.

2. Alinear los incentivos con objetivos alcanzables

Incentive los tesoros que esperan al final de cada nivel alineándolos con objetivos alcanzables. Ya sea alcanzar objetivos de ventas específicos, conseguir nuevos clientes o alcanzar una tasa de conversión determinada, asegúrese de que los objetivos sean desafiantes pero realistas. Esto mantiene viva la emoción y motiva a los miembros del equipo a superar sus límites.

3. Personalizar las recompensas para lograr una motivación individual

Reconozca que cada miembro del equipo está motivado por incentivos diferentes. Las recompensas monetarias pueden motivar a algunos, mientras que otros pueden valorar el reconocimiento o las experiencias únicas. Personaliza tus recompensas para satisfacer las distintas preferencias de tu equipo. 

Ya sea dinero en metálico, reconocimiento o una escapada de fin de semana, elija recompensas que iluminen los ojos de su equipo. Haz que sueñen a lo grande y verás cómo se dispara la motivación. Esto aumenta la motivación y crea un sentimiento de aprecio por las contribuciones individuales.

4. Introducir elementos de misterio y sorpresa

Mantenga a los participantes alerta introduciendo elementos de misterio y sorpresa a lo largo del concurso. Considere la posibilidad de añadir recompensas inesperadas, bonificaciones especiales o retos ocultos que desbloqueen incentivos adicionales. El elemento sorpresa añade una capa extra de emoción, haciendo que el concurso de ventas parezca una aventura con giros inesperados.

5. Fomentar la colaboración con retos en equipo

Fomente la camaradería incorporando retos de equipo a sus concursos de ventas. Cree escenarios en los que los miembros del equipo deban colaborar para alcanzar objetivos colectivos. 

Las recompensas de estos retos pueden repartirse entre el equipo ganador, lo que fomenta el trabajo en equipo y un entorno laboral de apoyo. Esto añade un aspecto social al concurso y refuerza los lazos dentro del equipo de ventas.

Con recompensas que brillen, gamificación que añada un toque de diversión e incentivos que alimenten la ambición, sus concursos de ventas pueden convertirse en experiencias encantadoras que dejen un impacto duradero. No se trata solo de cerrar acuerdos; se trata de crear un viaje mágico en el que cada miembro del equipo se sienta inspirado, valorado y listo para conquistar el siguiente reto. 

Eleve su juego de ventas con Compass: Una revolución de gamificación para impulsar el rendimiento

Mantenerse en cabeza requiere innovación y motivación estratégica en un panorama de ventas en constante evolución. Entre en Compass, su compass hacia el éxito en concursos de ventas gamificados. Compass simplifica el proceso de creación de concursos y le permite influir en el rendimiento con respecto a los indicadores clave de rendimiento (KPI) y fomentar cambios de comportamiento positivos. 

Veamos cómo Compass puede revolucionar sus concursos de ventas y elevar el rendimiento de su equipo.

1. Diversos formatos de competición

Compass ofrece una gama versátil de formatos de competición para adaptarse a sus objetivos. Tanto si pretende influir en el rendimiento semanal, mensual, trimestral o anual, elija entre hitos, carreras, contadores o bingo para impulsar los resultados adecuados. Esta flexibilidad garantiza que sus concursos de ventas se ajusten a los plazos y objetivos más importantes para su equipo.

• Por objetivos: Influyen en el rendimiento en plazos concretos.
• Basado en la competición: Fomentar una competencia sana dentro de los equipos o entre ellos.
• Planes especiales: Obtenga resultados específicos en áreas concretas, como la venta de productos o la liquidación de existencias.
• Programas en cascada: Abordar el rendimiento de cola, los trabajadores de alto rendimiento, o aplicar programas PIP (Plan de Mejora del Rendimiento).

2. Sugerencias y notificaciones personalizadas

Aproveche el poder persuasivo del motor de incentivos de Compass para impulsar la acción oportuna. Desglose los objetivos de rendimiento en intervenciones oportunas. Envíe actualizaciones personalizadas basadas en el rendimiento propio, la participación en programas o los canjes. 

Programe estímulos como comparaciones de rendimiento relativo, oportunidades de ganar dinero, anuncios de la empresa y recordatorios para maximizar el compromiso y mantener a su equipo en el buen camino.

3. Grupos y comunidades para la comunicación interna

Fomente el sentido de comunidad y colaboración en su equipo de ventas con el centro de comunicación de Compass. Crea grupos de chat para fomentar las conversaciones, compartir las mejores prácticas e impulsar una competencia sana. 

Utiliza feeds de actividad, repositorios de documentos, grupos específicos y anuncios para mejorar la comunicación interna. Las notificaciones push garantizan que nunca se pierdan las actualizaciones importantes.

4. Motivar con información sobre las ganancias potenciales

Permita a su equipo medir y planificar el éxito con el simulador de ingresos de Compass. Proporciona datos en tiempo real sobre tendencias, oportunidades y logros. 

Al mostrar las perspectivas de ingresos potenciales, Compass crea un entorno centrado en el logro, motivando a su equipo para que se esfuerce por alcanzar sus objetivos con una clara comprensión de las recompensas que les esperan.

Caso práctico: eKart mejora el compromiso de los ejecutivos de reparto con la gamificación de incentivos Compass

eKart, el principal proveedor de servicios de logística y cadena de suministro de la India, reconoció el papel fundamental de los ejecutivos de entrega (ED) a la hora de dar forma a las experiencias de los clientes. Enfrentándose a retos como el aumento de los costes de entrega, los retrasos en las entregas y una elevada tasa de abandono, eKart trató de impulsar el compromiso y la eficiencia de los DE. En su búsqueda de una solución, se asoció con Xoxoday Compass , una plataforma de incentivos gamificada.

Visión general del cliente

eKart, creada en 2009 como brazo interno de la cadena de suministro de Flipkart, ha evolucionado hasta convertirse en un proveedor integral de soluciones logísticas. Con una reputación de entregas fiables y excelencia operativa, eKart presta servicio a empresas de toda la India, gestionando aproximadamente 10 millones de envíos mensuales a través de 3800 códigos pin.

Desafíos

• Costes de entrega: Los retrasos y las entregas incorrectas inflaban los costes, lo que repercutía en la salud financiera de la empresa.
• Compromiso y desgaste de los ED: La escasa motivación de los ED provocó elevadas tasas de abandono, lo que se tradujo en gastos recurrentes de contratación y formación.

Objetivos

• Estructura de incentivos: Gestionar varios niveles de incentivos para las ED a nivel de centro, zona y región.
• Mejora de la eficiencia: Reforzar las actividades que conduzcan a una mayor eficiencia en la prestación de servicios.
• Falsos intentos deentrega: Elimine los intentos de entrega falsos mediante una mejor supervisión y motivación.

La solución Compass

eKart implementó Compass para automatizar y digitalizar su programa de incentivos. La plataforma incorporó elementos de juego, recompensas y reconocimiento, proporcionando un acceso completo a la información del programa de incentivos para la amplia red de 2 lakh de agentes de reparto de eKart.

Características principales

• Personalización de los incentivos: Compass dio cabida a múltiples estructuras de incentivos, en consonancia con diversas categorías de premios para ED de distintos niveles organizativos.
• Mejora del rendimiento: La plataforma facilitó la orientación oportuna de las ET hacia actividades que obtuvieron reconocimiento, recompensas e incentivos, mejorando así la eficiencia de la prestación.
• Visibilidad a través de tablas de clasificación: las tablas de clasificación de Compass ofrecían visibilidad en tiempo real, lo que permitía a la dirección y a las DE de distintos niveles identificar a los trabajadores con mejor rendimiento y agradecerles sus contribuciones sobresalientes.
• Métricas de tasa de falsificaciones: Se capturaron métricas en tiempo real sobre intentos de entrega falsos y se integraron con un diseño de incentivo inverso en Compass, motivando a las ET a reducir las actividades fraudulentas y, en consecuencia, mejorando la eficiencia general de la entrega.

Resultados

• Mejora de la eficacia de las entregas: eKart ha experimentado una notable mejora del 79% en la eficacia de las entregas.
• Reducción de las bajas: La tasa de bajas se redujo en un 48%, lo que supuso un importante ahorro de costes relacionados con la contratación y la formación.
• Mayor visibilidad: Compass proporcionó transparencia, lo que permitió a los directivos reconocer y apreciar a las ET que mejor rendimiento habían obtenido.
• Mitigación de los intentos de entrega falsos: Mediante incentivos específicos y métricas en tiempo real, eKart redujo con éxito los intentos de entrega falsos, garantizando una mayor satisfacción del cliente.

Aprovechando el poder de Compass, eKart no sólo abordó los retos en su entrega de última milla, sino que transformó sus estrategias de compromiso con la ED. La plataforma de incentivos gamificada mejoró significativamente la eficiencia operativa y contribuyó a una reducción sustancial de la deserción, lo que demuestra el impacto transformador de las soluciones innovadoras en el sector de la logística.

Conclusión

Los concursos de ventas tienen el potencial de ser poderosos motivadores cuando se ejecutan cuidadosamente. Puedes insuflar nueva vida a tus concursos de ventas abordando cuestiones como la claridad, las recompensas, el formato, la comunicación y el apoyo, y potenciar su eficacia.

Recuerde que un concurso bien diseñado y atractivo impulsa el rendimiento y fomenta un espíritu positivo y competitivo en su equipo de ventas, lo que contribuye al éxito a largo plazo.