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Sales teams work best with clear goals, structured incentives, and access to real-time data. Sales performance management software helps organizations track progress, reward achievements, and improve decision-making with automation and insights. Relying on manual tracking or disconnected spreadsheets often leads to errors and inefficiencies, making a dedicated platform essential for optimizing sales operations.
A strong sales performance management platform provides structured tools for territory planning, quota management, incentive compensation, and forecasting.
Gartner defines these platforms as solutions that automate and unify back-office sales processes, improving efficiency and ensuring accurate compensation. Businesses can use these tools to gain visibility into sales performance, helping leaders refine strategies and sales teams stay motivated.
Choosing the right sales performance management software requires a close look at its capabilities. The following sales performance management software features help organizations build stronger sales teams, improve accountability, and create effective compensation structures.
Retos a los que se enfrentan los proveedores de soluciones de gestión del rendimiento de las ventas
Here are the most important business challenges faced by sales performance management solution providers.
1. Sistemas no conformes
Cuando se trata de necesidades normativas, los sistemas caseros pueden incumplir rápidamente la normativa. Disponer de los controles y soluciones adecuados puede significar mucho: desde evitar retrasos en los pagos hasta efectuar abultados pagos por incumplimiento.
Las nuevas normativas también pueden afectar a la organización de ventas al repercutir en el pago de incentivos. Estas normativas pueden variar de un estado a otro.
Una plataforma de GDS que ofrezca funciones como la datación eficaz, la gestión eficiente de la información personal, etc., puede resolver eficazmente estos problemas de cumplimiento.
2. Falta de información sobre el gasto y los resultados
Los sistemas caseros y las soluciones manuales no permiten aprovechar los datos de rendimiento pasados, actuales y previstos para optimizar diversas funciones de ventas.
How sales spend drives performance, which is essential information that every sales leader needs to be cued in.
Additionally, this is time-sensitive. These insights must be made available to the right stakeholders before the relevant sales period is passed.
Modern SPM platforms offer AI-recommended changes and model them before making them, allowing users to target the desired changes as required.
3. Incapacidad para gestionar la complejidad y la madurez empresarial
Con el tiempo, las empresas dejan atrás las soluciones manuales que no se prestan a normas complejas de admisibilidad o acreditación.
For large sales teams, ensuring effective dates are accurate across the system is virtually impossible using manual solutions. Quotas, territory allocation, and rules of engagement further complicate matters.
Al final, las soluciones caseras, en el mejor de los casos, sólo responden a las necesidades actuales y no se prestarán a las necesidades de una empresa más compleja y madura.
4. Plazos de comercialización superiores a los óptimos
Cada año, las organizaciones comienzan de nuevo sus ciclos de planificación. Hay que diseñar planes de compensación, asignar territorios, fijar cuotas y comunicar a los vendedores lo antes posible.
Sales results are directly impacted by the time it takes to deliver this information. Manual solutions make completing planning, releasing the plans, and tracking the process's completeness extremely difficult.
SPM platforms make these tasks simple for both comp admins and sales representatives.
5. Erosión de la transparencia y la confianza
Your sales team is a key asset you do not want to lose. And transparency is crucial to earning their trust regarding crediting and payments. Salespeople who do not trust the internal processes are at a high risk of experiencing and spreading low employee morale and sales attrition.
Las soluciones manuales que sólo ofrecen detalles limitados y un abono poco frecuente no suelen hacer nada para evitar estos problemas.
Por otro lado, las plataformas de GDS garantizan una acreditación frecuente y una transparencia total, a menudo a través de los móviles de los representantes de ventas, lo que les permite evaluar su rendimiento actual y potencial con facilidad.
Si su organización se enfrenta a alguno de estos retos, una plataforma de gestión del rendimiento de las ventas puede ser justo lo que necesita. Estas son algunas de las capacidades clave que una buena plataforma de GDS puede y debe ofrecer.
Drive Sales Performance with AI-Powered Insights
Compass gives you real-time analytics, automated incentives, and gamification to boost sales productivity. Track progress, optimize strategies, and keep your team engaged—all in one platform.
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10 Key features to look for in a sales performance management software solution
Choosing the right sales performance management software requires a clear understanding of the essential features that drive efficiency, improve sales execution, and ensure accurate incentive management. A well-equipped platform should automate sales processes, provide real-time insights, and optimize team performance.
Here are the key sales performance management software features to look for:
1. Capacidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático
La automatización permite utilizar mejor los datos y realizar análisis continuos. Con la aplicación de algoritmos de IA/ML a esos datos, se abren las puertas a un sinfín de perspectivas y valor añadido.
The best SPM platforms help you to use your data even more effectively using intelligent technology. Once each part of your organization has been automated, it is time to add intelligent technology to enable data analysis and continuous learning to enable sales strategy planning.
2. Análisis y optimización del rendimiento
Para permitir un análisis continuo, es necesario disponer de información en tiempo real. Su plataforma de GDS debe ofrecer análisis en tiempo real o casi real para cada una de sus funciones de ventas. Esto le permitirá optimizar su planificación.
Otra cosa que una buena plataforma de GDS debería poder ofrecerle son datos sobre remuneración y rendimiento en el sector. Estos datos pueden utilizarse para comparar los incentivos y garantizar que los salarios sean competitivos y que se eliminen las diferencias salariales.
3. Planificación y gestión de cuotas
Salesforce publicó su tercer informe anual State of Sales el año pasado y descubrió que el 57% de los representantes de ventas no cumplieron sus cuotas en 2019. Esto indica que es importante acertar con las cuotas cuando las asignas a tus representantes.
Su solución de GDS debe ofrecerle múltiples opciones de planificación de cuotas, incluida la fijación de cuotas descendente y ascendente.
Además, dado que hay diversos factores que afectan a la planificación de las cuotas, debería permitirle extraer datos de múltiples fuentes mientras establece su cuota y aplicar inteligencia artificial para recomendar cuotas óptimas.
4. Diseño y gestión del territorio
Los territorios son un tema delicado en las organizaciones de ventas y pueden disparar la moral y el rendimiento de los empleados.
Para asegurarse de que sus representantes no piensen que sus territorios han sido asignados injustamente, se puede utilizar la tecnología para optimizar el diseño del territorio. De hecho, un movimiento de este tipo se traduce en un 30 % más de cumplimiento de las cuotas, como han demostrado los estudios.
Lo ideal es que su solución de diseño y gestión de territorios sea interactiva y flexible para permitirle diseñar territorios basados en reglas e integrarlos con su solución de planificación de cuotas. A menudo puede incluso extraer datos de terceros para garantizar que los territorios están optimizados para ayudar a sus representantes de ventas a tener éxito.
5. Gestión y contabilidad de la remuneración incitativa (GCI)
As the biggest driver of sales behavior, compensation structure and getting it right is crucial to your organization. Your ICM solution should ideally aid in optimizing every part of compensation.
Esto incluye el diseño del plan, la asignación de créditos, el cálculo de pagos, la gestión de excepciones y mucho más. También debería ayudar a su equipo de contabilidad a cumplir la normativa y a obtener fácilmente los datos necesarios para la contabilidad de comisiones.
6. Planificación de ventas todo en uno
Una planificación eficaz de las ventas es el núcleo de su organización de ventas y la piedra angular de su éxito.
Su plataforma de GDS debe contar con funciones de planificación de ventas que le permitan planificar los ingresos y el personal, el tamaño exacto del equipo, la cobertura y mucho más. Todo esto debe hacerse teniendo en cuenta el potencial de crecimiento mediante una única solución, en lugar de necesitar herramientas adicionales de gestión de ventas para conseguirlo.
7. Una plataforma integrada de GDS
Es importante asegurarse de que su plataforma de GDS adopta un enfoque holístico de la gestión de ventas, ofreciéndole desde la planificación de capacidades y cuotas de ventas hasta el diseño de incentivos y territorios, con posibilidades de optimización en cada fase.
Además, su proveedor de soluciones de gestión del rendimiento de las ventas debería haber tenido en cuenta sus necesidades actuales y futuras. La plataforma debe ser capaz de escalar con su organización y permitir la integración de soluciones de plataforma adicionales.
8. Integración de datos entre soluciones
It is key that you transfer and integrate your data across systems for your organization to perform at a high level.
La automatización y racionalización de los flujos de datos críticos y la perfecta integración con sus otros sistemas de arquitectura de datos, como ERP, CRM, HRIS, etc., son fundamentales.
9. Formación y certificación
Un proveedor que ofrezca formación y certificación en profundidad para transferir información sobre las mejores prácticas y desarrollar sus habilidades de uso resultará fundamental si desea utilizar su plataforma de GDS con eficacia.
En caso de que tenga un equipo de ventas grande, también puede ser necesario que busque proveedores que ofrezcan formación por producto y a través de diferentes modalidades, como en línea, en persona, etc.
10. Reconocimiento de analistas clave
La selección de un proveedor de soluciones de gestión del rendimiento de ventas puede requerir investigación, horas de análisis, demostraciones y mucho más.
Facilite este proceso buscando un proveedor reconocido como líder por analistas clave, como Gartner, Forrester y similares. Cada analista representa un determinado conjunto de criterios y también muestra los puntos fuertes y débiles de los proveedores.
Why Compass is the go-to sales performance management platform
When evaluating the best sales performance management software, businesses need a solution that offers automation, real-time analytics, seamless integrations, and robust incentive management. Compass checks all these boxes, making it a top choice for organizations looking to optimize sales performance, streamline compensation processes, and boost team motivation.
Unlike traditional sales performance management platforms, Compass automates commission tracking, incentive calculations, and performance monitoring, eliminating manual errors and ensuring fair and transparent payouts. With AI-powered analytics, businesses gain actionable insights into sales trends, allowing them to refine compensation structures and drive higher performance.
Compass also offers gamification features, including leaderboards and real-time dashboards, to keep sales reps engaged and motivated.
Its seamless integration with CRM, ERP, and payroll systems ensures that sales data flows accurately across all platforms, reducing administrative burden and improving efficiency.
Key capabilities that make Compass the best choice:
- Automated commission tracking to eliminate errors and disputes in sales compensation.
- AI-driven insights that help businesses optimize incentive plans and sales strategies.
- Real-time performance dashboards to keep sales reps and managers informed.
- Customizable incentive structures that align with company goals and revenue targets.
- Seamless integration with CRM, ERP, and payroll systems for accurate data synchronization.
- Instant payout processing to ensure timely commission disbursements.
- Gamification and leaderboards that drive engagement and encourage healthy competition.
- Compliance and audit tracking to maintain transparency in commission structures.
Compass is designed to simplify sales performance management, helping businesses maximize productivity, retain top talent, and drive consistent revenue growth. With its automation, intelligence, and engagement-focused features, Compass is the ideal solution for businesses looking to enhance sales effectiveness and team motivation.
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Conclusión
Selecting the right sales performance management software ensures that sales teams stay focused, motivated, and aligned with business goals. A strong platform should automate commission tracking, provide real-time insights, and support customizable incentive structures. Investing in the right solution eliminates manual errors, improves efficiency, and helps sales teams reach their full potential.
Compass offers a complete sales performance management platform with AI-powered analytics, automated compensation tracking, and seamless integrations. With its user-friendly interface and data-driven approach, Compass helps businesses maximize sales performance and drive revenue growth effortlessly.
