3 Gründe für die Investition in Software zur Vertriebsautomatisierung für Wachstum
Erfahren Sie mehr über die wichtigsten Gründe, in Software zur Vertriebsautomatisierung zu investieren, und darüber, wie sie die Vertriebsprognose verbessert, Fehler reduziert und die finanzielle Transparenz für ein nachhaltiges Unternehmenswachstum erhöht.
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Incentive-Programme gibt es schon lange, um den Vertrieb und die Vertriebspartner zu motivieren, zu inspirieren und das Wachstum zu steigern. Trotz ihrer variablen Natur können wir ihren direkten Einfluss auf den Unternehmenserfolg nicht leugnen.
Hochwertige Anreizprogramme können die Verkaufsleistung um bis zu 44 % steigern.(Quelle:IRF)
Die meisten Unternehmen setzen finanzielle und nicht-finanzielle Anreize ein, um die gewünschte Verkaufsleistung zu erzielen.
Den meisten Unternehmen fehlt jedoch die Technologie oder das Wissen, um korrekt strukturierte Programme zur Verwaltung und Messung ihrer Incentive-Berechnungen zu erstellen. Dies führt zu einem verzerrten Bild der Gesamtleistung des Vertriebs und zu einer ungenauen Messung des ROI von Incentives. Darüber hinaus macht der weitgehend manuelle Charakter der Berechnungen eine Echtzeitanalyse fast unmöglich.
Dieser Artikel befasst sich mit der Bedeutung der Strukturierung Ihres Incentive-Programms und der Investition in eine Incentive-Automatisierungsplattform, um Ihr Endergebnis zu verbessern.
Herausforderungen, die sich aus der manuellen Berechnung und Verwaltung von Anreizen ergeben
Im Gegensatz zu CTC sind die Anreize vom Geschäftsergebnis abhängig, und ihre Berechnung erfolgt auf der Grundlage des Verkaufsgewinns. Grundsätzlich lautet die Formel für die Berechnung einer umsatzabhängigen Leistungsprämie wie folgt:
Wenn das Unternehmen wächst, beeinflussen andere Faktoren wie Provisionen, Boni usw. diese Berechnung. Dies macht es schwierig, die Berechnungen zu skalieren.
Die meisten Incentive-Programme beruhen auf einem manuellen Berechnungsprozess, bei dem ein oder zwei designierte HR-Mitarbeiter Excel-Tabellen und E-Mails verwenden müssen, umAnreizvergütung berechnenfür jeden Vertriebsmitarbeiter und jeden Vertriebspartner berechnen müssen. Einige Nachteile der manuellen Incentive-Berechnung sind:
3 Gründe, warum Sie über eine Automatisierung des Leistungslohnplans nachdenken sollten
Es gibt drei Gründe, warum Sie über eine Automatisierung der Anreizvergütung nachdenken sollten. Lesen Sie weiter, um sie zu erfahren.
1. Prognosen mit Software zur Vertriebsautomatisierung
Einer der überzeugendsten Gründe, in Software zur Vertriebsautomatisierung zu investieren, ist ihre Fähigkeit, die Prognosegenauigkeit zu verbessern. Durch die Konsolidierung von Vertriebsleistungsdaten in einem einzigen System erhalten Unternehmen einen realen, historischen Überblick über die Leistung von Vertretern - und das nicht nur für das aktuelle Quartal.
Dies ermöglicht es Vertriebsleitern, Schlüsselaspekte zu analysieren, wie z. B.:
- Wie sich die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern im Laufe der Zeit weiterentwickeln
- Ihre Leistung bei der Zuweisung neuer Gebiete
- Die Genauigkeit ihrer bisherigen Pipeline-Bewertungen
- Zusätzliche Erkenntnisse, die die aktuellen Verkaufsprognosen verbessern
Herkömmliche Prognosemethoden erfordern einen erheblichen manuellen Aufwand, so dass diese Analysen zeitaufwändig sind und oft gar nicht durchgeführt werden. Mit der Automatisierung von Incentive-Vergütungen können Vertriebsteams sofort auf diese Erkenntnisse zugreifen und so ihre Strategien verfeinern und ihre Umsätze besser vorhersagen. Verbesserte Prognosen kommen dem gesamten Unternehmen zugute, da sie die Ressourcenzuweisung optimieren und intelligentere Entscheidungen ermöglichen.
Compass eliminiert manuelle Fehler und Verzögerungen durch die Automatisierung von Aufgaben des Vergütungsmanagements (ICM). Mit automatischen Berechnungen, vorgefertigten Vorlagen und ohne manuelle Arbeit gewährleistet Compass eine genaue Vergütungsprognose. Die prädiktiven Analysen, das Benchmarking und die Einblicke in die Planeffektivität der Plattform helfen Unternehmen, ihre Vertriebsstrategien auf der Grundlage von Daten und nicht von Vermutungen zu verfeinern. Darüber hinaus bietet Compass Gebietsberichte und Auszahlungstrendanalysen, die es Unternehmen ermöglichen, fundierte Entscheidungen über Vertriebsprognosen zu treffen.
2. Effiziente Verwaltung der Personalausgaben
Finanzteams sind wichtige Verbündete bei der Implementierung der Automatisierung von Anreizvergütungen, da sie sich direkt auf die Kosteneffizienz auswirken. Unternehmen wenden im Durchschnitt 10 % des Jahresumsatzes für Vergütungen auf, wobei Gartner berichtet, dass 3 bis 5 % der Ausgaben für Vertriebsvergütungen aus Überzahlungen resultieren.
Mit einem automatisierten Incentive-Programm können Unternehmen diese Überzahlungen erkennen und beseitigen und sicherstellen, dass die Provisionen korrekt verteilt werden. Dies reduziert nicht nur unnötige Ausgaben, sondern verbessert auch die finanzielle Transparenz und ermöglicht es den Unternehmen, eingesparte Einnahmen in Wachstumsinitiativen zu reinvestieren.
Compass bietet Unternehmen eine leistungsstarke Modellierung von Vergütungsplänen, mit der sie Entwürfe von Vergütungsplänen vor der Implementierung testen können. Durch die Modellierung von Was-wäre-wenn-Szenarien für verschiedene Rollen können Unternehmen sicherstellen, dass die Provisionsstrukturen mit den Umsatzzielen übereinstimmen. Die Umsatzkostenanalyse der Plattform, die Einblicke in das Verhältnis zwischen Investitionen und Umsatz sowie die Tools zum Planvergleich ermöglichen es Unternehmen, ihre Incentive-Strategien in Echtzeit anzupassen, Überzahlungen zu vermeiden und die Rentabilität zu maximieren.
3. Steigerung der HR-Effizienz und Verkaufsbindung
Vertriebsmitarbeiter schweigen vielleicht zu Provisionsfehlern zu ihren Gunsten, aber sie melden schnell Bedenken an, wenn sie unterbezahlt sind. In einigen Unternehmen beanspruchen Streitigkeiten über Provisionen täglich mehrere Stunden der Zeit von Managern, was zu Reibungen zwischen Vertriebsteams und Führungskräften führt.
Dieses Misstrauen erstreckt sich auch auf das Personalwesen. Laut dem State of Global Enterprise Sales Performance Report 2021 ist die freiwillige Fluktuation im Vertrieb 2020 gestiegen, wobei 58 % der Unternehmen eine höhere Fluktuation als 2019 verzeichnen. Während Veränderungen in der Branche zu diesem Trend beigetragen haben, spielte auch ein Mangel an Vertrauen in die Genauigkeit der Vergütung eine Rolle.
Die hohe Fluktuation stellt eine große Belastung für die HR-Teams dar und zwingt sie in einen ständigen Zyklus von Rekrutierung und Onboarding. Workable berichtete, dass es im Jahr 2020 im Durchschnitt 48 Tage dauerte, bis eine Stelle im Vertrieb besetzt war. Ein Unternehmen, das eine durchschnittliche Fluktuationsrate von 27 % aufweist, steht vor ständigen Einstellungsherausforderungen. Durch den Einsatz von Incentive-Automatisierung zur Sicherstellung einer fairen und präzisen Vergütung können Unternehmen die Fluktuation auf etwa 15 % senken, was den Aufwand für die Personalbeschaffung erheblich verringert und es der Personalabteilung ermöglicht, sich auf umfassendere Unternehmensanforderungen zu konzentrieren.
Compass fördert eine kollaborative Teamkultur durch transparente Incentive-Pläne und ein strukturiertes In-App-Streitbeilegungssystem, das Eskalationen reduziert und sicherstellt, dass die Vertriebsmitarbeiter korrekte Zahlungen erhalten. Durch die Beseitigung von Auszahlungsfehlern stärkt Compass das Vertrauen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Management und senkt so die Fluktuationsrate. Darüber hinaus ermöglicht die Plattform den Unternehmen, Echtzeit-Feedback zu Vergütungsplänen zu sammeln, die Strukturen auf der Grundlage des Inputs der Vertriebsmitarbeiter zu verfeinern und die Anpassung an Markttrends sicherzustellen. Mit einem rationalisierten Incentive-Management-System können sich HR-Teams auf die Rekrutierung von Top-Talenten konzentrieren und gleichzeitig den Zeitaufwand für die Lösung von Vergütungsstreitigkeiten reduzieren.
Investitionen in die Automatisierung von Vergütungsanreizen rationalisieren die Finanzabläufe, verbessern die Prognosegenauigkeit und fördern das Vertrauen zwischen Vertriebsteams und Führungskräften - was letztendlich zu einer besseren Leistung und einem stärkeren Unternehmenswachstum führt.
Die Vorteile einer Investition in eine Automatisierungsplattform für Anreize
Die zunehmende Beliebtheit der Automatisierung von Incentives veranlasst viele SalesOps- und RevOps-Führungskräfte dazu, sich die Frage zu stellen, ob es notwendig ist, in kostspielige Software zu investieren, um Provisionen zu automatisieren, oder ob man weiterhin ein oder zwei Mitarbeiter einsetzen sollte, um sie manuell zu berechnen.
Um diese Frage zu beantworten, müssen wir den Aufstieg der Incentive-Automatisierung (IA) als unverwechselbare Cloud-basierte Lösung betrachten, die mehrere Module zu einer einzigen verhaltensbasierten Strategie kombiniert, die die Vertriebsleistung global beeinflusst, indem sie die Zeit bis zum Umsatz verkürzt.
Incentive-Automatisierung (AI) verwandelt heute Incentive-Programme von der Intuition in eine Wissenschaft, die sicherstellt, dass Marken den richtigen Mix, das richtige Niveau und die richtige Kadenz von Incentives einsetzen, um den Umsatz und den Gewinn des Vertriebskanals zu steigern.(Quelle:LinkedIn)
Die meisten Incentive-Automatisierungsplattformen verwenden heute lernende Algorithmen, um den Umfang und die Höhe der Anreize auf der Grundlage von individuellen Profilen und Verhaltenshistorien zu bestimmen. Durch die Analyse der Vertriebs- und Vertriebspartner in Echtzeit kann eine Incentive-Automatisierungsplattform die richtige Menge und Art von Incentives berechnen.
Diese KI-gestützte Berechnung ersetzt nicht die Ressourcen, die für die Berechnung von Provisionen und Incentives zuständig sind, sondern kann ein leistungsstarkes Tool sein, das Ihre vorhandenen Ressourcen in die Lage versetzt, anhand von Echtzeitdaten und -erkenntnissen strategischere Aufgaben zu übernehmen.
Mit anderen Worten: Eine Automatisierungsplattform für Anreize kann jeden in die Lage versetzen, zu einem umsatzsteigernden Champion zu werden - vom Vertriebs- und Vertriebspartnerteam bis hin zu Vertriebsleitern, Provisionsmanagern und Finanzteams.
Wie kann die Anreizautomatisierung den Vertrieb und die Vertriebspartner unterstützen?
Hier erfahren Sie, wie die Incentive-Automatisierung über Compass den Vertrieb und die Vertriebspartner unterstützen kann:
Wie kann die Automatisierung von Anreizen Führungskräfte stärken?
Die Implementierung von Incentive-Automatisierung durch Compass gibt Managern die nötigen Werkzeuge an die Hand, um die Teamleistung zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.
Durch den Einsatz eines automatisierten Incentive-Programms können Manager Prozesse rationalisieren, klare Ziele setzen und Echtzeit-Einsichten nutzen, um ihre Teams zu motivieren.
Überwachen Sie den Fortschritt Ihres Teams und maximieren Sie die Produktivität
Mit der Echtzeitverfolgung können Manager erreichbare Ziele festlegen und die Automatisierung der Anreizvergütung nutzen, um sicherzustellen, dass ihre Teams motiviert bleiben. Dieser Ansatz führt zu einer 10-fachen Steigerung der Vertriebsproduktivität und des Umsatzes und ist damit einer der Hauptgründe für die Investition in Software zur Vertriebsautomatisierung.
Weniger Streitigkeiten durch Transparenz
Compass ermöglicht es Managern, leistungsorientierte Anreizstrukturen zu schaffen, die Klarheit über die Provisionsberechnung und den potenziellen Verdienst für jeden abgeschlossenen Deal schaffen. Ein transparentes System trägt dazu bei, Konflikte zu reduzieren und das Vertrauen innerhalb des Vertriebsteams zu erhalten.
Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil durch Einblicke in Echtzeit
Durch die kontinuierliche Verfeinerung der Geschäftsautomatisierung für Incentive-Vergütungen können Manager ihr automatisiertes Incentive-Programm an die sich verändernden Marktbedingungen anpassen. Compass ermöglicht es Managern, Umsatztrends zu analysieren und erfolgreiche Provisionsmodelle zu replizieren, um ein nachhaltiges Geschäftswachstum zu gewährleisten.
Wie kann die Anreiz-Automatisierung Administratoren unterstützen?
Für Administratoren vereinfacht die Automatisierung von Anreizen die Verwaltung von Provisionen und gewährleistet Effizienz in großem Umfang.
Mit Compass können sie die Vertriebsleistung überwachen, die Auszahlungen automatisieren und die Wirkung von Anreizstrukturen messen.
Sicherstellung der pünktlichen Auszahlung von Geldern
Durch die Abschaffung von Tabellenkalkulationen und die Automatisierung der Incentive-Vergütung wird sichergestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter pünktliche und fehlerfreie Auszahlungen erhalten. Dies beseitigt die Unsicherheit bei der Auszahlung und ermöglicht es den Mitarbeitern, sich ausschließlich auf den Verkauf zu konzentrieren.
Größeres Umsatzwachstum erreichen
Wenn Unternehmen in eine gute Incentive-Automatisierungsplattform investieren, ist das Hauptziel der Nutzen für die Vertriebsabteilung. Die Vorteile wirken sich jedoch auch auf den Rest des Unternehmens aus - Gewinnmaximierung, Erhöhung des Marktanteils, Verbesserung der Prognosen und allgemeine Datenanalyse.
Letztendlich wird es zu einer Waffe, die alle Beteiligten - von Vertriebs- und Vertriebspartnerteams bis hin zu Vertriebsleitern und Provisionsmanagern - in die Lage versetzt, ein größeres Umsatzwachstum zu erzielen. Vereinbaren Sie einen Anruf mit Compass , um zu erfahren, wie Compass Ihr Retter sein kann.
FAQs
F: Wie funktioniert der Anreizausgleich?
A: Die Anreizvergütung belohnt Mitarbeiter auf der Grundlage ihrer Leistung, in der Regel durch Provisionen, Boni oder Gewinnbeteiligungen. Sie richtet die Ziele der Mitarbeiter auf die Unternehmensziele aus und motiviert sie, bestimmte Ziele zu erreichen.
F: Was ist ein ICM-Tool?
A: Ein ICM-Tool (Incentive Compensation Management) automatisiert die Berechnung, Nachverfolgung und Verteilung von Leistungsvergütungen. Es gewährleistet Genauigkeit, Transparenz und Effizienz bei der Verwaltung von Provisionsplänen.
F: Welches sind die 3 am meisten gewünschten Anreize für Mitarbeiter?
A: Die drei wichtigsten Anreize, die Mitarbeiter am meisten schätzen, sind:
- Leistungsabhängige Boni - Monetäre Belohnungen für das Übertreffen von Zielen.
- Flexible Arbeitsmöglichkeiten - Fernarbeit oder flexible Arbeitszeiten.
- Karrieremöglichkeiten - Schulungen, Mentoring und Beförderungen.
F: Was ist ein Beispiel für einen leistungsorientierten Vergütungsplan?
A: Ein gängiges Beispiel ist ein Verkaufsprovisionsplan, bei dem Vertriebsmitarbeiter einen Prozentsatz der Einnahmen aus abgeschlossenen Geschäften erhalten. Ein Unternehmen kann zum Beispiel eine Provision von 5 % für jeden Verkauf anbieten, mit zusätzlichen Boni für das Übertreffen von Verkaufsquoten.
