10 Anzeichen für eine toxische Verkaufskultur und wie man sie beheben kann

Eine toxische Vertriebskultur kann sowohl das Wohlbefinden der Mitarbeiter als auch die Unternehmensleistung stark beeinträchtigen. Arbeitsumgebungen mit hohem Druck führen oft zu Negativität, vor allem, wenn Arbeitgeber den Wettbewerb zwischen den Mitgliedern des Verkaufsteams durch gängige Praktiken fördern. Diese Negativität beeinträchtigt nicht nur die Arbeitsmoral, sondern wirkt sich auch auf die Verkaufsergebnisse aus. 

Umgekehrt ist eine positive Einstellung im Vertrieb entscheidend für die Gewinnung und Bindung von Kunden. Teams, die eine gesunde Vertriebskultur pflegen, die sich durch Positivität, Professionalität und Disziplin auszeichnet, erzielen in der Regel bemerkenswerte Ergebnisse. Das Hauptziel eines Vertriebsmitarbeiters ist es, Einnahmen zu generieren, aber ein toxisches Arbeitsumfeld kann ein erhebliches Hindernis für den Erfolg sein. 

Unternehmen müssen vermeiden, toxische Kulturen zu unterstützen, da sie sich nachteilig auf die allgemeine Gesundheit des Unternehmens auswirken können. Oft sind die Anzeichen für Toxizität subtil und werden erst bei schwierigen Verkaufsgesprächen deutlich. Der Umgang mit diesen Problemen ist entscheidend für die Schaffung eines florierenden Vertriebsteams und die Sicherung des langfristigen Erfolgs. In diesem Blog erfahren Sie, welche Anzeichen für eine toxische Vertriebskultur sprechen und wie Sie daran arbeiten können.  

10 Anzeichen für eine toxische Verkaufskultur 

Vorbeugen ist besser als heilen; das Sprichwort scheint für alles von Wert zu gelten. Und der erste Schritt der Prävention ist die Identifizierung des Problems. 

Anzeichen Nr. 1: Furchtbasierte Führung 

Führungskräfte setzen Drohungen und Einschüchterungen ein, anstatt zu inspirieren. Dadurch entsteht eine Kultur der Angst, die talentierte Vertriebsmitarbeiter vertreibt. Auf Angst basierende Führungskräfte isolieren sich oft selbst, was zu einem Mangel an Vertrauen und offener Kommunikation innerhalb des Teams führt. 

Compass bietet Einblicke in die Teamleistung und ermöglicht es Führungskräften, Stärken und Bereiche zu erkennen, die Unterstützung benötigen. Mit personalisierten Dashboards können Führungskräfte die Moral und das Engagement des Teams verfolgen und so ein positives Umfeld fördern. 

Zeichen #2: Schuldzuweisung 

Toxische Führungskräfte ernten die Lorbeeren für Erfolge, geben aber ihrem Team die Schuld für Misserfolge. Sie entmutigen ihr Verkaufspersonal, anstatt es zu unterstützen. Dieses Verhalten fördert Ressentiments und senkt die Moral, da sich die Teammitglieder unterbewertet und nicht gewürdigt fühlen. 

Mit Compass können Teams KPIs transparent verfolgen, so dass jeder seinen Beitrag zu den gemeinsamen Zielen nachvollziehen kann. Echtzeit-Bestenlisten heben kollektive Erfolge hervor und stärken die Zusammenarbeit. 

Zeichen #3: Mikromanagement 

Führungskräfte konzentrieren sich zu sehr auf Aktivitätskennzahlen wie Kaltakquise und Meetings, anstatt sich um die Verbesserung der Vertriebseffizienz zu kümmern. Dieser Ansatz ignoriert die Komplexität des modernen Vertriebs, wo die Qualität der Interaktionen oft wichtiger ist als die Quantität. 

Compass ermöglicht personalisierte Dashboards, die den Vertretern einen Überblick über ihre Leistungskennzahlen geben und die Notwendigkeit des Mikromanagements verringern. Diese Autonomie ermöglicht es den Mitarbeitern, sich auf die Qualität der Interaktionen zu konzentrieren und nicht nur auf die Aktivitätsmetriken.

Zeichen #4: Söldner statt Teamwork 

Manche Vertriebsmitarbeiter fühlen sich in toxischen Umgebungen wohl, verhalten sich aber wie Söldner. Sie geben dem persönlichen Erfolg den Vorrang vor der Zusammenarbeit im Team und untergraben damit das Gefühl der Zusammengehörigkeit. Dies kann zu einer Wettbewerbsatmosphäre führen, die den Austausch von Wissen und bewährten Verfahren behindert. 

Mit der Funktion für benutzerdefinierte Wettbewerbe von Compasskönnen Sie teambasierte Wettbewerbe starten, die die Zusammenarbeit fördern und gleichzeitig die besten Mitarbeiter belohnen, um das Gemeinschaftsgefühl unter den Vertriebsmitarbeitern zu stärken.   

Zeichen #5: Ergebnisse über Menschen 

In toxischen Kulturen werden Ergebnisse auf Kosten der Entwicklung und des Wohlbefindens der Mitarbeiter in den Vordergrund gestellt. Die Führungskräfte sehen die Mitarbeiter eher als Werkzeuge zum Erreichen von Zielen an, denn als Individuen mit Bedürfnissen. Dieser Mangel an Empathie kann bei den Mitarbeitern zu Burnout und Desengagement führen. 

Compass verfolgt die Engagement-Kennzahlen und liefert Erkenntnisse darüber, wie Wettbewerbe die Leistung steigern und gleichzeitig den Fokus auf die individuelle Entwicklung legen, damit sich die Mitarbeiter über ihre Verkaufszahlen hinaus wertgeschätzt fühlen.

Zeichen #6: Hohe Mitarbeiterfluktuation 

Häufige Neueinstellungen deuten auf Unzufriedenheit unter den Mitarbeitern hin. Eine toxische Kultur führt dazu, dass Menschen eher gehen als bleiben, was zu ständigen Einstellungsbemühungen führt, die die Stabilität und Leistung des Teams beeinträchtigen. 

Zeichen #7: Schlechte Kommunikation 

Mangelnde Transparenz führt zu Missverständnissen innerhalb des Teams. Wenn Informationen gehortet werden oder unklar sind, führt dies zu Verwirrung und Frustration. Die Teammitglieder können sich von den Zielen des Unternehmens abgekoppelt fühlen, was das Vertrauen weiter schwächt. 

Compass erleichtert die Kommunikation durch Echtzeit-Updates zum Wettbewerbsstatus und zu Leistungskennzahlen und stellt sicher, dass alle Beteiligten informiert und auf die Unternehmensziele ausgerichtet sind.   

Zeichen Nr. 8: Die Mentalität des einsamen Wolfs 

Top-Performer können unabhängig agieren und damit den Unmut ihrer Kollegen auf sich ziehen. Dieses Verhalten stört die Teamarbeit und die Arbeitsmoral, da sich andere in ihrer Rolle überschattet oder nicht unterstützt fühlen können. 

Mit den Community-Funktionen in Compass können sich die Teammitglieder gegenseitig bei der Verfolgung gemeinsamer Ziele unterstützen und die durch Einzelkämpfer entstandenen Silos aufbrechen.  

Zeichen #9: Akzeptieren des Unannehmbaren 

Das Ignorieren toxischen Verhaltens sendet die Botschaft, dass solche Handlungen zulässig sind. Wenn nicht eingegriffen wird, kann negatives Verhalten eskalieren und ein feindseliges Arbeitsumfeld schaffen, von dem alle betroffen sind. 

Compass hilft bei der Überwachung von Engagement-Metriken, um potenzielle Probleme frühzeitig zu erkennen und rechtzeitig eingreifen zu können, bevor negatives Verhalten eskaliert.   

Zeichen #10: Unerreichbare Ziele 

Die Festlegung unrealistischer Ziele demoralisiert das Team. Wenn Ziele unmöglich zu erreichen sind, führt dies zu Frustration und Desengagement bei den Verkäufern. Diese Praxis kann zu einem hohen Stresspegel und einer geringeren Produktivität führen. 

Compass bietet Tools wie die Zielverfolgung und einen Verdienstkalkulator, die den Vertretern helfen, erreichbare Ziele in Verbindung mit ihrem potenziellen Verdienst zu visualisieren, so dass die Ziele leichter zu erreichen sind.   

Wie kann man die Verkaufskultur verbessern und ein toxisches Arbeitsumfeld beseitigen? 

Der erste Schritt zur Überwindung oder Verbesserung der Verkaufskultur besteht darin, das Problem und seine Ursache zu ermitteln. Ihr Problem könnte sein, dass Ihr Team nicht miteinander kommuniziert oder dass Ihr Vorgesetzter seine Autorität missbraucht.

Was auch immer Ihr Problem ist, Sie müssen es zunächst identifizieren und Maßnahmen ergreifen, um eine gesunde Verkaufskultur in Ihrem Unternehmen zu schaffen. Hier sind einige der effektivsten Möglichkeiten zur Überwindung und Verbesserung der Verkaufskultur: 

1. Die richtige Person einstellen 

Eine von Robert Half International durchgeführte Umfrage unter 1400 Führungskräften ergab, dass 36% der Führungskräfte der Meinung sind, dass der Hauptgrund für eine fehlgeschlagene Einstellung in der mangelnden Übereinstimmung der Fähigkeiten liegt. Die richtige Person einzustellen ist ein Kinderspiel, aber es ist etwas anderes, eine Person mit den richtigen Qualifikationen einzustellen.

Ergreifen Sie Maßnahmen, um herauszufinden, ob die Erwartungen und Fähigkeiten eines Bewerbers mit Ihren Anforderungen übereinstimmen. Wenn Sie zum Beispiel einen Vertriebsmitarbeiter für den Verkauf von Finanzprodukten suchen, sollten Sie Bewerber mit umfassenden Kenntnissen in diesem Bereich genau unter die Lupe nehmen. 

2. Einen gewissen Spielraum für kausales Verhalten zulassen 

Wie die berühmte Schriftstellerin Annie Dillard sagte: "Wie wir unsere Tage verbringen, so verbringen wir natürlich auch unser Leben". Dieses Zitat macht noch mehr Sinn, wenn man sich vergegenwärtigt, dass ein Arbeitnehmer ein Drittel seines Lebens oder bis zu 90.000 Stunden bei der Arbeit verbringt.

Ein zwangloses Arbeitsumfeld ist produktiver und kreativer als ein verklemmter Arbeitsplatz der alten Schule, der keinen Raum für persönliches Engagement lässt. 

3. Eine offene Kommunikationskette einrichten 

Eine offene Kommunikationskette ermöglicht eine nahtlose Kommunikation zwischen den obersten Führungskräften und der Person am unteren Ende. Zu den Vorteilen einer offenen Kommunikationskette gehören ein höheres Maß an Vertrauen innerhalb des Teams, Transparenz im Tagesgeschäft und bei wichtigen Mitteilungen, sofortige Lösung von Konflikten oder Fragen und Raum für Innovationen. 

4. Delegation von Befugnissen 

Wenn Sie jemandem eine Aufgabe übertragen, teilen Sie die Verantwortung, und wenn Sie das tun, sollten Sie diese Person für ihre Verantwortung zur Rechenschaft ziehen. Dies schafft ein Gefühl der Motivation im Team, die Aufgabe zu beenden, da ein Gefühl der Verantwortung damit verbunden ist. Darüber hinaus kann ein Folgetreffen zur Überprüfung der Aufgaben helfen, die Dinge auf Kurs zu halten. 

5. Eine regelmäßige Dosis an Motivation 

Sie haben richtig gelesen: Eine regelmäßige Dosis Motivation ist wichtig und muss nicht immer in Form einer Rede oder eines Seminars erfolgen. Ein Anreiz für die rechtzeitige Erledigung der Arbeit, Überstunden, zusätzliche Provisionen und ein persönliches Gespräch mit dem Mitarbeiter können seine Leistung um das Hundertfache verbessern.  

Ein weiterer Grund, Ihr Team zu motivieren, besteht darin, dass eine Führungskraft, die mit gutem Beispiel vorangeht, eher bereit ist, anderen zu folgen. Die aktive Beteiligung an der Motivation des Teams spiegelt Ihr Engagement für das Unternehmen wider. 

6. Regelmäßige Schulungen einbeziehen 

Um das Beste aus Ihrem Verkaufsteam herauszuholen, müssen sie ihre Fähigkeiten verbessern. Um dies zu erreichen, können Sie regelmäßige Schulungen für das Verkaufsteam in Verkaufs- und verwandten Bereichen einführen.  

Vertriebsmitarbeiter sind das Gesicht des Unternehmens; sie verhandeln mit den Kunden im Namen des Unternehmens. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass sie über angemessene Kommunikationsfähigkeiten sowie über die erforderlichen administrativen und menschlichen Fähigkeiten verfügen, um die Kunden zu überzeugen. 

7. Ausfall zulassen 

Aber geht es beim Verkauf nicht immer darum, einen Kunden zu gewinnen? Die Antwort darauf lautet "Nein". Beim Verkauf geht es nicht immer darum, einen Kunden zu gewinnen. Es geht darum, Kunden zu gewinnen und ihre Probleme zu lösen. Wenn also ein potenzieller Kunde Nein sagt, sollten Sie sich nicht auf diese eine verpasste Gelegenheit konzentrieren.  

Nehmen Sie stattdessen das Gelernte auf und wenden Sie sich dem nächsten potenziellen Kunden zu, der vielleicht ja sagt. Ablehnungen im Vertrieb sind typisch. Die Welt ist hart umkämpft, und wenn Sie größere Ziele für Ihr Unternehmen und Ihr Vertriebsteam erreichen wollen, sollten Sie kleine Misserfolge in Kauf nehmen und daraus lernen. 

Wie kann die Verkaufskultur mit Compass verbessert werden? 

Zur weiteren Verbesserung Ihrer Verkaufskultur mit Compasszu verbessern, sollten Sie diese zusätzlichen Strategien in Betracht ziehen: 

1. Gamifizierung von Verkaufsprozessen: Verwenden Sie Gamification-Software für den Vertrieb von Compass , um sich wiederholende Aufgaben ansprechender zu gestalten. Führen Sie Wettbewerbe auf der Grundlage von KPIs durch, die zu höheren Provisionen für die Vertriebsmitarbeiter führen und sie durch freundschaftlichen Wettbewerb motivieren. 
2. Rechenschaftspflicht durch Sichtbarkeit: Erhöhen Sie die Verantwortlichkeit durch die Sichtbarkeit der Quotenerfüllung mithilfe von personalisierten Dashboards und öffentlichen Leaderboards in Compass. Diese Transparenz ermutigt die Mitarbeiter, mehr Geschäfte abzuschließen, und fördert gleichzeitig das Gefühl des Wettbewerbs. 
3. Zentralisierte Datenverwaltung: Zentralisieren Sie Ihre Vertriebsdaten aus verschiedenen Quellen auf einer Plattform, indem Sie native oder benutzerdefinierte Integrationen mit Compass nutzen. Dadurch entfällt die manuelle Dateneingabe und Sie erhalten Echtzeit-Einblicke in die Vertriebsleistung. 
4. Motivation durch Anerkennung: Implementieren Sie einen Belohnungskatalog in Compass , der es den Mitarbeitern ermöglicht, Punkte und Abzeichen für ihre Leistungen zu sammeln und so eine greifbare Anerkennung für ihre harte Arbeit zu erhalten. 
5. Verfolgung von Engagement-Metriken: Nutzen Sie die in Compass verfügbaren Engagement-Metriken, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie Wettbewerbe die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf unterschiedliche Weise unterstützen, und ermöglichen Sie ihnen, ihre Fortschritte auch unterwegs zu verfolgen. 
6. Übertragen Sie Wettbewerbe live: Führen Sie Verkaufswettbewerbe durch und streamen Sie sie mit Compass live auf die digitalen Bildschirme Ihres Unternehmens in der ganzen Welt, um Spannung und Dringlichkeit rund um die Wettbewerbe zu erzeugen. 

Durch die Integration dieser Lösungen mit den innovativen Tools von Compass können Unternehmen ihre toxischen Vertriebskulturen in ein Umfeld verwandeln, das Zusammenarbeit, Unterstützung und hohe Leistung fördert und gleichzeitig das Wohlbefinden und die Zufriedenheit der Mitarbeiter in den Vordergrund stellt.  

Dieser ganzheitliche Ansatz verbessert nicht nur die Arbeitsmoral, sondern führt auch langfristig zu nachhaltigem Unternehmenserfolg. Vereinbaren Sie einen Termin um zu erfahren, wie Compass die Vertriebskultur verändern kann.  

Einpacken 

Eine toxische Vertriebskultur kann die Moral des Teams schädigen, die Leistung beeinträchtigen und Toptalente abwerben. Durch frühzeitiges Erkennen der Warnzeichen und die Umsetzung positiver Veränderungen können Sie Ihren Arbeitsplatz in ein unterstützendes, leistungsfähiges Umfeld verwandeln.  

Durch die Förderung einer offenen Kommunikation, die Berücksichtigung des Wohlbefindens der Mitarbeiter und den Einsatz von Tools wie Compass zur Überwachung von Leistung und Engagement können Unternehmen eine florierende Vertriebskultur schaffen. Denken Sie daran, dass ein motiviertes und geschätztes Vertriebsteam mit größerer Wahrscheinlichkeit nachhaltigen Erfolg erzielt. Ergreifen Sie noch heute proaktive Maßnahmen, um eine Vertriebskultur zu schaffen, die Wachstum, Zusammenarbeit und langfristigen Geschäftserfolg fördert. 

FAQs