Gestaffelte Provisionsstruktur: Ermüden Sie nicht. Tier Out.

Gestaffelte Provisionsstrukturen können bei Vertriebsteams eine unermüdliche Rockstar-Performance auslösen

Anreize sind das Herzstück einer bravourösen Verkaufsleistung. Ein gut konzipiertes leistungsbezogenes Vergütungsformat - wie etwa Provisionen - kann ein mächtiges Instrument für den Umsatzerfolg sein. Es kann Einzelpersonen und Vertriebskanäle anspornen und zu bahnbrechenden Ergebnissen führen, die den Cashflow des Unternehmens revolutionieren.

Von den in der Branche beliebten Formaten nimmt die gestaffelte Provisionsstruktur - traditionell ein Go-To für wachstumsorientierte Unternehmen - einen stolzen Platz ein, da sie in der Lage ist, den "Beast Mode" bei Vertriebsjägern und Profis auszulösen.

Was ist eine gestaffelte Provision?

Trotz der Unmengen an Literatur, die zu diesem Thema geschrieben wurden, bleibt die Gewinnmaximierung - der heilige Gral der Wirtschaft - für die meisten Führungskräfte ein Rätsel.

Eine gestaffelte Provisionsstruktur löst das Rätsel mit einem knackigen orangefarbenen Trick: Die Karotte. Je mehr Sie mampfen, desto mehr Zahlen können Sie knacken. 

Festlegung einer gestaffelten Provisionsstruktur

Bei der gestaffelten Provision handelt es sich um ein Vergütungsmodell, bei dem der Anteil mit steigendem Umsatzvolumen immer größer wird. In einer gestaffelten Provisionsstruktur verdienen Vertriebskanäle und Vertriebsprofis je nach Leistungsniveau oder Stufe, in der sie sich befinden, unterschiedliche Provisionssätze.

Ein stufenweiser Incentive-Pfad erhöht den Belohnungsanteil, wenn die Verkäufer eine Leistungsschwelle nach der anderen überschreiten. So wird sichergestellt, dass die Dynamik nicht nachlässt und die Mitglieder sich darauf konzentrieren, immer mehr zu verkaufen. Eine Stufe wird an beiden Enden von zwei Schwellenwerten flankiert - einer am unteren Ende, der den Eintritt in die Stufe markiert, und der andere am oberen Ende, der den Austritt in die nächsthöhere Einkommensstufe markiert.  

Mit jedem neuen Quotenmeilenstein, der erreicht wird, steigen die Mitglieder in eine neue "Tier-Kammer" auf und erhalten einen größeren Anteil für jeden Verkauf, der in dieser Tier-Kammer und in der gesamten Kammer erzielt wird. Die Quoten werden auf der Grundlage einer Vielzahl von Faktoren festgelegt, wie z. B. der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, der Anzahl der verkauften Einheiten, der Höhe der erzielten Einnahmen, der Höhe des erzielten Gewinns, der Anzahl der neu gewonnenen Kunden und so weiter.

Eine andere Betrachtungsweise könnte sein:

• Verkäufe unter 50.000 $: Die Provision beträgt 7%.
• Verkäufe von $50.001 bis $100K: Die Provision beträgt 10%.
• Verkäufe über $100.000: Die Provision beträgt 12%.

Alles andere als flach

Ein pauschaler Provisionsschnitt pro Abschluss ist zwar einfach und einigermaßen attraktiv, motiviert die Vertriebsmitarbeiter aber nicht besonders, ihre Quote zu 100 % zu erfüllen, wenn ihr Bedarf geringer ist oder frühzeitig gedeckt wird. Es gibt keinen Unterschied in der Belohnung für das Erreichen von 20 %, 60 % oder 100 % der Quote.

Für Unternehmen, die einen Sweet Spot zwischen 80 % und 120 % der Quotenerfüllung (und oft mehr) anstreben, kann dies jedoch ein Dämpfer sein. Für Umsatz- und Vertriebsleiter gibt es eine einfache Lösung für dieses Problem: Erhöhen Sie die Zuckermenge. Und stellen Sie sicher, dass Aufhören keine Option ist.

Eingabe der Ebene

Mit einem höheren Umsatzvolumen, das sich dank eines progressiv ansteigenden Provisionssatzes auch in höheren Erträgen niederschlägt, wird das Stufenmodell nun ein Hamsterrad der Leistungswut in Gang setzen.

Wenn der Verkäufer hungrig in die nachfolgende "Provisionsklasse" einsteigt, wird die gleiche Anstrengung zu einem größeren Beuteteller führen und eine Gänsehaut hervorrufen.

Der Duft von unbegrenztem Geld kann selbst für den selbstgefälligsten Menschen zu stark sein, um ihm zu widerstehen. Dieser Kreislauf ist so programmiert, dass alle - Arbeitnehmer und Arbeitgeber - ein Happy End haben. Ziele werden in die Luft gesprengt, die Kassen klingeln, Konkurrenten werden zerquetscht.

Arten der gestaffelten Provisionsstruktur

Unterschiedliche gestaffelte Provisionsstrukturen bieten verschiedene Möglichkeiten, die Vertriebsleistung zu belohnen und sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter motiviert bleiben und mehr Geschäfte abschließen. Im Folgenden finden Sie die gängigsten Arten von gestaffelten Provisionsstrukturen, die jeweils eine einzigartige Möglichkeit bieten, Leistung zu belohnen und Vertriebsteams zu motivieren.

1. Stufen für Anbieter

Dadurch werden meilensteinbasierte Stufen geschaffen, die sich an der Gesamtzahl der von einem bestimmten Anbieter verkauften Produkte orientieren. Dieses Modell ermöglicht es den Unternehmen, das Ökosystem ihres Anbieters in den Mittelpunkt zu rücken.

Sie können die Regler zum Vergleichen und Ersetzen von Anbietern einstellen, das Beste aus ihnen herausholen und Anbieterpartner zu stabilen Säulen des Wachstums machen. Die Verwaltung mehrerer Abschnitte und Ebenen kann jedoch die Verwaltung und die administrativen Aufgaben umständlich machen und möglicherweise zu Problemen mit der Fairness führen, was letztlich zu Unzufriedenheit und Abwanderung der Anbieter führt.

2. Ebenen für Produkte

die die Stufen auf die Produkte abstimmt. Ein Unternehmen mit einem umfangreichen Produktkatalog kann beispielsweise eine separate, abgestufte Provisionsstruktur für jedes spezifische Produkt haben. Dieses Modell fördert die Produktvielfalt und ermöglicht es dem Unternehmen, die Kürzungen dynamisch auf der Grundlage des Produktpotenzials und der Leistung anzupassen. Auf der anderen Seite können Verkäufer durch eine laue Marktresonanz in Produktkategorien, die sich nicht gut entwickeln, entmutigt werden.

3. Stufen nach Preisen

Bei einem Portfolio mit unterschiedlichen Preisen können die Provisionsstufen für jede Preisspanne angepasst werden. Diese Art von Modell unterstützt die Preisstrategie der Marke und passt sie nahtlos an die Provisionen an.

Sie ermöglicht auch die selektive Förderung und Unterstützung von vorrangigen Produkten. Allerdings kann die Überwachung und Berechnung kompliziert sein. Außerdem könnten die Anbieter Produkte mit höheren Preisnachlässen bevorzugen, während Produkte mit niedrigeren Preisen vernachlässigt werden könnten.

4. Ebenen nach Kunden

Dadurch erhalten die Mitarbeiter Anreize für die Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppensegmente oder für die Gewinnung neuer Kunden. Auf der positiven Seite kann dieses Modell dazu beitragen, reichhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen, auf Kundenanliegen einzugehen und Nutzergruppen zu priorisieren, die für das Unternehmen lukrativ sind.

Allerdings können Probleme bei der Vorhersage der Kundengewohnheiten, der Segmentgröße und der Länge der Verkaufszyklen die Strategie und das Ebenendesign beeinträchtigen, die Verwaltung schwerfällig machen und Konflikte zwischen den Vertriebsteams schüren. Schwächere Kundensegmente können negativ beeinflusst werden.  

5. Stufen nach Leistung

Dies ist ein unkomplizierter Ansatz zur Incentivierung auf der Grundlage der individuellen oder teambezogenen Verkaufsleistung. Vertriebsmitarbeiter und -kanäle werden motiviert, Ziele wie Verkaufsquote, Kundenzufriedenheit, Bruttoumsatz oder andere vorab festgelegte Parameter zu erreichen und zu übertreffen.

Es eignet sich hervorragend, um Leistungsträger zu belohnen und das Unternehmenswachstum anzukurbeln, birgt aber, wie die meisten variablen Anreizmodelle, die Gefahr, dass eine Kluft zwischen den Leistungsträgern und dem Rest der Belegschaft entsteht.

Vorteile einer gestaffelten Provisionsstruktur

Hier sind die wichtigsten Vorteile einer gestaffelten Provisionsstruktur, die die Motivation steigern, Leistungsträger belohnen und ein beständiges Umsatzwachstum fördern kann.

1. Gut fürs Geschäft

Jede Struktur von Verkaufsanreizen, die ein erfolgreiches Verhalten fördert, führt zu höheren Umsatzzahlen und lässt die Buchhaltung gut aussehen. Gestaffelte Anreizstrukturen sind da nicht anders. Sie können die Mitarbeiter zu Höchstleistungen anspornen und die Umsatzgenerierung auf ein ganz neues Niveau heben.   

2. Aufladen von Teams

Ein gestaffeltes Provisionsmodell ist sehr viel motivierender als z. B. ein pauschales Provisionsmodell. Es lenkt und erhält das Engagement. Die Staffelung sorgt nicht nur dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht aufgeben, bevor sie ihre Quoten erreicht haben. Sie sorgen auch dafür, dass die Leistung aufrechterhalten - und sogar noch gesteigert - wird, selbst nachdem die Quoten erreicht wurden. Die Mitarbeiter werden sich oft noch mehr anstrengen und so die Überleistung normalisieren.

Die spielerische Gestaltung von Herausforderungen durch die Festlegung persönlicher Ziele, die das Erfolgserlebnis spielerisch steigern, ist eine gängige Taktik unter SDRs. Die Magie des gestaffelten Provisionsformats wird besonders deutlich, wenn man sich dem Monats- oder Quartalsende nähert, einer Zeit, in der die Motivation normalerweise zu schwinden beginnt.

3. Fördert die Lernkultur

Die Verlockung zunehmender Belohnungen kann SDRs und Kanäle dazu anregen, sich kontinuierlich zu verbessern, indem sie der proaktiven Selbstentwicklung Priorität einräumen. Sie werden wachsam für Signale und empfänglich für Feedback, erkunden sich bei Kollegen nach Erkenntnissen und suchen das Coaching durch Ältere.

Der freie Austausch von Wissen bildet die Grundlage für eine Kultur, die von positivem Wettbewerb, hoher Arbeitsmoral und hervorragenden Leistungen geprägt ist. Eine starke Recruiter-Marke sorgt für geringe Abwanderung und zieht Top-Talente an.

4. Erzeugt zufriedene Kunden

Um die Chancen auf einen Geschäftsabschluss und eine Konversion zu erhöhen, werden die Vertriebsmitarbeiter und -kanäle verstärkt daran arbeiten, eine positive Stimmung bei den Kunden zu erzeugen. Wenn sie sich intensiver mit potenziellen Kunden auseinandersetzen, werden verborgene Probleme aufgedeckt, die den Teams neue Möglichkeiten bieten, ihre Märkte zu bedienen und glücklich zu machen.

5. Besseres Kostenmanagement

Gestaffelte Provisionsmodelle sind eine kostenintelligente Art der Incentivierung und Belohnung von Verkäufern. Das "Post-Paid"-Modell stellt sicher, dass die Auszahlung erst dann erfolgt, wenn die Ergebnisse offiziell dokumentiert sind, wodurch die Kosten im Zusammenhang mit unzureichenden Leistungen reduziert werden. Und nicht nur das.

Durch fortlaufende Tests kann die Vergütung genau auf ertragsstarke Teammitglieder, Produkte und Märkte abgestimmt werden, wodurch die Kosten nachhaltig optimiert werden.

6. Schärfere Unternehmensstrategie

Eine abgestufte Anreizstruktur bringt die Stärken der Organisation zum Vorschein. Unternehmen können ihre Top-Krieger identifizieren und verstehen, welche Ansätze zu Ergebnissen führen.

Dies trägt zu einer besseren Vorhersage, Strategie und Planung bei. Zeit, Ressourcen und Anstrengungen können nun effizient auf die größere organisatorische Reise abgestimmt werden. Auch der Einsatz wird intelligenter, da Unternehmen ihre Taktik durch die Anpassung von Ebenen und Tarifen während des laufenden Betriebs verfeinern können. Kurskorrekturen erfolgen kontinuierlich, um Teams auf sinnvolle Meilensteine und profitable Wege zu lenken und einen Kreislauf aus inkrementeller Exzellenz und ROI zu automatisieren.

Die Nachteile einer gestaffelten Provisionsstruktur

Eine gestaffelte Provisionsstruktur hat ihre Tücken, von der Erzeugung von Druck auf die Vertriebsmitarbeiter bis hin zu möglichen Ungleichgewichten bei der Auszahlung. Das Verständnis dieser Nachteile hilft bei der Gestaltung eines Plans, der Motivation und Fairness in Einklang bringt.

Hier sind die potenziellen Nachteile einer gestaffelten Provisionsstruktur, die sich auf die Dynamik des Verkaufsteams, die Fairness der Vergütung und die Gesamtrentabilität des Unternehmens auswirken können.

1. Erfordert tiefe Taschen

Nicht alle Arten von Organisationen können mit einem abgestuften Anreizkonzept glänzen. Er eignet sich gut für Unternehmen mit angemessenen Budgets. Für Start-ups und Unternehmer, die nur über ein kleines Budget verfügen, sind Stufen möglicherweise nicht geeignet. Dieses Format eignet sich auch für komplexe, gemischte Umgebungen, die eine enge Zusammenarbeit zwischen mehreren Abteilungen und Vertretern erfordern.

2. Selektives Verschieben von Kategorien

Ein häufiger Kritikpunkt am gestaffelten Anreizmodell ist, dass es das System zu Gunsten der ertragsstarken Kategorien kippt. Andere Produkte im Katalog des Unternehmens kommen dabei unter Umständen zu kurz.

3. Voreingenommenheit gegenüber Rockstars

In ähnlicher Weise können gestaffelte Anreizstrukturen zu ungleichem Verdienst führen. Sie können leistungsstarke Mitarbeiter bevorzugen, was zu Unzufriedenheit führen und die Moral des Teams beeinträchtigen kann. Die beiden oben genannten Punkte können sich zudem in Opportunitätskosten für das Unternehmen niederschlagen.

4. Könnte kompliziert werden

Eine gestaffelte Provisionsstruktur - mit mehreren Variablen und komplizierten, beweglichen Bestandteilen - ist vielleicht nicht das klarste Format, das von allen Mitarbeitern verstanden wird, das am einfachsten zu gestaltende oder das am einfachsten zu überwachende und zu verwaltende.

5. Kann Zusammenbruch verursachen

Die Verlockung des Geldes kann dazu führen, dass sich die Vertreter überanstrengen, was zu Stress, Gesundheitsproblemen und Burnout führt.

Faktoren, die bei der Gestaltung und Einführung einer gestaffelten Provisionsstruktur zu beachten sind

• Verschaffen Sie sich Klarheit darüber, für wen Sie die Anreizstruktur konzipieren - sowohl auf der Vertriebs- als auch auf der Kundenseite -, damit die Stufen entsprechend mit Persönlichkeitsmerkmalen und Motivationsauslösern verknüpft werden können.
• Es sollte keine Unklarheiten über das große Warum geben. Klarheit über den übergeordneten Zweck, der hinter der Einführung einer gestaffelten Provisionsstruktur in der Organisation steht, hilft bei der Gestaltung des richtigen Anreizsystems. 
• Die Schwellenwerte und Leistungsparameter sollten vernünftig und erreichbar sein, um eine spontane Annahme durch SDRs und Kanäle zu fördern.
• Der Wert des Anreizes sollte sorgfältig berechnet werden, um sicherzustellen, dass er hoch genug ist, um attraktiv zu sein, aber nicht die Gewinne des Unternehmens schmälert.
• Ein gestaffeltes Provisionsmodell sollte auf die Wünsche des Einzelnen eingehen und gleichzeitig den Zielen des Unternehmens gerecht werden.    
• Es sollte so gestaltet sein, dass es Rockstars ehrt und gleichzeitig schwachen Künstlern gegenüber einfühlsam ist.  
• Die Vergütungsformeln sollten sowohl rational als auch transparent sein: KPIs und Erwartungen müssen allen Beteiligten wirksam mitgeteilt werden.
• Es muss ein Mechanismus vorhanden sein, um zu überwachen, zu messen und zu verbessern, indem die gewonnenen Erkenntnisse routinemäßig wiederverwendet werden.
• Die Mitarbeiter an der Front, die Teams mit Kundenkontakt und die SDRs müssen in den Entscheidungsprozess einbezogen werden, um die Roadmap mit praktischen, frisch gewonnenen Erkenntnissen zu untermauern.    
• Finden Sie heraus, ob Ihre derzeitige Infrastruktur für das Incentive-Management die zusätzliche Komplexität eines mehrstufigen Modells unterstützen kann und ob Sie über die Werkzeuge, das Personal und die Ressourcen verfügen, um es nahtlos umzusetzen.
• Nutzen Sie eine robuste Technologie - oder eine technologiegestützte Plattform -, um menschliche Fehler und Verzögerungen zu vermeiden, subjektive Entscheidungen mit Daten zu untermauern, Abläufe effizient zu verwalten und Belohnungen schnell auszuzahlen.

Wann sollte eine gestaffelte Provisionsstruktur verwendet werden?

Hier sind die wichtigsten Szenarien, in denen eine gestaffelte Provisionsstruktur am besten funktioniert und sicherstellt, dass die Vertriebsteams motiviert bleiben, ihre Ziele erreichen und über ihre Grenzen hinausgehen.

Gestaffelte Anreize funktionieren gut:

• Für Unternehmen mit ehrgeizigen Umsatzplänen, die eine hohe Verkaufsdynamik erfordern.
• Für Marken mit hochpreisigen Dienstleistungen und Produkten, die die Kürzungen, die das Verkaufspersonal verdient, verstärken.
• Für Produkte und Sektoren mit kürzeren Verkaufszyklen wie E-Commerce oder Einzelhandel, die eine sofortige Befriedigung des Verkaufspersonals ermöglichen.  
• Für Organisationen mit einer Politik der Priorisierung, Anerkennung und Incentivierung von Spitzenkräften.

Gestaffelte Anreize sind möglicherweise nicht der richtige Weg:

• Für Unternehmen, die kein selbstbewusstes und erfahrenes Verkaufspersonal in ihren Reihen haben: Ein stufenweiser Ansatz könnte hier zu überforderten Teams und zum Scheitern beim Ankreuzen großer Kästchen führen.    
• Für Unternehmen mit margenschwachen Produkten. Der hohe Prozentsatz einer typischen gestaffelten Provisionsstruktur kann in diesem Fall der finanziellen Gesundheit abträglich sein.
• Für Unternehmen mit schlecht konzipierten Stufenplänen. Wenn Anreize beispielsweise an die Lead-Generierung oder die Anzahl der Anrufe geknüpft sind - KPIs, die nicht unbedingt zu einem Verkauf führen -, kann ein gestaffeltes Anreizsystem unrentabel sein.

Wie Sie eine gestaffelte Provisionsstruktur entwerfen, die für Ihre Verkaufsmaschinen erfolgreich ist

• Legen Sie die Quoten fest.
• Definieren Sie die Ziele für jeden Schwellenwert.
• Erstellen Sie die Ebenen. Gestalten Sie sie so, dass der Übergang von einer Stufe zur nächsten schnell erfolgt. Wenn Sie zu lange auf einer Stufe bleiben, kann das die Begeisterung schmälern.  
• Bestimmen Sie die Provisionssätze für jede Stufe.
• Stellen Sie sicher, dass leistungsstarke Mitarbeiter angemessen belohnt werden.

Sind Sie es leid, langsam zu wachsen?

Lassen Sie die Ebenen eine Gewinnschleife auslösen

Nichts entfacht den "Beast Mode" bei Ihren Verkäufern so sehr wie Anreize. Und nichts entfaltet die wahre Kraft von Anreizen so sehr wie eine gestaffelte Provisionsstruktur.

Sie können nicht wirklich beurteilen, wie leistungsfähig eine gestaffelte Anreizstruktur ist, oder herausfinden, ob sie für Ihr Unternehmen geeignet ist, wenn Sie sie nicht ausprobieren. Haben Sie genug von einer schleppenden Wachstumskurve? Ein gestaffeltes Pilotprojekt könnte den Durchbruch bringen, den Sie suchen.