Auf dieser Seite

Laut dem HubSpot Sales Trends Report1 glauben 38 % der Vertriebsleiter, dass Vertriebstools die wichtigsten Kennzahlen für ihre Teams liefern. Bei einer durchschnittlichen Verkaufsgewinnrate von 21 % ist es für einen Vertriebsmitarbeiter sehr wichtig, datenfähig zu sein. Insbesondere mit Dokumenten, nämlich einer Scorecard für Vertriebsmitarbeiter, die ihnen helfen, ihre Leistung anhand von Schlüsselkennzahlen zu verfolgen und entsprechend anzupassen, um das Ziel zu erreichen.  

Studien zeigen, dass nur 60 % ihre Verkaufsquoten erreichen. Angesichts dieser leistungsbezogenen Herausforderungen nutzen leistungsstarke Vertriebsteams die Vertriebstechnologie zu ihrem Vorteil. Untersuchungen zeigen, dass solche Teams Berichts- und Analysetools zur Leistungsbewertung fast dreimal häufiger einsetzen als Teams mit unterdurchschnittlichen Leistungen. 

Dies legt nahe, dass die Vertriebstechnologie eine entscheidende Rolle für den Erfolg von Spitzenkräften spielt. Um Ihnen zu helfen, erfolgreich zu sein, wird in diesem Blog das Konzept der Salesperson Scorecard und ihre Bedeutung und vieles mehr erläutert. 

Was ist eine Scorecard für Vertriebsmitarbeiter? 

Eine Scorecard für Vertriebsmitarbeiter ist ein formales System, mit dem die Leistung von Vertriebsmitarbeitern in einem Unternehmen gemessen und verfolgt werden kann. Sie bietet eine strukturierte Möglichkeit zur Bewertung von Schlüsselkennzahlen und Zielen, die für den Erfolg des Vertriebsteams entscheidend sind. Mit einer Scorecard kann ein Vertriebsmitarbeiter auf einen Blick prüfen: 

  • Der Gesamtbetrag der von den Verkäufern erzielten Einnahmen wird häufig auf monatlicher oder vierteljährlicher Basis gemessen. 
  • Der Prozentsatz der Verkaufsquote oder des Verkaufsziels, den der Verkäufer erreicht hat. 
  • Die Anzahl der neuen Kunden oder Konten, die der Vertriebsmitarbeiter erfolgreich angebunden hat. 
  • Prozentsatz der bestehenden Kunden, die der Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum behalten hat. 
  • Ein durchschnittlicher Geldwert der vom Verkäufer abgeschlossenen Geschäfte oder Verkäufe. 

Eine Scorecard ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter auch, seine Leistung zu verfolgen und seine Stärken und Schwächen zu erkennen. Zu den leistungsbezogenen Aspekten, die ein Vertriebsmitarbeiter verfolgen kann, gehören: 

  • Anzahl der qualifizierten Leads oder Opportunities, die man durch verschiedene Prospecting-Aktivitäten generiert hat. 
  • Der Prozentsatz der Verkaufschancen, die der Vertriebsmitarbeiter erfolgreich in abgeschlossene Geschäfte umgewandelt hat. 
  • Grad der Kundenzufriedenheit  
  • Die Möglichkeit zum Upselling und Cross-Selling. 

Diese Informationen können dann genutzt werden, um verbesserungswürdige Bereiche zu ermitteln, gezieltes Coaching und Training anzubieten und letztendlich eine bessere Verkaufsleistung und bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen. Nehmen Sie eine Referenz von Bain & Company.   

📝
Bain & Company steigert die Zeit, die ein Kunde für den Verkauf an seine Kunden aufwenden muss, um 33 % mit der richtigen Schulung:

Der Kunde von Bain & Company Kunde, ein weltweiter IT-Riese, verzeichnete ein schnelles Umsatzwachstum. Die Vertriebs- und Marketingkosten stiegen jedoch noch schneller als der Umsatz. Bain & Company untersuchte daher, wie dieses Geld ausgegeben wurde, und untersuchte sowohl das Verkaufsteam selbst als auch seine Scorecard, um zu verstehen, wo Verbesserungsmöglichkeiten bestehen, und die Prozesse, die das Team auf Kundenkontakte vorbereiten.

Eine Herausforderung bestand darin, dass die Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten hatten, die notwendigen Schulungen und Informationen über neue Produkte zu erhalten, wenn diese eingeführt wurden. Dieser Mangel an Wissen beeinträchtigte ihre Fähigkeit, diese Produkte effektiv zu verkaufen. Dies trug dazu bei, dass die Vertriebsmitarbeiter weniger als 25 % ihrer Zeit für den direkten Kontakt mit den Kunden aufwenden konnten. Dies führte zu einer erheblichen Verringerung der Gesamtverkaufsproduktivität.

Bain & Co. analysierte und ermittelte die effektivsten Praktiken zur Verkaufsförderung, die direkt auf die spezifischen Herausforderungen des Kunden ausgerichtet waren. Dabei wurden sowohl interne Praktiken, einschließlich der Aufrechterhaltung ihres Fortschritts, als auch Mängel untersucht.

Um eine rasche Produktivitätssteigerung zu erreichen, rät Bain & Company seinem Kunden zu einer disziplinierteren Kultur, die auf Schulungen basiert. Der Kunde investierte in umfassende Schulungsprogramme für Vertriebsmitarbeiter, die das Potenzial für Verbesserungen hatten.

Sie rieten auch zu einer Überarbeitung des Vertriebsmodells in Übereinstimmung mit dem Verkauf und den Anreizen für Produkte der nächsten Generation. Anstatt sich auf Hunderte von verstreuten Portalen zu verlassen, sollte ein einziger, zentraler Online-Arbeitsbereich geschaffen werden, über den die Verkäufer effizient auf alle erforderlichen Informationen zugreifen können.

Sie teilten auch mit, dass ihre Kunden über statisches Verkaufsmaterial hinausgehen sollten. Sie müssen daher interaktive Verkaufstools einführen, die das Feedback sowohl von Verkäufern als auch von Kunden fördern, um eine effektivere Kommunikation und Präsentation zu ermöglichen.

Das Ergebnis:

- Die kundenorientierte Verkaufszeit des Kunden stieg um 33 %, und die Zeit bis zum Umsatz verbesserte sich.
- Die Gesamtkosten sanken um 10 %, und das Unternehmen sparte über 25 Millionen Dollar an Nicht-Verkaufs- und Marketingausgaben.
- Die Änderungen der Partnerschaftsstrategie führten zu tatsächlichen Einsparungen von über 20 Millionen Dollar und dem Potenzial für zusätzliche Buchungen in Höhe von 250 Millionen Dollar. 

Diese Fallstudie zeigt, wie wertvoll die Analyse der Leistungsdaten einzelner Vertriebsmitarbeiter in allen Teams ist. Auf diese Weise konnte Bain & Company eine Strategie entwickeln, die erhebliche Vorteile mit sich brachte. Die Strategie steigerte nicht nur den Umsatz des Kunden um 250 Millionen Dollar an zusätzlichen Buchungen, sondern bot den Vertriebsmitarbeitern auch die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten durch gezielte Schulungen zu verbessern. 

Unterschied zwischen Sales Scorecard und Sales Dashboard: 

Sowohl Vertriebs-Scorecards als auch Vertriebs-Dashboards sind wertvolle Instrumente für das Management der Vertriebsleistung, dienen aber unterschiedlichen Zwecken. A Vertriebs-Dashboard ist eine visuelle Darstellung der wichtigsten Vertriebskennzahlen, die eine Momentaufnahme von Aktivitäten und Leistung in Echtzeit liefert. Es ist wie ein zentraler Knotenpunkt, der wichtige Datenpunkte anzeigt und eine schnelle Überwachung der Fortschritte ermöglicht.  

Eine Sales Scorecard hingegen geht über die bloße Anzeige von Daten hinaus. Sie verfolgt den Fortschritt in Richtung spezifischer Ziele und Vorgaben. Betrachten Sie sie als Leistungsbericht, der die aktuelle Leistung mit den festgelegten Zielen vergleicht. Sie hilft zu beurteilen, wie gut das Vertriebsteam auf dem Weg zur Erreichung seiner Ziele ist.  

💡
Zum Beispiel: Compass verfügt sowohl über ein Dashboard als auch über eine Anzeigetafel. Die Nutzung dieser beiden Funktionen ist jedoch unterschiedlich. Sie können das Compass verwenden, um die Quotenerfüllung für Vertriebsmitarbeiter zu verwalten, zu verfolgen und zu optimieren, komplexe Quotenstrukturen mit Splits und Differenzen zu handhaben und Anreize zu verwalten. Mit einer Drag-and-Drop-Regel-Engine und Excel-ähnlichen Formeln können Sie auch die Berechnung von Provisionsplänen automatisieren und optimieren.

Aber das Compass Scoreboard hat eine ganz andere Funktion. Das Scoreboard wird für Gamification-Zwecke verwendet, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Vertriebsaktivitäten in ein fesselndes, umsatzsteigerndes Abenteuer zu verwandeln. Es zeigt Echtzeit-Ranglisten und detaillierte Scorecards für Vertriebsmitarbeiter an.

Darüber hinaus ermöglicht das Scoreboard den Vertriebsmitarbeitern zu sehen, wie sie im Vergleich zu ihren Kollegen abschneiden, was zu einer höheren Produktivität und Motivation im Vertrieb beiträgt. Sie können sich in Echtzeit einen Überblick über ihre Leistungskennzahlen, Provisionseinnahmen und Zielfortschritte verschaffen und die gamifizierte Provisionen Strategien. 

Lassen Sie uns erörtern, warum ein Vertriebsmitarbeiter eine Scorecard benötigen könnte. 

Warum braucht ein Verkäufer eine Scorecard? 

Vertriebsmitarbeiter brauchen eine Scorecard, um ihre Leistung und den Fortschritt bei der Erreichung ihrer Vertriebsziele zu verfolgen. Eine Scorecard bietet Verkäufern eine klare und messbare Möglichkeit, ihre aktuelle Leistung zu verstehen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren. Ein Vertriebsmitarbeiter kann die Vorteile der Scorecard nutzen, um: 

  • Ziele verfolgen. Mit einer Scorecard können Verkäufer ihre Fortschritte bei der Erreichung ihrer Verkaufsziele, wie Umsatz, Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte oder Kundenzufriedenheit, überwachen. Dies hilft ihnen, konzentriert und motiviert zu bleiben, um ihre Ziele zu erreichen. 
  • Bewertung der Leistung. Eine Scorecard bietet Managern eine strukturierte Möglichkeit, die Leistung eines Verkäufers zu bewerten und seine Stärken und Schwächen zu ermitteln. Diese Informationen können genutzt werden, um gezieltes Coaching und Training anzubieten, damit sich der Verkäufer verbessern kann. 
  • Sie können in ihrer Rolle mehr Verantwortung übernehmen. Mit einer Scorecard sind die Vertriebsmitarbeiter für ihre Ergebnisse verantwortlich, da sie klar erkennen können, wie ihre Leistung im Vergleich zu ihren Zielen und Erwartungen ausfällt. 
  • Treffen Sie Entscheidungen auf der Grundlage von Zahlen. Die in der Scorecard eines Vertriebsmitarbeiters gesammelten Daten können verwendet werden, um fundierte Entscheidungen über Vertriebsstrategien, die Zuweisung von Ressourcen und andere Geschäftsinitiativen zu treffen. 
  • Bleiben Sie während des gesamten Prozesses engagiert und motiviert. Wenn die Vertriebsmitarbeiter ihre Fortschritte und Erfolge auf einer Scorecard sehen können, bleiben sie motiviert und engagiert bei der Arbeit, was zu einer besseren Gesamtleistung führt. 

Das beste Beispiel, das Sie dazu veranlassen würde, eine Scorecard für Verkäufer einzuführen, ist die CESI.  

📝
CESI vollzieht einen digitalen Wandel durch die Zentralisierung von Verkaufsdaten und Leistung:

Die CESI ist eine französische Ingenieurschule, die Hochschulbildung in verschiedenen Bereichen wie Ingenieurwesen, Wirtschaft und Digitaltechnik anbietet. Sie bietet auch Beratung zu Projekten im Bauwesen und zu den spezifischen Technologien, die mit der Entwicklung und Herstellung von Solarzellen für den Einsatz in Weltraumsatelliten verbunden sind.

Sie bedient eine breite Industrie und möchte den digitalen Wandel einleiten. Ihr kommerzieller Vorschlag für Testgeräte für den weltweiten Einsatz erfordert die Zusammenarbeit mit internationalen Teams. Es war ein langwieriger Prozess, der Folgendes erforderte:

- Analyse der länderspezifischen Vorschriften.
- Validierung geeigneter Prüfverfahren.
- Qualifizierte Techniker und Labore zu finden.
- Schätzung von Ausführungszeit und Kosten.
- Bewertung der lokalen Zertifizierungsverfahren.

Um jedoch sicherzustellen, dass dieser Prozess reibungslos digital abläuft, wurden die Vertriebs-, Planungs- und Auslieferungsteams auf der ganzen Welt zusammengeführt. Um das Vertriebsmanagement und die Kontrolle zu verbessern, implementierte CESI ein CRM- und Cloud-Tool für den Vertrieb. Dank der Integration konnte CESI durch die Vereinfachung komplexer Daten erhebliche Verbesserungen erzielen und Entscheidungen auf der Grundlage analysierter Berichte treffen.

Es wurden Scorecards und Dashboards mit den wichtigsten Leistungsindikatoren der Vertriebsmitarbeiter erstellt, um Verbesserungen bei Leistung und Effizienz zu verfolgen. Auf diese Weise konnten sie die finanzielle Leistung des Projekts anhand von KPIs bewerten, die sich auf die Umsatzgenerierung konzentrieren. 

Sowohl die CESI als auch Bain & Company unterstreichen die Bedeutung einer Scorecard für Vertriebsmitarbeiter, um Daten zu generieren. Sie befähigt die Vertriebsmitarbeiter, datengestützte Entscheidungen zu treffen. Die Erstellung einer erfolgreichen Scorecard für Vertriebsmitarbeiter erfordert jedoch Wissen. 

Wie erstellt man eine Scorecard für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter? 

Wie bereits erwähnt, kann eine gut konzipierte Scorecard für Verkäufer dazu führen, dass der Verkäufer seine Verkaufsleistung misst und verbessert. Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung der wichtigsten Schritte, die Sie einhalten müssen: 

  • Ermitteln Sie Ihre KPIs: Dies sind die Messgrößen, die den Erfolg in Ihrem spezifischen Vertriebsumfeld wirklich widerspiegeln. Beispiele sind der erzielte Umsatz, abgeschlossene Geschäfte und Konversionsraten. 
  • Legen Sie dann klare Ziele fest: Legen Sie für jeden KPI spezifische und messbare Ziele fest. Diese Ziele sollten ehrgeizig, aber erreichbar sein, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. 
  • Ausgewogenes Verhältnis zwischen vorlaufenden und nachlaufenden Indikatoren: Verwenden Sie eine Mischung aus Kennzahlen, die die zukünftige Leistung vorhersagen. Dazu gehören Frühindikatoren, wie z. B. getätigte Anrufe, und solche, die vergangene Ergebnisse widerspiegeln, wie z. B. nachlaufende Indikatoren, wie abgeschlossene Geschäfte. 
  • Wirksam Prioritäten setzen: Nicht alle KPIs sind gleich wichtig. Gewichten Sie die einzelnen KPIs nach ihrer relativen Bedeutung für Ihre allgemeinen Vertriebsziele. 
  • Sorgen Sie für Transparenz und Fairness: Stellen Sie sicher, dass die Scorecard für alle Vertriebsmitarbeiter klar und leicht verständlich ist. Die Metriken und Gewichtungen sollten fair und objektiv sein. 
  • Regelmäßige Überprüfung und Feedback: Planen Sie regelmäßige Überprüfungen ein, um die Fortschritte auf der Scorecard zu besprechen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um den Verkäufern Feedback und Coaching zu geben. 
📝
Chai-geführte Getränkeplattform verzeichnet 4 % Umsatzwachstum pro Quartal

Betrachten wir zum Beispiel die Integration von Compass durch die weltweit größte Chai-Getränkeplattform. Durch diese Integration wurde die Analyse der Leistung des Verkaufsteams optimiert.

Diese berühmte Getränkeplattform ist die weltweit führende Plattform, die sich auf Chai-Getränke konzentriert. Sie ist über verschiedene Kanäle tätig und erreicht täglich Millionen von Kunden. Zu diesen Kanälen gehören Einzelhandelsgeschäfte, Lieferküchen und Partnerschaften mit Unternehmen und Institutionen.

Das Unternehmen sah sich jedoch mit Herausforderungen konfrontiert, da seine Incentive-Programme komplex waren und auf der manuellen Nachverfolgung von Getränken beruhten. Dem Verkaufsteam wurden unterschiedliche Anreize für die Installation von Maschinen und den Händlern für den Einsatz der Maschinen und den Produktverbrauch geboten. Erschwerend kam hinzu, dass Faktoren wie Kautionen, monatliche Gebühren, Ladenschließungen und Verträge die endgültigen Auszahlungen ebenfalls beeinflussten.

Leider hatten weder Manager noch Verkäufer einen klaren Überblick über die Verkaufsleistung. Die Berechnungen der Anreize waren nicht transparent, und die Auszahlungen verzögerten sich aufgrund der manuellen Nachverfolgung, der Beteiligung mehrerer Teams und des Fehlens von Echtzeitdaten. Um diese Probleme zu lösen, suchte das Unternehmen nach einer benutzerfreundlichen Lösung für die Verwaltung der Vertriebsleistung.

Sie integrierten Compass:

Um sein Vertriebsmanagementsystem zu verbessern, integrierte der Getränkehersteller Compass. Die getränkegeführte Plattform verfügte über eine vereinfachte Einrichtung für Provisionsberechnungen und Leistungsmanagement. Außerdem wurde die Transparenz der Leistung des Vertriebsteams durch die Compass erhöht und die Endbenutzer erhielten einen klaren Einblick in ihre Vertriebsprovisionen. Das Ergebnis:

- Dieses Unternehmen für Chai-Getränke motivierte seine Vertriebsmitarbeiter und Distributoren durch die Transparenz der Verkaufsprovisionen erfolgreich zu mehr Leistung.
- Die an BDs und Vertriebshändler ausgezahlten Provisionen stiegen um 200 %.
- Die Verbrauchseinnahmen stiegen in jedem Quartal um durchschnittlich 4 %.
- Der Einsatz von Maschinen stieg innerhalb von nur 6 Monaten um 40 %.
- Die Anzahl der Personen, die sich für Provisionsanreize qualifizieren, stieg in den letzten 6 Monaten um 115 %. 

Bewährte Verfahren auf der Grundlage branchenführender Unternehmen zur Erstellung von Scorecards für Vertriebsmitarbeiter: 

Die oben erwähnten Fallstudien von Bain & Company, CESI und der führenden Chai-Getränkeplattform zeigen einige Best Practices für das Management der Vertriebsleistung durch Technologieintegration. Um sicherzustellen, dass Sie eine erfolgreiche Scorecard implementieren, pflegen Sie diese: 

  • Ein rationalisiertes Incentive-Programmrep: Ähnlich wie bei der Getränkeplattform sollten Sie Ihre zuvor komplexe Anreizstruktur vereinfachen. Der Chai-Getränkehersteller integrierte Compass , was es sowohl für Manager als auch für Verkäufer einfacher machte, die Provisionsberechnungen zu verstehen. 
  • Verbesserte Vertriebstransparenz: Jederzeit volle Transparenz über die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Die Scorecard für Vertriebsmitarbeiter von Compass lieferte der Getränkeindustrie Echtzeitdaten zur Leistung. Dies gab Managern und Verkäufern einen klaren Einblick in die Verkaufsaktivitäten und den Fortschritt bei der Erreichung der Ziele. 
  • Transparenz und Effizienz: Beseitigen Sie die manuelle Nachverfolgung und Verzögerungen bei der Auszahlung, um die Transparenz des Anreizprozesses zu erhöhen.  
  • Höhere Motivation der Vertriebsmitarbeiter: Ein klarerer Überblick über die Provisionen und rechtzeitige Auszahlungen motivieren das Verkaufsteam wahrscheinlich zu besseren Leistungen. Compass sorgte für eine einfache Nachverfolgung, und Bain & Company riet ihren Kunden, eine gezielte Schulungsmethode einzurichten, um die Beteiligung und Motivation zu steigern. 
  • Treffen Sie datengesteuerte Entscheidungen: CRM-Systeme für den Vertrieb liefern wertvolle Erkenntnisse für die strategische Entscheidungsfindung. Stellen Sie immer sicher, dass Ihr Team Zugang zu Analysefunktionen hat. Vertriebsmitarbeiter können wertvolle Einblicke gewinnen, um strategische Entscheidungen zu treffen. Eine Scorecard für Vertriebsmitarbeiter kann den Vertretern helfen, die Leistung von Mitarbeitern und Teams zu überwachen und die Rentabilität zu planen. Ähnlich wie die CESI es für ihre Vertriebsmitarbeiter eingeführt hat.  
  • Die Leistung messen, die richtige: Allen Unternehmen, namentlich der Getränkeplattform, CESI und Bain & Company, war gemeinsam, dass sie die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter messen wollten. Mit Hilfe von KPIs, die sich auf Vertriebsmitarbeiter und Projektmeilensteine beziehen, können Unternehmen die Leistung ihrer Mitarbeiter und Teams überwachen. Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht kontinuierliche Verbesserungen und Kurskorrekturen, falls erforderlich.

Wenn Sie sich an die empfohlenen Best Practices halten, können Sie sicherstellen, dass Ihre Scorecard für Vertriebsmitarbeiter effektiv und genau bleibt. 

Schlussfolgerung: 

Durch die Integration einer Scorecard für Vertriebsmitarbeiter können Sie sich ein klares Bild davon machen, wie Ihr Team im Vergleich zu den gesetzten Zielen abschneidet. So können Sie nicht nur Stärken und Schwächen erkennen, sondern auch fundierte Entscheidungen über Verkaufsstrategien treffen, indem Sie die Daten der Scorecard analysieren. Wir empfehlen Compass. Compass unterstützt Vertriebsteams bei der Verfolgung von Einzel- und Teamleistungen durch detaillierte Scorecards. Mit dieser Lösung können Sie: 

  • Verschaffen Sie sich in Echtzeit einen Überblick über die Leistung der Vertriebsmitarbeiter. 
  • Überwachen Sie die Ergebnisse und motivieren Sie das Team. 
  • Greifen Sie auf Live-Bestenlisten zu, die zeigen, wie jeder Verkäufer im Vergleich zu seinen Kollegen abschneidet. 
  • Greifen Sie auf eine benutzerdefinierte Ansicht auf Benutzerebene für jeden Vertriebsmitarbeiter zu, um seine eigenen Provisionseinnahmen und Fortschritte bei der Erreichung seiner Ziele zu verfolgen.

Terminieren Sie einen Demo-Anruf mit unseren Spezialisten, um zu erfahren, wie unsere Lösung die Antwort auf Ihre Probleme sein kann.  

Zitate: 

1. HubSpot. (n.d.). Kostenloser Download: 2024 Sales Trends Report. https://offers.hubspot.com/sales-trends-report 

2. Iskiev, M. (2023, 1. November). HubSpot's 2024 State of Sales Report: How 1400+ Pros Will Navigate AI & Other Trends. https://blog.hubspot.com/sales/hubspot-sales-strategy-report

Entschlüsseln Sie das größte Geheimnis des Engagements, um Ihre Top-Performer zu halten.
Erfahren Sie, wie