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Stellen Sie sich vor, Sie sind Vertriebsleiter und versuchen, die Leistung Ihres Teams zu verfolgen. Sie haben mehrere Vertriebsmitarbeiter, unterschiedliche Ziele und unzählige Datenpunkte. Woher wissen Sie, wer überragend ist und wer Unterstützung braucht? An dieser Stelle wird eine Vertriebs-Scorecard zu Ihrer Geheimwaffe.
Eine gut strukturierte Scorecard für Ihr Vertriebsteam hilft Ihnen, den Erfolg zu messen, Ihre Mitarbeiter zur Verantwortung zu ziehen und Ihren Vertriebsprozess zu optimieren. Sie hebt Leistungsträger hervor, fördert einen gesunden Wettbewerb und stellt sicher, dass Ihr Team auf Kurs bleibt.
In diesem Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie über Vertriebs-Scorecards wissen müssen - was sie sind, warum sie wichtig sind und wie man sie erstellt. Außerdem geben wir Tipps und Beispiele für Scorecards für Vertriebsmitarbeiter, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.
Was ist eine Scorecard für Vertriebsmitarbeiter?
Eine Scorecard für Vertriebsmitarbeiter ist ein formales System, mit dem die Leistung von Vertriebsmitarbeitern in einem Unternehmen gemessen und verfolgt werden kann.
Sie bietet eine strukturierte Möglichkeit zur Bewertung von Schlüsselkennzahlen und Zielen, die für den Erfolg des Vertriebsteams entscheidend sind. Mit einer Scorecard kann ein Vertriebsmitarbeiter auf einen Blick prüfen:
- Der Gesamtbetrag der von den Verkäufern erzielten Einnahmen wird häufig auf monatlicher oder vierteljährlicher Basis gemessen.
- Der Prozentsatz der Verkaufsquote oder des Verkaufsziels, den der Verkäufer erreicht hat.
- Die Anzahl der neuen Kunden oder Konten, die der Vertriebsmitarbeiter erfolgreich angebunden hat.
- Prozentsatz der bestehenden Kunden, die der Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum behalten hat.
- Ein durchschnittlicher Geldwert der vom Verkäufer abgeschlossenen Geschäfte oder Verkäufe.
Eine Scorecard ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter auch, seine Leistung zu verfolgen und seine Stärken und Schwächen zu erkennen. Zu den leistungsbezogenen Aspekten, die ein Vertriebsmitarbeiter verfolgen kann, gehören:
- Anzahl der qualifizierten Leads oder Opportunities, die man durch verschiedene Prospecting-Aktivitäten generiert hat.
- Der Prozentsatz der Verkaufschancen, die der Vertriebsmitarbeiter erfolgreich in abgeschlossene Geschäfte umgewandelt hat.
- Grad der Kundenzufriedenheit
- Die Möglichkeit zum Upselling und Cross-Selling.
Diese Informationen können dann genutzt werden, um verbesserungswürdige Bereiche zu ermitteln, gezieltes Coaching und Training anzubieten und letztendlich eine bessere Verkaufsleistung und bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen. Nehmen Sie eine Referenz von Bain & Company.
Der Kunde von Bain & CompanyKunde, ein weltweiter IT-Riese, verzeichnete ein schnelles Umsatzwachstum. Die Vertriebs- und Marketingkosten stiegen jedoch noch schneller als der Umsatz. Bain & Company untersuchte daher, wie dieses Geld ausgegeben wurde, und untersuchte sowohl das Verkaufsteam selbst als auch seine Scorecard, um zu verstehen, wo Verbesserungsmöglichkeiten bestehen, und die Prozesse, die das Team auf Kundenkontakte vorbereiten.
Eine Herausforderung bestand darin, dass die Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten hatten, die notwendigen Schulungen und Informationen über neue Produkte zu erhalten, wenn diese eingeführt wurden. Dieser Mangel an Wissen beeinträchtigte ihre Fähigkeit, diese Produkte effektiv zu verkaufen. Dies trug dazu bei, dass die Vertriebsmitarbeiter weniger als 25 % ihrer Zeit für den direkten Kontakt mit den Kunden aufwenden konnten. Dies führte zu einer erheblichen Verringerung der Gesamtverkaufsproduktivität.
Bain & Co. analysierte und ermittelte die effektivsten Praktiken zur Verkaufsförderung, die direkt auf die spezifischen Herausforderungen des Kunden ausgerichtet waren. Dabei wurden sowohl interne Praktiken, einschließlich der Aufrechterhaltung ihres Fortschritts, als auch Mängel untersucht.
Um eine rasche Produktivitätssteigerung zu erreichen, rät Bain & Company seinem Kunden zu einer disziplinierteren Kultur, die auf Schulungen basiert. Der Kunde investierte in umfassende Schulungsprogramme für Vertriebsmitarbeiter, die das Potenzial für Verbesserungen hatten.
Sie rieten auch zu einer Überarbeitung des Vertriebsmodells in Übereinstimmung mit dem Verkauf und den Anreizen für Produkte der nächsten Generation. Anstatt sich auf Hunderte von verstreuten Portalen zu verlassen, sollte ein einziger, zentraler Online-Arbeitsbereich geschaffen werden, über den die Verkäufer effizient auf alle erforderlichen Informationen zugreifen können.
Sie teilten auch mit, dass ihre Kunden über statisches Verkaufsmaterial hinausgehen sollten. Sie müssen daher interaktive Verkaufstools einführen, die das Feedback sowohl von Verkäufern als auch von Kunden fördern, um eine effektivere Kommunikation und Präsentation zu ermöglichen.
Das Ergebnis:
- Die kundenorientierte Verkaufszeit des Kunden stieg um 33 %, und die Zeit bis zum Umsatz verbesserte sich.
- Die Gesamtkosten sanken um 10 %, und das Unternehmen sparte über 25 Millionen Dollar an Nicht-Verkaufs- und Marketingausgaben.
- Änderungen der Partnerschaftsstrategie führten zu tatsächlichen Einsparungen von über 20 Millionen Dollar und dem Potenzial für zusätzliche Buchungen in Höhe von 250 Millionen Dollar.
Diese Fallstudie zeigt, wie wertvoll die Analyse der Leistungsdaten einzelner Vertriebsmitarbeiter in allen Teams ist. Auf diese Weise konnte Bain & Company eine Strategie entwickeln, die erhebliche Vorteile mit sich brachte.
Die Strategie steigerte nicht nur den Umsatz des Kunden um 250 Millionen Dollar an zusätzlichen Buchungen, sondern bot den Vertriebsmitarbeitern auch die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten durch gezielte Schulungen zu verbessern.
Unterschied zwischen Sales Scorecard und Sales Dashboard
Sowohl Vertriebs-Scorecards als auch Vertriebs-Dashboards sind wertvolle Instrumente für das Management der Vertriebsleistung, dienen aber unterschiedlichen Zwecken. AVertriebs-Dashboardist eine visuelle Darstellung der wichtigsten Vertriebskennzahlen, die eine Momentaufnahme von Aktivitäten und Leistung in Echtzeit liefert. Es ist wie ein zentraler Knotenpunkt, der wichtige Datenpunkte anzeigt und eine schnelle Überwachung der Fortschritte ermöglicht.
Eine Sales Scorecard hingegen geht über die bloße Anzeige von Daten hinaus. Sie verfolgt den Fortschritt in Richtung spezifischer Ziele und Vorgaben. Betrachten Sie sie als Leistungsbericht, der die aktuelle Leistung mit den festgelegten Zielen vergleicht. Sie hilft zu beurteilen, wie gut das Vertriebsteam auf dem Weg zur Erreichung seiner Ziele ist.
Aber das Compass Scoreboard hat eine ganz andere Funktion. Das Scoreboard wird für Gamification-Zwecke verwendet, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Vertriebsaktivitäten in ein fesselndes, umsatzsteigerndes Abenteuer zu verwandeln. Es zeigt Echtzeit-Ranglisten und detaillierte Scorecards für Vertriebsmitarbeiter an.
Außerdem können die Vertriebsmitarbeiter anhand der Anzeigetafel sehen, wie sie im Vergleich zu ihren Kollegen abschneiden, was zu einer höheren Produktivität und Motivation im Vertrieb beiträgt.
Sie können sich in Echtzeit einen Überblick über die Leistungskennzahlen, Provisionseinnahmen und Zielerreichung verschaffen und diegamifizierte ProvisionenStrategien.
Beispiele für Scorecards für Vertriebsmitarbeiter
Sie möchten wissen, wie eine gute Vertriebs-Scorecard aussieht? Anhand von Beispielen aus der Praxis lässt sich leichter nachvollziehen, wie sie funktionieren. Sehen wir uns einige Beispiele für Vertriebs-Scorecards an, die helfen, die Leistung zu verfolgen, die Motivation zu steigern und die Ergebnisse zu verbessern.
1. Scorecard für einzelne Vertriebsmitarbeiter
Diese Scorecard für Vertriebsmitarbeiter konzentriert sich auf die monatliche Leistung einer Person. Sie wurde von Slide Team erstellt und erfasst wichtige Kennzahlen der Vertriebs-Scorecard wie:
- Die durchschnittliche Anzahl der Anrufe pro Stunde
- Reaktionszeit auf Leads
- Leistungsmaßstäbe und Ziele
Mit dieser Scorecard kann ein Vertriebsmitarbeiter sehen, was funktioniert und wo er sich verbessern muss. Sie hilft ihnen, auf Kurs zu bleiben und bessere Verkaufsentscheidungen zu treffen.
2. Scorecard für SaaS-Verkaufsteams
Eine Scorecard für das Vertriebsteam hilft dabei, die Leistungen mehrerer Mitarbeiter zu vergleichen, um einen umfassenderen Überblick zu erhalten. Diese Sales Enablement Scorecard hebt Schlüsselkennzahlen hervor wie:
- Die Anzahl der abgeschlossenen Demoaufrufe
- Neukundengewinnung (gewonnene Logos)
Vertriebsleiter können diese Scorecard für die Leistung von Vertriebsmitarbeitern verwenden, um die Produktivität zu messen, einen freundschaftlichen Wettbewerb zu fördern und klare Ziele zu setzen.
Mit einer gut strukturierten Scorecard für Vertriebsmitarbeiter bleibt die Leistung transparent und messbar.
Nachdem wir nun die beiden Arten der Nutzung von Scorecards für Vertriebsmitarbeiter kennengelernt haben, wollen wir lernen, wie man sie erstellt.
Wie erstellt man eine Vertriebs-Scorecard?
Befolgen Sie diesen Leitfaden, um eine Vertriebs-Scorecard zu erstellen, die für Ihr Team funktioniert.
Schritt 1: Auswahl der richtigen Metriken
Eine gute Sales Scorecard beginnt mit den richtigen Kennzahlen. Diese sollten aussagekräftig und umsetzbar sein und in direktem Zusammenhang mit dem Erfolg stehen. Vermeiden Sie es, administrative Aufgaben wie die Aktualisierung eines CRM zu verfolgen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Aktivitäten, die zu Ergebnissen führen, wie z. B.:
- Qualifizierte Leads generiert
- Ausgehende Anrufe
- Übermittlung von Vorschlägen
- Geplante Verkaufssitzungen
- Gewonnene vs. verlorene Deals
Prüfen Sie vor der endgültigen Festlegung von Kennzahlen Ihre aktuellen Vertriebs-KPIs. Ermitteln Sie, welche Aktivitäten Ihre Abschlussquote erhöhen. Wenn beispielsweise persönliche Besprechungen die Abschlussquote um 30 % verbessern, sollten Sie sie in Ihre Vertriebs-Scorecard aufnehmen.
Fragen Sie sich selbst:
- Erreichen die Vertreter ihre Ziele?
- Verbessert unser Team seine Leistung?
- Wie schließen Top-Performer Verkäufe ab?
- Generieren und qualifizieren wir genügend Leads?
Wählen Sie drei führende Indikatoren (z. B. Anrufe oder Besprechungen) und einen nachlaufenden Indikator (z. B. abgeschlossene Geschäfte), um eine ausgewogene Sales Scorecard zu gewährleisten.
Schritt 2: Klare Ziele setzen
Legen Sie nach der Auswahl der Messgrößen realistische Ziele fest. Verwenden Sie vorhandene Daten, um von den Umsatzzielen aus rückwärts zu arbeiten. Zum Beispiel:
- Ziel: 10 Millionen Dollar pro Quartal
- Durchschnittliche Geschäftsgröße: 1 Million Dollar
- Benötigte Deals: 10
- Wenn 25 % der Vorschläge zu Verkäufen führen, sind 40 Vorschläge erforderlich.
- Wenn 1 von 5 Interessenten das Vorschlagsstadium erreicht, werden 200 Interessenten benötigt.
- Wenn 10 Anrufe zu einem Treffen führen, sind 2.000 Anrufe erforderlich.
Verteilen Sie nun diese Ziele auf das Team. Wenn sich 10 Vertreter die Arbeit teilen, muss jeder 200 Anrufe pro Quartal tätigen. Die Manager sollten diese Zahlen in ihrer Scorecard für das Verkaufsteam festhalten.
Schritt 3: Gewichte zu Metriken zuordnen
Nicht alle Aktivitäten haben die gleiche Bedeutung. Priorisieren Sie Maßnahmen, die sich direkt auf den Umsatz auswirken. Gewichten Sie sie je nach Auswirkung:
- Geschäfte, die das Vorschlagsstadium erreichen = höchste Gewichtung
- Demos (die zu Vorschlägen führen) = mittleres Gewicht
- Ausgehende Anrufe (die zu Demos führen) = geringstes Gewicht
Dieser Ansatz stellt sicher, dass sich die Mitarbeiter auf hochwertige Aufgaben konzentrieren und nicht nur auf das Erreichen von Aktivitätszahlen.
Nehmen Sie diese von Chai geführte Getränkeplattform als Beispiel.
Nehmen wir zum Beispiel die Integration von Compass durch die weltweit größte Chai-Getränkeplattform. Durch diese Integration wurde die Analyse der Leistung des Vertriebsteams optimiert.
Diese berühmteGetränkeplattformist die weltweit führende Plattform, die sich auf Chai-Getränke konzentriert. Sie ist über verschiedene Kanäle tätig und erreicht täglich Millionen von Kunden. Zu diesen Kanälen gehören Einzelhandelsgeschäfte, Lieferküchen und Partnerschaften mit Unternehmen und Institutionen.
Das Unternehmen sah sich jedoch mit Herausforderungen konfrontiert, da seine Incentive-Programme komplex waren und auf der manuellen Nachverfolgung von Getränken beruhten. Dem Verkaufsteam wurden unterschiedliche Anreize für die Installation von Maschinen und den Händlern für den Einsatz der Maschinen und den Produktverbrauch geboten.
Erschwerend kam hinzu, dass Faktoren wie Kautionen, monatliche Gebühren, Ladenschließungen und Verträge die endgültigen Auszahlungen ebenfalls beeinflussten.
Leider hatten weder die Manager noch die Vertriebsmitarbeiter einen klaren Überblick über die Vertriebsleistung. Den Berechnungen der Anreize fehlte es an Transparenz, und die Auszahlungen verzögerten sich aufgrund der manuellen Nachverfolgung, der Beteiligung mehrerer Teams und des Fehlens von Echtzeitdaten. Um diese Probleme zu lösen, suchte das Unternehmen nach einer benutzerfreundlichen Lösung für die Verwaltung der Vertriebsleistung.
Sie integrierten Compass:
Um sein Vertriebsmanagementsystem zu verbessern, integrierte der Getränkehersteller Compass. Die getränkegeführte Plattform verfügte über eine vereinfachte Einrichtung für Provisionsberechnungen und Leistungsmanagement.
Außerdem wurde die Transparenz der Leistung des Vertriebsteams durch die Compass erhöht und die Endbenutzer erhielten einen klaren Einblick in ihre Vertriebsprovisionen. Das Ergebnis:
- Dieses Unternehmen für Chai-Getränke motivierte seine Vertriebsmitarbeiter und Distributoren durch die Transparenz der Verkaufsprovisionen erfolgreich zu mehr Leistung.
- Die an BDs und Vertriebshändler ausgezahlten Provisionen stiegen um 200 %.
- Die Verbrauchseinnahmen stiegen in jedem Quartal um durchschnittlich 4 %.
- Der Einsatz von Maschinen stieg innerhalb von nur 6 Monaten um 40 %.
- Die Anzahl der Personen, die sich für Provisionsanreize qualifizieren, stieg in den letzten 6 Monaten um 115 %.
Bewährte Verfahren auf der Grundlage branchenführender Unternehmen zur Erstellung von Scorecards für Vertriebsmitarbeiter:
Die oben erwähnten Fallstudien von Bain & Company und der führenden Chai-Getränkeplattform zeigen einige Best Practices für das Management der Vertriebsleistung durch Technologieintegration. Um sicherzustellen, dass Sie eine erfolgreiche Scorecard implementieren, pflegen Sie:
- Ein rationalisierter Anreizprogrammierer:Ähnlich wie bei der Getränkeplattform sollten Sie Ihre zuvor komplexe Anreizstruktur vereinfachen. Der Chai-Getränkehersteller integrierte Compass , was es sowohl für Manager als auch für Verkäufer einfacher machte, die Provisionsberechnungen zu verstehen.
- Verbesserte Vertriebstransparenz:Jederzeit volle Transparenz über die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Die Scorecard für Vertriebsmitarbeiter von Compass lieferte der Getränkeindustrie Echtzeitdaten zur Leistung. Dies gab Managern und Verkäufern einen klaren Einblick in die Verkaufsaktivitäten und den Fortschritt bei der Erreichung der Ziele.
- Transparenz und Effizienz:Beseitigen Sie die manuelle Nachverfolgung und Verzögerungen bei der Auszahlung, um die Transparenz des Anreizprozesses zu erhöhen.
- Höhere Motivation der Vertriebsmitarbeiter: Ein klarerer Überblick über die Provisionen und rechtzeitige Auszahlungen motivieren das Verkaufsteam wahrscheinlich zu besseren Leistungen. Compass sorgte für eine einfache Nachverfolgung, und Bain & Company riet ihren Kunden, eine gezielte Schulungsmethode einzurichten, um die Beteiligung und Motivation zu steigern.
- Treffen Sie datengesteuerte Entscheidungen:CRM-Systeme für den Vertrieb liefern wertvolle Erkenntnisse für die strategische Entscheidungsfindung. Stellen Sie immer sicher, dass Ihr Team Zugang zu Analysefunktionen hat. Vertriebsmitarbeiter können wertvolle Einblicke gewinnen, um strategische Entscheidungen zu treffen. Mit einer Scorecard für Vertriebsmitarbeiter können Sie die Leistung von Mitarbeitern und Teams sowie die Rentabilität von Projekten überwachen.
- Die Leistung messen, die richtige:Eines hatten alle Unternehmen, namentlich die Getränkeplattform und Bain & Company, gemeinsam: Sie alle wollten die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter messen. Mit Hilfe von KPIs, die sich auf Vertriebsmitarbeiter und Projektmeilensteine beziehen, können Unternehmen die Leistung ihrer Mitarbeiter und Teams überwachen. Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht kontinuierliche Verbesserungen und Kurskorrekturen, falls erforderlich.
Wenn Sie sich an die empfohlenen Best Practices halten, können Sie sicherstellen, dass Ihre Scorecard für Vertriebsmitarbeiter effektiv und genau bleibt.
Maximieren Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams mit der Sales Rep Scorecard
Durch die Integration einer Scorecard für Vertriebsmitarbeiter können Sie sich ein klares Bild davon machen, wie Ihr Team im Vergleich zu den gesetzten Zielen abschneidet. So können Sie nicht nur Stärken und Schwächen erkennen, sondern auch fundierte Entscheidungen über Verkaufsstrategien treffen, indem Sie die Daten aus der Scorecard analysieren.
Wir empfehlen Compass. Compass unterstützt Vertriebsteams bei der Verfolgung von Einzel- und Teamleistungen durch detaillierte Scorecards. Mit dieser Lösung können Sie:
- Verschaffen Sie sich in Echtzeit einen Überblick über die Leistung der Vertriebsmitarbeiter.
- Überwachen Sie die Ergebnisse und motivieren Sie das Team.
- Greifen Sie auf Live-Bestenlisten zu, die zeigen, wie jeder Verkäufer im Vergleich zu seinen Kollegen abschneidet.
- Greifen Sie auf eine benutzerdefinierte Ansicht auf Benutzerebene für jeden Vertriebsmitarbeiter zu, um seine eigenen Provisionseinnahmen und Fortschritte bei der Erreichung seiner Ziele zu verfolgen.
Terminieren Sie einenDemo-Anrufmit unseren Spezialisten, um zu erfahren, wie unsere Lösung die Antwort auf Ihre Probleme sein kann.
FAQs
1. Was ist der Unterschied zwischen KPI und Scorecard?
Ein KPI (Key Performance Indicator) ist eine spezifische, messbare Kennzahl, die sich auf einzelne Leistungsaspekte konzentriert und eine enge, detaillierte Sichtweise bietet. Eine Scorecard ist ein Instrument für das Leistungsmanagement, das Unternehmen einsetzen, um ihre Leistung zu verfolgen und zu verbessern, indem sie ihre Aktivitäten an strategischen Zielen ausrichten. Scorecards können mehrere KPIs enthalten, um einen umfassenden Überblick über die Leistung zu geben.
2. Was ist eine vorausschauende Vertriebs-Scorecard?
Eine Predictive Sales Scorecard ist ein Tool, das Vertriebsteams bei der Vorhersage künftiger Leistungen auf der Grundlage historischer Daten, Trends und wichtiger Sales Scorecard-Kennzahlen unterstützt. Im Gegensatz zu einer herkömmlichen Scorecard für Vertriebsmitarbeiter, die die Leistung in der Vergangenheit misst, nutzt eine Predictive Sales Scorecard KI, maschinelles Lernen und Datenanalysen, um Ergebnisse vorherzusehen und die Entscheidungsfindung zu steuern.
3. Welches sind die beiden verschiedenen Arten von Scorecards?
In den Suchergebnissen werden KPI-Scorecards und Balanced Scorecards als zwei Arten von Scorecards genannt. KPI-Scorecards konzentrieren sich auf wichtige Leistungsindikatoren, um die Leistung eines Unternehmens zu verfolgen und zu verbessern1. Balanced Scorecards verwenden eine Mischung aus finanziellen und nicht-finanziellen Maßnahmen aus verschiedenen Perspektiven, um die Strategie zu steuern.
