Wie kann sich Ihr Verkaufstrainingsprogramm von dem anderer Unternehmen abheben?

Verkaufen ist schwierig, und laut Marc Wayshak ist es für 61 % der Verkaufsprofis schwieriger geworden als noch vor einem halben Jahrzehnt. Ein Verkaufstrainingsprogramm für Unternehmen vermittelt Kenntnisse über Verkaufsfähigkeiten, -techniken, -strategien und -prozesse, die den Führungskräften in dieser Branche helfen, ihre Ziele zu erreichen und den Unternehmen zu besseren Einnahmen verhelfen.

Heutzutage haben viele Unternehmen damit begonnen, interne Kurse darüber durchzuführen, wie man ein einfühlsamer und erfolgreicher Verkäufer wird. Doch trotz dieser Bemühungen benötigen die Verkaufsabteilungen Führungskräfte und Mitarbeiter auf höchster Ebene, um unter Druck arbeiten zu können. Hier kommt Ihre Rolle als Vertriebsleiter ins Spiel.

Was ist ein Verkaufstrainingsprogramm?

Die Marketing- und Vertriebsbranche ist sehr dynamisch. Verkäufer müssen das Verbraucherverhalten besser verstehen, um ein Geschäft abschließen zu können. Verkaufstraining ist der Prozess der Verbesserung dieser Fähigkeit, um maximalen Erfolg zu erzielen. Das Verkaufstraining umfasst Theorien, die erforderlich sind, um reale Probleme zu lösen, insbesondere um mit den Sinnen der Kunden zu arbeiten.

Eines der Hauptziele von Verkaufsschulungen ist es, die beste Strategie für die Ansprache potenzieller Kunden zu finden. Eine gute Verkaufsschulung hilft Führungskräften in der Verkaufsbranche, die Bekanntheit eines neuen Produkts zu steigern, unabhängig von den Maßnahmen der Wettbewerber.

Entwicklung und Ausbildung sind eng miteinander verknüpft und verwalten spezifische Motive in einer Vereinigung. Eine fortschrittliche Organisation neigt dazu, einen großen Teil der Einnahmen für die Ausbildung ihres Verkaufspersonals auszugeben. Unternehmen wollen, dass ihre Mitarbeiter zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen. Statistisch gesehen,

Unternehmen geben jährlich rund 20 Milliarden Dollar für Vertriebsschulungen aus.

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Evaluierung von Verkaufstrainingsprogrammen

Dieser Markt ist keine Monopolangelegenheit mehr, und das gilt auch für effektive Vertriebstrainingsprogramme. Da es oft etwas schwierig ist, das beste Programm auszuwählen, sollten Unternehmen einen kurzen Einblick in das Budget, die Länge des Teams, das Ziel und die Bedürfnisse gewinnen, bevor sie sich für ein Programm entscheiden.

Hier sind einige Punkte, die Ihnen dabei helfen können, das beste Verkaufstrainingsprogramm auszuwählen.‍

Standort

Der Standort spielt bei der Auswahl eines Verkaufstrainings für Unternehmen eine wichtige Rolle. Das Trainingsprogramm wird entweder über ein digitales Medium oder persönlich durchgeführt. Der Trainer nimmt sich ein paar Sitzungen Zeit, um kurze Einblicke in den Verkauf zu geben. Viele Menschen bevorzugen jedoch nach wie vor persönliche Schulungen, da es für die Schulungsteilnehmer einfacher ist, alle Anregungen aufzusaugen. Sie müssen also den Standortfaktor auf individueller Vertriebsebene berücksichtigen, um zu entscheiden, welches Medium besser zu Ihren organisatorischen Bedürfnissen passt.

Die meisten Vertriebsprogramme werden online geschult, und nach COVID19 scheint Online der richtige Weg zu sein. Sie können verschiedene kostenlose und kostenpflichtige Online-Verkaufstrainingsprogramme von Plattformen wie Linkedin und Skillshare wählen.

Unternehmen, die auf Online-Vertriebstrainingsprogramme umsteigen, gewinnen 30 bis 70 Prozent ihrer Reisekosten zurück.

Viele Unternehmen halten sich an Online-Kurse, weil sie in einem begrenzten Zeitrahmen so viele Personen schulen können wie sie wollen. Dabei ist zu beachten, dass persönliche Schulungen meist auf 20 Personen beschränkt sind und viel Zeit und Ressourcen verbrauchen.

Online-Programme: Sales Management Foundations (Linkedin), Sales Training Masterclass (Skillshare), und Sales Training: Praktische Verkaufstechniken.

Größe

Am besten wählen Sie Programme, die sich in den Tagesablauf Ihres Teams und in Ihren eigenen einfügen lassen, um Konsequenzen zu vermeiden. Verkaufstrainingsprogramme sind oft kurz, aber Einzelpersonen oder Unternehmen können auch solche mit einer langen Kursdauer wählen. Dies ermöglicht eine vertiefte Ausbildung. Als Faustregel gilt, dass große Unternehmen kaum Probleme haben werden, die Kosten für eine längere Schulung ihrer Mitarbeiter zu tragen. Wenn Sie große Einträge haben und das Bedürfnis verspüren, ein Trainingsprogramm einzubinden, das eine vollständige Verkaufsschulung bietet, können Sie Double-Digit Sales wählen. Wenn Sie ein Start-up-Unternehmen sind, können Sie auch Altisales wählen.

Zielsetzung

Der Zweck der Auswahl eines Vertriebstrainingsprogramms ist ein wesentlicher Bestandteil des Ernennungsprozesses. Einfacher ausgedrückt, sollte das Ziel hinterfragt werden: Steht Ihr Verkaufsteam vor irgendwelchen Herausforderungen im Umgang mit Verkaufsverfahren? Vertriebsschulungen werden von Unternehmen in zwei wichtigen Situationen durchgeführt - entweder zum Zeitpunkt der Einstellung oder für Mitarbeiter, die die vorgegebenen Ziele nicht erreichen. Wenn Sie beispielsweise den Vertrieb optimieren und an der Geschäftsentwicklung arbeiten müssen, können Sie sich für Customer Centric Selling entscheiden, um diese Ziele zu erreichen. Mehrere Unternehmen möchten, dass ihre Mitarbeiter die Taktik so schnell wie möglich erlernen. Schnelles Lernen kann Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger effizient machen.

Haushalt

Legen Sie auf der Grundlage Ihres Umsatzziels ein Budget fest. Prüfen Sie kritisch, ob der Preis des Programms mindestens das Fünffache seines tatsächlichen Preises einbringt (allgemeine Faustregel). Ein Unternehmen erhält 4,53 Dollar für einen in das Schulungsprogramm investierten Dollar. Der gesamte ROI beläuft sich auf 353 %. Entscheiden Sie sich nicht für ein Programm, mit dem Sie keine höhere Kapitalrendite erzielen können. Wenn Sie Teil eines florierenden Start-ups sind, wird die Wahl eines Schulungspartners wie Corporate Visions Ihr Budget nur noch mehr strapazieren. Daher ist es wichtig, eine Schulungslösung mit einem höheren ROI zu finden.

Laut einem Bericht von Bersin by Deloitte hat sich die jährliche Verschiebung der Schulungsausgaben nicht nur erholt, sondern auch verdoppelt, um 7 % im Jahr 2006 und 15 % im Jahr 2013. Auch kleine Unternehmen können ihr Budget für Vertriebsschulungen entsprechend dem ROI des letzten Jahres ändern.

Zielpublikum

Stellen Sie sicher, dass das Schulungsprogramm Konzepte und Strategien enthält, die für die Branche, den Markt und die Position Ihres Unternehmens relevant sind. Extrinsisches Verkaufstraining wird keine positiven Ergebnisse bringen. Einer der einfachsten Wege, dies zu verstehen, besteht darin, die Endpunkte der B2B- und B2C-Form der Marktoperationen zu verstehen.

Im B2B-Bereich ist die Zielgruppe ein Geschäftskunde, der wiederum Dienstleistungen anbietet. Im Fall von B2C ist der Endverbraucher selbst der Empfänger. Daher sind unterschiedliche Formen von Verkaufstrainings erforderlich, um mit den verschiedenen Zielgruppen umzugehen. Für ein B2B-Geschäft können Sie sich für IMPAX entscheiden, für B2C für Customer Centric Selling.‍

Einige Statistiken, die Ihnen bei der Auswahl der besten Vertriebstrainingsprogramme helfen

• Fast 90 % der Käufer geben an, dass sie bereits in der Anfangsphase die Beteiligung eines Verkäufers wünschen.
• 27 % der Unternehmen organisieren keine Schulungsprogramme für den Vertrieb.
• 26 % der Vertreter geben an, dass sie keinen Nutzen aus dem Schulungsprogramm gezogen haben.
• Die Unternehmen, die über eine spezielle Funktion für die Verkaufsförderung verfügen, konnten ihre Schulungseffizienz um 29 % steigern .
• Mehr als 60 % der Unternehmen akzeptieren einen idiomatischen Ansatz für die Verkaufsschulung.
• 79 % der Geschäftsinteressenten geben an, dass es sehr wichtig ist, einen Verkäufer im Kaufprozess zu haben.
• 60 % der Mitarbeiter kündigen in der Verkaufsabteilung wegen eines schlechten Managers.
• Nur 15 % der Vertriebsleiter geben zu, dass ihre Unternehmen perfekte Vertriebsschulungen durchgeführt haben.

Wirksame Praktiken in den besten Verkaufstrainingsprogrammen

Ursprünglich ging es bei der Verkaufsschulung darum, die Produkte und ihre Vorteile zu kennen, ein Handbuch über das Anbieten und Verkaufen zu lesen und einige praktische Tipps vom Manager zu erhalten. Auch heute noch entscheiden sich viele kleine Unternehmen für diese Methode, während große Organisationen eine fortgeschrittene Art von Verkaufstrainingsprogramm anbieten, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Die fortgeschrittenen Verkaufstrainingsmodule beinhalten jedoch einen wissenschaftlicheren und strengeren Ansatz mit technischem und psychologischem Coaching. Die Schulung umfasst auch praktische Szenarien und das Erlernen von Geschäftsabschlüssen in verschiedenen Situationen.

• Das Verkaufstrainingsprogramm sollte die klassische Methode des Lehrens, Testens und Benennens beinhalten. Jeder Schulungsteilnehmer muss bestimmte Fertigkeitsparameter überwinden und bei der Prüfung gut abschneiden.
• Die Trainingsstrategie muss kontinuierlich sein. Untersuchungen zeigen, dass das menschliche Gehirn etwa 50 % der ihm präsentierten Informationen (theoretisches Wissen) innerhalb einer Stunde vergisst. Wenn man an einem Verkaufstraining teilnimmt, ohne die Theorie zu üben, kann man das Wissen nicht lange bewahren. Stellen Sie sich eine Produktionsabteilung vor, in der die Mitarbeiter ständig geschult werden müssen, damit sie synchron mit anderen Abteilungen arbeiten können, um ein Produktionsziel zu erreichen und die Verkaufsnachfrage zu befriedigen.
• Die Verbesserung grundlegender Gesprächsführungs- und Überzeugungsfähigkeiten ist für jedes Verkaufstraining wichtig. Mit dem Thema "Interaktion" zu beginnen, kann die perfekte Grundlage für das Thema "Verkaufen" sein.
• Vertriebstrainingsprogramme für Unternehmen sind am effektivsten, wenn die Kursstruktur in verschiedene Module unterteilt ist. Eine Bewertung am Ende jedes Moduls hilft den Teilnehmern, sich auf die Anforderungen des Unternehmens einzustellen.

Verschiedene Arten von Verkaufstrainingsprogrammen

Training der primären Verkaufsfähigkeiten

Jeder Vertriebsmitarbeiter muss wissen, wie wichtig grundlegende Vertriebsfähigkeiten sind, um potenzielle Kunden in Käufer zu verwandeln. Die Auszubildenden müssen ihre Fähigkeiten zum Zuhören und zur Interaktion verbessern, um in diesem Beruf zu wachsen. Der Verkauf erfordert viel Geduld, da die potenziellen Kunden mitunter schwer zu handhaben sind; Verkaufstrainings bieten ein Training der grundlegenden Fähigkeiten.

Der Verkaufsleiter kann sich darauf konzentrieren, bewährte Tricks und Tipps unter Berücksichtigung der aktuellen Markttrends und -situationen zu vermitteln. Es gibt kein bestimmtes Zeitlimit, ab dem ein Verkäufer als Experte bezeichnet werden kann, denn Vielseitigkeit ist der Schlüssel zum Erfolg in dieser sich ständig weiterentwickelnden Landschaft.

Die Hubspot Academy bietet ein kostenloses Online-Vertriebsprogramm, das sich auf die Inbound-Vertriebsmethodik und die Identifizierung potenzieller Käufer konzentriert und sich an Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Inbound-Marketer richtet.

Verkäufer-Differenzierungstraining

Dies ist die zweite Art von Schulung, die Ihre Mitarbeiter motiviert, mit Kunden und Fragen wie "Wie sollten Kunden Ihr Produkt kaufen?" umzugehen. Diese Schulung hat viele Ansätze und hängt ganz von der Organisation ab. Diese Art von Training wird jedoch die Verhandlungsfähigkeiten eines Mitarbeiters verbessern. Dieses Verkaufstraining macht Ihre Mitarbeiter selbstständig und hilft ihnen, sich in einem rauen Markt zu behaupten.

Schulung zur Marktgestaltung

Wenn in Ihrem Unternehmen eine große Nachfrage besteht, ist dieser Schulungstyp nicht für Sie geeignet. Organisationen mit latentem Bedarf können diese Art von Schulung nutzen, um den Umsatz und die Produktivität zu steigern. Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel eine neue Ware anbietet, müssen Sie im Rahmen des Verkaufsprogramms einen Markt schaffen. Die Vertriebsmitarbeiter sollten mit den grundlegenden Marktkenntnissen ausgestattet werden, um das neue Produkt zu verkaufen. Der Schulungsprozess ist nicht lose, da es kein Regelwerk gibt, so dass die Durchführung vom Einzelnen abhängt.

Motivationsbasiertes Training für Krisensituationen

Diese Art von Verkaufstraining wird häufig in B2B-Märkten eingesetzt. Hier werden den Vertriebsmitarbeitern eine Reihe von Vorträgen angeboten, die sie dazu bringen sollen, die Ziele zu übertreffen. Hier kann man beobachten, wie Zitate aus Klischees verwendet werden, um den Begeisterungsfaktor anzuheizen. Zitate wie "Wenn Sie sich nicht um die Kunden kümmern, werden es Ihre Konkurrenten tun" werden häufig in den Raum geworfen. Die Wirkung eines solchen Schulungsprogramms ist nur von kurzer Dauer und wird daher strategisch eingesetzt, um das Beste aus den Mitarbeitern herauszuholen, wenn es darauf ankommt.

Auf Glaubwürdigkeit und Vertrauen basierendes Verkaufsprogramm

Diese Art von Verkaufstrainingsprogrammen konzentriert sich hauptsächlich auf die Verbesserung der entscheidenden Verkaufsfähigkeiten des Außendienstmitarbeiters. Es wird sichergestellt, dass die Vertreter des Unternehmens beim Verkauf der Produkte die Marke des Unternehmens mit Integrität vertreten. Solche Schulungsprogramme befassen sich mit der Verbesserung der Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern im Umgang mit Kunden. Es soll sichergestellt werden, dass die Vertreter sich von effekthascherischen Tricks fernhalten und sich darauf konzentrieren, den tatsächlichen Wert des Produkts zu vermitteln. Sie müssen verstehen, dass es schwer ist, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, und ein kleines Missgeschick kann den Vertrauensfaktor ins Wanken bringen.

Tipps zur Einführung eines Top-Verkaufstrainingsprogramms

Der Verkauf in Unternehmen ist ein Berufsprofil mit hohem Burnout, kann aber aufgrund ständiger Misserfolge manchmal hart sein. Kontinuierliche Bemühungen und der richtige Ansatz bei der Ausbildung sind jedoch der Schlüssel zum Erfolg in dieser Branche. Die Idee hinter der Schulung ist, die Führungskräfte kompetent oder sozial selbstbewusst zu machen, um eine empathische Interaktion zu gewährleisten.

Dies kann viele neue Ergänzungen zu den Schulungsprogrammen erfordern, vor allem wenn man bedenkt, dass die Persönlichkeitsentwicklung der Schlüssel sein kann. Hier sind also einige Tipps, die Ihrem Unternehmen helfen können, in einem begrenzten Zeitrahmen exponentiell zu wachsen.

Beginnen Sie bald mit der Ausbildung

Nach der Einstellung spart der Beginn des Vertriebstrainingsprogramms viel Zeit und Geld, vor allem, wenn es sich bei der Führungskraft um einen Neuling handelt. Auf diese Weise riskieren Sie nicht die Zeit, in der der betreffende Vertriebsmitarbeiter möglicherweise keine Ergebnisse erzielt, und müssen trotzdem die CTC zahlen.

Sie möchten vielleicht, dass Ihr Mitarbeiter so früh wie möglich einen Beitrag leistet, am besten gleich nach dem Einarbeitungsprozess. Laut der Bridge Group brauchte ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2018 jedoch drei Monate, um gute Leistungen zu erbringen. Also: Ausbildung!

Verbessern Sie Ihr Schulungshandbuch auf der Grundlage der Markttrends, da es den Mitarbeitern helfen wird, bestimmte Fähigkeiten unmittelbar nach ihrer Einstellung zu entwickeln. Laut dem Recruiting Roundtable kann eine gute Onboarding-Strategie die Verkaufsleistung um 11,53 % steigern.

Eine Größe passt nicht allen

Ein Verkaufsteam besteht aus Mitarbeitern mit einzigartigen Fähigkeiten, die nicht alle die gleiche Ausbildung benötigen. Einige haben vielleicht eine großartige Persönlichkeit, sind aber nicht überzeugend genug, während andere zwar wissen, was sie sagen sollen, aber nicht so selbstbewusst sind. Ihren Star-Mitarbeitern müssen Führungsqualitäten vermittelt werden, während die anderen Mitarbeiter Zuhör- und Interaktionsfähigkeiten benötigen. Sie können eine Vielzahl von Modulen zusammenstellen und je nach individuellen Fähigkeiten Schulungen anbieten. Wenn Sie in ein LMS investieren, haben Sie die Möglichkeit, das Lernen für jeden Einzelnen festzulegen.

Anleitung oder Coaching-Ansatz

Dieser Ansatz ist eine bewährte Praxis in der Vertriebsschulung und bringt einen hohen ROI. Alle führenden Unternehmen verwenden viel Zeit auf das Coaching ihrer Mitarbeiter, um perfekt zu sein. Vertriebscoaching und Vertriebsleistung sind eng miteinander verbunden. Dennoch verbringen nicht viele Vertriebsleiter Zeit mit dem Coaching ihrer Mitarbeiter. Das liegt daran, dass es sich um einen Ansatz handelt, bei dem es um viel Kontakt geht, und dass der Leiter eines großen Teams möglicherweise nicht die Zeit hat, sich hinzusetzen und den Ansatz zu planen.

Soft Skills sind ein Muss

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind die ersten Kontakte, die ein Käufer mit Ihrem Unternehmen hat. Sie arbeiten also nicht nur daran, Geschäfte abzuschließen, sondern auch gute Beziehungen zu pflegen. Eine neue LinkedIn-Studie zeigt, dass Interessenten und Käufer von einem Produkt angezogen werden, wenn der Verkäufer ihre Anforderungen und besonderen Probleme versteht.

Zu einem guten Kundendienst gehört, dass man freundlich ist und das Produkt kennt, mit dem man handelt. Die besten Vertriebsmitarbeiter hören sich die Probleme der Kunden an und schlagen Produkte vor, die für das Problem relevant sind. Sie bauen eine vertrauensvolle Beziehung auf, damit der Kunde dem Unternehmen treu bleibt.‍

Schlussfolgerung

Qualifizierte Mitarbeiter sind für jedes mittelgroße bis große Unternehmen von entscheidender Bedeutung, denn sie sind der Grundstein und tragen direkt zum ROI bei. Der Verkauf eines Produkts erfordert besondere Fähigkeiten und effiziente Strategien. Deshalb sind Verkaufstrainingsprogramme für Unternehmen ein wichtiger Faktor, um Ihr Verkaufsteam auf zukünftige Herausforderungen vorzubereiten.

Da Ihr Vertriebspersonal Ihr größtes Kapital ist und direkt zur Umsatzgenerierung beiträgt, ist ein Schulungsprogramm für den Aufbau der Zukunft Ihres Unternehmens einfach unerlässlich. Einer Studie zufolge haben Unternehmen mit einem sehr dynamischen Vertriebscoaching für ihre Mitarbeiter eine um 28 % höhere Gewinnquote. Binden Sie also solche Module ein und nehmen Sie dann die Bewertungen der erfolgreichen Kandidaten auf, um das Training zu verbessern.

Aber bevor Sie das tun können, sollten Sie einen Blick auf alle notwendigen Ergänzungen und Überlegungen zur Bewertung von Vertriebsschulungsprogrammen werfen. Sie können sicher sein, dass sich Ihre Investition auszahlen wird.

Die Wahl des richtigen Schulungsprogramms für den Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg Ihres Vertriebsteams. Wie man so schön sagt: Gut angefangen ist halb getan. Beginnen Sie mit dem Vertriebstrainingsprogramm, und Sie werden in der Lage sein, die richtigen Talente für Ihr Team zu gewinnen und sie motiviert zu halten. Bewerten Sie Ihr Schulungsprogramm auf der Grundlage des Unternehmenswachstums und der Leistung Ihres Teams und passen Sie es an, um die richtigen Talente zu halten und Ihr Wachstum zu sichern.

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