Der Einfluss von Verkaufstraining auf die Generierung von Geschäftsinteressenten

Vertriebsschulungen sind für jeden, der im wettbewerbsintensiven und dynamischen Vertriebsbereich erfolgreich sein will, unerlässlich. Er ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Ohne Vertrieb gibt es keine Einnahmen, kein Wachstum und keine Kundenzufriedenheit. 

Im Verkauf geht es jedoch nicht nur darum, jedem, der zuhören will, Produkte oder Dienstleistungen anzudrehen. Vielmehr geht es darum, Beziehungen aufzubauen, Bedürfnisse zu verstehen und Lösungen anzubieten, die für beide Parteien einen Mehrwert schaffen.

Die Entwicklung der Fähigkeiten, des Wissens und der Denkweise, die Ihnen helfen, ein selbstbewusster Verkäufer zu werden, sind Qualitäten, die Sie durch ein Verkaufstrainingsprogramm vermitteln können. 

Unabhängig davon, ob Sie neu im Verkauf sind oder bereits Erfahrung haben, kann Ihnen ein Verkaufstraining auf folgende Weise helfen. 

• Beherrschung der Kunst der Kommunikation, der Überzeugung und der Verhandlung
• Mit Einwänden, Ablehnungen und Beschwerden mit Anstand und Professionalität umgehen
• Schließen Sie mehr Geschäfte ab und steigern Sie Ihre Verkaufsleistung
• Ihr Netzwerk, Ihre Empfehlungen und Ihr Wiederholungsgeschäft ausbauen
• Anpassung an sich ändernde Kundenerwartungen und Markttrends

In diesem Artikel befassen wir uns mit der Entwicklung der Vertriebsschulung, der Bedeutung von Vertriebsschulungsprogrammen und mit Fallstudien.  

Entwicklung der Verkaufsschulung

Im Laufe der Zeit haben sich die Mechanismen der Vertriebsschulung erheblich verändert. Machen wir eine Reise durch die Zeit, um zu verstehen, wie sie sich verändert hat und was die Zukunft bringt.

1. Die Anfänge - produktorientierter Ansatz

In der Anfangsphase der Verkaufsschulung lag der Schwerpunkt in erster Linie auf dem Produkt. Die Verkäufer wurden darin geschult, das Produkt, das sie verkaufen, genau zu verstehen. Dazu gehörte auch das Wissen über die Merkmale und Vorteile des Produkts und wie es im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet.

Die Idee war, dass ein Verkäufer mit überlegenen Produktkenntnissen die Kunden vom Wert des Produkts überzeugen und einen Verkauf abschließen konnte.

2. Der Wandel - kundenorientierter Ansatz 

Als die Märkte immer gesättigter und wettbewerbsintensiver wurden, erkannten die Unternehmen, dass sie mehr als nur ein Produkt benötigten. Man musste sich Klarheit über die Kunden verschaffen. Daher verlagerte sich die Vertriebsschulung auf das Verständnis der Kundenbedürfnisse, -präferenzen und -probleme.

Es wurde geschult, die richtigen Fragen zu stellen, um diese Bedürfnisse herauszufinden und die Verkaufsgespräche entsprechend anzupassen. Diese Verkaufstrainingsmethode ist eher beratend und zielt auf den Aufbau von Kundenbeziehungen ab.

3. Der Aufstieg der Technologie - digitales Verkaufstraining 

Das Aufkommen des Internets und der digitalen Technologien brachte einen weiteren Wandel in der Vertriebsschulung mit sich. Die traditionelle Präsenzschulung wurde durch Online-Kurse, Webinare und virtuelle Simulationen ergänzt, die flexible und personalisierte Lernerfahrungen ermöglichen. Wenn Sie tiefer in die Materie einsteigen möchten, finden Sie in der DataCamp-Bewertung einen umfassenden Einblick in die Data-Science-Kurse des Unternehmens.

Die Vertriebsmitarbeiter konnten nun in ihrem eigenen Tempo lernen, und die Unternehmen konnten Schulungen für geografisch verstreute Vertriebsmitarbeiter anbieten.

4. Die Gegenwart - datengestütztes Verkaufstraining 

Vertriebsschulungen sind heute zunehmend datengesteuert. Unternehmen nutzen KI und maschinelles Lernen, um große Datenmengen aus verschiedenen Quellen wie CRM-Systemen, sozialen Medien und Kundenfeedback zu analysieren. 

Um personalisierte Schulungen und Feedback anzubieten, werden diese Daten weitgehend genutzt, um verschiedene Muster und Trends zu erkennen. Wenn beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten beim Abschluss von Geschäften hat, könnte das System spezielle Schulungsmodule vorschlagen, die auf ähnlichen erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern basieren.

5. Die Zukunft - kontinuierliches Lernen und Anpassung 

Die Zukunft der Vertriebsschulung wird wahrscheinlich durch kontinuierliches Lernen und Anpassung gekennzeichnet sein. Da sich die Märkte weiterentwickeln, müssen Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten und Kenntnisse ständig aktualisieren. Dies kann bedeuten, dass sie sich mit neuen Technologien, Verkaufsmethoden oder Kundenverhalten vertraut machen müssen. Unternehmen müssen kontinuierliche Schulungen und Unterstützung anbieten, damit sich ihre Vertriebsteams anpassen und erfolgreich sein können.

Überblick über das personalisierte Vertriebscoaching 

Es handelt sich um einen maßgeschneiderten Schulungsansatz, der sich auf die individuellen Bedürfnisse und Fähigkeiten jedes einzelnen Verkäufers in einem Team konzentriert. Dabei werden die verbesserungswürdigen Bereiche jedes einzelnen Verkäufers ermittelt und ein Coaching-Programm entwickelt, das auf diese Bereiche eingeht. 

Es gibt zwei Möglichkeiten, das Vertriebscoaching zu betrachten - informell und formell. 84,7 % ist die allgemeine Quotenerfüllung für Unternehmen, die informelles Coaching einsetzen. Im Gegensatz dazu erreichen Unternehmen mit formellem Coaching eine Quote von 91,2 %. 

Diese Ansätze helfen Unternehmen, Fähigkeiten, wertvolle Erfahrungen und Lernstile zu ermitteln. Daher ist ein pauschaler Ansatz für Vertriebsschulungen möglicherweise nicht effektiv. Stattdessen bietet personalisiertes Vertriebscoaching gezieltes Feedback und Anleitung und hilft jedem Vertriebsmitarbeiter, seine Fähigkeiten zu entwickeln und sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Bedeutung eines maßgeschneiderten Schulungsprogramms für den Vertrieb 

Laut einer Studie von Sales Performance International, können Vertriebsschulungen die Vertriebsleistung um 20 % steigernwas beweist, dass ein Vertriebstrainingsprogramm sehr nützlich sein kann, um Ziele zu erreichen.  

In Anbetracht dieser Statistiken sind maßgeschneiderte Vertriebstrainingsprogramme aus den unten genannten Gründen von entscheidender Bedeutung:

1. Individuelle Lernstile 

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat einen eigenen Lernstil. Maßgeschneiderte Trainingsprogramme können auf diese individuellen Vorlieben eingehen und so die Lernerfahrung verbessern und effektiver gestalten.

2. Qualifikationsniveau

Laut der Zeitschrift Forbes, 55 % der Verkäufer haben keine guten Verkaufsfähigkeiten. Um diesen Prozentsatz zu senken, ist ein gut durchdachtes Verkaufstrainingsprogramm erforderlich. Ein maßgeschneidertes Programm ermöglicht ein qualitativ hochwertiges Training auf dem aktuellen Niveau des Einzelnen und stellt sicher, dass er weder überfordert noch unterfordert ist.

3. Spezifische Wissenslücken

Maßgeschneiderte Schulungen können auf bestimmte Bereiche eingehen, in denen ein Vertriebsmitarbeiter mehr Wissen oder Selbstvertrauen benötigt. Dieser gezielte Ansatz kann zu erheblichen Leistungssteigerungen führen.

4. Relevanz

Maßgeschneiderte Schulungen können so gestaltet werden, dass sie für die Produkte oder Dienstleistungen, die der Verkäufer verkauft, und für den Markt, in dem er tätig ist, äußerst relevant sind. Dadurch wird die Anwendbarkeit der Schulung auf die tägliche Arbeit des Verkäufers erhöht.

5. Motivation und Engagement 

Vertriebsmitarbeiter sind wahrscheinlich engagierter und motivierter, wenn sich die Schulung direkt auf ihre Bedürfnisse und ihre Arbeit bezieht. Dies kann dazu führen, dass sie die Informationen besser behalten und mit größerer Begeisterung teilnehmen.

6. Leistung und Produktivität 

Letztlich können maßgeschneiderte Vertriebstrainingsprogramme die Leistung und Produktivität verbessern, da die Vertriebsmitarbeiter über die Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, die sich direkt auf ihren Verkaufserfolg auswirken.

Herausforderungen und Möglichkeiten der Verkaufsschulung 

Da Vertriebsschulungen in der heutigen digitalen Welt immer mehr an Bedeutung gewinnen, werden Sie auf bestimmte Hindernisse stoßen. Auf dieser Reise gilt es, qualitativ hochwertige Möglichkeiten zu finden. 

Gehen wir zunächst auf die Herausforderungen und dann auf die Chancen ein. 

Herausforderungen im Verkaufstraining

Hier sind die Herausforderungen im Verkaufstraining.

1. Zeit und Ressourcen

Vertriebsschulungen erfordern eine erhebliche Investition von Zeit und Ressourcen. Dazu gehören die Zeit, die die Vertriebsmitarbeiter für die Schulung aufwenden, die Zeit, die die Ausbilder für die Vorbereitung und Durchführung der Schulung aufwenden, sowie die Ressourcen, die für die Entwicklung von Schulungsmaterialien und die Durchführung von Schulungen benötigt werden. Dies kann für Unternehmen mit begrenzten Ressourcen oder für Vertriebsmitarbeiter, die bereits überlastet sind, eine große Herausforderung darstellen.

2. Engagement 

Laut Spotio sind 65 % der Mitarbeiter der Meinung, dass sich die Lernmöglichkeiten in Vertriebsschulungen positiv auf ihr Engagement auswirken und dazu beitragen, dass mehr Leads in Geschäfte umgewandelt werden können. 

Darüber hinaus kann es viel Zeit und Mühe kosten, die Vertriebsmitarbeiter bei der Schulung zu halten. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Material nicht direkt für ihre Arbeit relevant ist oder die Schulungsmethoden ansprechender sein müssen. Vertriebsmitarbeiter sind oft ergebnisorientiert, so dass theoretische oder nicht unmittelbar anwendbare Schulungen für sie uninteressant sein können.

3. Vorratsspeicherung 

Eine aktuelle Umfrage zeigt 84 % der Vertriebsmitarbeiter verlieren nach 90 Tagen den Anschluss an ihre Vertriebsschulung nach 90 Tagen. Die Ursache für dieses Problem liegt in der mangelnden Speicherung von Informationen. Komplexe Verkaufstechniken oder Konzepte, die ständiges Üben erfordern, erschweren die Arbeit zusätzlich.

4. Individuelle Unterschiede 

Jeder Verkäufer hat seine eigenen Stärken, Schwächen und Lernstile. Es kann eine Herausforderung sein, ein Schulungsprogramm zu erstellen, das diesen Unterschieden gerecht wird. Es erfordert ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse jedes einzelnen Verkäufers und die Flexibilität, das Schulungsprogramm entsprechend anzupassen.

5. Messung der Wirksamkeit  

Es kann einige Zeit in Anspruch nehmen, die Wirksamkeit von Verkaufsschulungen zu messen. Viele Faktoren, darunter Marktbedingungen, Produktqualität und Kundenverhalten, können die Verkaufsergebnisse beeinflussen. Das macht es schwierig, die Auswirkungen der Schulung zu isolieren und ihre Wirksamkeit zu messen.

Möglichkeiten der Verkaufsschulung 

Der ROI für Vertriebsschulungen liegt bei 353 %.was eine große Chance für Unternehmen darstellt, größere Gewinne zu erzielen. Zu den wichtigsten positiven Aspekten von Vertriebsschulungen gehören die folgenden:

1. Verbesserte Leistung

Eine wirksame Verkaufsschulung kann zu einer besseren Verkaufsleistung führen. Indem sie den Verkäufern die Fähigkeiten und das Wissen vermitteln, das sie für den Erfolg benötigen, können sie mehr Geschäfte abschließen, ihr Verkaufsvolumen steigern und mehr Umsatz für das Unternehmen generieren.

2. Berufliche Entwicklung

Vertriebsschulungen ermöglichen es Verkäufern, ihre Fähigkeiten zu entwickeln und ihre Karriere voranzutreiben. Durch die Teilnahme an Schulungen können Vertriebsmitarbeiter neue Techniken erlernen, ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern und ihre Marktkenntnisse erweitern. Langfristiges Engagement bei der Umsetzung effektiver Vertriebsschulungsprogramme, wie Workshops und Seminare, verschafft den Vertriebsteams einen Wettbewerbsvorteil. 

3. Gesteigerte Motivation

Vertriebsschulungen können die Motivation steigern, indem sie den Verkäufern das nötige Rüstzeug für den Erfolg geben. Wenn Vertriebsmitarbeiter Vertrauen in ihre Fähigkeiten haben und sich in der Lage fühlen, ihre Verkaufsziele zu erreichen, sind sie wahrscheinlich motivierter und engagierter bei ihrer Arbeit.

4. Anpassungsfähigkeit

Vertriebsschulungen können Verkäufern helfen, sich an Veränderungen auf dem Markt oder bei den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens anzupassen. Indem sie sich über die neuesten Verkaufstechniken und Markttrends auf dem Laufenden halten, können die Verkäufer besser auf Veränderungen in ihrem Verkaufsumfeld reagieren.

5. Teambildung

Vertriebsschulungen können das Gefühl der Kameradschaft unter den Vertriebsmitarbeitern fördern, was zu einem geschlosseneren und effektiveren Vertriebsteam führt. Indem sie voneinander lernen und sich gegenseitig in ihrer Entwicklung unterstützen, können Vertriebsmitarbeiter solide Beziehungen aufbauen und effektiver zusammenarbeiten, um ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Zusammenfassung der datengesteuerten Verkaufsschulung 

Die Verwendung von Daten und Analysen zur Information, Steuerung und Optimierung von Vertriebstrainingsprogrammen geht in das datengesteuerte Vertriebstraining ein. Bei diesem Ansatz werden verschiedene Datentypen genutzt, um Einblicke in die Leistung von Vertriebsteams zu gewinnen, Verbesserungsbereiche zu identifizieren und Schulungsinitiativen auf spezifische Bedürfnisse zuzuschneiden. Ziel ist es, die Vertriebsschulung zielgerichteter und effizienter zu gestalten und auf die Herausforderungen und Möglichkeiten der Vertriebsmitarbeiter abzustimmen.

1. Ausbildung von Handelsvertretern

In einem datengesteuerten Vertriebstraining werden die Vertriebsmitarbeiter darin geschult, verschiedene Leistungsindikatoren zu verstehen und zu interpretieren. Sie lernen, Daten zu analysieren und sie zu nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, die ihnen Klarheit über Verkaufstrends, Kundenverhalten und Marktdynamik verschaffen. Ziel ist es, die Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, Daten effektiv für ihre Verkaufsstrategien zu nutzen.

2. Verstehen der Customer Journey

Zu einer datengesteuerten Vertriebsschulung gehört auch ein gründliches Verständnis der Customer Journey. Dies bedeutet, dass Daten in jeder Phase der Interaktion des Kunden mit dem Unternehmen analysiert werden - vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Kauf und darüber hinaus. 

Indem das Verkaufsteam die Bedürfnisse und das Verhalten des Kunden in jeder Phase versteht, kann es seinen Ansatz auf diese Bedürfnisse zuschneiden und letztendlich den Umsatz steigern.

3. Evaluierung des Verkaufsprozesses

Ein weiterer wichtiger Aspekt der datengesteuerten Vertriebsschulung ist die Bewertung des Vertriebsprozesses selbst. Dazu gehört die Analyse verschiedener Kennzahlen wie Umsatzwachstum, Lead-Conversion-Rate, Sell-Through-Rate und Umsatz pro Mitarbeiter. Diese Erkenntnisse können dazu beitragen, Stärken und Schwächen des Verkaufsprozesses zu ermitteln und verbesserungsbedürftige Bereiche aufzuzeigen.

4. Erstellen eines Spielbuchs

Auf der Grundlage der aus den Daten gewonnenen Erkenntnisse wird ein Playbook erstellt. Dieses strategische Dokument umreißt die besten Praktiken, Techniken und Strategien des Vertriebsteams. Es dient den Vertriebsmitarbeitern als Leitfaden und hilft bei der effektiven Umsetzung des datengesteuerten Ansatzes.

Gründe für die Einführung von Gamification im Verkaufstraining

Ein renommiertes Software-Unternehmen, Autodesk, sicherte sich einen 15%igen Anstieg der Konversionen nachdem es erfolgreich ein wertorientiertes gamifiziertes Verkaufstrainingsprogramm eingeführt hatte. Betrachten wir dieses Beispiel und gehen wir näher darauf ein:

1. Förderung eines gesunden Wettbewerbs 

Vertriebsteams lieben den Wettbewerb, sowohl individuell als auch zwischenmenschlich. Die Verwendung von Gamification, die Elemente von Wettbewerb und Belohnungen enthält, passt zu der bestehenden Sprache, mit der die Mitarbeiter vertraut sind.

Xoxoday Compass ist eine der besten gamifizierten SaaS-Plattformen, die Anreize für Vertriebsmitarbeiter schaffen, ihre Leistung zu steigern und ein bestimmtes Vertriebsschulungsmodul abzuschließen. Diese Plattform bietet eine bessere Interaktivität durch Bestenlisten und trägt zu einer besseren Arbeitsplatzerfahrung bei. 

2. Verbessert die Wissensspeicherung

Zusätzliche Belohnungen, auch wenn sie nicht greifbar sind, können Anreize für ein besseres Zuhören und eine bessere Beobachtungsgabe bieten. Wenn der Lernende aufmerksam ist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er die dargebotenen Informationen effektiv aufnimmt.

3. Hervorragende Ausbildung 

Durch ansprechende Quizze und interaktive Spiele vereinfacht die Gamification komplexes Wissen in mundgerechte Portionen. Dieser Ansatz ermöglicht es den Teilnehmern, Informationen effektiver zu erfassen, wenn sie konzentriert sind. Folglich ist es für jeden Lernenden wahrscheinlicher, dass er sich in den Schulungssitzungen auszeichnet und jeden Kurs erfolgreich abschließt.

4. Erfasst wichtige KPIs

Zahlreiche Gamification-Systeme verfolgen das Engagement und standardmäßige Produktivitätsmetriken wie Abschlüsse, Erfolgserlebnisse und Quiz-Ergebnisse. Die direkte Messung der Effektivität Ihrer Schulungsmaterialien ermöglicht es Ihnen, fundierte Anpassungen vorzunehmen und die Ergebnisse für bessere Resultate zu optimieren.

Fallstudien zur Verkaufsschulung  

Um die Authentizität von Verkaufstrainings zu verstehen, wollen wir zwei renommierte Unternehmen untersuchen, die Verkaufstrainingsprogramme eingeführt und aufschlussreiche Ergebnisse erzielt haben.

1. Idemitsu Schmierstoffe Amerika 

Idemitsu Lubricants America ist ein weltweit führendes Unternehmen in der Herstellung von Schmierstoffen, das die Verkaufsfähigkeiten von technischen Vertriebsfachleuten verbessert.

Anforderung 

• Das Unternehmen war auf der Suche nach einer Lösung für die Vertriebsschulung, um die Einheit und eine gemeinsame Vertriebssprache zwischen Verkäufern und Managern zu entwickeln. 
• Halten Sie das Verkaufsteam durch einen gemeinsamen Verkaufsprozess und eine gemeinsame Sprache zusammen. 
• Sicherstellen, dass technische Experten strategische Geschäftsgespräche mit Interessenten und Kunden führen. 
• Unterstützung von Vertriebsmanagern mit den Werkzeugen und Fähigkeiten, die erforderlich sind, um Vertriebsmitarbeiter zu coachen, die auf ihre Verhaltensweisen und individuellen Lernprozesse abgestimmt sind. 

Lösung

• The Brooks Group hat ein maßgeschneidertes Verkaufstrainingsprogramm entwickelt und erfolgreich an das Team von Idemitsu weitergegeben. 
• Einführung eines Tools namens Brooks Talent Index, das dem Kunden hilft, den Kommunikationsstil mit den Teammitgliedern anzupassen und die besten Verkaufstalente einzustellen.  

Ergebnisse

• Er hat dem Vertriebsteam Prozesse und Organisation vermittelt und so zu effizienten Gesprächen beigetragen. 
• Qualitativ hochwertige und gleichzeitig strategische Geschäftsgespräche mit potenziellen Kunden und Interessenten.
• Hilft Managern dabei, das Coaching so zu gestalten, dass Verkaufsteams inspiriert und motiviert werden.
• Verbessern Sie die Teamdynamik, erlernen Sie Soft Skills und schaffen Sie einen hochwertigen Entwicklungspfad.  

2. MyHealthDirect 

MyHealthDirect steht an der Spitze der Lösungen für den Zugang zum Gesundheitswesen und hilft den Verbrauchern, besser mit dem Gesundheitssystem zu interagieren. Das Unternehmen verfügt über ein Team erfahrener Vertriebsveteranen, die Chancen in Geschäfte umwandeln. 

Problem 

• Herausforderungen bei der Suche nach neuen und qualifizierten Möglichkeiten.
• Richten Sie qualifizierte Treffen mit Käufern aus. 
• Die geringere telefonische Akquise wurde zu einem großen Problem.  
• Erforderlich ist eine Mindestzahl von Treffen mit Führungskräften der C-Ebene. 
• Überwinden Sie die Hindernisse bei der Akquise von Kunden. 

Lösung

• Ein furchtloser Online-Kurs zur Verkaufsschulung. 
• Die virtuelle Vertriebsschulungsplattform läuft über 3 Wochen, 30-60 Minuten Lernzeit und eine 4-wöchige Auffrischungsphase.  
• Neue Lernansätze angewandt und schnell Ergebnisse erzielt. 
• Zu den Merkmalen der virtuellen Vertriebsschulung gehörten reale Beispiele, Live-Anrufe und eine unterschiedliche Zusammensetzung der Klassen. 

Ergebnisse

• 5x mehr Meetings mit Führungskräften auf C-Level innerhalb von 45 Tagen nach der Schulung. 
• 100% neue Treffen auf C-Level durch telefonische Kontaktaufnahme. 
• 12 % mehr Besprechungen pro Outbound-Prospektionsanruf. 
• Qualitätsverbesserung in Sitzungen mit Entscheidungsträgern. 
• Assistenten und Torwächter als qualitätsorientierter Weg zu den Führungskräften der C-Ebene. 
• Steigerung der Effizienz der Verkaufsteams. 

Schlussfolgerung

Vertriebsschulungen sind der Grundstein für den Erfolg, denn sie vermitteln das nötige Rüstzeug und Wissen, um Herausforderungen zu meistern, Kontakte zu Kunden zu knüpfen und Geschäfte erfolgreich abzuschließen. Es ist ein wachsender Bereich, der von Fachleuten verlangt, sich anzupassen, weiterzuentwickeln und ihre Fähigkeiten ständig zu verfeinern. 

Die Integration von Technologie und personalisiertem Coaching hat unsere Herangehensweise an die Vertriebsausbildung verändert. Auf unserem Weg nach vorn sollten wir die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, die neuesten Tools und Technologien einsetzen und eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung fördern.