Verkaufstraining: Bedeutung, Arten, bewährte Praktiken und Erfolgsgeschichten

Vertriebsschulungen sind für jeden, der im wettbewerbsintensiven und dynamischen Vertriebsbereich erfolgreich sein will, unerlässlich. Er ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Ohne Vertrieb gibt es keine Einnahmen, kein Wachstum und keine Kundenzufriedenheit. 

Im Verkauf geht es jedoch nicht nur darum, jedem, der zuhören will, Produkte oder Dienstleistungen anzudrehen. Vielmehr geht es darum, Beziehungen aufzubauen, Bedürfnisse zu verstehen und Lösungen anzubieten, die für beide Parteien einen Mehrwert schaffen.

Die Entwicklung der Fähigkeiten, des Wissens und der Denkweise, die Ihnen helfen, ein selbstbewusster Verkäufer zu werden, sind Qualitäten, die Sie durch ein Verkaufstrainingsprogramm vermitteln können. 

Unabhängig davon, ob Sie neu im Verkauf sind oder bereits Erfahrung haben, kann Ihnen ein Verkaufstraining auf folgende Weise helfen. 

• Beherrschung der Kunst der Kommunikation, der Überzeugung und der Verhandlung
• Mit Einwänden, Ablehnungen und Beschwerden mit Anstand und Professionalität umgehen
• Schließen Sie mehr Geschäfte ab und steigern Sie Ihre Verkaufsleistung
• Ihr Netzwerk, Ihre Empfehlungen und Ihr Wiederholungsgeschäft ausbauen
• Anpassung an sich ändernde Kundenerwartungen und Markttrends

In diesem Artikel befassen wir uns mit der Entwicklung der Vertriebsschulung, der Bedeutung von Vertriebsschulungsprogrammen und mit Fallstudien.  

Entwicklung der Verkaufsschulung

Im Laufe der Zeit haben sich die Mechanismen der Vertriebsschulung erheblich verändert. Machen wir eine Reise durch die Zeit, um zu verstehen, wie sie sich verändert hat und was die Zukunft bringt.

1. Die Anfänge - produktorientierter Ansatz

In der Anfangsphase der Verkaufsschulung lag der Schwerpunkt in erster Linie auf dem Produkt. Die Verkäufer wurden darin geschult, das Produkt, das sie verkaufen, genau zu verstehen. Dazu gehörte auch das Wissen über die Merkmale und Vorteile des Produkts und wie es im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet.

Die Idee war, dass ein Verkäufer mit überlegenen Produktkenntnissen die Kunden vom Wert des Produkts überzeugen und einen Verkauf abschließen konnte.

2. Der Wandel - kundenorientierter Ansatz

Als die Märkte immer gesättigter und wettbewerbsintensiver wurden, erkannten die Unternehmen, dass sie mehr als nur ein Produkt benötigten. Man musste sich Klarheit über die Kunden verschaffen. Daher verlagerte sich die Vertriebsschulung auf das Verständnis der Kundenbedürfnisse, -präferenzen und -probleme.

Es wurde geschult, die richtigen Fragen zu stellen, um diese Bedürfnisse herauszufinden und die Verkaufsgespräche entsprechend anzupassen. Diese Verkaufstrainingsmethode ist eher beratend und zielt auf den Aufbau von Kundenbeziehungen ab.

3. Der Aufstieg der Technologie - digitales Verkaufstraining

Das Aufkommen des Internets und der digitalen Technologien brachte einen weiteren Wandel in der Vertriebsschulung mit sich. Die traditionelle Präsenzschulung wurde durch Online-Kurse, Webinare und virtuelle Simulationen ergänzt, was flexible und personalisierte Lernerfahrungen ermöglichte. Wenn Sie tiefer in die Materie einsteigen möchten, lesen Sie bitte den DataCamp-Bewertung um einen umfassenden Einblick in die Data Science-Kurse zu erhalten.

Die Vertriebsmitarbeiter konnten nun in ihrem eigenen Tempo lernen, und die Unternehmen konnten Schulungen für geografisch verstreute Vertriebsmitarbeiter anbieten.

4. Die Gegenwart - datengestütztes Verkaufstraining

Vertriebsschulungen sind heute zunehmend datengesteuert. Unternehmen nutzen KI und maschinelles Lernen, um große Datenmengen aus verschiedenen Quellen wie CRM-Systemen, sozialen Medien und Kundenfeedback zu analysieren. 

Um personalisierte Schulungen und Feedback anzubieten, werden diese Daten weitgehend genutzt, um verschiedene Muster und Trends zu erkennen. Wenn beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten beim Abschluss von Geschäften hat, könnte das System spezielle Schulungsmodule vorschlagen, die auf ähnlichen erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern basieren.

5. Die Zukunft - kontinuierliches Lernen und Anpassung

Die Zukunft der Vertriebsschulung wird wahrscheinlich durch kontinuierliches Lernen und Anpassung gekennzeichnet sein. Da sich die Märkte weiterentwickeln, müssen Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten und Kenntnisse ständig aktualisieren. Dies kann bedeuten, dass sie sich mit neuen Technologien, Verkaufsmethoden oder Kundenverhalten vertraut machen müssen. Unternehmen müssen kontinuierliche Schulungen und Unterstützung anbieten um ihren Vertriebsteams zu helfen, sich anzupassen und erfolgreich zu sein.

Verschiedene Arten von Verkaufstrainingsprogrammen

Vertriebstrainingsprogramme gibt es in verschiedenen Formaten, die jeweils auf die Verbesserung bestimmter Fähigkeiten ausgerichtet sind. Die Wahl des richtigen Programms hängt von den Bedürfnissen Ihres Teams, Ihrer Branche und Ihren Verkaufszielen ab. Hier sind einige gängige Arten von Vertriebstrainingsprogrammen:

1. Schulung der primären Verkaufsfähigkeiten

Jeder Vertriebsmitarbeiter muss wissen, wie wichtig grundlegende Vertriebsfähigkeiten sind, um potenzielle Kunden in Käufer zu verwandeln. Die Auszubildenden müssen ihre Fähigkeiten zum Zuhören und zur Interaktion verbessern, um in diesem Beruf zu wachsen. Der Verkauf erfordert viel Geduld, da die potenziellen Kunden mitunter schwer zu handhaben sind; Verkaufstrainings bieten ein Training der grundlegenden Fähigkeiten.

Der Verkaufsleiter kann sich darauf konzentrieren, bewährte Tricks und Tipps unter Berücksichtigung der aktuellen Markttrends und -situationen zu vermitteln. Es gibt kein bestimmtes Zeitlimit, ab dem ein Verkäufer als Experte bezeichnet werden kann, denn Vielseitigkeit ist der Schlüssel zum Erfolg in dieser sich ständig weiterentwickelnden Landschaft.

Hubspot-Akademie bietet ein kostenloses Online-Vertriebsprogramm, das sich auf die Inbound-Vertriebsmethodik und die Identifizierung potenzieller Käufer konzentriert und sich an Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Inbound-Vermarkter richtet.

2. Schulung zur Verkäuferdifferenzierung

Dies ist die zweite Art der Ausbildung, die Ihren Mitarbeiter motiviert mit Kunden umzugehen und Fragen zu beantworten wie "Wie sollten Kunden Ihr Produkt kaufen?" Diese Schulung hat viele Ansätze und hängt ganz von der Organisation ab. 

Diese Art der Ausbildung wird jedoch die Verhandlungsfähigkeiten eines Mitarbeiters verbessern. Dieses Verkaufstraining macht Ihre Mitarbeiter selbstständig und hilft ihnen, sich in einem rauen Markt zu behaupten.

3. Schulung zur Marktschaffung

Wenn in Ihrem Unternehmen eine große Nachfrage besteht, ist dieser Schulungstyp nicht für Sie geeignet. Unternehmen mit latentem Bedarf können diese Art von Schulung nutzen, um den Umsatz und die Produktivität zu steigern. 

Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel eine neue Ware anbietet, müssen Sie im Rahmen des Verkaufsprogramms einen Markt schaffen. Die Vertriebsmitarbeiter sollten mit den grundlegenden Marktkenntnissen für den Verkauf des neuen Produkts ausgestattet werden. Der Schulungsprozess ist nicht locker, da es kein Regelwerk gibt, so dass die Ausführung von der Person abhängt.

4. Motivationsbasiertes Training für Krisensituationen

Diese Art von Verkaufstraining wird häufig in B2B-Märkten eingesetzt. Hier werden den Vertriebsmitarbeitern eine Reihe von Vorträgen angeboten, um sie zu motivieren, ihre Ziele zu übertreffen. Hier können Sie beobachten, wie Zitate aus Klischees verwendet werden, um den Begeisterungsfaktor zu erhöhen. 

Zitate wie "wenn Sie sich nicht um die Kunden kümmern, werden es Ihre Konkurrenten tun" werden häufig in den Mund genommen. Die Wirkung eines solchen Schulungsprogramms ist nur von kurzer Dauer, weshalb es strategisch eingesetzt wird, um das Beste aus den Mitarbeitern herauszuholen, wenn es darauf ankommt.

5. Glaubwürdigkeit und vertrauensbasiertes Verkaufsprogramm

Diese Art von Verkaufstrainingsprogrammen konzentriert sich hauptsächlich auf die Verbesserung der entscheidenden Verkaufsfähigkeiten des Außendienstmitarbeiters. Es wird sichergestellt, dass die Vertreter des Unternehmens beim Verkauf der Produkte die Marke des Unternehmens mit Integrität vertreten. Solche Schulungsprogramme befassen sich mit der Verbesserung der Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern im Umgang mit Kunden. 

Sie versuchen sicherzustellen, dass die Agenten sich von effekthascherischen Tricks fernhalten und sich darauf konzentrieren, den tatsächlichen Wert des Produkts zu vermitteln. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass es schwer ist, eine Kundenbeziehung aufzubauen, und dass ein kleines Missgeschick den Vertrauensfaktor ins Wanken bringen kann.

Bedeutung eines Schulungsprogramms für den Vertrieb 

Laut einer Studie von Sales Performance International, können Vertriebsschulungen die Vertriebsleistung um 20 % steigernwas beweist, dass ein Vertriebstrainingsprogramm sehr nützlich sein kann, um Ziele zu erreichen.  

In Anbetracht dieser Statistiken sind maßgeschneiderte Vertriebstrainingsprogramme aus den unten genannten Gründen von entscheidender Bedeutung:

1. Individuelle Lernstile

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat einen eigenen Lernstil. Maßgeschneiderte Trainingsprogramme können auf diese individuellen Vorlieben eingehen und so die Lernerfahrung verbessern und effektiver gestalten.

2. Qualifikationsniveau

Laut der Zeitschrift Forbes, 55 % der Verkäufer haben keine guten Verkaufsfähigkeiten. Um diesen Prozentsatz zu senken, ist ein gut durchdachtes Verkaufstrainingsprogramm erforderlich. Ein maßgeschneidertes Programm ermöglicht ein qualitativ hochwertiges Training auf dem aktuellen Niveau des Einzelnen und stellt sicher, dass er weder überfordert noch unterfordert ist.

3. Spezifische Wissenslücken

Maßgeschneiderte Schulungen können auf bestimmte Bereiche eingehen, in denen ein Vertriebsmitarbeiter mehr Wissen oder Selbstvertrauen benötigt. Dieser gezielte Ansatz kann zu erheblichen Leistungssteigerungen führen.

4. Relevanz

Maßgeschneiderte Schulungen können so gestaltet werden, dass sie für die Produkte oder Dienstleistungen, die der Verkäufer verkauft, und für den Markt, in dem er tätig ist, äußerst relevant sind. Dadurch wird die Anwendbarkeit der Schulung auf die tägliche Arbeit des Verkäufers erhöht.

5. Motivation und Engagement 

Vertriebsmitarbeiter sind wahrscheinlich engagierter und motivierter, wenn sich die Schulung direkt auf ihre Bedürfnisse und ihre Arbeit bezieht. Dies kann dazu führen, dass sie die Informationen besser behalten und mit größerer Begeisterung teilnehmen.

6. Leistung und Produktivität

Letztlich können maßgeschneiderte Vertriebstrainingsprogramme die Leistung und Produktivität verbessern, da die Vertriebsmitarbeiter über die Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, die sich direkt auf ihren Verkaufserfolg auswirken.

Wie man Vertriebstrainingsprogramme bewertet

Dieser Markt ist keine Monopolangelegenheit mehr, und das gilt auch für effektive Vertriebstrainingsprogramme. Da es oft etwas schwierig ist, das beste Programm auszuwählen, sollten Unternehmen einen kurzen Einblick in das Budget, die Länge des Teams, das Ziel und die Bedürfnisse gewinnen, bevor sie sich für ein Programm entscheiden.

Hier sind einige Punkte, die Ihnen dabei helfen können, das beste Verkaufstrainingsprogramm auszuwählen.‍

1. Standort

Der Standort spielt bei der Auswahl eines Verkaufstrainings für Unternehmen eine wichtige Rolle. Das Trainingsprogramm wird entweder über ein digitales Medium oder persönlich durchgeführt. Der Trainer nimmt sich ein paar Sitzungen Zeit, um kurze Einblicke in den Verkauf zu geben. Viele Menschen bevorzugen jedoch nach wie vor persönliche Schulungen, da es für die Schulungsteilnehmer einfacher ist, alle Anregungen aufzusaugen. Sie müssen also den Standortfaktor auf individueller Vertriebsebene berücksichtigen, um zu entscheiden, welches Medium besser zu Ihren organisatorischen Bedürfnissen passt.

Der größte Teil des Vertriebsprogramm Schulungen werden online durchgeführt, und nach COVID19 scheint Online der richtige Weg zu sein. Sie können aus verschiedenen kostenlosen und kostenpflichtigen Online-Verkaufstrainingsprogrammen auf Plattformen wie Linkedin und Skillshare wählen.

Unternehmen, die auf Online-Vertriebstrainingsprogramme umsteigen, gewinnen 30 bis 70 Prozent der Reisekosten ein.

Viele Unternehmen halten sich an Online-Kurse, weil sie in einem begrenzten Zeitrahmen so viele Personen schulen können wie sie wollen. Dabei ist zu beachten, dass persönliche Schulungen meist auf 20 Personen beschränkt sind und viel Zeit und Ressourcen verbrauchen.

Online-Programme: Sales Management Foundations (Linkedin), Sales Training Masterclass (Skillshare), und Sales Training: Praktische Verkaufstechniken.

2. Größe

Am besten wählen Sie Programme, die sich sowohl in den Tagesablauf Ihres Teams als auch in Ihren eigenen einfügen lassen, um Konsequenzen zu vermeiden. Verkaufstrainingsprogramme sind oft kurz, aber Einzelpersonen oder Unternehmen können auch Programme mit einer langen Kursdauer wählen. Dies ermöglicht eine vertiefte Ausbildung. 

Als Faustregel kann man sagen, dass große Unternehmen kaum Probleme haben werden, die Kosten für eine längere Schulung ihrer Mitarbeiter zu tragen. Wenn Sie große Einträge haben und ein Trainingsprogramm benötigen, das ein komplettes Verkaufstraining beinhaltet, können Sie Double-Digit Sales wählen. Wenn Sie ein Start-up-Unternehmen sind, können Sie auch Altisales wählen.

3. Zielsetzung

Der Zweck der Auswahl eines Vertriebstrainingsprogramms ist ein wesentlicher Bestandteil des Ernennungsprozesses. Einfacher ausgedrückt, sollte das Ziel hinterfragt werden: Steht Ihr Verkaufsteam vor irgendwelchen Herausforderungen im Umgang mit Verkaufsverfahren? Vertriebsschulungen werden von Unternehmen in zwei wichtigen Situationen durchgeführt - entweder bei der Einstellung von Mitarbeitern oder bei Mitarbeitern, die die vorgegebenen Ziele nicht erreichen. 

Wenn Sie z. B. den Verkauf rationalisieren und an der Geschäftsentwicklung arbeiten müssen, können Sie sich für kundenorientiertes Verkaufen entscheiden. Mehrere Unternehmen wollen, dass ihre Mitarbeiter die Taktik so schnell wie möglich erlernen. Schnelles Lernen kann Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger effizient machen.

4. Haushalt

Legen Sie auf der Grundlage Ihres Umsatzziels ein Budget fest. Prüfen Sie kritisch, ob der Preis des Programms mindestens das Fünffache seines tatsächlichen Preises einbringt (allgemeine Faustregel). Ein Unternehmen erhält 4,53 Dollar für einen in das Schulungsprogramm investierten Dollar. Der gesamte ROI summiert sich auf 353%. Entscheiden Sie sich nicht für ein Programm, mit dem Sie keine höhere Kapitalrendite erzielen können. 

Um den Kontext zu verdeutlichen: Wenn Sie Teil eines florierenden Start-ups sind, wird die Wahl eines Schulungspartners wie Corporate Visions das Budget nur noch weiter ausdehnen. Daher ist es wichtig, eine Schulungslösung mit einem höheren ROI zu finden.

Laut einem Bericht von Bersin von Deloittehat sich die jährliche Verschiebung der Schulungsausgaben nicht nur erholt, sondern auch verdoppelt, und zwar um 7 % im Jahr 2006 und 15 % im Jahr 2013. Auch kleine Unternehmen können ihr Budget für Vertriebsschulungen entsprechend dem ROI des letzten Jahres ändern.

5. Zielpublikum

Stellen Sie sicher, dass das Schulungsprogramm Konzepte und Strategien enthält, die für die Branche, den Markt und die Position Ihres Unternehmens relevant sind. Extrinsisches Verkaufstraining wird keine positiven Ergebnisse bringen. Einer der einfachsten Wege, dies zu verstehen, besteht darin, die Endpunkte der B2B- und B2C-Form der Marktoperationen zu verstehen.

Im B2B-Bereich ist die Zielgruppe ein Geschäftskunde, der wiederum Dienstleistungen anbietet. Im Fall von B2C ist der Endverbraucher selbst der Empfänger. Daher sind unterschiedliche Formen von Verkaufstrainings erforderlich, um mit den verschiedenen Zielgruppen umzugehen. Für ein B2B-Geschäft können Sie sich für IMPAX entscheiden, für B2C für Customer Centric Selling.‍

Einige Statistiken, die Ihnen bei der Auswahl der besten Vertriebstrainingsprogramme helfen

• Fast 90% der Käufer geben an, dass sie von Anfang an die Beteiligung eines Verkäufers wünschen.
• 27% der Unternehmen organisieren keine Schulungsprogramme für den Vertrieb.
• 26% der Vertreter geben an, dass sie nicht von dem Schulungsprogramm profitiert haben.
• Die Unternehmen, die über eine spezielle Funktion für die Verkaufsförderung verfügen, haben ihre Schulungseffizienz um 29%.
• Mehr als 60% der Unternehmen akzeptieren einen idiomatischen Ansatz für die Verkaufsschulung.
• 79% der Geschäftsinteressenten geben an, dass es sehr wichtig ist, einen Verkäufer in den Kaufprozess einzubeziehen.
• 60% der Mitarbeiter kündigen in der Verkaufsabteilung wegen eines schlechten Managers.
• Nur 15% der Verkaufsleiter geben zu, dass ihre Unternehmen eine perfekte Verkaufsschulung durchgeführt haben.

Zusammenfassung der datengesteuerten Verkaufsschulung

Die Verwendung von Daten und Analysen zur Information, Steuerung und Optimierung von Vertriebstrainingsprogrammen geht in das datengesteuerte Vertriebstraining ein. Dieser Ansatz nutzt verschiedene Datentypen, um Einblicke in die Leistung von Vertriebsteams zu gewinnen, Verbesserungsbereiche zu identifizieren und Schulungsinitiativen auf spezifische Bedürfnisse zuzuschneiden. 

Ziel ist es, die Vertriebsschulung zielgerichteter und effizienter zu gestalten und auf die Herausforderungen und Möglichkeiten der Vertriebsmitarbeiter abzustimmen.

1. Ausbildung von Handelsvertretern

In einem datengesteuerten Vertriebstraining werden die Vertriebsmitarbeiter darin geschult, verschiedene Leistungsindikatoren zu verstehen und zu interpretieren. Sie lernen, Daten zu analysieren und sie zu nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, die ihnen Klarheit über Verkaufstrends, Kundenverhalten und Marktdynamik verschaffen. Ziel ist es, die Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, Daten effektiv für ihre Verkaufsstrategien zu nutzen.

2. Verstehen der Customer Journey

Zu einer datengesteuerten Vertriebsschulung gehört auch ein gründliches Verständnis der Customer Journey. Dies bedeutet, dass Daten in jeder Phase der Interaktion des Kunden mit dem Unternehmen analysiert werden - vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Kauf und darüber hinaus. 

Indem das Verkaufsteam die Bedürfnisse und das Verhalten des Kunden in jeder Phase versteht, kann es seinen Ansatz auf diese Bedürfnisse zuschneiden und letztendlich den Umsatz steigern.

3. Evaluierung des Verkaufsprozesses

Ein weiterer wichtiger Aspekt der datengesteuerten Vertriebsschulung ist die Bewertung des Vertriebsprozesses selbst. Dazu gehört die Analyse verschiedener Kennzahlen wie Umsatzwachstum, Lead-Conversion-Rate, Sell-Through-Rate und Umsatz pro Mitarbeiter. Diese Erkenntnisse können dazu beitragen, Stärken und Schwächen des Verkaufsprozesses zu ermitteln und verbesserungsbedürftige Bereiche aufzuzeigen.

4. Erstellen eines Spielbuchs

Auf der Grundlage der aus den Daten gewonnenen Erkenntnisse wird ein Playbook erstellt. Dieses strategische Dokument umreißt die besten Praktiken, Techniken und Strategien des Vertriebsteams. Es dient den Vertriebsmitarbeitern als Leitfaden und hilft bei der effektiven Umsetzung des datengesteuerten Ansatzes.

Herausforderungen und Möglichkeiten der Verkaufsschulung 

Da Vertriebsschulungen in der heutigen digitalen Welt immer mehr an Bedeutung gewinnen, werden Sie auf bestimmte Hindernisse stoßen. Auf dieser Reise gilt es, qualitativ hochwertige Möglichkeiten zu finden. 

Gehen wir zunächst auf die Herausforderungen und dann auf die Chancen ein. 

Herausforderungen im Verkaufstraining

Hier sind die Herausforderungen im Verkaufstraining.

1. Zeit und Ressourcen

Vertriebsschulungen erfordern eine erhebliche Investition von Zeit und Ressourcen. Dazu gehören die Zeit, die die Vertriebsmitarbeiter für die Schulung aufwenden, die Zeit, die die Ausbilder für die Vorbereitung und Durchführung der Schulung aufwenden, und die Ressourcen, die für die Entwicklung von Schulungsmaterialien und die Durchführung von Schulungen benötigt werden. 

Dies kann für Unternehmen mit begrenzten Ressourcen oder für Vertriebsmitarbeiter, die bereits überlastet sind, eine große Herausforderung darstellen.

2. Engagement 

Nach Angaben von Spotio, 65% der Mitarbeiter der Meinung, dass sich die Lernmöglichkeiten im Rahmen von Vertriebsschulungen positiv auf ihr Engagement auswirken und dazu beitragen, dass mehr Leads in Geschäfte umgewandelt werden können. 

Darüber hinaus kann es viel Zeit und Mühe kosten, die Vertriebsmitarbeiter bei der Schulung zu halten. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Material nicht direkt für ihre Arbeit relevant ist oder die Schulungsmethoden ansprechender sein müssen. Vertriebsmitarbeiter sind oft ergebnisorientiert, so dass theoretische oder nicht unmittelbar anwendbare Schulungen für sie uninteressant sein können.

3. Vorratsspeicherung 

Eine aktuelle Umfrage zeigt 84 % der Vertriebsmitarbeiter verlieren nach 90 Tagen den Anschluss an ihre Vertriebsschulung nach 90 Tagen. Die Ursache für dieses Problem liegt in der mangelnden Speicherung von Informationen. Komplexe Verkaufstechniken oder Konzepte, die ständiges Üben erfordern, erschweren die Arbeit zusätzlich.

4. Individuelle Unterschiede

Jeder Verkäufer hat seine eigenen Stärken, Schwächen und Lernstile. Es kann eine Herausforderung sein, ein Schulungsprogramm zu erstellen, das diesen Unterschieden gerecht wird. Es erfordert ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse jedes einzelnen Verkäufers und die Flexibilität, das Schulungsprogramm entsprechend anzupassen.

5. Messung der Wirksamkeit 

Es kann einige Zeit in Anspruch nehmen, die Wirksamkeit von Verkaufsschulungen zu messen. Viele Faktoren, darunter Marktbedingungen, Produktqualität und Kundenverhalten, können die Verkaufsergebnisse beeinflussen. Das macht es schwierig, die Auswirkungen der Schulung zu isolieren und ihre Wirksamkeit zu messen.

Möglichkeiten der Verkaufsschulung

Der ROI für Vertriebsschulungen liegt bei 353 %.was eine große Chance für Unternehmen darstellt, größere Gewinne zu erzielen. Zu den wichtigsten positiven Aspekten von Vertriebsschulungen gehören die folgenden:

1. Verbesserte Leistung;

Eine wirksame Verkaufsschulung kann zu einer besseren Verkaufsleistung führen. Indem sie den Verkäufern die Fähigkeiten und das Wissen vermitteln, das sie für den Erfolg benötigen, können sie mehr Geschäfte abschließen, ihr Verkaufsvolumen steigern und mehr Umsatz für das Unternehmen generieren.

2. Berufliche Entwicklung

Vertriebsschulungen ermöglichen es Verkäufern, ihre Fähigkeiten zu entwickeln und ihre Karriere voranzutreiben. Durch die Teilnahme an Schulungen können Vertriebsmitarbeiter neue Techniken erlernen, ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern und ihre Marktkenntnisse erweitern. Langfristiges Engagement bei der Umsetzung effektiver Vertriebsschulungsprogramme, wie Workshops und Seminare, verschafft den Vertriebsteams einen Wettbewerbsvorteil. 

3. Gesteigerte Motivation

Vertriebsschulungen können die Motivation steigern, indem sie den Verkäufern das nötige Rüstzeug für den Erfolg geben. Wenn Vertriebsmitarbeiter Vertrauen in ihre Fähigkeiten haben und sich in der Lage fühlen, ihre Verkaufsziele zu erreichen, sind sie wahrscheinlich motivierter und engagierter bei ihrer Arbeit.

4. Anpassungsfähigkeit

Vertriebsschulungen können Verkäufern helfen, sich an Veränderungen auf dem Markt oder bei den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens anzupassen. Indem sie sich über die neuesten Verkaufstechniken und Markttrends auf dem Laufenden halten, können die Verkäufer besser auf Veränderungen in ihrem Verkaufsumfeld reagieren.

5. Teambildung

Vertriebsschulungen können das Gefühl der Kameradschaft unter den Vertriebsmitarbeitern fördern, was zu einem geschlosseneren und effektiveren Vertriebsteam führt. Indem sie voneinander lernen und sich gegenseitig in ihrer Entwicklung unterstützen, können Vertriebsmitarbeiter solide Beziehungen aufbauen und effektiver zusammenarbeiten, um ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Gründe für die Einführung von Gamification im Verkaufstraining

Ein renommiertes Software-Unternehmen, Autodesk, sicherte sich einen 15%igen Anstieg der Konversionen nachdem es erfolgreich ein wertorientiertes gamifiziertes Verkaufstrainingsprogramm eingeführt hatte. Betrachten wir dieses Beispiel und gehen wir näher darauf ein:

1. Förderung eines gesunden Wettbewerbs 

Vertriebsteams lieben den Wettbewerb, sowohl individuell als auch zwischenmenschlich. Die Verwendung von Gamification, die Elemente von Wettbewerb und Belohnungen enthält, passt zu der bestehenden Sprache, mit der die Mitarbeiter vertraut sind.

Compass ist eine der besten gamifizierten SaaS-Plattformen, die Anreize für Vertriebsmitarbeiter schaffen, ihre Leistung zu steigern und ein bestimmtes Vertriebsschulungsmodul abzuschließen. Diese Plattform bietet eine bessere Interaktivität durch Bestenlisten und trägt zu einer besseren Arbeitsplatzerfahrung bei. 

2. Verbessert die Wissensspeicherung

Zusätzliche Belohnungen, auch wenn sie nicht greifbar sind, können Anreize für ein besseres Zuhören und eine bessere Beobachtungsgabe bieten. Wenn der Lernende aufmerksam ist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er die dargebotenen Informationen effektiv aufnimmt.

3. Hervorragende Ausbildung 

Durch ansprechende Quizze und interaktive Spiele vereinfacht die Gamification komplexes Wissen in mundgerechte Portionen. Dieser Ansatz ermöglicht es den Teilnehmern, Informationen effektiver zu erfassen, wenn sie konzentriert sind. Folglich ist es für jeden Lernenden wahrscheinlicher, dass er sich in den Schulungssitzungen auszeichnet und jeden Kurs erfolgreich abschließt.

4. Erfasst wichtige KPIs

Zahlreiche Gamification-Systeme verfolgen das Engagement und standardmäßige Produktivitätsmetriken wie Abschlüsse, Erfolgserlebnisse und Quiz-Ergebnisse. Die direkte Messung der Effektivität Ihrer Schulungsmaterialien ermöglicht es Ihnen, fundierte Anpassungen vorzunehmen und die Ergebnisse für bessere Resultate zu optimieren.

Tipps für ein Top-Verkaufstrainingsprogramm

Der Verkauf in Unternehmen ist ein Berufsprofil mit hohem Burnout, kann aber aufgrund ständiger Misserfolge manchmal hart sein. Kontinuierliche Bemühungen und der richtige Ansatz bei der Ausbildung sind jedoch der Schlüssel zum Erfolg in dieser Branche. Die Idee hinter der Schulung ist, die Führungskräfte kompetent oder sozial selbstbewusst zu machen, um eine empathische Interaktion zu gewährleisten.

Dies kann viele neue Ergänzungen zu den Schulungsprogrammen erfordern, vor allem wenn man bedenkt, dass die Persönlichkeitsentwicklung der Schlüssel sein kann. Hier sind also einige Tipps, die Ihrem Unternehmen helfen können, in einem begrenzten Zeitrahmen exponentiell zu wachsen.

1. Beginnen Sie bald mit der Ausbildung

Nach der Einstellung spart der Beginn des Vertriebstrainingsprogramms viel Zeit und Geld, vor allem, wenn es sich bei der Führungskraft um einen Neuling handelt. Auf diese Weise riskieren Sie nicht die Zeit, in der der betreffende Vertriebsmitarbeiter möglicherweise keine Ergebnisse erzielt, und müssen trotzdem die CTC zahlen.

Sie möchten vielleicht, dass Ihr Mitarbeiter so früh wie möglich einen Beitrag leistet, am besten gleich nach dem Einarbeitungsprozess. Laut der Bridge Group brauchte ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2018 jedoch drei Monate, um gute Leistungen zu erbringen. Also: Ausbildung!

Verbessern Sie Ihr Schulungshandbuch auf der Grundlage der Markttrends, da es den Mitarbeitern helfen wird, bestimmte Fähigkeiten unmittelbar nach ihrer Einstellung zu entwickeln. Laut dem Recruiting Roundtable kann eine gute Onboarding-Strategie die Verkaufsleistung um 11,53 % steigern.

2. Eine Größe passt nicht allen

Ein Verkaufsteam besteht aus Mitarbeitern mit einzigartigen Fähigkeiten, die nicht alle die gleiche Ausbildung benötigen. Einige haben vielleicht eine großartige Persönlichkeit, sind aber nicht überzeugend genug, während andere zwar wissen, was sie sagen sollen, aber nicht so selbstbewusst sind. 

Ihre besten Mitarbeiter müssen Führungsqualitäten entwickeln, während die anderen Mitarbeiter Zuhör- und Interaktionsfähigkeiten benötigen. Sie können eine Vielzahl von Modulen zusammenstellen und je nach individuellen Fähigkeiten Schulungen anbieten. Wenn Sie in LMS investiereninvestieren, können Sie das Lernen für jeden Einzelnen festlegen.

3. Leitende oder coachende Vorgehensweise

Dieser Ansatz ist eine bewährte Praxis in der Vertriebsschulung und bringt einen hohen ROI. Alle führenden Unternehmen verwenden viel Zeit auf das Coaching ihrer Mitarbeiter, um perfekt zu sein. Vertriebscoaching und Vertriebsleistung sind miteinander verbunden. 

Allerdings verbringen nicht viele Vertriebsleiter Zeit mit dem Coaching ihrer Mitarbeiter. Das liegt daran, dass es sich um einen Ansatz handelt, bei dem es um viel Berührung geht, und der Manager eines großen Teams möglicherweise nicht die Zeit hat, sich hinzusetzen und den Ansatz zu planen.

4. Soft Skills sind ein Muss

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind die ersten Kontakte, die ein Käufer mit Ihrem Unternehmen hat. Sie arbeiten also nicht nur daran, Geschäfte abzuschließen, sondern auch gute Beziehungen zu pflegen. Eine neue LinkedIn-Studie zeigt, dass Interessenten und Käufer von einem Produkt angezogen werden, wenn der Verkäufer ihre Anforderungen und besonderen Probleme versteht.

Zu einem guten Kundendienst gehört, dass man freundlich ist und das Produkt kennt, mit dem man handelt. Die besten Vertriebsmitarbeiter hören sich die Probleme der Kunden an und schlagen Produkte vor, die für das Problem relevant sind. Sie bauen eine vertrauensvolle Beziehung auf, damit der Kunde dem Unternehmen treu bleibt.‍

Fallstudien zur Verkaufsschulung 

Um die Authentizität von Verkaufstrainings zu verstehen, wollen wir zwei renommierte Unternehmen untersuchen, die Verkaufstrainingsprogramme eingeführt und aufschlussreiche Ergebnisse erzielt haben.

1. Idemitsu Schmierstoffe Amerika

Idemitsu Lubricants America ist ein weltweit führendes Unternehmen in der Herstellung von Schmierstoffen, das die Verkaufsfähigkeiten von technischen Vertriebsfachleuten verbessert.

Anforderung 

• Das Unternehmen war auf der Suche nach einer Lösung für die Vertriebsschulung, um die Einheit und eine gemeinsame Vertriebssprache zwischen Verkäufern und Managern zu entwickeln. 
• Halten Sie das Verkaufsteam durch einen gemeinsamen Verkaufsprozess und eine gemeinsame Sprache zusammen. 
• Sicherstellen, dass technische Experten strategische Geschäftsgespräche mit Interessenten und Kunden führen. 
• Unterstützung von Vertriebsmanagern mit den Werkzeugen und Fähigkeiten, die erforderlich sind, um Vertriebsmitarbeiter zu coachen, die auf ihre Verhaltensweisen und individuellen Lernprozesse abgestimmt sind. 

Lösung

• The Brooks Group hat ein maßgeschneidertes Verkaufstrainingsprogramm entwickelt und erfolgreich an das Team von Idemitsu weitergegeben. 
• Einführung eines Tools namens Brooks Talent Index, das dem Kunden hilft, den Kommunikationsstil mit den Teammitgliedern anzupassen und die besten Verkaufstalente einzustellen.  

Ergebnisse

• Er hat dem Vertriebsteam Prozesse und Organisation vermittelt und so zu effizienten Gesprächen beigetragen. 
• Qualitativ hochwertige und gleichzeitig strategische Geschäftsgespräche mit potenziellen Kunden und Interessenten.
• Hilft Managern dabei, das Coaching so zu gestalten, dass Verkaufsteams inspiriert und motiviert werden.
• Verbessern Sie die Teamdynamik, erlernen Sie Soft Skills und schaffen Sie einen hochwertigen Entwicklungspfad.  

2. MyHealthDirect 

MyHealthDirect steht an der Spitze der Lösungen für den Zugang zum Gesundheitswesen und hilft den Verbrauchern, besser mit dem Gesundheitssystem zu interagieren. Das Unternehmen verfügt über ein Team erfahrener Vertriebsveteranen, die Chancen in Geschäfte umwandeln. 

Problem 

• Herausforderungen bei der Suche nach neuen und qualifizierten Möglichkeiten.
• Richten Sie qualifizierte Treffen mit Käufern aus. 
• Die geringere telefonische Akquise wurde zu einem großen Problem.  
• Erforderlich ist eine Mindestzahl von Treffen mit Führungskräften der C-Ebene. 
• Überwinden Sie die Hindernisse bei der Akquise von Kunden. 

Lösung

• Ein furchtloser Online-Kurs zur Verkaufsschulung. 
• Die virtuelle Vertriebsschulungsplattform läuft über 3 Wochen, 30-60 Minuten Lernzeit und eine 4-wöchige Auffrischungsphase.  
• Neue Lernansätze angewandt und schnell Ergebnisse erzielt. 
• Zu den Merkmalen der virtuellen Vertriebsschulung gehörten reale Beispiele, Live-Anrufe und eine unterschiedliche Zusammensetzung der Klassen. 

Ergebnisse

• 5x mehr Meetings mit Führungskräften auf C-Level innerhalb von 45 Tagen nach der Schulung. 
• 100% neue Treffen auf C-Level durch telefonische Kontaktaufnahme. 
• 12 % mehr Besprechungen pro Outbound-Prospektionsanruf. 
• Qualitätsverbesserung in Sitzungen mit Entscheidungsträgern. 
• Assistenten und Torwächter als qualitätsorientierter Weg zu den Führungskräften der C-Ebene. 
• Steigerung der Effizienz der Verkaufsteams. 

Schlussfolgerung

Vertriebsschulungen sind der Grundstein für den Erfolg, denn sie vermitteln das nötige Rüstzeug und Wissen, um Herausforderungen zu meistern, Kontakte zu Kunden zu knüpfen und Geschäfte erfolgreich abzuschließen. Es ist ein wachsender Bereich, der von Fachleuten verlangt, sich anzupassen, weiterzuentwickeln und ihre Fähigkeiten ständig zu verfeinern. 

Die Integration von Technologie und personalisiertem Coaching hat unsere Herangehensweise an die Vertriebsausbildung verändert. Auf unserem Weg nach vorn sollten wir die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, die neuesten Tools und Technologien einsetzen und eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung fördern.