Wie man Verkaufsquoten festlegt und erreicht

Der umfassende Leitfaden für die Planung und Erreichung von Verkaufsquoten - die grundlegenden Bausteine äußerst erfolgreicher Verkaufsprogramme und -leistungen.

Quoten sind in den meisten Unternehmen ein fester Bestandteil der Vertriebsfunktion. Sie legen Ziele fest, definieren das Erfolgsverhalten und verfolgen die Fortschritte der Vertriebsmitarbeiter und -kanäle über einen bestimmten Zeitraum. Man kann sie als einen Teil des erwarteten Gesamtmarktanteils eines Unternehmens bezeichnen, der Vertriebsmitarbeitern, Vertretern, Distributoren, Händlern und anderen Vertriebskanälen selektiv zugewiesen wird, um ihn in der kommenden Zeit zu erreichen.

Vertriebsquoten sind eine wichtige Kennzahl im Sales Performance Management (SPM) und ein zentraler Bestandteil der Leistungsbeurteilung und der Gestaltung von Vergütungsprogrammen. Fachmännisch konzipierte Verkaufsquoten informieren die Teams darüber, wie viel sie verkaufen und welche Felder sie abhaken müssen, um die Geschäftsziele zu erreichen und ihr Gehalt zu sichern.

Im Vertrieb dienen Quoten im Wesentlichen dazu:

• Definieren und fördern Sie Wachstum.
• Anreize schaffen und Leistung messen.
• Regulierung der Kosten für die Kundengewinnung.  

Quoten sind ein entscheidender Faktor für den Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens und haben einen enormen Einfluss auf Umsatz, Wachstum und Geschäftsergebnisse. Der übergreifende Zweck der Vertriebsquotenstrategie besteht darin, eine nachhaltige Vorlage für langfristige Produktivität zu schaffen. Oft entscheidet die Art und Weise, wie Sie Ihre Quoten festlegen, auch darüber, ob Ihre Verkaufs-Rockstars bleiben oder gehen.

Verkaufsquoten werden in der Regel auf jährlicher, vierteljährlicher oder monatlicher Basis berechnet und als Prozentsatz des Erfolgs gegenüber den vordefinierten Erwartungen innerhalb dieses Zeitraums ausgedrückt. Wenn man also 1 Million Dollar von einer Quote von 2 Millionen Dollar abgeschlossen hat, bedeutet dies, dass die Quote zu 50 % erreicht wurde. Quotenerfüllung und Belohnung (OTE oder On Target Earnings) sind in der Welt des Verkaufs nahezu gleichbedeutend.

Die besten Quoten sind gut recherchiert, nachvollziehbar, messbar, spannend und realisierbar. Vertriebsleiter formulieren die Quoten für ihre Teams auf der Grundlage einer ganzen Reihe von Überlegungen. Einige davon sind:

• Produkt und Dienstleistung
• Größe des Geschäfts
• Verkaufszykluszeiten
• Historische Leistung
• Stärken des Teams
• Potenzieller Markt
• Wettbewerb
• Projektionen der Einnahmen
• Haushaltsplanung
• Allgemeine Verkaufsstrategie
• Größere Unternehmensziele
• Ihre persönliche "Vermutung

Eine gute Vertriebsstrategie ist entscheidend für die Ausschöpfung des wahren Potenzials Ihres Vertriebsquotenprogramms.  

Sind diese Begriffe verwirrend?

Verschaffen wir uns einen kurzen Überblick über die Begriffe, die bei der Planung und Berechnung von Vertriebsquoten häufig verwendet (und manchmal auch missbraucht) werden.

Verkaufsziele sind langfristige Ziele, die eine Makrovision für das Unternehmen und die Verkaufsabteilung festlegen, wie z. B. die Steigerung des Umsatzes um einen Betrag von XX % gegenüber dem vorangegangenen Jahr.

Verkaufsziele quantifizieren die Verkaufsziele, indem sie mit einer Zahl versehen werden.  

Verkaufsquoten gliedern die Ziele in kurzfristige Etappenziele. Sie verdeutlichen das Arbeitsvolumen, das erledigt werden muss, und die Anzahl der Abschlüsse, die getätigt werden müssen, damit das Unternehmen seine Verkaufsziele und später auch seine größeren Verkaufsziele erreicht. 

Was sind die verschiedenen Arten von Verkaufsquoten?

Vertriebsquoten können sich an jeder beliebigen Kennzahl oder jedem KPI orientieren, solange sie direkt oder indirekt dem Unternehmen im Allgemeinen zugute kommen - und die Vertriebsergebnisse im Besonderen fördern. Hier sind einige der gängigsten Indikatoren.

Tätigkeitsquote

Mit einer Aktivitätsquote werden bestimmte vertriebsbezogene Aktivitäten überwacht, die die Vertriebsmitarbeiter im Verlauf des Lead-Progressions- und Reifezyklus durchführen müssen. Einige Beispiele für "Aktivitäten" in diesem Zusammenhang sind das Versenden von E-Mails, die Planung von Demos und Kaltakquise bei Kunden. Während die meisten dieser Aktivitäten den Erfolg nicht direkt beeinflussen, können einige - wie Verhandlungsgeschick - den Abschluss messbar beschleunigen.

Wenn ein neues Produkt oder eine neue Kategorie auf den Markt gebracht wird, erfüllen Aktivitätsquoten auch die wichtige Aufgabe, den Bekanntheitsgrad zu steigern und die Nutzer zu "konditionieren", bevor der eigentliche Verkaufsprozess beginnen kann. In Sektoren mit langen Abschlusszyklen helfen Aktivitätsquoten beim Aufbau der Pipeline und bei der Aufrechterhaltung der Motivation der Teams.

Saas-Jargon für Aktivitätsquote: Kundenerfolgsabhängige Aktivitäten

Historische Quote

40 % der Organisationen folgen der historischen Quotenmethode, einem Modell, bei dem Anhaltspunkte und Signale aus vergangenen Leistungen, Mustern und Trends untersucht werden, um einen Basisschwellenwert für die Quote festzulegen. Diese Methode bietet zwar eine sinnvolle und objektive Grundlage oder einen Ausgangspunkt, funktioniert aber nicht so gut in Umgebungen, die von Wandel, Unsicherheit und Veränderung geprägt sind - insbesondere in Umgebungen ohne Präzedenzfall (ein Ereignis höherer Gewalt wie z. B. eine Pandemie).

Die Vergangenheit als Leitplanke zu benutzen, ist auch nicht der beste Weg, um sich weiterzuentwickeln und neue Horizonte zu nutzen. Die historische Quotenmethode kann also mit Opportunitätskosten verbunden sein.

Mengenkontingent

Der Parameter ist hier das Volumen der Verkäufe und Transaktionen. Je nach Art des Produkts und des betrachteten Zeitraums kann es sich um hohe Zahlen handeln. Die inhärente Einfachheit macht dies zu einem allseits beliebten Rahmen.

Führungskräfte nutzen dies als Instrument, um Cross- und Up-Selling zu fördern und sicherzustellen, dass die Bestände ständig rotieren. Der Haken an der Sache ist, dass die Vertriebsmitarbeiter, um ihre Zahlen in die Höhe zu treiben, steile Rabatte anbieten können, um Geschäfte abzuschließen, was sich negativ auf die Rentabilität auswirkt.

Saas-Jargon für Volumenquote: Gesamtvertragswert (TCV) oder Jahresvertragswert (ACV).

Kundenorientierte Quote

Hier werden die Vertriebsmitarbeiter nach der Anzahl der Kunden bewertet, für die sie direkt verantwortlich sind. Kundenakquise, Kundenbindung, Beziehungsaufbau und Customer Lifetime Value sind einige der wichtigen KPIs in diesem Quotenmodell. Diese Quotenklasse ist besonders wertvoll für SaaS-basierte Unternehmen, da sie der Kundenabwanderung entgegenwirken soll.

Durch die Bindung der Kunden an das Unternehmen werden auch die Kundenbeziehungen gestärkt, die Einnahmen vorhersehbar, die Kundenakquisitionskosten (CAC) effektiv gesenkt, der Kundenlebenswert (CLV) erhöht, die nachhaltige Rentabilität verbessert und die Investitionen des Unternehmens in langfristige Wachstumsinitiativen gefördert.

Saas-Jargon für Kundenquote: Renewal Rate Quote oder Churn Rate Quote.

Voraussichtliche Quote

Prognostizierte Quoten nutzen die Datenhistorie, um Ziele festzulegen, die darauf abzielen, das Potenzial des Teams auszuschöpfen und die bisherige Leistung zu verbessern. Dies funktioniert bei Unternehmen mit konsistenten saisonalen Trends und zuverlässigen Daten aus der Vergangenheit, die sich über mehrere Jahre erstrecken. In den Händen erfahrener Vertriebsleiter können Prognosequoten ein wirkungsvolles Instrument zur Steigerung der Ergebnisse sein.  

Gewinnquote

Beeinflusst durch den Vertragswert und den Produktpreis sind Gewinnquoten auf Gewinnziele ausgerichtet. Die Quoten helfen den Verkaufsteams, die Anzahl der Geschäfte zu bestimmen, die sie abschließen müssen, um den erforderlichen Gewinn zu erzielen. Diese Quotenmethode verhindert Rabatte und trägt zur Steigerung der Gesamtrentabilität des Unternehmens bei.

Es soll die Mitarbeiter zum Upselling von Premium-Produkten, zum Abschluss von Geschäften mit hohen Umsätzen und zum Abschluss von Geschäften mit guten Gewinnspannen anspornen. Bei diesem Modell machen die Führungskräfte keinen Unterschied bei der Art des verkauften Produkts (wenn das Unternehmen über ein breites Portfolio verfügt) oder der eingesetzten Strategie, solange die Gewinnziele erreicht werden.  

SAAS LINGO FOR PROFIT QUOTA: Verhältnis der Kundenakquisitionskosten (CAC) und des Customer Lifetime Value (CLV).

Erlösquote

Ein recht einfaches und leicht zu befolgendes Modell, das dem obigen ähnelt. Diesmal verwenden wir jedoch die (Gesamt-)Menge der erzielten Bruttoeinnahmen - unabhängig vom erzielten Gewinn -, um die Zielerreichung zu definieren und die Leistung zu bewerten. Je höher die Einnahmen, desto höher die Quotenerfüllung.   

Quote für Ausgaben (Kosten)

Eine Ausgabenquote ist eher ein regulatorisches Manöver und legt im Grunde genommen eine Obergrenze für das Budget fest, die den Höchstbetrag der innerhalb eines bestimmten Zeitraums zulässigen verkaufsbezogenen Ausgaben angibt.

Sie dient als Kontrollmechanismus, um die Kosten für Reisen, Unterhaltung und Marketingmaterial einzudämmen. In den Händen dynamischer Vertriebsteams kann die tief verwurzelte Beschränkung auch ein Segen sein, da sie die Mitarbeiter dazu anregt, eigenständig zu denken und bei ihren Quotenstrategien innovativ zu sein. 

Pipeline-Quote

Bei diesem Quotensystem achten die Führungskräfte darauf, dass die Pipelines voll sind und die Geschäfte kontinuierlich im Verkaufstrichter vorankommen. Die Mitarbeiter müssen zu jedem Zeitpunkt einen bestimmten Wert an Verkaufschancen in ihrer Pipeline halten und eine bestimmte Mindestanzahl von Geschäften an die nächste Stufe weiterleiten.

Durch die Verlagerung des Schwerpunkts des Teams von sofortigen Geschäftsabschlüssen (die immer verlockender sind) auf die Akquisition künftiger Geschäfte trägt dieses System zu einer besseren Vorhersagbarkeit der Einnahmen, besseren Prognosen und einer intelligenteren Ressourcenzuweisung bei.

Gebietsbezogene Quote

Wie der Name schon sagt, werden die Quoten hier Gebieten zugewiesen, die wiederum durch Geografie, Produkt, Kundendemografie, Größe des adressierbaren Marktes oder andere Parameter definiert sein können. Richtig gemacht, ist dies ein wissenschaftlicher und effektiver Ansatz zur Steigerung des Absatzes.

Allerdings erfordert die Feinabstimmung eines Gebietskonzepts ständiges Feedback in Echtzeit und eine gründliche Analyse, was eine komplizierte und zeitaufwändige Aufgabe ist, die nicht jedem Team gefällt. Die Komplexität dieses Rahmens kann auch zu einer ungenauen Vergütung führen, was zu Unmut und Streit führt.

Kombinierte Quote

Wie der Name schon sagt, wird eine Kombinationsquote durch die Kombination mehrerer verschiedener Quotenmethoden geschaffen. Ein Unternehmen kann Pipeline-, Volumen- und Gewinnquotenmodelle taktvoll miteinander verknüpfen, um eine leistungsstarke Umsatzstruktur zu "erfinden".

Die Kombinationsquote ermöglicht einen ausgewogenen Ansatz für den Vertrieb, indem sie die Leistung anhand einer Vielzahl von Errungenschaften beurteilt. Indem sie mehrere Aspekte des Geschäfts anspricht, steigert sie auch die Effizienz in einer ganzen Reihe von Funktionen. Manchmal können durch kombinierte Quotenmodelle auch zusätzliche Aufgaben erledigt werden, ohne dass in ein separates Team investiert werden muss.

Warum sind Quoten im Vertrieb und in der Wirtschaft wichtig?

• Der Grundgedanke, der hinter der Entwicklung und dem Einsatz von Verkaufsquoten steht, ist die Motivation der Vertriebskanäle und Teams, mehr zu verkaufen. Kaum ein anderes Mittel im Vertrieb erreicht dies besser als die guten alten Quoten.
• Quoten nehmen der Verkaufstätigkeit eines Unternehmens die Zufälligkeit: Sie fungieren als Nordstern für Umsatz- und Vertriebsteams und geben die Richtung, die Struktur und die Dynamik für einen bedeutenden Erfolg vor.
• Die Quoten sind ein wichtiger Faktor für die Vergütungsstruktur des Unternehmens und geben verschiedenen leistungsbezogenen Programmen wie Provisionen, Boni, Gehaltserhöhungen und anderen eine Form.  
• In einem Zeitalter, das von nie dagewesener Komplexität, Unsicherheit und Wettbewerb geprägt ist, kann die Schaffung effektiver Quoten Unternehmen dabei helfen, ihre Abläufe zu verschlanken, Kosten einzusparen und Umsatzziele effizient zu erreichen.
• Als Schlüsselvariable in der Gleichung haben Verkaufsquoten einen großen Einfluss auf Erfolg oder Misserfolg in einer Vielzahl von Unternehmensfunktionen. Zielsetzung, Kapazitätsmodellierung, Gebietsmanagement, Prognosen und Kundenerfahrung, um nur einige zu nennen.
• Ein typisches Beispiel: Quoten- und Gebietsplanung sind im Vertrieb eng miteinander verwoben. Der richtige Gebietsplan bringt die geschäftlichen Ambitionen mit der Bereitschaft der Organisation in Einklang und legt so den Grundstein für Spitzenleistungen. Die Überwachung des Quotenfortschritts kann Probleme bei der Gebietsplanung aufzeigen und so dazu beitragen, letztere zu verfeinern.
• Die quotengesteuerte Leistungsanalyse kann wertvolle Erkenntnisse über die Eignung und den Appetit der einzelnen Akteure im System liefern. Dies kann den Weg für produktive Reflexion, personalisiertes Coaching, konstruktives Feedback, strategische Unterstützung und gezielte Aktivitäten zum Aufbau von Fähigkeiten ebnen - und so das organisatorische Ökosystem ganzheitlich verbessern. Hier ist ein Beweis dafür: 65% der Vertriebsorganisationen verfügen über ein spezielles Vertriebs-Coaching-Programm, und laufende Schulungen können zu einer 50 % Steigerung Umsatz pro Mitarbeiter führen.
• Die richtige Quotenplanung kann auch vor Opportunitätskosten schützen. 

 Wie legt man Verkaufsquoten fest?

Bei der Festlegung von Verkaufsquoten geht es nicht darum, eine Zahl aus dem Ärmel zu schütteln und die Daumen zu drücken. Wie bei der Gebietsplanung sind viele Nuancen und Variablen zu berücksichtigen, und es bedarf eines Jonglierakts, der ein Gleichgewicht zwischen quantitativen Erkenntnissen (Daten) und subjektivem Urteil (Instinkt und Erfahrung) herstellt. Auf dem Weg dorthin darf man das Fadenkreuz nicht aus den Augen verlieren: Die Quoten müssen die Teams anspornen und die Unternehmensziele vorantreiben. 

Wenn Sie Ihre Quoten zu hoch ansetzen, laufen Sie Gefahr, Ihre Teams zu entmutigen oder sie zu unethischen Vorgehensweisen zu zwingen. Es kann auch dazu führen, dass Talente entmutigt werden und Ihre besten Mitarbeiter das Schiff verlassen.

Wenn Sie Ihre Quoten zu niedrig ansetzen, bauen Sie nur eine faule und selbstgefällige Truppe auf, die ihre eigenen Möglichkeiten, die finanziellen Ziele zu erreichen, durch Leerverkäufe sabotiert.

Ausweg 1: von oben nach unten gehen

Sie können bei der Planung von Verkaufsquoten einen Top-Down-Ansatz wählen, bei dem die Unternehmensleitung die Maßstäbe setzt. Dies ist ein weit verbreiteter und beliebter Ansatz, der mit erfahrenen Führungskräften an der Spitze zu Ergebnissen führen kann.

Auf der anderen Seite können willkürliche Phantasiezahlen, die von Führungskräften und Vorstandsmitgliedern (die wenig mit der Realität vertraut sind und vielleicht nur Investoren beeindrucken wollen) in die Welt gesetzt werden, unfair und einschüchternd für Vertriebsmitarbeiter sein.

Damit wird der eigentliche Zweck einer Quote verfehlt, der darin besteht, ein Team aufzubauen, das vor Eifer sprudelt und jeden Morgen mit einer Trillerpfeife auf den Lippen zum Dienst erscheint - und nicht ein müdes Team, das bis spät in die Nacht hinein versucht, herauszufinden, wie man die Quoten erreichen kann.

Losgelöst von der Realität können sich Quotenvorgaben von oben nach unten auf alles auswirken, was wichtig ist: Teamgeist, Kundenerfahrung, Markenreputation.

Ausweg 2: Aufstieg von unten nach oben

Sie können auch den Bottom-Up-Ansatz für die Planung von Vertriebsquoten wählen, bei dem der aktuelle Leistungsstatus und Daten auf Gebietsebene die Grundlage für die nachfolgenden Ziele bilden. Dieser Ansatz bietet den Vertriebsmitarbeitern an der Front eine größere Autonomie bei der Planung ihrer Quoten, da sie zusammenarbeiten, überprüfen und praktische Ziele auf der Grundlage von Marktkenntnissen aus erster Hand erstellen können.

Die Mitglieder fühlen sich "angehört" und sind wirklich Teil des Prozesses in einem Bottom-up-Modell, was eine stärkere Beteiligung und Synergie fördert. Der Nachteil dabei ist, dass die Teams die Quoten möglicherweise zu niedrig ansetzen, um ihren Fall "abzudecken".

Der kooperative Charakter der Zielsetzung kann auch kompliziert und zeitintensiv sein. Schließlich kann ein Bottom-up-Modell die Wachstumsvision ehrgeiziger Vorstände und Stakeholder verfehlen und dem Unternehmen eine echte Chance auf Skalierung verwehren.  

Den Mittelweg finden

Wenn es um Quoten geht, ist das Setzen hoher Benchmarks nicht immer der richtige Weg, um einen hohen Output zu erzielen. Eine Kombination aus Top-Down- und Bottom-Up-Methode bietet einen ausgewogenen und realistischen Ansatz für die Planung von Verkaufsquoten und damit die besten Erfolgsaussichten. Realistisch heißt nicht, dass sie nicht ehrgeizig sein kann. Der Trick besteht darin, den magischen Mittelweg zu finden. Mit anderen Worten:

Die Messlatte muss hoch genug sein, um Ihre Verkaufsteams herauszufordern und das Beste aus ihnen herauszuholen, und gleichzeitig niedrig genug, um "erreichbar" zu sein und ihnen das Gefühl zu geben, dass sie sich wohlfühlen und auf den Erfolg vertrauen können. Mit etwas Glück schaffen Sie ein Ethos der Gewinner, das Top-Talente anzieht und eine schöne Schwungradschleife für weitere Erfolge in Gang setzt.  

Wichtige Schritte bei der Planung der Verkaufsquote

• Vertriebsquotenprogramme sollten SMART sein: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich begrenzt.
• Quotenziele müssen sich auf Fakten und Daten stützen. Sie sollten die bisherige Leistung des Unternehmens, die Wachstumsrate, die Aktivitäten der Wettbewerber, die Merkmale des Gebiets und die Marktbedingungen berücksichtigen.
• Die Quotenziele müssen auch mit den künftigen Prioritäten des Unternehmens in den Bereichen GTM, Strategie, Produktlinie, Neueinführungen, Diversifizierung, Umsatzziele, Marktanteilswachstum und anderen Faktoren in Einklang gebracht werden.
• Eine Größe passt nicht für alle. Die Quotenziele müssen außerdem auf die Fähigkeit des Teams abgestimmt werden, sie zu erreichen. Stärken, Leidenschaften und Erfahrungen in einem bestimmten Bereich geben einen guten Hinweis darauf, was das Team erreichen kann, und die Quoten sollten entsprechend angepasst werden, um eine stärkere Personalisierung zu erreichen. Kluge Führungskräfte kombinieren sowohl extrinsische und intrinsische Motivationsauslöser um Quoten zu schaffen, die den Nerv der Zeit treffen.
• Die Planung von Vertriebsquoten profitiert in hohem Maße von unterschiedlichen Standpunkten. Stellen Sie also sicher, dass alle betroffenen Interessengruppen ein Mitspracherecht bei der Entscheidungsfindung haben. Das gilt insbesondere für die Mitarbeiter von SalesOps und RevOps.
• Setzen Sie die Räder in Bewegung, indem Sie die Art der Verkaufsquote sowie den Ansatz und die Methodik (Top-Down, Bottom-Up usw.) festlegen, die für Ihren spezifischen organisatorischen Kontext und Ihre Reise am sinnvollsten sind.
• Definieren Sie als Nächstes die Basislinie. Dies ist die Mindestschwelle, die erreicht werden muss, damit die Geschäftsräder laufen und das Quotenmodell lebensfähig bleibt.
• Jetzt ist es an der Zeit, die optimale Quote - und die entsprechenden Anreize - für Vertreter und Teams zu bestimmen.
• Legen Sie klare, verlässliche und konsistente KPIs fest, um die Ergebnisse genau zu beurteilen und zu messen.
• Vergewissern Sie sich, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind, indem Sie die Erwartungen sofort und unmissverständlich kommunizieren.
• Erstellen Sie eine Prozess-Roadmap, in der die wichtigsten Aktivitäten aufgelistet sind - z. B. die Erfassung von Webinar-Registrierungen, das Versenden von LinkedIn-Einladungen oder das Tätigen von Anrufen - um die Bemühungen der Vertriebsmitarbeiter und -kanäle zu lenken und zu beschleunigen.
• Nutzen Sie Techniken wie Was-wäre-wenn-Analysen (Szenarioanalyse, Zielfindung und Sensitivitätsanalyse), Zeitreihenprognosen, Regressionsanalysen, Bedarfsprognosen, Clustermodelle, Ausreißermodelle, Klassifizierungsmodelle und prädiktive Planung, um Ihre Schätzungen anhand verschiedener Kontexte und Eventualitäten zu testen. Dies bereichert Ihren Quotenplan mit Objektivität, Belastbarkeit und Ausgewogenheit.
• Machen Sie die Gründe für Ihre Quotenentscheidungen transparent, und Sie werden das Vertrauen der Vertriebsteams und -mitarbeiter gewinnen.
• Ob saisonal, gebietsspezifisch oder aufgrund von Kundentrends - lassen Sie Raum für reaktionsschnelle Änderungen, damit Ihre Verkaufsquoten beweglich, realistisch und motivierend bleiben.
• Verfolgen Sie Ihre Quoten und Anreize weiter und optimieren Sie sie. Einige Techniken, die Sie hier ausprobieren können, sind die Segmentierung von Nutzern oder Vertriebsteams, das Abwägen von kurzfristigen und langfristigen Zielen, das Testen verschiedener Szenarien und intelligente Gamification.
• Vermeiden Sie häufige Fallstricke bei den Verkaufsquoten, wie z. B. verwirrende und vage Ziele, inkonsistente KPIs und Erwartungen, ein Missverhältnis zwischen Verkaufsziel und Teamfähigkeit, unfaire Quoten, die zu Desillusionierung führen, unangemessene Anreize, Anreize, die unerwünschtes Verhalten fördern, und ein Missverhältnis zwischen Erfolg und Belohnung.
• Integrieren Sie Quoten in andere wichtige Aspekte der Vertriebslandschaft wie Gebietsmanagement und Vergütungsprogramme, um eine reibungslose Interoperabilität zwischen eng miteinander verbundenen Funktionen zu gewährleisten.
• Versuchen Sie es mit einem modernen SPM-Mechanismus (Sales Planning Management), der Datenintegrität, -qualität und -aktualität mit geprüften und aktuellen Aufzeichnungen gewährleistet.
• Unternehmen, die CRM nutzen, sind fast 9x wahrscheinlicher Verkaufsziele zu übertreffen. Effektive Nutzung von Tools für die Vertriebsberichterstattung und -analyse wie CRM-Systeme, Scorecards und Dashboards. Demokratisieren Sie die Sichtbarkeit und Kontrolle durch den Einsatz von Technologien, die von jedem, unabhängig von seinem Hintergrund, einfach zu nutzen sind und eine intelligentere Entscheidungsfindung in allen Vertriebs- und Umsatzfunktionen ermöglichen.
• Quoten sind keine einmalige Angelegenheit, also wählen Sie eine Plattform, die eine iterative Verfeinerung einfach macht.
• Bieten Sie Tool-Schulungen an und bauen Sie eine Kultur der digitalen Orientierung auf, die die Verkaufskompetenz Ihrer Teams ergänzt. Eine verblüffende Tatsache: Der ROI für Vertriebsschulungen liegt bei unglaublichen 353 %!
• Nutzen Sie Leistungsdaten, um Rollen und Ressourcen neu zu verteilen, Gebiete zu überdenken und Nachzügler zu verbessern.
• Automatisieren und vereinfachen Sie Prozesse, um den Zeitaufwand und manuelle Fehler zu reduzieren und die Anstrengungen auf hochwertige Aktivitäten wie Strategie und Weiterentwicklung zu lenken.
• Das vergisst man leicht, aber es lohnt sich, es zu wiederholen: Konzentrieren Sie sich auf die Lösung von Nutzerproblemen, nicht auf das Erreichen von Quotenzahlen. Das Erreichen von Zielen muss ein "Nachspiel" sein, niemals der Hauptfokus. Laut Hubspot, 82% der Vertriebsprofis der Meinung, dass der Kontakt zum Kunden für den Vertrieb wichtig ist. Es ist auch der Teil ihrer Arbeit, der ihnen am meisten Spaß macht. 

 Faustformel für die Festlegung von Quoten

• Die Fähigkeit, ausgewogene Verkaufsquoten zu erstellen, ist ein Pluspunkt im Geschäftsleben; sie verschafft einen unbestreitbaren Wettbewerbsvorteil. Die Festlegung von Quoten ist eine Fähigkeit, die alle Vertriebsleiter, Vorgesetzten und Führungskräfte besitzen sollten. Und obwohl es sich dabei um eine Kunst handelt, die nur mit Erfahrung erlernt werden kann, gibt es einige Faustregeln, die jeder Vertriebsleiter in jeder Erfahrungs- oder Wachstumsphase anwenden kann. Werfen wir einen Blick auf einige.
• Schließen Sie Ihre Quotenplanung frühzeitig ab, damit die Teams vom ersten Tag an den Stand der Dinge kennen und über alle Informationen verfügen, die sie für die Planung der nächsten Schritte benötigen.
• Die Welt des Vertriebs ist fließend, dynamisch und unvorhersehbar. Ihre Quotenpläne müssen das auch sein. Experimentieren Sie immer wieder mit verschiedenen Strategien, um herauszufinden, was am besten funktioniert (A/B-Tests, im Marketingjargon).
• Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter und Kanäle über die notwendigen Ressourcen wie Werkzeuge, Inhalte oder Wissen verfügen, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Geben Sie neu eingestellten Mitarbeitern Zeit zur Anpassung. Sorgen Sie für eine starke Führung und Mentorenschaft, die auch erfahrene Teams irgendwann brauchen. Und schließlich sollten Sie ein positives und unterstützendes Umfeld schaffen, in dem sich das Team entfalten und auszeichnen kann.
• Vernachlässigen Sie den Erdnussbutter-Ansatz: Verteilen Sie die Vertriebsteams nicht zu sehr auf Kundensegmente, Produktlinien und Gebiete, um die Intensität der Initiativen nicht zu verwässern.  
• Führen Sie Nachforschungen durch, vernetzen Sie sich mit Experten und schließen Sie sich Foren und Gruppen an. Wenn Sie sich über die wirtschaftlichen Bedingungen, die sektorale Nachfrage und die Branchentrends auf dem Laufenden halten, wird dies die Qualität Ihrer Quotenprognose und -planung erheblich verbessern.
• Seien Sie offen für einen flexiblen Ansatz. Das bedeutet, dass Sie für verschiedene Produktlinien, Kundensegmente oder Vertretungshierarchien unterschiedliche Quoten für gezieltere Initiativen festlegen.
• Digitale Tools können Ihnen helfen, mit dem Wandel Schritt zu halten, indem sie Daten in Echtzeit auswerten und es den Vertretern ermöglichen, die Segel unterwegs anzupassen: Es ist sinnvoll, sich für eine intuitive Technologie zu entscheiden.  
• Erfüllen alle im Team ihre Quoten? Rufen Sie jetzt noch nicht nach Pizza. Es kann nur bedeuten, dass die besten Mitarbeiter nicht genug gefordert werden und dass die schwächsten Mitarbeiter nicht genügend Möglichkeiten haben, sich zu verbessern und zu wachsen. Die allgemeine Weisheit lautet: Wenn 80 % des Teams 80 % ihrer Quotenziele erreichenerfüllt, ist das Unternehmen zufrieden. Betrachten Sie die verbleibenden 20 % als Raum für die Neugestaltung von Fahrplänen, die Wiederbelebung von Kapazitäten und die Neuausrichtung von Mitarbeitern.
• In der Welt der Verkaufsquoten ist der Grat zwischen Begeisterung und Burnout oft schmal. Die besten Manager bewahren ihre Leute vor Angst und Erschöpfung. Wie hoch genau kann man also die Karotte hängen lassen? Nun, wenn Sie sich an der Zahl der Geschäftsabschlüsse orientieren, ist die Verdoppelung der Zahl im Allgemeinen ein faires Ziel. Wenn Sie hingegen Wachstum anstreben, sind 5 bis 10 % jährliches Wachstum in der Regel der Standard.
• Sie denken, Sie haben die beste Quotenformel der Welt entwickelt? Halten Sie diesen Gedanken fest. Ganz gleich, wie beeindruckend ein Quotenplan auf dem Papier aussieht, vergessen Sie nie, Ihre Mitarbeiter direkt zu fragen: "Wie viel können Sie tatsächlich verkaufen?" Vergessen Sie nicht, dass niemand die Fähigkeit, mehr zu liefern, besser kennt als sie selbst.
• Belohnungen sind das Herzstück großartiger Leistungen. Das gilt besonders für den Vertrieb. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Strategie für Verkaufsquoten mit einem großartigen Anreizprogramm verbinden. Halten Sie die Provisionen flexibel und vermeiden Sie Obergrenzen, um von der Dynamik zu profitieren. Erkennen Sie verdiente Mitarbeiter öffentlich an, um Verhaltensstandards zu verdeutlichen.

Zeugnis A

Bewertung der Wirksamkeit von Verkaufsquotenprogrammen durch einen Validierungsansatz.

Wie sieht Ihr Quotenbericht aus? Woher wissen Sie, dass der von Ihnen gewählte Ansatz zur Festlegung von Quoten wirklich etwas bringt? Die folgenden Validierungsmodelle können Ihnen helfen, die Wirksamkeit Ihres Quotenprogramms zu beurteilen. 

Validierungsansatz 1: Quotengenauigkeit

Dieser Ansatz zur Prüfung der Quotengenauigkeit, auch Leistungsverteilung genannt, vergleicht die Ergebnisse in Bezug auf Teams, Rollen und KPIs. Eine gleichmäßige Glockenkurve, bei der sich die SDRs um die 100 %-Marke drängen, deutet auf einen harmonisch gestalteten Quotenrahmen hin.

Andererseits deutet eine gezackte Kurve - mit vereinzelten Auf- und Abschwüngen und ohne kritische Masse um die 100 %-Marke - auf unangepasste Quoten hin. Es überrascht nicht, dass letzteres in Organisationen, die keine soliden Traditionen bei der Festlegung von Quoten haben, häufig der Fall ist. 

Validierungsansatz 2: Quotengerechtigkeit

Der zweite Ansatz untersucht den Quotenfestsetzungsprozess durch die Interpretation von Verzerrungen und Schlupflöchern, die außerhalb der Kontrolle von Vertriebskanälen und Vertretern liegen. Die Größe des Gebiets, die Gesamtzahl der Kunden, die Art des Produkts sowie die Rolle und die Erfahrung des Vertreters werden unter die Lupe genommen, um zu verstehen, ob die Quotenziele gerecht festgelegt wurden. Anschließend werden Korrekturen und Anpassungen vorgenommen, um die Angemessenheit zu gewährleisten. 

Berichtskarte B

Bewertung der Wirksamkeit von Verkaufsquotenprogrammen mittels KPI-Ansatz

Es gibt mehrere KPIs, die bei der Berechnung des Erfolgs der Quotenerfüllung im Vertrieb helfen können. Einige von ihnen sind:

Quotenerfüllungsquote

(Tatsächlicher Gesamtumsatz) / (für diesen Zeitraum zugewiesene Verkaufsquote) X 100.

Abschluss der Transaktion

Die Anzahl der in einer bestimmten Zeitspanne abgeschlossenen Geschäfte.

Schlupf im Geschäft

Geschäfte, die nicht zustande kamen, obwohl sie als "wahrscheinlich zustande kommen" gekennzeichnet waren.

Gewinnrate

(Gesamtzahl der abgeschlossenen und gewonnenen Geschäfte) / (Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte - gewonnen oder verloren) X 100.

Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Je länger es dauert, ein Geschäft abzuschließen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein "Geist" in der Maschine steckt, d. h. ein "Defekt" im System.

Anzahl der aktiven Geschäfte

Die Anzahl der derzeit in der Pipeline befindlichen Geschäftsabschlüsse ist ebenfalls ein gültiger Maßstab für die Beurteilung des Erfolgs eines Quotenprogramms.  

Einige andere Ansätze zur Bewertung des Quotenerfolgs sind:

Analyse der qualifizierten Vertriebskontakte

Damit wird die Abschlussquote auf der Grundlage von SQLs berechnet, um zu erfassen, wie effizient Ihr Verkaufsprozess funktioniert.

Einzel- vs. Teamanalyse

Dies zeigt, was für Sie besser ist: Alleingänge oder choreografierte Teamarbeit.

Analyse des Geschäftsbetrags

Dabei wird der Geldwert der umgesetzten Geschäfte im Vergleich zum Gesamtwert der abgeschlossenen Opportunities (umgesetzte oder verlorene) betrachtet.

Auch Sie können das Quotenspiel vernichten!

Das Festlegen und Erreichen von Verkaufsquoten ist für das Überleben und den Erfolg eines Unternehmens von grundlegender Bedeutung. Mit der richtigen Herangehensweise und dem richtigen Team können Sie sich mit Riesenschritten auf das gelobte Land zubewegen und Ihr Unternehmen als Spitzenreiter in Ihrem Bereich etablieren. Im Zeitalter der künstlichen Intelligenz können jedoch selbst die besten Absichten und Ressourcen verpuffen, wenn Sie nicht über die richtige Technologieplattform verfügen.

Stellen Sie die Datengenauigkeit und -konsistenz in Ihren Vergütungsplänen sicher, indem Sie Ihre Vertriebs- und Incentive-Daten über verschiedene Datenbanken hinweg verbinden und zentralisieren, einschließlich CRM, ERP, Data Lakes und mehr. Um zu sehen, wie Compass Ihre Quotenprogramme revolutionieren kann.