30 Fragen zur Analyse des Vertriebsbedarfs, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern

Eine umfassende Analyse der Vertriebsbedürfnisse ist entscheidend für die Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie. Durch die Durchführung einer gründlichen Bedarfsanalyse im Vertrieb können Sie Lücken in Ihrem derzeitigen Ansatz erkennen, die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und einen gezielten Plan erstellen, der mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmt. Um eine erfolgreiche Analyse zu gewährleisten, ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen.

Im Folgenden finden Sie 25 Fragen zur Analyse des Vertriebsbedarfs, die Ihnen wertvolle Einblicke in die Stärken, Schwächen und Wachstumsmöglichkeiten Ihres Vertriebsteams geben.

Ganz gleich, ob Sie als Vertriebsleiter die Leistung Ihres Teams verbessern oder als einzelner Vertriebsmitarbeiter Ihren Ansatz verfeinern möchten, diese Fragen können Ihnen helfen, eine maßgeschneiderte Strategie zu entwickeln, die zu Ergebnissen führt. 

Vertriebsbedarfsanalyse Fragen zu Zielen

Im Folgenden finden Sie fünf Fragen zur Bedarfsanalyse über die Ziele Ihres Kunden.

1. Was sind Ihre langfristigen und kurzfristigen Ziele?

Mit dieser offenen Frage kann Ihr Kunde Ihnen mitteilen, wohin er sein Unternehmen im nächsten Jahr führen möchte. Sie können damit beginnen, herauszufinden, wie sich Ihr Produkt auf die Ziele Ihres Kunden auswirken wird, und es als Katalysator oder Beschleuniger positionieren, der ihm hilft, seine Ziele zu erreichen.

2. Was hofft Ihr Chef oder Ihr Team im kommenden Jahr zu erreichen?

Wie bei der ersten Frage geht es auch hier um Ziele, allerdings auf eine andere Art und Weise. Indem Sie ihnen einen Zeitrahmen (ein Jahr) und ein Thema (ihren Chef oder ihr Team) vorgeben, können Sie näher darauf eingehen, was das Unternehmen zu erreichen hofft.

3. Was sind Ihre gewünschten Ergebnisse?

Diese Frage bringt den Kunden dazu, über Visionen oder Ziele nachzudenken, aber über Ergebnisse. Der Wunsch, ein weit entferntes oder sogar unmittelbares Ziel zu erreichen, ist eine Sache, sich an das gewünschte Ergebnis zu erinnern, eine andere.

Wenn Sie zum Beispiel HR-Software an eine Arbeitsvermittlung verkaufen, könnte das Ziel Ihres Kunden darin bestehen, Bewerber schneller zu prüfen. Das gewünschte Ergebnis wäre, dass 30 % mehr Bewerber an einstellende Unternehmen vermittelt werden. Sie können dann erklären, wie Ihre Ware dazu beitragen wird, dieses Ziel zu erreichen.

4. Haben Sie zur Zeit irgendwelche Fristen?

Fragen Sie den Kunden, ob er sich Ziele setzt, um dem Gespräch mehr Dringlichkeit zu verleihen. Sie können Ihre Lösung als Hilfsmittel hervorheben, das Ihnen hilft, schneller ans Ziel zu kommen, wenn Sie herausfinden, ob der Kunde eine bestimmte Frist einhalten oder etwas bis dahin erledigen muss.

5. Wie wirken sich die Ziele Ihres Teams auf die Strategie Ihrer Abteilung aus?

Diese Frage mag seltsam erscheinen, da wir bereits zwei Fragen zu den Zielen behandelt haben. Wenn man jedoch die Rolle seines Teams in der breiteren Strategie der Abteilung kennt, kann man Hinweise auf die Bedürfnisse der Abteilung als Ganzes erhalten.

Wenn Sie beispielsweise eine SEO-Softwarelösung weiterverkaufen, kann es sich lohnen, die Rolle des Teams bei der Steigerung des Verkehrsaufkommens zu hören, was bedeutet, dass das Unternehmen beabsichtigt, seine organische Akquisition zu erweitern. Wenn Ihre Software auch Shopping-Tools anbietet, können Sie diese ebenfalls vorstellen.

Fragen zur Bedarfsanalyse über Schwächen

Hier sind fünf Fragen zur Bedarfsanalyse über die Schwächen Ihres Kunden.

6. Was ist Ihrer Meinung nach die größte Stärke Ihres Teams? Schwachstelle?

Sie sollten nicht zuerst nach der größten Schwäche fragen, sondern mit der größten Stärke beginnen. Danach gehen Sie auf die Schwächen ein. Wenn Sie diese Schwächen kennen, können Sie besser verstehen, was das Team besser machen könnte und wie Ihr Produkt in mögliche Verbesserungspläne passt.

7. Was würden Sie an Ihrem Unternehmen ändern, wenn Sie könnten?

Dies ist eine ausgezeichnete Frage, um das Gespräch zu beginnen und mehr über die Hürden und Schwierigkeiten des Unternehmens zu erfahren. Selbst wenn die Antwort nicht produktbezogen ist, werden Sie einige der organisatorischen Hindernisse und Probleme, mit denen Ihr Kunde konfrontiert ist, besser verstehen.

8. Was sehen Sie von Ihrem Blickwinkel aus? Wie bedeutend sind sie?

Anstelle von "Was sind Ihre Anforderungen?" fragt diese Abfrage explizit nach der Wahrnehmung der Bedürfnisse Ihres Kunden, nicht unbedingt nach seinen tatsächlichen Bedürfnissen.

Nachdem Sie die Fragen zur Bedarfsanalyse gestellt haben, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass Sie die Anforderungen Ihres Kunden besser verstehen als dieser selbst. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, wie der Kunde seine Bedürfnisse sieht.

10. Haben Sie Probleme mit [ein häufiger Schmerzpunkt?

Dies ist eine klassische Frage zur Aufdeckung von Kundenproblemen. Sie funktioniert, weil sie dem Schmerzpunkt einen Namen gibt. Es kann sein, dass Ihr Kunde seinen Schmerz gar nicht kennt, bis Sie ihn darauf hinweisen. Manchmal ist er so sehr an die Herausforderung gewöhnt, dass er sie gar nicht erst annimmt. Indem Sie diese Frage stellen, zwingen Sie sie dazu, sich darauf einzustellen.

11. Von welcher Ressource könnten Sie mehr gebrauchen?

Stellen Sie diese Frage nicht nur, um herauszufinden, welche Ressourcen Sie direkt zur Verfügung stellen können, sondern auch, um zu sehen, welche Ressourcen Ihr Team schaffen könnte, um mehr Leads zu generieren. Sie können diese Informationen direkt an Ihre Marketingabteilung weiterleiten, um die Anzahl der Leads durch diese neue Ressource zu erhöhen. Ihr Kunde kann auch auf einer allgemeinen Ebene antworten: Er braucht vielleicht ein größeres Budget oder ein größeres Team. Nutzen Sie diese Informationen, um sie zu stärken oder zu sehen, ob Sie ein besseres Paket für ihn schnüren können.

Fragen zur Bedarfsanalyse über Kaufprozesse

Hier sind 11 Fragen, die eine Analyse Ihres Kaufprozesses erfordern.

12. Wie bewertet Ihr Unternehmen den Wert neuer Produkte oder Dienstleistungen?

Wenn Sie ein Produkt vermarkten wollen, müssen Sie zunächst verstehen, wie Ihre Kunden es bewerten, bevor sie es kaufen. Der Hauptvorteil dieser Frage besteht darin, dass sie so weit gefasst ist, dass der Kunde über alles Mögliche sprechen kann, ohne gezwungen zu sein, eine bestimmte Antwort zu geben. Wer kontrolliert jetzt Ihr Unternehmen? Warum haben Sie sich für diesen Anbieter entschieden?

Ihr Kunde verwendet vielleicht eine andere Lösung - das ist eine wichtige Erkenntnis. Wenn Sie herausfinden, warum, können Sie auch herausfinden, was den Kunden bisher überzeugt hat, und dies zu Ihrem Vorteil nutzen (oder sogar zeigen, wie Sie Ihren Mitbewerbern überlegen sind). Die Frage "Warum wechseln Sie?" ist eine angemessene Folgefrage.

13 . Was sind Ihre Kauf- und Erfolgskriterien?

Bei dieser Frage wird der Kunde im Allgemeinen gebeten, die wichtigsten Faktoren für die Wahl eines Produkts zu beschreiben. Vergessen Sie aber nicht den zweiten Teil der Erfolgskriterien. Erfüllen sie die Erfolgskriterien, um mehr Kunden zu gewinnen? Rationalisierung der Abläufe?

14. Was würden Sie bei Preis, Qualität und Service hervorheben?

Mit dieser Frage können Sie entscheiden, ob Sie dem Kunden einen Zusatzverkauf oder ein Rabattpaket anbieten wollen. Es kann Ihnen auch helfen, sie zu qualifizieren, wenn Sie

ein Unternehmensprodukt mit einem hohen Auftragswert verkaufen oder wenn Ihr Serviceteam weiter wächst und sich entwickelt.

15. Welchen Umfang an Unterstützung benötigen Sie?

Ist eine umfassende Einweisung erforderlich? Oder wollen sie ein Produkt, das sie sofort einsetzen und benutzen können? Wenn Sie wissen, welchen Grad an Sorgfalt und Konzentration der Kunde erwartet, können Sie seine Anforderungen zu Beginn der Einarbeitung besser einschätzen.

16. Was schätzen Sie am meisten an Ihrem jetzigen Redakteur? Was sind Ihre Lieblingsbeschäftigungen?

Diese Frage sollte erst dann gestellt werden, wenn Sie festgestellt haben, dass der Kunde derzeit eine andere Option verwendet. Sie können herausfinden, wo Ihr Produkt die Schwierigkeiten der derzeitigen Lösung überwindet, indem Sie herausfinden, was sie mögen und was nicht.

18. Welche Eigenschaften suchen Sie bei Unternehmen, mit denen Sie Geschäfte machen?

Es ist wichtig zu verstehen, wonach Ihr Kunde im Allgemeinen sucht. Soll es eine langfristige Beziehung sein? Oder wie wäre es mit einer schnellen Kundenkommunikation? Oder eine Person, an die sie sich wenden können?

19. Welche Faktoren könnten Sie dazu veranlassen, den Anbieter zu wechseln?

Die Kundenabwanderung ist eine unvermeidliche und unangenehme Tatsache für B2B-Unternehmen. Sie sollten von Anfang an wissen, was Ihre Kunden abschreckt. Wenn sie nicht antworten, versuchen Sie zu fragen: "Was hat Sie in der Vergangenheit dazu veranlasst, einen Redakteur zu verlassen?" Versuchen Sie, eine informelle Antwort zu erhalten.

20. Was gefällt Ihnen am besten an dem derzeitigen System? Was würden Sie gerne ändern?

Diese Frage bezieht sich nicht auf das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen, sondern auf das Produkt, das dieses Unternehmen verkauft. Dies ist eine wertvolle Frage, denn Sie erfahren, was auf Produktebene gut funktioniert und was nicht.

21. Wie treffen Sie normalerweise Kaufentscheidungen?

Dass Sie an einer Sitzung des gesamten Teams teilnehmen und alle darüber abstimmen, ob sie eine Lösung akzeptieren oder nicht? Wird dies durch den Vertrag über das Produkt bestimmt?

Wert? Wenn Sie ein billigeres Produkt anbieten, wird Ihr Kunde das Verfahren viel schneller abschließen können. Wenn Ihr Produkt jedoch teurer ist, wird er vielleicht eine andere Methode anwenden.

22. Würden Sie lieber Geld sparen, Ausgaben kürzen oder die Produktivität steigern?

Dies ist eine weitere Methode, um die Ziele Ihres Kunden zu ermitteln. Das Lustige daran ist, dass es Optionen in Form von "Möchten Sie" anbietet, was die Frage erleichtert und zu einer eher gesprächigen oder entspannten Antwort führt.

23. Welche Produktmerkmale würden zu einer Kaufentscheidung führen?

Einige Produktmerkmale sind für Ihre Kunden vielleicht unwichtig, während andere entscheidend sein können. Was auch immer Ihr Kunde erwähnt

verwenden, um genau diese Eigenschaft Ihres Produkts hervorzuheben.

24. Was war der Grund dafür, dass Sie ein vergleichbares Produkt in der Vergangenheit nicht gekauft haben?

War Ihr Kunde kurz davor, eine vergleichbare Transaktion abzuschließen, hat aber in letzter Minute einen Rückzieher gemacht? Diese Frage gibt Ihnen einen Hinweis auf die Arten von Einwänden, mit denen Sie während des Abschlussverfahrens konfrontiert werden könnten.

25. Wie lange brauchen Ihre Mitarbeiter im Durchschnitt, um ein Produkt zu kaufen?

Nutzen Sie diese Frage, um festzustellen, wie lange Sie mit diesem Kunden sprechen können. Verbessern Sie Ihre Fragetechniken, um die Anforderungen Ihrer Kunden einzuschätzen. Gute Verkaufsanfragen ermöglichen es Ihnen, Ihre Inhalte auf die Ziele Ihrer potenziellen Kunden zuzuschneiden und zu zeigen, warum Ihre Antwort die beste Option für sie ist. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie Ihre potenziellen Kunden weiter qualifizieren, mehr Geschäfte abschließen und die wiederkehrenden Einnahmen Ihres Unternehmens steigern.

Fragen zur Analyse des Schulungsbedarfs für das Verkaufsteam

Eine Analyse des Schulungsbedarfs im Vertrieb hilft, Qualifikationslücken zu ermitteln und Strategien für eine bessere Vertriebsleistung zu verfeinern. Eine gut strukturierte Analyse des Schulungsbedarfs für das Vertriebsteam gewährleistet eine gezielte Schulung, bei der die Mitarbeiter mit den richtigen Techniken ausgestattet werden, um mehr Geschäfte abzuschließen und sich an Marktveränderungen anzupassen.

26. Welche spezifischen Fähigkeiten muss Ihr Verkaufsteam verbessern?

Eine gründliche Analyse des Schulungsbedarfs im Vertrieb hilft bei der Ermittlung von Kompetenzlücken, die die Vertriebsleistung beeinträchtigen können. Ob es sich um VerhandlungsführungOb es sich um Verhandlungs-, Prospektions- oder Abschlusstechniken handelt, die Erkennung dieser Bereiche ermöglicht eine maßgeschneiderte Analyse des Schulungsbedarfs für die Entwicklung des Vertriebsteams.

27. Wie gut versteht Ihr Verkaufsteam Ihre Produkte oder Dienstleistungen?

Vertriebsmitarbeiter müssen selbstbewusst erklären, wie Ihre Lösungen die Probleme der Kunden lösen. Eine detaillierte Analyse des Schulungsbedarfs stellt sicher, dass die Teammitglieder über das nötige Wissen verfügen, um mit Einwänden umzugehen, den Wert Ihrer Lösungen zu positionieren und Ihr Angebot von dem der Wettbewerber zu unterscheiden.

28. Vor welchen Herausforderungen stehen Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden?

Die Identifizierung der wichtigsten Hindernisse im Verkaufsprozess - z. B. der Umgang mit Preiseinwänden, der Umgang mit unentschlossenen Käufern oder Schwierigkeiten bei der Nachbereitung - hilft bei der Erstellung einer effektiven Analyse des Schulungsbedarfs für das Verkaufsteam, die auf reale Probleme eingeht.

29. Wenden Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Verkaufstechniken und -strategien an?

Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter können sich auf veraltete oder unwirksame Methoden verlassen. Eine strukturierte Analyse des Schulungsbedarfs im Vertrieb hilft bei der Beurteilung, ob die Mitarbeiter moderne Techniken wie beratendes Verkaufen, soziales Verkaufen oder datengestützte Entscheidungsfindung anwenden.

30. Wie messen Sie die Wirksamkeit Ihrer derzeitigen Vertriebsschulungsprogramme?

Ohne eine ordnungsgemäße Bewertung ist es schwierig festzustellen, ob Ihre Schulungsbemühungen zu Ergebnissen führen. Eine Analyse des Schulungsbedarfs für das Vertriebsteam sollte eine Leistungsverfolgung, die Sammlung von Feedback und regelmäßige Bewertungen umfassen, um eine kontinuierliche Verbesserung zu gewährleisten.

Schlussfolgerung

Die Durchführung einer umfassenden Analyse des Vertriebsbedarfs ist ein entscheidender Schritt zur Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie, die den individuellen Zielen Ihres Unternehmens gerecht wird. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Stärken, Schwächen und Wachstumsmöglichkeiten Ihres Vertriebsteams.

Die 25 Fragen zur Analyse des Vertriebsbedarfs, die in diesem Artikel vorgestellt werden, bieten einen Ausgangspunkt für die Ermittlung der spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden und Ihres Vertriebsteams.

Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie ein tieferes Verständnis Ihres Zielmarktes gewinnen, Lücken in Ihrem derzeitigen Ansatz erkennen und einen maßgeschneiderten Plan entwickeln, der Ihre Erfolgschancen maximiert.

Denken Sie daran, dass der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf darin liegt, Ihre Leistung ständig zu bewerten, Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln und Ihre Vorgehensweise an die sich ändernden Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen.

FAQ's

Hier finden Sie einige häufig gestellte Fragen zur Analyse des Vertriebsbedarfs.