Führende Verkaufsindikatoren: Vorhersage und Verbesserung der Vertriebsleistung

Erfolgreiche Vertriebsteams warten nicht bis zum Quartalsende, um ihre Leistung zu bewerten, sondern konzentrieren sich auf Frühindikatoren für den Vertrieb, die in Echtzeit Einblicke in künftige Einnahmen bieten. Metriken wie Verkaufsgespräche, Meeting-Buchungen und Pipeline-Wachstum helfen Unternehmen, ihre Strategien proaktiv anzupassen, um eine konstante Verkaufsdynamik zu gewährleisten.

Laut einer HubSpot-Studiebetrachten 31 % der Vertriebsleiter die Gesamtzahl der Verkaufsanrufe als eine wichtige Produktivitätskennzahl, da sie sich direkt auf die Lead-Generierung, die Kundenbindung und die Konversionsraten auswirkt. Durch die Verfolgung führender Vertriebsindikatoren können Unternehmen Trends frühzeitig erkennen, die Vertriebsbemühungen optimieren und die Gesamtleistung verbessern.

In diesem Blog erfahren Sie alles, was Sie über Umsatzindikatoren wissen müssen, den Unterschied zwischen Frühindikatoren und Spätindikatoren, die wichtigsten Kennzahlen, die Sie verfolgen müssen, und wie Sie sie für bessere Prognosen und Entscheidungen nutzen können.

Was sind Verkaufsvorlaufindikatoren?

Vertriebsvorlaufindikatoren sind messbare Faktoren, die künftige Vertriebsleistungen vorhersagen. Im Gegensatz zu Spätindikatoren, die vergangene Ergebnisse widerspiegeln, liefern Frühindikatoren Signale, die den Vertriebsteams helfen, ihre Strategien anzupassen und die Ergebnisse zu optimieren.

Verstehen von Früh- und Spätindikatoren im Vertrieb

Lassen Sie uns den Unterschied zwischen den beiden Indikatoren anhand geeigneter Beispiele erläutern.

Aus der Fallstudie geht hervor, dass Frühindikatoren eine wichtige Rolle bei der Gestaltung der Verkaufsstrategie spielen.

Bedeutung von Verkaufsvorlaufindikatoren für die Entwicklung einer Verkaufsstrategie

Vorlaufende Indikatoren sind für die Erstellung eines wirksamen Verkaufsplans unerlässlich. Hier sind die Gründe dafür:

1. Prognostiziert die zukünftige Verkaufsleistung

Unternehmen können Gewinn- und Wachstumstrends anhand von Frühindikatoren abschätzen, die einen unmittelbaren Einblick in zukünftige Verkaufsergebnisse bieten. Unternehmen können die künftige Vertriebsleistung prognostizieren und ihre Pläne anpassen, indem sie Messgrößen wie die Quantität und Qualität der eingehenden Leads und die Häufigkeit der Kundeninteraktion untersuchen.

2. Bessere Ressourcenzuweisung

Vertriebsleiter können ihre Ressourcen effizienter einsetzen, indem sie führende Hinweise nutzen. Unternehmen können ihre Aufmerksamkeit, ihre Ressourcen und ihre Arbeitskräfte auf die wichtigsten Arbeitsbereiche konzentrieren, wenn sie wissen, welche Initiativen oder Bereiche zu künftigem Erfolg führen werden. So wird sichergestellt, dass knappe Ressourcen nicht für unnötige Aufgaben verschwendet werden.

Beispielsweise stellt ein Vertriebsleiter mehr Vertriebsmitarbeiter und Marketingmittel zur Verfügung, um die Werbung für eine neue Dienstleistung zu verstärken, nachdem er eine Zunahme der Kundenanfragen festgestellt hat, die ein Frühindikator für das künftige Umsatzpotenzial ist.

3. Durchführbare proaktive Entscheidungen

Frühindikatoren ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, strategische Anpassungen in ihrem Prozess vorzunehmen, indem sie mögliche Ergebnisse anzeigen, bevor sie eintreten. Wenn ein Frühindikator darauf hindeutet, dass die Verkäufe die Erwartungen nicht erfüllen werden, können Unternehmen Abhilfemaßnahmen ergreifen, indem sie ihre Marketingbemühungen verstärken oder Werbeaktionen einführen, bevor es zu spät ist.

4. Förderung der ständigen Verbesserung

Anhand von Frühindikatoren lässt sich die Wirksamkeit der derzeitigen Verkaufstechniken und -strategien ermitteln. Durch die konsequente Überwachung dieser Kennzahlen können die Vertriebsteams Möglichkeiten für eine kontinuierliche Weiterentwicklung aufzeigen und neue Strategien testen. Dieser nie endende Feedback-Mechanismus fördert die Kreativität und den kontinuierlichen Fortschritt im Verkaufsprozess.

5. Bessere Verwaltung der Vertriebskanäle

Die Überwachung von Frühindikatoren wie der Anzahl qualifizierter Leads oder der Umwandlungsrate von Leads in Opportunities erleichtert Ihnen die Verwaltung der Vertriebspipeline. Die konsequente Weiterleitung von Interessenten durch den Verkaufstrichter erhält das Wohlergehen der Pipeline aufrecht und führt schließlich zu mehr Vertragsabschlüssen.

6. Integration des Verkaufs in die Unternehmensziele

Leitindikatoren helfen bei der Koordinierung der Vertriebsbemühungen mit den allgemeinen Unternehmenszielen. Sie können die Fortschritte des Unternehmens bei der Verwirklichung von Zielen wie der Einführung eines neuen Produkts oder der Erschließung eines neuen Marktes überwachen und gewährleisten, dass der Vertriebsansatz auf dem richtigen Kurs ist.

Um das Geschäftsziel der Ausweitung der Marktpräsenz zu erreichen, könnte sich das Vertriebsteam zum Beispiel auf den unerschlossenen Markt konzentrieren, indem es auf Leitindikatoren wie das Volumen neuer Kundengespräche oder die Zunahme von Anfragen in dieser Region achtet.

7. Risiko minimieren

Da nachlaufende Indikatoren, wie z. B. der Umsatz, nur vergangene Ereignisse anzeigen, kann es gefährlich sein, sich ausschließlich auf sie zu verlassen. Vorlaufende Indikatoren verringern dieses Risiko, indem sie die Vertriebsteams frühzeitig auf Probleme aufmerksam machen und es ihnen ermöglichen, Probleme anzugehen, bevor sie die Leistung beeinträchtigen.

Wichtige Verkaufsindikatoren, die Sie verfolgen müssen

Vertriebsvorlaufindikatoren helfen Unternehmen bei der Vorhersage von Umsatztrends und der Optimierung von Strategien. Diese Indikatoren, die als konventionelle oder branchenspezifische Indikatoren kategorisiert sind, bieten wichtige Einblicke in das Kundenverhalten, die Marktnachfrage und das Umsatzpotenzial.

1. Konventionelle Frühindikatoren

Diese Indikatoren sind branchenübergreifend anwendbar und helfen Unternehmen, frühzeitige Signale für Umsatzwachstum oder -rückgang zu erkennen.

Kundenanfragen: Das erste Zeichen von Käuferinteresse

Eine Zunahme der Kundenanfragen - sei es per Telefon, E-Mail, Chat oder über soziale Medien - deutet auf ein wachsendes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung hin. Die Art dieser Anfragen kann tiefere Einblicke geben:

• Allgemeine Fragen zu einem Produkt lassen auf Neugierde schließen, aber nicht unbedingt auf eine Kaufabsicht.
• Preis- und Verfügbarkeitsanfragen deuten darauf hin, dass ein Interessent kurz vor einer Kaufentscheidung steht.
• Technische oder funktionsspezifische Fragen signalisieren oft ernsthaftes Interesse, besonders im B2B-Vertrieb.
• Wiederholte Interaktionen zeigen ein hohes Maß an Engagement, so dass sich diese potenziellen Kunden ideal für Folgekontakte eignen.

Durch die Analyse von Trends bei Kundenanfragen können Unternehmen ihre Botschaften verfeinern, die Antwortzeiten verbessern und Ressourcen für die vielversprechendsten Leads bereitstellen.

Website-Verkehr: Ein digitaler Indikator für das Marktinteresse

Mehr Besucher auf einer Website - insbesondere auf Schlüsselseiten wie Produktbeschreibungen, Preisangaben oder Demoanfragen - deuten auf einen Anstieg der Markenbekanntheit und des potenziellen Kundeninteresses hin. Die reinen Besucherzahlen allein sagen jedoch nicht alles aus. Unternehmen sollten nachverfolgen:

• Absprungrate: Eine hohe Absprungrate kann darauf hinweisen, dass die Besucher nicht finden, was sie brauchen.
• Zeit auf der Seite: Eine längere Verweildauer auf kritischen Seiten deutet auf ein stärkeres Engagement hin.
• Click-Through-Rate (CTR): Eine höhere CTR auf Call-to-Action-Schaltflächen (z. B. "Demo anfordern") lässt auf eine starke Absicht schließen.
• Konversionsrate: Der Prozentsatz der Besucher, die Maßnahmen ergreifen (ein Abonnement abschließen, einen Anruf buchen oder eine Ressource herunterladen), hilft dabei, zu messen, wie effektiv der Traffic in Leads umgewandelt wird.

Die Überwachung des Website-Verhaltens ermöglicht es Unternehmen, ihre Inhalte zu optimieren, die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern und die Lead-Generierung zu steigern.

Buchungen für Besprechungen: Ein direkter Prädiktor für das Engagement im Vertrieb

Die Anzahl der geplanten Verkaufsgespräche, Produktdemonstrationen oder persönlichen Treffen steht in direktem Zusammenhang mit den zukünftigen Verkaufschancen.

• Die steigende Zahl der gebuchten Sitzungen deutet auf eine wachsende Pipeline und eine starke Marktnachfrage hin.
• Ein Rückgang der Besprechungen kann ein Zeichen für schwache Akquisitionsbemühungen, Marktverschiebungen oder eine schlechte Lead-Qualifizierung sein.
• Die Verfolgung des Verhältnisses von Besprechungen zu Geschäftsabschlüssen hilft bei der Bewertung der Effektivität von Verkaufsgesprächen und der Teamleistung.

Vertriebsteams können die Anzahl der gebuchten Meetings erhöhen, indem sie ihre Strategien für die Kaltakquise verbessern, ihre Verkaufsskripte verfeinern und die eingehenden Leads effektiv betreuen.

Wachstum der Vertriebspipeline: Ein zukunftsweisender Umsatzindikator

Eine starke Vertriebspipeline bedeutet, dass ein Unternehmen über einen stetigen Strom potenzieller Geschäfte verfügt, die sich dem Abschluss nähern. Unternehmen verfolgen:

• Anzahl der neuen Leads, die jeden Monat in die Pipeline gelangen.
• Progressionsrate (wie schnell Leads von einer Stufe zur nächsten wechseln).
• Abbruchstellen, an denen sich Interessenten häufig abwenden.
• Pipeline-to-Close-Verhältnis, das zeigt, wie viele Leads tatsächlich zu Kunden werden.

Wenn die Pipeline schrumpft oder stagniert, kann dies auf schwache Akquisitionsbemühungen oder ein Problem bei der Lead-Qualifizierung hinweisen. Die Vertriebsteams sollten sich darauf konzentrieren, die Pipeline mit hochwertigen Interessenten aufzufüllen, um das Wachstum aufrechtzuerhalten.

2. Branchenspezifische Frühindikatoren

Diese Indikatoren variieren je nach Branche und bieten sektorspezifische Einblicke in das Verbraucherverhalten und die Markttrends.

Einzelhandelssektor: Umschlagshäufigkeit der Lagerbestände als Maß für die Nachfrage

Eine hohe Lagerumschlagshäufigkeit deutet auf eine starke Verbrauchernachfrage und eine effiziente Lagerverwaltung hin. Diese Kennzahl wird wie folgt berechnet:

Lagerumschlag=Verkaufskosten (COGS)Durchschnittlicher Lagerwert\text{Lagerumschlag} = \frac{\text{Verkaufskosten (COGS)}}{\text{Durchschnittlicher Lagerwert}}Lagerumschlag=Durchschnittlicher LagerwertKosten der verkauften Waren (COGS)

• Ein hoher Umsatz deutet darauf hin, dass sich die Produkte schnell verkaufen, was auf ein hohes künftiges Umsatzpotenzial schließen lässt.
• Eine geringe Umschlagshäufigkeit kann auf eine Überbevorratung, einen Nachfragerückgang oder eine schlechte Bestandsverwaltung hinweisen.

Einzelhändler nutzen diese Kennzahl, um die Nachfrage zu prognostizieren, Preisstrategien anzupassen und die Lagerbestände zu optimieren, um Engpässe oder Überbestände zu vermeiden.

Immobilienbranche: Immobilienbesichtigungen als Indikator für die Marktaktivität

Die Zahl der geplanten Immobilienbesichtigungen spiegelt das Interesse der Käufer am Markt wider.

• Eine Zunahme der Immobilienbesuche lässt auf eine hohe Wahrscheinlichkeit künftiger Verkäufe schließen.
• Ein Rückgang der Besichtigungen kann auf eine Marktsättigung, einen Konjunkturabschwung oder eine unangemessene Preisgestaltung hinweisen.

Immobilienmakler analysieren häufig das Verhältnis zwischen Besichtigungen und Angeboten, um festzustellen, wie viele Besichtigungen zu formellen Kaufangeboten führen.

SaaS-Branche: Anmeldungen für kostenlose Testversionen prognostizieren zukünftige Umsätze

In der Software-as-a-Service (SaaS)-Branche ist die Anzahl der Anmeldungen für kostenlose Testversionen ein wichtiger Indikator für zukünftige Einnahmen. Die reinen Anmeldezahlen sind jedoch nicht aussagekräftig. Unternehmen sollten nachverfolgen:

• Konversionsraten (wie viele kostenlose Nutzer werden zu zahlenden Kunden).
• Daten zur Nutzung von Funktionen, um zu ermitteln, welche Funktionen das Engagement fördern.
• Benutzerabbruchpunkte, die Aufschluss darüber geben, warum einige Benutzer ihre Versuche abbrechen.

Eine hohe Zahl von Anmeldungen mit niedrigen Konversionsraten kann auf ein schlechtes Onboarding, unklare Wertangebote oder mangelnde Nachbereitung hinweisen. Die Verbesserung der Benutzerschulung und -unterstützung kann die Konversionsraten steigern.

Verarbeitendes Gewerbe: Produktionsvorlaufzeit als Verkaufsindikator

Die Produktionsvorlaufzeit gibt an, wie schnell ein Unternehmen Produkte herstellen und liefern kann.

• Kürzere Vorlaufzeiten sprechen für effiziente Produktionsprozesse, gute Lieferantenbeziehungen und die Möglichkeit, mehr Aufträge zu erfüllen.
• Längere Vorlaufzeiten können auf Unterbrechungen der Lieferkette, Ineffizienz oder einen Nachfrageüberhang hinweisen, der die Kapazitäten übersteigt.

Durch die Überwachung der Durchlaufzeiten können die Hersteller ihre Arbeitsabläufe optimieren, die Kapazität der Auftragsabwicklung vorhersehen und die Kundenzufriedenheit sicherstellen.

Hotel- und Gaststättengewerbe: Vorausbuchungen als Prädiktor für den Umsatz

In der Hotellerie, bei Fluggesellschaften und im Veranstaltungsmanagement dienen Vorausbuchungen als zuverlässige Umsatzprognose.

• Ein Anstieg der Vorbestellungen deutet auf eine höhere Auslastung und Nachfrage hin.
• Ein Rückgang kann auf eine schwache Marktstimmung oder Trends außerhalb der Saison hinweisen.

Die Verfolgung von Buchungsmustern ermöglicht es dem Gastgewerbe, die Preise anzupassen, Werbeaktionen anzubieten und Ressourcen effizient zuzuweisen.

Beispiel für die Einführung von Verkaufsvorlaufindikatoren

Die "Nordstern-MetrikDie "North Star Metric", die den grundlegenden Wert für die Kunden darstellt, ist ein wichtiger Indikator für B2B SaaS-Unternehmen. Sie leitet die gesamte Organisation auf ein einziges Ziel hin. 

Das Konzept einer North Star Metric ist für jedes Unternehmen unterschiedlich, je nach Geschäftsmodell und Zielen. Bei HubSpot wird die North Star Metric als "wöchentlich aktive Teams" definiert, die sich darauf konzentrieren, wie viele Teams ihre Plattform wöchentlich nutzen.

Shopify misst den Erfolg anhand der "aktiven Händler", d. h. der Anzahl der Händler, die über seine Plattform verkaufen.

Die wichtigste Kennzahl von Asana ist die Zahl der wöchentlich aktiven Abonnenten", die die Anzahl der Abonnenten angibt, die den Dienst regelmäßig nutzen.

Salesforce verfolgt die "durchschnittlichen Datensätze im Account" als North Star Metric und hebt damit das Volumen der aktiv verwalteten Kundendaten hervor.

Aus diesem Grund überwachen Unternehmen wie HubSpot, Shopify, Asana und Salesforce diesen führenden Indikator, um sicherzustellen, dass ihre Bemühungen eng mit einem signifikanten Kundenengagement und Geschäftserfolg verbunden sind.

Herausforderungen und Überlegungen bei der Einführung von Verkaufsvorlaufindikatoren

Bei der Einführung von Verkaufsvorlaufindikatoren kann jedes Unternehmen mit besonderen Herausforderungen konfrontiert werden, die im Folgenden genannt werden:

• Korrektheit der Daten: Die Zuverlässigkeit und Genauigkeit der Daten, die zur Erstellung von Frühindikatoren verwendet werden, muss unbedingt gewährleistet sein. Ungenaue Daten können zu verpassten Chancen und schlecht durchdachten Taktiken führen.
• Bedeutung der Indikatoren: Die Auswahl von Frühindikatoren, die eine genaue Vorhersage künftiger Verkäufe ermöglichen, kann schwierig sein. Die Indikatoren müssen für die besonderen Umstände des Unternehmens und die Marktdynamik relevant sein.
• Verknüpfung mit Verkaufsprozessen: Die Einbindung von Leitindikatoren in bereits bestehende Vertriebsprozesse kann komplex sein. Auf der Grundlage dieser KPIs müssen die Vertriebsteams ihre Arbeitsabläufe und Strategien ändern, was erhebliche Anpassungen erfordern kann.
• Aktualität der Daten: Vorlaufende Indikatoren müssen regelmäßig aktualisiert werden, um aktuelle Trends genau widerzuspiegeln. Verzögerungen bei der Datenerhebung können zu ineffizienten Entscheidungen und veralteten Erkenntnissen führen.
• Übermäßiger Rückgriff auf Metriken: Wenn man sich zu sehr auf vorlaufende Indikatoren verlässt, kann es vorkommen, dass andere wichtige Elemente vernachlässigt werden. Ein vollständiger Überblick erfordert einen ausgewogenen Ansatz, der sowohl Früh- als auch Spätindikatoren berücksichtigt.
• Ausbildung und Anpassung: Die Verkaufsteams müssen geschult werden, um die Frühindikatoren zu verstehen und effizient einzusetzen. Es kann schwierig sein, sich auf neue Maßnahmen und Verfahren einzustellen, und erfordert die richtige Art von Unterstützung.
• Situative Faktoren: Verschiedene externe Faktoren, darunter wirtschaftliche Veränderungen, Marktdynamik und das Verhalten von Wettbewerbern, können die Wirksamkeit von Frühindikatoren beeinflussen und erfordern eine ständige Überprüfung und Bewertung.

Datengesteuertes Vertriebsleistungsmanagement mit Compass

Compass ist eine Plattform für das Vertriebsleistungsmanagement, die Unternehmen dabei hilft, Vertriebskennzahlen in Echtzeit zu verfolgen und zu optimieren. Mit fortschrittlicher Incentive-Automatisierung, Gamification und Analytik bietet sie umsetzbare Einblicke in führende Vertriebsindikatoren wie Pipeline-Wachstum, Konversionsraten und Vertriebsaktivitäten.

Die wichtigsten Vorteile von Compass:

✔ Automatisierte Anreize: Optimieren Sie Provisionsberechnungen und Belohnungen.

✔ Vertriebs-Gamification: Motivieren Sie Ihre Teams mit Bestenlisten und Leistungsverfolgung.

✔ Echtzeit-Analysen: Gewinnen Sie Einblicke in die Vertriebsleistung und Pipeline-Trends.

✔ Nahtlose Integrationen: Verbinden Sie sich mit CRMs und Business-Tools für mehr Effizienz.

Verwendung von Compasskönnen Unternehmen die Vertriebsproduktivität steigern, das Engagement ihrer Teams verbessern und die Umsätze steigern, indem sie datengestützte Erkenntnisse und Automatisierung nutzen. Möchten Sie mehr erfahren? Nehmen Sie jetzt Kontakt mit unseren Experten für Vertriebsleistung auf.

Schlussfolgerung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Verwendung von Frühindikatoren für den Vertrieb entscheidend für das Erreichen der Unternehmensziele ist. Anhand von Kennzahlen wie Website-Traffic, Wachstum der Vertriebspipeline und Kundenanfragen können Vertriebsleiter ihre Ressourcen richtig zuordnen und ihre Strategie anpassen. Unternehmen können die Entscheidungsfindung verbessern und den langfristigen Erfolg fördern, indem sie ein Gleichgewicht zwischen Früh- und Spätindikatoren schaffen. Compass, einer robusten Lösung zur Optimierung der Vertriebsleistung und zur Beschleunigung des Wachstums. Erfahren Sie, wie Sie mit Compass Ihr Incentive-Management optimieren und Ihre Verkaufsergebnisse verbessern können. Vereinbaren Sie einen Termin jetzt!