Führende Verkaufsindikatoren: Das Toolkit für Vertriebsleiter

Unabhängig von der Art des Unternehmens sind Verkaufsvorlaufindikatoren sehr hilfreich, um die Leistung eines Unternehmens zu messen und zukünftige Entscheidungen zu treffen. Laut einer Hubspot-Forschunghalten 31 % der Vertriebsleiter die Gesamtzahl der Verkaufsanrufe für eine entscheidende Produktivitätskennzahl.

Das bedeutet, dass sie die Anzahl der Verkaufsanrufe als eine wichtige Kennzahl für die Leistung ihres Teams betrachten, da sie sich unmittelbar auf die Anzahl möglicher Leads, die Qualität der Kundeninteraktionen und schließlich auf die Verkaufsergebnisse auswirkt.

In diesem Blog-Beitrag werden wir die Verkaufs-Frühindikatoren und Spätindikatoren, ihre Bedeutung, Schlüsselindikatoren und ihre Umsetzung diskutieren.

Verständnis von vorlaufenden und nachlaufenden Indikatoren

Lassen Sie uns den Unterschied zwischen den beiden Indikatoren anhand geeigneter Beispiele erläutern.

1. Vorlaufende Indikatoren: Vorausschauende Maßnahmen, so genannte Frühindikatoren, liefern Frühwarnungen für den künftigen Erfolg. Sie helfen Unternehmen, proaktive Maßnahmen zu ergreifen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, indem sie mögliche Ereignisse und Muster vorhersehen. Die Anzahl der neu gewonnenen Kundenkontakte, die Anzahl der Mitarbeiterschulungen und die Besucherzahlen auf der Website sind einige Beispiele.
2. Nachlaufende Indikatoren: Metriken als nachlaufende Indikatoren zeigen die Ergebnisse früherer Bemühungen und Maßnahmen. Indem sie Informationen über vergangene Ereignisse liefern, helfen sie Unternehmen bei der Bewertung des Erfolgs ihrer Pläne und Entscheidungen. 

Umsätze, Ertragskennzahlen, Kundenzufriedenheit und Fluktuationsraten sind einige Beispiele für nachlaufende Indikatoren.

Aus der Fallstudie geht hervor, dass Frühindikatoren eine wichtige Rolle bei der Gestaltung der Verkaufsstrategie spielen.

Bedeutung von Frühindikatoren für die Verkaufsstrategie

Für die Erstellung eines wirksamen Verkaufsplans sind Frühindikatoren unerlässlich. Hier sind die Gründe dafür:

1. Prognostiziert die künftige Verkaufsleistung: Unternehmen können Ertrags- und Wachstumstrends anhand von Frühindikatoren abschätzen, die einen unmittelbaren Einblick in künftige Verkaufsergebnisse bieten. Unternehmen können die künftige Vertriebsleistung prognostizieren und ihre Pläne ändern, indem sie Messgrößen wie die Quantität und Qualität der eingehenden Leads sowie die Häufigkeit der Kundeninteraktion untersuchen.
2. Bessere Ressourcenzuweisung: Vertriebsleiter können ihre Ressourcen effizienter einsetzen, indem sie führende Hinweise nutzen. Unternehmen können ihre Aufmerksamkeit, ihre Ressourcen und ihre Arbeitskräfte auf die wichtigsten Arbeitsbereiche konzentrieren, wenn sie wissen, welche Initiativen oder Bereiche am ehesten zu künftigem Erfolg führen werden. So wird sichergestellt, dass knappe Ressourcen nicht für unnötige Aufgaben verschwendet werden.

3. Es ist möglich, proaktive Entscheidungen zu treffen: Frühindikatoren ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, strategische Anpassungen in ihrem Prozess vorzunehmen, indem sie mögliche Ergebnisse anzeigen, bevor sie eintreten. Wenn ein Frühindikator anzeigt, dass die Verkäufe die Erwartungen nicht erfüllen werden, haben Unternehmen die Möglichkeit, Abhilfemaßnahmen zu ergreifen, indem sie ihre Marketingbemühungen verstärken oder Werbeaktionen einführen, bevor es zu spät ist.
4. Förderung der ständigen Verbesserung: Anhand von Frühindikatoren lässt sich die Wirksamkeit der derzeitigen Verkaufstechniken und -strategien ermitteln. Durch die konsequente Überwachung dieser Kennzahlen können die Vertriebsteams Möglichkeiten zur kontinuierlichen Weiterentwicklung aufzeigen und neue Strategien testen. Dieser ständige Feedback-Mechanismus fördert die Kreativität und den kontinuierlichen Fortschritt im Verkaufsprozess.
5. Bessere Verwaltung des Vertriebskanals: Die Überwachung von Frühindikatoren wie der Zahl der qualifizierten Leads oder der Umwandlungsrate von Leads in Opportunities erleichtert Ihnen die Verwaltung der Vertriebskanäle. Die konsequente Weiterleitung von Interessenten durch den Verkaufstrichter sorgt für das Wohlergehen der Pipeline und führt schließlich zu mehr Vertragsabschlüssen.
6. Integration des Vertriebs in die Unternehmensziele: Leitindikatoren helfen bei der Koordinierung der Vertriebsbemühungen mit den allgemeinen Unternehmenszielen. Sie können die Fortschritte des Unternehmens bei der Verwirklichung von Zielen wie der Einführung eines neuen Produkts oder der Erschließung eines neuen Marktes überwachen und so sicherstellen, dass der Vertriebsansatz auf dem richtigen Kurs ist.

7. Minimieren Sie das Risiko: Da nachlaufende Indikatoren, wie z. B. der Umsatz, nur vergangene Ereignisse anzeigen, kann es gefährlich sein, sich ausschließlich auf sie zu verlassen. Vorlaufende Indikatoren verringern dieses Risiko, indem sie die Vertriebsteams frühzeitig auf Probleme aufmerksam machen und es ihnen ermöglichen, Probleme anzugehen, bevor sie die Leistung als Ganzes beeinträchtigen.

Zu verfolgende Schlüsselindikatoren für den Vertrieb

Es gibt im Wesentlichen zwei Arten von Frühindikatoren: konventionelle Frühindikatoren und branchenspezifische Frühindikatoren. Sie werden wiederum in verschiedene Typen eingeteilt, wie unten erwähnt:

1. Konventionelle Frühindikatoren

Es handelt sich um allgemeine Angaben, die für mehrere Branchen gelten. Sie helfen den Unternehmen, künftige Verkaufszahlen zu prognostizieren und fundierte Entscheidungen zu treffen.

• Kundenanfragen: Die Anzahl der Fragen oder Informationsanfragen zu einer Ware oder Dienstleistung kann auf ein steigendes Interesse und mögliche künftige Gewinne hinweisen.
• Website-Verkehr: Mehr Besucher auf der Website bedeuten, dass mehr Menschen an Ihrem Unternehmen interessiert sind, was zu höheren Umsätzen führt.
• Buchungen für Besprechungen: Die Anzahl der geplanten Produktvorführungen oder Verkaufssitzungen kann ein zuverlässiger Indikator für künftige Verkäufe sein.
• Wachstum der Vertriebspipeline: Der Anstieg der Anzahl geeigneter Leads oder Geschäftsabschlüsse in der Vertriebspipeline sagt manchmal das zukünftige Umsatzwachstum voraus.

2. Branchenspezifische Frühindikatoren

Dies sind branchenbezogene Indikatoren, die Einblicke in die Trends und Szenarien einer bestimmten Branche geben. 

• Umschlagshäufigkeit der Lagerbestände im Einzelhandel: Eine hohe Umschlagshäufigkeit kann sowohl ein Zeichen für eine robuste Produktnachfrage als auch für ein voraussichtliches künftiges Umsatzwachstum sein.
• Besichtigungen von Immobilien in der Immobilienbranche: Eine Zunahme der Besichtigungen kann ein Hinweis auf ein gesteigertes Interesse an Immobilien und auf bevorstehende Verkäufe von Immobilien sein.
• Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion im SaaS-Sektor an: Das Volumen der Anmeldungen für kostenlose Testversionen wird häufig zur Vorhersage künftiger Konversionsraten für bezahlte Mitgliedschaften verwendet.
• Produktionsvorlaufzeit im verarbeitenden Gewerbe: Eine Verkürzung der Durchlaufzeiten kann auf eine höhere Produktivität und ein größeres Absatzpotenzial hindeuten.
• Vorausbuchungen im Gastgewerbe: Der Buchungstrend kann auf steigende Einnahmen und Belegungsraten in der Zukunft hindeuten.

Einführung von Frühindikatoren in die Verkaufsprozesse

Die Unternehmen müssen die Schlüsselindikatoren verstehen und dann Ressourcen bereitstellen, um die Verkaufsleistung zu verbessern. Lassen Sie uns daher den Prozess zur Umsetzung dieser führenden Indikatoren im Detail untersuchen.

1. Bestimmen Sie wichtige Frühindikatoren: Ermitteln Sie, welche Messgrößen den künftigen Verkaufserfolg am genauesten anzeigen. Das können Buchungen für Produktdemonstrationen, Besucherzahlen auf der Website oder Kundenanfragen sein.
2. Abstimmung mit den Verkaufsstrategien: Um Fragen in Leads umzuwandeln, sollte sich das Verkaufspersonal darauf konzentrieren, sich umgehend mit den Kunden in Verbindung zu setzen, wenn ihre Anfragen ein gutes Vorzeichen darstellen.
3. Analysieren und verfolgen Sie die Daten: Beobachten und bewerten Sie regelmäßig die wichtigsten Indikatoren. Nutzen Sie diese Informationen, um Muster zu erkennen, Ihre Verkaufsstrategie zu ändern und zu entscheiden, worauf Sie sich stärker konzentrieren sollten.
4. Integration mit den Geschäftszielen: Sie müssen sicherstellen, dass die Frühindikatoren mit den allgemeinen Geschäftszielen des Unternehmens übereinstimmen, einschließlich der Expansion in neue Märkte oder der Einführung neuer Produkte.
5. Analysieren und verfolgen Sie die Daten: Überwachen und bewerten Sie regelmäßig die führenden Indikationen. Nutzen Sie diese Informationen, um Muster zu erkennen, Ihre Verkaufsstrategie zu ändern und zu entscheiden, worauf Sie sich stärker konzentrieren sollten.
6. Integration mit den Geschäftszielen: Sie müssen sicherstellen, dass die Frühindikatoren mit den allgemeinen Geschäftszielen des Unternehmens übereinstimmen, einschließlich der Expansion in neue Märkte oder der Einführung neuer Produkte.
7. Ändern Sie Verkaufsstrategien: Passen Sie Ihre Verkaufsstrategien in Echtzeit auf der Grundlage der Erkenntnisse an, die Sie aus den führenden Indikationen gewonnen haben. Wenn das Vertriebsteam beispielsweise einen Anstieg des Website-Traffics feststellt, kann es produktbezogene Marketing- oder Werbeaktivitäten durchführen.
8. Kontinuierliche Verbesserung: Um den Markttrends immer einen Schritt voraus zu sein, sollten Sie die Wirksamkeit der ausgewählten Indikatoren regelmäßig bewerten und entsprechende Anpassungen vornehmen.

Herausforderungen und Überlegungen

Bei der Einführung von Verkaufsvorlaufindikatoren kann jedes Unternehmen mit bestimmten Herausforderungen konfrontiert werden, die im Folgenden genannt werden:

1. Korrektheit der Daten: Die Zuverlässigkeit und Genauigkeit der Daten, die zur Erstellung von Frühindikatoren verwendet werden, muss unbedingt gewährleistet sein. Ungenaue Daten können zu verpassten Chancen und schlecht durchdachten Taktiken führen.
2. Bedeutung der Indikatoren: Es kann schwierig sein, Frühindikatoren auszuwählen, die eine genaue Vorhersage künftiger Verkäufe ermöglichen. Die Indikatoren müssen für die besonderen Umstände des Unternehmens und die Marktdynamik relevant sein.
3. Verknüpfung mit Verkaufsprozessen: Die Einbindung führender Indikationen in bereits bestehende Vertriebsprozesse kann schwierig sein. Auf der Grundlage dieser KPIs müssen die Vertriebsteams ihre Arbeitsabläufe und Strategien ändern, was umfangreiche Anpassungen erfordern kann.
4. Aktualität der Daten: Vorlaufende Indikatoren müssen regelmäßig aktualisiert werden, um aktuelle Trends genau widerzuspiegeln. Verzögerungen bei der Datenerhebung können zu ineffizienten Entscheidungen und veralteten Erkenntnissen führen.
5. Übermäßiger Rückgriff auf Messgrößen: Wenn man sich zu sehr auf vorlaufende Indikatoren verlässt, kann dies gelegentlich dazu führen, dass andere wichtige Elemente vernachlässigt werden. Ein umfassender Überblick erfordert einen ausgewogenen Ansatz, der sowohl vorlaufende als auch nachlaufende Indikatoren berücksichtigt.
6. Ausbildung und Anpassung: Um die Frühindikatoren zu verstehen und effizient einzusetzen, müssen die Verkaufsteams geschult werden. Es könnte schwierig sein, sich auf neue Maßnahmen und Verfahren einzustellen, und erfordert die richtige Art von Unterstützung.
7. Situative Faktoren: Verschiedene externe Faktoren, einschließlich Veränderungen in der Wirtschaft, der Marktdynamik und des Verhaltens der Wettbewerber, können sich auf die Wirksamkeit von Frühindikatoren auswirken und erfordern eine ständige Überprüfung und Bewertung.

Schlussfolgerung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Verwendung von Frühindikatoren für den Vertrieb entscheidend für das Erreichen der Unternehmensziele ist. Metriken wie Website-Traffic, Wachstum der Vertriebspipeline und Kundenanfragen ermöglichen es Vertriebsleitern, Ressourcen zuzuweisen und ihre Strategie entsprechend anzupassen. Durch ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Früh- und Spätindikatoren können Unternehmen ihre Entscheidungsfindung verbessern und den langfristigen Erfolg fördern.

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