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Viele Vertriebsteams kämpfen mit dem Erreichen der eintönigen Verkaufsquote. Diese Monotonie kann nicht nur zu einer geringeren Motivation und einem geringeren Engagement führen, sondern wirkt sich auch auf die Verkaufsgewinnraten aus. Ein strategischer Ansatz zur Gamifizierung kann diese Herausforderung jedoch angehen. Der Einsatz von Verkaufswettbewerben in einer Verkaufsumgebung bietet eine dynamische Lösung.
Nehmen wir den Fall von Navo Orbico [1], einer Tochtergesellschaft der Orbico-Gruppe. Die Orbico Gruppe ist in zwanzig Ländern vertreten und unterhält eine strategische Allianz mit P&G. Navo Orbico hat jedoch mit mehreren Herausforderungen zu kämpfen, darunter stagnierende Verkaufszahlen und eine alarmierend hohe Fluktuationsrate unter den Handelsvertretern, die den Betrieb stören und die Produktivität verringern kann.
Außerdem stellten sie fest, dass die internen Schulungsprogramme ineffektiv waren und die Moral und das Engagement der Vertriebsmitarbeiter spürbar nachließen. Als Lösung implementierte Navo Orbico Gamification in sein Vertriebsverfahren. Sie fügten ein Spiel hinzu, das vom Thema der Handelsstadt im 18. Jahrhundert inspiriert war, und integrierten Google Maps mit Echtzeit-Interaktionen und Warnmeldungen.
Mit einem Leveling-System konnten die Vertriebsmitarbeiter Punkte sammeln und greifbare Belohnungen gewinnen. So wurde aus langweiliger Verwaltungsarbeit eine ansprechende Tätigkeit. Infolgedessen stiegen die Umsätze um beeindruckende 28,6 %, und die Schulungs- und Vertriebskennzahlen erhöhten sich deutlich um 60 %. Außerdem wurde im ersten Jahr eine freiwillige Teilnahmequote von 99,5 % festgestellt.
Dies unterstreicht die Bedeutung von Gamification im Vertrieb. Tatsächlich hat eine HBR-Studie [2] ergeben, dass die Implementierung von Gamification-Lösungen am Arbeitsplatz zu einer deutlichen Steigerung des Mitarbeiterengagements führen kann. In diesem Blog finden Sie einen vollständigen Leitfaden für Wettbewerbsspiele im Vertrieb.
Was sind Verkaufswettbewerbsspiele?
Verkaufswettbewerbsspiele sind interaktive Wettbewerbe, die Vertriebsmitarbeiter motivieren sollen, bestimmte Ziele zu erreichen. Bei diesen Spielen werden spielerische Elemente in das traditionelle Format von Verkaufswettbewerben integriert, wodurch eine ansprechendere und wettbewerbsorientiertere Atmosphäre geschaffen wird. Wenn es gut gemacht ist, kann die Gamifizierung des Vertriebs:
- Förderung der Arbeitsmoral,
- Steigerung der Verkaufsleistung,
- Schaffen Sie eine Kultur des gesunden Wettbewerbs,
- Verbesserung der Verkaufsleistungskennzahlen,
- ihre Kommunikationstechniken zu verbessern,
- ihre Produktkenntnisse zu vertiefen,
- Setzen Sie Prioritäten für effektive Akquisitionsstrategien.
Lassen Sie uns die psychologischen Aspekte der Integration von Spielelementen näher beleuchten und verstehen, wie genau diese Elemente die Leistung der Vertriebsmitarbeiter beeinflussen.
Der psychologische Aspekt, warum Spiele mit Verkaufswettbewerben funktionieren:
Der psychologische Aspekt, warum Gewinnspiele funktionieren, beruht auf dem Prinzip der operanter Konditionierung. Dieses Modell von B.F. Skinner besagt, dass die Folgen eines Verhaltens die Wahrscheinlichkeit seiner Wiederholung bestimmen. Verhaltensweisen, die positiv verstärkt werden, wie Belohnungen oder Lob, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit wiederholt.
Dieselbe Logik gilt für die Gamification im Vertrieb. Wenn Vertriebsmitarbeiter für Verhaltensweisen belohnt werden, die zum Verkaufserfolg beitragen, sind sie motiviert, diese zu wiederholen. Mit der Zeit werden die Verhaltensweisen, die positiv verstärkt werden, zur Selbstverständlichkeit, und die Notwendigkeit einer Belohnung nimmt ab.
1. In einer Studie des Wall Street Journalverringerte Liveops, ein renommiertes Cloud-Callcenter-Unternehmen aus Arizona, USA, seine Anrufzeit um 15 % und steigerte den Umsatz um 8 %, nachdem es einen stärker spielerischen Ansatz für das Vertriebsteam eingeführt hatte.
2. Auch Kenco, ein US-amerikanisches Konsumgüterunternehmen mit einem Bruttoumsatz von 1,284 Mrd. USD, integrierte das Trainingsspiel Rocky II und verzeichnete eine 45% Steigerung der Umsatzrendite.
3. Eine deutsche Luxus-Automarke steigert mit Hilfe der Spielvorlagen von Compass in weniger als 90 Tagen ihren Umsatz und den Absatz um 11 %. Compass half der Luxus-Automarke, das Engagement ihres Verkaufsteams zu verbessern und verzeichnete eine 92%
Compass lieferte dem Autobrand-Unternehmen ein vielseitiges System, das eine zentrale Plattform für eine klare Kommunikation über Vergütungsprogramme bot. Um die Mitarbeiter noch mehr einzubinden, führt das Unternehmen interaktive Programme wie Quizspiele über Gruppenplattformen ein.
Bei richtiger Umsetzung kann die Gamifizierung des Vertriebs erhebliche Vorteile bringen. Lassen Sie uns die Macht der Spiele im Bereich des Verkaufs quantifizieren.
- Eine Atlassian-Studie teilte mit, dass 89 % der befragten Mitarbeiter von einer gesteigerten Produktivität berichteten und 88 % sich aufgrund von Gamification glücklicher fühlten. |
- Dieselbe Studie ergab, dass 71 % der Befragten glauben, dass Gamification zu einem höheren Energieniveau führt.
Wie helfen Spiele für Verkaufswettbewerbe bei der Verkaufsleistung?
Verkaufswettbewerbe können ein wirksames Instrument sein, um Verkaufsteams zu motivieren und die Leistung zu steigern. Hier erfahren Sie, wie sie zur Umsatzsteigerung beitragen:
- Verstärktes Engagement und Wettbewerb: Spiele zapfen unseren natürlichen Wettbewerbsgeist an und machen den Verkaufsprozess ansprechender. Gamifizierte Verkaufswettbewerbe mit Bestenlisten können Verkäufer erheblich motivieren, was zu einer 3.5x Leistungssteigerung führen.
- Gezielte Zielerreichung: Gut konzipierte Verkaufswettbewerbe mit klaren Zielen lenken die Bemühungen auf bestimmte Verkaufsziele. Eine Studie des Gamification Global Report 2023 ergab, dass Unternehmen, die Gamification im Vertrieb einsetzen, eine 25.3% Anstieg der Konversionsraten verzeichnen.
- Verbesserte Fähigkeiten und Kenntnisse: Spiele, die Herausforderungen beinhalten oder bestimmte Verkaufstechniken erfordern, können zu einer Verbesserung der Fähigkeiten führen.
- Teamwork und Zusammenarbeit: Wettbewerbe können den Sinn für Kameradschaft und Teamarbeit fördern, da die Vertreter zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Laut einer Studieist der Beruf des Vertriebsleiters einer der stressigsten Berufe überhaupt. Ein kleiner Verkaufswettbewerb fördert also nicht nur das Gefühl der Verbundenheit, sondern auch die Zusammenarbeit.
- Positive Verstärkung und Anerkennung: Spiele bieten oft sofortige Belohnungen und Anerkennung für Erfolge, was für Vertriebsmitarbeiter sehr motivierend sein kann. CSO Insights ergab, dass 50% der Vertriebsorganisationen mehrmals im Jahr Wettbewerbe als Motivationsinstrument einsetzen.
Durch die Einbeziehung dieser Elemente können Verkaufswettbewerbe ein dynamisches und ergebnisorientiertes Umfeld schaffen, das letztendlich die Verkaufsleistung steigert. Nehmen Sie zum Beispiel dieses Versicherungsunternehmen.
Ein Versicherungsunternehmen das Lebens-, Kranken- und allgemeine Versicherungsprodukte anbietet, sah sich aufgrund mangelnden Engagements, eingeschränkter Datennutzung und uninformierter Lead-Zuweisung mit Herausforderungen in seinem Verkaufsprozess konfrontiert. Das Unternehmen stellte fest, dass die Leads den Vertriebsmitarbeitern nach dem Zufallsprinzip zugewiesen wurden, ohne die Details oder Präferenzen der Kunden zu berücksichtigen.
Dies führte zu vergeudetem Aufwand und mangelndem Engagement der Vertriebsmitarbeiter. Zuvor hatte das Unternehmen Leads über verschiedene Kanäle akquiriert, darunter Finanzberater, Filialen und Callcenter. Was jedoch fehlte, war eine Möglichkeit, die Daten mithilfe eines zentralen Systems zu trennen und die Vertriebsmitarbeiter zu beschäftigen.
Um die Konversionsrate im Vertrieb zu verbessern, optimierte das Versicherungsunternehmen die Lead-Zuweisung auf durchdachte Weise. Durch die Nutzung alternativer Datenquellen gewann sie ein tieferes Verständnis ihrer Zielgruppe.
Außerdem wurden die bestehenden KPIs mit Gamification integriert. Dieser Ansatz beinhaltete lustige Spielelemente mit anpassbaren Mechanismen. Dadurch wurde das Engagement der Vertriebsmitarbeiter erhöht und die Zufriedenheit verbessert.
Das Ergebnis für das Versicherungsunternehmen:
- Die Verkaufszahlen verdreifachten sich im Vergleich zum ursprünglichen Benchmark.
- Das System verzeichnete einen Anstieg der Terminvereinbarungsraten um 30 %.
Nachdem wir nun die Bedeutung von Verkaufswettbewerben verstanden haben, lassen Sie uns einige spielerische Elemente durchgehen, die Sie in Ihren Verkaufsprozess integrieren können.
5 Spiele zum Verkaufswettbewerb, um die tägliche Quote zu erfüllen:
Es ist gut dokumentiert, dass Stress mit Vertriebsaufgaben verbunden ist. Daher kann die Integration von Gewinnspielen direkt in das CRM-System ein wertvolles Instrument sein. Diese Spiele können einen doppelten Zweck erfüllen: Stressabbau und Steigerung des Mitarbeiterengagements.
Wenn Sie eine unterhaltsame und interaktive Möglichkeit bieten, Fortschritte zu verfolgen und Erfolge zu feiern, können die Vertriebsmitarbeiter motiviert bleiben und Burnout vermeiden. Dies führt letztlich zu einer höheren Produktivität und einer größeren Chance, die Ziele zu erreichen. Im Folgenden finden Sie die fünf besten Spiele für Verkaufswettbewerbe.
1. Sales Leaderboard-Herausforderung: Erstellen Sie eine Echtzeit-Rangliste, in der die Fortschritte der einzelnen Vertriebsmitarbeiter bei der Erfüllung ihrer täglichen Quote angezeigt werden. Bieten Sie jeden Tag Preise für die besten Mitarbeiter an, um einen freundschaftlichen Wettbewerb zu fördern.
2. Drehen Sie das Rad als Anreiz: Stellen Sie ein Preisrad auf, an dem die Verkäufer drehen können, wenn sie ein Geschäft abschließen. Bieten Sie verschiedene Belohnungen an, z. B. Geschenkgutscheine, zusätzliche PTO oder sogar eine große Preisverlosung.
3. Verkaufstrivia-Showdown: Veranstalten Sie einen täglichen Quiz-Wettbewerb über Produktwissen, Branchentrends und Verkaufstechniken. Geben Sie den Gewinnern Punkte für einen größeren Preis.
4. Akquisitionssprint: Fordern Sie das Team heraus, um zu sehen, wer die meisten qualifizierten Treffen in einem bestimmten Zeitraum, z. B. einer Stunde, buchen kann. Belohnen Sie die besten Kundenakquisiteure.
5. Empfehlungs-Verlosung: Bieten Sie für jede qualifizierte Empfehlung, die ein Vertriebsmitarbeiter abgibt, eine Teilnahme an einer Verlosung an. Je mehr Empfehlungen, desto höher die Gewinnchancen.
Lassen Sie uns herausfinden, wie HP Gamification in den Vertrieb integriert hat, um das Fortune-100-Unternehmen zum Erfolg zu führen, und von ihm lernen.
HP Inc.. ist ein amerikanischer multinationaler Informationstechnologiekonzern mit einem Gesamtumsatz von 54 Milliarden Dollar. Das Unternehmen gehört zu den Fortune 100. Die Vertriebsmitarbeiter von HP nutzten nur selten die Schulungsmaterialien des Unternehmens oder beteiligten sich an dessen kollaborativen Online-Plattformen.
Dies hatte zur Folge, dass die Produkte von HP bei den Partnern nicht im Vordergrund standen, was zu verpassten Verkaufschancen führte. HP gelang es jedoch, seine Partner dazu zu bewegen, sich häufiger mit Online-Schulungen zu beschäftigen. Dies erhöhte die Flexibilität und verbesserte letztendlich die Fähigkeit der Partner, HP-Produkte effektiver zu verkaufen.
Die Herausforderung für die Marke bestand darin, sicherzustellen, dass diese Vertriebspartner den Produkten Priorität einräumen, indem sie über deren Funktionen und Vorteile informiert bleiben. Um den Umsatz zu steigern, mussten die Vertriebspartner motiviert werden, Schulungsmaterialien und Verkaufstools zu nutzen, erfolgreiche Strategien weiterzugeben und sich aktiv am Social Hub der Marke zu beteiligen.
Welche Lösung hat HP gesucht?
HP implementierte eine Lösung, die eine außergewöhnliche Anpassungsfähigkeit bot. Die Lösung war anpassbar und ermöglichte die Integration verschiedener Datenquellen. Dies wiederum ermöglichte die Auslösung relevanter Lern- und Motivationstools genau zum richtigen Zeitpunkt.
Dieser Ansatz gewährleistete somit ein Höchstmaß an Engagement und Kompetenz für jeden Vertriebsmitarbeiter. Ein narratives Element wurde in das Design des Spiels integriert, um bestimmte Verhaltensweisen und Interaktionen der Verkäufer zu fördern.
Bei jeder Aktivität innerhalb des Spiels können die Verkäufer Punkte sammeln. Diese Punkte können dann in einem von Centrical gehosteten virtuellen Laden gegen HP-Waren eingelöst werden, wobei das Branding des Ladens auf HP zugeschnitten ist.
Die Spielmissionen sind strategisch mit Schulungskursen verknüpft, die für den Erfolg der Verkäufer wichtig sind. Diese Verknüpfung bietet den Benutzern zusätzliche Möglichkeiten, Belohnungen zu verdienen, und stellt gleichzeitig sicher, dass sie sich mit wichtigen Bildungsinhalten beschäftigen.
Die Ergebnisse:
Nach dreimonatigem Einsatz der Gamification-Plattform für den Vertrieb stellte HP Folgendes fest:
- 31 % der Benutzer beschäftigten sich mindestens einmal pro Woche aktiv mit den Lernmaterialien.
- Die Abschlussraten für vom Unternehmen angebotene Schulungsaktivitäten stiegen um mehr als das 50-fache.
- Die Vertriebsmitarbeiter schlossen die Lernmodule im Durchschnitt 20 Mal häufiger ab.
Diese positiven Ergebnisse haben zu höheren Umsätzen bei den Produktlinien von HP geführt.
Schlussfolgerung
Spiele führen ein Element des freundschaftlichen Wettbewerbs ein, das die Vertriebsmitarbeiter dazu anspornen kann, sich mehr anzustrengen und bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Integrieren Sie Spiele für Verkaufswettbewerbe, um den Verkaufsprozess fesselnder zu gestalten und den Verkäufern zu helfen, sich auf das Erreichen bestimmter Ziele während des Wettbewerbszeitraums zu konzentrieren. Wir schlagen Compass vor. Compass kann seine Standard-Verkaufsprozesse in fesselnde, spielähnliche Erfahrungen für das Verkaufsteam verwandeln. Compass kann:
- Zeigen Sie Leistungsdaten und Ranglisten in Echtzeit an, um ein wettbewerbsfähiges, leistungsorientiertes Umfeld unter den Vertriebsmitarbeitern zu schaffen.
- Bieten Sie nicht-monetäre Belohnungen wie Abzeichen, Zertifikate und Markenwährungen an, um Verkaufsleistungen anzuerkennen und zu motivieren.
- Ermöglichen Sie Vertriebsmitarbeitern den Zugriff auf die gamifizierte Plattform und die Verfolgung ihrer Fortschritte von unterwegs über mobile Apps.
- Ermöglichen Sie es Vertriebsteams, über die Plattform zusammenzuarbeiten, sich zu messen und gemeinsam Erfolge zu feiern.
Vereinbaren Sie einen Gesprächstermin mit unseren Experten, um zu erfahren, wie unser Produkt auf strategische Weise dazu beitragen kann, die Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern und Ihre Unternehmensziele zu erreichen.
Zitate
1. Beerda, J. (2023, Oktober 11). Procter & GAMBLE - Die Octalysis-Gruppe. Die Octalysis-Gruppe. https://octalysisgroup.com/procter-gamble/
2. Camilleri, A. R. (2024, März 28). Wie Gamification das Engagement der Mitarbeiter steigern kann. Harvard Business Review. https://hbr.org/2024/03/how-gamification-can-boost-employee-engagement
