Strukturen der Verkaufsprovision: Alles, was Sie wissen müssen

Was wäre, wenn wir Ihnen sagen würden, dass die größte Herausforderung für Vertriebsorganisationen im Jahr 2020 nicht die Rentabilität oder die Kundenakquise ist, sondern der Verlust ihrer besten Vertriebsmitarbeiter. Klingt unwirklich, oder? Das ist sehr wohl real und bereitet unzähligen Vertriebsleitern schlaflose Nächte. Ein Bericht der Bridge Group aus dem Jahr 2018 zeigt, dass die durchschnittliche Verweildauer eines Vertriebsmitarbeiters nur 1,5 Jahre beträgt.

Vergleicht man dies mit dem gleichen Bericht aus dem Jahr 2010, so lag die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit bei mehr als 3 Jahren. Da die freiwillige Fluktuationsrate bei Vertriebsmitarbeitern mit 16 % die höchste aller Branchen ist und die Betriebszugehörigkeit stark rückläufig ist, bemühen sich die Vertriebsunternehmen, ihre besten Vertriebstalente zu halten.

Hervorragende Vertriebsmitarbeiter leisten mehr, als nur Verkäufe abzuschließen und den Gewinn ihres Arbeitgebers zu steigern. Sie sind der Schlüssel zum Aufbau einer Marke und zur Kundentreue. Eine hohe Abwanderungsrate innerhalb des Verkaufsteams kostet Geld und wirkt sich negativ auf die Unternehmenskultur und -moral aus.

Mehrere Studien zeigen, dass der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter ein Unternehmen verlassen, die Vergütung ist. Tatsächlich würden 43 % der Mitarbeiter ein Unternehmen nur für eine 10 %ige Gehaltserhöhung verlassen. Die Vergütung spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, die richtigen Talente zu gewinnen und zu halten. Das Tolle ist, dass Sie dieses Problem beheben (oder ganz verhindern) können, wenn Sie Ihre bestehenden Vergütungspläne neu bewerten und eine effektive Provisionsstruktur für Ihr Vertriebsteam entwickeln.

Lassen Sie uns verstehen, was es ist, die besten Verkaufsprovisionsstrukturen, ihre Beispiele und wann Sie sie verwenden sollten.

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Was ist eine Verkaufsprovisionsstruktur?

Eine Verkaufsprovisionsstruktur legt in der Regel fest, wie ein Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter bezahlt und wie hoch der Betrag ist, den es für jeden Verkauf zahlt. Dies hängt von verschiedenen Faktoren ab, z. B. von den Budgetzuweisungen des Unternehmens für Provisionen, den Grundgehältern, den verschiedenen Stufen der Verkaufsleistung, den Produkten, die ein Unternehmen verkauft, der Branche, der es angehört, und anderen Anreizen, die in den Vergütungsplänen vorgesehen sind. Provisionsstrukturen spielen eine Schlüsselrolle bei der Motivation der Mitarbeiter, Ziele zu erreichen, die sich direkt auf den Erfolg eines Unternehmens auswirken.

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Warum sind Provisionsstrukturen im Vertrieb wichtig?

Eine gute Verkaufsprovisionsstruktur kann für Ihr Unternehmen Wunder bewirken. Sie ist ein hervorragendes Instrument, um positive Verhaltensweisen zu fördern, Erwartungen an Ihr Team zu stellen und es zu motivieren, die Unternehmensziele zu erreichen.

Sie spielt auch eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, die richtigen Talente für Ihr Vertriebsteam zu gewinnen und zu halten.

Eine gute Provisionsstruktur hat zwar viele Vorteile, aber es kann schwierig sein, die richtige zu wählen, da viele Variablen eine Rolle spielen.

Die verschiedenen Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen zu verstehen, ist ein guter Anfang, da diese auf die Bedürfnisse, Ressourcen und Ziele Ihres Unternehmens zugeschnitten werden können.

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Arten von Verkaufsprovisionsplänen/Strukturen

Um Ihnen zu helfen, die beste Lösung für Ihr Unternehmen zu finden, haben wir einige der gängigsten und besten Provisionspläne für den Vertrieb aufgeschlüsselt.

1. Grundgehalt plus Provisionsplan

Bei dieser Struktur zahlen die Unternehmen ein Grundgehalt plus Provisionen für die von den Mitarbeitern getätigten Verkäufe. Diese Unternehmen bezahlen die Vertriebsmitarbeiter für ihre Zeit zusätzlich zu dem, was sie verkaufen. Die gängigste Aufteilung von Gehalt und Provision bei dieser Struktur ist 60:40, wobei 60 % auf das Grundgehalt entfallen und 40 % variabel sind und von der Verkaufsleistung abhängen. In einigen Branchen, z. B. in der pharmazeutischen Industrie und im technischen Vertrieb, wo der Schwerpunkt auf Kundenschulung und Problemlösung liegt, kann das Verhältnis sogar 75:25 betragen.

Diese Struktur eignet sich am besten für Unternehmen, die Vertriebsmitarbeiter an sich binden wollen, da die Mitarbeiter das Gefühl der Sicherheit schätzen, das ein festes Gehalt vermittelt.

2. Reiner Provisionsplan oder reiner Provisionsplan

Bei diesem Plan besteht das Gehalt der Vertriebsmitarbeiter ausschließlich aus einer variablen Vergütung, die sich direkt aus den von ihnen erzielten Umsätzen ergibt.

Dieser Plan eignet sich gut für Start-ups, da kein Grundgehalt gezahlt werden muss und das Risiko auf den Vertriebsmitarbeiter übertragen wird. Er eignet sich auch für Unternehmen, die relativ kurze Verkaufszyklen haben und die Möglichkeit bieten, einen hohen Bonus zu verdienen. Es eignet sich für leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter, hat aber in der Regel auch eine hohe Fluktuationsrate.

3. Plan der Einnahmekommission

Dies ist die gängigste Provisionsstruktur, die von Vertriebsorganisationen verwendet wird, wobei die Provision als Prozentsatz der Einnahmen aus einem Verkauf berechnet wird. Verkauft ein Unternehmen beispielsweise ein Produkt oder eine Dienstleistung für 1000 $ mit einer Verkaufsprovision von 20 %, erhält der Vertriebsmitarbeiter bei jedem Verkauf 200 $.

Dieser Plan eignet sich gut für kleinere Unternehmen mit Produkten oder Dienstleistungen, die einen festen Preis haben. Sie eignen sich auch für Unternehmen, die einen neuen Markt erschließen oder Marktanteile gewinnen wollen.

4. Bruttomargen-Provisionsplan

Dieses Modell ähnelt dem Umsatzmodell, aber das Unternehmen berücksichtigt bei der Berechnung des Gewinns die mit dem Verkauf verbundenen Kosten. Nehmen wir dasselbe Beispiel wie oben, bei dem das Produkt für 1000 $ verkauft wird und der Provisionssatz 20 % beträgt, das Unternehmen aber 200 $ als Kosten ansetzt, dann wird die Provision auf 800 $ angerechnet und beträgt 160 $.

5. Gestaffelte Provisionspläne

Bei diesen Plänen erhalten die Verkäufer höhere Provisionssätze, nachdem sie einen bestimmten Umsatz erzielt haben. Verdient ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise 5 % Provision auf alle Verkäufe, die er bis zu einem Gesamtumsatz von 50.000 USD erzielt, so erhält er 8 %, wenn er die 50.000 USD-Marke überschritten hat.

Diese Pläne eignen sich hervorragend für die Motivation von Leistungsträgern, da sie ihnen Anreize bieten, mehr zu verkaufen. Sie eignen sich besonders gut für Unternehmen, die ihr Geschäft ausbauen wollen.

6. Pläne für Multiplikatorprovisionen

Diese Pläne sind zwar etwas kompliziert und zeitaufwändig in der Einrichtung, ermöglichen es den Unternehmen aber, ihre Provisionsstrukturen auf der Grundlage verschiedener Leistungsindikatoren anzupassen. Wenn zum Beispiel ein Vertriebsmitarbeiter eine Provision von 5 % erhält und 100 % der Quote erreicht, wird seine Provision künftig mit 1,5 % multipliziert. Das bedeutet, dass er nun für jeden Verkauf eine Provision von 7,5 % erhält.

Diese Pläne eignen sich gut für die Motivation von Spitzenkräften und ermöglichen es den Vertriebsleitern, mehrere Indikatoren zur Leistungsmessung zu verwenden.

Durchschnittliche Verkaufsprovisionssätze nach Branche

Um den richtigen Provisionssatz für Ihr Verkaufsteam zu ermitteln, müssen Sie eine Reihe von Faktoren berücksichtigen, wie z. B. das Grundgehalt, die Art der Produkte und Dienstleistungen sowie den Grad der erforderlichen Forschung und technischen Kenntnisse. Es gibt zwar kein Patentrezept, aber ein Blick auf den Durchschnittslohn in Ihrer Branche kann Ihnen eine gute Vorstellung davon vermitteln, was gut funktioniert. Hier der Medianlohn für einige Branchen gemäß der BLS Occupational Employment Statistics (OES) Survey 2019 der USA:

Vertriebsmitarbeiter im Großhandel und in der Fertigung: $61.660

Werbekaufleute: $51,740

Versicherungsvertreter: $50,600

Immobilienmakler und Verkaufsagenten: $50,300

Vertriebsmitarbeiter, Dienstleistungen, SAAS, Business Support, Telekommunikation, alle anderen: $54.550

In ähnlicher Weise lag das Durchschnittsgehalt für Vertriebsmitarbeiter im Vereinigten Königreich bei £20.865 und in Australien bei AU $60.632. Laut den von Glassdoor gesammelten Daten liegt das Durchschnittsgehalt eines Vertriebsmitarbeiters in Indien bei 4.30.000 Rupien.

Wie ist die Verkaufsprovision strukturiert?

Nachdem Sie nun die Bedeutung einer Verkaufsprovisionsstruktur, die verschiedenen Arten von Strukturen und die durchschnittlichen Verkaufsprovisionen in verschiedenen Branchen kennen, ist es nun an der Zeit, eine Verkaufsstruktur für Ihr Team zu erstellen.

Dieser Prozess erfordert eine sorgfältige Planung und Bewertung verschiedener Faktoren, wie z. B. die Ziele Ihres Unternehmens, die bisherige Leistung Ihres Verkaufsteams und die Methoden, die Sie zur Berechnung Ihrer Provisionen einsetzen werden.

Wir haben die Schritte aufgelistet, die Sie bei der Erstellung Ihrer Provisionsstruktur beachten müssen:

1. Bestimmen Sie das Ziel Ihrer Verkaufsprovisionsstruktur

Eine Verkaufsprovisionsstruktur soll in erster Linie dazu beitragen, dass Sie Ihre Geschäftsziele erreichen. Bevor Sie Ihre Provisionsstrukturen entwerfen, müssen Sie unbedingt Ihre Prioritäten ermitteln und beurteilen, wie diese Struktur zur Erreichung dieser Ziele beitragen kann.

Unabhängig davon, ob Sie Ihren Umsatz, den durchschnittlichen Geschäftsumfang oder den Prozentsatz der Wiederholungskunden erhöhen wollen, können Sie diese Ziele in den Mittelpunkt Ihres Plans stellen und so entscheiden, wie Sie Ihr Vertriebsteam am besten entlohnen können, um diese Ziele direkt zu erreichen.

2. Bestimmen Sie Ihre Vergütungsziele

Das Vergütungsziel ist im Wesentlichen der Gesamtbetrag, den Sie einem Vertriebsmitarbeiter als Kombination aus Gehalt und Provisionen zu zahlen gedenken. Dieser Betrag hängt von den Verantwortlichkeiten der Person, ihrem Dienstalter und den Branchentrends ab. Die Vergütung steht in der Regel in direktem Zusammenhang mit den Einnahmen, die ein Vertriebsmitarbeiter für das Unternehmen erwirtschaften soll.

Wenn Sie diese Ziele von Anfang an festlegen, können Sie eine Provisionsstruktur schaffen, die Ihren Zielen und den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen gerecht wird.

3. Bewerten Sie die bisherige Leistung Ihres Verkaufsteams

Schauen Sie sich die bestehenden Provisionsstrukturen Ihres Unternehmens an und bewerten Sie, wie wirksam sie in der Vergangenheit waren, um Ihr Vertriebsteam zu besseren Leistungen und zur Erreichung Ihrer Ziele zu motivieren. Ermitteln Sie die Elemente, die sich bewährt haben, um die Mitarbeiter zu halten, und entfernen Sie die Elemente, die sich nicht bewährt haben. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die neue Provisionsstruktur auf den bisherigen Leistungen aufbaut und die Leistung Ihres Teams auf die nächste Stufe hebt.

4. Wählen Sie Ihre Verkaufsprovisionsstruktur

Wählen Sie auf der Grundlage Ihrer Ziele, Vergütungsvorgaben und bisherigen Leistungen eine der sechs oben aufgeführten Provisionsstrukturen aus und passen Sie sie an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens an. Legen Sie in diesem Zusammenhang auch fest, wann Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Boni erhalten sollen. Egal, ob der Kunde jedes Mal zahlt oder einen Vertrag unterschreibt, Ihre Mitarbeiter müssen wissen, wann sie bezahlt werden.

5. Teilen Sie Ihre Verkaufsprovisionsstruktur

Nun, da Sie Ihre Provisionsstruktur erstellt haben, ist es an der Zeit, sie Ihrem Team mitzuteilen. Achten Sie darauf, dass sie klar und leicht verständlich ist. Das Letzte, was Sie von Ihrer Provisionsstruktur wollen, ist, dass sie Ihr Verkaufsteam verwirrt.

Vermitteln Sie Ihrem Team die Struktur, erläutern Sie die Überlegungen, die zur Entwicklung dieser Struktur geführt haben, und stellen Sie Erwartungen, damit die Mitarbeiter wissen, was sie erreichen sollen. Es hat sich bewährt, die Provisionsstruktur detailliert aufzuschreiben und sie allen Mitarbeitern zugänglich zu machen, damit sie ihre Leistung leicht beurteilen können und wissen, wo sie stehen.

6. Evaluieren und pflegen Sie Ihre Provisionsstruktur

Diese Struktur ist ein lebendiges Dokument. Wenn Ihr Unternehmen wächst, sich Ihr Team weiterentwickelt oder sich Ihre Strategie ändert. Sie müssen Ihre Provisionsstrukturen bewerten und anpassen, um sicherzustellen, dass sie relevant bleiben. Ihre Mitarbeiter bleiben motiviert, und Ihre Ziele werden weiterhin erreicht.

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Top-Tipps für die Erstellung einer soliden Provisionsstruktur im Vertrieb

1. Halten Sie es einfach: Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, sich Ihre Struktur anzusehen und zu verstehen, dass sie, wenn sie A tun, $B verdienen sollten.

2. Machen Sie es richtig: Es ist ein langwieriger Prozess, eine Verkaufsprovisionsstruktur zu erstellen, und Sie wollen das nicht immer wieder tun. Das wird nicht nur Ihr Team verwirren, sondern auch die Leistung Ihres Unternehmens beeinträchtigen. Wenn Sie sich an die Erstellung Ihrer Struktur machen, nehmen Sie sich so viel Zeit, wie Sie brauchen, um es beim ersten Mal richtig zu machen.

3. Setzen Sie keine unangemessenen Ziele: Sie wollen zwar, dass Ihr Team seine beste Leistung erbringt, aber unerreichbare Ziele zu setzen, wird es eher demotivieren.

4. Begrenzen Sie nicht die Gehälter: Ihre Provisionsstruktur sollte Ihre Mitarbeiter dazu motivieren, mehr zu verkaufen, und Sie sollten sie unterstützen, wenn sie durch ihre harte Arbeit so viel Geld wie möglich verdienen wollen. Eine Begrenzung der Gehälter verringert nicht nur ihr Verdienstpotenzial, sondern kann auch dazu führen, dass Ihre besten Mitarbeiter selbstzufrieden werden.

Die richtige Provisionsstruktur ist entscheidend für den Erfolg Ihres Verkaufsteams. Wie man so schön sagt: Gut angefangen ist halb getan. Beginnen Sie mit der richtigen Provisionsstruktur für den Vertrieb, und Sie werden in der Lage sein, die richtigen Talente für Ihr Team zu gewinnen und sie motiviert zu halten. Bewerten Sie Ihre Struktur auf der Grundlage des Unternehmenswachstums und der Leistung Ihres Teams und passen Sie sie an, um die richtigen Talente zu halten und Ihr Wachstum zu sichern.

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Häufig gestellte Fragen

1. Wie berechnen Sie die Struktur der Verkaufsprovisionen?

Die Formel für die Berechnung der Verkaufsprovision lautet:

Verkaufsprovision = (Verkaufserlös * Provisionssatz)

2. Wie erstellt man eine Verkaufsprovisionsstruktur?

Gehen Sie folgendermaßen vor, um eine Verkaufsprovisionsstruktur zu erstellen:

1. Definieren Sie Ihre Verkaufsziele
2. Identifizierung der in Auftrag zu gebenden Maßnahmen
3. Provisionssätze festlegen
4. Festlegung von Auszahlungshäufigkeit und Schwellenwerten
5. Die Struktur kommunizieren
6. Überwachung und Bewertung
   

Definieren Sie Ihre Verkaufsziele: Legen Sie die Ziele fest, die Sie mit Ihrer Provisionsstruktur erreichen wollen, z. B. die Steigerung des Umsatzes, die Förderung bestimmter Produkte oder Anreize für die Gewinnung neuer Kunden.

Identifizieren Sie provisionsfähige Aktionen: Bestimmen Sie die Aktivitäten oder Vertriebskennzahlen, die für eine Provision in Frage kommen. Dazu können Umsatzerlöse, die Akquisition neuer Kunden, der Verkauf bestimmter Produkte oder das Erreichen bestimmter Ziele gehören.

Legen Sie Provisionssätze fest: Legen Sie die Provisionssätze für jede provisionspflichtige Aktion fest. Berücksichtigen Sie dabei Gewinnspannen, die Länge des Verkaufszyklus und die gewünschten Anreizstufen. Auf der Grundlage verschiedener Stufen oder Leistungsniveaus können unterschiedliche Sätze zugewiesen werden.

Legen Sie Auszahlungshäufigkeit und Schwellenwerte fest: Legen Sie fest, wie oft die Provisionen ausgezahlt werden sollen (z. B. monatlich, vierteljährlich), und legen Sie Mindestschwellen für die Provisionsberechtigung fest.

Vermitteln Sie die Struktur: Vermitteln Sie Ihrem Vertriebsteam die Provisionsstruktur klar und deutlich, einschließlich der Förderkriterien, Sätze und Sonderbedingungen. Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie die Struktur mit ihren Zielen und den allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmt.

Überwachung und Bewertung: Überprüfen und bewerten Sie regelmäßig die Wirksamkeit der Provisionsstruktur. Passen Sie sie bei Bedarf an, um sicherzustellen, dass sie weiterhin mit den Geschäftszielen übereinstimmt und das Verkaufsteam wirksam motiviert.