8 Provisionsstrukturen für den Vertrieb mit Formeln und Beispielen zur Steigerung der Vertriebsleistung

Eine gut durchdachte Provisionsstruktur kann der Schlüssel zum Erfolg Ihres Vertriebsteams sein. Wenn Sie die richtige Struktur haben, werden Sie Top-Talente anziehen, die motiviert sind, Geschäfte abzuschließen und konstant Leistung zu bringen.  

Andererseits kann ein schlecht strukturierter Provisionsplan zu einer hohen Fluktuation führen, da sich Ihre besten Verkäufer anderswo bessere Möglichkeiten suchen könnten. Das ist durchaus real und bereitet unzähligen Vertriebsleitern schlaflose Nächte. ABericht von 2018 der Bridge Groupzeigt, dass die durchschnittliche Verweildauer eines Vertriebsmitarbeiters nur 1,5 Jahre beträgt. 

In diesem Artikel erfahren Sie, was eine Verkaufsprovisionsstruktur ist, lernen die verschiedenen Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen kennen und erhalten Tipps, wie Sie Verkaufsprovisionspläne effektiv strukturieren können. 

Was ist eine Verkaufsprovisionsstruktur? 

Eine Verkaufsprovisionsstruktur legt in der Regel fest, wie ein Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter bezahlt und wie hoch der Betrag ist, den es für jeden Verkauf zahlt. Dies hängt von verschiedenen Faktoren ab, z. B. von den Budgetzuweisungen des Unternehmens für Provisionen, den Grundgehältern, den verschiedenen Stufen der Verkaufsleistung, den Produkten, die ein Unternehmen verkauft, der Branche, der es angehört, und anderen Anreizen, die in den Vergütungsplänen vorgesehen sind.  

Provisionsstrukturen spielen eine Schlüsselrolle bei der Motivation der Mitarbeiter, Ziele zu erreichen, die sich direkt auf den Erfolg eines Unternehmens auswirken. 

Warum sind Provisionsstrukturen für Ihr Verkaufsteam so wichtig? 

Eine gut durchdachte Provisionsstruktur kann einen erheblichen Einfluss auf die Leistung Ihres Unternehmens haben. Sie fördert nicht nur die Motivation des Verkaufsteams, sondern setzt auch klare Erwartungen und fördert so eine Kultur der hohen Leistung. Durch die Ausrichtung der Anreize auf die Unternehmensziele trägt eine gute Provisionsstruktur dazu bei, dass Ihr Team auf die richtigen Ziele hinarbeitet. 

Darüber hinaus spielt eine gut durchdachte Struktur der Verkaufsprovisionen eine wesentliche Rolle bei der Gewinnung von Spitzenkräften und der Bindung von Leistungsträgern an Ihr Verkaufsteam. 

Die Auswahl der besten Provisionsstruktur für den Vertrieb kann jedoch aufgrund der vielen Faktoren, die dabei eine Rolle spielen, sehr komplex sein. Angefangen beim Verständnis der verschiedenen Provisionsstrukturen bis hin zu dem Wissen, wie man Provisionen effektiv strukturiert, ist es wichtig, dass Sie Ihren Ansatz auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens abstimmen. 

8 Arten von Verkaufsprovisionsplänen/-strukturen mit Formeln und Beispielen 

Ganz gleich, ob Sie herausfinden möchten, wie Sie die Verkaufsprovisionen für Ihr Team strukturieren oder einen bestehenden Plan verfeinern wollen, diese Aufschlüsselung wird Ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. 

1. Grundgehalt + Provision 

Diese Struktur kombiniert ein festes Gehalt mit einer variablen Provision auf der Grundlage der Verkaufsleistung. Sie bietet den Vertriebsmitarbeitern finanzielle Stabilität und gleichzeitig einen Anreiz, Geschäfte abzuschließen. 

Vorteile: 

• Bietet Sicherheit durch ein regelmäßiges Einkommen. 
• Ermutigt die Vertriebsmitarbeiter, nach höheren Einnahmen zu streben. 
• Hilft Unternehmen, Spitzenkräfte zu halten. 

2. Nur Kommission 

Bei diesem Modell verdienen die Vertriebsmitarbeiter ausschließlich durch Provisionen und erhalten kein Grundgehalt. Dies ist in Branchen mit hochpreisigen Produkten oder in unternehmerischen Vertriebsfunktionen üblich. 

Vorteile: 

• Hochgradig leistungsorientiert. 
• Senkung der Fixkosten für Unternehmen. 
• Motiviert Vertriebsmitarbeiter zur Umsatzmaximierung. 

3. Gestaffelte Provision 

Diese Struktur belohnt Vertriebsmitarbeiter mit höheren Provisionssätzen, wenn sie bestimmte Umsatzschwellen erreichen. 

Vorteile: 

• Fördert höhere Verkaufszahlen. 
• Belohnung von Leistungsträgern. 
• Bietet einen klaren Weg für Gewinnwachstum. 

Zur Verdeutlichung: Der Vertreter verdient 2.500 $ für die ersten 50.000 $, weitere 3.500 $ für die nächsten 50.000 $ und 2.000 $ für die restlichen 20.000 $. Diese Struktur belohnt höhere Verkaufsanstrengungen mit besseren Einnahmen. 

4. Unentschieden gegen Kommission 

Diese Struktur sieht einen Vorschuss auf künftige Provisionen vor, den die Vertriebsmitarbeiter durch ihre Einnahmen zurückzahlen müssen. 

Vorteile: 

• Bietet finanzielle Unterstützung in schwachen Zeiten. 
• Hilft neuen Vertretern, ihre Verkaufsanstrengungen zu steigern. 
• Reduziert den Umsatz in Branchen mit langen Verkaufszyklen. 

5. Kommission für Gebietsvolumen 

Vertriebsmitarbeiter erhalten Provisionen auf der Grundlage des Gesamtumsatzes, der in einem bestimmten geografischen Gebiet erzielt wird, und nicht auf der Grundlage einzelner Verkäufe. 

Vorteile: 

• Fördert die Teamarbeit und die Zusammenarbeit. 
• Verhindert den Wettbewerb zwischen Vertretern in derselben Region. 
• Hilft Unternehmen bei der effektiven Erschließung neuer Märkte. 

6. Verbleibende Provision 

Vertriebsmitarbeiter erhalten weiterhin Provisionen für wiederkehrende Verkäufe oder Verlängerungen von früheren Kunden. 

Vorteile: 

• Bietet langfristige Verdienstmöglichkeiten. 
• Ermutigt die Vertreter, Kundenbeziehungen zu pflegen. 
• Ideal für abonnementbasierte Unternehmen. 

7. Bruttomargenprovision 

Die Provisionen werden auf der Grundlage der Gewinnspanne und nicht des Gesamtumsatzes berechnet. 

Vorteile: 

• Ermutigt Vertreter, Produkte mit höheren Margen zu verkaufen. 
• Richtet die Verkaufsanreize auf die Rentabilität des Unternehmens aus. 
• Hilft bei der Kontrolle von Rabattierungspraktiken. 

8. Multiplikator-Provision 

Bei dieser Struktur werden die Provisionen auf der Grundlage von Leistungskennzahlen wie Quotenerfüllung oder Kundenzufriedenheit angepasst. 

Vorteile: 

• Überdurchschnittliche Leistungen werden belohnt. 
• Richtet die Anreize auf die wichtigsten Leistungsindikatoren aus. 
• Ermutigt die Vertreter, ihre Ziele zu übertreffen. 

Durch die Kenntnis dieser unterschiedlichen Provisionsstrukturen können Unternehmen die beste Provisionsstruktur auswählen, die ihren Zielen entspricht und gleichzeitig ihre Verkaufsteams motiviert. 

Durchschnittliche Verkaufsprovisionssätze nach Branche 

Bei der Festlegung des richtigen Provisionssatzes für Ihr Verkaufsteam müssen Sie eine Reihe von Faktoren berücksichtigen, wie z. B. das Grundgehalt, die Art der Produkte und Dienstleistungen sowie das erforderliche Maß an Forschung und technischem Wissen.  

Es gibt zwar keine Zauberformel, aber ein Blick auf den Durchschnittslohn in Ihrer Branche kann Ihnen einen guten Anhaltspunkt dafür geben, was gut funktioniert.  

Lassen Sie uns nun besprechen, wie Sie die Verkaufsprovision perfekt strukturieren, damit Sie nicht scheitern. 

Wie ist die Verkaufsprovision zu strukturieren? 

Nachdem Sie nun die Bedeutung einer Verkaufsprovisionsstruktur, die verschiedenen Arten von Strukturen und die durchschnittlichen Verkaufsprovisionen in verschiedenen Branchen kennen, ist es nun an der Zeit, eine Verkaufsstruktur für Ihr Team zu erstellen. 

Dieser Prozess erfordert eine sorgfältige Planung und Bewertung verschiedener Faktoren, wie z. B. die Ziele Ihres Unternehmens, die bisherige Leistung Ihres Verkaufsteams und die Methoden, die Sie zur Berechnung Ihrer Provisionen einsetzen werden. 

Wir haben die Schritte aufgelistet, die Sie bei der Erstellung Ihrer Provisionsstruktur beachten müssen: 

1. Bestimmen Sie das Ziel Ihrer Verkaufsprovisionsstruktur 

Eine Verkaufsprovisionsstruktur soll in erster Linie dazu beitragen, dass Sie Ihre Geschäftsziele erreichen. Bevor Sie Ihre Provisionsstrukturen entwerfen, müssen Sie unbedingt Ihre Prioritäten ermitteln und beurteilen, wie diese Struktur zur Erreichung dieser Ziele beitragen kann. 

Unabhängig davon, ob Sie Ihren Umsatz, den durchschnittlichen Geschäftsumfang oder den Prozentsatz der Wiederholungskunden erhöhen wollen, können Sie diese Ziele in den Mittelpunkt Ihres Plans stellen und so entscheiden, wie Sie Ihr Vertriebsteam am besten entlohnen können, um diese Ziele direkt zu erreichen. 

2. Bestimmen Sie Ihre Vergütungsziele 

Das Vergütungsziel ist im Wesentlichen der Gesamtbetrag, den Sie einem Vertriebsmitarbeiter als Kombination aus Gehalt und Provisionen zu zahlen gedenken. Dieser Betrag hängt von den Verantwortlichkeiten der Person, ihrem Dienstalter und den Branchentrends ab. Die Vergütung steht in der Regel in direktem Zusammenhang mit den Einnahmen, die ein Vertriebsmitarbeiter für das Unternehmen erwirtschaften soll. 

Wenn Sie diese Ziele von Anfang an festlegen, können Sie eine Provisionsstruktur schaffen, die Ihren Zielen und den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen gerecht wird. 

3. Bewerten Sie die bisherige Leistung Ihres Verkaufsteams 

Schauen Sie sich die bestehenden Provisionsstrukturen Ihres Unternehmens an und bewerten Sie, wie wirksam sie in der Vergangenheit waren, um Ihr Vertriebsteam zu besseren Leistungen und zur Erreichung Ihrer Ziele zu motivieren.  

Ermitteln Sie Elemente, die sich bewährt haben, um sie zu behalten, und entfernen Sie die Elemente, die sich nicht bewährt haben. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die neue Provisionsstruktur auf den bisherigen Leistungen aufbaut und dazu beiträgt, die Leistung Ihres Teams auf die nächste Stufe zu bringen. 

4. Wählen Sie Ihre Verkaufsprovisionsstruktur 

Wählen Sie auf der Grundlage Ihrer Ziele, Vergütungsvorgaben und bisherigen Leistungen eine der sechs oben aufgeführten Provisionsstrukturen aus und passen Sie diese an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens an.  

Legen Sie in diesem Zusammenhang auch fest, wann Ihre Verkäufer ihre Prämien erhalten. Egal, ob der Kunde jedes Mal zahlt oder einen Vertrag unterschreibt, Ihre Mitarbeiter müssen wissen, wann sie bezahlt werden. 

5. Teilen Sie Ihre Verkaufsprovisionsstruktur mit 

Nun, da Sie Ihre Provisionsstruktur erstellt haben, ist es an der Zeit, sie Ihrem Team mitzuteilen. Achten Sie darauf, dass sie klar und leicht verständlich ist. Das Letzte, was Sie von Ihrer Provisionsstruktur wollen, ist, dass sie Ihr Verkaufsteam verwirrt. 

Vermitteln Sie Ihrem Team die Struktur, erläutern Sie die Überlegungen, die in die Entwicklung dieser Struktur eingeflossen sind, und legen Sie die Erwartungen fest, damit die Mitarbeiter wissen, was sie erreichen sollen. 

Es hat sich bewährt, die Provisionsstruktur detailliert aufzuschreiben und allen Mitarbeitern zur Verfügung zu stellen, damit sie ihre Leistung leicht beurteilen können und wissen, wo sie stehen. 

6. Bewerten und pflegen Sie Ihre Provisionsstruktur 

Diese Struktur ist ein lebendiges Dokument. Wenn Ihr Unternehmen wächst, sich Ihr Team weiterentwickelt oder sich Ihre Strategie ändert. Sie müssen Ihre Provisionsstrukturen bewerten und anpassen, um sicherzustellen, dass sie relevant bleiben. Ihre Mitarbeiter bleiben motiviert, und Ihre Ziele werden weiterhin erreicht. 

Top-Tipps für eine solide Struktur der Verkaufsprovisionen 

1.Halten Sie es einfach: Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, sich Ihre Struktur anzusehen und zu verstehen, dass sie, wenn sie A tun, $B verdienen sollten. 

2. Machen Sie es richtig: Es ist ein langwieriger Prozess, eine Verkaufsprovisionsstruktur zu erstellen, und Sie wollen das nicht immer wieder tun. Das wird nicht nur Ihr Team verwirren, sondern auch die Leistung Ihres Unternehmens beeinträchtigen. Wenn Sie sich an die Erstellung Ihrer Struktur machen, nehmen Sie sich so viel Zeit, wie Sie brauchen, um es beim ersten Mal richtig zu machen. 

3. Setzen Sie keine unangemessenen Ziele: Sie wollen zwar, dass Ihr Team sein Bestes gibt, aber unerreichbare Ziele zu setzen, wird es eher demotivieren. 

4. Begrenzen Sie die Gehälter nicht: Ihre Provisionsstruktur sollte Ihre Mitarbeiter dazu motivieren, mehr zu verkaufen, und Sie sollten sie unterstützen, wenn sie durch ihre harte Arbeit so viel Geld wie möglich verdienen wollen. Eine Begrenzung der Gehälter verringert nicht nur ihr Verdienstpotenzial, sondern kann auch dazu führen, dass Ihre besten Mitarbeiter selbstzufrieden werden. 

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Abschluss mit Compass 

Die richtige Provisionsstruktur ist entscheidend für den Erfolg Ihres Verkaufsteams. Wie man so schön sagt: Gut angefangen ist halb getan. Beginnen Sie mit der richtigen Provisionsstruktur für den Vertrieb, und Sie werden in der Lage sein, die richtigen Talente für Ihr Team zu gewinnen und sie motiviert zu halten. Bewerten Sie Ihre Struktur auf der Grundlage des Unternehmenswachstums und der Leistung Ihres Teams und passen Sie sie an, um die richtigen Talente zu halten und Ihr Wachstum zu sichern. 

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