Eine schrittweise Anleitung zur Erstellung der richtigen Provisionsvereinbarung

Stellen Sie sich vor, Sarah, eine leistungsstarke Vertriebsmitarbeiterin, hat gerade einen großen Auftrag erhalten. Ohne eine klar definierte Provisionsvereinbarung kommt es jedoch zu Meinungsverschiedenheiten über ihre Vergütung. Solche Unklarheiten können zu Unzufriedenheit, schlechter Arbeitsmoral und sogar zu Fluktuation führen. Deshalb ist eine klare Provisionsvereinbarung für den Vertrieb so wichtig. 

Eine gut strukturierte Provisionsvereinbarung stellt sicher, dass sowohl das Unternehmen als auch das Vertriebsteam sich über die Vergütungsbedingungen einig sind. Sie definiert Erwartungen, Leistungsziele und Provisionsauszahlungen und schafft so Transparenz, die Vertrauen schafft und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter aufrecht erhält. 

Für Unternehmen, die sich auf starke Vertriebsteams verlassen, ist eine transparente Vorlage für eine Provisionsvereinbarung mehr als nur eine Formalität - sie ist eine Notwendigkeit für die Mitarbeiterbindung und den langfristigen Erfolg. Daher wird in diesem Blog ein Überblick über die Provisionsvereinbarung gegeben, damit Sie darauf vorbereitet sind, was hinzugefügt werden muss.  

Was ist eine Verkaufsprovisionsvereinbarung? 

Verkaufsprovisionenbeziehen sich auf Zahlungen an Handelsvertreter als Entschädigung für den Abschluss bestimmter Verkäufe oder das Erreichen vorher festgelegter Verkaufsziele. In der Regel werden diese Provisionen als Prozentsatz des Gesamtverkaufswerts berechnet. Ein Autoverkäufer könnte zum Beispiel 20 % des Endpreises des Fahrzeugs verdienen. Während einige Handelsvertreter ausschließlich auf Provisionen angewiesen sind, erhalten andere eine Kombination aus Provisionen und Stundenlohn.   

Eine Verkaufsprovisionsvereinbarung ist jedoch ein formelles Dokument, das für Angestellte, die als Handelsvertreter tätig sind, unerlässlich ist. Darin werden die Bedingungen für die Vergütung auf Provisionsbasis festgelegt, die die Handelsvertreter erhalten. Solche Vereinbarungen werden in der Regel in den Gesamtarbeitsvertrag aufgenommen und können Folgendes umfassen:  

• Beide an dem Vertrag beteiligten Parteien. Ihre Kontaktinformationen und andere Identifikationsmerkmale.  
• Die Höhe des Prozentsatzes, den sie nach Abschluss jedes Verkaufs erhalten.  
• Monatliche oder wöchentliche Quoten, die ein Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf sein Verkaufsvolumen erfüllen muss.  
• Der Stundenlohn, der dem Verkäufer gezahlt werden könnte.  

Was sind die verschiedenen Arten von Provisionsvereinbarungen? 

Provisionsvereinbarungen gibt es in verschiedenen Formen, die jeweils auf unterschiedliche Verkaufsmodalitäten zugeschnitten sind: 

• Provisionsvereinbarungen für Mitarbeiter: Diese gelten für Angestellte, die zusätzlich zu ihrem Grundgehalt Provisionen erhalten. Eine gut definierte Vereinbarung über Verkaufsprovisionen sorgt für Transparenz bei den Einnahmen und hält die Verkaufsteams motiviert, ihre Ziele zu erreichen. 
• Provisionsvereinbarungen für unabhängige Auftragnehmer: Für Auftragnehmer, deren Einkommen ausschließlich von Provisionen abhängt. Eine strukturierte Vorlage für Provisionsvereinbarungen hilft dabei, klare Bedingungen festzulegen, damit beide Parteien die Zahlungsstruktur und die Erwartungen verstehen. 
• Einmalige vs. wiederkehrende Provisionsvereinbarungen: Eine einmalige Provisionsvereinbarung gilt, wenn die Provisionen pro Verkauf gezahlt werden, während eine Vorlage für eine Vereinbarung über wiederkehrende Verkaufsprovisionen ideal für Unternehmen ist, die laufende Anreize für wiederholte Verkäufe oder abonnementbasierte Modelle bieten. 

Der Betrag fürVerkaufsprovisionsstrukturwird in der Regel durch Verhandlungen festgelegt, bevor eine Vertriebsposition besetzt wird. Diese Bedingungen werden dann in einer Verkaufsprovisionsvereinbarung formalisiert. Der festgelegte Provisionsbetrag und die Vereinbarung selbst können in der Regel angepasst werden, wenn der Mitarbeiter mehr Erfahrung in der Vertriebsrolle sammelt. Daher können sich die folgenden Aspekte auf die Bedingungen auswirken, die in die Vereinbarung aufgenommen werden können:  

• Industrienormen.  
• Die Verkaufsunterlagen des Handelsvertreters.  
• Das Umsatzvolumen des Vertreters während seiner gesamten Tätigkeit.  
• Geografisch bedingte Faktoren, wie die Lebenshaltungskosten in einem bestimmten Bundesland oder einer bestimmten Stadt.  

Nachdem wir nun erörtert haben, was sich auf Ihre Verkaufsprovision auswirkt, wollen wir nun die grundlegenden Einzelheiten der Vereinbarung besprechen.  

Die Grundlagen einer Verkaufsprovisionsvereinbarung 

Zu den Grundlagen der Verkaufs- und Provisionsvereinbarung, die man kennen muss, um ihre Vereinbarung zu verstehen, gehören:  

Beteiligte Parteien 

• Verkäufer/Vertreter: die Person, die für den Verkauf verantwortlich ist und leistungsabhängige Provisionen erhält. 
• Unternehmen/Arbeitgeber: die Organisation, die den Verkäufer einstellt und sich zur Zahlung von Provisionen gemäß den vereinbarten Bedingungen verpflichtet. 

Provisionsstruktur und Vergütung 

• Provisionssätze: Hier wird festgelegt, wie die Einnahmen berechnet werden, sei es durch eine Pauschalgebühr, ein gestaffeltes Modell oder einen Prozentsatz des Umsatzes. Eine gut definierte Vorlage für die Struktur der Verkaufsprovisionen hilft, transparente Erwartungen zu schaffen. 
• Zahlungsbedingungen: Hier wird angegeben, wann die Provisionen ausgezahlt werden - ob monatlich, vierteljährlich oder bei Geschäftsabschluss. Diese Angaben sollten mit der Vorlage für die Provisionsvereinbarung übereinstimmen, um Verwirrung zu vermeiden. 

Verkaufsziele und Leistungserwartungen 

• Festlegung klarer Ziele: Setzt erreichbare Verkaufsziele, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen und Anreize für gute Leistungen bieten. 
• Auswirkungen bei Nichterreichen der Zielvorgaben: Hier werden die möglichen Folgen bei Nichterreichen der Zielvorgaben dargelegt, z. B. reduzierte Provisionssätze oder zusätzliche Leistungsbewertungen. 

Laufzeit und Bedingungen der Vereinbarung 

• Anfangs- und Enddatum: gibt an, wann die Provisionsvereinbarung in Kraft tritt und wie lange sie gültig ist. 
• Verlängerungs- und Kündigungsbedingungen: Es wird klargestellt, unter welchen Umständen die Vereinbarung verlängert oder gekündigt werden kann, um für beide Parteien Klarheit zu schaffen. 

Vertraulichkeits- und Wettbewerbsverbotsklauseln 

• Schutz von Geschäftsinteressen: enthält Klauseln zum Schutz von vertraulichen Unternehmensdaten, Geschäftsgeheimnissen und strategischen Informationen. 
• Beschränkungen bei der Zusammenarbeit mit Wettbewerbern: Dazu können Beschränkungen gehören, die den Verkäufer daran hindern, für einen bestimmten Zeitraum bei einem Wettbewerber zu arbeiten. 

Konfliktlösung und rechtliche Erwägungen 

• Methoden der Streitbeilegung: Gibt an, ob Schlichtung, Schiedsverfahren oder andere Methoden zur Beilegung von Konflikten im Zusammenhang mit Provisionen eingesetzt werden sollen. 
• Gerichtsstand und geltendes Recht: Hier wird der rechtliche Rahmen angegeben, in dem die Provisionsvereinbarung durchgesetzt werden soll. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Parteien ihre Rechte und Pflichten kennen. 

Mit einer gut strukturierten Vorlage für Provisionsvereinbarungen können Unternehmen ein faires und transparentes System schaffen, von dem sowohl das Unternehmen als auch seine Vertriebsmitarbeiter profitieren. 

Man muss diese Aspekte der Vereinbarung kennen, um einen Streitfall geschickt zu lösen. Nehmen Sie zum Beispiel Wells Fargo.  

Aufgrund des Skandals von Wells Fargo wissen wir auch, welche Fallstricke zu vermeiden sind.  

Vermeiden Sie diese häufigen Fehler in einer Verkaufsprovisionsvereinbarung 

Eine gut strukturierte Vereinbarung über Verkaufsprovisionen ist der Schlüssel zu einem motivierten Verkaufsteam. Bestimmte Fallstricke können jedoch zu Verwirrung und Streitigkeiten führen. 

• Unklare Bedingungen - Eine vage Vorlage für eine Provisionsvereinbarung kann zu Missverständnissen über Auszahlungen, Quoten und Zahlungspläne führen. Klare Bedingungen verhindern Streitigkeiten und schaffen Vertrauen. 
• Unrealistische Ziele - Eine Vorlage für eine Provisionsstruktur sollte erreichbare Ziele vorgeben, damit die Verkaufsteams motiviert und nicht entmutigt werden. 
• Keine Streitbeilegung - Eine solide Provisionsvereinbarung sollte Methoden zur Konfliktlösung enthalten, um zu verhindern, dass Meinungsverschiedenheiten eskalieren. 
• Restriktive Wettbewerbsverbote - Eine zu strenge Provisionsvereinbarung kann die besten Verkaufstalente vertreiben. Ein ausgewogener Ansatz schützt das Unternehmen und hält die Mitarbeiter bei der Stange. 

Ein gut ausgearbeitetes Muster für die Struktur der Verkaufsprovisionen gewährleistet Fairness, Transparenz und langfristigen Erfolg. Der Fall Wells Fargo dient als abschreckendes Beispiel für die potenziellen Fallstricke schlecht gestalteter Vertriebs- und Provisionsvereinbarungen. Daher ist es am besten, wenn Sie sich auf eine gut gestaltete Vorlage für eine Provisionsvereinbarung berufen.  

Bewährte Praktiken bei der Vereinbarung von Verkaufsprovisionen

Die Fallstudie über die Provisionsvereinbarung von Wells Fargo und die anschließenden Konsequenzen bietet mehrere bewährte Verfahren für die Gestaltung und Verwaltung von Vergütungsplänen für den Vertrieb.   

1. Sorgen Sie für Transparenz:Legen Sie den Provisionssatz, die Berechnungsmethode und den Zahlungsplan klar dar. Geben Sie die Verkaufsziele, Quoten und Leistungskriterien an, die den Anspruch auf eine Provision bestimmen. Geben Sie auch Bestimmungen für Produktrückgaben, Rabatte, Rückbuchungen und andere relevante Faktoren an, die sich auf die Provisionen auswirken können.  
2. Schlagen Sie eine ausgewogene Vergütungsstruktur vor:Die Vergütungspläne für den Vertrieb sollten ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Grundvergütung und variabler Vergütung aufweisen. Der aggressive Vergütungsmix von Wells Fargo, der variable Vergütungen begünstigte, trug zu einem Umfeld mit hohem Druck bei, das Anreize für unethisches Verhalten bot. Ein angemessenes Gleichgewicht kann dazu beitragen, die Motivation aufrechtzuerhalten, ohne die Verzweiflung der Mitarbeiter zu fördern, die zu Fehlverhalten führen kann.  
3. Aufrechterhaltung von Fairness und Motivation:Stellen Sie sicher, dass der Provisionsplan Anreize für Verhaltensweisen bietet, die zu den allgemeinen Unternehmenszielen beitragen. Legen Sie Verkaufsziele fest, die die Vertriebsmitarbeiter motivieren, ohne unrealistisch oder entmutigend zu sein. Bieten Sie Vergütungspakete an, die Top-Verkaufstalente anziehen und binden.  
4. Starke Führung und Aufsicht: Wirksame Governance-Strukturen sind unerlässlich, um die Einhaltung der ethischen Standards zu überwachen. Das Versäumnis von Wells Fargo, die betrügerischen Aktivitäten von Mitarbeitern über viele Jahre hinweg aufzuklären, verdeutlicht die Notwendigkeit solider Überwachungsmechanismen. Unternehmen sollten regelmäßige Audits durchführen und eine klare Rechenschaftspflicht für Vertriebspraktiken haben, um die mit unethischem Verhalten verbundenen Risiken zu mindern.  
5. Erwägen Sie ein Audit des Provisionsplans: Führen Sie regelmäßige Überprüfungen durch, um mögliche Diskrepanzen oder verbesserungswürdige Bereiche zu ermitteln. Setzen Sie außerdem Provisionssoftware ein. Sie können spezielle Tools einsetzen, um Berechnungen zu rationalisieren, die Leistung zu verfolgen und die Effizienz zu steigern.  

Wie entwirft man eine Vorlage für eine Verkaufsprovisionsvereinbarung mit Beispiel? 

Die Vereinbarung würde mit der Darstellung der Details über beide Parteien beginnen. Sie würde die Informationen über die Parteien, das Datum und die Einzelheiten über die Unternehmen in der folgenden Weise enthalten. Alle Vereinbarungen über Verkaufsprovisionen haben die folgenden Elemente:  

Verwenden Sie eine Vorlage für eine Verkaufsprovisionsvereinbarung 

Eine gut strukturierte Vorlage für eine Provisionsvereinbarung ist ein zuverlässiger Ausgangspunkt für die Ausarbeitung eines klaren und durchsetzbaren Vertrags. Durch die Verwendung einer Vorlage für Provisionsvereinbarungen können Sie sicherstellen, dass alle wesentlichen Details - wie Provisionssätze, Zahlungsbedingungen und Zuständigkeiten - enthalten sind, ohne dass entscheidende Elemente fehlen. Diese Vorlagen können an Ihr spezifisches Vertriebsvergütungsmodell angepasst werden. 

Definieren Sie die Art der Mitarbeiter und die Provisionsstruktur 

Der Ansatz für die Strukturierung einer Provisionsvereinbarung hängt davon ab, ob der Empfänger ein Angestellter, ein unabhängiger Auftragnehmer oder ein Verkäufer auf Provisionsbasis ist. In der Struktur der Verkaufsprovisionen sollte dargelegt werden, wie die Provisionen auf der Grundlage der Rolle des Arbeitnehmers festgelegt werden. Übliche Strukturen sind: 

• Grundgehalt plus Provision: Die Mitarbeiter erhalten ein garantiertes Gehalt sowie zusätzliche provisionsbasierte Einnahmen. 
• Reine Provision: Die Vergütung basiert ausschließlich auf der Verkaufsleistung, oft mit höheren Provisionssätzen. 
• Bruttomargenprovision: Die Provision wird nach Abzug der verkaufsbezogenen Kosten berechnet, um sicherzustellen, dass der Verkäufer von profitablen Geschäften profitiert. 

Sobald Sie die beste Provisionsstrukturvorlage für Ihr Team ausgewählt haben, stellen Sie sicher, dass die Vereinbarung ausdrücklich festlegt, wie und unter welchen Bedingungen Provisionen verdient werden. Transparenz verringert mögliche Streitigkeiten und klärt die Erwartungen. 

Liste der provisionspflichtigen Tätigkeiten 

In einer Vorlage für eine Verkaufsprovisionsstruktur sollte festgelegt werden, für welche Aktivitäten Provisionen gezahlt werden. Einige Verträge beschränken die Provisionen auf abgeschlossene Geschäfte, während andere sie auf die Lead-Generierung oder Vertragsverlängerungen ausweiten. Eine klare Aufschlüsselung der provisionsfähigen Tätigkeiten hilft, Missverständnisse zu vermeiden. 

Festlegen des Provisionssatzes 

Nach der Festlegung der Provisionsberechtigung ist der anzuwendende Satz der Provisionsvereinbarung zu bestimmen. Unabhängig davon, ob es sich um einen festen Prozentsatz oder ein gestaffeltes System handelt, muss in der Vereinbarung die genaue Formel zur Berechnung der Provisionen angegeben werden. Ein konkretes Beispiel kann die Klarheit weiter erhöhen. 

Bonusse und Anreize skizzieren 

Viele Vereinbarungen über Verkaufsprovisionen enthalten zusätzliche Anreize, die über die Standardprovisionen hinausgehen. Boni können auf dem Erreichen von Verkaufszielen, der Pflege von Kundenkonten oder dem Abschluss hochwertiger Verträge basieren. Wenn Ihr Unternehmen solche Vergünstigungen anbietet, stellen Sie sicher, dass sie in der Provisionsvereinbarung gut dokumentiert sind, um Ihr Vertriebsteam zu motivieren. 

Beendigung des Arbeitsverhältnisses und Provisionen nach Beendigung des Arbeitsverhältnisses 

Klären Sie, was mit ausstehenden Provisionen geschieht, wenn ein Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt. Wird er noch Zahlungen für frühere Verkäufe erhalten? In Ihrer Provisionsvereinbarung sollten die Provisionsrichtlinien für die Zeit nach dem Ausscheiden festgelegt werden, um Konflikte zu vermeiden und einen fairen Übergang zu gewährleisten. 

Erwägen Sie eine Vertraulichkeitsklausel 

Wenn Ihr Verkaufsprozess sensible Kunden- oder Unternehmensdaten umfasst, sollten Sie eine Vertraulichkeitsklausel in die Vorlage für die Provisionsvereinbarung aufnehmen. Dadurch werden geschützte Informationen geschützt und ehemalige Vertriebsmitarbeiter daran gehindert, privilegierte Einblicke zum Vorteil der Konkurrenz zu nutzen. 

Mit Hilfe einer strukturierten Provisionsvereinbarung und einer Vorlage für eine Provisionsstruktur können Unternehmen transparente, faire und motivierende Vergütungspläne für ihre Vertriebsteams erstellen. 

Schlussfolgerung 

Vereinbarungen über Verkaufsprovisionen sind für die Festlegung der Vergütungsbedingungen zwischen einem Unternehmen und seinen Handelsvertretern unerlässlich. Diese Vereinbarungen umreißen die Provisionsstruktur, die Zahlungsbedingungen und die Art des Arbeitsverhältnisses und schützen so beide Parteien vor Missverständnissen und möglichen rechtlichen Problemen.   

Darüber hinaus können klar definierte Provisionsstrukturen die Vertriebsmitarbeiter motivieren, ihre Ziele zu erreichen, da sie wissen, wie sich ihre Bemühungen in Einnahmen niederschlagen. Um den Provisionsprozess zu rationalisieren, sollten Sie sich aufCompass. Es handelt sich dabei um eine Plattform, die die Verwaltung von Provisionsvereinbarungen und die damit verbundenen Prozesse rationalisiert. Compass kann:  

• Automatisieren Sie die Provisionsberechnung auf der Grundlage vordefinierter Kriterien;  
• Verfolgen Sie Leistung und Provisionen in Echtzeit, um die Transparenz im Vergütungsprozess zu fördern;  
• mit bestehenden CRM-Systemen integriert werden. 

Erleichtern Sie sich die Verwaltung von Verkaufsdaten und Provisionsberechnungen an einem Ort mit Compass.Vereinbaren Sie einen Demomit unseren Experten an, um zu erfahren, wie Compass die Lösung für Ihre verwirrende Provisionsberechnung und -verwaltung im Vertrag sein kann. 

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