Auf dieser Seite
Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum manche Unternehmen Vertriebsteams und Vertriebspartner haben, die immer auf Hochtouren laufen und Monat für Monat ihre Ziele erreichen? Das Geheimnis liegt in einem gut durchdachten Provisionsplan. Er ist wie Raketentreibstoff für Ihr Vertriebsteam, treibt die Leistung an und hält die Partner bei der Stange.
Ein gut strukturierter Provisionsplan ist ein wirkungsvolles Instrument, um die Leistung zu steigern und das Engagement aller Mitarbeiter zu erhalten. In diesem Blog gehen wir auf verschiedene Beispiele für Provisionspläne für Vertriebsteams und Vertriebspartner ein und zeigen, wie diese Pläne Ihre Geheimwaffe für den Erfolg sein können.
Warum sind Provisionspläne so wichtig?
A commission plan is a structured system where employees or partners earn additional compensation based on their performance, typically linked to sales or revenue goals. These plans align individual and organizational objectives, encouraging sales reps and partners to strive for higher achievements.
Effective commission plans contribute to:
- Higher motivation and performance: Sales reps and partners work harder when their earnings directly reflect their results.
- Talent attraction and retention: Competitive commission plans attract top performers and help retain them.
- Stronger business growth: Companies that effectively implement commission structures report significantly higher sales performance.
Companies with strong commission plans report up to 44% higher sales performance than those without. Plus, these plans help attract top talent who are confident in their ability to perform and earn rewards.
Die Rolle von Provisionsplänen bei der Verkaufsmotivation
Bei Provisionsplänen geht es nicht nur um Geld, sondern auch um Motivation und Moral. Vertriebsteams mit klaren, erreichbaren Provisionsstrukturen sind oft zufriedener mit ihrer Arbeit und haben eine geringere Fluktuation. Partner, die eine greifbare Belohnung für ihre Bemühungen sehen, bleiben dem Unternehmen eher treu und streben weiterhin nach Erfolg.
Mit einem klaren Verständnis dafür, was Provisionspläne sind und warum sie wichtig sind, lassen Sie uns in die Schlüsselelemente eintauchen, die einen effektiven Provisionsplan ausmachen.
Schlüsselelemente eines Provisionsplans
Nachstehend sind die wichtigsten Elemente eines Provisionsplans aufgeführt:
1. Grundgehalt vs. Provision
Das Gleichgewicht zwischen Grundgehalt und Provision ist entscheidend. Ein Grundgehalt sorgt für finanzielle Stabilität, während Provisionen die Leistung fördern.
2. Strukturen der Kommission
Es gibt verschiedene Arten von Provisionsstrukturen, die jeweils für unterschiedliche Geschäftsmodelle und Ziele geeignet sind:
- Fixed commission: A straightforward approach where a fixed percentage is paid on every sale. For instance, a 5% commission on all sales.
- Tiered commission: This structure increases the commission rate as sales volume or targets are met. For example, 5% for the first $50,000 in sales, 7% for the next $50,000, and 10% for any amount beyond that.
- Revenue-based commission: Here, the commission is tied to the total revenue generated. This method is particularly effective for high-value sales environments.
- Profit-based commission: In this structure, commissions are based on the profit margin rather than total sales, encouraging sales reps to focus on high-margin products.
3. Anreize und Boni
Beyond regular commissions, additional sales incentives and bonuses can further boost motivation. These might include:
- Performance bonuses: Extra payouts for exceeding targets or achieving certain milestones.
- Spiffs: Short-term incentives to push specific products or services.
- Non-monetary rewards: Things like trips, gadgets, or recognition awards can also be powerful motivators.
Wenn Sie diese Schlüsselelemente verstehen, können Sie einen Provisionsplan erstellen, der nicht nur Ihr Team motiviert, sondern auch mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmt.
Beispiele für Verkaufsprovisionspläne
Sales commission plans are vital in motivating and rewarding sales teams for their contributions to a company’s revenue growth. These plans can be tailored to suit various business models, sales strategies, and industry requirements.
Here are different sales commission structures with practical examples illustrating how businesses can effectively implement them.
1. Straight commission plan
In a straight commission plan, salespeople earn a commission based solely on their sales, with no fixed salary. This structure is common in industries where high performance is rewarded aggressively.
$500,000 × 5% = $25,000 commission
This structure highly motivates agents to close deals, as their income is directly tied to performance.
2. Base salary plus commission plan
This plan provides a fixed salary with an additional commission based on sales performance, balancing stability with motivation.
Base salary: $50,000 per year
Commission: 5% on all sales above $200,000 annually
If a salesperson generates $300,000 in sales, their commission is:
-($300,000 - $200,000) × 5% = $5,000
-Total earnings = $50,000 + $5,000 = $55,000
This approach ensures financial security while encouraging sales growth.
3. Tiered commission plan
Tiered commission plans offer increasing commission rates as salespeople achieve higher targets, driving them to exceed expectations.
- 5% commission on sales up to $500,000
- 7% commission on sales between $500,001 - $1,000,000
- 10% commission on sales exceeding $1,000,000
If a salesperson sells $1,200,000 worth of equipment:
- First $500,000 × 5% = $25,000
- Next $500,000 × 7% = $35,000
- Remaining $200,000 × 10% = $20,000
- Total Commission: $80,000
This plan pushes salespeople to aim for higher revenue brackets.
4. Revenue-based commission plan
In this model, salespeople earn a percentage of the total revenue they generate, aligning their goals with the company’s profitability.
10% commission on total ad sales revenue
For an ad campaign that generates $250,000 in revenue:
$250,000 × 10% = $25,000 commission
This ensures the sales team focuses on high-value deals.
5. Profit-based commission plan
Profit-based plans reward salespeople based on profit margins rather than revenue, promoting smart pricing and discount management.
- 5% commission on the profit margin of each sale
If a salesperson sells a machine for $100,000 with a profit margin of $20,000:
- $20,000 × 5% = $1,000 commission
This motivates salespeople to prioritize profitable deals.
6. Performance-based commission plan
Performance-based plans reward salespeople for achieving specific goals beyond just revenue, such as new customer acquisition or customer retention.
- Base commission: 4% on all sales
- Performance bonus: Additional 3% for acquiring more than 10 new customers in a quarter
If a salesperson sells $300,000 and acquires 12 new customers:
- $300,000 × (4% + 3%) = $21,000 commission
This ensures sales efforts align with broader business objectives.
7. Plan für Gebietsvolumenprovisionen
This plan rewards salespeople based on the total sales volume within their assigned region.
- 2% commission on sales up to $1,000,000
- 4% commission on sales exceeding $1,000,000
If a salesperson generates $1,500,000 in their territory:
- First $1,000,000 × 2% = $20,000
- Remaining $500,000 × 4% = $20,000
- Total Commission: $40,000
This encourages regional market expansion.
8. Draw against commission plan
This plan provides an advance on future commissions, offering financial security while allowing salespeople to earn commissions beyond their draw amount.
- Monthly draw: $3,000
- Commission: 7% on all sales
If a salesperson generates $100,000 in sales for the month:
- $100,000 × 7% = $7,000
- Since the draw was $3,000, the final payout = $7,000 - $3,000 = $4,000 additional earnings
This structure ensures salespeople maintain steady income while aiming for higher commissions.
Beispiele für Provisionspläne für Vertriebspartner
Channel partner commission plans play a crucial role in motivating and rewarding partners who help drive sales and expand market reach. These plans can vary widely depending on the industry, product, and strategic goals of a company. Here are common channel partner commission plan examples to provide a comprehensive understanding of how businesses can structure these incentives.
1. Gestaffelte Provisionspläne
Ein gestaffelter Provisionsplan belohnt die Partner auf der Grundlage des von ihnen erzielten Umsatzvolumens. Ein Technologieunternehmen könnte zum Beispiel die folgende Struktur anbieten:
Tier 2: 7% commission on sales between $50,001 and $100,000.
Tier 3: 10% commission on sales exceeding $100,000.
Dies ist ein Anreiz für die Partner, mehr zu verkaufen, denn ein höheres Verkaufsvolumen führt zu höheren Provisionssätzen.
2. Leistungsabhängige Provisionspläne
Performance-based commission plans are tailored to reward partners who meet or exceed specific targets or metrics. A SaaS company might set goals for new customer acquisition or annual recurring revenue (ARR).
- New customer acquisition: 8% commission for acquiring up to 20 new customers and 12% for more than 20 new customers.
- ARR milestones: 6% commission on ARR up to $500,000, and 9% commission on ARR exceeding $500,000.
Diese Struktur ermutigt die Partner, sich auf Qualität und langfristiges Wachstum zu konzentrieren.
3. Pläne zur Aufteilung der Einnahmen
Revenue-sharing plans involve sharing a percentage of the revenue generated from sales with the channel partners.
Partners receive 20% of the revenue generated from the campaigns they bring in.
If the partner's efforts lead to additional business with the same client, they might receive an additional 5% on those sales.
Dieser Plan bringt die Interessen des Unternehmens und seiner Partner in Einklang und fördert einen kooperativen Ansatz.
4. Produktspezifische Provisionspläne
In industries with a diverse product range, companies might offer different commission rates for different products.
- High-margin products (e.g., flagship smartphones): 10% commission.
- Mid-range products (e.g., accessories): 7% commission.
-Low-margin products (e.g., entry-level gadgets): 5% commission.
Dies ermutigt die Partner, sich auf den Verkauf von Artikeln mit hoher Gewinnspanne zu konzentrieren, wovon sowohl der Partner als auch das Unternehmen profitieren.
5. Spiff-Programme
Spiff programs offer short-term incentives or bonuses for achieving specific sales targets.
- Bonus for selling 50 units of a specific product: $200.
- Additional bonus for exceeding 100 units: $500.
Diese zeitlich begrenzten Anreize kurbeln den Absatz in kritischen Zeiten an.
6. Hybride Provisionspläne
A hybrid commission plan combines elements from different commission structures to suit complex sales environments.
- Base commission: 5% on all sales.
-Tiered bonus: Additional 3% for sales exceeding $100,000 in a quarter.
- Performance bonus: Extra 2% for meeting customer satisfaction targets.
Dies ist ein ausgewogener Ansatz, bei dem sowohl das Umsatzvolumen als auch die Kundenzufriedenheit belohnt werden.
Provisionspläne für Vertriebspartner sind ein wichtiges Instrument, um Partner zu motivieren und ihre Bemühungen mit den strategischen Zielen des Unternehmens in Einklang zu bringen. Durch die Wahl der richtigen Struktur können Unternehmen Leistungsanreize schaffen, das Umsatzwachstum fördern und starke, dauerhafte Beziehungen zu ihren Vertriebspartnern aufbauen.
Wie Compass das Provisionsmanagement automatisiert, um die Vertriebsleistung zu maximieren
Compass, a sales commission automation platform, helps businesses run effective sales compensation programs by automating and simplifying the management of incentive programs and compensation calculations. This automation drives top-line revenue by ensuring sales teams are motivated and compensated accurately and efficiently. Here’s how Compass can help streamline your sales compensation:
- Automation of incentive calculations: Compass automates the complex process of calculating sales commissions, ensuring accuracy and eliminating errors associated with manual calculations.
- Real-time visibility: Sales teams have real-time access to their earnings and performance metrics, which enhances transparency and motivation.
- Customization of compensation plans: The platform supports various compensation structures, making it flexible to cater to different sales roles and business needs.
- Integration with CRM Systems: Compass integrates with existing CRM systems, allowing for seamless data flow and reducing administrative overhead.
- Performance analytics: The platform provides detailed analytics on sales performance, which helps users make informed decisions to optimize their sales strategies.
- Scalability: Compass can scale with your business, supporting everything from small sales teams to large enterprises.
By leveraging Compass for sales compensation management, companies can ensure that their sales teams are focused on driving sales and achieving business goals rather than being bogged down by the intricacies of commission calculations.
Ready to simplify your sales compensation process and motivate your team like never before? Book a demo with our sales compensation experts to learn more and optimize your sales incentive programs today!
Let’s see how a German luxury auto brand boosts sales with Compass commission management:
A prestigious German luxury auto brand faced challenges in maintaining a competitive edge in the highly saturated luxury automotive market. Their primary goal was to enhance their top-line sales and improve the efficiency and motivation of their sales team.
Die Verkaufszahlen der Luxus-Automarke stagnierten, und die Vertriebsteams hatten mit geringem Engagement zu kämpfen. Die größten Herausforderungen waren veraltete Verkaufsanreize und ein Mangel an transparenter Kommunikation in Bezug auf Leistungskennzahlen und Vergütung. Dies führte zu einer sinkenden Motivation der Vertriebsmitarbeiter, was sich direkt auf ihre Verkaufsleistung und folglich auf das gesamte Umsatzwachstum des Unternehmens auswirkte.
Lösung
Um diese Herausforderungen zu bewältigen, arbeitete die Marke mit Compass zusammen, um eine umfassende Strategie zur Steigerung des Absatzes zu implementieren, die Folgendes umfasste:
- Software für die Verwaltung von Verkaufsprovisionen: Einführung der Software Compass für die Verwaltung von Verkaufsprovisionen zur Automatisierung von Provisionsberechnungen und Rationalisierung von Auszahlungsprozessen.
- Gamification-Techniken für den Vertrieb: Implementierung von Vertriebs-Gamification, um das Engagement und den Wettbewerb des Vertriebsteams zu steigern.
- Echtzeit-Verkaufsanalysen: Integration fortschrittlicher Analysetools, die in Echtzeit Einblicke in Vertriebstrends und individuelle Leistungskennzahlen bieten.
Ergebnisse
Innerhalb von nur 90 Tagen nach Einführung des neuen Incentive-Programms über Compass konnte die deutsche Luxusautomarke deutliche Verbesserungen bei mehreren wichtigen Leistungsindikatoren verzeichnen:
- Die Umsatzerlöse stiegen um 11 %, was direkt auf eine verstärkte Verkaufstätigkeit und höhere Abschlussquoten des Verkaufsteams zurückzuführen ist.
- Das Engagement des Vertriebsteams stieg deutlich an, und die aktive Beteiligung der Vertriebsmitarbeiter an der Verfolgung höherer Verkaufsziele nahm spürbar zu.
- Die Auszahlungsgenauigkeit erreichte 96,2 %, wodurch sichergestellt wurde, dass die Vertriebsmitarbeiter korrekt und zeitnah vergütet wurden, was die Arbeitsmoral und das Vertrauen in das System stärkte.
Schlussfolgerung
Ein gut strukturierter Provisionsplan ist unerlässlich. Sie motivieren nicht nur die Vertriebsteams und -partner, sondern stimmen ihre Bemühungen auch auf die strategischen Ziele des Unternehmens ab. Wenn Unternehmen die verschiedenen Arten von Provisionsplänen kennen und bewährte Praktiken einbeziehen, können sie wirksame Anreize schaffen, die Leistung und Wachstum fördern.
Whether you opt for a flat commission, tiered structure, or performance-based rewards, the key is to design a plan that is clear, fair, and aligned with your business objectives.
Companies like Salesforce, Cisco, HubSpot, Microsoft, and Dell highlight how tailored commission plans can lead to significant improvements in sales performance and partner engagement.
Wenn Sie die Einführung oder Überarbeitung Ihrer Provisionspläne in Erwägung ziehen, denken Sie daran, transparent zu kommunizieren, regelmäßig zu überprüfen und die Technologie zur Verwaltung und Verfolgung der Leistung zu nutzen. Auf diese Weise können Sie das volle Potenzial Ihrer Vertriebs- und Channel-Partner freisetzen, den Erfolg fördern und Ihre Geschäftsziele erreichen.
FAQs
1. What is the difference between a sales commission plan and a channel partner commission plan?
Provisionspläne für den Vertrieb sollen Anreize für das interne Vertriebsteam eines Unternehmens schaffen, während Provisionspläne für Vertriebspartner externe Partner für die Förderung und den Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens belohnen.
2. How can technology help in managing commission plans?
Commission management software like Compass can automate calculations, track performance in real-time, and provide clear reports. This reduces administrative burden, ensures accuracy, and enhances transparency.
3. What is an example of a sales commission plan?
- Base salary plus commission: A salesperson at a high-end retail outlet might receive a base salary in addition to 5% of their sales1. The standard salary-to-commission ratio is usually around 60:40, with 60% fixed and 40% variable.
- Straight commission plan: A sales representative at a B2B SaaS startup could earn a 15% commission on every sale, without any base salary1. For example, landing a $10,000 deal would earn them $1,500.
- Absolute commission plan: A salesperson might get a flat dollar commission for each new customer they acquire, regardless of the deal size1. For instance, $500 per new customer.
- Tiered commission plan: A sales representative might receive 5% commission on sales up to $50,000; 7% on sales between $50,000 and $100,000; and 10% on sales above $100,000.
- Territory volume commission plan: If a team of five generates $750,000 in sales within their territory at a 10% commission, they would split the money and receive $15,000 each.
4. What is an example of SDR comp plan?
- Inbound SDR comp plan: With a $65,000 OTE (Base: $39,000), commission rates can be structured as: $500 for lead response time less than 5 minutes, $250 for less than 10 minutes, and $0 for over 10 minutes. Furthermore, $150/opportunity for 5+ qualified opportunities and $250/opportunity for 9+ qualified opportunities, along with 1% of all closed-won revenue booked by the SDR.
- Outbound SDR commission plan: With a $65,000 OTE (Base: $32,500), commission rates can be structured as: $400 for 1000 meaningful touches, $200 for 750 meaningful touches, and $0 for less than 750 meaningful touches. Additionally, $100/opportunity for 6+ sales accepted meetings and $250/opportunity for 11+ sales accepted meetings, plus 2% of all closed-won revenue booked by the SDR.
5. What is the partner commission structure?
This typically refers to the arrangement where a company pays a partner (e.g., a reseller, affiliate, or distributor) a commission for bringing in new business or generating sales. The structure can vary, with options like flat fees, percentage-based commissions, tiered commissions (based on sales volume), or performance-based incentives.
6. What is a good commission percentage for sales?
A good commission percentage can vary by industry and the specific sales role. Generally, sales commissions range from 5% to 20% of the sale value. Higher percentages may apply for high-margin products or complex sales processes, while lower percentages are common in industries with low margins or for inside sales roles.
