Gehalt oder Provision: Welches ist das richtige Vergütungsmodell für Ihren Vertriebsmotor?

Die eine ist ein Marathon. Der andere ist ein Sprint. Um das Rennen zu gewinnen, müssen die Unternehmen jedoch den versteckten Mittelweg gehen.

Gehälter und Provisionen sind die beiden wichtigsten Arten, wie ein Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter entlohnt. Es gibt auch noch andere Möglichkeiten - wie Sozialleistungen, Boni, Aktienoptionen, Zulagen und Leistungsvergütung -, aber diese beiden sind die häufigsten. Und sie sind oft das Thema lebhafter Debatten in den Vorstandsetagen und an den Wasserkochern. Das Thema der Debatte ist einfach: "Welches soll ich wählen?"

In Anbetracht der Tatsache, dass der Verkauf die wichtigste unmittelbar einkommenserzeugende Tätigkeit eines Unternehmens ist, ist es leicht zu verstehen, warum die Frage eine sorgfältige Prüfung verdient, oder warum fast jeder eine starke Meinung zu diesem Thema hat.

Jedes Unternehmen möchte die besten Vertriebsmitarbeiter an Bord haben und weiß, dass es einen Vergütungsrahmen schaffen muss, um sie erfolgreich anzuziehen und zu halten. Um das Rätsel zu lösen, müssen jedoch die Grundlagen geklärt sein, also lassen Sie uns dort beginnen.  

Gehalt vs. Provision: Der Unterschied

Was ist Gehalt?

Ein Gehalt ist ein vereinbarter, fester jährlicher Gesamtbetrag, der einem Arbeitnehmer unabhängig von der Anzahl der geleisteten Arbeitsstunden gezahlt wird. Die Berechnung erfolgt zwar nicht pro Stunde (das würde technisch gesehen als Lohn bezeichnet), doch wird in der Regel ein Mindestmaß an Zeit pro Woche erwartet.

Die meisten Gehälter werden monatlich ausgezahlt, es gibt jedoch auch Arbeitnehmer, die vierteljährlich, zweimonatlich, vierzehntägig oder wöchentlich bezahlt werden. Die Häufigkeit der Zahlung hängt vom Arbeitsvertrag ab. Die Gehälter können sich im Laufe der Zeit verändern: Durch eine Beförderung oder eine Ermessensentscheidung des Managements kann es sich erhöhen oder verringern.

Eine Gehaltsstruktur besteht aus fünf Hauptkomponenten:

• Ein fester Teil, der als Grundgehalt bezeichnet wird.
• Ein variabler Teil, der im Wesentlichen leistungsabhängig ist und ein Anreiz, ein Bonus oder eine Provision sein kann.
• Leistungen wie Versicherungen, Urlaub, Wellness-Programme, bezahlte Freizeit, berufliche Entwicklungsmöglichkeiten und Altersvorsorgepläne ergänzen oft das Gehalt. Die Leistungen sind in der Regel für einen bestimmten Zeitraum festgelegt und können sich danach ändern.      
• Zulagen für bestimmte Ausgaben wie Unterhalt, Miete, Transport, Beförderung, Ausbildung, Wohnung, Verpflegung oder andere Sonderzulagen. Wie die Leistungen sind sie für einen bestimmten Zeitraum festgelegt.   
• Abzüge wie Steuern oder Beiträge zur Rentenkasse, die vom Gehalt des Arbeitnehmers einbehalten werden.

Das Gehaltsgefüge eines Unternehmens muss bestimmten Vorgaben und Mandaten entsprechen, z. B. steuerlichen Vorschriften, Branchenbenchmarks, Arbeitsgesetzen usw.

Abgesehen von Abzügen und einmaligen Anpassungen darf der Arbeitgeber nicht an der Höhe des Gehalts rütteln - unabhängig von der Anzahl der geleisteten Arbeitsstunden, der Qualität der Arbeit, der Gesamtleistung des Unternehmens, der Verschlechterung des Geschäftsklimas usw. Natürlich gibt es Ausnahmen, z. B. bei Fehlverhalten, Gesundheit und Notfällen, die in der Regel ausdrücklich in der Beschäftigungspolitik erwähnt werden.

Um ein einheitlicheres oder vorhersehbareres Leistungsniveau zu gewährleisten, legen einige Arbeitgeber Leistungsstandards für bestimmte Arten von Angestelltenstellen fest. Die Erfüllung dieser Standards kann zu einer - finanziellen oder sonstigen - Belohnung führen, die vierteljährlich oder jährlich ausgezahlt wird.

Der Begriff des Gehalts ist eng mit der Überstundenvergütung verknüpft. Angestellte, die nicht freigestellt sind (ein gesetzlicher Begriff), müssen für ihre Arbeit über eine bestimmte, vorher festgelegte Stundenzahl hinaus bezahlt werden.

Ein freigestellter Mitarbeiter verdient keine Überstunden, wird aber in der Regel mit einer Reihe von Anreizen, Vergünstigungen und Zulagen vergütet, wie bereits kurz erläutert. Diese sind alle in ein vorhersehbares Gehaltsmodell und eine Zahl integriert, die auf der Grundlage der Art der Arbeit, der Markttrends und der Unternehmenspolitik festgelegt wird.

Gehalt: die Beine, zum Laufen

Ein Gehalt ist ein ganzheitlicher Ansatz für die Vergütung. Es befasst sich mit Fragen, die über das reine Geld hinausgehen - wie Arbeitsplatzstabilität, soziales Ansehen, Arbeitszufriedenheit, Lebenshaltungskosten, Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben, berufliches Wachstum, langfristiges Engagement und anderes.

Ein Gehaltsmodell eignet sich gut für Stellen, die ein hohes Maß an Verantwortung und Entscheidungsbefugnis beinhalten, spezielle Fähigkeiten und Ausbildung erfordern oder bei denen Projekte und Kundenzyklen lang sind.

Diese Art von fester - und in der Regel wettbewerbsfähiger bis hoher - Gehaltskomponente ist der bevorzugte und übliche Vergütungsmechanismus in Berufen wie Ingenieurwesen, Finanzwesen, Rechnungswesen, Lehrtätigkeit, Krankenpflege, Management, Verwaltung, Forschung, Recht, Beratung, Staat, Regierungsfunktionen und hochrangigen Unternehmenspositionen.

Vorteile eines Gehaltsmodells

• Dank des Gehalts können sich die Mitarbeiter auf ihre Arbeit konzentrieren - und eine gleichbleibend hohe Qualität liefern -, ohne sich um die Deckung der grundlegenden Lebenshaltungskosten kümmern zu müssen.
• Die Arbeitgeber können sich jeden Monat auf eine gleichbleibende Qualität der Produktion verlassen. Abweichungen und Unterbrechungen werden in Schach gehalten.
• Mitarbeiter im Gehaltsmodus sind eher intrinsisch motiviert. Sie haben eine größere Arbeitszufriedenheit, sind möglicherweise stärker an Projektergebnisse gebunden oder sind offen für Lernen, Fortbildung und die Erkundung neuer Horizonte.
• Die Loyalität gegenüber der Organisation und das Engagement, zum Gesamterfolg der Organisation beizutragen, kann bei Angestellten relativ höher sein (im Vergleich zu Angestellten, die auf Provisionsbasis arbeiten).
• Ohne ungesunden Wettbewerb und die Tendenz, sich gegenseitig zu unterbieten, ist die Arbeitskultur in der Regel positiv und kooperativ.
• Ein fester Grundbetrag vereinfacht auch die Budgetierung, die Lohnbuchhaltung und die Verwaltungsvorgänge.
• Die Organisation ist in der Lage, bessere Entscheidungen in den Bereichen Planung, Personal und Prognosen zu treffen.

Nachteile eines Gehaltsmodells

• Die Sicherheit und Bequemlichkeit einer gehaltsabhängigen Tätigkeit kann auf Kosten der Wettbewerbsfähigkeit gehen und den Innovationsappetit dämpfen. Einige Theorien besagen, dass das Fehlen direkter Produktivitätsanreize den Arbeitnehmern das Engagement und den Antrieb raubt.
• Ein Gehalt, das als "Obergrenze" für das Einkommen interpretiert wird, kann demotivierend auf Arbeitnehmer wirken, die immer wieder über ihre Pflichten hinausgehen, bei der Arbeit mehr leisten und das Gefühl haben, dass sie mehr verdienen.
• Einige Arbeitgeber mögen es missbilligen, dass ihre Mitarbeiter unabhängig von der Qualität ihrer Arbeit oder dem Stand der Projektabwicklung bezahlt werden.
• Es kann vorkommen, dass Mitarbeiter im Urlaub sind, wenn eine wichtige Lieferung ansteht, was die Gesamtleistung des Unternehmens beeinträchtigt.
• Mitarbeiter und Unternehmen, die auf ein bestimmtes Gehalt angewiesen sind, können nicht flexibel genug sein, um sich an Veränderungen, Unsicherheiten oder Störungen anzupassen.

Was ist eine Provision?

Eine Provision ist eine Art der variablen Vergütung, die an Leistung und Ergebnisse gekoppelt ist. Sie wird in Form eines Prozentsatzes oder eines festen Betrags für ein generiertes Geschäft, einen abgeschlossenen Verkauf oder einen erreichten Meilenstein gezahlt. In diesem Sinne sind die Provisionseinnahmen immer eine Funktion der Unternehmenseinnahmen.

Unternehmen gewähren Provisionen für Dienstleistungen, die sie in ihrer Eigenschaft als Angestellte, Makler, Agenten, Teilhaber oder Vermittler erbracht haben. Sie können monatlich, vierteljährlich oder jährlich ausgezahlt werden.

Wie alle Einkünfte sind auch Provisionseinkünfte steuerpflichtig, auch wenn für sie besondere Gesetze gelten.

Von Kapseln bis hin zu Autos kann praktisch alles auf Provisionsbasis verkauft werden. Einzelhandel, Immobilien, Versicherungen, Autohäuser, Luxusartikel (z. B. Schönheitsprodukte), Direktvertriebsunternehmen wie Amway, das verarbeitende Gewerbe, Großhandel, Reisen, Arzneimittel, Wellnessprodukte, medizinische Geräte, Softwaremarken (z. B. Oracle und Salesforce), Affiliate-Marketing und Konsumgüter sind einige Nischen und Sektoren, die das Provisionsmodell traditionell aggressiv nutzen.

Verschiedene Unternehmen verwenden unterschiedliche Formeln zur Berechnung ihrer Provisionsstrukturen auf der Grundlage von Parametern, die für ihre Bilanzen sinnvoll sind.

Eine Provision kann gedeckelt oder ungedeckt sein: Erstere legt eine Obergrenze für den Gesamtbetrag fest, den jemand verdienen kann, während letztere - mehr im Einklang mit dem Geist des Vergütungsmodells - jemanden so viel verdienen lässt, wie er verkaufen kann.

Bei der Budgetierung nutzen Unternehmen, die mit einem Provisionsmodell arbeiten, Methoden zur Umsatzprognose, um die Kosten für das Unternehmen zu berechnen: Die Auszahlungen für hohe Leistungen werden aus den tatsächlich erzielten Einnahmen bestritten.

Provisionseinnahmen von Vertriebsmitarbeitern können an Rückforderungsklauseln geknüpft sein, die das Unternehmen vor betrügerischen Praktiken und möglichen Kundenausfällen schützen.

Um das volle Potenzial ihres Provisionsmodells auszuschöpfen, sollten die Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter angemessen unterstützen, z. B. durch Weiterbildungs- und Schulungsprogramme, Erstattungen für berufsbezogene Ausgaben und angemessene Marketing- und Werbebudgets.

Kommission: die Flügel, um aufzusteigen

Als einfachste und grundlegendste Erscheinungsform einer Belohnung lässt eine Provision einen an jedem Cent mitverdienen. Durch den direkten Belohnungsmechanismus und die schnelle Belohnung soll die Provision die Leute dazu bringen, mehr und mehr zu verkaufen.

Bei der Gestaltung ihres Provisionsmodells versuchen die Unternehmen, den Sweet Spot zu treffen: Nicht zu niedrig, um unattraktiv zu sein, nicht zu hoch, um unerreichbar zu sein.

Bei Vertriebsmitarbeitern können die Einnahmen aus Provisionen je nach Leistung, Marketingbedingungen, Trends im Nutzerverhalten und Unternehmensrichtlinien (die den Zeitpunkt der Auszahlung festlegen) drastisch schwanken: Wenn das Geschäft abgeschlossen ist, oder wenn die finanzielle Transaktion abgeschlossen ist).

Aufgaben auf Provisionsbasis sind ein hervorragender Motivationsfaktor für leistungsstarke und selbständige Verkäufer, die sich an der Vorstellung erfreuen, mehr zu verdienen, indem sie mehr arbeiten. Besonders lohnend ist diese Tätigkeit für selbstbewusste Fachleute mit gut ausgeprägten Fähigkeiten, umfassenden Kenntnissen der Branche und gut gepflegten, hochwertigen Netzwerken.  

Aufträge gibt es in verschiedenen Formen und Avataren. Einige davon sind häufig:

• Straight-Modus, bei dem das Verkaufspersonal nur einen vorher festgelegten Anteil seines Gehalts erhält.
• Gemischter Modus, bei dem die Provision zusätzlich zu einem festen Grundgehalt gezahlt wird. Aufgrund der zusätzlichen Ebene des vorhersehbaren Einkommens ist dies ein sehr beliebter und weit verbreiteter Vergütungsmodus im Vertrieb.
• Bonus-Boost-Modus, bei dem Leistungsträger mit einem zusätzlichen Betrag für herausragende Leistungen auf individueller oder organisatorischer Ebene belohnt werden.     
• Variabler Modus, bei dem der Provisionsbetrag direkt an das Geldvolumen der Transaktion gebunden ist. Steigt oder sinkt das Volumen, so steigt auch die Provision.
• Einnahmemodus, ein einfaches und beliebtes Format, bei dem die Vertriebsmitglieder bei jedem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung einen Anteil erhalten.
• Bruttomargenmodus, bei dem die Verkaufsteams nur aus dem Gewinn, den das Unternehmen aus einem Verkauf erzielt, eine Provision erhalten.
• Ein abgestufter Modus, bei dem sich Verkäufer automatisch für höhere Provisionssätze qualifizieren, wenn sie bestimmte, im Voraus festgelegte Meilensteine erreichen, z. B. die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und die Einnahmen, die in die Firmenkasse fließen.
• Gebietsvolumenmodus, bei dem die Provisionen auf der Grundlage des Gesamtvolumens der in einem bestimmten Gebiet erzielten Verkäufe oder Einnahmen berechnet werden - sie werden gleichmäßig auf alle Verkäufer verteilt, die in diesem Gebiet tätig sind.
• Multiplikatormodus, ein flexibler, beliebter, aber potenziell komplexer Modus, bei dem das Belohnungselement durch bestimmte indirekte Leistungsparameter im Zusammenhang mit der Zielsetzung und dem Geschäftsabschluss verstärkt wird.
• Restprovisionen, bei denen dem betreffenden Verkäufer für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung mit dem Unternehmen eine Provision zufließt - dies schafft Anreize für tiefere Kundenbeziehungen und langfristige Kundenbindung.
• Flatrate-Modus, bei dem das Verkaufspersonal einen festen Betrag für jedes verkaufte Produkt oder jede verkaufte Dienstleistung erhält.
• Relativer Verkaufsmodus, bei dem die Provision als Prozentsatz der erreichten Quote und nicht des Umsatzes berechnet wird.
• Split-Modus, bei dem die Provision für ein einzelnes Geschäft auf mehrere Vertriebsmitarbeiter oder Abteilungen verteilt wird. 
• Draw against commission, eine Praxis, bei der Vertriebsmitarbeiter einen bestimmten Betrag ihrer potenziellen Vergütung im Voraus "leihen" (abheben) können, um Ausgaben unabhängig vom aktuellen Geschäftsstatus zu decken - der Betrag wird angepasst, sobald die Provision offiziell fällig wird.

Vorteile eines Provisionsmodells

• Provisionen symbolisieren das Versprechen unbegrenzter Verdienstmöglichkeiten für Verkaufsprofis, wobei die Höhe der Beute nur durch die Phantasie und den Einsatz des Einzelnen begrenzt ist.
• Provisionen bieten mehr Autonomie und Kontrolle über Karriere und Leben - man kann seinen Arbeitsplan nach Bedarf gestalten und anpassen und nur dann arbeiten, wenn man Hunger hat. 
• Die Bereitstellung einer zusätzlichen Provisionskomponente kann es den Angestellten ermöglichen, ihr Einkommen auf flexible Weise aufzustocken.
• Durch den Anreizgedanken werden ehrgeizige Mitarbeiter - sowohl in Form von Gehalt als auch von Provisionen - dazu angehalten, sich ständig weiterzubilden und sich beruflich und persönlich in neue Richtungen zu entwickeln. 
• Provisionen helfen den Arbeitgebern, ihre Fixkosten zu senken.
• Da die Provisionen nur auf der Grundlage positiver Ergebnisse gezahlt werden müssen, ist das Risiko für das Unternehmen geringer.  
• Das Provisionsmodell erkennt die erbrachte Leistung an und nicht die Anzahl der geleisteten Tage oder Stunden. Mit solch klaren und objektiven Erfolgsmaßstäben werden Voreingenommenheit und Subjektivität effektiv aus dem System entfernt.
• Durch das Zuckerbrot des höheren Verdienstes kann der Provisionsrahmen die Vertriebsmitarbeiter dazu inspirieren, dem Aufbau echter Beziehungen, der Kundenzufriedenheit und der langfristigen Wertschöpfung für das Unternehmen Priorität einzuräumen.
• Der Weg über Provisionen kann sowohl für den Arbeitnehmer als auch für den Arbeitgeber eine Win-Win-Situation darstellen. Wenn sie mit von der Partie sind, schöpfen die Leistungsträger nicht nur ihr Verdienstpotenzial aus, sondern treiben auch die Reise der Marke voran. Dies ist besonders vorteilhaft für Unternehmen mit kurzen Verkaufszyklen, großen Ticketgrößen oder steilen Wachstumskurven oder für Teams, die eine Durststrecke hinter sich lassen wollen.

Nachteile eines Provisionsmodells

• Mit ihrer eindimensionalen, übermäßigen Abhängigkeit von der Leistung und dem Fehlen eines stabilen Einkommensnetzes können provisionsabhängige Tätigkeiten stressig sein. Für den Einzelnen kann das Burnout bedeuten. Für Unternehmen kann sich das in Umsatzeinbrüchen oder Mitarbeiterabwanderung niederschlagen.  
• Das Provisionssystem begünstigt individuelle Brillanz gegenüber Zusammenarbeit und Teamwork. Das kann eine Verdrängungskultur fördern, in der aggressive Leistungsträger den ganzen Ruhm für sich beanspruchen, was die anderen abschreckt und böses Blut innerhalb des Systems erzeugt.
• Provisionen können unethische Praktiken bei Mitgliedern fördern, denen das schnelle Geld wichtiger ist als Marken- und Kundenerwägungen.
• Übertrieben aggressives Vorgehen und Druckmittel, die manchmal von Leuten angewandt werden, die auf Provisionsbasis arbeiten, können potenzielle Kunden vergraulen und dem Unternehmen einen schlechten Ruf einbringen.
• Personen, die auf Provisionen angewiesen sind, gehen möglicherweise mit Scheuklappen an das Spiel heran, ohne sich um die langfristigen Interessen des Unternehmens zu kümmern. Sie sind vielleicht nur daran interessiert, Geld zu verdienen, anstatt der Welt das beste Gesicht des Unternehmens zu zeigen.
• Für Unternehmen, insbesondere für agile Start-ups im Schnellverfahren, können umständliche Provisionsberechnungen frustrierend zeitaufwendig sein.

Stärken Sie die Struktur Ihrer Provisionspläne und motivieren Sie Ihre Vertriebsteams und Vertriebspartner zu herausragenden Leistungen mit xoxoday Compass - der KI-gestützten Plattform zur Produktivitätssteigerung, auf die Coca-Cola, Mercedes-Benz und andere Unternehmen weltweit vertrauen.

Gehalt oder Provision: Wofür sollten Sie sich entscheiden?

Vertriebsleute, die Ordnung und Struktur im Leben bevorzugen, risikoscheu sind, sich von der Verlässlichkeit eines festen Gehaltsschecks motivieren lassen und sich mit Schwankungen und Unklarheiten nicht anfreunden können, tendieren zu einer Gehaltsform.

Provisionen hingegen sind perfekt für unternehmerisch veranlagte Personen, die risikofreudig sind, ein wettbewerbsorientiertes Umfeld lieben und von ihren Verkaufskräften überzeugt sind.

Beide Ansätze haben ihre Vorzüge und Nachteile. Um die Vorteile beider Welten zu nutzen, sollte ein Unternehmen ein Gleichgewicht zwischen den beiden Extremen herstellen.

Sie muss dem Abschluss von Geschäften und der Erzielung von Einnahmen einerseits und stabilen Ergebnissen sowie einer sensiblen und unterstützenden Kultur andererseits den gleichen Stellenwert einräumen.

Die Kombination eines Grundgehalts mit einem attraktiven Provisionsmodell, das sowohl die Ziele des Unternehmens als auch die Interessen der Arbeitnehmer in den Vordergrund stellt, könnte der ideale Weg sein.