60+ Beste Verkaufsfragen, die man Kunden stellen kann, um mehr Konversionen zu erzielen

Der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung kann ein komplexer Prozess sein, der ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse, Ziele und Probleme des Kunden erfordert. Eine der effektivsten Möglichkeiten, dieses Verständnis aufzubauen, besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen. 

Indem Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie wichtige Informationen über die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden herausfinden und diese Informationen nutzen, um Ihr Verkaufsgespräch auf die spezifische Situation des Kunden zuzuschneiden. 

In diesem Blog-Beitrag werden wir einige der effektivsten Fragen untersuchen, die man einem Kunden im Vertrieb stellen kann, unabhängig davon, ob man ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, und unabhängig davon, ob man sich in der Anfangsphase des Vertriebsprozesses befindet oder versucht, ein Geschäft abzuschließen. 

Diese Fragen können Ihnen helfen, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und letztendlich Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen. 

Was ist eine bohrende Verkaufsfrage?

Stellen Sie sich vor, jeder Interessent würde Ihnen einen Spickzettel aushändigen, auf dem genau steht, was er braucht. Das würde das Verkaufen zum Kinderspiel machen, oder? So funktioniert es zwar nicht, aber Sie können dennoch wertvolle Erkenntnisse gewinnen - wenn Sie die richtigen Fragen stellen. 

Sondierende Verkaufsfragen gehen tiefer als einfache Erkundungsfragen. Sie helfen dabei, Bedenken oder Motivationen aufzudecken, die ein Interessent vielleicht nicht von sich aus äußert. Diese Fragen ermöglichen es Ihnen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, Ihr Angebot anzupassen und letztendlich Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen. 

Der Schlüssel dazu? Fragen Sie weiter nach dem "Warum" und hören Sie mehr zu als Sie sprechen. Anstatt das Gespräch zu lenken, lassen Sie sich vom potenziellen Kunden zum besten Verkaufsansatz führen. 

Beginnen Sie mit spannenden Fragen 

Beginnen Sie mit offenen Fragen, die ein Gespräch anregen. Einige Fragen zum Engagement im Verkauf lauten zum Beispiel: 

• "Wie haben Sie von uns erfahren?" 
• "Warum haben Sie zu diesem Treffen zugesagt?" 

Warum sie funktionieren: Diese Fragen zum Verkaufsengagement geben Aufschluss darüber, was die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden erregt hat. Wenn Sie ihre Motivation verstehen, können Sie die wichtigsten Merkmale Ihres Produkts hervorheben und Ihr Angebot anpassen. 

Identifizieren Sie Ihre Konkurrenz 

Wenn Sie wissen, wer sonst noch in Betracht gezogen wird, haben Sie einen Wettbewerbsvorteil. Fragen Sie: 

• "Mit welchen anderen Unternehmen vergleichen Sie uns?" 

Warum es funktioniert: Diese Frage klingt natürlich und nicht konfrontativ. Sie hilft Ihnen, Ihr Produkt als die beste Lösung zu positionieren, indem Sie hervorheben, wo die Konkurrenz versagt. 

Finden Sie den Entscheidungsträger 

Eine großartige Demo bedeutet nichts, wenn Sie nicht mit der richtigen Person sprechen. Fragen Sie die wichtigsten Entscheidungsträger, um sie ausfindig zu machen: 

• "Wer wird das Produkt verwenden?" 
• "Wer muss den endgültigen Kauf genehmigen?" 

Warum sie funktionieren: Die frühzeitige Identifizierung des Entscheidungsträgers verhindert vergebliche Bemühungen. Außerdem können Sie so abschätzen, wie komplex das Genehmigungsverfahren sein wird, und entsprechend planen. 

Schmerzpunkte aufdecken 

Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme. Finden Sie heraus, was sie frustriert, indem Sie fragen: 

• "Was ist an Ihrem derzeitigen Prozess frustrierend?" 

Warum es funktioniert: Diese Frage hilft potenziellen Kunden, sich zu öffnen und über ihre Probleme zu sprechen. Die Frage "Können Sie das näher erläutern?" führt zu einer tieferen Diskussion und hilft Ihnen, Ihr Produkt als die beste Lösung zu präsentieren. 

Hindernisse frühzeitig angehen 

Jedes Geschäft birgt potenzielle Hindernisse. Kommen Sie ihnen zuvor, indem Sie fragen: 

• "Warum, glauben Sie, ist diese Herausforderung noch nicht gelöst?" 
• "Gibt es irgendetwas, das dieses Geschäft verhindern könnte?" 

Warum sie funktionieren: Diese guten Verkaufsfragen an den Kunden verhindern Überraschungen in letzter Minute. Wenn das Budget oder interne Genehmigungen ein Problem darstellen, wissen Sie das im Voraus und können eine entsprechende Strategie entwickeln. 

Bestimmung der Dringlichkeit und der Prioritäten 

Der Zeitplan eines potenziellen Kunden verrät Ihnen, wie ernst er es meint. Fragen Sie: 

• "Was würde Ihnen im Moment am meisten Erleichterung oder Nutzen bringen?" 
• "Welche Merkmale sind im Moment am dringendsten?" 

Warum sie funktionieren: Dringlichkeit treibt die Entscheidungsfindung voran. Wenn Sie wissen, was der Kunde sofort braucht, können Sie sich auf die wichtigsten Verkaufsargumente konzentrieren und den Verkaufsprozess beschleunigen. 

Qualifizieren Sie Ihre Interessenten frühzeitig 

Fragen Sie nach, um keine Zeit mit schlechten Passungen zu verschwenden: 

• "Welche anderen Produkte verwenden Sie derzeit, die mit unseren integriert werden müssen?" 
• "Wie sieht Ihr Budget für die Lösung dieses Problems aus?" 

Warum sie funktionieren: Anhand dieser Fragen können Sie beurteilen, ob der Interessent für Ihr Produkt in Frage kommt. Die Frage nach dem Wert vor dem Preis stellt sicher, dass sich das Gespräch zunächst auf die Vorteile konzentriert. 

Den Abschluss beschleunigen 

Nachdem Sie auf die Bedenken eingegangen sind und den Wert des Unternehmens aufgezeigt haben, sollten Sie das Geschäft mit einer Frage besiegeln: 

• "Welche Schritte müssen wir unternehmen, um dies zu erreichen?" 

Warum es funktioniert: Diese direkte Frage gibt Aufschluss über die Kaufabsicht des Kunden. Wenn sie zögern, fragen Sie weiter nach, um etwaige Bedenken zu verstehen. Wenn sie bereit sind, fahren Sie mit dem Abschluss fort. 

Klären Sie die Erwartungen an das Treffen 

Geben Sie frühzeitig den Ton an, indem Sie fragen: 

• "Was versprechen Sie sich von diesem Anruf?" 
• "Was würde dieses Treffen für Sie lohnenswert machen?" 

Warum sie funktionieren: Die besten Verkaufsfragen, die Sie Ihren Kunden stellen können, zeigen, dass Sie sich auf deren Bedürfnisse konzentrieren und nicht nur auf Ihr Angebot. Sie helfen auch, das Gespräch so zu führen, dass beide Seiten davon profitieren. 

Verstehen Sie den Kaufprozess 

Jedes Unternehmen hat seine eigene Art, Einkäufe zu tätigen. Erkundigen Sie sich nach ihrem Verfahren: 

• "Wann wollen Sie eine Lösung haben?" 
• "Können Sie mir erklären, wie Sie beim Kauf eines solchen Produkts vorgehen?" 

Warum sie funktionieren: So können Sie realistische Erwartungen festlegen und feststellen, ob es sich um ernsthafte Käufer handelt. Wenn sie nicht über ihren Zeitplan nachgedacht haben, sind sie vielleicht noch nicht bereit, sich zu binden. 

Vermeiden Sie Fehler der Vergangenheit 

Helfen Sie potenziellen Kunden, die Wiederholung früherer Misserfolge zu vermeiden, indem Sie sie fragen: 

• "Welchen Herausforderungen sind Sie bisher bei der Lösung dieses Problems begegnet?" 
• "Was ist bei Ihren bisherigen Versuchen, dieses Problem zu lösen, schief gelaufen?" 

Warum sie funktionieren: Wenn Sie frühere Hindernisse verstehen, können Sie Lösungen anbieten, die wirklich auf die Bedenken des Kunden eingehen und so den Geschäftsabschluss erleichtern. 

ihre Bereitschaft zur Veränderung zu messen 

Selbst wenn ein Interessent ein Problem erkennt, ist er möglicherweise noch nicht bereit zu handeln. Ermitteln Sie die Dringlichkeit durch Nachfragen: 

• "Wie lange haben Sie schon darüber nachgedacht?" 

Warum es funktioniert: Wenn sie sich schon seit Jahren mit dem Problem beschäftigen, ohne etwas zu unternehmen, brauchen sie vielleicht eine zusätzliche Motivation, um sich zu engagieren. Gehen Sie tiefer, um zu verstehen, warum jetzt der richtige Zeitpunkt für eine Veränderung ist. 

60+ Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkauf stellen müssen 

Wir haben eine Liste von Fragen erstellt, die Sie unbedingt einmal durchgehen sollten. 

Allgemeine Fragen, die man einem Kunden im Verkauf stellen sollte 

1. Was hat Sie dazu veranlasst, dieses Produkt/diese Dienstleistung zu suchen? 
2. Was sind Ihre besonderen Bedürfnisse und Anforderungen an dieses Produkt/diese Dienstleistung? 
3. Haben Sie schon einmal ein ähnliches Produkt/eine ähnliche Dienstleistung genutzt? Wenn ja, was hat Ihnen daran gefallen bzw. nicht gefallen? 
4. Was sind für Sie die wichtigsten Faktoren bei der Auswahl eines solchen Produkts/einer solchen Dienstleistung? 
5. Wie wollen Sie dieses Produkt/diese Dienstleistung nutzen? 
6. Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Produkt/diese Dienstleistung? 
7. Wann benötigen Sie dieses Produkt/diese Dienstleistung? 
8. Wie gehen Sie derzeit mit diesem Bedarf ohne dieses Produkt/diese Dienstleistung um? 
9. Wer wird noch in den Entscheidungsprozess einbezogen? 
10. Gibt es noch etwas, das Sie über das Produkt/die Dienstleistung oder unser Unternehmen wissen möchten? 

Fragen, die man einem Kunden im Verkauf stellen sollte, wenn man ein Produkt verkauft 

1. Welches Problem wollen Sie mit diesem Produkt lösen? 
2. Wie wichtig ist dieses Problem für Sie und Ihr Unternehmen? 
3. Wie lässt sich Ihre derzeitige Lösung oder Ihr Verfahren mit dem vergleichen, was dieses Produkt bieten kann? 
4. Welche Funktionen oder Möglichkeiten sind für Sie bei einem Produkt wie diesem am wichtigsten? 
5. Haben Sie andere Produkte oder Lösungen in Betracht gezogen, um dieses Problem zu lösen? Wenn ja, was hat Ihnen daran gefallen oder nicht gefallen? 
6. Was sind Ihre Bedenken oder möglichen Hindernisse bei der Einführung dieses Produkts? 
7. Welche Ergebnisse oder Ziele wollen Sie mit der Einführung dieses Produkts erreichen? 
8. Wie wollen Sie den Erfolg mit diesem Produkt messen? 
9. Wer sind die wichtigsten Interessengruppen, die am Entscheidungsprozess für diesen Kauf beteiligt sind? 
10. Wie sieht der Zeitplan für die Entscheidungsfindung und die Einführung dieses Produkts aus? 
11. Können Sie uns über etwaige Budgetbeschränkungen oder Einschränkungen informieren, die wir beachten sollten? 
12. Welche anderen Produkte oder Dienstleistungen nutzen Sie derzeit, die möglicherweise mit diesem Produkt integriert werden könnten? 
13. Wie passt dieses Produkt zu Ihrer allgemeinen Unternehmensstrategie und Ihren Zielen? 
14. Welches Maß an Unterstützung oder Schulung wird Ihr Team benötigen, um das Produkt erfolgreich einzuführen und zu nutzen? 
15. Gibt es noch etwas, das Sie vor Ihrer Entscheidung über das Produkt oder unser Unternehmen wissen möchten? 

Fragen zum Engagement im Verkauf, um eine Beziehung aufzubauen 

1. Was hat Sie dazu inspiriert, Ihr Unternehmen zu gründen? 
2. Wie recherchieren Sie normalerweise neue Produkte oder Dienstleistungen? 
3. Vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit in Ihrer Branche? 
4. Wie möchten Sie am liebsten kommunizieren - per Telefon, E-Mail oder persönlich? 
5. Was würde den Verkaufsprozess für Sie erleichtern? 

Fragen zum Verständnis der Schmerzpunkte der Kunden 

1. Was ist die größte Enttäuschung bei Ihrer derzeitigen Lösung? 
2. Was hat Sie bisher daran gehindert, dieses Problem zu lösen? 
3. Haben Sie aufgrund dieser Herausforderung irgendwelche Verluste erlitten? 
4. Wenn Sie eine Sache an Ihrem derzeitigen System ändern könnten, was wäre das? 
5. Wie viel Zeit kostet dieses Thema Sie oder Ihr Team jede Woche? 

Fragen zur Förderung der Entscheidungsfindung 

1. Was sind die größten Bedenken, die Sie daran hindern, voranzukommen? 
2. Würden Sie sich für diese Lösung entscheiden, wenn das Budget keine Rolle spielen würde? 
3. Wie sieht Ihre ideale Lieferantenpartnerschaft aus? 
4. Welche konkreten Ergebnisse erwarten Sie in den ersten drei Monaten? 
5. Kann ich irgendetwas tun, um Ihnen zu helfen, Ihre Entscheidung zu treffen? 

10 offene Fragen, die man einem Kunden im Verkauf stellen sollte 

1. Können Sie mir mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Tätigkeit erzählen? 
2. Wie haben Sie dieses Problem in der Vergangenheit gelöst? 
3. Was wäre für Sie die ideale Lösung? 
4. Können Sie mir Ihren Entscheidungsprozess für den Kauf eines solchen Produkts erläutern? 
5. Welche Faktoren sind für Sie bei der Bewertung eines Produkts am wichtigsten? 
6. Wie würden Sie Ihr ideales Ergebnis für dieses Produkt beschreiben? 
7. Können Sie uns mitteilen, welche Herausforderungen oder Bedenken Sie bei der Einführung dieses Produkts hatten? 
8. Wie soll sich dieses Produkt in Ihre allgemeine Geschäftsstrategie einfügen? 
9. Welche anderen Produkte oder Dienstleistungen nutzen Sie derzeit, die mit diesem Produkt integriert werden könnten? 
10. Wie wird dieses Produkt Ihrer Meinung nach Ihr Unternehmen langfristig verbessern oder ihm nützen? 

10 abschließende Fragen, die man einem Kunden im Verkauf stellen sollte 

Hier sind 10 Fragen, die man einem Kunden im Verkauf stellen sollte: 

1. Möchten Sie weitere Informationen über die Funktionen und Möglichkeiten dieses Produkts? 
2. Haben Sie ein bestimmtes Budget für dieses Produkt im Auge? 
3. Hat dieses Produkt für Ihr Unternehmen im Moment Priorität? 
4. Haben Sie bereits ein ähnliches Produkt verwendet? 
5. Gibt es einen konkreten Zeitplan, wann Sie dieses Produkt einführen müssen? 
6. Hören Sie zum ersten Mal von diesem Produkt? 
7. Möchten Sie mit einer Produktdemonstration fortfahren? 
8. Gibt es eine bestimmte Person oder Abteilung, die für Kaufentscheidungen zuständig ist? 
9. Können Sie bestätigen, dass die Produktspezifikationen Ihren Anforderungen entsprechen? 
10. Haben Sie noch Fragen oder Bedenken, bevor Sie sich für dieses Produkt entscheiden? 

10 Fragen, die man einem Kunden im Vertrieb stellen sollte, um Geschäfte sofort abzuschließen

Es gibt zwar keine magischen Fragen, mit denen sich Geschäfte sofort abschließen lassen, aber hier sind 10 Fragen, die Ihnen helfen können, eine Entscheidung herbeizuführen und möglicherweise einen Verkauf abzuschließen: 

1. Sind Sie der Meinung, dass dieses Produkt Ihren Anforderungen gerecht wird, nachdem was wir besprochen haben? 
2. Benötigen Sie zusätzliche Informationen, bevor Sie eine Entscheidung treffen? 
3. Möchten Sie das Produkt ausprobieren oder vorführen? 
4. Haben Sie irgendwelche Bedenken oder Bedenken, auf die wir eingehen können? 
5. Können Sie Ihr Budget und den Zeitplan für diesen Kauf bestätigen? 
6. Möchten Sie, dass wir Ihnen zusätzliche Ressourcen oder Materialien zur Verfügung stellen, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern? 
7. Gibt es etwas, das Sie davon abhält, heute eine Entscheidung zu treffen? 
8. Können wir einen Folgeanruf oder ein Treffen vereinbaren, um die nächsten Schritte zu besprechen? 
9. Möchten Sie, dass wir Ihnen ein Angebot für das Produkt unterbreiten? 
10. Was müsste geschehen, damit Sie eine Entscheidung treffen und den Kauf noch heute in die Wege leiten? 

Die wichtigsten Erkenntnisse 

Die richtigen Fragen zu stellen, ist entscheidend für den Verkaufserfolg und kann Ihnen helfen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, eine Beziehung aufzubauen und mehr Geschäfte abzuschließen. Mit einer Kombination aus offenen und geschlossenen Fragen können Sie wertvolle Informationen über die Ziele, Vorlieben und Probleme des Kunden sammeln und diese Informationen nutzen, um Ihr Verkaufsgespräch auf die spezifische Situation des Kunden abzustimmen. 

Unabhängig davon, ob Sie sich in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses befinden oder versuchen, ein Geschäft abzuschließen, können diese Fragen Ihnen helfen, eine starke Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen. 

Denken Sie daran, dass der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen nicht nur darin liegt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzupreisen, sondern auch darin, eine vertrauensvolle und verständnisvolle Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. 

Wenn Sie also das nächste Mal ein Verkaufsgespräch führen oder sich mit einem potenziellen Kunden treffen, versuchen Sie, einige dieser Fragen zu verwenden, um eine Beziehung aufzubauen und ein persönliches Verkaufserlebnis zu schaffen.