Zielerreichung: Der Kern von Sales Compens

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in der Verkaufsabteilung eines IT-Unternehmens und haben Ihre Ziele für das Geschäftsjahr erreicht. Würden Sie da nicht wissen wollen, wie hoch Ihre Provision für das Jahr ist? 

Es ist jedoch nicht pragmatisch, den Prozentsatz dieser Provision am Ende des Jahres zu bewerten und zu berechnen. Die potenzielle Gesamtvergütung sollte sicher vorhergesagt werden können. An dieser Stelle kommt der Sollverdienst ins Spiel. 

Der Zielverdienst bezieht sich auf das Vergütungspaket eines Mitarbeiters, das einen Grundlohn und eine variable Komponente wie die Provision umfasst. Es ist der Gesamtbetrag, den ein Vertriebsmitarbeiter erwarten kann, wenn er seine Verkaufsquote zu 100 % erfüllt. 

Es gibt viele Faktoren, von denen ein OTE abhängt. Daher ist es wichtig, genau zu verstehen, wie er berechnet wird, welche Vorteile er bietet und wie ein Unternehmen die Transparenz in diesem Prozess sicherstellen kann. 

Was bedeutet On Target Earnings (OTE)? 

On Target Earnings (OTE) bezieht sich auf die Gesamtvergütung, die ein Vertriebsmitarbeiter erwarten kann, wenn er seine Verkaufsziele zu 100 % erreicht. Er umfasst sowohl ein festes Grundgehalt als auch eine variable Komponente wie Provisionen oder Boni. Der OTE bietet ein klares Bild des potenziellen Verdienstes und hilft den Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, was sie erreichen müssen, um ihr Einkommen zu maximieren.

Wie funktioniert das Verdienstziel? 

Nehmen wir an, ein Unternehmen bietet einem Vertriebsmitarbeiter einen OTE von 100.000 $ pro Jahr. Die Vergütung ist wie folgt strukturiert: 

Szenario 1: Mitarbeiter erreicht 100 % der Verkaufsquote 

Szenario 2: Mitarbeiter überschreitet Verkaufsquote (120%) 

Szenario 3: Mitarbeiter unterschreitet die Quote (70 % der Quote)

Das OTE ist ein potenzieller Verdienst, kein garantiertes Gehalt. Wenn der Mitarbeiter weniger leistet, verdient er weniger als das OTE, aber wenn er die Ziele übertrifft, kann er oft mehr verdienen als das OTE. 

Vorteile des Verkaufsmodells "On-Target Earnings 

Einer der größten Vorteile des On-Target Earnings (OTE)-Modells ist die Transparenz. Die Vertriebsmitarbeiter wissen genau, was sie an Einnahmen zu erwarten haben, und die Unternehmensleitung kann effektiver planen. 

Die OTE spielt auch eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung und Bindung von Spitzenkräften. Ehrgeizige, selbstmotivierte Vertriebsprofis suchen nach Möglichkeiten bei Unternehmen, die ein hohes Verdienstpotenzial bieten. Laut dem Salesforce-Bericht "State of Sales" ist der zweithäufigste Grund, warum Vertriebsmitarbeiter eine Kündigung in Erwägung ziehen - gleich nach dem mangelnden beruflichen Aufstieg - eine nicht wettbewerbsfähige Vergütung. 

Eng damit verbunden ist ein Mangel an Klarheit seitens der Führung. Die OTE geht beide Probleme an. 

Wenn die OTE-Struktur auf Provisionsbasis aufgebaut ist, können Unternehmen ein höheres Gehaltspotenzial bieten, ohne sich finanziell zu belasten, da die höhere Vergütung direkt an eine höhere Verkaufsleistung gekoppelt ist. Ein gut definierter OTE-Plan schafft auch Klarheit für die Vertriebsmitarbeiter, da sie genau wissen, welche Ziele sie erreichen müssen, um ihren Verdienst zu maximieren. 

Darüber hinaus tragen OTE-Vergütungspläne dazu bei, hochkarätige vertriebsorientierte, optimistische Mitarbeiter anzuziehen, die sich am Wettbewerb erfreuen. In der Tat kann eine starke OTE-Struktur eine Kultur des Optimismus fördern und Fachleute anziehen, die sich klare Ziele setzen und diese auch erreichen wollen. 

Vom betrieblichen Standpunkt aus gesehen vereinfacht OTE die Finanzplanung. Die Buchhaltungsabteilung kann den Umsatz und die Provisionszahlungen genauer vorhersagen und so die Erwartungen sowohl der Mitarbeiter als auch des Unternehmens besser erfüllen. 

Erhöhen Sie den OTE mit Compass! 

Xoxoday Compass verbessert das OTE-Modell, indem es Echtzeittransparenz in Bezug auf Einnahmen, Leistung und Anreize bietet und so sicherstellt, dass die Vertriebsmitarbeiter motiviert und auf ihre Ziele ausgerichtet bleiben. Die automatisierte Provisionsverfolgung reduziert Unklarheiten und verschafft den Vertriebsmitarbeitern Klarheit darüber, was sie für einen maximalen Verdienst erreichen müssen. Durch die Rationalisierung der Auszahlungen und die Verbesserung der Transparenz steigert Compass nicht nur die Vertriebsleistung, sondern stärkt auch die Bindung von Talenten und fördert eine leistungsstarke Unternehmenskultur.

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Wie berechnet man den OTE? 

Die Ermittlung des OTE erfordert zwar einige Nachforschungen, wie z. B. die Prüfung von Branchen-Benchmarks und die Analyse Ihrer Finanzberichte, doch die eigentliche Berechnung ist recht einfach. Befolgen Sie diese Schritte, um den OTE Ihres Teams zu ermitteln: 

• Bestimmen Sie das Grundgehalt: Dies hängt von Faktoren wie Ihrer Branche, der Art der Produkte oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, und der Erfahrung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter ab. Recherchieren Sie zunächst, was die Konkurrenz bietet, aber berücksichtigen Sie auch die Branchenstandards, um eine wettbewerbsfähige Vergütung zu gewährleisten. 
• Legen Sie Verkaufsquoten fest: Legen Sie nach der Festlegung des Grundgehalts die Verkaufsquote fest, die die Mitarbeiter erfüllen müssen, um sich für Verkaufsanreize, einschließlich Provisionen, zu qualifizieren. Es gibt keine feste Formel für die Festlegung von Quoten - es geht darum, das richtige Gleichgewicht zwischen Ihren Umsatzzielen und der Verkaufskapazität Ihrer Mitarbeiter zu finden. 
• Definieren Sie Provisionsstrukturen: Provisionen sind im OTE enthalten, um das Verdienstpotenzial zu erhöhen und die Vertreter zu motivieren, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Der Schwierigkeitsgrad und die Zeit, die zum Erreichen dieser Ziele erforderlich sind, sollten Sie bei der Festlegung eines angemessenen Provisionssatzes berücksichtigen. 
• Berechnung des OTE: Wenn Sie das Grundgehalt und die Provision festgelegt haben, addieren Sie einfach die beiden Zahlen zusammen, um den gesamten OTE zu erhalten.

Positionen mit planmäßigem Einkommensausgleich

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für OTE-Vergütungen (On-Target Earnings) für verschiedene Vertriebsfunktionen: 

1. Vertreter für Vertriebsentwicklung (SDR)

SDRs bringen Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden und Geschäftsmöglichkeiten zusammen. Zu ihren Aufgaben gehören Kaltakquise, Verkaufsprospektion und die Planung von Treffen zur Anbahnung von Beziehungen.

2. Kundenbetreuer 

Account Executives bauen langfristige Beziehungen zu Kunden in verschiedenen Branchen auf, z. B. in der Technologiebranche, im Gesundheitswesen und bei Finanzdienstleistungen.

3. Außendienstmitarbeiter 

Außendienstmitarbeiter arbeiten außerhalb des Büros, treffen die Kunden persönlich und pflegen die Beziehungen. Für eine Einstiegsposition beträgt die typische Vergütung 70/30 mit unbegrenzten Provisionen

4. Verkaufsleiter 

Vertriebsleiter leiten Vertriebsteams, beaufsichtigen Schulungen und legen Leistungsziele fest. Sie unterstützen die Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Vertriebszyklus, von der Bewertung bis zum Geschäftsabschluss. 

Je nach Branche und Unternehmen liegt die Vergütung von Vertriebsleitern in der Regel zwischen 50/50 und 70/30, wobei die Provisionen häufig nicht begrenzt sind.

Wie kann man OTE effektiv verwalten? 

Ein effektives Management der Zielvergütung (On Target Earnings, OTE) ist entscheidend für die Aufrechterhaltung der Motivation, die Gewährleistung von Fairness und die Steigerung der Verkaufsleistung. Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren und Instrumente für die Verwaltung von OTE: 

1. Transparenz und Kommunikation 

• Klare Kommunikation: Vermitteln Sie den Vertriebsmitarbeitern klar und deutlich die OTE-Struktur, einschließlich der Berechnungsweise, der zu erreichenden Ziele und der Auswirkungen ihrer Leistung auf ihr Einkommen. 
• Regelmäßige Aktualisierungen: Regelmäßige Updates über die Leistung im Vergleich zu den Zielvorgaben helfen den Vertriebsmitarbeitern, über ihre Fortschritte und ihr Gewinnpotenzial informiert zu bleiben. 

2. Genaue und rechtzeitige Auszahlungen 

• Pünktliche Zahlungen: Sorgen Sie dafür, dass Provisionen und Boni pünktlich und korrekt gezahlt werden. Verzögerungen oder Fehler bei den Zahlungen können die Vertriebsmitarbeiter demotivieren und das Vertrauen untergraben. 
• Automatisierte Systeme: Nutzen Sie automatisierte Systeme zur Berechnung und Verarbeitung von Auszahlungen, um Fehler und Verwaltungsaufwand zu minimieren. 

3. Leistungsverfolgung und Analytik 

• Leistungs-Dashboards: Implementieren Sie Leistungs-Dashboards, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Fortschritte in Echtzeit zu verfolgen. Diese Dashboards sollten Einblicke in wichtige Leistungskennzahlen und Gewinnprognosen bieten. 
• Analysetools: Nutzen Sie Analysetools, um Trends zu erkennen, künftige Leistungen vorherzusagen und datengestützte Anpassungen an der OTE-Struktur vorzunehmen. 

4. Regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen 

• Regelmäßige Überprüfungen: Regelmäßige Überprüfung der OTE-Struktur, um sicherzustellen, dass sie wettbewerbsfähig bleibt und mit den Unternehmenszielen im Einklang steht. Passen Sie die Struktur bei Bedarf auf der Grundlage der Marktbedingungen und der Geschäftsentwicklung an. 
• Feedback-Mechanismus: Richten Sie einen Feedback-Mechanismus ein, über den die Vertriebsmitarbeiter ihre Meinung zur OTE-Struktur äußern können. Dies hilft, potenzielle Probleme und verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren. 

Werkzeug zur Verwaltung von OTE

Moderne Werkzeuge und Softwarelösungen können die Verwaltung der OTE erheblich verbessern. Ein solches Werkzeug istCompassdas umfassende Funktionen für die Verwaltung der Vertriebsvergütung bietet:

• Automatisierte Provisionsberechnungen: Compass automatisiert die Berechnung von Provisionen und Auszahlungen und gewährleistet so Genauigkeit und Pünktlichkeit. 
• Leistungsdaten in Echtzeit: Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte können auf Echtzeitdaten zu Leistungskennzahlen und Gewinnprognosen zugreifen, was die Transparenz und Motivation fördert. 
• Interaktive Gamification: Die Plattform umfasst Gamification Elemente wie meilensteinbasierte Spielvorlagen und Live-Ranglisten, die das Engagement und die Leistung steigern können. 
• Globaler Prämienkatalog: Compass bietet einen globalen Katalog mit über 21.000 Prämienoptionen, die es Unternehmen ermöglichen, sinnvolle und personalisierte Anreize anzubieten.

Schlussfolgerung 

On Target Earnings (OTE) ist ein Eckpfeiler der Vertriebsvergütung, der sich erheblich auf Motivation, Produktivität und Unternehmenswachstum auswirkt. Wenn Unternehmen die Komponenten, Vorteile und Berechnungsmethoden verstehen, können sie effektive OTE-Strukturen entwerfen, die ihren Zielen und Marktbedingungen gerecht werden.  

Darüber hinaus kann ein effektives OTE-Management durch Transparenz, regelmäßige Überprüfungen und den Einsatz moderner Tools wie Compass sicherstellen, dass die Vertriebsteams motiviert, engagiert und leistungsfähig bleiben. Vereinbaren Sie noch heute einen Termin für eine Demoum zu erfahren, wie wir Sie bei der Konfiguration und Verwaltung Ihres OTE-Modells und darüber hinaus unterstützen können.

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