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Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die mit der ständigen Entwicklung der Branche Schritt halten. Wenn das neue Jahr naht, sollten Sie die Gelegenheit nutzen, innezuhalten und Ihre Verkaufsziele für das nächste Jahr festzulegen.
Man kann immer neue Strategien lernen und bestehende verbessern. Die Ziele können für jeden Vertriebsmitarbeiter unterschiedlich sein. Wir haben uns bemüht, die umfassendste Liste von Neujahrsvorsätzen für Vertriebsmitarbeiter zusammenzustellen, die ihren Umsatz steigern möchten.
Hier ist eine Liste von Neujahrsvorsätzen, denn das Jahr 2024 ist nur noch wenige Tage entfernt.
15 unerlässliche Neujahrsvorsätze für Vertriebsprofis
Es ist an der Zeit, Ihre Neujahrsvorsätze für den Vertrieb zu fassen. Es geht nicht darum, etwas zu tun, sondern eher darum, etwas nicht zu tun. Hören Sie auf, beim Verkaufen zu versagen! Hier sind die Verhaltensweisen, mit denen Sie aufhören müssen, und was Sie stattdessen tun können, in der richtigen Reihenfolge.
1. Verbesserung des Zeitmanagements
Die Arbeit im Vertrieb kann schnell zu einer stressigen Erfahrung werden, von der Akquise und Qualifizierung von Leads bis hin zu Kaltakquise und Kundenbesuchen. Aber wirksame Zeitmanagementstrategien können helfen, die Falten zu glätten und zwischen dem Durcheinander eine solide Struktur zu schaffen.
- Überprüfen Sie ab und zu Ihre E-Mails: Wenn Ihr Computer Ihre Schaltzentrale ist, haben Sie ihn wahrscheinlich ständig geöffnet und wechseln zwischen Ihren E-Mails und Ihren aktuellen Aufgaben hin und her. Auf den ersten Blick mag dieses Verhalten vernünftig erscheinen, doch es ist ablenkend und kontraproduktiv. Sie können Ihre Konzentration und geistige Ruhe aufrechterhalten, wenn Sie die Anzahl der täglichen Abrufe Ihrer E-Mails begrenzen.
- Kümmern Sie sich jeweils nur um eine Aufgabe: Während Sie eine E-Mail an einen anderen Kunden schreiben, denken Sie daran, ihn anzurufen, um nachzufassen? Entgegen der landläufigen Meinung ist Multitasking ineffektiv, weil das Gehirn nicht sehr gut darin ist, schnell und effektiv zwischen verschiedenen Aufgaben zu wechseln. Eine Aufgabe nach der anderen ist gesünder für Ihr Arbeitspensum und Ihr Gehirn.
- Planen Sie Ihren Tag: Indem Sie Ihren ganzen Tag planen, können Sie Aufgaben nach Prioritäten ordnen, für jede Tätigkeit ausreichend Zeit einplanen und ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Arbeit und Privatleben herstellen.
2. Klären Sie Ihre Tätigkeitsziele.
Ein produktiveres Jahr führt zu einem effektiveren Verkaufszyklus, und Ihre Aktivitätsziele sind der beste Ausgangspunkt für die Optimierung des Verkaufszyklus. Unabhängig davon, wie viele Aktivitätsziele in Ihrem Verkaufszyklus vorhanden sind - fünf, zehn oder fünfzehn -, mindestens eines davon kann wahrscheinlich eliminiert werden.
Die Verkürzung Ihres Verkaufszyklus bei gleichbleibender oder sogar höherer Abschlussquote ist möglich, indem Sie den Umfang Ihrer Aktivitätsziele reduzieren. Außerdem wird Ihr Verkaufsprozess dadurch klarer, dass Fakten von Annahmen getrennt werden.
3. Erkennen Sie das "Warum".
Es ist einfacher, die Ähnlichkeiten zwischen Ihren Erfolgen und Niederlagen zu erkennen, je mehr Sie das "Warum" verstehen. Die Suche nach dem "Warum" kann jedoch manchmal ein Prozess für sich sein. Sie können die Statistiken prüfen, Ihre Gespräche aufzeichnen und anhören oder sich von Ihren Mitarbeitern beraten lassen. Der beste Weg, die Frage nach dem "Warum" zu verstehen, besteht darin, Ihre Kunden, Klienten und Interessenten zu fragen, warum sie mit Ihnen Geschäfte machen wollen.
4. Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen
Beziehungen stehen im Mittelpunkt vieler persönlicher Neujahrsvorsätze. Man sollte mehr Zeit mit der Familie verbringen. Informieren Sie sich über Ihre Großeltern. Entdecken Sie Ihre Nachbarn. Das Gleiche sollte auch für Vertriebsprofis gelten.
Die Stärke der Beziehung zwischen den beiden Parteien ist häufig ausschlaggebend dafür, dass ein Interessent zu einem Kunden wird. Eine solide Verkäufer-Käufer-Beziehung hängt davon ab, wie gut der Verkäufer den Verbraucher versteht. Der Prozess der Entwicklung dieser Beziehung ist als beratender Verkauf bekannt.
In diesem Jahr sollten Sie sich darauf konzentrieren, jede Interaktion mit Ihren Kunden als ein Gespräch zu betrachten, um mehr über sie zu erfahren. Interessenten sind Individuen, genau wie Sie, und um sie in Kunden zu verwandeln, müssen Sie zunächst ihre Hauptmotivationen, Vorbehalte und Wünsche verstehen.
Wenn Sie die richtigen Fragen stellen und auf die Antworten des potenziellen Kunden achten, können Sie dies erreichen. Wenn Sie Ihren Kunden besser kennen, können Sie Ihre Lösung auf seine besonderen Bedürfnisse abstimmen.
5. Einführung moderner Technologien
Auch wenn Sie persönliche Interaktionen gegenüber Videochats, Telefonanrufe gegenüber E-Mails oder physische Verträge gegenüber digitalen Verträgen bevorzugen, steht der Kunde im Vertrieb immer an erster Stelle. Sie müssen die Wünsche des Käufers die meiste Zeit über Ihre eigenen stellen.
Nach Angaben von Accenture bevorzugen nur 12 % der Kunden persönliche Treffen mit Verkäufern. Es ist realistisch zu erwarten, dass diese Zahl im kommenden Jahr steigen wird, da sich die Kommunikationstechnologie weiter entwickelt. Daher ist es für Vertriebsmitarbeiter unerlässlich, sich mit den Werkzeugen, Programmen und Praktiken vertraut zu machen, die Kunden wählen. Machen Sie es sich zur Aufgabe, sowohl die technischen Vorlieben Ihrer Branche als auch die Ihrer Kunden zu berücksichtigen.
6. Setzen Sie SMARTere Ziele
Vorsätze für das neue Jahr zu fassen, ist eine Methode, um sich zu organisieren. Aber Sie müssen die Absatzplanung ernst nehmen, wenn Sie wollen, dass Ihr Unternehmen im kommenden Jahr expandiert.
Sie sollten regelmäßige Besprechungen mit Ihrem Team abhalten, um die Ziele für das kommende Jahr, Quartal und Monat zu besprechen und festzulegen, wie Sie diese erreichen wollen. Dies gibt Ihrem Team eine klare Richtung vor, inspiriert es, sieht künftige Probleme voraus und hilft Ihnen bei der Auswahl der besten Ansätze zur Erreichung der Verkaufsziele.
Sie sollten SMARTe Unternehmensziele entwickeln, wenn Sie die Vorteile der Planung voll ausschöpfen wollen. Alles, was Sie sich als Ziel setzen, muss eindeutig, quantifizierbar, erreichbar, sachdienlich und zeitlich begrenzt sein.
7. Holen Sie zusätzliche Empfehlungen von aktuellen Kunden ein.
Im Vergleich zu nicht empfohlenen Kunden ist der LTV von empfohlenen Kunden um 16 % höher. Die Konversionsrate bei Leads aus Empfehlungen ist um 30 % höher als bei Leads aus anderen Quellen. Die Bindungsrate von Kunden, die durch Empfehlungen gewonnen wurden, ist um 37 % höher. Empfohlene Kunden erhöhen Ihre Einnahmen um mindestens 16 %.
Bei 84 % der B2B-Entscheidungsträger beginnt der Kaufprozess mit einer Empfehlung. Wenn Sie die Vorteile des Empfehlungsmarketings nutzen möchten, sollten Sie alle sinnvollen Maßnahmen ergreifen, um bestehende Kunden zu ermutigen, Ihr Unternehmen in ihrem Netzwerk zu bewerben.
Vorrangig sollten Sie das Niveau Ihres Kundendienstes verbessern. Das bedeutet, dass Sie die Bindung zu Ihren Kunden stärken, sie halten und sich aktiv für ihren Erfolg einsetzen.
Als Nächstes sollten Sie ein Empfehlungsprogramm einrichten, das bestehende Kunden dafür belohnt, dass sie Ihrem Unternehmen Kunden empfehlen. Mehr als 50 % der Verbraucher sind eher bereit, ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterzuempfehlen, wenn sie eine direkte Belohnung, soziale Anerkennung oder Zugang zu einem Premium-Treueprogramm erhalten. Darüber hinaus kann die Integration von Empfehlungscodes in Ihre Strategie die Effektivität Ihres Empfehlungsprogramms erheblich steigern, da es für Ihre Kunden einfacher ist, ihre einzigartigen Codes an potenzielle Neukunden weiterzugeben und ihre Belohnungen zu verfolgen.
8. Stärkere Personalisierung
Die Personalisierung ist im Jahr 2024 noch beliebter als in den vergangenen Jahren. Die Kunden werden sich der Menge an Daten, die sie beim Surfen im Internet mit Unternehmen teilen, immer mehr bewusst und wollen davon profitieren.
66 % der Verbraucher wollen, dass die Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse verstehen. In 42 % der Fälle sind die Kunden von unpersönlichem Material genervt, und in 72 % der Fälle werden sie nur mit Nachrichten interagieren, die auf sie zugeschnitten sind. 80 % der Kunden neigen eher dazu, bei einem Unternehmen zu kaufen, das ihnen ein individuelles Erlebnis bietet.
Personalisierung geht im Jahr 2024 über die bloße Nennung des Kundennamens hinaus, auch wenn dies ein fantastischer Ausgangspunkt ist. Seien Sie im kommenden Jahr entschlossen, Ihre Kundenansprache aufzuwärmen! Bombardieren Sie Interessenten und Leads nicht mit allgemeinen Angeboten, sondern sammeln Sie mehr Informationen über sie, um ihnen genau das zu bieten, was sie brauchen.
9. Lernen Sie Ihre Interessenten besser kennen
Sie brauchen eine solide Grundlage für die Segmentierung von Interessenten, wenn Sie Ihre Vertriebs- und Marketinginitiativen personalisieren wollen. Sie müssen mehr über einen potenziellen Kunden wissen als seinen Vornamen.
Nehmen Sie sich etwas Zeit, um mit jedem einzelnen Kunden im Verkaufstrichter eine Beziehung aufzubauen. Sie vertrauen Ihnen mehr und sind eher geneigt, wieder mit Ihnen Geschäfte zu machen, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ein Freund sind. Sie können durch verschiedene Methoden mehr über Ihre Leads und Kunden erfahren.
Die Vertriebsbranche ist wettbewerbsorientiert. Nach einiger Zeit kennt jeder jeden. Und je mehr Personen Sie kennen, desto größer ist Ihre Chance, mit einem möglichen Kunden in Kontakt zu treten.
10. Einrichtung eines geeigneten CRM-Systems
Vertrieb und CRM arbeiten nur dann gut zusammen, wenn sie gut zueinander passen. Ein CRM-System ist für Ihren Vertrieb zweifellos notwendig, aber bei der Auswahl der besten Option sind einige Details zu beachten.
Sie müssen das CRM ermitteln, das die spezifischen Prozesse Ihrer Branche am besten unterstützt. Dazu müssen Sie die Möglichkeiten prüfen, die Ihnen zur Verfügung stehen, eine Liste der wesentlichen Funktionen erstellen und Ihr Team fragen, welche Funktionen es bevorzugt.
11. Verpflichten Sie sich, eine bestimmte Anzahl Ihrer Leads anzurufen
Ihr erster Schwerpunkt sollte das Erreichen Ihrer Verkaufsziele sein. Daher sollten Sie ein gewisses Mitspracherecht haben, wie Sie dies tun. Wenn Sie sich verpflichten, einige Ihrer potenziellen Kunden zu kontaktieren, haben Sie eine bessere Kontrolle über Ihre Pipeline und können Ihr Netzwerk erweitern.
Obwohl wir wissen, dass nicht jeder Interessent in einen Lead umgewandelt wird, können sie vielleicht jemanden empfehlen, der besser zu Ihrem Angebot passt.
12. Überwachen Sie Ihre Verkaufspipeline
Die Verfolgung Ihrer Pipeline ist etwas anderes als das Versenden von E-Mails an potenzielle Kunden und das Verfolgen des gleichen Themas. Durch die Verfolgung Ihrer Pipeline können Sie in Echtzeit sehen, wie nah Sie Ihren Zielen sind.
Beginnen Sie mit einem Verkaufsprogramm, das es Ihnen ermöglicht, jeden Interessenten durch den gesamten Verkaufsprozess zu verfolgen, wenn Sie dies effizient erreichen wollen. Mit einer solchen Lösung können Sie neue Interessenten entweder manuell hinzufügen oder ein Verfahren entwickeln, um diese Aufgabe automatisch zu erledigen.
13. Automatisieren Sie Ihren Arbeitsablauf
Apropos Automatisierung: Wenn Sie Ihre Unternehmensvorsätze für das neue Jahr fassen, sollte die Automatisierung Ihrer Vertriebsabläufe ganz oben auf Ihrer Liste stehen. Workflows, E-Mail-Sequenzen und Chat-Dialoge können erstellt werden, damit Sie intelligenter und nicht härter arbeiten.
Jeder dieser Kontaktpunkte bietet die Chance, einen potenziellen Kunden anzusprechen und ihn in einen Lead zu verwandeln, der dann in einen Kunden umgewandelt wird. Und für nichts davon müssen Sie manuelle Arbeit leisten. So können Sie weniger Zeit mit Verwaltungsarbeit verbringen und haben mehr Zeit, echte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.
14. Erweitern Sie Ihre Kontakte
Auch wenn es offensichtlich ist, verdient dieses Ziel einen Platz auf Ihrer Liste der Ziele für das nächste Jahr. Sie sollten die Erweiterung Ihres Netzwerks nicht als ein Ziel außer Acht lassen, das sich ganz natürlich aus dem Verkauf ergibt. Es ist eine Chance, Ihrer Gemeinschaft sowohl physisch als auch virtuell etwas zurückzugeben.
Ihr Netzwerk sollte auf selbstlose Weise wachsen. Wenn es an der Zeit ist, einen Verkauf abzuschließen, kann es für Sie langfristig sehr vorteilhaft sein, wenn Sie Ihre Informationen, Ideen, Geschichten und sogar Ihr eigenes Netzwerk zur Verfügung stellen.
Es wäre schön, wenn ein Kunde auf Sie zukommen würde, der bereit ist, bei Ihnen zu kaufen, nachdem er von einem Freund positive Dinge über Sie gehört hat. Das ist das Hauptziel der Erweiterung Ihres Netzwerks.
15. Stellen Sie sicher, dass Sie neue Mitarbeiter ausbilden werden
Wenn sie Ihr Produkt noch nie verkauft oder auch nur benutzt haben, kennen neue Vertriebsmitarbeiter zu Beginn ihrer Tätigkeit nicht alle Tipps, Taktiken und besten Verkaufspraktiken. Doch allzu oft wird von neuen Vertriebsmitarbeitern erwartet, dass sie sich alles selbst aneignen und es weiter versuchen. Auch wenn Sie kein Verkaufsleiter sind, sollten Sie sich entschließen, ein neues Teammitglied zu coachen.
Ihr Team wird nur dann erfolgreicher sein, wenn Sie ihm das Handwerkszeug beibringen. Indem Sie Führungserfahrung sammeln und Ihren Vorgesetzten zeigen, dass Sie ein echter Teamplayer sind, kann die Übernahme dieser zusätzlichen Aufgabe auch Ihre Karriere fördern.
Schlussfolgerung
Der Beginn eines neuen Jahres ist eine Zeit der Besinnung und der Planung für die Zukunft. Machen Sie das Jahr 2024 zum Jahr gut durchdachter, präziser Aktivitätspläne und eines effizienten Zeitmanagements. Durch die Einführung neuer Technologien und die Erweiterung Ihrer Kommunikationsmethoden können Sie in Ihrem Bereich auf dem neuesten Stand bleiben. Auch wenn die Idee hinter den Neujahrsvorsätzen konstruiert erscheinen mag, ist das Setzen von Zielen für den Erfolg im Vertrieb unerlässlich.
