Ein vollständiger Leitfaden für die Provisionssätze von Vertriebsmitarbeitern des Herstellers

Die Provisionssätze der Hersteller für Handelsvertreter sind von entscheidender Bedeutung für ein effektives Geschäft zwischen Herstellern und Handelsvertretern.  

Unterdurchschnittliche Provisionssätze können zu Demotivation, Unzufriedenheit und sogar zur Fluktuation unter den Vertriebsmitarbeitern führen, was sich möglicherweise auf das Endergebnis des Herstellers auswirkt. 

Wie inForbeskann ein Anstieg der durchschnittlichen Fluktuationsrate um nur 5 Prozent die Vertriebskosten um 4 bis 6 Prozent erhöhen und den Gesamtumsatz um 2 bis 3 Prozent senken.

Und wir sind hier, um Sie mit allen erforderlichen Informationen zu versorgen.  

In diesem Beitrag gehen wir auf die Einzelheiten der Herstellerprovisionen ein und erläutern die Faktoren, die sie beeinflussen, ihre Arten, Aufstockungsverfahren, Standardsätze und einige Fallbeispiele. 

Was ist ein Plan für Verkaufsprovisionen in der Produktion? 

Ein Provisionsplan für den Vertrieb in der Fertigung ist ein strukturiertes Vergütungsmodell, das festlegt, wie viel ein Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage seiner Leistung verdient. Diese Provisionsstruktur umfasst in der Regel eine prozentuale Auszahlung, die von Faktoren wie der Art, dem Wert und dem Umfang des Geschäfts beeinflusst wird. Außerdem werden die Erfahrung des Vertreters und sein Dienstalter im Unternehmen berücksichtigt. 

Ein gut durchdachter Plan für Verkaufsprovisionen in der Fertigung schafft nicht nur Anreize für die Verkaufsteams, sondern richtet ihre Bemühungen auch auf die Umsatzziele des Unternehmens aus. Wenn er effektiv umgesetzt wird, bietet er mehrere Vorteile, darunter: 

Höhere Bindung der Vertriebsmitarbeiter 

Ein wettbewerbsfähiger Provisionsplan ermutigt Vertriebsmitarbeiter, im Unternehmen zu bleiben. Wenn die Vertreter das Gefühl haben, für ihre Bemühungen angemessen belohnt zu werden, sinkt die Fluktuationsrate, und die Mitarbeiterbindung verbessert sich. 

Gesteigerte Verkaufsproduktivität 

Ein gut strukturierter Provisionsplan motiviert die Vertriebsmitarbeiter, ihre Leistung zu verbessern, ihre Ziele zu erreichen und ihren Umsatz zu steigern. Klare Anreize veranlassen sie dazu, mehr Geschäfte effizient abzuschließen. 

Verbesserte Verkaufsleistung 

Wenn eine Provisionsstruktur mit den Unternehmenszielen übereinstimmt und lukrative Anreize bietet, ist es wahrscheinlicher, dass die Vertriebsteams ihre Ziele übertreffen und konstante Einnahmen erzielen. 

Neben diesen Hauptvorteilen fördert eine gut geplante Provisionsstruktur ein gesundes Wettbewerbsumfeld, steigert die Gesamteinnahmen und motiviert die Verkaufsteams kontinuierlich zu besseren Leistungen. 

Nun stellt sich die Frage: Sind Verkaufsprovisionen Fertigungsgemeinkosten?  

Ja, sie fallen unter die variablen Fertigungsgemeinkosten, da sich der Betrag jedes Mal ändert und von der Anzahl der verkauften Einheiten abhängt.  

Allerdings gibt es verschiedene Strukturen und Faktoren, die die Entscheidung über die Festsetzung der Provisionssätze beeinflussen, lassen Sie uns dazu kommen.  

Faktoren, die die Provisionssätze der Handelsvertreter in der Fertigung beeinflussen 

Die Provisionssätze der Hersteller für Handelsvertreter können stark variieren, da sie von verschiedenen Faktoren in den USA beeinflusst werden. Die Provisionsstruktur sollte so gestaltet sein, dass sie die Ziele des Herstellers, die Marktdynamik und die Verkaufsstrategie unterstützt.  

Die beiden wichtigsten Faktoren, die die Provisionssätze beeinflussen, sind: 

1. Branchenspezifische Überlegungen 

• Produkttyp -Die Art des Produkts und seine Komplexität beim Verkauf beeinflussen die Provisionssätze. Beispielsweise können High-Tech- oder hochspezialisierte Produkte aufgrund der für ihre Vermarktung erforderlichen Fähigkeiten und Anstrengungen zu höheren Provisionen führen. 
• Länge des Verkaufszyklus -Von der Lead-Generierung bis zum Vertragsabschluss ist die Länge desVerkaufszyklusist ein entscheidender Aspekt bei der Festlegung der Sätze. Bei längeren Verkaufszyklen können höhere Provisionssätze erforderlich sein, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter aufrechtzuerhalten. 
• Gewinnspannen -Die mit dem Produkt verbundenen Gewinnspannen können sich auf die Provisionssätze auswirken. Produkte mit höheren Gewinnspannen können höhere Provisionen haben als andere. 
• Provisionen der Wettbewerber -Die Hersteller laufen immer Gefahr, ihre besten Vertriebsmitarbeiter zu verlieren. Der beste Weg, dies zu vermeiden, ist zu wissen, welche Provisionssätze die Wettbewerber ihren Vertretern bieten. Dies hilft, die Provisionssätze entsprechend festzulegen. 

2. Unternehmensspezifische Faktoren 

• Vertriebsstrategie -Die Provisionssätze hängen von der Vertriebsstrategie des Herstellers ab, sei es Marktdurchdringung, Kundenbindung oder die Einführung neuer Produkte. Die Ausrichtung der Provisionsstrukturen an den Verkaufszielen sorgt dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert sind. 
• Budget -Die finanziellen Ziele des Herstellers haben direkten Einfluss auf die Provisionssätze. Die Unternehmen legen die Provisionssätze auf der Grundlage ihrer Umsatzziele, Budgetbeschränkungen und ihrer allgemeinen Finanzstrategie fest. 
• Historische Leistung und Datenanalyse -Um zu beurteilen, welche Provisionssätze erfolgreich waren, um die gewünschten Ziele zu erreichen, analysieren die Hersteller in der Regel historische Daten,Absatzkennzahlenund legen die Sätze fest. 

Welches ist der ideale Plan für Verkaufsprovisionen in der Produktion? 

Hier finden Sie vier ideale Pläne für Verkaufsprovisionen in der Fertigung, die sich an den Umsatzzielen orientieren: 

1. Grundgehalt plus Provision 

Diese Struktur umfasst ein Grundgehalt und eine leistungsabhängige Provision. Das Grundgehalt sorgt für finanzielle Stabilität, während die Provisionen die Vertreter zu besseren Leistungen motivieren. Dies trägt dazu bei, die fixen und variablen Kosten auszugleichen und einen nachhaltigen Geschäftsbetrieb zu gewährleisten. 

Diese Struktur ist ideal für 

• Unternehmen, die ein Gleichgewicht zwischen fixen und variablen Verkaufsprovisionen und Produktionsgemeinkosten anstreben.  
• Unternehmen, deren Umsatzvolumen im Laufe des Jahres schwanken kann. 
• Unternehmen, die proaktive Verkaufsanstrengungen fördern wollen.

2. Gerader Provisionsplan 

Bei dieser Struktur werden die Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf der Grundlage von Provisionen entlohnt, so dass die Kosten für das Grundgehalt entfallen. Sie motiviert die Vertriebsmitarbeiter, mehr Geschäfte abzuschließen, und ermöglicht es dem Management, die variablen Ausgaben zu kontrollieren. Unvorhersehbare Einnahmen können jedoch zu einer hohen Fluktuation führen, wenn die Provisionen nicht wettbewerbsfähig sind. 

Diese Struktur ist ideal für 

• Unternehmen oder Neugründungen, die möglicherweise nicht über konsistente Mittel zur Kapitalbeschaffung verfügen, bezahlen ihre Vertriebsmitarbeiter. 
• Unternehmen mit kurzen Verkaufszyklen oder solche, bei denen die Vertriebsmitarbeiter eine hohe Provision für nur einen Verkauf erhalten können.

3. Bruttomargen-Provisionsstruktur 

Dieses Modell belohnt die Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage der Bruttomarge und nicht des Gesamtumsatzes und ermutigt sie, sich auf den Verkauf margenstarker Produkte zu konzentrieren.  

Diese Struktur ist ideal für 

• Unternehmen, die bereits groß sind und über gut eingespielte Vertriebsteams verfügen. 
• Unternehmen, die den Enthusiasmus ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern und ihre Umsätze erhöhen wollen, sind möglicherweise stärker motiviert, bessere Leistungen zu erbringen, um in die nächste Stufe aufzusteigen. 

4. Kommission für Gebietsvolumen

Bei dieser Struktur werden die Provisionseinnahmen auf alle in einem bestimmten Gebiet tätigen Vertriebsmitarbeiter verteilt, was die Teamarbeit und die Zusammenarbeit fördert. Sie kann jedoch zu Konflikten führen, wenn mehreren Vertretern das gleiche Gebiet zugewiesen wird. 

5. Gestaffelte Kommission 

Beim gestaffelten Provisionsmodell steigt die Provision, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein bestimmtes Ziel erreicht, z. B. eine bestimmte Anzahl von Waren verkauft oder ein bestimmtes Umsatzziel erreicht hat. Um die Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, das nächste Ziel zu erreichen, beschließen viele Unternehmen, mehrere Provisionsstufen einzurichten.  

Die Vertriebsmitarbeiter erhalten keinen Pauschalbetrag, wenn sie das festgelegte Ziel erreicht haben. Sie erhalten in der Regel einen bestimmten Prozentsatz auf alle Verkäufe, bis sie die nächste Stufe erreichen. Der Prozentsatz der Provisionserhöhung ist von Stufe zu Stufe unterschiedlich. Dies lässt sich anhand des folgenden Beispiels besser nachvollziehen. 

Diese Struktur ist ideal für 

• Unternehmen, die bereits groß sind und über gut eingespielte Vertriebsteams verfügen. 
• Unternehmen, die den Enthusiasmus ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern und ihre Umsätze erhöhen wollen, sind möglicherweise stärker motiviert, bessere Leistungen zu erbringen, um in die nächste Stufe aufzusteigen. 

Fallstudie  

• Der Getränkeriese Coca-Cola verfolgt eine gestaffelte Provisionsstruktur. 
• Sie zahlen ihren Vertriebsmitarbeitern eine höhere Provision, wenn sie mehr Geschäfte abschließen und ihre festgelegten Quoten und Stufen übertreffen.  
• Berichten zufolge zahlen sie den Vertriebsmitarbeitern im Durchschnitt einGrundgehalt von $48.000mit einem jährlichen Bonus von 10.000 Dollar.  

4. Unentschieden gegen Kommission 

Ein Vertriebsmitarbeiter verdient seine Provision im Voraus mit einem rückzahlbaren Plan zur Verrechnung mit der Provision. Sie wird in der Regel als feste Pauschalzahlung zu Beginn eines Gehalts- oder Verkaufszyklus ausgezahlt.  

Dieser Pauschalbetrag oder die Auslosung wird von den gesamten verdienten Provisionen des Vertreters am Ende des betreffenden Verkaufszyklus abgezogen. Liegt die Provision des Handelsvertreters unter dem Pauschalbetrag, kann die Abzugsprovision nicht zurückgefordert werden.  

Diese Struktur ist ideal für 

• Bei Unternehmen, die neu im Vertrieb sind, funktioniert diese Regelung gut. Der erhöhte Druck sorgt dafür, dass der Handelsvertreter den ausgelosten Betrag erreicht.   
• Unternehmen mit unvorhersehbaren Verkaufszyklen und saisonunabhängigen Produkten.

Wie legt man faire Provisionssätze fest? 

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Provisionssätze des Herstellers für die Handelsvertreter fair, wettbewerbsfähig und attraktiv sind, damit sie ihre Verkaufsziele erreichen und zum Wachstum des Geschäfts beitragen können. 

Im Folgenden finden Sie einige Überlegungen zur Festlegung fairer Provisionssätze: 

1. Marktforschung und Benchmarking 

• Führen Sie zunächst eine gründliche Marktforschung durch, um sich über Branchennormen und gängige Provisionssätze für ähnliche Produkte zu informieren.  
• Ein Benchmarking mit Konkurrenten liefert Ihnen nützliche Informationen darüber, was der Markt als fair empfindet. 

2. Erstellen Sie eine maßgeschneiderte Provisionsstruktur 

• Entwerfen Sie eine Provisionsstruktur, die auf die Ziele, die Art des Produkts und die Marktdynamik Ihres Unternehmens abgestimmt ist.  
• Verkaufsprovisionen, Fertigungsgemeinkosten, Gewinnspannen, Verkaufsziele und die Komplexität der Waren oder Dienstleistungen sollten berücksichtigt werden.  
• Achten Sie darauf, dass die Struktur für das Unternehmen praktikabel ist und gleichzeitig die Vertriebsmitarbeiter motiviert. 

3. Bieten Sie dem Handelsvertreter eine Provision an. 

• Legen Sie alle Bedingungen in einer schriftlichen Vereinbarung oder einem Vertrag fest und setzen Sie die Provisionsstruktur um.  
• Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie die Provisionen festgelegt und ausgezahlt werden und welche Voraussetzungen sie erfüllen müssen, um Provisionen zu erhalten. 

4. Rückkopplungsschleifen einbeziehen 

• Es sollten direkte Kommunikationskanäle mit dem Verkaufsteam eingerichtet werden, und es sollte ein Feedback zum Provisionssystem eingeholt werden. 
• Sprechen Sie regelmäßig mit den Verkäufern, um ihre Gedanken und Erfahrungen in Bezug auf die Fairness der Provisionssätze zu erfahren. Führen Sie zum Beispiel eine Umfrage durch oder organisieren Sie Gruppendiskussionen. 
• Nutzen Sie diesen Input, um die Provisionsstruktur bei Bedarf zu ändern und zu verbessern, damit sie fair und motivierend bleibt. 

Wie berechnet man die Verkaufsprovision für die Fertigung in 5 einfachen Schritten? 

Die Bestimmung eines fairen Provisionssatzes ist für Hersteller entscheidend, um ihre Verkaufsteams zu motivieren und den Umsatz zu steigern. Hier sind fünf einfache Schritte, die Ihnen helfen, die Verkaufsprovisionen für Hersteller genau zu berechnen: 

Schritt 1: Entscheiden Sie sich für Ihre ideale Provisionsstruktur 

Beginnen Sie damit, die richtige Provisionsstruktur für Ihr Vertriebsteam auszuwählen. Ziehen Sie verschiedene Provisionsmodelle in Betracht, wie z. B. feste, gestaffelte oder gewinnabhängige Provisionen, sowie deren Vor- und Nachteile. Definieren Sie den Provisionsprozentsatz, Einflussfaktoren wie Größe und Art des Geschäfts sowie zusätzliche Anreize wie Quoten und Boni. Eine gut durchdachte Struktur sorgt für eine faire Vergütung und steigert die Verkaufsleistung. 

Schritt 2: Erfassen von Verkaufsdaten für einen bestimmten Zeitraum 

Genaue Verkaufsdaten sind für eine faire Provisionsauszahlung unerlässlich. Sammeln und organisieren Sie Verkaufsdaten für einen bestimmten Zeitraum - monatlich, vierteljährlich oder jährlich. Verwenden Sie Compass um tiefere Einblicke in die Verkaufsleistung zu erhalten. 

Beachten Sie, dass die Auszahlung von Provisionen je nach Unternehmenspolitik variieren kann. Einige Unternehmen verzögern die Auszahlung von Provisionen, bis sie die vollständige Zahlung vom Kunden erhalten, was zu einer Verzögerung von mehreren Wochen führen kann. Auch wenn diese Politik den Vertriebsmitarbeitern ungerecht erscheinen mag, hilft sie den Unternehmen bei der Verwaltung des Cashflows, insbesondere bei Transaktionen mit hohem Wert. 

Schritt 3: Berechnung des Bruttoumsatzes 

Sobald die Verkaufsdaten erfasst sind, berechnen Sie den gesamten Bruttoumsatz für den betreffenden Zeitraum. Kategorisieren Sie die Verkäufe nach Produkt- oder Dienstleistungstyp und berücksichtigen Sie alle Anpassungen, wie z. B. Rückgaben oder Erstattungen, um die Genauigkeit sicherzustellen. Das Verständnis dieser Zahlen hilft bei der Bestimmung der korrekten Provisionsauszahlung. 

Schritt 4: Festlegen des Basisprovisionssatzes unter Berücksichtigung weiterer Faktoren 

Multiplizieren Sie die Gesamtzahl der Verkäufe mit dem vorgesehenen Provisionssatz, um die Basisprovision zu ermitteln. Wenn Sie eine gestaffelte Provisionsstruktur verwenden, passen Sie die Auszahlungen auf der Grundlage von Leistungsschwellen an. Berücksichtigen Sie Faktoren wie quotenbasierte Anreize, Leistungsboni und Abzüge (z. B. Rückbelastungen), um einen fairen und ausgewogenen Provisionsplan zu gewährleisten. 

Schritt 5: Berechnen Sie die endgültige Provisionsauszahlung 

Im letzten Schritt summieren Sie alle Anpassungen, Boni und Abzüge, um die genaue Provisionsauszahlung zu ermitteln. Sorgen Sie für Transparenz, indem Sie den Vertriebsmitarbeitern die Provisionsaufteilung klar mitteilen und auf etwaige Bedenken eingehen. 

Warum Compass für die Verwaltung von Verkaufsprovisionen in der Produktion verwenden?

Wenn Sie ein Hersteller sind, der: 

• Rationalisierung der Provisionsverwaltung,  
• Zeit und Ressourcen sparen  
• und motiviert gleichzeitig Ihr Verkaufspersonal,  

Dann Compassder richtige Partner.Es kann ermöglichen:

• Automatisierte Provisionsverfolgung und -auszahlung - keine manuellen Berechnungen oder Tabellenkalkulationen. 
• Echtzeit-Integration mit CRM- und ERP-Systemen - Nahtlose Übernahme von Vertriebsdaten aus vorhandenen Tools. 
• Anpassbare Provisionsstrukturen - Unterstützt feste, gestaffelte, quotenbasierte und Gewinnbeteiligungsmodelle. 
• Transparentes Verdienst-Dashboard - Repräsentanten können ihre Provisionen in Echtzeit verfolgen. 
• Fehlerfreie Berechnungen - Eliminiert Streitigkeiten und gewährleistet rechtzeitige, faire Auszahlungen. 

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Schlussfolgerung 

Die Provisionsdynamik ist von zentraler Bedeutung für die Optimierung der Beziehung zum Hersteller-Vertriebsmitarbeiter und die Steigerung der Verkaufsleistung. Der obige Leitfaden wird Ihnen dabei helfen, einen angemessenen Provisionssatz für den Vertriebsmitarbeiter des Herstellers festzulegen und erfolgreich zu sein. In diesem Blog haben wir gelernt: 

• Ein gut definierter Plan für Verkaufsprovisionen in der Fertigung verbessert die Verkaufsleistung und -bindung. 
• Das Sammeln und Organisieren von Verkaufsdaten ist entscheidend für eine faire Provisionsberechnung. 
• Die Verwendung von Compass automatisiert die Verfolgung von Verkaufsprovisionen und reduziert Fehler und Streitigkeiten. 
• Die Berücksichtigung von Quoten, Boni und Rückvergütungen gewährleistet ein ausgewogenes Vergütungssystem. 
• Die klare Kommunikation von Provisionsstrukturen und die Automatisierung von Auszahlungen steigern die Motivation und das Vertrauen der Vertriebsmitarbeiter. 

FAQs