Unverzichtbare Provisions- und Incentive-Pläne, die Sie für Ihren Verkaufserfolg mit Compass kennen müssen

Die Motivation Ihres Vertriebsteams zu erhalten, ist keine leichte Aufgabe. Viele gehen davon aus, dass Vertriebsmitarbeiter nur von Geld angetrieben werden. In Wirklichkeit suchen sie, wie alle Mitarbeiter, nach Sinn, Anerkennung und Fairness bei ihrer Arbeit.

Ein gut durchdachter Incentive-Plan für den Vertrieb ist eines der wirkungsvollsten Instrumente, um Leistung zu fördern, Spitzenkräfte zu halten und das Unternehmenswachstum voranzutreiben.  

Viele Unternehmen haben jedoch mit ineffektiven Anreizstrukturen zu kämpfen. Veraltete Prozesse, unklare Belohnungen und demotivierende Systeme können zu Desengagement, Fluktuation und verpassten Umsatzchancen führen.

In diesem Leitfaden erläutern wir die wesentlichen Bausteine eines erfolgreichen Incentive-Plans, den Ihre Vertriebsmitarbeiter lieben werden - und wie Compass Ihnen helfen kann, den Prozess zu vereinfachen und zu optimieren. 

Warum Anreize und Vergütungen für die Verkäufer? 

Verkäufer wurden jahrhundertelang durch Anreize bezahlt, bevor Ökonomen begannen, über das Prinzipal-Agent-Problem zu schreiben. Die Unternehmen wählten dieses System aus mindestens drei Gründen. Erstens ist es einfach, die kurzfristige Leistung eines Verkäufers zu messen.

Zweitens haben die Vertriebsmitarbeiter traditionell mit wenig Aufsicht gearbeitet, da die anreizbasierte Vergütung den Managern eine gewisse Kontrolle ermöglicht und sie dafür entschädigt, dass sie nicht wissen können, ob ein Vertreter tatsächlich arbeitet oder Golf spielt. Drittens zeigen Studien über Persönlichkeitstypen, dass Vertriebsmitarbeiter in der Regel risikofreudiger sind als andere Arbeitnehmer, so dass ein Vergütungsplan, der Anreize dafür schafft, für sie attraktiv ist. 

Aber warum funktionieren die meisten Verkaufsprovisionspläne nicht? 

Viele Verkaufsprovisionspläne führen aufgrund häufiger Fallstricke nicht zu den gewünschten Ergebnissen. Hier sind fünf Gründe dafür: 

1. Einheitlicher Ansatz - Jedes Vertriebsteam ist anders, doch viele Unternehmen verwenden die gleiche Provisionsstruktur für alle Vertriebsmitarbeiter. Ein individueller Plan, der auf die verschiedenen Rollen und Ziele zugeschnitten ist, führt zu besseren Leistungen. 
2. Das Vergütungsverhältnis ist nicht optimal - Wenn das Verhältnis zwischen Festgehalt und Provision nicht stimmt, kann dies entweder die Vertriebsmitarbeiter demotivieren oder zu ungesundem Wettbewerb führen. Verkaufsprovisionspläne müssen so strukturiert sein, dass sie nachhaltigen Erfolg fördern. 
3. Auszahlungen werden immer wieder verzögert - Rechtzeitige Provisionszahlungen sind entscheidend für die Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Wenn sich Zahlungen verzögern, sinkt die Motivation, und das Vertrauen in das System schwindet. 
4. Nur Leistungsträger sind motiviert - Viele Provisionspläne belohnen nur die Leistungsträger und lassen die mittlere Ebene unmotiviert. Ein gut durchdachter Plan sollte Anreize für alle Ebenen der Vertriebsmitarbeiter schaffen, um den Gesamterfolg des Teams zu fördern. 
5. Keine Zwischenanerkennung - Kleine Erfolge sind wichtig. Ohne Zwischenprämien können Vertriebsmitarbeiter den Schwung verlieren, bevor sie große Ziele erreichen. Die Anerkennung von Fortschritten auf dem Weg dorthin hält die Motivation hoch. 

Ein gut strukturierter Verkaufsprovisionsplan sorgt für Fairness, Klarheit und Motivation, was letztendlich zu besseren Verkaufsergebnissen führt.  

Über das Grundgehalt hinaus müssen Unternehmen zusätzliche Wege finden, um ihre Vertriebsteams zu motivieren. Anstatt sich nur auf Motivationsreden zu verlassen, kann die Implementierung eines strukturierten Incentive-Programms die Leistung steigern, das Engagement erhöhen und die Vertriebsbemühungen auf die Unternehmensziele abstimmen. 

Ein effektiver Provisions- und Anreizplan fördert positive Verhaltensweisen, setzt klare Erwartungen und stellt sicher, dass jedes Mitglied des Vertriebsteams zum individuellen, teambezogenen und organisatorischen Erfolg beiträgt.

Es ist jedoch wichtig, den Unterschied zwischen Anreizen und Provisionen zu verstehen: Während Provisionen direkte Verkaufserfolge belohnen, können Anreize auf der Grundlage breiterer Leistungskennzahlen strukturiert werden.  

Nun, da Sie die Bedeutung von Anreizen und Provisionen für die Vertriebsmitarbeiter kennen, folgen die provisionsbasierten Anreizpläne, die Sie kennen müssen. 

Arten der von Compass angebotenen provisionsbasierten Incentive-Pläne 

Für jedes Mitglied des Vertriebsteams sollte es einen Incentive-Plan geben, der auf der Organisation, den Ressourcen, den Zielen, der Rolle, der Erfahrung, der Länge des Vertriebszyklus und der Art der Geschäfte, an denen sie beteiligt sind, basiert. Hier sind einige weitere Faktoren, die bei der Ausarbeitung eines Programms für die Mitarbeiter zu berücksichtigen sind: 

1. Zielgerichtete Anreize 

Zielorientierte Incentive-Pläne konzentrieren sich auf das Erreichen vordefinierter Ziele in verschiedenen Zeiträumen: 

• Tägliche Ziele: Ermutigt zum Erreichen bestimmter Ziele, wie z. B. Umsatzvolumen oder Kundenbindungsraten, um das langfristige Geschäftswachstum zu unterstützen. Die Zuweisung von Gebieten, die Festlegung von Quoten und die Verfolgung der täglichen Erfolge tragen zur Konsistenz bei. 
• Kurzfristige Ziele (wöchentlich/vierzehntägig/monatlich): Wettbewerbe, die Belohnungen für das Erreichen kurzfristiger Ziele bieten - z. B. ein Preis für die leistungsstärksten Mitarbeiter am Ende einer Woche oder eines Monats -, schaffen Spannung und fördern unmittelbare Ergebnisse. 
• Langfristige Ziele (vierteljährlich/jährlich): Langfristige Anreize, wie z. B. Dienstreisen oder Meilensteinprämien, sind eine Anerkennung für anhaltend hohe Leistungen und tragen zum langfristigen Umsatzwachstum bei. 

2. Wettbewerbsorientierte Anreize 

Verkaufswettbewerbe fördern ein gesundes Wettbewerbsumfeld und stehen im Einklang mit den Unternehmenszielen. Es gibt drei Haupttypen: 

• Direkter Wettbewerb: Die Vertriebsmitarbeiter treten gegeneinander an, und es gibt nur einen Gewinner auf der Grundlage der Leistung. 
• Team-Wettbewerb: Die Gruppen arbeiten zusammen, um gemeinsame Ziele zu erreichen, was die Teamarbeit und die Zusammenarbeit fördert. 
• Zielgerichtete Wettbewerbe: Vertriebsteams oder Einzelpersonen erhalten Belohnungen für das Erreichen bestimmter Leistungsziele, z. B. für die Steigerung des Umsatzes in der Hochsaison. 

3. Kaskadierende Programme 

Diese Programme stellen sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter, unabhängig von ihrem Leistungsniveau, einen strukturierten Weg zur Verbesserung einschlagen können: 

• Programme für Leistungsträger: Sie sind für Spitzenverkäufer konzipiert, bieten exklusive Belohnungen und sorgen dafür, dass sie motiviert bleiben. 
• Programme für leistungsschwache Mitarbeiter (PIP-Programme): Die Pläne zur Leistungsverbesserung enthalten klare Ziele, Wachstumsmetriken und Strategien, die Vertriebsmitarbeitern in Schwierigkeiten helfen, ihre Produktivität zu steigern. 

4. Besondere Anreizsysteme 

Um die Motivation zu maximieren, sollten Unternehmen verschiedene provisionsbasierte Anreizpläne anbieten, die auf unterschiedliche Leistungsniveaus und strategische Ziele abgestimmt sind: 

• Spezifische KPI-basierte Programme: Spezifische KPI (Key Performance Indicators) -basierte Programme helfen bei der Festlegung von Prämienregeln und bei der Analyse des Erfolgs Ihres Programms. Sie können IhrChannel-Incentive-Programmmit Ihren anderen Geschäftsplattformen integrieren, um die Verwaltung zu vereinfachen und die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern. 
• Saisonale Programme: Zeitlich begrenzte Boni und Belohnungen in Spitzenverkaufszeiten (z. B. Schwarzer Freitag, Feiertagsverkauf) fördern aggressive Verkaufsanstrengungen. 
• Opportunistische Programme (Anreize zur Lagerräumung): Kurzfristige Wettbewerbe, die darauf abzielen, überschüssige Bestände abzubauen oder den Umsatz zum Quartalsende zu steigern. 
• Besonderes Anreizsystem: Arbeitgeber können eine Kombination von Anreizen auf der Grundlage von Verkaufszahlen, Produktivität und anderen vorher festgelegten Standards anbieten, je nach ihren Geschäftszielen. 

Dieses Programm umfasst alle möglichen Arten von Anreizsystemen. 

Anreizsysteme auf Compass verfügbar 

Diese Verkaufswettbewerbe sind eine Möglichkeit, Anreize für hohe Leistungen unter Ihren Vertriebsmitarbeitern zu schaffen. Diese Taktiken werden häufig eingesetzt, um das Verhalten zu ändern, und umfassen Geldpreise (z. B. 500 $ in bar für den ersten Vertreter, der 10 Geschäfte für ein bestimmtes Produkt abschließt) oder Sachpreise (ein nettes Abendessen für jedes Team, das seine Kundenbindungsrate um den festgelegten Prozentsatz erhöht). 

1. Fonds mit Verkaufsleistungsanreizen (SPIFs) 

Ein SPIF ist im Allgemeinen ein kurzfristiger Verkaufsanreiz, der dazu dient, unmittelbare Ergebnisse zu erzielen. SPIFs werden häufig bei der Vergütungsplanung berücksichtigt, sind aber nicht immer geplant. Vielmehr handelt es sich oft um spontane Anreize, die die Leistung und den Umsatz über einen kurzen Zeitraum hinweg steigern. 

Wenn die Vertriebsleitung beschließt, ein SPIF einzuführen, wählt sie eine bestimmte Produktpalette oder Dienstleistung aus, auf die sie sich konzentriert. Diese Entscheidungen könnten dazu dienen, den Verkauf anzukurbeln oder die Chancen auf dem Markt zu erhöhen. Diese Verkaufsprogramme müssen innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossen werden. 

2. Anreiz- und Loyalitätsprogramm für Vertriebskanäle 

Vertriebspartner sind ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie einer Marke. Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung, Umsetzung und Verwaltung von Incentive- und Loyalitätsprogrammen für Distributoren, Großhändler, Stuckisten, Einzelhändler und wichtige Einflussnehmer. Diese Programme tragen nicht nur zur Umsatzsteigerung bei, sondern schaffen auch das richtige Umfeld für den Aufbau sinnvoller und für beide Seiten profitabler Partnerschaften. 

3. Verhaltensbasierte Belohnungen 

Verhaltensbasierte Belohnungen werden eingesetzt, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, mehr von einer bestimmten Aktivität zu machen - z. B. die Anzahl der Kundentermine zu erhöhen, Verkaufsunterlagen zu erstellen usw. 

4. Influencer-Treueprogramm 

Die meisten Produkte folgen einem mehrstufigen Weg zur Vermarktung und die Bedeutung von Influencern bei der Beförderung des Produkts zur nächsten Stufe und zu einem eventuellen Verkauf. Unser erstes Ziel ist es daher, zu verstehen, was die Vorlieben dieser Influencer sind und was sie dazu bringt, sich für ein Produkt zu entscheiden. Dieses Programm beeinflusst den Entscheidungsfindungsprozess der Influencer und sorgt dafür, dass Ihr Produkt im Gedächtnis bleibt. 

5. Nicht-monetäre Anreize 

Solche Maßnahmen wie legere Kleidung, Imbissmöglichkeiten, flexible Arbeitszeiten usw. sind oft billiger zu realisieren, können aber dennoch einen großen Einfluss auf die Arbeitsmoral haben. Oder im Falle eines Teams wäre es ein nettes Abendessen oder ein Teamausflug für jedes Team, das die Bindungsrate um den entsprechenden Prozentsatz erhöht. 

6. Zielgetreues Ergebnis (OTE) 

Er gibt Verkäufern einen realistischen Überblick über ihre Gesamtvergütung für eine Position, wenn die erwarteten und angemessenen Ziele und Quoten erreicht werden. Der OTE würde das Grundgehalt und die realistische Provision für abgeschlossene Geschäfte umfassen. 

Verkaufsprovisionsregelungen auf Compass verfügbar 

Eine Verkaufsprovision ist eine zusätzliche Vergütung, die die Verkäufer für das Erreichen und Überschreiten der Mindestumsatzschwelle erhalten. Sie werden in der Regel gewährt, um die Verkäufer zu motivieren, mehr zu verkaufen, und um große Verkaufserfolge anzuerkennen. 

1. Erstjahres- und Verlängerungsprovisionen 

Eine Erstjahresprovision ist eine Gebühr, die ein Versicherungsvertreter für den Verkauf einer neuen Police erhält. Diese Zahlung ist in der Regel ein Prozentsatz der Prämien, die der Versicherungsnehmer im ersten Jahr für den neuen Vertrag zahlt. Im Gegensatz dazu werden Verlängerungsprovisionen im zweiten und den folgenden Jahren der Vertragslaufzeit gezahlt. 

2. Vierteljährliche Leistungsprämie 

Ein vierteljährlicher Bonus ist ein beliebter Meilenstein bei der Erreichung der Jahresziele und eine gute Möglichkeit, das Verkaufsteam zu zusätzlicher Arbeit zu ermutigen und ihm mehr Kontrollpunkte zu geben, um sein Ziel zu erreichen. Diese Ziele müssen realistisch und dennoch herausfordernd sein und mit der Unternehmensstrategie übereinstimmen. 

3. Jährliche Leistungsprämie 

Eine Leistungsprämie ist im Allgemeinen eine zusätzliche Vergütung, die dem Verkäufer als Belohnung für das Erreichen oder Übertreffen seiner vorgegebenen Ziele gezahlt wird. Diese Art von Prämie geht über die normalen Löhne und Provisionen hinaus und wird auf langfristiger Basis für anhaltende und beständige Leistungen vergeben. 

4. Internationale / nationale Kongresse für Top-Performer 

Große Verkaufsteams veranstalten sogar Wettbewerbe, bei denen die besten Leistungen mit einer Reise zu einem vollständig gesponserten internationalen/inländischen Kongress belohnt werden. Diese Belohnungen sollen die Vertriebsmitarbeiter motivieren, sich in die Spitzengruppe ihrer Kollegen einzureihen. 

Die Art und Weise, wie Sie Ihre Mitarbeiter entlohnen und Anreize schaffen, ist ebenso wichtig wie das, was Sie ihnen zahlen. Wenn Ihre Mitarbeiter Ihren Anreizplan nicht lieben, ist es egal, wie viel Sie ihnen zahlen - sie werden sich nie wertgeschätzt fühlen. 

Drei Dinge, die Ihre Vertriebsmitarbeiter von ihrem Incentive-Plan erwarten 

Hier sind drei Dinge, die Ihre Vertriebsmitarbeiter an einem Incentive-Plan schätzen. 

1. Ein einfacher Anreizplan, der leicht zu befolgen ist 

Wenn Ihr Incentive-Plan nicht transparent ist und Verwirrung stiftet, spielen genaue Zahlen keine Rolle, denn Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen dann immer noch nicht, ob sie angemessen belohnt werden.

Der Plan muss in jeder Hinsicht "einfach" sein: einfach in der Anwendung, einfach zu verstehen und völlig transparent. Auf diese Weise können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren, anstatt Anreize zu berechnen. 

2. Belohnung und Motivierung der mittleren Leistungsträger 

Mittelständler sind das am wenigsten genutzte Kapital in der Wirtschaft. Und sie sind der Beweis dafür, dass das Gold, dem wir nachjagen, manchmal direkt vor unserer Nase liegt. Während einige Vertriebsmitarbeiter sich beim Abschluss von Milliardengeschäften hervortun, verkaufen andere Ihre besten Produkte und wieder andere sind vielleicht die Besten bei der Pflege von Kundenbeziehungen. Wenn Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihren Incentive-Plan lieben, müssen Sie einen Weg finden, alle Arten von Vertriebsmitarbeitern gerecht zu belohnen. 

3. Verteilen Sie sinnvolle Belohnungen 

Wenn Sie Anreize in Excel-Tabellen berechnen, erhalten Sie den endgültigen Wert des Anreizes. Aber es gibt keine Möglichkeit, die Freigabe von Zahlungen zu automatisieren.

In den meisten Fällen geben Unternehmen entweder Bargeldgutscheine aus, die schwer zu verwalten und an den richtigen Vertreter weiterzugeben sind, oder Markengutscheine, die nicht für alle Vertriebsmitarbeiter wirklich relevant sind. 

Vereinfachen Sie komplexe Incentive-Pläne mit Compass 

Compass kann die komplexesten Incentive-Pläne vereinfachen und Ihnen helfen, einen Plan zu erstellen, den Ihre Vertriebsmitarbeiter lieben. Mit Compass können Sie Daten aus Ihren CRM-Systemen integrieren und streamen und sich einfach entspannen! Wir haben ein System entwickelt, das Sie von Anfang an einsetzen können, mit einfach zu veröffentlichenden Spielvorlagen, automatischer Berechnung zur Vermeidung von Fehlern und zugänglichen Einblicken. Und natürlich sind unsere Implementierungsingenieure immer da, um Sie zu unterstützen. Sehen Sie, wie Compass Ihre Verkaufsanreize vereinfachen kann. 

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Bewährte Verfahren für Vertriebsvergütungs- und -anreizpläne 

Ein gut strukturierter Vergütungsplan für den Vertrieb motiviert nicht nur die Vertriebsteams, sondern richtet ihre Bemühungen auch auf die Unternehmensziele aus. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Best Practices, die Sie bei der Gestaltung eines Provisions- und Anreizplans für den Vertrieb berücksichtigen sollten, der Leistung und Engagement fördert. 

1. Gleichgewicht zwischen Grundgehalt und Anreizen 

Bestimmen Sie das richtige Mischungsverhältnis zwischen Grundgehalt und variablen Anreizen. Bei kurzen Verkaufszyklen ist eine provisionslastige Struktur am besten geeignet, während bei längeren Zyklen ein höheres Grundgehalt für Stabilität sorgen kann. Die Abstimmung dieses Verhältnisses auf Ihre Vertriebsstrategie gewährleistet eine nachhaltige Motivation. 

2. Setzen Sie klare und erreichbare Ziele 

Definieren Sie realistische, datengestützte Verkaufsziele, die Ihr Team nicht überfordern. Die Ausrichtung von Verkaufsanreizen an strategischen Zielen fördert die Motivation und sorgt dafür, dass die Ziele erreichbar bleiben. Regelmäßiges Feedback und Anerkennung verstärken den Fortschritt. 

3. Vermeiden Sie Provisionsobergrenzen 

Spitzenkräfte sollten ein unbegrenztes Verdienstpotenzial haben. Die Abschaffung von Provisionsobergrenzen gewährleistet kontinuierliche Anstrengungen und belohnt Leistungsträger, was zu höheren Umsätzen und einem allgemeinen Geschäftswachstum führt. 

4. Sinnvolle Belohnungen anbieten 

Über monetäre Anreize hinaus steigern personalisierte Belohnungen - wie z. B. berufliche Entwicklungsmöglichkeiten oder exklusive Vergünstigungen - die Motivation. Ein gut durchdachter Vergütungsplan mit Anreizen berücksichtigt sowohl finanzielle als auch intrinsische Motivatoren. 

5. Belohnungen auf die Komplexität der Rolle abstimmen 

Unterschiedliche Vertriebsaufgaben erfordern maßgeschneiderte Vergütungsstrukturen. Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Größe des Geschäfts, die Länge des Verkaufszyklus und die Komplexität des Kunden, wenn Sie provisionsbasierte Vergütungspläne entwerfen, um Fairness und Effektivität zu gewährleisten. 

6. Verstärkung des richtigen Verkaufsverhaltens 

Fördern Sie den langfristigen Erfolg, indem Sie Aktivitäten belohnen, die über den unmittelbaren Verkauf hinausgehen, z. B. den Aufbau von Beziehungen und die Markterweiterung. Schulungen, Mentoring und strukturierte Anreize tragen dazu bei, eine leistungsstarke Vertriebskultur zu schaffen. 

7. Regelmäßige Kommunikation und Überprüfung 

Ein transparenter Vergütungsplan für den Vertrieb verhindert Verwirrung und gewährleistet die Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen. Überprüfen Sie die Pläne regelmäßig und passen Sie sie auf der Grundlage von Marktveränderungen, Team-Feedback und sich entwickelnden Vertriebsstrategien an. 

Die Anwendung dieser bewährten Praktiken ist bei der Luxusautomarke zu sehen.  

Schlussfolgerung 

Bei der Erstellung eines starken Vergütungs- und Anreizplans für den Vertrieb geht es um mehr als nur um die Bezahlung Ihres Teams - es geht darum, ein Umfeld zu schaffen, in dem jeder motiviert ist, sein Bestes zu geben.

Sie fördern harte und intelligente Arbeit, indem Sie ein ausgewogenes Gehaltsgefüge schaffen, erreichbare Ziele setzen, unbegrenzte Verdienstmöglichkeiten bieten und sinnvolle Belohnungen bereitstellen.  

Denken Sie daran, dass die Belohnungen auf die Aufgabe abgestimmt sein müssen und dass die Förderung des richtigen Verkaufsverhaltens der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg ist. Unterschätzen Sie außerdem nie die Bedeutung einer klaren Kommunikation und regelmäßiger Besprechungen, damit alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind und sich auf gemeinsame Ziele konzentrieren können. Wenn Sie diese sieben bewährten Verfahren anwenden, sind Sie auf dem besten Weg, ein motiviertes, leistungsstarkes Vertriebsteam aufzubauen. 

FAQs