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Warum sollten sich Unternehmen für ein Incentive-Programm entscheiden? Wie kann ein Einzelner oder ein Team neben dem Grundgehalt weitere Vorteile aus dem Unternehmen ziehen? Wie motiviert man Vertriebsmitarbeiter, mehr zu verkaufen, ohne ihnen Motivationsreden zu halten?
Die Notwendigkeit eines Incentive-Programms besteht darin, positive Verhaltensweisen im gesamten Team zu fördern, Erwartungen und Standards für alle Vertriebsmitarbeiter festzulegen und Ergebnisse zu erzielen, um die Ziele des Einzelnen, des Teams und des Unternehmens zu erreichen.
Die Struktur eines Anreizprogramms variiert von Unternehmen zu Unternehmen und diese Programme sind in der Regel.
- Zielbasiert
- Wettbewerbsbasiert
- Sonderregelungen
- Kaskadierende Programme
Für jedes Mitglied des Verkaufsteams sollte es einen eigenen Incentive-Plan geben, der auf der Organisation, den Ressourcen, den Zielen, der Rolle, der Erfahrung, der Länge des Verkaufszyklus und der Art der Geschäfte, an denen sie beteiligt sind, basiert. Hier sind einige weitere Faktoren, die bei der Ausarbeitung eines Programms für die Mitarbeiter zu berücksichtigen sind:
Verkaufsprovisionen und Anreizprogramme
1. Zielbasiert
1.1. Tägliche Zielvorgaben
Incentives können auf spezifische Ziele wie Verkaufszahlen oder Bindungsquoten ausgerichtet sein, um die strategische Entwicklung Ihres Unternehmens zu unterstützen. Die Erfüllung von Tageszielen für einen Vertriebsmitarbeiter oder ein Unternehmen bringt Sie dem Endziel einen Schritt näher. Zuweisen von Gebieten, Festlegen von Zielen und Quoten
1.2. Kurzfristige Ziele (wöchentlich/vierzehntägig/monatlich)
Wettbewerbe, bei denen die Verkaufsteams am Ende der Woche oder am Ende des Monats über einen Preis informiert werden, wenn sie ihre Ziele erreichen.
Wöchentliche Bonanzas sind Verkaufsprogramme, die eine ganze Woche dauern und während langer Feiertage wie Thanksgiving und Weihnachten oder zum Ende der Saison laufen.
1.3. Langfristige Zielvorgaben (vierteljährlich/jährlich)
Vielleicht können Sie auch jedes Quartal einen Arbeitsausflug einplanen, wenn das Verkaufsteam sein Umsatzziel erreicht.
Ein langfristiger Anreizplan (Long-Term Incentive Plan, LTIP) ist im Allgemeinen eine Unternehmenspolitik, die Mitarbeiter für das Erreichen bestimmter Ziele belohnt, die den Umsatz des Unternehmens steigern. Bei einem typischen LTIP muss der Vertriebsmitarbeiter verschiedene Bedingungen oder Voraussetzungen erfüllen.
2. Wettbewerbsbasiert
Ein Verkaufswettbewerb ist ein Motivationsprogramm, bei dem den Verkäufern auf der Grundlage ihrer Verkaufsergebnisse Belohnungen angeboten werden.
Es gibt drei Arten:
- Direkter Wettbewerb - die Verkäufer treten gegeneinander an, und es gibt nur einen Gewinner.
- Mannschaftswettbewerbe - es gibt Teams, die gemeinsam für den Sieg belohnt werden.
- Zielprämien werden für das Erreichen von Zielen vergeben, die von mehr als einer Person gewonnen werden können.
2.1. Direkter Wettbewerb
Wettbewerbe, bei denen die Verkaufsteams am Ende des Tages oder der Woche über einen Preis informiert werden, wenn sie ihre Ziele erreichen, eignen sich hervorragend, um ein Gefühl für gesunde Verkaufskunst zu vermitteln. Oder vielleicht können Sie jedes Quartal einen Betriebsausflug einplanen, wenn das Verkaufsteam sein Verkaufsziel erreicht.
2.2. Mannschaftswettbewerb
Teamwettbewerbe inspirieren Teams zur Zusammenarbeit. Wenn Sie sich für ein abteilungs- oder unternehmensweites Anreizprogramm entscheiden, bei dem Ihre Mitarbeiter zusammenarbeiten und sich aufeinander verlassen müssen, kann dies den Zusammenhalt der Mitarbeiter fördern und eine starke Teammentalität schaffen.
Nachstehend finden Sie die verschiedenen Arten von Belohnungen für den Verkauf im Team:
- Gewinnbeteiligung des Teams: Die Belohnungen für das Team sind an greifbare Ergebnisse des Teams geknüpft, wie z. B. die Gesamtbewertung des Unternehmens, Verbesserungen bei den Einnahmen der Organisation usw., und diese Belohnungen werden im Allgemeinen zu gleichen Teilen unter den Teammitgliedern aufgeteilt.
- Zielorientierte Belohnungen für Teams: Für jedes Team werden Ziele oder Vorgaben festgelegt, die sich in kurz- oder langfristigen Leistungsergebnissen niederschlagen müssen. Dabei handelt es sich um eine einzelne, von der Organisation festgelegte Auszeichnung, die das Team erhält, wenn es das Ziel erreicht.
- Belohnungen nach Ermessen des Teams: Hierbei handelt es sich um Spot-Belohnungen, die an das Team vergeben werden, wenn die Organisation feststellt, dass ein Team eine herausragende Leistung erbracht hat, die nicht Teil der vorgegebenen Ziele ist.
- Belohnungen für Teamfähigkeiten: Diese Belohnungen werden für Teams vergeben, die gemeinsam wertvolle Fähigkeiten wie Zusammenarbeit, Kooperation, Produktlieferung usw. erworben haben, unabhängig von den Teamergebnissen.
- Belohnung der Fähigkeiten der Teammitglieder: Einzelne Teammitglieder werden für den Erwerb von Teamplayer-Fähigkeiten wie Einfallsreichtum, Einigkeit usw. belohnt, meist auf der Grundlage von Peer Reviews.
- Zielorientierte Belohnungen für Teammitglieder: Einzelne Teammitglieder werden belohnt, wenn sie die Leistungsziele ihrer Teambeiträge erreichen.
- Belohnungen für Verdienste von Teammitgliedern: Einzelne Teammitglieder werden belohnt, wenn sie einen herausragenden Beitrag zum Team leisten.
2.3 Zielgerichtete Auswahlverfahren
Tages-Challenges sind kurze Verkaufsziele, die für die Dauer eines Tages festgelegt werden, um die Verkäufe an besonderen und geschäftlich bedeutsamen Tagen zu beschleunigen, z. B. am Schwarzen Freitag, an Heiligabend usw.
3. Kaskadierende Programme
3.1. Programme für leistungsstarke Mitarbeiter
Leistungsstarke Partner haben möglicherweise bereits ihre Obergrenze in Bezug auf Umsatzvolumen oder Rentabilität erreicht. Die Chancen stehen gut, dass die leistungsstärksten Vertriebspartner kompetent, engagiert und sehr gefragt sind. Dies sind genau die Vertriebspartner, deren Verlust sich Hersteller und Händler nicht leisten können.
3.2. Programme für Schlusslicht-Performer
3.2.1 PIP-Programme
Der auch als Performance Improvement Plan (PIP) bezeichnete Plan ist eine detaillierte Strategie, die die Schritte aufzeigt, die Vertriebsmitarbeiter mit unterdurchschnittlichen Leistungen unternehmen müssen, um ihr optimales Leistungsniveau wieder zu erreichen.
In diesem Plan werden klare Ziele und Wachstumsmetriken sowie ein Fahrplan zur Erreichung dieser Ziele festgelegt. Mit einem Zeitplan, der der Strategie hinzugefügt wird, hat Ihr Vertriebsmitarbeiter eine faire Chance, seine Leistung zu verbessern.
4. Sonderregelungen
4.1. Spezifisches KPI-basiertes Programm
Spezifische KPI (Key Performance Indicators)-basierte Programme helfen bei der Festlegung von Prämienregeln und bei der Analyse des Erfolgs Ihres Programms. Sie können Ihr Channel-Incentive-Programm in Ihre anderen Geschäftsplattformen integrieren, um die Verwaltung zu vereinfachen und die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern.
4.2. Saisonale Programme
Genau wie Festtagsabfertigung oder spezielle Programme für die Verkäufer, um mehr zu verkaufen und mehr zu gewinnen. Beispiele wie Diwali, Eid, Weihnachten, Erntedankfest, Neujahr, Frühlings- und Sommerfeiern - diese maßgeschneiderten Programme werden erstellt, um die Aufmerksamkeit der Nutzer auf das Sonderangebot zu lenken.
4.3. Opportunistische Programme wie Bestandsräumung
Opportunistische Programme ähneln saisonalen Programmen, werden aber in der Regel spontan geplant - auf der Grundlage der bisherigen Quartals-/Jahresleistung. Lagerräumungsziele sind gute Beispiele für opportunistische Programme, bei denen der Manager daran interessiert ist, einen Wettbewerb durchzuführen, um das Verkaufspersonal dazu zu bringen, die Lagerbestände zu räumen - normalerweise am Ende einer Saison/eines Produktzyklus.
4.4. Besondere Anreizregelungen
Arbeitgeber können je nach ihren Geschäftszielen eine Kombination von Anreizen auf der Grundlage von Verkaufszahlen, Produktivität und anderen vorgegebenen Standards anbieten.
Dieses Programm umfasst alle möglichen Arten von Anreizsystemen wie:
Fonds mit Verkaufsleistungsanreizen (SPIFs)
Diese Verkaufswettbewerbe sind eine Möglichkeit, Anreize für hohe Leistungen unter Ihren Vertriebsmitarbeitern zu schaffen. Diese Taktiken werden häufig eingesetzt, um das Verhalten zu ändern, und umfassen Geldpreise (z. B. 500 $ in bar für den ersten Vertreter, der 10 Geschäfte für ein bestimmtes Produkt abschließt) oder Sachpreise (ein nettes Abendessen für jedes Team, das seine Kundenbindungsrate um den festgelegten Prozentsatz erhöht).
Ein SPIF ist im Allgemeinen ein kurzfristiger Verkaufsanreiz, der dazu dient, unmittelbare Ergebnisse zu erzielen. SPIFs werden häufig bei der Vergütungsplanung berücksichtigt, sind aber nicht immer geplant. Vielmehr handelt es sich oft um spontane Anreize, die die Leistung und den Umsatz über einen kurzen Zeitraum hinweg steigern.
Wenn die Vertriebsleitung beschließt, ein SPIF einzuführen, wählt sie eine bestimmte Produktpalette oder Dienstleistung aus, auf die sie sich konzentriert. Diese Entscheidungen könnten dazu dienen, den Verkauf anzukurbeln oder die Chancen auf dem Markt zu erhöhen. Diese Verkaufsprogramme müssen innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossen werden.
Anreiz- und Loyalitätsprogramm für Vertriebskanäle
Vertriebspartner sind ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie einer Marke. Wir helfen bei der Entwicklung, Umsetzung und Verwaltung von Anreiz- und Treueprogrammen für Distributoren, Großhändler, Lagerhalter, Einzelhändler und wichtige Einflussnehmer. Diese Programme tragen nicht nur zur Umsatzsteigerung bei, sondern schaffen auch das richtige Umfeld für den Aufbau sinnvoller und für beide Seiten profitabler Partnerschaften.
Verhaltensbasierte Belohnungen
Verhaltensbasierte Belohnungen werden eingesetzt, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, mehr von einer bestimmten Aktivität zu machen - z. B. die Anzahl der Kundentermine zu erhöhen, Verkaufsunterlagen zu erstellen usw.
Influencer-Treueprogramm
Die meisten Produkte folgen einem mehrstufigen Weg zur Vermarktung und die Bedeutung von Influencern bei der Beförderung des Produkts zur nächsten Stufe und zu einem eventuellen Verkauf. Unser erstes Ziel ist es daher, zu verstehen, was die Vorlieben dieser Influencer sind und was sie dazu bringt, sich für ein Produkt zu entscheiden. Dieses Programm beeinflusst den Entscheidungsfindungsprozess der Influencer und sorgt dafür, dass Ihr Produkt im Gedächtnis bleibt.
Nicht-monetäre Anreize
Solche Maßnahmen wie legere Kleidung, Imbissmöglichkeiten, flexible Arbeitszeiten usw. sind oft billiger zu realisieren, können aber dennoch einen großen Einfluss auf die Arbeitsmoral haben. Oder im Falle eines Teams wäre es ein nettes Abendessen oder ein Teamausflug für jedes Team, das die Bindungsrate um den entsprechenden Prozentsatz erhöht.
Zielerreichungsgrad (OTE)
Er gibt Verkäufern einen realistischen Überblick über ihre Gesamtvergütung für eine Position, wenn die erwarteten und angemessenen Ziele und Quoten erreicht werden. Der OTE würde das Grundgehalt und die realistische Provision für abgeschlossene Geschäfte umfassen.
Verkaufsprovisionen
Eine Verkaufsprovision ist eine zusätzliche Vergütung, die die Verkäufer für das Erreichen und Überschreiten der Mindestumsatzschwelle erhalten. Sie werden in der Regel gewährt, um die Verkäufer zu motivieren, mehr zu verkaufen, und um große Verkaufserfolge anzuerkennen.
Erstjahresprovisionen und Verlängerungsprovisionen
Eine Erstjahresprovision ist eine Gebühr, die ein Versicherungsvertreter für den Verkauf einer neuen Police erhält. Diese Zahlung ist in der Regel ein Prozentsatz der Prämien, die der Versicherungsnehmer im ersten Jahr für den neuen Vertrag zahlt. Im Gegensatz dazu werden Verlängerungsprovisionen im zweiten und den folgenden Jahren der Vertragslaufzeit gezahlt.
Vierteljährliche Leistungsprämie
Ein vierteljährlicher Bonus ist ein beliebter Meilenstein bei der Erreichung der Jahresziele und eine gute Möglichkeit, das Verkaufsteam zu zusätzlicher Arbeit zu ermutigen und ihm mehr Kontrollpunkte zu geben, um sein Ziel zu erreichen. Diese Ziele müssen realistisch und dennoch herausfordernd sein und mit der Unternehmensstrategie übereinstimmen.
Jährlicher Leistungsbonus
Eine Leistungsprämie ist im Allgemeinen eine zusätzliche Vergütung, die dem Verkäufer als Belohnung für das Erreichen oder Übertreffen seiner vorgegebenen Ziele gezahlt wird. Diese Art von Prämie geht über die normalen Löhne und Provisionen hinaus und wird auf langfristiger Basis für anhaltende und beständige Leistungen vergeben.
Internationale / nationale Kongresse für Top-Performer
Große Verkaufsteams veranstalten sogar Wettbewerbe, bei denen die besten Leistungen mit einer Reise zu einem vollständig gesponserten internationalen/inländischen Kongress belohnt werden. Diese Belohnungen sollen die Vertriebsmitarbeiter motivieren, sich in die Spitzengruppe ihrer Kollegen einzureihen.
