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Entlassungen sind für jedes Unternehmen eine schwierige Zeit. Während die Entscheidung und die Notwendigkeit, Stellen abzubauen, eine schwierige Entscheidung sein kann, sind diejenigen, die von solchen Entscheidungen am meisten betroffen sind, der Rest der Belegschaft. Eine Gruppe von Mitarbeitern trägt jedoch oft die Hauptlast und den größten Teil des Stresses, der sich aus den Folgen ergibt - die Vertriebsmitarbeiter.
Vertriebsmitarbeiter sind der Lebensnerv eines Unternehmens, und sie sind diejenigen, die die Mitternachtslampe anzünden, um angemessene Einnahmen zu erzielen. Doch wenn es zu Entlassungen kommt, haben sie oft Mühe, ihre Produktivität und Motivation aufrechtzuerhalten.
Doch trotz der Herausforderungen, die Entlassungen mit sich bringen, gibt es einige einfache Möglichkeiten, um die Moral Ihres Teams stets hoch zu halten. Aus diesem Grund möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie Anreize und Automatisierung nutzen können, damit Ihr Vertriebsteam stets Höchstleistungen erbringt.
Entlassungen hin oder her, mit diesen Methoden können Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam nie ins Hintertreffen gerät und Ihr Unternehmen stetig wächst.
Wie werden die Anreize traditionell berechnet?
Im Falle von Verkäufern kommen Anreize in Form von Provisionen. Provisionen sind der Betrag, den ein Verkäufer für die Vermittlung und das Zustandekommen eines erfolgreichen Verkaufsgeschäfts erhält. Im Vertrieb ist die gängigste und traditionellste Form der Umsatzberechnung die Gewährung eines vorher festgelegten Prozentsatzes des Verkaufswerts an den Verkäufer, der ihn zustande gebracht hat.
Dies ist zwar die gängigste Methode, aber manche Unternehmen berechnen die Anreize auch auf der Grundlage der Gewinnspanne des Verkaufs oder bieten sogar eine Pauschalprovision unabhängig von anderen Faktoren an.
Bei der traditionellen Berechnung müssen unter Umständen noch einige andere Faktoren berücksichtigt werden:
- Basis der Kommission
- Kommissionssatz
- Zeitraum der Kommission
- Stufe der Kommission
- Kommission überstimmen
- Geteilte Provision
Aber das ist noch nicht alles. Nicht nur die genaue Berechnung der Anreize ist von entscheidender Bedeutung, sondern auch die Verwaltung der Provisionen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und die Verfolgung ihrer Zahlungen. Auch zu diesem Zweck können Manager und Unternehmen verschiedene Instrumente und Strategien einsetzen, wie z. B.:
- Verwendung von Software zur Verfolgung von Provisionen
- Festlegung einer klaren Provisionsstruktur
- Regelmäßige Kommunikation mit dem Verkaufspersonal
- Festlegung von KPIs zur Überwachung der Fortschritte
Wie hilft die Automatisierung im Incentive Management, den Verkauf zu beschleunigen?
Stellen Sie sich ein Szenario in Ihrem Unternehmen vor. Sie haben ein Team von sehr fleißigen Vertriebsmitarbeitern, die sich täglich darum bemühen, Leads zu konvertieren und Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren. Doch während sie durch die Provisionen, die sie erhalten, motiviert sind, muss der eigentliche Prozess der Provisionsberechnung und -verarbeitung in Ihrem Unternehmen überarbeitet, klarer, schneller und fehleranfälliger werden.
Ihr Team aus hervorragenden Verkäufern muss also eine Lösung für alle Fragen finden oder kann die Provisionen nicht rechtzeitig bearbeiten, was dazu führt, dass sie frustriert und demotiviert sind und nicht mehr so hart arbeiten wollen wie zuvor.
Dies ist genau der Punkt, an dem ein automatisiertes Incentive-Management-System für Ihr Unternehmen von Vorteil sein kann. Automatisierte Management-Tools können dabei helfen, die Provisionsberechnung und -verarbeitung wesentlich einfacher, transparenter, effizienter und genauer zu gestalten.
Dies wiederum kann zu einem Team glücklicherer und zufriedenerer Verkäufer führen, die sich ihrer Provisionsbilanz bewusst sind und daher motiviert sind, hart zu arbeiten, um mehr Einnahmen für das Unternehmen zu erzielen.
Im Folgenden werden einige Möglichkeiten aufgezeigt, wie automatisierte Provisionstools Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern:
Automatisierte Berechnung von Provisionen
Die automatisierte Berechnung von Provisionen ist die größte Erleichterung für automatisierte Incentive-Management-Systeme. Durch die einfache Dateneingabe können Sie die Provisionen automatisch berechnen und so den Bedarf an manuellen Berechnungen, die sehr fehleranfällig sind, reduzieren.
Die Automatisierung macht es auch unglaublich zeitsparend, so dass Sie sich den Rest der Zeit darauf konzentrieren können, die Unternehmenskultur für die Mitarbeiter weniger stressig zu gestalten, insbesondere bei Entlassungen.
Überwachung der Provisionen in Echtzeit
Das Erreichen von Verkaufszielen ist für die meisten Fachleute ein wichtiger KPI. Daher würden sie ein System bevorzugen, mit dem sie ihre Fortschritte auf einen Blick verfolgen können. Genau dabei kann ihnen ein automatisiertes Incentive-Management-System helfen.
Die Bereitstellung von Echtzeit-Transparenz über die Anzahl der erfolgreich abgeschlossenen Geschäfte und die Höhe der Einnahmen aus diesen Verkäufen kann ihnen helfen, motiviert zu bleiben, ihre Ziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen. Infolgedessen werden Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Anstrengungen unternehmen, um so viele Geschäfte wie möglich abzuschließen.
Anpassbare Provisionsstrukturen
Automatisierte Systeme ermöglichen es Ihnen auch, die Provisionsstruktur an die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Verkäufer anzupassen. Unabhängig davon, ob Sie die Provisionsstruktur als Teil des Verkaufswerts oder als Teil der Gewinnspanne festlegen möchten, können Sie mit automatisierten Systemen die Berechnungsstruktur entsprechend anpassen.
Sie können sie an Ihren Unternehmenszielen ausrichten und in Echtzeit beobachten, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Erreichung dieser Ziele beitragen.
Provisionsverwaltung, -verfolgung und -berichterstattung
Automatisierte Tools für das Provisionsmanagement helfen auch bei der ordnungsgemäßen Verwaltung, Verfolgung und Berichterstattung. Insbesondere können Manager die Leistung ihrer Mitarbeiter mithilfe solcher Tools bewerten und überwachen, um die Leistungsträger zu identifizieren.
Dementsprechend können die Leistungsträger für das Erreichen von Meilensteinen belohnt werden, was als wirksamer Motivator für andere im Team wirken kann, diese Meilensteine zu erreichen.
Vorteile von automatisierten Anreizsystemen
Neben der Motivation der Vertriebsmitarbeiter, bessere Leistungen zu erbringen, und der Rationalisierung des Provisionsmanagementprozesses bieten automatisierte Incentive-Tools noch viele weitere Vorteile, die Ihrem Vertriebsteam helfen können, besser zu werden und einen besseren Zusammenhalt zu entwickeln. Zu diesen Vorteilen gehören unter anderem:
Zeitersparnis
Zeitersparnis ist einer der größten Vorteile des Einsatzes eines Incentive-Management-Tools. Ohne ein solches Tool kann die Berechnung der einzelnen Provisionen entmutigend erscheinen, insbesondere wenn jedes Team einer individuellen Provisionsstruktur folgen muss.
Mit solchen automatisierten Werkzeugen geht der Prozess jedoch blitzschnell vonstatten, was genau der Zeit entspricht, die Sie jetzt für die Berechnung einzelner Provisionen benötigen würden.
Höhere Datengenauigkeit
Ein weiterer bedeutender Vorteil, den Sie bei der Verwendung automatisierter Incentive-Tools genießen, ist der Grad der Genauigkeit ohne großen Aufwand. Die manuelle Berechnung von Provisionen ist zwar zeitaufwändig, aber auch extrem mühsam und fehleranfällig.
Mit einem automatisierten System jedoch sinkt die Wahrscheinlichkeit von Fehlern bei der Berechnung der Zahlen auf ein Minimum oder sogar auf Null. Neben der Verringerung des Zeitaufwands für die Berechnungen verringert sich durch die Einführung solcher Systeme auch die Zeit, die sonst für die Beilegung von Beschwerden wegen fehlerhafter und irrtümlicher Auszahlungen aufgewendet wird.
Automatisierter Arbeitsablauf
Die 100%ige Automatisierung des gesamten Arbeitsablaufs, von A bis Z, ist ein weiterer Vorteil des Einsatzes automatisierter Incentive-Tools. Legen Sie Regeln für die Berechnung und Auszahlung von Provisionen fest, und das System wird Ihnen helfen, jeden Schritt zu automatisieren.
Durch genaue Berechnungen und rechtzeitige Auszahlung aller Provisionen kann dieses Verfahren dazu beitragen, dass sich Ihre Verkäufer weniger beschweren. In der Folge kann es Ihnen helfen, ein glücklicheres und zufriedeneres Arbeitsumfeld zu schaffen.
Audit-Protokolle
Automatisierte Incentive-Management-Systeme erhöhen den Komfort bei der Dokumentation aller provisionsbezogenen Unterlagen an einem bestimmten Ort. Dies kann Ihnen nicht nur bei Audits helfen, indem Sie wichtige Unterlagen leicht auffinden, sondern Sie können auch Änderungen in Provisionsplänen verfolgen, die Leistung der Mitarbeiter anhand der in der Vergangenheit ausgezahlten Provisionen überwachen und sogar eventuelle Fehler kontrollieren.
Vordefinierte Komponenten
Die meisten Incentive-Management-Systeme verfügen über vordefinierte Komponenten, wie z. B. Provisionsstrukturen, Bonusberechnungsmethoden und individuelle Vergütungssätze. Dies ermöglicht eine einfache Anpassung der Komponenten an die Erfordernisse der Unternehmensziele.
Solche vordefinierten Komponenten bieten zusätzliche Vorteile durch konsistente und genaue Berechnungen und tragen dazu bei, Missstände und Unstimmigkeiten im Prozess zu verringern.
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Schlussfolgerung
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