Wie Sie in 7 Schritten den Absatz im Vertrieb steigern: Strategien und bewährte Praktiken

Stellen Sie sich vor: Sie sind auf dem Markt für eine hochmoderne Softwarelösung. Anstatt sich mit der Komplexität des Direktkaufs auseinanderzusetzen, wenden Sie sich an einen sachkundigen Wiederverkäufer, der Ihnen nicht nur die beste Software empfiehlt, sondern auch den Kauf erleichtert und Ihre Lizenzverlängerungen über einen speziellen Supportdienst verwaltet.

In diesem Szenario profitiert das Softwareunternehmen von einem Verkauf und laufenden Einnahmen, ohne jemals direkt mit Ihnen, dem Kunden, in Kontakt zu treten. Dies ist der Kern des Vertriebskanalmanagements - die Nutzung eines Partnernetzwerks zur Optimierung der Vertriebsprozesse und zur Verbesserung der Kundenerfahrung.

Durch die strategische Zusammenarbeit mit verschiedenen Partnern wie Wiederverkäufern, Agenten und Dienstleistern können Unternehmen neue Märkte und Kundensegmente effizienter erschließen.

In diesem Blog werden wir uns eingehender mit dem Vertrieb über Vertriebskanäle und seinen Managementstrategien befassen, damit Sie nachhaltiges Wachstum meistern und Wettbewerbsvorteile erzielen können. 

Was sind Kanalverkäufe? 

Surinder Brar ist ein Channel-Experte, der für Cisco ein weltweites Channel-Vertriebsprogramm und eine Managed-Partner-Strategie entwickelt hat. Er erklärt: "Die Anbieter betrachten die Vertriebskanäle oft nur als eine Erweiterung ihres Verkaufspersonals und erwarten, dass sie sich entsprechend verhalten. Das ist grundlegend falsch. Der Channel ist nicht Teil Ihres Unternehmens, und Sie können nicht dasselbe Verhalten oder dieselbe Leistung erwarten." 

Kurz gesagt, ist der Vertrieb über Vertriebskanäle, auch Partnervertrieb genannt, eine Form des indirekten Vertriebs, bei der ein Unternehmen mit Vertriebspartnern zusammenarbeitet, um seine Kunden zu erreichen. Vertriebspartner können Distributoren, Wiederverkäufer, Händler, Beeinflusser, Agenten und andere Vermittler sein. 

Indirekte Verkäufe erfolgen über Drittvermittler, um ihre Kunden zu erreichen. Dazu gehören Großhändler, Einzelhändler und Distributoren. Kanalverkäufe fallen unter den indirekten Verkauf; Unternehmen verkaufen über Dritte. Die meisten Unternehmen nutzen eine Kombination aus direktem und indirektem Vertrieb, um eine maximale Reichweite zu erzielen.  

Wie hängt der Vertrieb mit den Vertriebspartnern zusammen? 

Vertriebspartner sind Organisationen oder Einzelpersonen, die den Zugang des Unternehmens zu einem breiteren Kundenkreis erweitern können. Durch den Vertrieb über Vertriebspartner können Unternehmen Kunden erreichen, für die sie sonst Hilfe benötigen würden. 

Vertriebspartner sind Dritte wie Vertriebshändler, Agenten, Berater, verbundene Partner, Wiederverkäufer, Einzelhändler und Anbieter von Mehrwertdiensten. Sie alle sind Personen, die das Produkt verkaufen, aber nicht direkt für das Unternehmen arbeiten. Außerdem, Forresterschätzt, dass 75 % des Welthandels auf indirektem Wege, d. h. über Drittpartner, abgewickelt werden? Das ist eine ganze Menge.  

Was ist dann der Unterschied zwischen Kanal- und Direktvertrieb? 

Bei der Diskussion über den Vertrieb über Vertriebskanäle und den Direktvertrieb ist es wichtig, die grundlegenden Unterschiede in der Vorgehensweise zu verstehen. Der Direktvertrieb ist ein Modell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Endkunden verkauft.

Nutzen und Vorteile des Vertriebskanals 

Die Vorteile des Vertriebs über Vertriebskanäle konzentrieren sich in erster Linie auf ein zentrales Ergebnis: Umsatzwachstum. Allein in der Softwarebranche wird der Umsatz aus dem Channel-Vertrieb laut IDC in diesem Jahr auf 70 Milliarden US-Dollar ansteigen - ein deutlicher Zuwachs gegenüber 30 Milliarden US-Dollar im Jahr 2019. Im Folgenden finden Sie die wesentlichen Gründe, warum der Erfolg des Vertriebskanals immer mehr an Bedeutung gewinnt: 

1. Schnell in neue Märkte expandieren 

Durch die Einbindung von Vertriebspartnern können Unternehmen ihre Marke auch Kunden außerhalb ihrer bestehenden Netze vorstellen, was eine schnellere Umsatzsteigerung ermöglicht, als dies durch einen Direktvertrieb möglich wäre. 

2. Bestehendes Vertrauen nutzen 

Wenn Kunden Beziehungen zu Ihren Partnern aufgebaut haben, kann deren Glaubwürdigkeit den Ruf Ihres eigenen Unternehmens verbessern. Dieses eingebaute Vertrauen kann die Entscheidungen der Kunden erheblich beeinflussen. 

3. Steigerung der Markenbekanntheit 

Partner können Ihre Marketingbemühungen durch ihren eigenen Einfluss verstärken, sei es durch die Ausrichtung lokaler Veranstaltungen, die Durchführung von Webinaren oder die Schulung von Endkunden zu Ihren Lösungen. Diese Zusammenarbeit stärkt Ihre Vertriebskanalstrategie. 

4. Senkung der Betriebskosten 

Der Einsatz eines indirekten Vertriebsmodells kann die mit der Unterhaltung eines direkten Vertriebsteams verbundenen Kosten senken. Dieser Ansatz ermöglicht eine effizientere Ressourcenzuweisung und bessere Gewinnspannen. 

5. Verbessern Sie das Kundenerlebnis 

Partnerschaften schaffen oft einen Mehrwert, indem sie ergänzende Produkte und Dienstleistungen anbieten. Das bedeutet, dass die Kunden ein integriertes Kauferlebnis genießen können, ohne dass Ihr Unternehmen jeden Aspekt unabhängig entwickeln muss. 

Allerdings gibt es ein großes "Wenn", das darüber entscheidet, ob der Vertrieb über Kanäle für Sie funktioniert. 

Wie lässt sich feststellen, ob der Vertriebskanal für Sie geeignet ist? 

Es hat zwar viele Vorteile, aber dasVertriebskanalmodellnur ein Ansatz, den einige Unternehmen umsetzen möchten. Es ist wichtig, viele Faktoren zu berücksichtigen, wie z. B. Ihre Gewinnspannen, Produkte, die Lage des Unternehmens, den Verkaufsprozess, das Betriebsverfahren und andere. Wie können Sie feststellen, ob der Vertriebskanal das Richtige für Sie ist? Hier sind 4 wichtige Faktoren: 

1. Größe des Unternehmens und Reifegrad 

Kleine Unternehmen, die nicht über den nötigen Umsatz für ein eigenes Vertriebsteam verfügen, können ihre Produkte über Vertriebskanäle an den Start bringen. Sobald sie ausreichend skaliert haben, kann ein eigenes Vertriebsteam den Vertrieb übernehmen oder mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten. 

Etablierte Unternehmen können den Vertrieb über Kanäle nutzen, um einen neuen Markt zu erschließen. Dies kann jedoch mit einigen Herausforderungen verbunden sein. 

2. Produktreife 

Produkte, die sich auf dem Markt noch nicht durchgesetzt haben, können die Vorteile der direkten Kundenbeziehung gut nutzen. Vertriebspartner können auf diese Weise ein ausgezeichneter Ort sein, um mit Funktionen und Änderungen zu experimentieren, die das Produkt auf lange Sicht zu einem guten Produkt machen. 

3. Reife des Verkaufsprozesses 

Wenn Sie nicht über einen auf Ihr Produkt und Ihren Markt abgestimmten Vertriebsprozess verfügen, ist es nicht einfach, Ihre Vertriebspartner zu schulen. Bei einem ausgereiften Vertriebsprozess sind mehrere Elemente wie Kundeninteressen, Kaufauslöser, die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus und andere Parameter festgelegt. Solche Unternehmen sind auch in einer guten Position, um ihre Vertriebspartner zu schulen. 

4. Standort 

Unternehmen, die über mehrere Städte verstreut sind, können mit dem Vertrieb über Vertriebskanäle gute Ergebnisse erzielen, da sie so ein breiteres Netz auswerfen können und nicht mehrere Vertriebsteams einsetzen müssen. 

5. Anforderungen an die Einnahmen 

Die Einnahmen sind einer der wichtigsten Faktoren, die vor der Entscheidung für einen Vertriebskanal zu berücksichtigen sind. Da es eine Weile dauert, ein Vertriebskanalsystem mit zuverlässigen Partnern aufzubauen, muss dies je nach Branche versucht werden. Für manche ist es besser, mit dem Direktvertrieb zu beginnen und diesen zu skalieren, bevor sie sich für Vertriebskanalpartner entscheiden. 

Wenn alle diese Kriterien erfüllt sind, müssen Sie wissen, dass diese Vertriebskanäle auch einige Nachteile haben. 

3 Nachteile des Vertriebskanals als Beitrag zur Perfektionierung seiner Managementstrategie 

Eine Vertriebskanalstrategie kann zwar sehr effektiv sein, birgt aber auch einige Herausforderungen, die Unternehmen bewältigen müssen. Hier sind einige häufige Fallstricke und Strategien, um ihnen zu begegnen: 

1. Weniger Kontrolle über das Kundenerlebnis 

In einem Vertriebskanalmodell repräsentieren Ihre Partner Ihre Marke gegenüber dem Endkunden, was bedeutet, dass Sie nur begrenzte Kontrolle über deren Interaktionen haben. Um dies abzumildern, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Partnern ein hervorragendes Erlebnis zu bieten.

Wenn Vertriebsleiter dafür sorgen, dass ihre Partner gut unterstützt und mit Marketing-Tools ausgestattet werden, führt dies häufig zu einem besseren Kundenerlebnis für die Zielgruppe. 

2. Begrenztes Wissen über Kunden 

Indirekte Verkäufe über Partner können dazu führen, dass nicht klar ist, wer Ihre Produkte kauft. Um dieses Problem zu lösen, sollten Sie Produktregistrierungsverfahren einführen. So können Sie eine direkte Verbindung zu den Endkunden herstellen, sobald diese ihre Produkte registrieren.

Durch die Erfassung von Kundendaten in dieser Phase können Sie sie befragen, um unerfüllte Bedürfnisse zu ermitteln und sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsprogramme die Erwartungen tatsächlich erfüllen. 

3. Potenzielle Konflikte zwischen Vertriebskanälen 

Wenn Sie sowohl direkte als auch indirekte Verkaufsstrategien anwenden, kann es zu Konflikten kommen, wenn die Partner das Gefühl haben, dass sie mit Ihrem direkten Verkaufsteam konkurrieren.

Um dies zu minimieren, sollten Sie klare Richtlinien aufstellen, die festlegen, welche Produkte über den Vertriebskanal und welche über den Direktvertrieb verkauft werden sollen. Diese Klarheit trägt dazu bei, Verwirrung zu vermeiden und stärkere Partnerbeziehungen zu fördern. 

Wenn Unternehmen diese Herausforderungen verstehen und gezielte Strategien umsetzen, können sie ihre Vertriebsleistung verbessern und durch eine effektive Zusammenarbeit mit neuen Vertriebspartnern und bestehenden Kunden ihr Umsatzwachstum steigern. 

7 wirksame Strategien zur Steigerung der Vertriebskanäle und des Umsatzwachstums 

Vertriebsstrategien für Vertriebskanäle spielen eine entscheidende Rolle bei der Förderung des Unternehmenswachstums. Sie sollten mit einer gründlichen Analyse der Marktdynamik einhergehen, die sowohl von den Marketing- als auch von den Vertriebsteams durchgeführt wird, um die besten Praktiken, die wichtigsten Faktoren und die zur Verbesserung der Ergebnisse erforderlichen Schritte zu ermitteln. Im Folgenden finden Sie sieben effektive Strategien zur Steigerung der Vertriebsleistung Ihres Unternehmens: 

1. Sicherstellung der Verfügbarkeit von Marketing- und Verkaufsunterlagen 

Im Vertrieb ist es für die Effektivität Ihrer Partner unerlässlich, sie mit den richtigen Mitteln auszustatten. Dazu gehört die Bereitstellung von Verkaufspaketen für Wiederverkäufer und auf die Zielgruppe zugeschnittenen Marketingmaterialien. 

• Marketing-Materialien: Marketingteams generieren Leads für die Vertriebskanäle. Wirksame Marketingmaterialien erhöhen nicht nur das Bewusstsein für die Produkte des Mutterunternehmens, sondern helfen auch, die Kontrolle über die Markenbotschaft zu behalten. 
• Verkaufshilfen: Schulungstools können den Verkaufsprozess beschleunigen, indem sie Vertriebsleiter und Partner in die Lage versetzen, das Wertversprechen effektiv zu vermitteln. Zu diesen Unterlagen können Datenblätter der Konkurrenz, interaktive Webinare, Verkaufsskripte, Kundenstimmen, technische Datenblätter oder Fallstudien gehören. 

Gut vorbereitetes Marketing- und Verkaufsprospekt stärkt Vertriebspartnerschaften erheblich. 

2. Definieren Sie klare Belohnungs- und Anreizprogramme 

Anreizprogramme sind im Vertriebskanal von entscheidender Bedeutung, da sie die Partner dazu motivieren, ihre Leistung zu optimieren. Viele Vertriebspartner verfügen zwar über bestehende Programme, doch fehlt es ihnen oft an Struktur. 

Klar definierte Messgrößen sind für diese Anreizprogramme unerlässlich. Legen Sie explizite Erwartungen in Bezug auf Umsatz und Ertrag für jeden Vertriebskanal fest, unterstützt durch eine gründliche Untersuchung des Potenzials jedes Kanals - unter Berücksichtigung von Faktoren wie potenzielle Kunden und Ertragspotenzial. 

Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Prämiensystem mit den monatlichen oder vierteljährlichen Aktivitäten der Vertriebspartner übereinstimmt. Eine angemessene Logistik, Berichterstattung und Analyse muss eingerichtet und allen Partnern, die am Vertrieb beteiligt sind, effektiv mitgeteilt werden. 

Compass, eine ganzheitliche Plattform für das Vertriebskanalmanagement, hilft bei der Durchführung eines effektiven Programms für die Vertriebskanalleistung, das jeden Schritt des Prozesses mit bewährten Ergebnissen überwacht. 

Compass kann das Management von Vertriebspartnern erheblich verbessern, indem es Unternehmen die Möglichkeit gibt, komplexe und skalierbare Channel-Incentive-Pläne schnell und ohne Programmierkenntnisse zu erstellen - dank des intuitiven No-Code-Plan-Designers. Diese Plattform ermöglicht die Gestaltung und Einführung von personalisierten Channel-Partner-Programmen, die auf spezifische Kriterien für jeden Partner zugeschnitten sind, was einen gezielteren Ansatz ermöglicht.  

3. Priorisierung der Kommunikation auf allen Ebenen 

Eine wirksame Kommunikation ist von grundlegender Bedeutung für die Bewältigung gängiger Herausforderungen im Vertriebskanal. Die Anwesenheit mehrerer Interessengruppen kann zu Verwirrung führen, wenn die Kommunikation nicht rationalisiert wird. 

Die Partner sollten klare Ansprechpartner für bestimmte Fragen haben, um eine offene Kommunikation zu fördern. Fördern Sie die kanalübergreifende Kommunikation. Hersteller könnten beispielsweise Unterstützung anbieten, indem sie die potenziellen Kunden der Händler ansprechen, um sie zu unterstützen, anstatt mit ihnen zu konkurrieren. 

Auch die technische Unterstützung für Produkte und Dienstleistungen ist entscheidend. Eine offene und konsistente Kommunikation fördert erfolgreiche Vertriebspartnerschaften. 

4. Nutzung von Cross-Promotion-Möglichkeiten 

Cross-Promotion mit Vertriebspartnern ist für den gegenseitigen Erfolg unerlässlich. Der Erfolg eines Partners führt häufig auch zum Erfolg der anderen Partner im Netzwerk. Dies kann bedeuten, dass man die Marketingkampagnen des anderen in den sozialen Medien bewirbt oder sich über berufliche Netzwerke wie LinkedIn vernetzt. 

Der Aufbau starker Beziehungen durch Networking kann die Zusammenarbeit bei Vertriebsstrategien verbessern und so eine solide Grundlage für Partnerschaften schaffen. 

5. Konzentration auf den Ausbau bestehender Partnerbeziehungen 

Bei der Steigerung des Absatzes über die Vertriebskanäle ist es wichtig, der Qualität den Vorrang vor der Quantität zu geben. Die Stärkung der Beziehungen zu bestehenden Partnern kann zu einem effektiveren Verkauf führen, bevor neue Partner gesucht werden. 

Überlegen Sie, wie Sie die Effektivität bestehender Partner verbessern können - ähnlich wie McDonald's zusätzliche Artikel am Verkaufsort verkauft. Inkrementelle Verbesserungen der Partnerleistung können im Laufe der Zeit zu erheblichen Umsatzsteigerungen führen. 

Compass hilft bei der Identifizierung profitabler Vertriebsnetze durch die Analyse von Umsatztrends bei verschiedenen Vertriebsplänen und liefert wertvolle Einblicke in die Marktdynamik. Durch den Einsatz von kurzfristigen taktischen Plänen und Handelsaktionen können sich Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und sicherstellen, dass ihre Vertriebskanalstrategien sowohl effektiv als auch anpassungsfähig in einem sich schnell verändernden Marktumfeld sind. 

6. Einrichten eines Partnerbeirats 

Die Einrichtung eines Partnerbeirats kann den ständigen Dialog mit Ihren Partnern über deren Erfahrungen und Erkenntnisse über die Marktdynamik, die ihre Leistung beeinflusst, erleichtern. Dieser kollaborative Ansatz hilft Ihnen, Verbesserungsmöglichkeiten für Ihre Vertriebskanalstrategie zu identifizieren und gleichzeitig den Erfolg Ihrer Partner zu feiern. 

7. Einsatz von Technologie zur Rationalisierung von Prozessen 

Die Implementierung spezieller Tools kann Ihnen dabei helfen, Partnerdaten effektiv zu verwalten, während Sie Ihr Geschäft über mehrere Kanäle hinweg ausbauen. Mit diesen Tools können Sie nicht nur den durch Ihre Vertriebsprogramme generierten Umsatz verfolgen, sondern auch die Auszahlung von Incentives optimieren und die Kommunikation verbessern. 

Bewährte Praktiken zur Steigerung des Vertriebskanals 

Tipps zum Aufbau einer perfekten Vertriebskanalstrategie 

Eine solide Vertriebsstrategie ist der Schlüssel zu einem hervorragenden Vertriebsmanagement. Hier sind sieben Tipps, wie Sie das erreichen können: 

1. Die richtigen Partner mit relevanten und nützlichen Inhalten ansprechen 

Die Veröffentlichung präziser Inhalte, die auf die von Ihnen gewünschten Partner zugeschnitten sind, kann bei der Gewinnung dieser Partner viel bewirken. Wenn Sie z. B. ein Unternehmen sind, das Schreinereimaschinen und Rohstoffe herstellt, können Sie durch die Veröffentlichung von eBooks mit Inhalten, die speziell für den Betrieb und die Wartung von Maschinen bestimmt sind, die richtigen Vertriebspartner ansprechen. Vertriebspartner, die Sie als Autorität auf diesem Gebiet anerkennen, würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten, um die Nachfrage der Kunden zu befriedigen. 

2. Arbeit an den Bedürfnissen des Partners 

Um eine gewinnbringende und erfolgreiche langfristige Beziehung zu haben, sollte die Vertriebsstrategie für Ihre Partner genauso gut funktionieren wie für Sie. Sie werden nur dann mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn sie selbst einen gewissen Nutzen davon haben. Finden Sie daher heraus, welche Bedürfnisse sie haben und wie Sie ihnen helfen können, ihr Geschäft zu verbessern, indem Sie zusätzliche Dienstleistungen verkaufen, neue Märkte erobern oder den Wert ihres Angebots steigern. 

3. Entscheiden Sie, welches Modell Ihre Vertriebspartnerschaft haben soll 

Das Modell Ihrer Partnerschaften kann auf drei verschiedene Arten festgelegt werden. Erstens können Sie mit Ihrem Partner bei den Produkten oder Dienstleistungen zusammenarbeiten, die Sie verkaufen. Wenn Sie beispielsweise ein Autoservice-Center besitzen, kann Ihr Partner nebenan eine Autowaschanlage betreiben. 

Zweitens können Sie mit Hilfe Ihres Partners verkaufen. Kaufhäuser sind ein Paradebeispiel für diese Art von Partnerschaft, und sie stellen oft Artikel aus einer breiten Palette von Anbietern zusammen. Wenn Sie einen Partner finden, der überwiegend in Ihrer Nische verkauft, kann er eine gute Ergänzung für Ihr Unternehmen sein. 

Wenn es um die Methode der Vertriebspartnerschaft geht, können Sie diejenige wählen, die für Sie beide am besten funktioniert. Unternehmen arbeiten oft mit zwei oder allen Modellen, um ihren Umsatz zu maximieren. 

4. Pflegen Sie einen offenen Kommunikationskanal mit Ihren Partnern 

Wenn Sie häufig mit Ihren Partnern kommunizieren, zeigen Sie ihnen, dass Sie sich für den Aufbau der Beziehung und des Geschäfts engagieren. Wenn sie nicht oft von Ihnen hören, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie Interesse an Ihrem Programm zeigen. 

Sie würden auch wichtige Aktualisierungen, die neuesten Nachrichten und strategische Ankündigungen verpassen, die zu Ineffizienzen im Vertrieb oder zu Hindernissen führen würden. Wenn Sie mit Ihren Vertriebspartnern durch regelmäßige E-Mails, Facebook-Gruppen, Slack-Rooms, Webinare und Bürobesprechungen in Kontakt bleiben, bleiben sie auf dem Laufenden und die Partnerschaft bleibt stark. 

5. Motivieren und unterstützen Sie Ihre Partner während der gesamten Zeit 

Was den Vertrieb über Vertriebskanäle so schwierig macht, ist die Tatsache, dass Partner die Motivation für den Vertrieb verlieren können, und Sie können wenig dagegen tun. Im Gegensatz zu Ihren Vollzeit-Vertriebsmitarbeitern, die durchLeistungspläne zur Erfüllung von VerkaufsQuoten motiviert werden können, ist es schwierig, leistungsschwache Partner zu motivieren. 

Um sicherzustellen, dass Ihre Partner ihr volles Potenzial ausschöpfen können, sollten Sie ihnen Material wie umfassende Handbücher, Erfahrungsberichte von Kunden und Beispiele zur Verfügung stellen,WettbewerbsvergleicheSkripte, E-Mail-Vorlagen, Spickzettel für den Umgang mit Einwänden und vieles mehr. Mit all diesem Material sind sie genauso gut vorbereitet wie Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter, um Ihr Produkt zu verkaufen. 

6. Zusätzliche Belohnungen anbieten 

Auch wenn die Provision, die sie verdienen, eine ausreichende Belohnung ist, brauchen manche Menschen mehr, um zu besseren Leistungen motiviert zu werden. Zusätzliche Belohnungssysteme für Ihre leistungsstärksten Partner können "Superpartner" hervorbringen, die einen großen Wert darstellen. 

Wenn Sie mit mehreren Partnern zusammenarbeiten, gibt es wahrscheinlich ein Stufensystem für Partner, die auf verschiedenen Ebenen arbeiten. So können Sie ihnen je nach Stufe Tickets für exklusive Veranstaltungen, erweiterte Marketingunterstützung, strategische Beratung, einen Premiumeintrag im Verzeichnis, einen Beitrag im Newsletter und vieles mehr anbieten. 

7. Nutzung von Plattformen für Vertriebspartnerschaften 

Wenn Sie in großem Umfang mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, reichen Tabellenkalkulationen einfach nicht aus, wenn es darum geht, sie bei der Stange zu halten. Sie brauchen eine Plattform, die alle Ihre Vertriebspartner auf einen Blick erfassen kann, damit Sie ihre Leistungen und Schwächen sehen und sie in Risse sortieren können. Mit einer solchen Plattform ist es möglich, sich mit Ihren Vertriebspartnern umfassend zu vernetzen und durch Gamification und zusätzliche Belohnungen sogar Spaß daran zu haben. 

Eine umfassende Plattform wieCompasskann alle Ihre Anforderungen an das Vertriebskanalmanagement erfüllen, und zwar über ein einfaches Dashboard. Müssen Ihre Partner besser werden? Mit Hilfe von Analysen können Sie das Problem herausfinden und die beste Lösung finden. Die Plattform ermöglicht es Ihnen auch, Erfolge zu feiern und anderen zu präsentieren, um die Werbetrommel zu rühren. 

Wie misst man die Leistung des Vertriebskanals? 

Nachdem Sie nun eine Vertriebskanalstrategie entwickelt haben, sollten Sie sich überlegen, wie Sie die Ergebnisse Ihrer Bemühungen messen können. Hier sind einige Schlüsselindikatoren, die die VertriebskanalVertriebsleistung: 

• Partner-Pipeline für das Jahr: Schätzen Sie die erwarteten Gesamteinnahmen von Partnern im Laufe des Jahres ein. 
• Partner-Pipeline für das Quartal: Bewerten Sie die vierteljährlichen Beiträge, um die kurzfristige Leistung zu verstehen. 
• Gesamtumsatz: Messen Sie den Gesamtumsatz, der durch Kanalverkäufe erzielt wird. 
• Erreichung der prognostizierten Erwartungen: Vergleichen Sie die tatsächlichen Verkaufsergebnisse mit den Prognosen. 
• Scoreboards für die Partnerführung: Nutzen Sie Dashboards und Berichte zur Visualisierung der Partnerleistung. 
• Kapitalrendite (ROI) der gesamten Marketingmittel: Analysieren Sie, wie effektiv sich Marketinginvestitionen in Verkäufe umsetzen. 

Zur Umsetzung einer soliden Vertriebsstrategie gehört die Nutzung einer in Ihr CRM integrierten Software für das Partner Relationship Management (PRM). Dieser Ansatz konsolidiert Ihre Vertriebsdaten und macht es einfacher, die Leistung zu verfolgen und individuelle Partnerziele festzulegen. Auf diese Weise können Sie Ihren Vertriebsprozess rationalisieren und die Zusammenarbeit mit neuen Vertriebspartnern verbessern. 

Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
Es ist nicht einfach, den Umsatz mit indirekten Vertriebspartnern zu steigern, aber mit der richtigen Zeit, Aufmerksamkeit und solider Vorarbeit ist es möglich. Hier sind unsere wichtigsten Tipps zur Steigerung des Vertriebskanals: 

• Versorgen Sie alle Beteiligten, ob Vertrieb oder Marketing, mit den entsprechenden Unterlagen. 
• Vergewissern Sie sich, dass Ihr Prämiensystem gut durchdacht ist, und ziehen Sie in Erwägung, ein externes Unternehmen mit der Einrichtung und Verwaltung Ihres Vertriebsanreizprogramms zu beauftragen. 
• Stellen Sie sicher, dass Sie eine leicht verständliche Befehlskette haben und dass die Kommunikationswege immer offen sind. 
• Denken Sie daran, dass die Cross-Promotion von Vertriebspartnern dem Erfolg aller gleichkommt. 
• Konzentrieren Sie sich darauf, die Beziehungen zu Ihren derzeitigen Partnern zu pflegen, bevor Sie neue Kanäle erschließen. Wenn Sie diese Schritte befolgen, werden Sie in kürzester Zeit mehr über diese Kanäle verkaufen können! 

Compass ist die perfekte Lösung für Vertriebs- und Channel-Incentives für Ihr Unternehmen. Möchten Sie mehr erfahren? Buchen Sie jetzt eine Demo. 

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