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Die Welt macht eine schwere Zeit durch. Die COVID-19-Krise treibt die Welt langsam auf eine der schlimmsten Rezessionen aller Zeiten zu. In solch schwierigen Zeiten, in denen jeder abgelenkt und verängstigt ist, fordern die Menschen jeden auf, empathisch zu sein und den Verkauf nicht zu forcieren. Aber ist das eine praktikable Option, wenn die Wirtschaft in Trümmern liegt? Was ist mit der Motivation der Mitarbeiter? Meinen Sie nicht, dass die Show weitergehen muss, denn wenn Sie aufhören zu verkaufen, wird eine leere Pipeline Sie früher oder später aus dem Geschäft werfen? B2B-Verkäufe in der COVID-19-Pandemie sind an sich schon ein Problem.
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Im Moment hat das Verkaufsteam weltweit mit fünf allgemeinen Problemen zu kämpfen.
- Weniger neue Netto-Demos
- Stornierung/Verschiebung von gebuchten Demos
- Wie kann das Verkaufsteam während der COVID-19-Pandemie geführt werden?
- Die Trefferquote bei Kaltakquise ist niedriger denn je
- Die Budgets sind bis Mitte April eingefroren, was es schwierig macht, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten.
Wenn Sie weiterhin verkaufen, in diesen schwierigen Zeiten Einnahmen erzielen und die Wirtschaft am Laufen halten wollen, müssen Sie Ihre Verkaufsmethoden ändern. Wie im ersten Absatz erwähnt, geht es nicht um "business as usual". In den kommenden Monaten müssen Sie Ihren Ansatz ändern.
B2B-Verkauf in der COVID-19-Pandemie: Eine neue Herangehensweise
Hier sind acht Änderungen, die Sie im aktuellen Szenario vornehmen müssen.
- Konzentration auf die Beziehung und wertorientiertes Verkaufen
- Digitalisieren Sie Ihren B2B-Vertrieb in der Pandemie COVID-19
- Verstehen Sie die Denkweise des potenziellen Käufers
- Vertriebsteam motivieren, Leistungen online anerkennen
- Die richtige Botschaft vermitteln
- Soziales Verkaufen ist angesagt
- Flexible Vertragsbedingungen und Preise vorschlagen
- Tieferes Eintauchen in die Denkweise der Gemeinschaft
Lassen Sie uns jeden einzelnen von ihnen verstehen
1. Fokus auf Beziehung und wertorientiertes Verkaufen
Sangram Vajre, Mitbegründer von Terminus und ein berühmter B2B-Vermarkter, sagte in einem seiner jüngsten LinkedIn-Live-Beiträge, dass man in solch schwierigen Zeiten nicht werben, sondern Beziehungen zu Menschen aufbauen sollte. Knüpfen Sie viele Netzwerke und säen Sie die Saat für zukünftige Verkäufe. So sollte man als Vertriebsprofi vorgehen, sich auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren und wertorientiertes Verkaufen praktizieren.
Bieten Sie den Menschen in diesen schwierigen Zeiten einen Mehrwert, bauen Sie gute Beziehungen auf. Behalten Sie den Markt genau im Auge,
- Was ist das Problem auf dem Markt?
- Was brauchen die Menschen?
- Wie decken Sie diesen Bedarf?
- Was ist der nächste Bedarf?
Finden Sie auf der Grundlage Ihrer Beobachtungen heraus, was Sie anbieten können, und teilen Sie den Interessenten Ihr Wertversprechen mit.
2. Digitalisieren Sie Ihren Vertriebsansatz
Im Internet kursiert der Scherz, COVID-19 sei der wichtigste Grund, warum Unternehmen die digitale Transformation in Angriff nehmen. Das stimmt zwar, aber in solch schwierigen Zeiten, in denen die meisten Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten, entwickeln Unternehmen neue Wege, um sich über Wasser zu halten und ihre täglichen Aufgaben zu bewältigen. Die Aktien von Online-Meeting-Apps wie Skype und ZOOM haben einen steilen Anstieg erlebt. Das Gleiche gilt für die Nutzung von Online-Tools.
Millennial-B2B-Einkäufer nannten die Internetsuche und die Websites von Anbietern als die beiden wichtigsten Mittel zur Recherche von Produkten und Dienstleistungen.
In einer Zeit, in der sich fast alle Abteilungen digitalisieren wollen, muss sich auch der Vertrieb einer digitalen Erneuerung unterziehen. Vor allem in der heutigen Zeit, in der ein persönliches Treffen nicht mehr möglich ist. Unternehmen müssen in gute Online-Tools investieren und ihre Verkaufsgespräche online führen. Marketing und Vertrieb müssen eng zusammenarbeiten, wobei der Vertrieb den Vermarktern Anregungen geben und ein effektiveres Inbound-Marketing betreiben kann.
Nutzen Sie die Technologie, um über digitale Kanäle schnell auf Ihre Kunden zu reagieren. Außerdem können Sie mithilfe von Daten neue Erkenntnisse gewinnen, um Ihren potenziellen Kunden ein personalisiertes Erlebnis zu bieten, das sie im Verkaufstrichter weiterbringt und für mehr Umsatz sorgt.
3. Verstehen Sie die Denkweise Ihres Käufers
Dies ist in der heutigen Zeit besonders wichtig. Jeder macht eine schwere Zeit durch. Das muss man verstehen, bevor man versucht, etwas zu verkaufen. Jedes B2B-Unternehmen ist nervös, was in der Zukunft liegt, denn die Zeiten sind ziemlich unsicher. Niemand weiß genau, wie lange diese Situation andauern wird und wie der B2B-Verkauf in der COVID-19-Pandemie funktionieren wird.
der B2B-Einkäufer nennen den Ruf eines Unternehmens als den wichtigsten Faktor bei der Entscheidung, mit welchem Unternehmen sie Geschäfte machen wollen.
Jeder potenzielle Kunde ist kostenbewusst, da die Budgets begrenzt sind, und da mehr Personen in den Prozess des Käufers involviert sind, hat auch die Komplexität der Geschäftsabläufe zugenommen.
4. Die richtige Botschaft vermitteln
Wenn Sie sich an potenzielle Kunden wenden, sollten Sie sich Zeit nehmen, um ihr Geschäft und ihre Reaktion auf COVID-19 zu untersuchen. Stellen Sie fest, ob sie besondere Initiativen durchführen, und berücksichtigen Sie diese in Ihren Botschaften, wenn Sie sie ansprechen.
Stimmen Sie Ihr Angebot auf die Probleme der heutigen Zeit ab. Das wäre ein Pluspunkt!
Einer der größten Fehler, den Unternehmen machen, ist die Verwendung allgemeiner Ansprachen, wenn sie sich an ihre potenziellen Kunden wenden. Das wirkt nicht nur fade, sondern ist in der heutigen Zeit auch extrem unsensibel. Wenn Sie z. B. ein Produkt für ein IT-Dienstleistungsunternehmen anbieten, können Sie die Probleme des IT-Sektors ansprechen, was bei Ihrem potenziellen Kunden sofort Anklang finden würde.
Beginnen Sie Ihre Nachricht mit einem Nutzenversprechen für den Leser.
"Vor welchen neuen Herausforderungen stehen Sie? Ich bin hier, um dir zu helfen und dir etwas zu geben, das dir helfen kann, wenn ich kann."
"Hey, ich werde Ihnen diesen Leitfaden über die erwarteten Trends in XYZ in den nächsten drei Monaten geben."
Etwas in dieser Richtung!
5. Social Selling annehmen
Nutzen Sie als Vertriebsprofi die sozialen Medien in vollem Umfang, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Plattformen wie Facebook, LinkedIn und Twitter können genutzt werden, um potenzielle Kunden zu recherchieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Indem Sie relevante Inhalte teilen und sich mit den potenziellen Kunden durch aufmerksame Kommentare austauschen, können Vertriebsmitarbeiter gute Beziehungen zu ihnen aufbauen.
78 % der Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling betreiben, verkaufen mehr als ihre Kollegen, die dies nicht tun.
-Opt-in Monster
Auf diese Weise wird ein menschlicherer Ansatz verfolgt, der dazu beiträgt, Vertrauen bei potenziellen und künftigen Kunden aufzubauen. Social Selling ist kein Direktvertrieb, sondern folgt eher einer Lead-Nurturing-Strategie. Es geht nicht um schnelle Gewinne, sondern darum, eine Konversation zu beginnen und sie langsam aufzubauen, indem regelmäßig ein Mehrwert geschaffen wird, um einen Verkauf zu erreichen. Und warum ist Social Selling in der heutigen Zeit so wichtig, weil:-
i) Kaltakquise ist nicht angesagt
ii) Die Menschen erhalten tonnenweise E-Mails, so dass E-Mail-Marketing möglicherweise keine gute Lösung ist, um ein Gespräch zu beginnen.
iii) Sie können Ihren Feed nutzen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen bekannter zu machen, was zu höheren Umsätzen führt.
Besonderer Hinweis: Werden Sie ein Vordenker auf LinkedIn, was Ihnen beim Social Selling Ihrer Produkte und Dienstleistungen sehr helfen wird. Sie können direkt mit Entscheidungsträgern in Kontakt treten und ihnen Ihre Unterstützung anbieten.
6. Flexible Vertragsbedingungen und Preisgestaltung vorschlagen
Bieten Sie den Interessenten flexible Verträge mit günstigen Ausstiegsklauseln an. Das wird Ihre Interessenten ermutigen, Ihr Angebot in Betracht zu ziehen. Wenn der Kunde noch unschlüssig ist, bieten Sie ihm zeit- oder nutzungsabhängige Rabatte an, damit er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt.
Verkaufstaktik 101: Führen Sie so viele nicht-monetäre Verhandlungspunkte wie möglich ein.
-Einsicht-Quadrat
Wenn es dem Kunden gefällt, kann er auf den Nominalpreis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zurückgreifen.
Sie sollten sich darauf konzentrieren, Ihren Marktanteil zu vergrößern, anstatt Ihre Ziele zu erreichen. Behalten Sie das sich verändernde Marktszenario genau im Auge und reagieren Sie entsprechend.
7. Tieferes Eintauchen in die Gemeinschaftsmentalität
Jetzt ist es an der Zeit, den Menschen zu helfen. Helfen ist das neue Verkaufen. Teilen Sie Methoden in Ihrer Nische, die für Sie funktioniert haben, teilen Sie Ihre Misserfolge. Das wird vielen Fachleuten und Organisationen als Anleitung dienen. Nutzen Sie LinkedIn als Plattform und setzen Sie das Lernen der Gemeinschaft ein.
Während einer Krise durchlaufen die Märkte drei Phasen: Sturm, Normierung und Performanz. Im Moment befinden wir uns in der Sturmphase. Es ist ungewiss, wie lange diese Phase andauern wird. Wenn wir uns alle gegenseitig helfen können, werden wir diese Phase schneller durchstehen.
8. Vertriebsteam motivieren, Anstrengungen online anerkennen
Die Einbindung von Außendienstmitarbeitern ist im aktuellen Szenario eine schwierige Aufgabe. Um das Vertriebsteam während der COVID-19-Pandemie besser zu motivieren und zu verwalten, sollten Sie moderne Plattformen und unterhaltsame Techniken zur Mitarbeitermotivation nutzen. Es ist besser, eine Software einzusetzen, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten ist. Schaffen Sie eine engmaschige Online-Community für Ihr Unternehmen, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam motiviert und auf dem neuesten Stand bleibt. Es ist besser, eine Software zu verwenden, die auf diese spezifischen Unternehmensbedürfnisse zugeschnitten ist. Mit den laufenden Änderungen der Strategie und den neu hinzugefügten Produktmerkmalen auf dem Laufenden zu bleiben, hilft ihnen, den potenziellen Kunden ein aktuelles und sicheres Angebot zu machen.
Die sofortige Anerkennung von Verkaufsanstrengungen, um das Verkaufsteam motiviert zu halten, ist das Gebot der Stunde, und Anreize für das Verkaufsteam erfüllen diesen Zweck. Es reicht nicht aus, bei einem Telefonanruf einfach nur "Gute Arbeit" zu sagen; eine öffentliche Anerkennung, die auf der Leistung beruht, wirkt Wunder für die Motivation der Mitarbeiter. Nutzen Sie digitale Belohnungen über Belohnungsplattformen, um sicherzustellen, dass sich das Remote-Verkaufsteam geschätzt und gewürdigt fühlt. Dies fördert den Einzelnen, innovative Ideen zu entwickeln und eng mit dem Team zusammenzuarbeiten, um B2B-Verkäufe in der COVID-19-Pandemie zu tätigen. Solche Initiativen führen zu einer Steigerung des Umsatzes, auch in Zeiten wie diesen. Doch oft wird das Ziel, die Motivation des Verkaufsteams zu steigern, in all dem Trubel übersehen, und das gilt auch für die Motivation der Mitarbeiter im Allgemeinen.
Compass Plattform zur Einbindung des Verkaufsteams erfüllt die oben genannten Anforderungen. Sie ermöglicht Gamification und die Digitalisierung von Incentives. Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren>>
Der Ausbruch des Coronavirus hat in der Tat die Wirtschaft gebremst, aber die Situation ist nicht so schlimm, wie sie prognostiziert wird. Die Menschen sind immer noch offen dafür, Neues zu lernen. Empfehlungen sind immer noch kostenlos. Als Unternehmen sollten Sie sich bemühen, regelmäßig mit Ihren Kunden zu kommunizieren, ohne Verkaufsabsichten zu verfolgen. Reden Sie, weil Sie sich für sie interessieren, nicht weil Sie etwas verkaufen wollen. Das wird Ihnen helfen, in den Köpfen Ihrer Kunden zu bleiben und auch ihre Perspektive zu verstehen.
Lassen Sie uns diesen Blog in wenigen Worten zusammenfassen: Wenn Sie als Unternehmen diese schwierigen Zeiten erfolgreich überstehen wollen, sollten Sie sich um Ihre potenziellen Kunden kümmern. Bauen Sie einen Pool von Leads auf und legen Sie die Saat für die Zukunft. Bleiben Sie in den Köpfen Ihrer Kunden und bieten Sie ihnen weiterhin einen Mehrwert. Engagieren und motivieren Sie Ihr Verkaufsteam auf digitalem Wege.
Diejenigen, die heute investieren, werden morgen die Gewinner sein. Reagieren Sie nicht wie eine Schildkröte und bleiben Sie in Ihrem Panzer. So bewältigen Sie Ihre B2B-Verkäufe in der COVID-19-Pandemie.
